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Proyecto Emprendedor
para Ernesto Wancel
Preparado por:
Lic. Osmar G. Sánchez Sagardia – OZZO Consulting
Cochabamba Bolivia, abril de 2013
A MANERA DE INTRODUCCIÓN…
Para iniciar una empresa desde «cero» y
convertirse en un «emprendedor», es necesario
conocer sus aptitudes, talentos y vocación.
En este caso, mi cliente es un apasionado por la
fotografía, el diseño gráfico y el culto a la imagen
estética, plástica y muy bien lograda.
Y si por hacer lo que a uno le gusta, le pagan y
gana dinero… mucho mejor.
Entonces, solo resta encaminar, orientar y
trabajar con pasión por lo que a uno ama hacer.
¡Éxitos totales…! , atentamente…
OZZO Consulting
MANEJO DE MARCA
A partir de un estudio de personalidad y los ámbitos de trabajo
especializado sugerimos 3 propuestas.
El presente documento no contiene un estudio tipográfico final, tampoco
un estudio de colimetría definido.
Consideramos que la principal marca, por tradición familiar en el rubro,
debe trabajarse sobre el apellido o el nombre de pila.
También es permitido y recomendable trabajar sobre siglas o apodos,
siempre que sean fáciles de recordar y pronunciar.
CAMPOS DE ACCIÓN (servicios)
Parecerá redundante y lógica la sugerencia, pero hay que comenzar por el principio.
1. Organizar estratégicamente el nuevo emprendimiento. Solo o asociado.
2. Definir los objetivos, fines, medios y metas por alcanzar.
3. Definir los temas legales (más adelante hacemos las sugerencias referidas a éste rubro, en específico).
4. Construir o alquilar las oficinas y ambientes de la empresa.
5. La empresa se orientará a los siguientes rubros:
Servicio fotográfico social (cumpleaños, matrimonios, bautizos, etc.)
Servicio fotográfico modelaje publicitario y para catálogo (diseñar
ambientes especiales)
Servicio fotográfico para modelos unisex (diseño y elaboración de
book´s de modelaje)
CAMPOS DE ACCIÓN (servicios)
4. La empresa se orientará a los siguientes rubros:
Representación como Agente de Modelos (ambos sexos), percibe
comisiones como agente representante. Deberá elaborar contratos
tipo.
Servicio de Diseño Gráfico integral.
Diseño e impresión de una Revista de la Marca, allí promociona
todos sus servicios e incorpora anuncios de clientes del rubro.
Lograr para la marca, la franquicia de eventos de belleza.
Se recomienda no prestar «la marca» a otros servicios que estén alejados del
nicho de acción, para no perturbar su esencia y reputación.
FIGURA LEGAL y PROCEDIMIENTOS
Mediante un escrito a FUNDEMPRESA solicitar la revisión del nombre de
la marca. Hay que elevar una terna en cuanto a nombres. Una vez
conseguida la respuesta se puede acceder a los nuevos pasos.
Diseño del logo marca y toda la papelería.
Acta de constitución, más el reconocimiento de firmas.
Solicitar a IMPUESTOS NACIONALES la apertura del NIT, el registro de
contribuyente.
Solicitar al Gobierno Municipal de tu ciudad la otorgación de la licencia de
funcionamiento.
Publicar un edicto de prensa, para conocimiento público del nacimiento de
la nueva organización.
Toda la documentación en originales y en fotocopias tener a la mano. Los
originales exponerlos en los ambientes de la organización.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
De acuerdo a la naturaleza de la organización, debe buscarse
organizaciones sólidas, de economía estable y de genuina reputación:
1. Imprentas
2. Medios de comunicación impresos (diarios de circulación nacional y revistas
de alto tiraje)
3. Medios de comunicación televisivos (redes nacionales)
4. Medios de comunicación radiales (de cobertura local y nacional)
5. Marcas y productos de belleza
6. Marcas y productos de alimentos saludables
7. Supermercados, universidades, joyerías y distribuidores de autos.
8. Marcas y productos en prendas de vestir (grandes compañías, solo grandes
boutiques)
9. Marcas y productos de calzar unisex
PLAN DE PENETRACIÓN
Diseñar y preparar brochures, que
contendrán:
1. Calendarios
2. Tarjetas personales
3. Hojas membretadas
4. Carpetas y sobres corporativos
5. Folletería necesaria
6. Cd´s y porta discos, otros
Redes Sociales:
1. Facebook, Web, Blog, y Twitter
Presupuesto para Merchandising:
1. Regalos creativos
2. Descuentos y membresías
POLÍTICAS DE PRECIOS y VENTAS (cómo enfrentar los problemas más frecuentes)
¿Cómo debes evitar la pérdida de clientes, desfases de tesorería, conflictos con un
socio, descenso de las ventas, buscar un mercado, invertir en tecnología, etcétera?
Aquí van respuestas y soluciones, a preguntas claves sobre los problemas del día
a día…
1. ¿Cómo debo enfocar las ventas?
El principal problema que tiene el emprendedor es que no vende, no quiere o no
sabe. Normalmente, el emprendedor nace a partir de uno o dos clientes que ha
conocido por su experiencia profesional y que le justifican una cierta viabilidad de su
proyecto.
Si eres capaz de ponerte a vender, de salir a la calle a buscar clientes, de buscar
dónde está su ventaja competitiva, etc., habrás conseguido mucho.
El segundo gran problema tiene que ver con captar negocio.
Cuando se pone a ello, le falla la selección de personal. La segunda variable de éxito
de un negocio es saber rodearse de buenos profesionales.
POLÍTICAS DE PRECIOS y VENTAS (cómo enfrentar los problemas más frecuentes)
2. ¿Cómo debo captar negocio?
Debes actuar como el principal vendedor de la empresa. Y si no tienes dotes de
vendedor, tienes que formarte para ser el primero en lanzarte a captar negocios y
orientar tu empresa hacia ese mismo objetivo.
No es necesario pagar más, sino saber inculcar cierta cultura empresarial al equipo
para que tus empleados se sientan también parte del proyecto, dándoles
herramientas para que crezcan profesionalmente. Y si no los tienes, contrata
externos.
3. Tengo dificultades financieras, ¿cómo le hago?
Las pequeñas empresas necesitan financiación, no sólo para arrancar, sino durante
todo su desarrollo «para fines de muy distinta naturaleza y por cantidades diferentes
en cada situación. Las soluciones financieras disponibles deberán ser flexibles.
POLÍTICAS DE PRECIOS y VENTAS (cómo enfrentar los problemas más frecuentes)
4. ¿Cómo enfoco el ítem tesorería?
Los pequeños empresarios no cuentan, por regla general, con una formación
adecuada para gestionar este tema. Los desfases entre cobros y pagos provocan una
grave tensión de liquidez en las pequeñas empresas poniendo en peligro su
continuidad. El mercado en general no presenta buenas prácticas en el pago, lo que
provoca problemas, especialmente en las más pequeñas.
5. ¿Cómo puedo innovar sin traumas?
No existe un marco conceptual claro sobre los conceptos «tecnología y gestión
tecnológica», lo que provoca un gran desconocimiento sobre tus posibilidades, y
desmotiva su utilización. Las empresas no aprovechan al máximo las posibilidades
de Internet como vía de negocio.
El pequeño empresario no le da importancia a la imagen de marca como un factor
competitivo, entendiendo que la creación de marca es un proceso excesivamente
largo y costoso.
POLÍTICAS DE PRECIOS y VENTAS (cómo enfrentar los problemas más frecuentes)
6. Busco autonomía, ¿puedo?
El relevo en el negocio ya sea familiar o de otro tipo, supone un gran problema. Esto
conlleva en muchas ocasiones, el cierre de negocio que podrían haber seguido
operando. Se producen por diferencias de visión entre los socios. La contratación del
primer trabajador supone un gran esfuerzo para el pequeño empresario y, sin
embargo, es fundamental para su desarrollo.
7. Tengo dificultades para explicar correctamente a mis potenciales clientes
sobre las utilidades y novedades que mi producto y/o servicios incorpora
al mercado ¿cómo lo resuelvo?
Debes comunicar e informar puntualmente. Analizar lo que la competencia hace y
cómo lo hace. Para eso acudir a estudios de mercado para analizar qué entiende el
perceptor de la comunicación y cómo se puede simplificar lo que se transmite.
A veces el origen parte del producto o servicio mismo. En ese caso conviene
reanalizar se la concepción del producto o servicio y dotarle de un valor añadido,
utilidades o novedades que lo diferencien de la competencia.
POLÍTICAS DE PRECIOS y VENTAS (cómo enfrentar los problemas más frecuentes)
Si las dificultades son económicas, antes de lanzar el producto o servicio, debes obtener toda la financiación y ayudas posibles, así como de posibles inversores. En caso de no ser factible , deberás replantear la estrategia para adaptar los recursos existentes a una comunicación más efectiva en el ámbito local, para después ir ampliándola.
Cada público al que te diriges es diferente, al igual que sus objetivos, por lo tanto, cada uno tiene que recibir un mensaje distinto. Debes preparar diferentes presentaciones (proveedores, consumidores, inversores…), con mensajes adecuados a cada uno y debes resaltar las características que creas que les interesan.
Los formatos tendrán que ser diferentes para cada grupo, incluso si los consumidores son de diferente segmento, debiendo aplicarse un soporte específico. A los jóvenes puedes llegar por e mail o SMS, a las PYMES llegar con folletería impresa o para el colectivo de la gran empresa con presentaciones personalizadas.
9. Me muevo en un sector muy competitivo y atomizado y tengo dificultades para darme a conocer y poder crear una imagen de marca y un referente de calidad/precio ¿Qué debo hacer?
Recomiendo posicionarse en un muy buen portal de internet.
POLÍTICAS DE PRECIOS y VENTAS (cómo enfrentar los problemas más frecuentes)
Debes ser referente atractivo del sector, dinamizando los contenidos de tu portal y
de tus redes sociales. Debes llegar con artículos, informes, noticias, foros, blogs o
cualquier otro servicio interesante para con el sector.
Debes confeccionar una base de datos para acciones de marketing, campañas de e
mailing o SMS.
Si aún tienes dificultades, debes subcontratar o armar alianzas con empresas
expertas en marketing.
Tal vez tu problema es que estés tratando de abarcar más segmento de mercado
del idóneo para las posibilidades reales de tu empresa. Entonces debes
redimensionar las acciones, concentrar recursos y empezar por áreas más pequeñas,
para paulatinamente ir accediendo a áreas más amplias.
9. ¿Es arriesgado cambiar de estrategia, una vez que mi empresa ya está
operando?
El mercado es cambiante y, como tal, tu empresa, al igual que el resto de la
competencia, estará expuesta a los vaivenes de la economía en general.
POLÍTICAS DE PRECIOS y VENTAS (cómo enfrentar los problemas más frecuentes)
La subida y bajada de los precios, el cambio en los hábitos de consumo, de la
aparición de nuevas normas, de acuerdos sectoriales, de decisiones
gubernamentales, de crisis generales y particulares del sector…entonces somete tu
plan de negocio a varios escenarios. Sabrás qué hacer llegado el momento.
Si llegado el momento estas obligado a cambiar de estrategia, contarás con parte
del camino andado y estarás preparado para afrontar ese cambio de rumbo.
10. El sector en el que he empezado a operar está muy atomizado ¿qué
puedo hacer para encontrar un nicho de mercado?
Debes estudiar qué es lo que quieren tus posibles compradores en relación con las
características del producto/servicio, precios canales de distribución o tiempos de
envío, entre otros factores.
Tienes que saber, cuál es el grupo de consumidores al que te quieres dirigir.
Cualquier grupo de consumidores puede ser un nicho de mercado.
FINANZAS PERSONALES
Debes incrementar tus márgenes usando estrategias de precios y
novedosas combinaciones de venta de productos para atraer al público o a
los clientes.
Como todo «emprendedor» tendrás problemas con los precios. Quizá
tenga que ver más bien con la combinación de productos o servicios que
estas ofreciendo al público. Más que incomodar a tus clientes subiendo los
precios, podrías presentarles una versión «premium» de algún artículo, que
en consecuencia se vendería a un precio superior. O bien, ofrecerlo al
costo, pero incluirlo en un paquete de productos complementarios que
puedes vender con márgenes más altos.
Te sugiero 7 maneras en que podrías implementar para incrementar sus
márgenes de ganancia con las presentaciones:
1. Haz ofertas con precio castigado. Las personas que estén buscando una ganga
y que aún así valga la pena para ti, porque puedes exprimirle una pequeña
ganancia a cada producto o servicio.
FINANZAS PERSONALES
2. Bueno, mejor, el mejor. Cuando se sustituyen unos productos por otros, la
estrategia clásica es: «bueno, mejor, el mejor».
3. Encontrar un «gancho». McDonald´s es capaz de vender una hamburguesa
doble con queso con pérdidas porque sabe que al mismo tiempo los
consumidores adquirirán papas fritas y gaseosas (que son más rentables). La
idea es usar el producto que funciona como gancho para hacer que los clientes
crucen la puerta y, una vez que estén adentro, venderles alimentos con mayores
márgenes para la empresa.
4. Regalar artículo duradero para asegurar ventas. Guillete tiene muy bien
implementada esta estrategia con los equipos para rasurar. Incluso, puede
enviar horquillas gratis por correo, sabiendo que generarán ganancias por la
venta de los correspondientes cartuchos de repuesto. Por lo tanto, el consejo es
obsequiar un producto duradero que el consumidor usará prácticamente para
siempre y luego haz dinero vendiendo los artículos desechables que requerirá.
FINANZAS PERSONALES
5. Agregar accesorios. Debes cobrar márgenes más altos por accesorios que van con un producto determinado. Por ejemplo, una persona que adquiere una bicicleta quizá quiera un casco, rodilleras y una campanilla. Conquista a los consumidores ofreciéndoles un producto principal en el cual basen su decisión de compra (como la bici) y después «tiéntalos» a adquirir accesorios que tengan un margen mayor para ti.
6. Ofrecer otras opciones. Una comida a bordo o una bolsa metida en el compartimiento superior solían ser parte del precio de un boleto de avión. Ahora los pasajeros tienen que pagar extra por todo eso. Las aerolíneas se dieron cuenta de que el elemento decisivo es el precio del boleto en sí. La idea es separar productos y servicios de la oferta para convertirlos en complementos.
7. Paquetes o «combos». Más que fijar precios adicionales que se basen en crear conjuntos de productos con márgenes más elevados alrededor del artículo que motiva la decisión, de lo que se trata es incrementar el volumen de ventas ofreciendo las cosas en paquete para lograr que la gente compre más.
3 PEPITAS DE Mk
Te recomiendo y sugiero tomar en cuenta:
1. Táctica. Es la combinación de productos o servicios. Resulta ser la mejor
estrategia para hacer ajustes de precios en la oferta.
2. Técnica. Debes apelar a los atributos naturales humanos. La gente compra lo
mejor, y cuando compra lleva algo más.
3. Alcance. Los márgenes de ganancia se incrementan haciendo experimentos
con sus presentaciones comerciales.