Upload
business-danmark
View
242
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Sales Excellence 2013Skab vækst gennem investering og
udvikling
Sven Kristensen, administrerende direktør 12. marts 2013
DET HURTIGE OVERBLIK• Hvad sælger vi og til
hvem?• Würth koncernen• Würth Danmark
2© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
Markedsledende inden for bl.a.:
• Befæstelse• Kemiprodukter• Værktøj• Sikkerhedsprod
ukter
ER DET DE SMÅ TING DER TÆLLERGØR VI EN STOR FORSKEL
3© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
DE STORE TINGLØFTER VI OGSÅ
Specialiseret afdeling med værkstedsudstyr• Lifte• Dækmaskiner• Diagnoseudstyr• Karrosseri• Bremseprøvesta
nde• Olieanlæg
4© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
MEN DET DER GØR OS SÆRLIGEER ALT DET UDENOM
Vi kobler vores produkter med• Service• Specialistviden• Koncepter &
løsninger• Branchekendska
b• Forretningsforst
åelse
5© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
VI ER IKKE ALT FOR ALLEMEN MEGET FOR NOGEN Brancher (BtB)
Auto
• Auto
• Cargo
Metal
• Metalindustri / smede
• Vedligehold / interne værksteder
• El & VVS
Træ- & Byg
• Snedkere/tømrere/murere
• Entreprenører
• Arkitekter & ingeniører
© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
6
Det startede småt.Reinhold Würth overtager efter faren– kun 19 år gammel.
I de følgende årtier udvikler Reinhold Würth denlokale virksomhed til en global koncern.
WÜRTH-GRUPPENLIDT HISTORIE
• 1945: Adolf Würth etablerer virksomheden i Künzelsau, Tyskland.
• 1954: Adolf Würth dør, kun 45 år gammel, og 19-årige Reinhold Würth overtager ansvaret for virksomheden.
• 1994: Reinhold Würth udtræder af den daglige ledelse og indtræder som formand i bestyrelsen.
• 2006: Reinhold Würths datter, Betina Würth, overtager formandsposten i bestyrelsen.
Würth-gruppen er fortsat familieejet.
© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
7
WÜRTH GRUPPENI DAG
Hovedsædet i Künzelsau, Tyskland
• Mere end 400 selvstændige selskaber i 83 lande.
• 65.000 medarbejdere –ca. halvdelen er sælgere!
• Sælgerne besøger tilsammen mere end 300.000 kunder hver dag!
• Omsætning i 2012:75 mia. kr.
• A-rating siden 1995.Würth line 127
Øvrige selskaber 288
I alt 415
© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
8
WÜRTH DANMARKET DATTERSELSKAB I KONCERNEN
• Ca. 500 medarbejdere.
• 22 butikker i hele Danmark og der er flere på vej.
• Hver dag transporteres ca. 30 ton produkter tilog fra lageret.
• Der håndteres ca. 10.000 ordrelinjer.
• Og der sendes ca. 3.000 kasser med produkter.
• Årlig omsætning i 2012 734 mio. kr.
9
Mere end 300 er sælgere.Målet er 50 butikker i 2020. Lageret i Kolding.98 af 100 ordrer leveres dag-dag.Kom gerne forbi – vi viser gerne rundt.
© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
VI SÆTTER HOLDETEFTER OPGAVEN
10© Würth Danmark A/S,
10.04.2023
Fleksibel projektstruktur
• De rigtige kompetencer bringes i spil.
• Maksimal vidensdeling og højt fagligt engage-ment.
• Beslutningsdygtige og handlekraftige teams.Manøvredygtig organisation der navigerer adræt
og arbejder på både strategisk, taktisk og operationelt niveau.
Branchespecifikt salg
© Würth Danmark A/S, 10.04.202312
DIVISIONALISERING ÆNDRES TIL MATRIXBRANCHEFOKUS ER STADIG VIGTIGT
04.04.09
Auto Metal Træ & Byg
Auto Cargo VU Metal Maint. Installation Træ Byg
Fokus
Kerne
Stor
Public
© Würth Danmark A/S, 10.04.202313
FOKUSBRANCHESPECIFIK STRATEGI / FORRETNINGSPLANER
© Würth Danmark A/S, 10.04.202314
FOKUSMÅLRETTET BRANCHE STRATEGI
04.04.09
© Würth Danmark A/S, 10.04.202315
PODsSÆTTES I SPIL AF SÆLGEREN VED HVERT BESØG
> Indsigt i kundens forretning
> Skabe værdi – øget produktivitet og øget indtjening
> Fokus på kompetencer og færdigheder ift.
- produkter- løsninger- kundekonktaktpunkter- forretningsforståelse
Opretholdelse af motivation og styring af kørende sælgere
© Würth Danmark A/S, 10.04.202317
UDFORDRINGER MEDLEDELSE PÅ AFSTAND
04.04.09
Tanker omkring ledelse på afstand
”Når du leder på afstand har du ikke samme føling med, hvad der
foregår blandt medarbejderne og medarbejderne har ikke samme
føling med dig som leder”
Det betyder at
• Fortolkningsrummet bliver større.
• Ledelsesdelen kræver tydelighed, gennemsigtighed og dialog.
• Fokuseringen på enkelte handlinger skal være i balance med driften.
• Det er et fælles ansvar at ”ledelse på afstand” lykkes.
© Würth Danmark A/S, 10.04.202318
MOTIVATIONBRÆNDENDE PLATFORM KONTRA BRÆNDENDE ØNSKE
04.04.09
Motivation
” Du kan ikke motivere i flok – det er det enkelte menneske, som skal
motiveres individuelt”.
Hvordan
• Tydelig strategi og handlingsplaner samt fokusering på hvor den enkelte medarbejder kan finde sig selv i strategien.
• Holistisk samarbejde med sælgerne – vi arbejder med det hele menneske og fokuserer på udvikling.
• Hjælp til at gennemføre konkrete handlinger.
• Lønsystemet skal underbygge ovenstående.
© Würth Danmark A/S, 10.04.202319
KRISEHÅNDTERING OG PRIORITET = MOTIVATIONANERKENDELS AF SALGETS VIGTIGHED
200
5
200
6
200
7
200
9
200
8
201
0
201
1
Investering som sikrer relationer, kundenærvær, kompetence og konstant markedspres.
04.04.09
201
2
© Würth Danmark A/S, 10.04.202320
STYRINGHANDLINGER KONTRA KPI`ER
04.04.09
Handlinger
”Du kan ikke planlægge / arbejde på omsætningen, men udelukkende gennemføre konkrete handlinger hos kunderne”.
Hvordan
• Konkrete planer, som forklarer mere end hvad. Det skal også være tydeligt hvordan, hvem, hvornår osv.
• Dynamiske redskaber hjælper sælgeren og lederen med at spotte det største uudnyttede potentiale.
• KPI`erne har til formål at vise gennemsnitstemperaturen.
• Opfølgning – opfølgning - opfølgning.
© Würth Danmark A/S, 10.04.202321
STYRINGHANDLINGER KONTRA KPI`ER
D U SMÅNEDLIG
DUS-OPFØLGNINGSAMREJSE
J F M A M J J A S O N D
© Würth Danmark A/S, 10.04.202322
MOTIVATION & STYRINGVI SKAL HAVE STYR PÅ KERNEN AF VORES FORRETNING!
04.04.09
De 10 største omsætningskunder Kunder med den højeste omsætning skal beskyttes og plejes ekstraordinært.
De 10 kunder med størst omsætningstilbagegangEkstraordinære aktiviteter for at fastholde kunder med tilbagegang i omsætning skal være hurtigt og markant efter prioritet.
De 10 kunder med størst uudnyttet potentiale Her gælder naturligvis også ny og nul kunder.Potentialestyrede aktiviteter rettes mod største potentiale først.
© Würth Danmark A/S, 10.04.202323
MOTIVATION & STYRINGVI VIL UDVIKLE PÅ 3 HOVEDOMRÅDER!
04.04.09
KundeudviklingØget kundebinding – reaktivering af nulkunder – Nye kunder – udvikling fra S til M og L.
SælgerudviklingKlæde den enkelte sælger på til at håndtere nutidens opgaver og mestre fremtidens udfordringer.
DistriktsudviklingØge potentialeudnyttelsen i distriktet som helhed – målrette indsatser mod de største potentialer.
© Würth Danmark A/S, 10.04.202324
MOTIVATION NÅR FÆLLESSKABET ER I FORGRUNDEN
© Würth Danmark A/S, 10.04.202325
MOTIVATIONNÅR VI I FÆLLESSKAB LYKKES MED TINGENE
04.04.09
> SAMSPIL SKABER VÆRDI
> ORSY
> SOLAR
> VU
> PUBLIC
> M-O-I*
*Maritim-Offshore-
Industri
Sales Excellence 2013
Sven Kristensen, administrerende direktør
12. marts 2013