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Tre passi per un buon revenue:

analizzare, promuovere, fidelizzare

Giuseppe Pellegrini Sales & Marketing Manager

Roma, 20 Novembre 2013

Chi siamo

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GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato

nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e

nel software per alberghi, con circa 130

dipendenti e quasi €20 mil di fatturato.

GP Dati in cifre:

Anno di nascita: 1981

Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia, Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca

Certificazione PCI-DSS

Cosa facciamo

Soluzioni software e Consulenza strategica

per il mondo alberghiero

Alcune Referenze

VOLATILITA’

DELLA DOMANDA

> Fidelizzare il cliente

> Differenziare le vendite sui diversi canali per colpire diversi

target

PRESSIONE

COMPETITIVA

> Strategie dinamiche di prezzo

> Riduzione dei costi operativi per compensare la

riduzione dei prezzi

Gli hotel come dovrebbero reagire alle maggiori minacce di mercato?

poter prendere decisioni rapide per rispondere tempestivamente alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA

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La filosofia di revenue a 360°

PRODUCT: gestione ottimale dell’inventario in modo da minimizzare l’invenduto

PRICE: massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights

PROMOTION: conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela

PLACE: gestire – e non subire - tutti i canali di vendita: TO, Adv, OTA, BOL

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4 LEVE DEL MARKETING STRATEGICO

Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire

ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto

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3 PASSI PER UN BUON REVENUE

Primo passo: ANALIZZARE

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Analizzare il proprio business

Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale: Analizzare la redditività, in termini di Ricavi, Costi, Marginalità, di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the Lodging Industry

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Analizzare le performance delle vendite

Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, room-night/bed-night), filtrando i dati per Macro-mercato, Segmento, Canale di vendita, Nazionalità, tipo di tariffa, Contratto, ecc., ed effettuare un confronto con gli anni precedenti

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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future

Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in termini di: Lead Time, Lenght of Stay, Tipologia di tariffa, Contratto. Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e distribuzione consapevoli

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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future

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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future

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3 PASSI PER UN BUON REVENUE

Secondo passo: PROMUOVERE

Segmentare la clientela per: mercato, nazionalità, età, provenienza, soggiorni, produzione per reparto, preferenze, abitudini…

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Promuovere: dalla segmentazione della clientela, alle campagne di Marketing Segmentare la clientela in cluster omogenei e tracciare la campagna

Creare messaggi in modo semplice e veloce

Lanciare Invii illimitati a liste illimitate, quando vuoi tu

Misurare le aperture, i click, gli errori e le disiscrizioni

E-Marketing… anche sui social network

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Monitorare l'attività di tutte le tue pagine social

aperture click commenti like retweet

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3 PASSI PER UN BUON REVENUE

Secondo passo: FIDELIZZARE

Fidelizzare: la chiave per fare revenue

ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per :

• Promuovere al meglio

l’intera offerta dell’hotel

• Upselling di servizi extra

• Fidelizzazione del cliente

• Miglioramento della customer experience

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Un questionario di customer satisfaction viene inviato automaticamente al check-out: è possibile invitare i clienti a scrivere la loro recensione anche sui portali di recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover). Presto sarà possibile indirizzare il cliente in base alla sua soddisfazione: totalmente soddisfatto: scrivi su Tripadvisor indifferente: scrivi su Facebook o Twitter insoddisfatto: grazie per aver espresso la tua opinione

Fidelizzare: la chiave per fare revenue

Riepilogando:

Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere

massima efficienza:

Contenimento dei COSTI

Massimizzazione dei

RICAVI

Capacità di REAGIRE velocemente alle

dinamiche del mercato

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Questo significa efficienza?!?

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CRM, Document Repository

General Ledger, Cost Control

USALI Reports (Excel)

B.I. system

Website BOL + IDS + GDS unbranded (Switch 1)

Chain Portal and GDS

(Switch 2)

TA-Consortia -Airlines

Individuals, VIP, T.O. /TA

(tel/mail/fax)

Groups, MICE, Corporate

IDS Channel Mngr on few hotels

Individuals

Budgeting (Excel)

Direct Mailing

IDS portals

Contact Center

(reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero)

Multi-Property Info

System: CRS - Revenue (PMS provider)

Data

extractor

PMS

F&B

Material control and

purchasiung

SFA

All-in-one! Central Booking

Revenue

Vendite & Distribuzione

Marketing & CRM

Database Centralizzato

Hotel Hotel Hotel

Amministrazione & Controllo

Funzioni Direzionali

Area Operativa

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UNICO DATABASE

CENTRALIZZATO

Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell’impresa alberghiera:

Vendita e Distribuzione online

Marketing & Revenue

Amministrazione e Controllo

Reparti operativi di front-office

Le componenti di Scrigno

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Vendere con approccio Multi-canale

Ottimizzare i ricavi

Conoscere la clientela per vendere al meglio

Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati

Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente

Contabilità generale e analitica, Controllo di Gestione: controllare per decidere

Economato

Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta

Ammin & Controllo

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Grazie per l’attenzione!

Giuseppe Pellegrini

GP Dati Hotel Service SpA www.gpdati.com

divisione Hotel-Lab.com www.hotel-lab.com