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helmut-koenig
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Ideen hat man in der Badewanne, Innovationen setzt man um Unter diesem Thema stand mein Vortrag am 27. November in Riedlingen zum Thema Vertriebsmanagement. Der Vortrag startete mit der Strategieauswahl, welches unternehmerische Ziel will ich erreichen, um mein Unternehmen weiter zu entwickeln oder zu festigen. Fünf Grundrichtungen bestehen: Bestehender Markt und Produkt - Ziel ist eine bessere Marktdurchdringung Bestehender Markt und neues Produkt – Ziel ist mehr Umsatz in bestehenden Märkten Neuer Markt und bestehendes Produkt – Ziel ist mehr Umsatz in neuen Märkten Neuer Markt und neues Produkt – Ziel ist die Erschließung neuer Marktsegmente Bestehender Markt und bestehende Kunden – Ziel ist die Kundenpflege Vertriebsmanagement beschreitet dann den Weg über die Definition der entscheidenden Kundenvorteile und die Bestimmung der richtigen Kundenzielgruppe. Im zweiten Schritt geht es dann um die Auswahl der richtigen Mittel, um Kundenkontakte zu erhalten und um die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundengesprächen. Über 40 Teilnehmer, das war eine gute Veranstaltung mit einer angeregten Diskussion und einem hervorragenden Catering
Citation preview
28.11.2014 Seite 1
Vertriebsmanagement: Von der Idee zum Kunden
am 27.11.2014
AltBAUPartnerOberschwaben e.V.
28.11.2014 Seite 2
Es gibt für alle Produkte Märkte
Unabhängig von der Marktdurchdringung der Produkte
Unabhängig von der Anbieterzahl
Unabhängig von der Marktsituation
Wenn man seinen Platz findet
Wenn man sich auf die Marktsituation einstellt
28.11.2014 Seite 3
5 Grundrichtungen für neue Umsätze
Bestehender Markt und Produkt
Bestehender Markt und neues Produkt
Neuer Markt und bestehendes Produkt
Neuer Markt und neues Produkt
Bestehender Markt und bestehende Kunden
28.11.2014 Seite 4
Erfolgreiche Unternehmen
Alleinstellung im Markt
Kooperation mit Kollegen
Gewerkeübergreifende Kooperation
Austausch mit Kunden
Austausch mit Lieferanten
Austausch mit Forschung
Aktive Personalpolitik –Qualifizierung/Ausbildung
28.11.2014 Seite 5
Rita May Brown
Ein von Reaktionen bestimmtes Leben bedeutet intellektuelle und geistige Sklaverei
Man sollte für ein Leben voller Aktion, nicht Reaktion kämpfen
28.11.2014 Seite 6
Strategische und operative
Vertriebskonzepte
28.11.2014 Seite 7
Vertriebskonzepte
1. Was kann ich/mein Unternehmen, Mein Produkt
2. Wo ist mein Zielmarkt
3. Wie komme ich an meinen Zielmarkt/meine Kunden
4. Wie behalte ich meine Kunden
28.11.2014 Seite 8
Auf die eigenen Stärken konzentrieren
Ich liebe es
Was ist meine Stärke
Wer kann mich unterstützen
Ganz oder gar nicht
28.11.2014 Seite 9
Ihre Organisation
Büroorganisation
Kundenachverfolgung
Zeitplanung
Baustellenorganisation
Ablauforganisation
Umgang mit Stress
28.11.2014 Seite 10
Strategische Vertriebskonzepte
1. Was kann ich:
Bewertung der eigenen Kenntnisse und Ziele mit Alleinstellungsmerkmal im Markt
28.11.2014 Seite 11
Einige Hilfsansätze,
wenn es mal nicht weitergeht
Disney Strategie
Träumen
Realisieren
Kritisieren
28.11.2014 Seite 12
EKS Strategie
Worin liegen Ihre Stärken
Was sind Ihre Geschäftsfelder
Wer ist Ihre Zielgruppe
Welches Problem können Sie lösen
Wie lautet die Problemlösung
Was sind Ihre nächsten drei Schritte
28.11.2014 Seite 13
180 Grad Technik
Stelle deine Argumentation auf den Kopf!
Frage nicht „Was muss ich tun, um mein Ziel zu erreichen“
sondern
Was kann ich tun, um „zu verhindern, dass ich mein Ziel erreiche“
Beispiel Kunde oder Reklamation
28.11.2014 Seite 14
Strategische Vertriebskonzepte:
Was kann ich/mein Unternehmen/mein Produkt gut
Was kann ich besser als andere
Wodurch unterscheide ich mich
Stärken/Schwächen Analyse
Was wollen meine Kunden
28.11.2014 Seite 15
Strategische Vertriebskonzepte
2. Wo will ich arbeiten
Festlegung des Kundeneinzugs-bereiches nach Region und Größe. Definition des Wettbewerbes mit Stärken/Schwächen-Analyse
28.11.2014 Seite 16
Wo will ich arbeiten:
Welche Region
Welche Zielgruppe
Welche Partner
Welche Produkte
Bei welchem Wettbewerb
28.11.2014 Seite 17
Das Zauberwort heißt Konzentration
Wer sich auf einen Markt konzentriert, kann trotzdem andere Märkte bedienen. Wer sich auf Energieberatung konzentriert, kann trotzdem andere Handwerks- oder Planungsaufgaben übernehmen, wenn sie auf ihn zukommen. Konzentration auf etwas ist mit Kompetenzgewinn verbunden.
Wer sich auf eine Region konzentriert, kann trotzdem Aufträge aus anderen Regionen oder interessante Projekte aus anderen Regionen annehmen oder auszuprobieren. Konzentration bedeutet nur, dass der Schwerpunkt der Aktivitäten in einer Region ist
28.11.2014 Seite 18
Operative Vertriebskonzepte
3. Wie komme ich an meine Kunden
Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebskonzepten und Umsetzung
28.11.2014 Seite 19
Entwicklung Kundenkommunikation
Marketinggrundlagen
Ich liebe es
Werbemittel und Werbeträger
Werbeaussagen gestern heute morgen
Physische Werbung
Internet Werbung
Service/Whitepaper
Kontinuität
28.11.2014 Seite 21
Wie komme ich an meine Kunden
Meine besten Aufträge sind durch Zufall entstanden
Oder durch Beziehungen
Oder durch Empfehlungen
Kann man durch Zufall abnehmen
Ist Qualität Zufall
Was führt zum Ziel?
Kontinuierliche Arbeit oder Zufall
28.11.2014 Seite 22
Operative Vertriebskonzepte
3.1. Werbekonzept
Welche werblichen Aktivitäten werde ich entwickeln
28.11.2014 Seite 23
Gestaltung eines Logos nach dem
KISS-Prinzip
Keep it short and simple!
Verständlich
Unverwechselbar
Einprägsam
Einfach
Erkennbar
28.11.2014 Seite 24
passives Marketing
abwarten
angesprochen werden
Ausschrei-bungen/Job-angebote
Passives Empfehlungs-Marketing
Passive Werbung
aktives Marketing
netzwerken
ansprechen, suchen
eigene Vorteile beschreiben /entwickeln
Aktives Empfehlungs-Marketing
Aktive Werbung
28.11.2014 Seite 25
Wie komme ich an potentielle Kunden
Werbung
Öffentlichkeitsarbeit
Netzwerken
Marketingkooperation
28.11.2014 Seite 26
Marketingkooperation
Beschreibt die Zusammenarbeit mit Partnern, um sich in der Kundenbearbeitung zu ergänzen
Marketingkooperation kann in einem engen Netzwerk oder in gelockerten Verbünden erfolgen
28.11.2014 Seite 27
Netzwerke
Informationsnetzwerke - Xing und Co
Wertschöpfungsnetzwerke - AltBAUPartner
Kompetenznetzwerke - Forschung
28.11.2014 Seite 28
Soziale Netzwerke social media
FacebookGoogle+LinkedInXing
Social Network Connector, Find on Xing
28.11.2014 Seite 29
Soziale Netzwerke social media
FacebookGoogle+LinkedInXing
Social Network Connector, Find on Xing
28.11.2014 Seite 30
Dokumenten und Bilder Netzwerke
Slide ShareIssuuScribdPinterestInstagamForsquare
28.11.2014 Seite 31
Wie poste ich in sozialen Netzwerken
Die Idee / die IdeensammlungDie RegelmäßigkeitBasis BlogAuswahl Netzwerke/PortaleZeit- und AktionsplanPraxisbeispiel
28.11.2014 Seite 32
Wo findet man Kunden im Netz
Freies Suchen
Daily Deal
Jobmaschinen
Fachportale, Blogs , Foren
Video
QR
Smartphone
28.11.2014 Seite 33
Deals
Brötchen verschenken oder verkaufen
Daily Deal
Couponteria
28.11.2014 Seite 34
Werbung
Internet
Vorträge Seminare
Anzeigen, Aufkleber
Direktmarketing
Tür zu Tür
Branchenbücher
Messen, Aufsteller
28.11.2014 Seite 35
PR - Öffentlichkeitsarbeit
Soziale Projekte CSR
Pressearbeit
Referenzen
Guerilla Marketing
28.11.2014 Seite 36
Was ist Guerilla Marketing
Affiliate Marketing
Virales Marekting
Ambient Marketing
Service
28.11.2014 Seite 37
Service
Was ist Service
Service heißt etwas geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen
Etwas zu geben, was der Empfänger brauchen kann
Service unterscheidet sich von Crossselling
28.11.2014 Seite 38
Das zweite wichtige Zauberwort heißt Kontinuität
Man kann eine Werbemaßnahme nicht nach 2-3maliger Durchführung auf ihren Erfolg hin messen, überprüfen und dann bewerten. Erst in einer mittelfristigen Perspektive zeigt sich der Erfolg.
Deshalb ist es wichtig, die finanzielle Planung für Werbung mittelfristig anzulegen. Anderenfalls geht das Geld aus, bevor sich der Erfolg einstellt.
Für Markenbildung reicht auch keine mittelfristige Planung. Hier wird langfristig angesetzt
28.11.2014 Seite 39
Operative Vertriebskonzepte
3.2. Verkaufskonzept
Welche verkäuferischen Aktivitäten werde ich entwickeln
28.11.2014 Seite 40
11 Regeln für Verkäufer, wenn‘s nicht klappen soll
1. Unterscheide dich wenig von anderen Verkäufern
2. Setze dir keine Ziele, dann hast du auch keinen Verkaufsdruck
3. Rede dem Kunden nach dem Munde
4. Umgib dich mit Kunden, die dich kennen
5. Gib dich jedem Trend im Verkauf hin
28.11.2014 Seite 41
6. Gehe immer allein Mittagessen
7. Sei konsequent in deiner Unzuverlässigkeit
8. Miss dich an deinen schwächsten Konkurrenten
9. Lass deinen Kunden in seiner Kaufentscheidung allein
10.Vergiss alle Geburtstage, Jubiläen und Termine
11.Akquiriere nicht, gute Kunden melden sich von selbst M. Limbeck
28.11.2014 Seite 42
Die 5 Stufen des Flirtens - einer Kundenbeziehung
Gesellschaftsstufe
Persönliche Stufe
Vertrauensstufe
Zärtlichkeitsstufe
Intime Stufe
Frädrich
28.11.2014 Seite 43
Die Prinzipien des Überzeugens
Gegenseitigkeit (wie du mir, so ich dir)
Verbindlichkeit (in meiner Aussage)
Sozialer Beweis (was andere tun)
Sympathie (Du bist ok, ich bin ok))
Autorität (Fachkompetenz beweisen)
Verknappung (Preis oder Zeit)Cialdini
28.11.2014 Seite 44
Verkaufen: Ich will den Sack zumachen –
Der Kunde soll mir einen Auftrag geben
Ein Autoverkäufer kommt zu mir und will den Sack zumachen
Mach schnell Kunde, ich habe keine Zeit
Hier unterschreiben, ich habe noch Wichtigeres zu tun
Hättest mich ja nicht einladen brauchen, wenn du nicht unterschreiben willst
28.11.2014 Seite 45
Ehrlich währt am längsten
Zahlen Fakten Wahrheiten
Ist dieses Produkt etwas für meinen Nachbarn?
was ist Ihre persönliche Meinung – würden Sie diese Maßnahme, die Sie empfehlen, auch bei sich selbst durchführen –
oder sich wünschen
28.11.2014 Seite 46
Gesprächseröffnung
Wie gut bin ich drauf
Du bist ok
Positiver Beginn
Mein Erscheinungsbild
Smalltalk – Warm up
Was könnte den Kunden interessieren
Vorsicht bei kritischen Themen
Seite 47
Die Gesetze der sich selbst erfüllenden Prophezeiungen:
Wenn wir ein positives Vorurteil gegenüber Kunden haben,
schenken wir ihnen mehr Aufmerksamkeit (freundliche Stimmlage, Fragen, Zuhören)
geben wir ihnen mehr Informationen
machen wir ihnen bessere Angebote
bieten wir ihnen mehr Service-Leistungen an
28.11.2014 Seite 48
Der Kundenkontakt - Vorbereitung
Was ist mein Ziel
Wer ist der Kunde
Welche Historie gibt es
Was kann sein Ziel sein
Welche Argumente sind wichtig
Welche Partner können helfen
Wie bleibe ich am Ball
28.11.2014 Seite 49
Der Kundenkontakt - Vorbereitung
Was ist mein Ziel
Wer ist der Kunde
Welche Historie gibt es
Was kann sein Ziel sein
Welche Argumente sind wichtig
Welche Partner können helfen
Wie bleibe ich am Ball
Man verkauft kein Produkt, sondern die Erfüllung eines Wunsches
Willst du ein Boot verkaufen, wecke in deinem Gegenüber die Sehnsucht nach dem Meer
Menschen wollen keine Bohrmaschinen, die wollen Löcher
Oder einen Haken an der Wand?
Oder ein Bild aufhängen?
Oder schöner wohnen?
28.11.2014 Seite 50
Der Kundenkontakt - Terminvereinbarung
Wen spreche ich an
Wann ich meine beste Zeit
Wann ist seine beste Zeit
Erste Analyse
Wie mache ich einen Termin
Wie bereite ich das Gespräch nach
28.11.2014 Seite 51
Vorbereitung des persönlichen Termins
Wie kann ich eine getroffene Terminverein-barung unterstützen
Service - Whitepaper
Service heißt etwas geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen
Etwas geben, was der Empfänger brauchen kann
28.11.2014 Seite 52
Der Kundenkontakt
Ihr Gesprächspartner
Ihr Auftreten
Gesprächseröffnung
Sprachniveau
Kommunikationsweg (aus NLP)
Gesprächsschluss
28.11.2014 Seite 53
Was beinhaltet eine gute Rede?
Eine gute Eröffnung
Einen guten Schluss
Und nicht so viel Text dazwischen
28.11.2014 Seite 54
Gesprächsführung
Ziele und Zwischenziele
Offene und geschlossene Fragen
Reden und zuhören
Positiv und positiv
Einwände, Vorwände, Giftpilze
Zeugenumlastung
Motivationstasten
Zu teuer
28.11.2014 Seite 55
Kundenanalyse
Was will der Kunde
Offene Fragen – Knüller Frage
Alternativfragen
Was will ich – Ehrlichkeit
Welche Kundenmotive gibt es
28.11.2014 Seite 56
Nutzenargumentation
Drücken, locken, Empathie
Was hat der Kunde von meinem Produkt, meiner Dienstleistung
Was für ein Menschentyp ist er?
Wo gewinnt er
Wo kann es ihm schaden
Was braucht er nicht mehr
Was braucht er nicht mehr so viel
28.11.2014 Seite 57
Nutzendiskussion
Ernst nehmen, es gibt keine dumme Fragen
Einwand- und Vorwandbehandlung
Preisdiskussion, eigene Kompetenzen
Zeugen – Empfehlungen
Testmöglichkeiten
Serviceangebote
Positiv und Positiv
28.11.2014 Seite 58
zu teuer
Wir hassen teuer stimmt nicht immer
Man kann nicht jeden Kunden haben
Preise packt man ein
Service kontra Preis kann man argumentieren
Gegenüberstellung Aufwand Beratung Ersparnis Beratung
28.11.2014 Seite 59
Abschlussdiskussion
Zusammenfassen des Gesprächs
Vereinbarungen wiederholen
Versprechen wiederholen
Nächste Schritte ankündigen
Nächsten Kontakt vorbereiten
Und wo war das Produkt?
28.11.2014 Seite 61
Umgang mit Scheitern
Scheitern ist eine Grunderfahrung
Scheitern ist kein persönlicher Angriff
Wie oft scheitern wir
Wie gehen wir mit Scheitern um
Wie lernen wir
28.11.2014 Seite 62
Operative Vertriebskonzepte
4. Wie behalte ich meine Kunden
Entwicklung von Verkaufs- und Marketingkonzepten bei bestehenden Kunden zur Kundenbindung – Gold AS
28.11.2014 Seite 63
Produktstrategie
Anforderung
Erwartung
Begeisterung
Der letzte Kontakt
Begeisterung, Überzeugung, Charme ist, wenn jemand ja zu etwas sagt, bevor er gefragt wird
Begeisterung erreicht man durch Individualität?
28.11.2014 Seite 64
Kundenbindung
Etwas Besonderes
Zufriedenheit sicherstellen
Kleine Geschenke
Danke
versilbern
Service
Reklamation
28.11.2014 Seite 65
Reklamationsmanagement
Das Gespräch
Die Priorität
Die Kulanz
Der Ablauf
Die Besprechung
Der Verbesserungsprozess
Die Chance
28.11.2014 Seite 66
Von der Idee zum Kunden
Welchen Markt werden Sie bearbeiten
Was können Sie dafür besonders gut
Wo ist Ihre Zielgruppe
Wie werden Sie Kontakte bekommen
Wie werden Sie Ihre Kontakte überzeugen
28.11.2014 Seite 70
Ihre Strategie
Morgen fange ich an
Was werde ich umsetzen
Wann werde ich das machen
Wann werde ich es kontrollieren
0102030405060708090
1 2 3 4 5 6 7
Tag
Woche
Monat
28.11.2014 Seite 71
Gebote für Vorwärtsstrebende
nach Winklhover
28.11.2014 Seite 72
1. Grundbedingung ist, dass man seinen Beruf gründlich versteht
2. Dass man den Ehrgeiz hat, jedes Ding besser zu machen, als es irgendein anderer kann
3. Man muss am Prinzip festhalten, dass für sein Geld nur das Beste geliefert werden darf
4. Eine nie ausgehende Freude an der Arbeit muss vorhanden sein. Das Geldverdienen darf niemals Hauptzweck der Arbeit sein.
28.11.2014 Seite 73
5. Man soll nur mit den neuesten Arbeitsmethoden und mit den allerbesten Einrichtungen im Betrieb arbeiten. Fachschriften lesen und lesen lassen und alle Ausstellungen besuchen
6. Der größte Teil des verdienten Geldes muss zur Beschaffung betriebsfördernder Mittel verwendet werden.
7. Der rechte Mann soll am rechten Platz stehen
28.11.2014 Seite 74
8. Einfach und solid leben, damit man früh morgens mit klarem Kopfe an die Arbeit gehen kann
9. Mit dem Gedanken vertraut sein, dass man nicht jedes Geschäft machen kann. Dann wird man sich vor vielen Verlusten bewahren und von der Konkurrenz geachtet sein.
10.Eine große Dosis Geduld, um den Erfolg seiner Mühen abwarten zu können, auch wenn es manchmal recht trostlos aussieht
28.11.2014 Seite 75
Helmut König – Königskonzept
35516 Münzenberg - Mittelstr. 19Tel. +49 6033/746634Mobil +49 172 9201709
[email protected] Homepage: www.koenigskonzept.de
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