[WEBINAR] De spammer a rockstar en 4 pasos

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Email Marketing

De spammer a rockstar en 4 pasos

Leonardo Castro Brotto / [email protected]

Tags

social engagement

social CRM

customer experience

behavioral marketing


¿Quiénes somos?

Lo que hacemos

Nos especializamos en convertir

prospectos en clientes felices,

influenciando la experiencia del cliente

mediante procesos personalizados de

diálogo.

Nuestra experiencia

Nuestro equipo de profesionales tiene

años de trayectoria en la implementación

de nuevos negocios, en grandes

empresas de América Latina. La

operación se basa en Argentina, Brasil y

México.

Leo Castro Brotto, Fundador y Director

de Igni, ha puesto en marcha

estrategias comerciales B2B y B2C en

América Latina durante más de 20

años. Es especialista en el marketing

digital basado en comportamiento y en

cómo brindar a grandes empresas la

capacidad de sostener relaciones

profundamente personales con sus

usuarios, en escala de millones. Sus

áreas de estudio son Marketing Digital,

Analytics, Social Engagement y CRM.


¿Email Marketing?


A/B Testing Prueba de hipótesis de contenidos.


¿Qué formulario generó más registros?

(*) WhichTestWon 2011

A B


La versión A ìncrementó en 40% la cantidad de

registros al implementar un título orientado a beneficios.


A B


”En vivo hoy” ó “En vivo mañana.”

¿Qué subject generó más opens y registros?


A B


La versión B generó más clickthrough y aperturas.

La versión A generó entre 121% y 232% más registros.


A B


¿Qué email generó más clicks en el botón de compra?

A B



La versión A generó 79.4% más clickthrough

en el botón de compra que la versión A.

A B



¿Por qué Email Marketing?


(*) US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016, Forrester Research

La inversión en Email Marketing


Display/Search

$

Display/Search

$

Email Marketing


(*) US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016, Forrester Research

La inversión en Email Marketing


El email actúa como conector de la experiencia del cliente a través de múltiples canales. US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016

Forrester Research 2011


Cómo dejar de ser un spammer


MANDAR

EMAILS

LOGRAR QUE EL USUARIO RECIBA MIS EMAILS

LOGRAR QUE EL USUARIO LEA MIS EMAILS

LOGRAR QUE EL USUARIO REACCIONE A MIS EMAILS

LOGRAR QUE EL USUARIO COMPRE


Los usuarios

reciben el email.

Los usuarios

abren el email.

Los usuarios

reaccionan.

Los usuarios

compran.

Conversiones en email

4 Pasos

1

2

3 4


Los usuarios no

reciben mi email Paso 1/4


No reciben mi email

Hard Bounces son emails rechazados por el

servidor de destino porque el destinatario no

existe.

Inbox Placement es la proporción de emails que

llegan al inbox del usuario (no a las bandejas de

Spam).

SenderScore es un puntaje de 0 a 100 de

reputación de IP provisto por SenderScore.org.

Métricas de engagement como Abuse

Complaints, Unsubscribe Rates y actividad de la

lista.

https://www.senderscore.org/


Hard Bounces

2.1% Hard Bounces

Promedio Global

2011

0.1% Hard Bounces

Top Performers

2011

7.3% Hard Bounces

Bottom Performers

2011

(*) Email Marketing benchmarks

Silverpop 2012

¿Cuántos Hard

Bounces son

aceptables?


Inbox Placement

(*) ReturnPath

Email Deliverability Benchmark 2H 2011.

72%

18%

10%

INBOX SPAM ELIMINADO

¿Cuánto es una

tasa esperada de

Inbox Placement?


Inbox Placement

¿A qué se deben

las bajas en tasas

de entrega de

emails?

77% de los problemas de entrega

de emails se originan en mala

reputación de IP.

(*) ReturnPath Email Deliverability Benchmark 2H 2011

(*) ReturnPath



Mejores prácticas

INFRAESTRUCTURA

Tener IPs propias y considerar una jerarquía de IPs (promocionales,

informativos, transaccionales)

Autenticar los dominios mediante (SPF (Sender Policy Framework),

Sender ID y DKIM (DomainKeys Identified Mail).


Mejores prácticas

ADMINISTRACIÓN DE LISTAS

No utilizar bases de datos

compradas.

Proceso de doble Opt-in para

las suscripciones.

Simplificar el proceso de

unsubscribe (75% de los

usuarios clickean en Spam en

lugar de unsubscribe).

Establecer centros de

preferencias en lugar de

unsubscribe.


Mejores prácticas

HIGIENE DE DATOS

Establecer procesos de

eliminación de usuarios inactivos.

¿Qué es un inactivo?

Un usuario con bajo engagement.

Un honeypot.

En cualquier caso, usuarios sin

actividad a lo largo de 6-12 meses

deberían ser eliminados.

BOUNCE

CUARENTENA

SOFT HARD

REINTENTO

(5X MÁXIMO)

CUARENTENA SEGUIR

TIPO

ACCIÓN

¿OK? NO SI


Usuarios inactivos

60%

40%

ACTIVOS INACTIVOS

¿Cuántos

usuarios son

inactivos en una

lista?


Silverpop 2012


Mejores prácticas

CONTENIDOS

Analizar los correos con herramientas

predictivas como SpamAssassin antes

del envío.

Más texto que imágenes.

No incluir formularios, código Java o

ActiveX, codificaciones sospechosas

en los emails. “Como en 1995.”

Evitar palabras promocionales

(“ahora”, “oferta”, “inmediato”).

Malos subject lines y senders pueden

convertirte en spammer aunque el

usuario no te clasifique como tal.


Los usuarios no

leen mi email Paso 2/4


¿Qué subject en los emails de esta campaña

generó más clickthrough y más ventas?


A B


La versión B generó 10.9% más opens y

7% más ventas que la versión A.


A B


No abren mi email

Open Rates es la proporción de emails abiertos

en un envío.

Se determinan con base en imágenes

embebidas en el mail, eso da lugar a

imprecisiones (clientes móviles por ejemplo)


Open Rates

20.1% Open Rates

Promedio Global

2011

43.7% Open Rates

Top Performers

2011

8.0% Open Rates

Bottom Performers

2011


Silverpop 2012

¿Cuánto es un

buen Open Rate?


Open Rates

32.0% Open Rate

Invitación del

30/11/2012

¿Cuánto fue el

Open Rate de las

invitaciones a

este webinar?

Las invitaciones

se personalizaron

por origen del

contacto.


A/B Testing


Mejores prácticas

PERSONALIZACIÓN DE FROM

Un sender reconocible (no-

[email protected] no es un sender

reconocible).

Senders diferentes según origen del

contacto.

22.10%

12.80%

OPEN RATE CON NOMBRE

RECONOCIBLE

SIN NOMBRE RECONOCIBLE

(*) HubSpot 2012

mailto:[email protected]




Mejores prácticas

PERSONALIZACIÓN DE SUBJECT

Uso de ampersand (&).

9.10%

7.30%

CON AMPERSAND

SIN AMPERSAND

(*) HubSpot 2012


Mejores prácticas


Uso de signo de pregunta (?). 5.90%

7.60%

CON SIGNO DE PREGUNTA

SIN SIGNO DE PREGUNTA

(*) HubSpot 2012


Mejores prácticas


Uso del nombre del destinatario en el

subject line.

8.50%

7.40%

CON NOMBRE SIN NOMBRE

(*) HubSpot 2012


Mejores prácticas


Uso del nombre de la empresa del

destinatario en el subject line.

15.00%

7.40%

CON NOMBRE SIN NOMBRE

(*) HubSpot 2012


Los usuarios no

reaccionan a mi email Paso 3/4


¿Qué email generó más clicks y VPM?

(VPM ventas por 1.000 emails)


A B


La versión B generó 28.4% más clickthrough y 25% más VPM.


A B


¿Qué email generó más ventas?

(subject, ofertas y landing pages idénticas)


A B


La versión A generó 303.8% más ventas que la versión B.


A B


¿Qué email generó más ventas?

(subject, ofertas y landing pages idénticas)


A B


La versión B generó 393% más ventas que la versión A.


A B


No reaccionan a mi email

Clickthrough Rates es la cantidad de clicks en

links sobre el total de emails enviados.

Click-to-open Rates es la cantidad de clicks en

links sobre el total de emails abiertos.


Clickthrough Rates

5.2% Clickthrough Rates

Promedio Global

2011


Top Performers

2011


Bottom Performers

2011


Silverpop 2012

¿Cuánto es un

buen Clickthrough

Rate?


Clickthrough Rates

8.0% Clickthrough Rate

Invitación del

30/11/2012

¿Cuánto fue el

Clickthrough Rate

de las

invitaciones a

este webinar? 7%

3% 4% 78%

4%


Click-to-open Rates

19.3% Click-to-open Rates

Promedio Global

2011


Top Performers

2011


Bottom Performers

2011


Silverpop 2012

¿Cuánto es un

buen Click-to-

open Rate?


Mejores prácticas

DIAS DE ENVÍO

El dia de la semana tiene un fuerte efecto sobre las reacciones a

emails.

(*) HubSpot 2012

0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%

7.00%

8.00%

9.00%

10.00%

DOMINGO LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES SÁBADO


Mejores prácticas

HORAS DE ENVÍO

Algunas plataformas permiten determinar individualmente por

destinatario la hora ideal de envíos.

(*) HubSpot 2012

0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

12.00%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23


Mejores prácticas

LECTURA EN FORMA DE F

Los usuarios leen emails y

páginas web siguiendo un

patrón en forma de F.

Habitualmente esa revisión no

toma más de 5 segundos.


Mejores prácticas

CALL TO ACTION (CTA)

El call-to-action debe ser claro y

conciso.

Evitar el uso de palabras como

“submit”, “enviar”, “registrarme”

que espantan al usuario.

14.40%

17.00%

CON "SUBMIT" SIN "SUBMIT"

(*) HubSpot 2012


Mejores prácticas

CALL TO ACTION (CTA)

Evitar el uso de palabras como “submit”, “enviar”, “registrarme” que

espantan al usuario.

32.00%

24.00%

20.00%

14.00%

9.00%

CLICK AQUÍ GO SUBMIT DOWNLOAD REGISTRARME

(*) HubSpot 2012


Los usuarios no

compran Paso 4/4


¿Qué micrositio generó más registros?


A B


La versión B generó 24% más registros que la versión A.


A B


¿Qué landing page generó más ventas

para DHL Express en Noruega?


A B


La versión B generó 108% más ventas que la versión A.


A B


¿Qué formulario generó más registros?

A B



La versión A generó 368.5% más registros que la versión B.

A B



No compran

Conversiones es la métrica genérica que refleja

registros, compras, renovaciones, downloads.

Compras es sencillo de medir cuando la

plataforma de email marketing puede integrarse

con otros sistemas.


ROI

$40.56 Dólares en ventas por

dólar gastado en email

2011

(*) DMA Direct Marketing Associtaion 2011

¿Cuánto genera

un email

marketing

efectivo?


95%

Conversiones

En general los usuarios no compran en el momento, pero eso no

debería ser motivo para descartarlos.

70%

95% de los usuarios no están en

tu website para comprar.

70% comprarán de ti o de tu

competidor a lo largo de un año


Mejores prácticas

CHECKOUT

Simplifica tu proceso de checkout en

e-commerce.


Mejores prácticas

CANTIDAD DE CAMPOS EN LOS FORMULARIOS

Formularios largos cansan al usuario hasta que desiste del proceso.

(*) HubSpot 2012

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


84%

SOCIAL FORMULARIO

Mejores prácticas

(*) ReturnPath


84% de los

registrados a este

webinar utilizaron

nuestra opción de

Social Login.


Conclusiones


Los usuarios

reciben el email.

IP propia

Manejo de reputación

Gestión de

contenidos

Higiene de datos

Los usuarios

abren el email.

A/B Testing

From y subject lines

Personalización

Los usuarios

reaccionan.

A/B Testing

Distribución de

contenidos en

el email

Botones

Copywriting

Personalización

Horarios y dias

de envio

Los usuarios

compran.

Formularios

Checkout

Consistencia

Sostener la

relación

Conversiones en email

1

2

3 4


(*) The New Messaging Mandate,

Forrester Research 2012

Productos básicos

de email marketing

pueden no tener la

funcionalidad

necesaria.


No compran

El email marketing es el pegamento capaz de

conectar la experiencia del cliente a través de

múltiples canales.

La inversión en email marketing rentabiliza

presupuestos en otras técnicas.

La herramienta y metodología adecuada permite

automatizar gran parte del trabajo manual.


Email Marketing

De spammer a rockstar en 4 pasos

Leonardo Castro Brotto / [email protected]

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