Säljspecial i tidningen Entreprenör som ges ut av Svenskt Näringsliv

/ Nummer 8-2010 www.entreprenor.se30

STOR SÄL JSPECIAL

Bli en Bättre

www.entreprenor.se Nummer 8-2010 / 31

STOR SÄL JSPECIAL

TEXT: MaTs ÖgrEn WangEr FOTO: sÖrEn andErssOn

Att ett företAg måste säljA för Att överlevA är en självklArhet. ändå finns det storA brister både vAd gäller säljkultur och säljArnAs stAtus i svenskA företAg. det visAr ny svensk forskning på området. i dennA speciAl om försäljning – grunden för Allt företAgAnde – ger säljexperter och någrA Av sveriges 300 000 säljAre sinA AllrA bästA råd.


STOR SÄL JSPECIAL

SvenSka SäljorganiSationer har stora utmaningar. Förutsättning-arna har ändrats i takt med sam-hället men företagen har svårt att anpassa sig till de nya kraven.

Den salvan avlossas av Henrik Larsson-Broman, affärsområ-deschef på konsult- och forsk-ningsinstitutet Prosales.

Prosales har i fyra års tid bedrivit forskningsprojektet Sales Effi-ciency Study där man med vetenskapliga metoder studerat över 6000 säljare i över 1000 olika företag.

– Det finns en enorm potential i svenska säljorganisationer. Om cheferna bara visste hur mycket intäkter de förlorar varje dag för att man inte arbetar efter rätt säljstrategi så skulle de nog bli förvånande, fortsätter han.

Prosales har även gått igenom över 800 böcker om försäljning samt 1000 forskningsartiklar, de flesta amerikanska, och slutsatsen är entydig:

– Det är kundens upplevelse av risk och värde som avgör vilken typ av strategi säljaren måste ha. Ju större risk en kund tar, desto högre grad av trygghet måste kunden uppleva för att det ska bli någon affär.

Det finns tre olika huvudtyper av försäljningsstrategier, eller ”sälj-logiker”, enligt Prosales forskning. Det är traditionell, komplex och distribuerad försäljning.

Traditionell försäljning är den klassiska formen där man strävar efter så många och enkla affärer som möjligt. Dessa affärer har ingen nämnvärd strategisk innebörd för köparen och vållar därmed inte denne någon större beslutsångest. Här är framgångsfaktorn säljarens drivkraft.

Att lyckas betyder alltså olika Att lyckas betyder alltså olika saker beroende på hur affären saker beroende på hur affären ser ut och vad man säljer. ett ser ut och vad man säljer. ett företag som säljer snabbrörliföretag som säljer snabbrörli--ga produkter, till exempel tega produkter, till exempel te--lefoniabonnemang, har behov lefoniabonnemang, har behov av en helt annan typ av säljare av en helt annan typ av säljare än ett företag som säljer komän ett företag som säljer kom--plexa industrilösningar.plexa industrilösningar.


STOR SÄL JSPECIAL

– Denna typ av försäljning var den förhärskande ända fram till 1970-talet och är den som de flesta förknippar med att vara säljare. Men glo-baliseringen och digitaliseringen har förändrat säljarrollen i grunden, förklarar Henrik Larsson-Broman.

Ju mer en affär griper in i köparens affärsverksamhet och utveck-ling, desto större ångest. Fler orosmoment uppstår och många faktorer

måste vägas in. Fler personer ska tillfrågas, fler spörsmål avhandlas och förhandlas. Försälj-ningen blir alltmer komplex och kräver långt mer än bara säljarens driv.

– I komplex försäljning handlar det därför främst om säljarens konsultativa förmåga.

i de meSt komplexa affärerna måste sälja-ren arbeta i team och involvera fler personer i säljprocessen. Det kan vara specialister, chefer eller andra experter. De kräver förstås allra mest av säljarna. Denna typ kallas distribu-erad försäljning, eftersom insatserna måste

distribueras på flera personer.– Att lyckas betyder alltså olika saker beroende på hur affären ser

ut och vad man säljer. Ett företag som säljer snabbrörliga produkter,

till exempel telefoniabonnemang, har behov av en helt annan typ av säljare än ett företag som säljer komplexa industrilösningar, summerar Henrik Larsson-Broman.

Bemanningsföretaget Poolia är en av föregångarna i att skapa en stark säljkultur, till huvuddelen inom det traditionella området.

– Vad vi gör är inte unikt i sig, det är sättet som vi gör det på som är unikt, säger Henrik Olsson, försäljningschef på Poolia.

Han bedömer att Poolia till 80 procent består av traditionell försälj-ning och 20 procent av komplex.

– Nyligen fick vi ett stort kontrakt med Vattenfall värt 150 miljoner kronor om året. Det fanns förstås flera skäl till att vi vann kontraktet, men det som känns extra bra är att kunden sa sig uppleva att vi särskilde oss från våra konkurrenter genom vår specialisering mot kvalificerade tjänstemän och vår professionalism, berättar han.

Typiska karaktärsdrag hos framgångsrika försäljare inom denna sfär är at de är ihärdiga, gillar utmaningar och blir otåliga om de inte ser konkreta resultat. Att lyssna på folk som inte kommer till punkt, köer och väntan samt ineffektiva möten kan driva denna personlig-hetstyp till vansinne.

– Det handlar om en stark inre drivkraft att prestera. Som säljare får man alltid bekräftelse på om man lyckas eller inte. Därför är vi mål- och tävlingsinriktade. Kundens grad av nöjdhet motiverar oss, säger Henrik Olsson.

– Jag tänker ofta att jag har världens roligaste jobb. Jag får tillföra värde och tillfredsställa kundbehov. Dessutom handlar vår verksamhet om att hjälpa människor till arbete, vilket känns extra bra!

näSta nivå av förSäljning är den komplexa som handlar om att ta hem stora och svåra affärer. Här är varje avslut viktigt och lösningarna kundanpassade.

De tre säljlogikerna!TradiTionell försäljning

Många och enkla affärer

Lätt för kunden att ta beslut

Säljarna ska vara vinnarskallar

Chefen ska entusiasmera

Komplex försäljning Ler komponenter och intressenter i affären

Mer beslutsångest för kunden

Säljarna ska vara problemlösare

Chefen ska coacha

disTribuerad försäljningMycket komplexa affärer med många inblandade beslutsfattare och oförutsedda hinder

Avgörande affär för både kundföretaget och säljföretaget

Säljarna måste ha drive, lösa problem och samtidigt vara kreativa

Chefen ska vara en dirigent för sitt lag

Henrik olsson, försäljningschef på poolia.

Henrik larsson-Broman, affärsområdeschef på prosales, manar svenska säljare att anpassa sig till marknadens nya krav.


STOR SÄL JSPECIAL

– Ett exempel kan vara att byta ut hela it-miljön. Sådant gör att en kund måste tänka både en och två gånger och innebär en stor utma-ning för den som ska sälja.

Nu är inte längre vinnarskalle och en stark inre drivkraft att pre-stera det som fäller avgörandet. Framgångsrika säljare av komplexa produkter måste ha en god förmåga att lösa problem, vilket innefattar att kunna lyssna utan att bli otåliga. Det krävs en ingående kund- och affärsförståelse och förmåga att koppla ihop behov med lösningar.

– De bör också vara goda människokännare, skapa relationer och bygga upp ett förtroende. Kunden måste känna trygghet i säljarens kompetens och omdöme, förklarar Henrik Larsson-Broman.

Den högsta svårighetsgraden av försäljning är den distribuerade, vilken kännetecknas av ännu större affärer i grupp jämfört med det komplexa sammanhanget. Köparens upplevelse av risk och värde i affären styrs av en uppsjö faktorer: emotionella, finansiella, politiska och tekniska. För säljaren är det viktigt att satsa på rätt affär då säljpro-cessen tar stora resurser i anspråk.

– Här är alla affärer kritiska. Det handlar om skräddarsydda lös-ningar som berör leverantörens kärnkompetens. Beslutsfattarna är många, kanske hela kommittéer, och de kan vara geografiskt ut-spridda. Det kan vara svårt att veta vem som egentligen är beställare. Beslutsprocessen är lång, ofta ett halvår eller mer, förklarar Henrik Larsson Broman.

All forskning visar att de affärer som kvalificerar sig som distribu-erade även innehåller ett visst mått av överraskningar. För att möta dessa oförutsedda hinder krävs att säljarna är kreativa och snabbt kan anpassa sig till den nya situationen.

– Sist men inte minst handlar det om timing, sammanfattar Henrik Larsson-Broman.

ett av de företag Som arBetar med dist-ribuerad försäljning är Ericsson, som fick utmärkelsen ”Sveriges bästa säljorganisa-tion 2009”. Efter en tuff omstrukturering i början av 2000-talet lyckades Ericsson enligt juryns motivering ”skapa en vinnan-de säljkultur där passionen för att vinna affären driver hela organisationen framåt”.

– Inom Ericsson handlar försäljning om lagarbete, säger försäljningsdirektören Torbjörn Possne.

I motiveringen sägs också att ”förflyttningen från produktfokus till kund- och säljfokus” gjorde Ericsson till vinnare, tätt följt av Peab och MTG.

– Säljteamet kan med kort varsel kalla in högsta ledningen om så behövs. Denna vetskap om ledningens fokus på affärer gör att övriga organisationen ställer upp, säger Torbjörn Possne.

Kraven på en försäljares egenskaper inom distribuerad försäljning är mycket höga. Här krävs lag- och ledarförmåga som att engagera människor, projektleda, koordinera nyckelpersoner och bredda kon-taktytorna. Att improvisera och lära av misstag och erfarenheter är också viktiga ingredienser i framgångsformulan. På Ericsson analy-seras alltid en förlorad affär för att lärdom ska leda till förbättring och vinst av nästa. Men viktigast av allt är att ge försäljningen en hög status:

Alla måste se sig som säljare Alla måste se sig som säljare och backa upp, inte bara de som och backa upp, inte bara de som har direkt kontakt med kunden. har direkt kontakt med kunden. De företag som inte förstår hur De företag som inte förstår hur viktigt det är att sälja förlorar viktigt det är att sälja förlorar jättemycket pengar.jättemycket pengar.

på les mills nordic är säljaren kundens bästa vän, berättar försäljningschefen lena Holmberg.

torbjörn possne, försäljningsdirektör på ericsson.


STOR SÄL JSPECIAL

– Jag är ingenjör men insåg ganska snabbt att det finaste man kan vara på Ericsson är säljare, konstaterar Torbjörn Possne.

Det finns inte något generellt svar på vad som är en bra ledarstil i en säljorganisation. Man måste hitta rätt ledarskap till rätt kategori, enligt forskningen.

Den traditionella försäljningen kräver instruktörer, tydliga arbets-sätt och förmåga att motivera och entusiasmera. Det stämmer väl överens med Poolias inställning:

– Det är viktigt att även jag som chef är ute på fältet om jag ska leda mina medarbetare åt rätt håll, säger Henrik Olsson på Poolia.

Till detta vill han lägga en tät kontakt med kunderna:– För att kunna förse våra kunder med rätt kompetens i rätt tid måste

vi veta hur deras vardag ser ut, vart de är på väg och vilka framtida utmaningar de står inför. Vi utgår ifrån att större delen av kundernas behov är omedvetna, säger han.

näSta nivå, den komplexa förSäljningen, kräver mer av en coach. Här gäller det att odla medarbetarna, vara bollplank och rådgivare. Att ge befogenheter och ansvar så att de kan ta egna initiativ.

Men också att utmana säljarens komfortzon, så att han eller hon ut-

vecklas, säger Henrik Larsson-Broman på Prosales.Förutom att ta hand om medarbetarnas utveck-

ling är det också en fråga om att välja rätt affärer, då varje initiativ kräver ett större engagemang i tid och resurser av säljorganisationen. Chefen måste bedöma kundens tillväxtpotential – är det rätt satsning?– Allra högst ställda är kraven på den som ska leda distribuerad för-säljning. Denna roll har vi kallat ”dirigenten”, säger Henrik Larsson-Broman.

Att rollbesätta så att man får rätt person på rätt plats är a och o. Affären är nu så komplex att man som chef måste kunna delegera. Team, projekt- och lagarbete måste flyta. Samtidigt ska mångfald och oliktänkande uppmuntras – har vi stirrat oss blinda på en lösning?

– Att behålla kreativiteten och nyfikenheten i en föränderlig värld men samtidigt ha tydliga värderingar och ramverk är en balansakt som dirigenten måste utföra.

Vilka faktorer utmärker en stark försäljningskultur och vad det är som skiljer ett företag som är bra på försäljning från ett som är dåligt? Många svenska företag skulle behöva en långt mycket starkare försälj-ningskultur, visar studier.

Fortfarande anses det lite fult att vara ”säljig”.– Alla måste se sig som säljare och backa upp, inte bara de som har

direkt kontakt med kunden. De företag som inte förstår hur viktigt det är att sälja förlorar jättemycket pengar, anser Henrik Larsson-Broman.

i proSaleS enkätunderSökning bland 6000 säljare visade det sig att endast ett fåtal upplever att de har ett gott samarbete med andra avdelningar. Bara var femte säljare tycker att de får ett bra stöd från personal- och utvecklingsavdelningen. Och bara var tredje från marknadsavdelningen!

riKTning

– vi vet vart vi är på väg!

prioriTeT – försäljningen är en strategiskt prioriterad fråga hos ledningen.

sTrävan efTer aTT vara bäsT – det utmärker alla framgångsrika företag att de jämför sig med andra.

värderingar – de anställda brinner för det de gör.

alla är säljare – inte bara de som möter kunden.

vi veT hur deT går för oss – alla anställda kan se hur mycket säljer.

framgång och hjälTar – succéer firas och uppmärksammas av ledningen.

De sju principerna för god säljkultur

en bra säljare har vinnarskalle och är människokännare, menar Henrik larsson-Broman på prosales.


STOR SÄL JSPECIAL

föreTagssäljare: 70 000

säljare i facKhandel:71 000

säljare i dagligvaruhandel:48 000

banKTjänsTemän och KrediTrådgivare: 23 000 Samt ett stort antal mäklare, demonstratörer och andra yrkeskategorier som ägnar sig åt olika typer av försäljningsrelaterade verksamheter.

(Källa: sCB 2005)

– Säljarna nås sällan av information från marknadsundersök-ningar alltmedan marknad inte nås av säljarnas input från de faktiska kunderna. Problemet är att människorna inom en organisation har olika perspektiv på samma frågeställningar, förklarar han.

Gruppträningsföretaget Les Mills Nordic ingår i ett världsomspän-nande företagsnät med säte i Nya Zeeland. 950 klubbar i Norden och 14 000 globalt använder Les Mills standardiserade gruppträningspro-gram och andra tjänster.

På nordiska Les Mills har man valt att vända upp och ner på pyrami-den för att öka säljarnas status inom organisationen.

– Från början ville jag hellre kalla mig konsult än säljare, berättar försäljningschefen Lena Holmberg. Men vi har ändrat synsätt och ser det som att vi säljer för kundens egen skull. Vi vill vara kundens bästa vän!

Tillsammans med den Finlandsansvariga Heidi Annell arbetar hon efter modellen att vända upp och ner på hierarkin.

– Alla som har kundbemötande kallar vi för ”frontline”. Det är säl-jarna för alla länder och koordinatorerna, det vill säga kundtjänst och de som svarar på mejl. Dessa personer är de viktigaste på hela företaget och ska ses som kunder av resten av företaget. Detta synsätt gäller alla – ekonomi, marknadsavdelning, utbildnings- och kvalitetsansvariga – ja, till och med högste chefen!

leS millS nordicS goda inSatSer har även uppmärksammades av Les Mills International, då det nordiska säljteamet kom 2:a i världen i Les Mills interna säljtävling.

– Vi fick pris för att vi alltid ser till att våra kunder får en och samma kontaktperson genom hela samarbetet. I andra länder är det en som säljer och sedan är det andra personer som tar vid. Vid ett annat tillfälle när Les Mills utmärkt sig genom toppresultat så fick Lena Holmberg ett personligt inspelat meddeland e från ägaren och grundaren av företaget.

– Självklart känns det bra att få bekräftelse från högsta ort, säger Lena Holmberg. s

Säljyrket i Sverige i siffror

Vi fick pris för att vi alltid ser till att våra kunder får en och samma kontaktperson genom hela samarbetet. i andra länder är det en som säljer och sedan är det andra personer som tar vid.

lena Holmberg på les mills nordic har vänt på pyramiden för att öka säljarnas status.


STOR SÄL JSPECIAL

äljarna Har det ungefär lika lätt som dagens läkare. Förr kunde den medicinskt utbildade experten förklara för patienten vad som var fel. I dag kliver patienten in genom

dörren med hela diagnosen klar för sig. Allt har googlats fram och ibland är patienten bättre påläst än själva läkaren. Tjänsterna på nätet har en gång för alla förändrat rollerna och detta gäller även mellan säljare och kund.

Förr behövdes en säljare för att berätta om nya produkter och tjänster som kunde göra deras jobb lättare. Idag finns all den informationen redan på nätet, säger den amerikanska säljchefen Jill Korinth, som driver bloggen Sales 2.0.

– Dagens köpare är extremt hårt pressade. Varje år ska de få ut mer av mindre resurser och på kortare tid. De sista de vill ha är en säljare i dörren som äter upp deras värdefulla tid.

Enligt hennes och många andras analys ställs nu helt andra krav än tidigare:

– Framtidens säljare måste vara affärsinrikta-de, inte produktinriktade. De måste brinna för att hjälpa sina kunder att nå sina mål, fortsätter hon.

Beteendevetaren Pia Bürén driver ett egna företaget Bürén Säljutveckling, som utbildar sälj-chefer och säljare. Hon lär dem att se till kundens behov istället för att framhäva produktens kvali-téer.

– Säg aldrig ”det här och det här är bra”. Det leder till att kunden nästan känner sig överkörd, säger Pia Bürén.

Att som säljare visa ett genuint intresse och ställa följdfrågor borde vara självklart, menar Pia Bürén:

– Det är nästan oförskämt hur lite företag satsar på ett gott bemötande. Men i dagens läge, när det är kunden som är experten på sina egna behov, är bemötandet värt att satsa på.

Genom internet kan i stort sett vem som helst köpa vad som helst. Och när som helst. Handels-professorn Micael Dahlén anser att vi lever i ”som-helst-världen”.

I sin bok Nextopia skriver han: ”Med det nya

årtusendets teknologi kan vem som helst skruva isär produkten i dess beståndsdelar och lära sig allt om den, och tillverka samma produkt med någon liten extra finess inom några veckor, dagar eller till och med timmar… Så snart produkten kommer ut på marknaden är den både gammal och inte längre unik.”

Numera finns det alltså knappast några skillna-der på produkterna. Hur ska man då kunna sälja just sitt företags produkt?

– Så fort du säljer något så konkurrerar du med alla bättre versionerna av produkten. Samma sekund som kunden drar sitt kort så vet han eller hon att det har kommit något nytt. Det gäller att sälja på ett mer framåtorienterat sätt, att skapa förväntningar om att kunden i och med köpet fått en inträdesbiljett till en ännu bättre morgondag!

enligt micael daHlén Handlar allt numera om förväntningar. Kunderna är mer intresserade av produkten innan den har lanserats än efter. Den gamla tidens produktlivscykler, med en topp runt lanseringen, har förskjutits. Nu ligger försälj-ningstoppen innan lanseringen för sedan snabbt dala.

Apples iPhone är ett exempel. Redan sex månader före lanseringen släpper Steve Jobs nyheten att den kommer. En månad före releasen genererar iPhone 70 miljoner träffar på Google. Produkten blir lika påtaglig som de redan exis-terande, men mycket populärare. I maj 2007, två månader före lanseringen (!), visar en amerikansk undersökning att iPhone är den mobiltelefon som människor tycker är bäst.

För 599 dollar styck ropar världen på fler iPhones när den släpps. Två månader senare sänker Apple priset till 399 dollar.

– Förväntanssamhället kräver att man arbetar extremt framåtlutat. Drivkraften hos kunden är alltid att söka nästa möjlighet med vetskapen om att den kommer att vara den bästa, säger Micael Dahlén.

Hur kommer Nextopia in i ett företags för-säljningskultur?

Försäljning i Googles tidsålderEtt ihärdigt dörrknackande eller ett stort antal lurlyft är inte längre vägen till framgång som säljare. Idag vet kunden redan vad hon vill ha och tänker inte låta sig övertalas. dagens säljare har alltså helt andra krav på sig än tidigare generationers, vilket kräver en ny taktik.


STOR SÄL JSPECIAL

– Det handlar om hur vi belönar prestationer. Man måste arbeta med ett mer framåtorienterat sätt att värdera medarbetarna.

Bonussystemet avfärdar denne färgstarke professor som ”helt sjukt”.

– Traditionellt belönar man det som redan varit – ”vi hade ett fan-tastiskt år förra året!” Men nu måste företagen istället börja belöna dem som har goda framtidsutsikter. Det går inte längre att binda upp kunderna på samma sätt som förr.

För att sälja framgångsrikt i det nya, internetbaserade förväntans-samhället krävs ett mer medvetet användande av nyckeltal. Sälj-cyklerna blir kortare och planeringshoristonten kommer närmare. Jag ber Micael Dahlén om exempel på företag som genomsyras av ett nytt tänkande:

– Google fascinerar mig. De betraktar sina medarbetare som entre-prenörer. Varje anställd får pengar med det uppmuntrande budskapet: ”Så här mycket värderar vi dina framtida lösningar för våra kunder. Gör vad du vill och så kollar vi sedan!”

– Ett annat exempel är den spanska banken Santander, som mitt under brinnande kris gick ut med budskapet ”spara hos oss ett år så får du en Vespa”. Det säger något om hur främmande det har blivit för människor nu att binda upp sig för en så lång tid.

Hur bör kunden bemötas i denna nya tid?– Vi alla börjar bli mer eller mindre professionella inköpare. Att välja

rätt alternativ – elbolag, mobilabonnemang, skola för barnen – har

Förväntanssamhället kräver att man Förväntanssamhället kräver att man arbetar extremt framåtlutat. Drivarbetar extremt framåtlutat. Driv--kraften hos kunden är alltid att söka kraften hos kunden är alltid att söka nästa möjlighet med vetskapen om nästa möjlighet med vetskapen om att den kommer att vara den bästaatt den kommer att vara den bästa

blivit en deltidssyssla för oss. Därför vill vi bli bemötta som jämlikar av försäljaren. Han eller hon måste vara öppen för vår input, möta oss ofta för att förstå oss bättre.

Hur Ska man då BäSt rekrytera säljare i förväntningssamhället?– Det man ska söka efter är inte personens redan uppnådda

meriter utan det som personen är missnöjd över att ännu inte ha gjort. Det som han eller hon planerar att göra och vilka visioner man har. Jag skulle söka efter någon som hela tiden är på väg, säger Micael Dahlén. s

micael dahlén är professor på Handels i Stockholm. förvänt-ningar betyder allt för den moderna kunden, menar han.


STOR SÄL JSPECIAL

edan Som Skolpojke började säljproffset Andreas Myrin-Wal-lenberg att sälja. 13 000 frallor lyckades han kränga genom

dörrknackning under gymnasietiden – ”den enklaste sortens försäljning, men också den svåraste” minns han med ett skratt.

18 år gammal ökade han utmaningen yt-terligare ett snäpp. Han började sälja bant-ningsoljor.

– Det var en svår retorik att säga att någon är tjock och samtidigt sälja…

Via kundevents och många år av försälj-ning har han kommit att specialisera sig på säljteknik. I det egna företaget Eurovator skapar han sälj- och marknadsföringslös-ningar, inte sällan digitala, för olika företag och organisationer.

– På 2000-talet har det varit mycket it-lösningar. Till exempel hur problemet med patienter som inte dök upp skulle lösas för tandläkarna med sms-påminnelser, berättar Andreas Myrin-Wallenberg.

Vad är då det viktigaste att tänka på om man vill ha en god säljteknik?

– Det första att fråga sig är om man skulle köpa den här produkten själv! Förlorar man kärleken till det man gör är man chanslös. Hur ska man då kunna motivera motparten och bygga upp en långsiktig relation? Det finns alltför många företag som inte skulle köpa sin egen produkt.

– Säljteknik är att snabbt kunna lokalisera behov och få motparten att inse at du kan fylla dem. Kännetecknande för en bra säljare är att han eller hon snabbt inser vilken typ av individ man har att göra med och då applicerar de tek-niker som är bäst i just den situationen, säger Andreas Myrin-Wallenberg.

Det mest effektiva sättet att träna upp den förmågan är rollspel. Idrottsmän ägnar 99 procent av sin tid åt träning och tävlar 1 procent. För säljarna är det troligtvis det mot-satta förhållandet:

– Det är som om en fotbollsspelare skulle träna dribblingar under match, konstaterar Andreas Myrin-Wallenberg.

– Den allmänna synen på säljare är att de är ”prånglare”. Det är också den bild som media lyfter fram. Unga ser det som ett yrke som de ska ha ett tag för att sedan göra något annat, säger Andreas Myrin-Wallenberg.

men det SvenSka näringSlivet skulle ha hur mycket som helst att tjäna på att göra säljyrket högstatus, anser han.

– I USA är det definitivt inte fult att sälja och företaget ger säljaren alla verktyg man behöver. Det som håller tillbaka statusen i Sverige tror jag helt enkelt är avundsjuka. Den övriga personalen tycker att säljarna

har det för fritt och tjänar för mycket pengar. De förstår inte att de jobbar med kniven mot strupen!

När den amerikanska säljgurun Brian Tracy besökte Sverige i oktober förra året jämförde han europeisk säljkultur med den amerikanska:

– Amerikaner är det mest optimistiska folket i världen, det finns i vårt DNA, sa han i en intervju med E24. Det beror på att de som i slutet av 1800-talet lämnade Europa för USA var de som ville förändra sina liv. De som ville ha lite mer trygghet stannade i Europa. s

säljTeKniK via TysTnad– Säljteknik via tystnad handlar om att våga hålla

käften. Det är lättare sagt än gjort. När man kommer till frågan ”Ska du köpa den här?” är det lätt att börja svamla och prata om rabatter osv. Då ska man våga vara tyst vilket gör att kunden känner sig tvungen att svara på om man haft ett bra möte.

säljTeKniK via alTernaTivfrågor– Ska vi träffas i slutet på denna vecka, eller i början på nästa?

sKicKa-mig-en-offerT-sjuKan – hur boTas den?

– En mycket effektiv metod mot detta är att ställa motfrå-gan: Varför?

prisförhandla– Kan man inte ge rabatt på en vara så är den fel prissatt. Det hör till spelet att ge rabatter och i många kulturer är det normalt att pruta. Kanske man inte behöver sänka priset utan ge något annat mervärde till kunden?

behovsanalys – frågeTeKniK– Man kan sälja på checklista. Om det är en bil, vad ska den vara utrustad med? Skinnklädsel? Om kunden får utveckla sina önskemål blir han eller hon mer delaktig i försäljningen. Chansen till affär ökar!

försäljningspsyKologi– Om du inte får höra vad kunden har för behov så kan du inte fylla dem!

”Höj statusen och vässa säljtekniken!”nu när kunderna är mer pålästa och samtidigt mer stressade än någon-sin, är kraven på en god säljteknik höga. Men vad är egentligen en god säljteknik och varför har säljyrket fortfarande så låg status?

tips från coachenAndreas Myrin-Wallenberg delar med sig av tips och erfarenheter i den egna bloggen Barometern – www.marknadsbarometer.se – som bland annat tipsar om:

Här är proffsens bästa lästipsHenrik larsson-Broman, konsult: ”Rethinking the Sales Force” av Neil Rackham– Han är i princip den ende som med ett helikopterper-spektiv bedrivit forskning om försäljning.

andreas myrin-Wallenberg, marknads/säljrådgivare:”The Long Tail” av Chris Anderson– Handlar om internet och lanserar den berömda teorin om att ”svansen tjänar företaget lika mycket pengar som huvudet”.

pia Bürén, verkställande inspiratör”Leda med förtroende” av Charlotte Alexandersson och Susanne Pettersson– Om hur man får andra människor att prestera i den riktning som man vill. Kunden ska fatta beslutet att ”ja, jag vill ha den här varan eller tjänsten!”

Henrik olsson, försäljningschef på poolia:”30 sätt att göra affärer” av Max Söderpalm– Ett konkret och handfast arbetsredskap som är mycket bra på avslutningstekniker. Alla på vår avdelning har läst den. Bra bok att bläddra i även efteråt för att ständigt förbättra sig.

lena Holmberg, säljchef på les mills nordic:”Sluta oroa dig, börja leva!” av Dale Carnegie– Jag vill läsa böcker som man blir glad av och inte bara tekniska böcker om säljtekniker. Den här gav mig många aha-upplevelser och påminnelser om vad som är viktigt.

läs mer

andreas myrin -Wallenberg vill hjälpa säljarna att sälja mer.

Business

Säljspecial i tidningen Entreprenör som ges ut av Svenskt Näringsliv