1

Change behaviour. Change results.™

PITCH ile Hızlı ve Çapraz Satışlar

2

PITCH: Hızlı ve Çapraz Satışlar

  SPIN modeli üzerinde geliştirilmiş davranışsal bir satış yaklaşımı sunar

  Temel olarak, iknanın psikolojisi, doğru satış açılışları, ürün ve marka değerini doğru konumlama, müşteri gereksinimlerini doğru önceliklendirme, ürün ve hizmeti doğru pozisyonlama ve itirazların yönetilmesi konularını kapsar.

  Mağazada satış, çapraz satış, müşteri ortamında satış ve telefonda satış (inbound-outbound) için uygundur.

  Daha çok kısa satış süreçlerini (1-3 satış görüşmesinde kapanan satışlar) hedefler

  2 gün süren ve ağırlıklı olarak senaryo destekli yürütülen bir programdır

3

PITCH: Satışlara Etkisi

Improvements in average transaction value, and therefore revenue and profit per interaction with PC World home customers and PC World business customers

76

52

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Post-training

Pre-training

% of main sales with at least one add-on or cross sell

4

PITCH: Satıcılara Sağladıkları

 Müşteri gereksinimlerini ortaya çıkarmak için kullanılan davranışsal satış yaklaşımı sağlar

 Çapraz satış fırsatlarını önceliklendirmek ve ikna edici görüşme açılışları için kullanılacak araçları sunar

 Rekabete karşı ürün ve hizmetleri farklılaştırmak için etkili yaklaşımları sunar

 Müşteri ihtiyacına göre ürün veya hizmetin zamanında ve doğru pozisyonlanmasını sağlar

 Daha fazla değer ifadesi sunulmasının yollarını gösterir

  İtirazların nereden gelebileceğini tahmin etme ve bunları yönetme yetkinliğini sağlar

5 © Huthwaite International Change behaviour. Change results.™

PITCH: Şube Başarısına Etkileri

•  Satış fırsatlarınını satışa dönüştürme oranını (conversion rate) artırır

•  Satış sürecinin kısalmasını ve daha az sürede daha çok satış görüşmesi yapılmasını sağlar

•  Müşterilere daha çok fayda ifadesi sunulması ile –  Hızlı kapanan, daha düşük maliyetli satışlar –  Birim ürün karlılığın artması

6

Change behaviour. Change results.™

PITCH Müşterilerinden Bazıları

7

PITCH Süreci

Investigating needs

Tempting customers

Commitment gaining

Handing over

Presenting yourself

İhtiyaçların Araştırılması

Müşteriyi Cezbeden Noktaların Tespiti Tahhüt Alma Kapama Açılış

8

Programın Akışı…. 1. Gün

•  Müşterileri satın alma kararına motive eden veya onları engelleyen noktalar nelerdir?

•  İkna edici sorular ile Müşterilerin gerçek (belirgin) ihtiyaçlarının ortaya çıkarılması

•  Ürün ve hizmetlerin ihtiyaca uygun pozisyonlanması

•  Ürün ve hizmetlerinizi farklılaştırma yöntemleri

2. Gün •  Satış görüşmelerinin doğru ve

etkili planlanması •  Fırsatları önceliklendirme •  İkna edici açılışlar nasıl

yapılır? •  İtirazların doğru yönetilmesi •  Ek gelir elde etmek için değer

ifadelerinin oluşturulması •  Müşteri gereksinimlerinin etki

analizi ile genişletilerek ek satış imkanları