Tehoa bisnekseen -yrittäjävalmennus 11.11.2014

TEHOA BISNEKSEEN –valmennus

hyvinvointialan yrittäjilleAnnika Matikainen, Bossa Oy

11.11.2014

- Palveluiden tuotteistaminen

& kannattava hinnoittelu -

MITÄ TUOTTEISTAMINEN TARKOITTAA?

Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

“…palvelun tai hyödykkeen

ominaisuuksien ja käyttötarkoituksen

määrittelyä…”


“Olemassa olevan palvelun ja/tai tuotteen

paketoimista siten, että sen sisältö, hinta ja

käyttöehdot määritellään.”


MIKSI TUOTTEISTAA?


1) tuotantokustannukset alas ja parempi kate2) helpottaa myyntiä


3) HELPOTTAA ASIAKKAAN OSTAMISTA

Kilpailijoista erottautuminen helpottaa valintaa.

Paketoidut kokonaisuudet helpottavat ostoprosessia.

Riskin tunteen poistaminen helpottaa ostopäätöstä.



Millainen olisi vaikka kampaamo jossa palveluita ei olisi tuotteistettu?

Entä ravintola?

ASIAKKAAN OSTAMISEN ESTEET

Epämääräinen hinta Palvelun sisältö on epäselvä Hyödyt eivät ole selkeät Liikaa vaihtoehtoja Ei ole aikaa tehdä hankintaa Ostaminen on työlästä tai

monimutkaista Epäonnistumisen pelko


Saman palvelun voi tarjoilla eri

tavoin.

TÄYSIN UUSI LIIKEIDEA?

TÄYSIN UUSI PALVELU TUTULLA

TOIMIALALLA, TUTUILLE

ASIAKKAILLE?

VANHOJEN PALVELUIDEN JA/TAI

TUOTTEIDEN PAKETOIMISTA

UUDELLA TAVALLA?


UUDEN ASIAKKAAN HANKKIMINEN ON 7 KERTAA KALLIIMPAA KUIN VANHAN

PITÄMINEN

ETSI UUSIA PALVELUJA, ÄLÄ UUSIA ASIAKKAITA


VAIHE 1: tunnista asiakkaan

ongelma


“Jos olisin kysynyt asiakkailta mitä he

haluavat, olisin rakentanut nopeamman hevosen.”

Henry Ford


Asiakkaan ongelma tai tarve voi olla sellainen, jota tämä ei vielä itsekään

tunnista.


?

“Minun filosofiani on, että kaikki alkaa loistavasta tuotteesta. Totta kai kuuntelen asiakkaita, mutta asiakkaat eivät voi kertoa seuraavan vuoden läpimurtotuotteesta, joka mullistaa koko alan. Minua on syytetty siitä, etten kuuntele tarpeeksi asiakkaita. Luulen, että siinä on ripaus totta.” Steve Jobs


VAIHE 2: muotoile asiakaslupaus

& tee palvelukuvaus


“putkiremontti 2 päivässä”

ROHKEA LUPAUS EROTTAA SINUT KILPAILIJOISTASI JA SAA ASIAKKAAN

OSTAMAAN!


“ilmainen toimitus ja palautus”

“pesemme matot kotonasi”

VAIHE 3: hinnoittele tuote

kannattavasti


HINNOITTELU

MISTÄ TUOTTEEN HINTA MUODOSTUU? Raaka-aineet Kone- ja laitekulut Tuotteen suunnittelu

ja kokoonpano Tuotekehitys Logistiikka ja

varastointi Myynti ja markkinointi

MISTÄ PALVELUN HINTA MUODOSTUU? Palvelun tuottaminen Palvelun suunnittelu ja

valmistelu Palvelun kehittäminen Osaamisen ylläpito ja

kehittäminen Myynti ja markkinointi


Määrittele hintaskaala jolla voit liikkua –

myyjän kipuraja vs. asiakkaan kipuraja?


Myyjän kipuraja = kustannuspohjainen hinnoittelu

KULUT

Tilat, laitteet, ohjelmistot, tarvikkeet

Vakuutukset, puhelin, kirjanpito, matkakulut

Myynti ja markkinointi

Oman osaamisen ylläpito (koulutus, kirjat, tapahtumat)

Oma tavoitepalkka

Muuttuvat kulut = suoraan palvelun tuottamiseen kohdistuvat kulut

= KOKONAISLASKUTUSTARVE

MYYNTITAVOITTEET

Montako kpl/tuntia/päivää myyt kuukaudessa?

Mikä on kpl/tunnin/päivän hinta?

= KOKONAISLASKUTUSTAVOITE

MONTAKO % TYÖAJASTASI VOIT KÄYTTÄÄ SUORAAN ASIAKKAALTA LASKUTETTAVAAN TYÖHÖN?

Työkalu laskelmien tekoon: www.liiketoimintasuunnitelma.com


Asiakkaan kipuraja = markkinaperustainen hinnoittelu

Paljonko asiakas on

valmis maksamaa

n?

Paljonko kilpailija veloittaa

vastaavasta palvelusta?

Mitä asiakas säästää (aikaa, vaivaa, rahaa)

muualla jos ostaa palvelusi?

Mitkä ovat asiakkaan ostamisen

vaihtoehdot? Kuinka houkutteleva palvelusi on suhteessa niihin?

Mikä on asiakkaan saama hyöty palvelusta?

“dollarisointi”


”56 % oli viimeisen 3 kk sisällä ostanut 30 % kalliimman

tuotteen tai palvelun saadakseen paremman

asiakaskokemuksen..”Avanaden maailmanlaajuinen tutkimus, b2b kauppa


MISTÄ TIEDÄT ETTÄ HINTA ON OPTIMAALINEN?

KUN TARJOAT AINUTLAATUISTA PALVELUA

ASIAKAS EI PYSTY VERTAILEMAAN HINTOJA! Annika Matikainen - Bossa Oy -

www.bossa.fi

HINTAVAIHTOEHDOT

Toimitusnopeuden…Toimitusajankohdan…

Ostovolyymin… Sopimuksen keston…

…mukaan


VAIHE 4: anna tuotteelle nimi



KUVAAVA

YTIMEKÄSKIINNOSTAVA

ANTAA ASIAKKAALLE LUPAUKSEN.

EPÄONNISTU NOPEASTI – MENESTYSTUOTE LÖYTYY

VAIN KOKEILEMALLA!



katso alkavatyrittäjyysvalmennuksemm

eosoitteesta

www.bossa.fi

http://www.bossa.fi/

Business

Tehoa bisnekseen -yrittäjävalmennus 11.11.2014