Strategisk  Posi-onering  Vad  som  skiljer  vinnarna  från  förlorarna

Vanliga  utmaningar

Vi är beroende av ett fåtal personer för att försäljningen och nykunds-anskaffningen ska fungera.

Vanliga  utmaningar

Vilka  mål  bör  dagens  marknadsföring  ha?

1.  Generera  nya  kunder  

2.  Öka  försäljningen  7ll  befintliga  kunder  

3.  Försvara  vik7ga  affärer  med  befintliga  kunder  

4.  Vinna  7llbaka  kunder  

5.  Sälja  utan  aD  vara  säljig  

6.  Minska  eller  undvika  prispress  

7.  Skapa  eD  förutsägbart  och  metodiskt  arbetssäD  

Smarta  frågeställningar  

• Vilka  mål  är  mest  relevanta  för  oss?  

• Var  lägger  vi  majoriteten  av  våra  resurser  idag?  

• Finns  det  något  mål  som  vi  skulle  behöva  prioritera  mer?

1.  Generera  nya  kunder  

2.  Öka  försäljningen  7ll  befintliga  kunder  

3.  Försvara  vik7ga  affärer  med  befintliga  kunder  

4.  Vinna  7llbaka  kunder  

5.  Sälja  utan  aD  vara  säljig  

6.  Minska  eller  undvika  prispress  

7.  Skapa  eD  förutsägbart  och  metodiskt  arbetssäD  

Michael  Porter

Michael  Porters    Generiska  strategier  

Michael  Porters  generiska  strategier

Men  vad  är  en  konkurrensfördel?

vMichael  Porters  generiska  strategier

Lägre    kostnader   + Likvärdiga    

intäkter   = Högre  vinster  

IntäkterKostnad

vMichael  Porters  generiska  strategier

Likvärdiga    kostnader   + Högre  

 intäkter   = Högre  vinster  

IntäkterKostnad

Michael  Porters  generiska  strategier

Generellt      kostnadsledarskap

Fast  i  miHen

Fokuserat      kostnadsledarskap

Fokuserad    differen-ering  

Generell      differen-ering  Br

eH    

segm

ent

Fokuserat    

segm

ent

Michael  Porters  generiska  strategier

BreH  erbjudande

Smalt    erbjudande

Bred    Målgrupp

Smal    Målgrupp

Michael  Porters  generiska  strategier  -­‐  exempel:  Generellt  kostnadsledarskap

Michael  Porters  generiska  strategier  -­‐  exempel:  Generell  differen-ering  

Michael  Porters  generiska  strategier  -­‐  exempel:  Fokuserad  differen-ering  

Smarta  frågeställningar  

• Är  det  tydligt  vilken  posi7on  vi  har  idag?  

• De  som  är  marknadsledare  på  vår  marknad,  vilken  posi7on  har  de?  

• Vad  är  fördelarna  och  nackdelarna  med  den  posi7on  vi  har  idag?

Generellt      kostnadsledarskap

Fast  i  miHen

Fokuserat      kostnadsledarskap

Fokuserad    differen-ering  

Generell      differen-ering  

Utmaningen

Många  företag    inom  b2b  fastnar  

ofrivilligt  i  miHen,  dvs.  utan  tydlig  posi-on.

Hur  kan  jag  prak-skt  arbeta  med  posi-onering?

Hur  gör  jag  då?

DWs  Modell  i3

Kundsegment  och  kontaktytor

Konkurrenter    och  marknadFöretaget

i3

Steg  1  -­‐  Vilka  kundsegment  och  kontaktytor  riktar  vi  oss  -ll?

Hur  kan  vi  bli  relevanta  -ll  vårt    kundsegment  och  våra  kontaktytor?

Marknadens  storlek

Utmaningen:  Beroende  på  hur  vi  definierar  vår  marknad  och  vårt  erbjudande  kommer  vi  aD  placera  oss  på  olika  ställen  i  marknadens  livscykel  och  i  vår  kunds  medvetande.  Det  är  en  vik7g  beståndsdel  i  marknadsposi7oneringen.    

Tid

vSteg  2  -­‐  Var  är  vi  på  marknadslivcykeln?  Var  bör  vi  vara?  

Tidig    majoritet

Sen    majoritet

Minskande    marknad

Döende    marknad

Växande    marknad

Ny    marknad

Steg  3  -­‐  Vilket  problem  är  vi  lösningen  på  och  vilken  kategori  -llhör  vi?

Vilket  problem  måste  vi  vara  lösningen  på  i    fram-den  och  vilken  kategori  ska  vi  -llhöra?

vSteg  4  -­‐  Vad  gör  oss  unika  i  vår  valda  posi-on?

Behöver  vi  ändra  på  något?

Steg  4  -­‐  Är  det  här  sant  med  vilka  vi  är?

Behöver  vi  ändra  på  erbjudande,  strategi,  kultur  och  värderingar?

Smarta  frågeställningar  

• I  vilka  steg  ligger  våra  styrkor?  

• I  vilka  steg  behöver  vi  förbäDra  oss?  

• Vad  behöver  vi  göra  nu?  

1.  Vilka  kundsegment  och  kontaktytor  riktar  vi  oss  7ll?  

2.  Var  är  vi  på  marknadslivcykeln?  Var  bör  vi  vara?  

3.  Vilket  problem  är  vi  lösningen  på  och  vilken  

kategori  7llhör  vi?  

4.  Vad  gör  oss  unika  i  vår  valda  posi7on?  

5.  Är  det  här  sant  med  vilka  vi  är  (erbjudande,  

strategi,  värderingar  och  kultur)?

Vanliga  misstag

Misstag  1  

Vi  förstår  inte  vilken  kategori  vi  -llhör

Misstag  2

Erbjudande,  strategi  och  värdegrund    stämmer  inte  med  posi-onering

Misstag  3

Vi  har  definierat  vår  verksamhet  så  aH  vi    -llhör  en  minskande  eller  döende  marknad

Strategisk  Posi-onering  Vad  som  skiljer  vinnarna  från  förlorarna