¿Qué veremos en EL TALLER?

● Casos Reales● Teoría

○ Design Thinking - La idea no es lo primero

○ Customer Development - Las empresas fracasan por no encontrar clientes

○ Inbound Marketing - Atraer en vez de interrumpir

● Realizar el Buyer Persona de tu negocio

● Conclusiones finales

ANTES DE LA PRIMERA VENTA

● Compraron cientos de camionetas● Desarrollaron un sistema casi tan

complejo como Amazon● Salieron al mercado de Valores● Compraron a la competencia

quebraron2 años-

2000+ empleados despedidos

EN DESIGN THINKING, la idea es el paso 3

“La mayoría de las empresas no fracasan por falta de productos, fracasan por falta de clientes”

-Steve Blank

Cualquier estrategia de negocio parte de tu clienteINBOUND MARKETING

● SEO● Contenido de calidad● Atracción● Centrado en el cliente

OUTBOUND(INTERRUMPE)

INBOUND(SE ACERCA)

● Llamadas en frío● Correos Masivos● Anuncios● Centrado en el Marketing

Hacemos que tus clientes lleguen a ti en vez de que salgas a buscarlos.

CONOCE A TU CLIENTE IDEAL

¿Qué son las BUYER PERSONAS?

Representaciones ficticias y generalizadas de tu cliente ideal. Te ayudan a entender mejor a tus clientes (y prospectos) y hacen más fácil el pensar en estrategias específicas para las necesidades o comportamientos de diferentes grupos.

Las mejores Buyer Personas

● Basadas en investigaciones en el mercado y en aprendizajes obtenidos de clientes reales

○ por medio de encuestas, entrevistas, etc…

¿Cuántas debe tener tu negocio?

● Puedes tener una, dos o hasta 10 o 20 Buyer Personas diferentes dependiendo de tu negocio.

Buyer Persona NO es un Target

Segmentación de mercado mediante Buyer Persona

Segmentación de mercado mediante criterio Target

LOS BENEFICIOS DEL Buyer Personas

● Comenzar a crear estrategias enfocadas en el Cliente y no en el Producto

● Tener una imagen muy clara de quienes son tus clientes

● Tomar decisiones de manera más ágil al conocer bien a tu cliente y sus necesidades

¿CÓMO CREAR los Buyer Personas?

● Entrevistar clientes en persona o por teléfono para descubrir lo que les gusta acerca de tu producto o servicio.

● Observa qué tipo de contactos les llama la atención cierto tipo de contenido, cómo llegan a este y cómo lo consumen.

● En las formas de contacto de tu sitio pregunta información valiosa sobre ellos, no solo datos de contacto. (Por ejemplo, puedes preguntar el tamaño de la empresa en qué trabajan por número de empleados, el puesto o las redes sociales que usan.)

● Toma en cuenta la opinión de tu equipo de ventas ya que ellos interactúan más con tus clientes. (¿Cómo podrían generalizar en tipos de clientes y con cuáles les va mejor?)

LET’S DO IT!

¿CÓMO VAMOS A TRABAJAR?

● *Equipo: Aquellos que vengan con sus compañeros de la empresa o startup

● Primero trabajarán las ideas en lo individual y luego compartirán con su equipo cuando se indique.

Personas con equipo

● *Quien venga sin su equipo

● Trabajarán las ideas en lo individual

Individuales

Reglas del juego

● No filtrar ideas: deja que fluyan las ideas

sin filtrar para poder obtener más y mejores ideas.

● Prohibido decir “NO”: ninguna idea es

mala.

● Construir, no destruir: si no estás del

todo de acuerdo con una idea, construye sobre esta, no la destruyas.

● Mantén tus personas ficticias pero aún

realistas

¡ELIGE UN CLIENTE!

Enlista tus clientes y elige un cliente

principal

1

TU PERSONA

CREA SU RETRATO Imagina a tu cliente ideal

¿Qué nombre tiene?

Recuerda que es una persona ficticia, no le pongas el nombre de alguien con quien lo puedas asociar

2

Dale detalles: ¿Qué está vistiendo?

Ponle un escenario: ¿Dónde está parado? ¿Está afuera, adentro, en una oficina, en casa..?Agrega un globo de diálogo: ¿Qué está diciendo?

CREA SU RETRATO2

¿Por qué el dibujo?

Parte Analítica Empatía

SUS HECHOS

Identifica al menos 10 hechos de tu buyer persona

Todo aquello que se puede comprobar, y responden a “sí” o “no”

IDENTIFICA HECHOS3

● Edad (25, 60, 7años)● Estado civil (soltero, casado, unión

libre, con novi@)● Salario (cuánto)● Dónde vive (¿casa propia?, estado,

país...)● Estudios (qué, dónde)● Trabajo (puesto, tiempo en el puesto)● Auto (¿tiene auto propio?…)

SÍ ES UN HECHO

● Deseos● Aspiraciones● Gustos● Acciones que haga (pasea a su perro

cada mañana)● Necesidades

NO ES UN HECHO

IDENTIFICA HECHOS3

Resalta las relevantes

Aquellas que dan una imagen más clara de tu cliente

Compártelas con tu equipo y decidan las relevantes

IDENTIFICA HECHOS3

SUS NECESIDADES

Relacionadas de alguna manera con tu producto

TIP Son aspiracionales, e inicia con QUIERE, DESEA, NECESITA

● Quiere ser reconocido● Desea mejorar su estatus social● Necesita una nueva casa● Necesita mejorar su salud● Quiere verse mejor

NECESIDADES Y METAS4

Resalta las relevantes

Aquellas que son más importantes para tu cliente y tú puedes satisfacer con tu empresa

Compártelas con tu equipo y decidan las relevantes

NECESIDADES Y METAS4

SUS COMPORTAMIENTOS

¿Qué está haciendo esta persona para lograr sus aspiraciones?

TIP Son VERBOS

COMPORTAMIENTOS5

● Venta de casas: “Compra revistas de casas” “Pasea por las colonias”

● Escuela: “Platica con otras mamás” “investiga rankings de escuelas”

● Nutriólogo: “Se acaba de inscribir a un gimnasio” “Va al super a la sección saludable”

COMPORTAMIENTOS5

Resalta las relevantes

Aquellas que son más relevantes para tu producto o servicio

Compártelas con tu equipo y decidan las relevantes

COMPORTAMIENTOS5

● ¿Puedes encontrar gente así?

● ¿Es una persona real en específico?

● ¿Es chistoso o irreal?

HAZ TUS 3 CHECKS6

Conclusiones

¿Quién es mi Buyer Persona?

¿Qué acciones tomará mi empresa con esto?

CREA LAS BUYER PERSONA DE TU

EMPRESA

http://bit.ly/BuyerPersonaincmty

Complementa este taller y aplicalo en tu empresa al regresar. Comienza a crear estrategias que aporten valor

enfocadas en tus clientes.

Hacemos que tus clientes lleguen a ti en vez de que salgas a buscarlos.

Javier Garcíajavier@impactum.mx

Marce Rodríguezmarce@impactum.mx

www.impactum.mx