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Comment Recruter son équipe de prospection
challenges process métriques
1
Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux
N’aime pas : le boulgour
2
Robin Joei Pierre
Sabah Marina Anngie Faniry
Résultats sur 12 mois
100% des recrutements sont des succèszéro départs (volontaires/involontaires)
Krysta
3
Faut-il une équipe de prospection??!!
★ Si vous avez une stratégie d’acquisition clients
★ Si votre ASP >2500€
<5k€
5k€-25k€
25k€-100k€
>100k€ 89 %
69 %
66 %
48 %
Part des entreprises avec des équipes de prospection dédiées (par ASP)
4
Recruter = Prospecter + Gérer un Pipeline
★ Préparer sa proposition de valeur★ Cibler★ Attirer les leads★ Trier★ Découvrir, évaluer, qualifier★ Closer
5
Candidatures (triage)
Entretien tél 15min
Entretien tél découverte
Mock-calls (3)
Entretien physique
Background check
Propositions
Contrats signés
Formation
60%
70%
40%
80%
80%
100%
80%
60%
42%
17%
13%
7,5%
7,5%
7,5%
Étape Conversion étape Conversion globale
6
Charge du cycle de recrutement2 %
2 %
12 %
46 %
19 %
14 %
5 %1 %
1 recruteur = 3 recrutements/moisvélocité: env. 30 jours
Création et diffusion des annoncesCandidatures (triage)Entretien tél 15minEntretien tél découverteMock-calls (3)Entretien physiqueBackground checkPropositions
7
La Proposition de valeur
Culture Poste Process
8
Définir sa culture
★ Levier majeur de motivation pour les jeunes★ Les profils commerciaux impactent la culture
Opportunité d’évolution
Equilibre vie perso/pro
Salaire (package)
Culture de la société
Performance de la société
Qualité du management 6 %
11 %
13 %
14 %
15 %
27 %
Ce que les commerciaux recherchent chez un recruteur
9
Exemple de culture
★ “Être les meilleurs pour nous améliorer”★ Valorisation de la prise de risque★ Equipes en fonctionnement autonome (flat
management)★ Management orienté “développement personnel”★ Culture de consulting marketing★ Orienté metrics et expérience client
Exemple: la culture Hubspot
10
Description de poste
★ Créer une description de poste adaptée à la cible (25-35)
11
Sourcing des candidats
12
Sourcing
13
Évaluer les candidats86% du process
14
Une approche optimisée: la grille Hubspot pour 300 commerciaux
Grille d’évaluation (Hubspot)
15
Grille d’évaluation (IKO)
16
1er appel introductif (15 minutes)
- diction, personnalité
- points bloquants
On démarre l’évaluation !
Appel d’évaluation (45-60min)
- vendre la société/projet/culture
- évaluation du candidat (grille)
- discussion sur le poste et le process
17
Les “mock call” (simulations)
18
Entretien physique
★ Valider l’adéquation avec l’équipe, la culture★ Valider des points incertains (grille, mock calls
complémentaires)★ Vendez le projet, l’équipe, la formation★ Considérez l’entretien physique comme un closing
19
Motivations salariales
★ Expérience significative / éviter les stagiaires !
★ Fixe + variable non-capé, versé régulièrement (IKO: 35k de fixe + env. 30-40% variable)
★ Indicateur-clé (opportunité)
20
Pré-requis
★ Définir sa culture et ses valeurs
★ Établir ses critères d’évaluation
★ Définir ses process et écrire un playbook
★ Construire son plan de formation (on-boarding, coaching)
21
Nos prochaines étapes
★ Rédiger son playbook de prospection
★ La formation des prospecteurs
★ Engager la conversation avec ses prospects
★ Organisation et process des leads
★ Technologies essentielles
22
Questions
Marina PierreEmilie
Predictive Lead Generation +Lead Engagement Automation
Marketing consultants
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