Upload
robert-van-geenhuizen
View
1.325
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
STOPmet producten &
diensten verkopen DIT IS WAT JE
KLANTEN ECHT WILLEN
Verkoopt Apple computers of een
manier om creatiever te zijn en te laten zien
wie je bent?
Verkoopt Douwe Egberts koffie of gezelligheid?
Verkoopt Porsche auto’s of een
jongensdroom?
Verkoopt een accountantskantoor
boekhouding, advies, een jaarrekening of een manier
om betrouwbaardere zakenpartner te worden en meer
zekerheid te creëren?
Verkoopt Starbucks koffie of een
beleving, een tweede
huiskamer?
Verkoopt Gucci tassen of een manier
om je aanzien te vergroten, te laten
zien hoeveel geld je hebt?
Hebben mensen behoefte aan een boor of een gat
Zijn mensen die een bril zoeken op zoek naar een bril of een
manier om scherper te zien?
”Mensen zijn niet op zoek naar producten,
maar naar de voordelen die producten voor ze
hebben, naar betekenis!”
Een product en / of dienst is een middel om een voordeel te ervaren
om een verlangen te vervullen (doel).
”Focus on socutions, not problems.”
Maar hoe kom ik er achter wat wij
dan precies verkopen?
Dat kan met onze betekenisladder.
Een manier om de waarde die je creëert te ontleden
en echt te begrijpen op diverse niveaus.
Hoe dit precies werkt? Een
voorbeeld!
Een luier of een manier om een goede moeder
te zijn?
WAT IS HET PRODUCT? Pampers Baby Dry
Welk diepste verlangen vervult het product? Een goede moeder zijn
Hoe wordt het diepste verlangen vervult? Zorgzaamheid
Welk sociaal voordeel ervaart / voelt de klant? Wat levert dit hem / haar op in context tot de omgeving? Blije baby
Wat betekent dit voordeel voor de klant? Welk functioneel voordeel ervaart hij / zij? Droge billetjes
Wat is daar het voordeel van? Extra absorbtievermogen
Wat is / zijn de belangrijkste eigenschappen van het product? Absorberende laagjes
Twee soortgelijke producten, hele andere
betekenisladders en
positioneringen.
WAT IS HET PRODUCT? Pampers Baby Dry Hugy Super Flex
Welk diepste verlangen vervult het product? Een goede moeder zijn Vrijheid
Hoe wordt het diepste verlangen vervult? Zorgzaamheid Mobiliteit
Welk sociaal voordeel ervaart / voelt de klant? Wat levert dit hem / haar op in context tot de omgeving?
Blije baby Actieve baby
Wat betekent dit voordeel voor de klant? Welk functioneel voordeel ervaart hij / zij?
Droge billetjes Bewegingsvrijheid
Wat is daar het voordeel van? Extra absorbtievermogen Geen last van luier
Wat is / zijn de belangrijkste eigenschappen van het product?
Absorberende laagjes Elastische sluitstrip
Bubbeldrankje of een manier om Happiness te ervaren & te
delen?
WAT IS HET PRODUCT? Coca-cola
Welk diepste verlangen vervult het product? Genieten (van het moment)
Hoe wordt het diepste verlangen vervult? Door te delen
Welk sociaal voordeel ervaart / voelt de klant? Wat levert dit hem / haar op in context tot de omgeving? Een plezierig moment (open Hapiness)
Wat betekent dit voordeel voor de klant? Welk functioneel voordeel ervaart hij / zij? Verkwikkend & verfrissend
Wat is daar het voordeel van? Dorstlesser met een lekkere smaak
Wat is / zijn de belangrijkste eigenschappen van het product?
Koude frisdrank met bubbeltje’s & geheim recept
Abstract - emotioneel
Tastbaar - rationeel
Accountantskantoor of een manier om een betrouwbaardere zakenpartner te
worden?
WAT IS HET PRODUCT? Accountantskantoor
Welk diepste verlangen vervult het product? Zekerheid
Hoe wordt het diepste verlangen vervult? Orde
Welk sociaal voordeel ervaart / voelt de klant? Wat levert dit hem / haar op in context tot de omgeving? Betrouwbare zakenpartner
Wat betekent dit voordeel voor de klant? Welk functioneel voordeel ervaart hij / zij? Overzicht & continuïteit
Wat is daar het voordeel van? Samenstellen & controleren boekhouding
Wat is / zijn de belangrijkste eigenschappen van het product?
Organisatie met accountancyprofessionals
Abstract - emotioneel
Tastbaar - rationeel
Een kampvuur of een manier om te
verbinden en te ontspannen?
WAT IS HET PRODUCT? Kampvuur
Welk diepste verlangen vervult het product? Ontspanning
Hoe wordt het diepste verlangen vervult? Verbinding met elkaar
Welk sociaal voordeel ervaart / voelt de klant? Wat levert dit hem / haar op in context tot de omgeving? Goede gesprekken & plezier
Wat betekent dit voordeel voor de klant? Welk functioneel voordeel ervaart hij / zij? Een fijne plek in het donker
Wat is daar het voordeel van? Warmte & licht
Wat is / zijn de belangrijkste eigenschappen van het product? Kampvuur 1x1m2
Abstract - emotioneel
Tastbaar - rationeel
De betekenisladder voor jouw organisatie
gebruiken?
Klik hier voor de PPT template inclusief twee
cheatsheets met verlangens, waarden
en wensen.
“Ik ben Robert van Geenhuizen en help als merkstrateeg en
concept(be)denker organisaties hun merkidentiteit te vinden en te
cultiveren. Een scherpe positionering te creëren. De weg naar een high
performing organisatie cultuur die het verschil kan maken.”
06-28132845 | [email protected]