sales forces management

практика для B2B услуг

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

SFM (Sales Forces Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

технология работы (сбытовая процедура)

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

SFM (Sales Forces Management)

детализация решений

баланс управления

хозяин процесса

SFM (Sales Forces Management) для В2В

эффективность продаж

технология работы

подготовка мотивация контроль

KPI+

=

6

SFM. организация продаж B&S

7

технология. этапы большого пути

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов(leads)

8

технология

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов(leads)

9

партнеры

инте

рес к

ли

ента

events BS

events

источники «генерации запросов»

запр

ос к

ли

ента

сайт

соцсети

10

критерии выбора источника

количество запросов в месяц

трудозатраты

стоимость запроса

11

технология

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов(leads)

12

обработать запрос клиента

классифицировать запрос

получить и зарегистрировать запрос клиента

прием запроса / интереса клиента

первичная анкета клиента

13

анкета клиента

14

требования к квалификации запроса

отрасль: все, за исключением полезные ископаемые розничная торговля государственное управление

количество сотрудников в продажах: более 5

оборот в год: 5М – 500М USD

15

обсуждение сделки

презентация возможностей

проведение экспресс-

диагностики

диагноз текущей ситуации

представление

вариантов решений и рамок проекта

презентация проекта,

коммерческое

предложение заключение договора

3 месяца

16

вертикаль власти

кон

трол

ь

KPI

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов

SFM

17

KPI

текущие доходы

воронка продаж (количество)

воронка продаж (время)

портфель проектов

воронка продаж

Q сделок (проектов)

Q коммерческих предложений

Q экспресс-диагностика

Q запросов

SFM

winrate

19

воронка продаж BS

Q сделок (проектов)

Q коммерческих предложений

Q экспресс-диагностика

Q запросов

11

4

1

6

11

events BS6

events1

партнеры1

сайт2

реком-ции1

воронка продаж. геометрия

Q запросов

Q запросовQ запросов

Q запросов

21

контроль

технология и KPI

ежедневный и еженедельный отчет

еженедельная планерка (воронка продаж)

22

воронка продаж. zombie эффект

текущая дата 10.09. 12

название компании отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12

компания 3

производитель торгового

оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12

компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12

компания 6

производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12

компания 7

производитель продуктов

питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12

этап средняя длительность

этапа (неделя)

презентация 1,4

экспресс-диагностика

2

коммерческое предложение

3,2

контракт 6

общая длительност

ь

12,6

SFM. 5 шагов к эффективности

четкая сегментация клиентов

формализация технологии

установление KPI

настройка контрольных отчетов

балансировка мотивации

инструкции внедрение исполнение

24

сложно формализовать технологию…

сотрудники не будут исполнять …

что делает этот человек?

playbook

они это могут

залог и гарант успеха

с чего начать?

экспресс - диагностика

управления продажами

(бесплатно)

спасибо за внимание!

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

смотрите и читайте: