TRABAJO

EXPOCISION ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

PRESENTADO POR:

LEIDY TATIANA FARFAN ORTIZINGRID KARINA NIEVES CHIA

EGLIS GELVEZCLAUDIA MILENA CARVAJAL

MATERIA GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)CUCUTA

2016

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TRABAJO

EXPOCISION ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

PRESENTADO POR:

LEIDY TATIANA FARFAN ORTIZINGRID KARINA NIEVES CHIA

EGLIS GELVEZCLAUDIA MILENA CARVAJAL

PRESENTADO A:RICARDO LOPEZ

MATERIA GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)CUCUTA

2016CONTENIDO

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PAG

QUE ES ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA………………........... 4

LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR ZONAS, POR PRODUCTOS, POR CLIENTES O MERCADOS, COMBINADA ………………………………….. 4

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS…………………... 6

COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS……………………………… 6

GESTION DE EQUIPO DE VENTAS TECNICAS DE VENTAS INTERNA Y EXTERNA………………………………………………………………………… 7

ORGANIZACIÓN DE RUTAS DE VENTAS…………………………………... 8

PRINCIPIOS PARA FORMAR TERRITORIOS……………………………….. 8

ELABORACION DE RUTEROS………………………………………………… 9

RENTABILIDAD DE LOS RUTEROS………………………………………….. 11

QUE ES ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

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La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización.

En este sentido, la estructura organizacional es ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual como grupo a individualmente. El punto de partida de la organización es determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que están especificadas en el plan de marketing de la empresa.

LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR ZONAS, POR PRODUCTOS,POR CLIENTES O MERCADOS, COMBINADA

La organización del equipo de ventas por Zonas Geográficas

En este sistema se divide la zona en donde opera la empresa en diferentes regiones geográficas, por ejemplo colonias, ciudades, estados o incluso países.Un grupo de vendedores se destina para cada zona independientemente del producto o del tipo de clientes. La ventaja de organizarse de esta manera es que se reduce el tiempo y los gastos para que los vendedores se puedan desplazar, funciona muy bien cuando los productos que maneja la empresa son pocos y los clientes comparten ciertas características. El principal inconveniente que presenta es que los vendedores no están especializados en los productos, por lo que cuando la empresa maneja muchos productos o los clientes son muy distintos, el vendedor no está lo suficientemente preparado para ofrecer a buen nivel todos los productos. 

La organización del equipo de ventas por Productos

Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. En este caso a cada línea de productos se le asignará un grupo de vendedores especializados en el producto designado que opera en el territorio que le corresponda. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado que puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar el desplazamiento de los vendedores.  

La organización del equipo de ventas por Clientes

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Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con características comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un equipo de ventas. La ventaja de esta organización es que los vendedores adquieren más conocimientos sobre el segmento de clientes que atienden y pueden lograr una buena relación con ellos, lo que los acerca al potencial cierre de la venta. En este tipo de organización la relación ente vendedor y comprador se vuelve más estrecha, por lo que es un modelo efectivo cuando la relación y la amistad son importantes para ganar la venta.  

La organización Combinada del equipo de ventas 

Este es unos de los sistemas que más se emplean, ya que en él se combinan todas las formas de organización anteriores, lo importante es aprovechar todos los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de reducir las desventajas que presentan. Por ejemplo una empresa mayorista en productos de cocina su red de ventas la basara en una organización mixta, que le permita combinar las características de sus productos, con los diferentes perfiles de clientes en sus diferentes sucursales.

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ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste en la administración de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, debe enfrentar cuestiones sobre su estrategia, estructura, tamaño y compensación.

Se debe precisar su estrategia en una comprensión del proceso de compra del cliente. Puede usar uno o más de los cinco enfoques de contacto de venta con los clientes. Este me todo nos sirve para la predicción de ventas de un producto en base a datos históricos.

Objetivos

Son los resultados que se esperan obtener a través de la organización de ventas de la compañía.

- Cifra total de ventas

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- Cuota de mercado- Número de nuevos clientes- Margen de beneficios, etc.

GESTION DE EQUIPO DE VENTAS TECNICAS DE VENTAS INTERNA Y EXTERNA

Venta personal

Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede tener dos variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la empresa o comercio.

Ventas internas, a su vez se clasifican en:

VENTA DIRECTA: El posible comprador entra a un establecimiento y es atendido por un vendedor que se encarga de atenderlo de forma personal.

VENTA EN LIBRE SERVICIO: Son las que se efectúan en tiendas de autoservicio y en donde los consumidores entran para comprar un producto(s) elegido y evaluado por ellos mismos.

VENTA EN FERIAS, SALONES Y EXHIBICIONES: En este tipo de venta las empresas tienen manifestaciones comerciales exponiendo sus productos o servicios a compradores potenciales. Por lo regular se efectúan en espacios especiales o en salones de hoteles.

Las ventas externas, a su vez se dividen en:

VENTAS A DOMICILIO: se realiza en el domicilio del comprador y por lo regular en ese momento se levanta la orden de compra y posteriormente se entrega el producto o servicio. Estas ventas pueden realizarse bajo las siguientes modalidades.

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VENTA AMBULANTE: Esta venta se caracteriza porque no tiene un espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de productos pero lamentablemente no se garantiza la calidad de lo que se vende.

AUTOVENTA: En este caso las empresas establecen rutas para llevarlos consumidores productos que por lo regular se consumen diariamente y son perecederos. El vendedor sigue la ruta que le ha sido encomendada y entrega la mercancía a clientes que casi siempre son establecimientos minoristas.

ORGANIZACIÓN DE RUTAS DE VENTAS

El plan ideal lo constituye la organización de un plan de visitas. Para definir la ruta deben hacerse en cuatro (4) fases:

1. Análisis de la zona teniendo en cuenta:

A. número de clientes efectivoB. número de clientes potencialesC. frecuencia de las visitasD. costo medio por visitasE. tiempo medio por visita

2. Definición de la frecuencia de visita por clase de clientes, tanto efectiva como potencial.

3. Examen de los medios de transporte posible y de sus costos correspondientes.

4. Determinación de la ruta básica

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PRINCIPIOS PARA FORMAR TERRITORIOS

Planeando el territorio de ventas

Un territorio de ventas es un área geográfica en la que habitan clientes actuales y potenciales

Ventajas de una buena demarcación de territorios

Ahorrarle tiempo al agente Es posible planear y regular sus viajes Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su

zona

Principios para formar territorios de venta

Deben tener más o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo Los territorios deben

establecerse por áreas mercantiles Los territorios deben estar divididos en subterritorios

ELABORACION DE RUTEROS

RUTERO

Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un periodo determinado.

Se debe estudiar a cada cliente y definir su categoría de acuerdo con la frecuencia y el tiempo de visita. Esta labor es necesaria para establecer la distribución de territorios y el cálculo del número de vendedores que debe tener la organización. En el directorio de clientes se asocia cada uno de ellos una categoría semanal(s), quincenal (Q), mensual (M).

VENTAJAS DE UN RUTERO

a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; así por ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.

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b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.

c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.

d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.

e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.

f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos.

g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde localizar un vendedor.

LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA

1. Análisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:

a. Número de clientes efectivos.b. Número de clientes potenciales.c. Frecuencia de las visitas.d. Costo medio por visitas.e. Tiempo medio por visita.

2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.

3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes. Determinación de la ruta básica.

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RENTABILIDAD DE LOS RUTEROS

El numero de vendedores debe tener relación con el número de clientes potenciales/reales, el volumen, la facturación

Promociones, patrocinios, participar en concursos, uso de espacios

Relación positiva entre los costos y la rentabilidad de la ruta

Tiempos de entregas (logística de reparto)

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