Upload
cbusinez
View
438
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Voor de reshape Academy heeft CbusineZ een presentatie gehouden over de visie van verzekeraar op innovatie en hoe te komen tot een duurzaam businessmodel
Citation preview
Duurzame financiering van innovaties
Think things through - then follow through Eddie Rickenbacker, WWI flying ace
2
€ 79 miljard
3
€ 79 miljard
Zorgverzekerings-wet + AV AWBZ WMO Overig
(wo bedrijfszorg)
Zorgverzekeraar Zorgkantoor Gemeenten
ZZP Diverse systematieken
Per uur (hbH)
Bedrijven
Abonnement interventies
Zelfs binnen zorgverzekeringswet en AWBZ heeft ieder segment zijn eigen systematiek!
4
Huisarts
Zorggroep
Paramedisch
Hulpmiddelen
Apotheek
GGZ 1e lijn 2e lijn
Ziekenhuis
Abonnement en consult (+ evt innovatiemodules)
Gemiddelde DBC voor chronische zorg (mn DM2)
Per uur (evt begrensd in aantal behandeling of bedrag)
Per stuk (op basis aanbesteding)
Receptregel en/of per uur (+ inkoopkorting)
Tarief per behandeling DBC op basis van aantal minuten inzet professional
B segment: DBC Op weg naar Transparantie (DOT) A segment: vaste prijzen
Inhoudsopgave
5
Innovaties crash Duurzame businessmodellen Innovaties en verzekeraars…..
Herkent u deze situaties?
6
Subsidie op… wie betaalt nu? Goed plan… maar wie investeert?
Met subsidie wordt een mooi project gedraaid.. Maar als subsidie op is, komt er geen geld binnen om door te gaan… en stopt het idee
Een goed plan: verbetert kwaliteit en verlaagt kosten.. Maar wie gaat initiele investering doen?
Inhoudsopgave
7
Innovaties crash Duurzame businessmodellen
introductie businessmodel financiering
Innovaties en verzekeraars…..
Waa
rde
van
de V
entu
re
BP Opstart Opschalen Expansie Uitbouw volwassen venture
De waarde van nieuwe ventures ontwikkelt zich fasegewijs waarbij steeds andere focus ligt
Organisatie staat Product v1.0
Launching customers
Processen staan Product verbeterd Kritische massa
aan klanten
Professionalisering organisatie Doorontwikkeling producten
Gewenst marktaandeel
Nieuwe innovaties en producten Managen bestaand en innovatie
Stel je wil een eHealth behandeling depressie en angst software maken en gaan aanbieden
9
Voordat je ‘live’ kan..
Projectleider Psychiaters/ psychologen IT-ers Hardware Overig
€ 3,6 mln eenmalig
Om draaiend te houden
Directeur Sales Beheer & IT
Pschyologen Overig
€ 800.000 per jaar
Kosten en uitgaven zijn twee perspectieven (‘boekhouder” en ‘bankier’)
10
Kosten: “opgeofferde middelen toegerekend naar een periode”
bouw 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
66
100
0
66K operationeel 100k afschrijving
Uitgaven: daadwerkelijke betaling (“cash”)
bouw 58 58 58 108 58 58 58 108 58 58 58 58 3,6 mln
58k vaste uitgaven 2x 50K voor marketing
Inhoudsopgave
11
Innovaties crash Duurzame businessmodellen
introductie businessmodel financiering
Innovaties en verzekeraars…..
Duurzame innovatie vereist solide businessmodel en solide financiering
12
!€!6.000.000&!
!€!5.000.000&!
!€!4.000.000&!
!€!3.000.000&!
!€!2.000.000&!
!€!1.000.000&!
!€!&!!!!
!€!1.000.000!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
Investering voor het opbouwen van het
bedrijf
Aanloop verliezen
Cash overschot
Cumulatief cash verloop (€) Welke klanten bedienen we?
Welke waarde leveren we?
Hoe genereren we geld? Hoe onderscheiden we ons van de concurrentie?
Hoe moeten we ons organiseren om de waarde te leveren?
Business model
De basis: er moet voldoende klanten zijn die voor het product/dienst willen betalen
13
Klant
Venture (initiatief)
Gebruiker
prijs
Product/ service
LET OP: verschil tussen ‘gebruikende klant’ en ‘betalende klant’
Start met de vraag: Wie is de klant die ervoor gaat betalen?
Een businessmodel geeft antwoord op de 5 kernvragen
14
Welke klanten bedienen we?
Welke waarde leveren we?
Hoe genereren we geld? Hoe onderscheiden we ons van de concurrentie?
Hoe moeten we ons organiseren om de waarde te leveren?
Source: Hamel
Business model
Ken de wensen van je klanten...
15
Beschikbaarheid van dienst
Laagste prijs
Snelheid van reageren
Merknaam
Zorg op maat
Deskundigheid
Info en presentatie
Tijd voor zorg
Admie ondersteuning
Familie met gehandicapt kind
1 5
1 5
1 5
1 5
1 5
1 5
1 5
1 5
1 5
Eigen KLANTEN inschatting
Ken de wensen van je klanten Ga in gesprek met potentiele klanten over hun problemen, wensen en eisen
P.S. Ben je echt een Steve Jobs??? Zo niet, praat met potentiele klanten !!
“speel” met de betaalwijze en klanten om te kijken wat kan werken in de markt
16
eHealth
Direct leveren van ehealth behandeling aan patiënt Eigen DBC
eHealth HA
Leveren van dienst aan HA. Die levert aan patiënt Tarief per behandeling
eHealth
WG
Leveren van preventie en interventie aan werkgever voor burnout Deels ZV wet + WG module
Verschillende klanten en betaalmodellen
Verschillende klanten kunnen leiden tot verschillende betaalmodellen
Kun je ze combineren? Moet je ze prioriteren?
Hoe ontwikkelen de kosten zich als de klantenbase groeit?
17
tijd
klan
ten
organisatie
Processen
Activa
- Wat gebeurt er met organisatie, processen en activa als aantal klanten stijgen?
- Wat betekent dat voor de kosten?
Vertaal je ‘business idee’ in financiële termen en check (eerlijk): Kan dit wel?
18
Waarde propositie
Onderneming
Waarde-leverend systeem
Klanten
2013 2014 2015 2016 2017GGZ#klant 10 15 35 40 42eHealth#per#GGZ#klant 300 600 700 720 730prijs 125 125 125 125 125Omzet 375.000€################ 1.125.000€######## 3.062.500€######## 3.600.000€######## 3.832.500€########
Kosten 2.800.000€############# 2.800.000€######## 2.800.000€######## 2.800.000€######## 2.800.000€########
Resultaat 0€222222222222222 2.425.0000€222222222222 1.675.0000€22222222 262.500€22222222222 800.000€22222222222 1.032.500€22222222
Vertaal je business idee in financiële termen
1 Doe een reality check Kan dit wel?
2
A revenue/cost tree is created by analysing the determining factors and their determining factors
Revenue from subscriptions
Number of customers
-Operation-
Price per customer
Subscription is determined by
Customer X price
Are the factors known figures or is another level needed
Number offline customers
% which will use the net
Is the tree sensible?
The determining factor in this case is the % of offline customers using the net
Analyse determining factors
1 2 3
Price is determined in plan Number of customers is not yet known, add an extra level
% user can be found in literature or experience
20
Controleer de haalbaarheid van uw waarde-propositie
þ Is de klantendoelgroep voldoende gespecificeerd?
þ Is het duidelijk dat klanten de propositie waarderen?
þ Is er bewijs van voldoende vraag?
Klantenperspectief
Concurrentie perspectief
þ Is de waardepropositie haalbaar gezien de proposities van de concurrentie?
Ondernemings-perspectief
þ Is de waardepropositie expliciet en gefocust?
þ Is er bewijs van een redelijke winstgevendheid?
þ Is de waardepropositie bereikbaar?
þ Is dit de beste waarde- propositie voor de onderneming?
Source: M. Lanning
Waarde propositie
Competition Concurrentie
Klanten
Onderneming
Waarde-leverend systeem
De uitwerking van uw mooi idee
Solide financiering
21
!€!6.000.000&!
!€!5.000.000&!
!€!4.000.000&!
!€!3.000.000&!
!€!2.000.000&!
!€!1.000.000&!
!€!&!!!!
!€!1.000.000!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
Investering voor het opbouwen van het
bedrijf
Aanloop verliezen
Cash overschot
Cumulatief cash verloop (€) Welke klanten bedienen we?
Welke waarde leveren we?
Hoe genereren we geld? Hoe onderscheiden we ons van de concurrentie?
Hoe moeten we ons organiseren om de waarde te leveren?
Business model
Typisch cash verloop van een startende onderneming
22
!€!6.000.000&!
!€!5.000.000&!
!€!4.000.000&!
!€!3.000.000&!
!€!2.000.000&!
!€!1.000.000&!
!€!&!!!!
!€!1.000.000!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
Investering voor het opbouwen van het
bedrijf
Aanloop verliezen
Cash overschot
Cumulatief cash verloop (€)
Zelfs als initiatief winstgevend is... Kan het zijn dat er nog cash nodig is...
!€!6.000.000&!
!€!5.000.000&!
!€!4.000.000&!
!€!3.000.000&!
!€!2.000.000&!
!€!1.000.000&!
!€!&!!!!
!€!1.000.000!!
!€!2.000.000!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
Resultaat Cumulatief cash
Break even
Cash positief
Bepaal de hoeveelheid cash die nodig is en welke bronnen je gaat gebruiken
24
!€!395.000!!
!€!6.000.000)!
!€!5.000.000)!
!€!4.000.000)!
!€!3.000.000)!
!€!2.000.000)!
!€!1.000.000)!
!€!)!!!!
!€!1.000.000!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
€ 5.3 mln
Bepaal hoeveel cash nodig is.... ... Bepaal de financieringsbronnen
Eigen vermogen Aandelenkapitaal Reserve (winst) Vreemd vermogen Obligaties Leningen Bankkrediet Crediteuren Liquide middelen (wo via subsidies)
Conclusie: denk zowel je businessmodel als je financiering door
25
Geen idee wie de klanten zijn? Geen idee wie gaat betalen? Geen idee hoeveel cash nodig is?
Niet boos worden bij kritische vragen!
doordenken
!€!6.000.000&!
!€!5.000.000&!
!€!4.000.000&!
!€!3.000.000&!
!€!2.000.000&!
!€!1.000.000&!
!€!&!!!!
!€!1.000.000!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
Investering voor het opbouwen van het
bedrijf
Aanloop verliezen
Cash overschot
Cumulatief cash verloop (€) Welke klanten bedienen we?
Welke waarde leveren we?
Hoe genereren we geld? Hoe onderscheiden we ons van de concurrentie?
Hoe moeten we ons organiseren om de waarde te leveren?
Business model
Inhoudsopgave
26
Innovaties crash Duurzame businessmodellen Innovaties en verzekeraars…..
Verzekeraars zijn net mensen..
27
Verzekeraars zijn net mensen....
.... Begin met de juiste attitude
• Erkenning als persoon
• Hun positie snappen (zou het leuk zijn om als wandelende portemonnee gezien te worden)
• What’s in for them?
Verschillende rollen betekent andere innovaties waarop wordt gefocust
28
Inkoop-rol
Inkopen van behandelingen binnen financieringssystemen Zoeken innovaties, die • Vanuit betaaltitel
gefinancierd kunnen worden
• Leiden tot lagere kosten (geen ‘on top off’) of evidente voordelen binnen sector
Regie-rol
Bijdragen aan betaalbaar en toegankelijk houden van gezondheidszorg-systeem Interesse in innovaties, • Systeem veranderen
door nieuwe ketens, benchmarks, 1 ½ lijn
• Duidelijke bijdrage aan LT doelen zorg-verzekeraars
Realiseren van innovaties die bijdragen aan strategie en gezondheidszorg-systeem Verschillende soorten: • RVVZ-fondsen • “zorgdoorbraak” gelden • Corporate Venturing • Private Equity
Focus verschilt per fonds
innovatie-rol
Wij moeten
ook beter