Master Coach MPdP

Master Trainer E.D.A.N.

Licensed Practitioner of NLP

Certified Hypnotherapist

Certified Hypnotist

Certified Communication Skill Specialist

http://milis-bicara.blogspot.com

facebook: Ikhwan Sopa

twitter: ikhwansopa

Author of bestselling book “ManajemenPikiran dan Perasaan”

Salesmanship

Ikhwan Sopa

Salesmanship

Apa Kabar Kita?

Penjualan Adalah Emosional

Penjualan Adalah Kredibilitas

Salesmanship

Penjualan adalah Pendekatan Sistem

Sistem Identik dengan Proses

Penjualan Berorientasi pada Proses

Salesmanship

“It all start with the attitude.”

“Semuanya dimulai dari sikap.”

Siklus dalam Penjualan

Siklus Pembelian

Siklus Penjualan

Siklus Penjualan

1. Memprospek

2. Pertemuan

3. Kualifikasi

4. Presentasi

5. Keberatan

6. Penutupan

7. Referensi

Pembelian Penjualan

Siklus Pembelian

Siklus Penjualan

Mindset

Dimulai dari SIKAP

Sikap Tindakan Berhasil

Sikap Umum

Sikap Khusus Terkait Teknis

Who Is This?

• Th

The Story of Desy – The Story of QA Communication

Joe Girard

Tidak Lulus SMP

Anak Mafia Kelas Teri

The World’s Greatest Salesman Guinness Book of World Records

Positive Thinker No. 1Norman Vincent Peale

13.001 Mobil (1963 – 1978)6 Mobil Sehari

80% Repeat Order

Hukum 250/12

Sikap Umum

Tentang Profesi

Tentang Perusahaan

Sikap Umum Terhadap Profesi

Review

Sikap Umum Profesi

TERIMA KONSEKUENSI PROFESI

Sikap Umum

Tentang Profesi

Tentang Perusahaan

Sikap Umum Terhadap Organisasi

Review

Sikap Umum Organisasi

TERIMA KONSEKUENSI TEAMWORK

Perbaikan Sikap

Review

TERIMA PROFESI DAN TEAMWORK

Siklus Penjualan

Memprospek: Teknik

Dimulai dengan Menentukan Leads

Riset - 5W 1H

Target Market/Segmen PasarMarketing Mix: Product, Price, Promotion, Place, Package

Action Plan - ScriptingCold Call Hot ColdProspect Suspect

Gatekeeper, Influencer, Decision MakerProspect Profile

Pertanyaan Consumer

• 1. Siapa yang membuat?• 2. Siapa yang menawarkan?

• 3. Bagaimana sejarah mereka?• 4. Bagaimana posisi mereka di pasar?

• 5. Apa makna dari nama perusahaan kita?• 6. Bagaimana produk itu dibuat?• 7. Mengapa produk itu dibuat?

• 8. Apa idenya?• 9. Terbuat dari apa produk itu?

• 10. Apa yang dilihat orang tentang produk itu?• 11. Apa perbedaanny dari produk lain?

• 12. Apa yang membuatnya lebih baik dari produk lain?• 13. Kapan, di mana, bagaimana, dan siapa yang menggunakannya?

• 14. Bagaimana mengurus dan memelihara produk itu?• 15. Apa yang perlu dilakukan konsumen untuk mengurus dan memelihara?

• 16. Apakah produk itu berumur panjang?• 17. Bagaimana produk itu membantu kami dalam melakukan, merencanakan, dan

mengarahkan?• 18. Bagaimana dengan anggaran WAKTU, TEMPAT, dan UANG kami?

Memprospek: Sikap

Persistent dan KonsistenKomunikasi RapportPercaya Diri dan Luwes

AntusiasJangan BosanBangun AIDAHukum 250

Pertemuan: Teknis

Aktif

Pro Aktif

Tempat Nyaman

Informal/Non Formal

Biaya

Pertemuan: Sikap

Enjoy

Komunikasi – Rapport

Percaya Diri

Luwes

Antusias

Kualifikasi: Teknis

Target Market/Segmen Pasar

Butuh

Mampu

Jangka Panjang

Kualifikasi: Sikap

Tegas

Peka

Hari II

Menjembatani Perbedaan

Review Prospecting – Action Log, Riset, Call Script

Perbaikan Sikap

Presentasi Product Knowledge - Script

Mengatasi Keberatan - Script

Presentasi: Teknis

PERUSAHAANPositioning, Differentiation, Branding

Marketing Mix: Promotion, Package, Place

PRODUKProduct KnowledgeService Knowledge

Product CycleProduct Features

Marketing Mix: Product, Price

FOKUSUSP, FAB Solusi

KESIMPULANApa Arti Semua Itu Bagi Consumer?

VALUE – VALUE - VALUE

Presentasi: Sikap

Rileks

Jam Terbang

Masalah Sering Bukan Masalah Besar

Latih Tiga Tahap

Keberatan: Sikap

Orang Berubah dari Menit ke MenitKeberatan adalah Tanggung Jawab Profesi

Keberatan adalah Cerminan Ingin Keputusan TepatLebih Banyak Faktor Sikap

Lebih Banyak Kurang InformasiLebih Banyak Soal Rasa dan Selera

Bedakan Keberatan Pribadi dan Keberatan BisnisObjection: Minor – Major

Handling: Ngeles - Overcome

Contoh Asuransi

Keberatan: Teknis

“Keberatan Adalah Pertanyaan yang Belum Terjawab.”

Bedakan Pertanyaan Product Knowledge vs KeberatanBedakan Keberatan Pribadi vs Keberatan Perusahaan

Acknowledge, Neutralize, Move ForwardFAB (Self Selling Product/Service)

Feel, Felt, Found

Consumer KnowledgeProduct KnowledgeService KnowledgeBetween The Line

Keberatan: Teknis

Common Objection:

Rejection Acceptance – Kesamaan

Indifference Interest – Help Them

Doubt Belief – Fact, USP, FAB, Evidence, Value

Proscrastination Desire – Panca Indera

Fear Confidence – Benefit

Keberatan: TeknisKesiapan

Objection Listing - PredictablePro – Con List

Dengarkan Orangnya dan Simak Kata-KatanyaGali lebih jauh dengan Diskusi bukan Head to Head

Bangun Rasa PD-nyaCatat

Hindari Terlalu Sering “Tapi”Perbanyak “Justru”

Perbanyak “Menarik”Perbanyak “Maklum”

“Kemahalan” – Terlalu Tinggi, Mepet, Cicilan, Hidden Cost, dst (Refleksi 2 / 1 Tahap)

“X” Lebih Penting Dari “Y”Feel, Felt, Found

Negosiasi

PUISI PENJUALAN

Gunakan Metafora/Ibarat

Gunakan Power Words:- Masa Depan

- Kunci- Besar- Indah

- Kelompok, Tim, Gerombolan, Bersama- Cinta

- Semangat- Mampu, Sukses, Berhasil

- Dan sebagainya

Minimal 30 baris.

Penutupan: Teknis

Referensi: Teknis