WHR Destination 2013 | 27.06 Milano

Vito D’Amico

Revenue Management. Destinazioni e Tariffe.

Case History

Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management

•Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente

•Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili

•La parola d’ordine è «contestualizzare»

•In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»

La «mia» visione di Revenue Management

• Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che

viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività

immediata da parte del mercato

• Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di

conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno

– Posizionamento corretto

• Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di

mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per

implementare una efficace disintermediazione

• Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di

offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che

ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

• I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e

nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più

predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»

Le leve da utilizzare.

Le cose da sapere.

Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»

Clientela commerciale (Business/Corporate)

•Bassa sensibilità al prezzo

•Alta sensibilità sulle date

•Tutto l’anno, tranne week end e festività

•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)

•Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure)

•Alta sensibilità al prezzo

•Bassa sensibilità sulle date

•Concentrata nei week end e nei periodi festivi

•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)

Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»

• Web • Olta • Wholesaler • WebSite

• Diretto • Telefono • Mail • Walk in

• Business • Convenzioni • Gds • Business Agency

•To/Adv • Gruppi • Religione • Sport

La costruzione di uno storico

Data venerdì 11.03.11 sabato 12.03.11 domenica 13.03.11 lunedì 14.03.11 martedì 15.03.11 mercoledì 16.03.11 giovedì 17.03.11 venerdì 18.03.11 sabato 19.03.11 domenica 20.03.11 lunedì 21.03.11 martedì 22.03.11 mercoledì 23.03.11 giovedì 24.03.11 venerdì 25.03.11 sabato 26.03.11 domenica 27.03.11

Room book 47 26 19 44 44 13 47 47 21 18 38 38 34 29 22 19 14

Produzione 5.964,07 2.539,38 1.787,27 4.850,40 4.823,96 1.592,58 4.921,62 5.235,64 2.479,82 2.201,83 4.156,36 4.091,82 3.636,36 3.268,05 2.482,25 2.509,61 1.554,55

Occup. 97,92% 54,17% 39,58% 91,67% 91,67% 27,08% 97,92% 97,92% 43,75% 37,50% 79,17% 79,17% 70,83% 60,42% 45,83% 39,58% 29,17%

RMC

€ 126,90

€ 97,67

€ 94,07

€ 110,24

€ 109,64

€ 122,51

€ 104,72

€ 111,40

€ 118,09

€ 122,32

€ 109,38

€ 107,68

€ 106,95

€ 112,69

€ 112,83

€ 132,08

€ 111,04

RevPar € 124,25 € 52,90 € 37,23 € 101,05 € 100,50 € 33,18 € 102,53 € 109,08 € 51,66 € 45,87 € 86,59 € 85,25 € 75,76 € 68,08 € 51,71 € 52,28 € 32,39

«al di sotto della retta non vendiamo camere»

«al di sopra della retta perdiamo margine»

€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

RPO – Rifiuto per Occupazione

Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anche

dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»

•Camere lasciate a clienti abituali

•Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima)

•Cattivo controllo delle prenotazioni

•Errato calcolo delle variabili distorsive

RPT – Rifiuto per Tariffa

L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenza

con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.

È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:

•RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per eventualmente

rivedere la Bottom)

•RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numero

delle camere invendute)

Servizi Ancillari

Indicazioni dal segmento «AIR»

Case History

Hotel 4s – Torino Centro storico <<

Inizio consulenza sett 2011<<

Forte presenza Business ma anche Leusiure <<

Scenario di partenza

•Occupazione media nei WE: 25%

•Occupazione media nel mese di luglio e agosto: 35%

•Scarsa presenza del cliente Leiusre

•Canali web con scarsa produzione e bassa visibilità

•Soggiorno medio (IMS) molto basso

Attività svolta

•Ritariffazione dei canali di vendita on line

•Segmentazioni tariffaria della settimana in base al target Corporate/Leisure

•Forte dinamicizzazione delle tariffe

•Ottimizzazione contenuti e delle “booking rules” dei Canali web

•Analisi nuovi canali su target adeguato

•Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di “ringraziamento del soggiorno”

Risultati ottenuti – Dati relativi ad una sola Olta

2011

(settembre inzio collaborazione)

2012 2013 -1°q

Room night 1451 4030 1450

Produzione € 200.701,00 € 511.605,00 € 194.534,00

Avg ADR (tariffa media)

€ 138,32 € 126,92 € 137,24

Avg Los (Lunghezza del soggiorno medio)

1,84 1,96 2,08

Avg Booking Window (anticipo di prenotazione)

23,99 51,67 67,75

Take Away di oggi

Adesso è tutto più chiaro?

• massimizzare il fatturato di tutti i reparti

dell’hotel

• Ottimizzare l’occupazione giornaliera

• ridurre i costi

Mission SICANIASC

Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo commerciale,

con l’obiettivo di:

Vito D'Amico

Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate

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@vitodamico | @sicaniasc