Verkaufen Heute

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Verkaufen heute

„Das alte Spiel mit neuen Regeln“


Warum „neue Regeln“ notwendig sind

Verkaufen als strategischen Prozess begreifen

(Strukturiertes Empfehlungsmarketing)

Überblick


Warum „altes“ und „neues“ Verkaufen?

„Altes“ Verkaufen „Neues“ Verkaufen

Basiert auf Manipulations- und Zwangstechniken.

Verkäufer verkauft an den Kunden. Kunde „verkauft“ an den Verkäufer.

Basiert auf Dialog, Offenheit und Vertrauen.

Stellt die Lösung in den Mittelpunkt. Stellt Produkte in den Vordergrund.

Möglichst viele Gespräche führen und auf das Gesetz der „großen Zahlen“ bauen.

Zeit ist ein wichtiges Gut. Wir prüfen mit wem wir reden und wann wir weiter reden. Wir entscheiden, wann wir abbrechen.

Zahlen, Daten, Fakten sind alleine Kauf entscheidend.

Zahlen, Daten, Fakten sind wichtig. Emotionen haben einen höheren Rang.

Verkäufer hat hohes Mitteilungsbedürfnis, weil er sich da sicher fühlt.

Verkäufer möchte möglichst viel Informationen über den Kunden.


Resultate aus dem „alten Verkauf“

Lange Verkaufszyklen und Entscheidungsprozesse

Wenig Wissen (Wahrheit) über den Kunden

Vertrauen und Ehrlichkeit sind eingeschränkt

Der Kunde hat den Verkäufer über den Preis „im Griff“

Schwaches Selbstbewusstsein auf Seiten des Verkäufers

Verkaufen wird zum Selbstzweck und Ego-Trip


Kernfragen

Was kann ich tun, damit mein Kunde den Wert meiner Produkte und Leistungen für sich erkennt ?

Kontrolle über den Dialog und den Prozess – nicht über den Kunden !

Welche Voraussetzungen müssen geschaffen werden, um vorhandene Probleme aufzudecken und den Nutzen der eigenen Leistungen zu transportieren ?


Warum „strategisch“ Verkaufen?

Vertrauen aufbauen, Bedarf aufdecken, Wert aufbauen, Implikationen erkennen, Wechselbarrieren überwinden.

Hilfe bei den Entscheidungs-kriterien Positionierung stärken

Risiken aufdecken und adressieren

Was ist die beste Lösung für mich? (sachlich, wirtschaftlich, emotional)

Begleitung, Service, Chancen erkennen

Habe ich ein Problem? Welche Auswirkungen hat es?

Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es? Wie gut sind diese?

Was könnte schief gehen?

Wurde mein Problem gelöst? Wie hoch ist mein Nutzen?

Alternativen

abwägen

Bedarf erkennen

Risiken minimierenEntscheidung

Zieler

reich

ung

prüfe

n

1

2

3

4

5


Diese Frage gilt es in der ersten Minute zu beantworten

auf Ihrem Webauftritt

im Verkaufsgespräch

am Telefon

bei jeder Marketingaktion

Ihr Kunde kann Sie nur fokussiert wahrnehmen, wenn er weiß, was Sie (für ihn) tun (können).

Wer sind Sie? Was tun Sie?

Wie profitiere ich davon?

Ihre Positionierung : Wer sind Sie?


Ihre Positionierung muss klar, motivierend und prägnant sein.

Eine Positionierung gibt dem Kunden einen Fixpunkt, an dem er sich orientieren kann.

Machen Sie es so persönlich wie möglich. Positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen so, dass Ihr (potentieller) Kunde nicht mehr den Schritt machen muss,

sich vorzustellen, welchen Nutzen er in der Zusammenarbeit mit Ihnen hat.

Ihre Positionierung : Wo stehen Sie?


Wer sind Sie?

Quelle: Becker, Marketing-Konzeption


Zu lang !

Nicht einprägsam !

Nicht einheitlich !

Welche Botschaft haben Sie?

The mission of Wendy´s is to deliever superior quality products and services for our customers and communities through leadership, innovation and partnerships.


Kurz !

Emotional !

Einprägsam !

Opel „Frisches Denken für bessere Autos“

Mac Donalds „I´m loving it“

Volkswagen „Das Auto“

Markus Euler „Verkaufstraining: Praxisnah, umsetzbar, messbar !

Welche Botschaft haben Sie?


Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media


Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media


Praxisbeispiele

Quelle: Sainer New Media


Erste Stufe: „Latent“

Zweite Stufe: „Problem“

Dritte Stufe: „Lösungsorientiert“

Wird kaum wahrgenommen/ ignoriert

Kunde ist unglücklich

Auf der Suche nach Lösungen

Kaufbereitschaft vorhanden

Stufen des Bedarfes


Merkmal-Argumentation:

„Diese Tasse hat einen Griff“

Vorteils-Argumentation:

„Sie können Ihren Tee trinken, ohne sich zu verbrennen“

Nutzen wird nicht durch Merkmale definiert. Wer über Merkmale verkauft,

„erntet“ Einwände..

Erklärt, wie die Merkmale funktionieren und hilft diese zu veranschaulichen. Problem: Der

Käufer hat noch keine Vorstellung

von der Lösung.

Der Käufer sieht den Nutzen der Lösung. Das

Produkt wird mit der Lösung in Verbindung

gebracht.

Nutzen-Argumentation „und das – erwähnten sie eingangs – wollten sie unbedingt!“.

Merkmal, Vorteil, Nutzen


Der Mensch braucht Orientierung und Sicherheit. Zu jedem Zeitpunkt - besonders zu Beginn des Verkaufsprozesses.

„Wann“, „Was“, „Wie viel“, und „Womit“ entscheiden SIE, nicht der Kunde.

Der Verkaufsprozess baut logisch auf einzelnen Stufen auf. Schlechte Verkäufer überspringen gerne eine oder mehrere Stufen, sobald sie einen Abschluss „wittern“.

Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess

Der Prozess endet nicht mit dem Abschluss, sondern beginnt mit dem Dialog und endet dementsprechend mit dem Dialog.


Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess

Zielgruppe auswählen

Erstkontakt

Termin/Gespräch am POS

Abschluss(Cross-Selling)

Angebot

Akquiseziele festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Strategie definieren, „Sales-Story“

Direct-Mailing, Flyer, Netzwerk, vertriebsorientierte PR, Telemarketing, Web (2.0), Newsletter

Informationen über den Kunden, Fragenkatalog, Success-Story, Referenzmethode, Argumentationshilfen

Angebots-Checklisten, Entscheider-Struktur beim Kunden, Wettbewerbsanalyse

Nachfassgespräch, Service, Cross-Selling-Ansätze


Sie kontrollieren den Dialog und damit den Prozess. Geben Sie dem Interessenten/Kunden Einblick in den Prozess und geben Sie ihm somit Orientierung und Sicherheit.

Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess von Anfang an und für verschiedene Szenarien und Kundengruppen. „Fall 1: Bestehender Kunde ruft an“. „Fall 2: Sie kontaktieren einen Interessenten aktiv“. „Fall 3: Vorgehen bei der Neukundengewinnung (Kaltakquise)

Ihre Aufgabe:

Zeigen Sie dem Gesprächspartner die wichtigen und kritischen Stellen im Prozess auf. Verdeutlichen Sie, wo und warum an welcher Stelle welche Dinge entscheidend sind.


Herr Schmidt, schön, dass Sie sich für unsere Hosting-Leistungen interessieren. Zu Beginn möchte ich Ihnen gerne demonstrieren, wie wir in solchen Fällen in ähnlichen Projekten vorgegangen sind. Heute möchte ich gerne mit Ihnen klären, wo Ihr Interesse genau liegt und welche Probleme sie aktuell in Bezug auf Ihre Internetpräsenz haben. Lassen Sie uns nach unserem Gespräch entscheiden, ob und wie wir beide zusammen weiter machen möchten.

Wenn dies so sein soll, dann möchte ich noch kurz Rücksprache mit Ihrem Management halten, bevor wir beide dann in die Details und die Umsetzung gehen. Ist das so in Ordnung für Sie ?

Beispiel aus der Praxis:


Der Verkaufsprozess wird immer teurer, umso länger er dauert

In vielen Fällen sind Fehleinschätzungen oder falsche Vorgehensweisen zu Beginn des Kontaktes der Auslöser. Vermuten Sie nicht, fragen Sie nach!

Misstrauen und Zurückhaltung beginnt meist am Anfang und pflanzt sich fort.

Oft werden nur Fakten ermittelt, Beweggründe (Motive) und Ziele nicht aufgedeckt.

Der Fisch stinkt vom Kopf her

An kritischen Stellen im Prozess wird keine Verbindlichkeit erzeugt und/oder eingefordert.


Allgemeine, sachbezogene Vorgehensweise:

- Welches Computersystem setzen Sie aktuell ein?

- Wie viele Mitarbeiter arbeiten mit dem System?

- Wer trifft die Entscheidung?

Beispiel: Einstieg in den Dialog (Erstkontakt)

Motiv orientierte und emotionale Vorgehensweise

- Was hat sie konkret veranlasst auf unsere Anzeige zu reagieren?

- Was sie gerade gesagt haben, welche Bedeutung hat das für ihr Geschäft?

- Welche Rolle spielen sie bei all dem?

- Was ist ihnen besonders wichtig? (Und was noch?)

Klassische Bedarfsanalyse - Motive und Vorstellungen werden nicht erkannt

Motivatoren, Rollenverteilung und Ziele werden ermittelt, erst dann folgen sachbezogene Fragen


Verbindlichkeit auf beiden Seiten „Win-Win“

Jammern Sie nicht, wenn der Kunde kurz vor Abschluss abspringt. Haben Sie mit ihm vereinbart, dass er auf jeden Fall noch einmal mit Ihnen redet, bevor er woanders unterschreibt/kauft?

Arbeiten Sie mit konkreten Vereinbarungen und verbindlichen Botschaften.

Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Entscheidung beteiligt sind. Überlegen Sie, ob Sie weiter machen, wenn die Entscheider im Hintergrund bleiben.

Arbeiten Sie im Prozess nach dem Prinzip vom „Geben- und Nehmen“. Kommunizieren Sie klar, verbindlich und ohne „Weichmacher“. Senden Sie klare Botschaften. Verstecken Sie sich nicht.

Vertrauen Sie Ihrem Gesprächspartner. Sie erwarten dies auch umgekehrt.


Empfehlungsmarketing

Die hohe Wirksamkeit von Referenzen und Empfehlungen wird in den wenigsten Marketing- und

Vertriebsaktivitäten ausgenutzt.

Den höchsten Nutzen erzielen Sie, wenn Sie auch hier strategisch und nach einem definierten Prozess

vorgehen

Falle: Der Kunde empfiehlt mich schon von alleine, wenn er zufrieden war.


Empfehlungsmarketing

Eine „passive“ Empfehlung liegt dann vor, wenn Sie ein Kunde oder Interessent anspricht und erwähnt, dass Sie von jemandem empfohlen wurden. Oder Ihr Kunde nennt Ihnen – ohne Aufforderung – einige Personen, die wahrscheinlich Interesse an Ihrem Angebot haben.

Eine „aktive“ Empfehlung liegt dann vor, wenn Sie aktiv einen Kunden angesprochen haben, also die Frage nach der Empfehlung Teil ihrer Gesprächsführung und Verkaufsstrategie ist.


Empfehlungsmarketing – PRO und CONTRA

Was dafür spricht Was dagegen spricht

„Weitersagen“ liegt in der Natur des Menschen

Gute Empfehlungen haben einen hohen Stellenwert

Angst vor dem „Nein“

Kann aufdringlich wirken – Bittsteller-Syndrom

Muss konsequent verfolgt werden Kunde gibt Empfehlung als Gegenleistung für besondere Leistung des Verkäufers

„Vertrauensvorschuss“

Wenig Aufwand – große Wirkung


Empfehlungsmarketing – Praxistipps

Fragen Sie auch bei „nicht erfolgreichen“ Verkaufsgesprächen nach einer Empfehlung. Diese beruht zwar nicht auf einer Kaufzufriedenheit, immerhin aber auf einem guten Gefühl des Empfehlungsgebers.

Integrieren Sie die Frage nach der Empfehlung in jedes Verkaufsgespräch (ausgenommen Eskalationsgespräche).

Fragen Sie entweder über „W-Fragen“ nach der Empfehlung oder Sie fordern Sie Ihren Gesprächspartner höflich dazu auf.

Ziel der Empfehlung für den Kunden ist es nicht, dem Verkäufer einen Gefallen zu tun, sondern jemandem anderen. Argumentieren Sie nicht aus der „Ich-Position“


Empfehlungsmarketing – Praxistipps

Hören Sie nicht gleich auf, wenn Sie einen oder zwei Namen erhalten haben. Holen Sie sich weitere Informationen ab. („Wie gut kennen Sie sich?“, „Was macht er/sie genau“, „Was ist der Grund dafür, dass er/sie Interesse haben könnte?“)

Denken Sie auch an folgende Fragen: „Gibt es etwas, was ich unbedingt beachten sollte, wenn ich Kontakt aufnehme?“ und „Welche der beiden Empfehlungen sollte ich zuerst anrufen?“

Nutzen Sie auch virtuelle Netzwerke, z.B. „XING“ oder „LinkedIn“. Dort können Sie auch nachvollziehen, wer wen über wie viele „Ecken“ kennt.

Überlassen Sie Ihrem Gegenüber, ob er als Empfehlungsgeber auftritt. Einwandbehandlung macht hier wenig Sinn. Im einfachsten Fall lassen Sie sich nur einen „Tipp“ geben.


Definieren Sie für sich, was „gutes“ Verkaufen für Sie bedeutet.

Positionieren Sie sich, nicht nur für Ihre Kunden, sondern für sich selbst.

Gehen Sie strategisch und strukturiert vor – das nimmt Ihnen nicht die Flexibilität, sondern das ermöglicht Ihnen Flexibilität.

Legen Sie Wert auf guten Dialog, vergessen Sie den „Schwachsinn“, dass Emotionen im Business zweitrangig sind.

Schaffen Sie WERTE für den Kunden, das ist das Fundament für eine Gute Kundenbeziehung.

Haben Sie Spass !

Zusammenfassung


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

Viel Erfolg !

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