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DEFINIR SA PROPRE STRATEGIE DIGITALE
2 Septembre 2015
QUELLES REPONSES AUX CHALLENGES SPECIFIQUES
DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT ET DES CABINETS DE CONSEIL ?
Maurice Meyer
©2015 WSI. All rights reserved.
P R I N C I P A L E S R E A L I S A T I O N S • Lancement de la prise de paris en ligne au PMU • Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel • Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom C O M P E T E N C E S • Double compétence informatique classique et innovation digitale • Transformation des organisations et conduite du changement • Certifié en marketing digital
CONFERENCIER
Maurice Meyer Président Fondateur de Digitalboost Entreprise indépendante opérant sous licence WSI Mail [email protected] Mobile 06 89 57 09 86
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We Simplify the Internet 1er réseau Mondial de consultants
en Digital Marketing Un savoir-faire international
ü Créé à Toronto, Canada
ü +1000 consultants à travers le monde ü Présent dans plus de 80 pays
ü +50 consultants en France
Notre rôle Fournir des solu/ons de marke/ng numérique de pointe
Pour les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs
Nous sommes les architectes de la transforma/on digitale des entreprises
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SIMPLIFIER L’UNIVERS DU MARKETING DIGITAL
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES
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B2B ET DIGITAL MYTHE OU REALITE ?
• Internet ne nous apporte pas de clients
• On fonctionne par appel d’offres
• C’est le bouche à oreille qui compte
• Les acheteurs ne sont pas sur leurs mobiles
• Les vidéos c’est pour le grand public
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REALITE #1 INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE
Source: Google
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REALITE #1 LES MOTEURS DE RECHERCHES DOMINENT
Source: Google
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REALITE #1 RECHERCHES GENERIQUES avant LA MARQUE
Source: Google
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REALITE #1 LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION
Source: Google
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REALITE #2 LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES
Source: Google
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REALITE #3 LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS
Source: Google
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• Les acheteurs B2B utilisent majoritairement les média digitaux
• Ils font des recherches génériques bien avant les recherches sur les marques
• Les mobiles sont utilisés par la quasi totalité des acheteurs
• Les vidéos influencent fortement les prises de décision
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES
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CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
• Transformation numérique des clients
• Compétition pour les talents
• Evolution des acheteurs
• Nouveaux concurrents
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TRANSFORMATION NUMERIQUE DES CLIENTS
• Aucun secteur n’est épargné
• Les ESN et cabinets de conseil sont au cœur de cette transformation
• Ils doivent être plus agiles, plus innovants et exemplaires dans leur propre transformation
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COMPETITION POUR LES TALENTS
• Les ESN et cabinets de conseil se battent pour recruter les meilleurs • La compétition est
mondiale • Les candidats sont sur les
réseaux sociaux • Promouvoir sa marque
employeur est vital
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EVOLUTION DES ACHETEURS
• 30 à 50 % des budgets IT sont directement contrôlés par les métiers
• 60% du parcours achat est fait en ligne avant toute interaction directe avec les commerciaux de l’entreprise
• Engager les prospects avec de l’information pertinente est fondamental
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NOUVEAUX CONCURRENTS
• Les agences digitales et les conseils prennent place sur le marché du digital • Apparition d’une
concurrence interne avec le Do It Yourself (DIY) et autres Bring Your Own Device (BYOD) • Les ESN doivent revoir leur
business modèle et leurs propositions de valeur
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS /REPONSES
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Votre maturité digitale / Sondage
Comment vous positionnez vous face au digital : q NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet
limitée, pas de culture digitale q INITIE : quelques premières expérimentations, présence
internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux, culture digitale embryonnaire
q OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence de vision globale, maîtrise des réseaux sociaux, bonne culture digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements
q VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible partagée, une très bonne culture digitale largement diffusée dans l’entreprise
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DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
• 5 questions fondamentales • Quel est l’impact du numérique
sur mon Business Modèle ? • Ma Proposition de Valeur est
elle en phase avec les nouvelles attentes de mes clients ? • Ma présence internet répond
elle à mes objectifs ? • Les réseaux sociaux sont ils bien
exploités ? • Mon personnel est il
suffisamment formé ?
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BUSINESS MODELE
• Le numérique a déjà bouleversé les modèles traditionnels de vente et de recrutement
• Des changements majeurs sont en œuvre dans d’autres domaines critiques • Sourcing • Pricing • Innovation
• Sociétés de Services et Agences Digitales se rapprochent • Viseo, Novedia • Deloitte Digital
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BUSINESS MODELE Business Model Canvas
Un bon outil pour tester des options, impliquer en interne, prendre des décisions
www.businessmodelgeneration.com
Plus d’engagement Plus d’idées Plus de fun
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PROPOSITION DE VALEUR
• Quel est l’impact du numérique sur les activités de mes clients, leurs problèmes, leurs attentes ?
• Mes produits et services prennent ils en compte les nouveaux usages et la maturité digitale croissante de mes clients ? • Application store • Freemium • Kiosque IT
• Comment créer ma propre stratégie Océan Bleu ?
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PROPOSITION DE VALEUR Empathy Map et Value Proposition Design
• Deux outils puissants pour • Se mettre dans la peau des clients • Identifier les besoins de transformation • Et construire de nouvelles propositions de valeurs
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PRESENCE INTERNET Objectifs
• Quels objectifs pour mon site internet ? • Site vitrine • Acquisition de lead • Recrutement • Tout à la fois
• Comment faire venir les visiteurs ? • Que voulons nous leur faire faire ? • Comment les transformer de visiteur
en prospect ? • Comment mesurer et piloter la
performance ?
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PRESENCE INTERNET Importance du positionnement sur Google
Moins de 6% Des internautes cliquent sur
un site apparaissant en page 2 ou plus
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PRESENCE INTERNET Structure du site et Webdesign 1er Clic = 1ère impression • Votre site internet est votre principale vitrine en ligne
ü Réalisez un site orienté client ü Optez pour un design attractif ü Ne négliger pas les mobiles
8 secondes C’est le temps qu’un
internaute accorde en moyenne à un site pour se
décider à rester ou à quitter
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PRESENCE INTERNET Outil Webscan
Permet de faire le check-up d’un site
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RESEAUX SOCIAUX
• La question n’est plus s’il faut y aller ou non • Vos clients et vos
collaborateurs y sont déjà • Vous ne pouvez pas les laisser
de côté !
• Alors comment y aller ? • Quels réseaux ? • Quelle organisation ? • Quel contenu ? • Quelle animation ?
• Ne pas oublier le blog !
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FORMATION • Le manque de connaissance est la
première raison de non utilisation des réseaux sociaux par les entreprises
• Les commerciaux doivent apprendre à utiliser ces outils et aller là où sont leurs prospects et clients
• Le digital impacte l’organisation et l’employabilité des collaborateurs • Réseau versus Hiérarchie • Innovation versus Contrôle
• Formation et accompagnement sont à prévoir
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FORMATION Deux axes prioritaires
• Les réseaux sociaux pour tous les collaborateurs • Promouvoir l’image de l’entreprise • Accroitre sa notoriété et son
attractivité • Améliorer l’employabilité
• Les réseaux sociaux pour les commerciaux • Prospecter • Engager le dialogue • Développer les ventes
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CONCLUSION
• B2B is Digital • Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers
• Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients • Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs • Leurs acheteurs évoluent • De nouveaux concurrents apparaissent
• Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions • Business Modèle • Proposition de valeur • Présence internet • Réseaux sociaux • Formation des collaborateurs
• Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider des priorités
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS /REPONSES
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MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION
Les slides et un lien vers l’enregistrement vous seront adressés par mail.