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White Paper: Una herramienta efectiva
para persuadir clientes
Jorge Luis Alonso G.
www.jorgeluisalonso.com
ResumenLas empresas que venden cosas nuevas, complejas o costosas generalmente esperan la aprobación de un comité para cerrar negocios.
El proceso incluye a varias personas y puede durar semanas, meses, y aún años.
En consecuencia, el número de transacciones se limita.
Un white paper agiliza este proceso.
Usando estadísticas y argumentos lógicos, un white paper educa, informa y persuade al potencial cliente.
Cómo se hacen hoy las ventas complejasMuchos de los productos que compras en los supermercados responden al Marketing B2C (Marketing Business to Consumer).
Los ves, te gustan, tomas la decisión, vas al supermercado y los compras. Así de simple.
Pero cuando abasteces a otras empresas de cosas nuevas, complejas o costosas, tomar esa decisión no es fácil. Esas empresas pueden necesitar un comité para tomarla.
Y está en juego mucho dinero.
Cómo se hacen hoy las ventas complejasLas empresas que venden a otras empresas consiguen sus clientes mediante el llamado Marketing B2B (Marketing Business to Business).
Por muchos años, la manera de hacer marketing B2B fue la tradicional. Hoy las empresas han empezado a:
mejorar la visibilidad de sus sitios web en los buscadores (Google)
posicionar sus marcas utilizando las redes sociales
renovar la información de sus sitios web
Estos métodos hacen parte de lo que llaman marketing de contenido.
Estrategia de marketing de contenidoEl marketing de contenido es una estrategia que anima a los potenciales clientes a visitar un web.
Está acorde con los tiempos modernos pues hoy la mayoría de clientes realiza su propia investigación antes de comprar.
Y sólo se comunica con el vendedor al final del proceso. O tal vez nunca.
Google juega un papel muy importante en el marketing de contenido.
Si tu empresa renueva en forma constante su contenido web, Google lo mostrará primero que el de tus competidores.
Cambia de estrategia y consigue nuevos clientesEl marketing de contenido está creciendo a pasos firmes.
Es una estrategia que permite enfocarse, como con un láser, sobre los potenciales compradores.
Las empresas que lo adoptan venden más porque ofrecen contenidos que “enganchan”.
La buena noticia es que tu puedes hacer lo mismo.
Cambia de estrategia y consigue nuevos clientesPrimero, deja de usar tu sitio web como un brochure electrónico.
Ya no es suficiente con ofrecer la localización de la empresa, una línea de productos y el eterno compromiso de servir al cliente.
Hoy debes crear contenido de calidad para atraer una audiencia definida
Debes convencerla que los productos o servicios que ofreces van a solucionar sus problemas. Pero además hacerlo de manera inteligente. Y para lograrlo, existe una herramienta que durante 100 años ha mostrado su efectividad: el white paper.
Qué es un white paper?Un white paper (o también llamado libro blanco) es un ensayo persuasivo que usa estadísticas y argumentos lógicos para promocionar un producto o servicio, o una solución a un problema.
En lugar de ser una propuesta de venta, un white paper efectivo ofrece contenido útil, práctico y educativo.
Además contiene información valiosa para aquellos lectores que estén buscando entender un tema, resolver un problema o tomar una decisión.
Cuántos tipos de white papers hay?Backgrounder (Información general) es un documento que se enfoca
en las características, funciones y beneficios de un producto o servicio.
Numbered list (Lista numerada) es un conjunto de preguntas, puntos, temas o consejos sobre un asunto determinado.
Problem/solution (Problema/solución) es una discusión basada en hechos de un problema que nunca ha sido resuelto. Considera su alcance, describe las alternativas y sus inconvenientes, y recomienda una nueva solución.
Algunas preguntas clave sobre los white papersCómo los encuentra la gente?
En Internet, las redes sociales o en el sitio web de los vendedores.
Dónde los lee?
En computadores de escritorio y dispositivos móviles.
Qué extensión tienen?
En promedio, 10–12 páginas. Los lectores no tienen tiempo para leer documentos con un mayor número de páginas.
Cómo saber si una empresa necesita un white paper?Las siguientes tres preguntas ayudan a decidirlo:
La empresa vende algo nuevo?
La empresa vende algo complejo?
La empresa vende algo costoso?
Si la respuesta es “si” a una de esas preguntas, es probable que la empresa se beneficie con un white paper.
Pero la respuesta es “si” a dos o a las tres preguntas, la empresa definitivamente necesita un white paper.
Palabras finalesSi decides escribir un white paper para tu empresa, hazlo bien.
Sobre todo, escribe documentos con (1) información útil (no inclinados a vender), (2) con evidencias y estadísticas (no superficiales) y (3) enfocados en el cliente (no en tu empresa).
Si no te animas a escribirlo, contrata un escritor. Y asigna los recursos necesarios para contratarlo. Recuerda que el white paper es un documento para compartir. Y nada destruye más la credibilidad de una empresa que un documento mal escrito en manos de sus potenciales clientes y contactos!
Esta información se basa en el artículo titulado White paper: Una herramienta efectiva para persuadir a potenciales clientes. Puedes leerlo en bit.ly/23E3Wtr
Sobre el autorJorge Luis Alonso G. es un escritor y bloguero que vive en Argentina.
Se especializa en escribir white papers para el sector agrícola y reutilizar su contenido en entradas de blogs y artículos para boletines electrónicos, magazines o periódicos. Además, escribe contenido para sitios web.
Información de contacto
Twitter: @JL_Alonso
