ZOSTAŁEMZOSTAŁEMManageremManagerem

o ...o ...

Str 1z 8

Awans na Managera to zawsze powód do świętowania, ale po nim przychodzi czas orzeźwienia i zrozumienia przed jak wielkim wyzwaniem stanęliśmy. Przeważnie awansowaliśmy w dwóch przypadkach: istnieje dobrze działająca struktura a poprzedni manager odszedł, ponieważ nie dano mu podwyżki oraz drugi powód, to złe wyniki struktury. Jest jeszcze trzeci przypadek, utworzenie nowej struktury, ale na te stanowiska wybiera się doświadczonych managerów a jeżeli wybrali ciebie to zwyczajnie za takie „grosze” nie znaleziono chętnych. W jakimkolwiek jesteś przypadku to masz zbyt mało czasu na osiągnięcie sukcesu, a jesteś bacznie obserwowany czy aby to nie pomyłka. Dlatego wróć na ziemię i zabierz się do pracy i to takiej, którą możesz tylko ty wykonać i nikt poza tobą, dlatego psychologia nie zadziała, musisz zrobić to sam.

Zacznij od modelu biznesowego, ale nie takiego skomplikowanego, tylko takiego, co się zmieści na jednej stronie. Określ w nim: propozycję wartości (PW), czyli to, co oferujesz klientom, segmenty klientów (SK), relacje z klientami (RzK), kanały (K) czyli sposób komunikacji czy dystrybucji do klienta, strumień przychodów (P$), kluczowe działania (KD), kluczowe zasoby (KZ), kluczowych partnerów (KP) oraz strumień kosztów (K$). Przedstaw to w postaci mapki tabelarycznej:

Możesz to zrobić w jakimś programie graficznym, ale model może się zmienić lub uszczegółowić, więc zwyczajnie narysuj go odręcznie w notatniku, pismem trwałym. Później zawsze można go zmienić, dokleić, nakleić nowy itp. Odręczne wykonanie go powoduje jeszcze,

Str 2z 8

że lepiej zapamiętasz jak działa twoja komórka czy nawet firma. Drugą czynnością jest wykonanie mapy empatii twoich klientów lub dla każdego segmentu klientów jak masz kilka propozycji wartości (PW). Najlepiej wykonać ją na drugiej stronie tak, aby po otwarciu notatnika widzieć model i mapę. W mapie empatii określamy, co klient: myśli, widzi, mówi i robi, słyszy a także jego bolączki i korzyści, jakie osiągnie dzięki naszej PW.

Mapę możesz uszczegółowić po rozmowach z handlowcami, zespołem reklamacji czy pionem operacyjnym, to jest żywy dokument i będzie podlegał aktualizacji podobnie jak model. Następnie nakreślasz strukturę organizacyjną swojej komórki, firmy czy pionu z dokładnością do dwóch szczebli w dół. Rozpisz ilość osób i jakie stałe koszty ponosisz na ich utrzymanie w tym struktura płac za daną komórkę organizacyjną. Nad nimi wypisujesz imię i nazwisko ich szefa oraz kto mógłby go zastępować. To są pierwsze osoby, których teczki personalne powinieneś poznać. Szczególną uwagę poświęcasz działowi handlowemu (sprzedaży, spedycji, dystrybucji) to od niego zależą dochody, jakie przynosi twoja struktura. Wiele szkół zarządzania mówi o wszystkim, ale to ten dział jest

Str 3z 8

najważniejszy i on musisz mieć rozpisany szczegółowo do trzech poziomów zarządzania. Jak zespół jest tylko jeden to masz mieć wszystkie nazwiska twoich handlowców i to ich masz poznać w pierwszej kolejności. Możesz usprawnić przepływ informacji, dystrybucji towarów, mniej błędów księgowych, ale jak handlowcy nie przyniosą większego zysku to twoje wysiłki nawet nie zostaną dostrzeżone. Nie czaruj się ani nie dawaj zwieść gładką gadką o wartości, transparentności, zadowoleniu klienta, bo liczy się tylko zysk i ty masz go osiągnąć a jak przy tym utrzymasz te wszystkie wartości to dobrze, ale bez zysku zapomnij o sukcesie. Wszystkie firmy powstały dla zysku a reszta to otoczka i zrozum to zanim zabierzesz się za jakiekolwiek zmiany. Dlatego w notatniku umieść wyniki odchylenia standardowego wyników zespołów handlowych lub każdego handlowca z osobna jak nie masz struktury.

Ten wykres powie ci czy należy doskonali dalej handlowców, co określa czerwone kółko na wykresie lub dalsze szkolenie nie przyniesie pożądanych efektów, o czym świadczy zielone kółko. Znalezienie się poza zielonym kółkiem oznacza, że handlowcy dotarli już do granic efektywności działającego systemu. Dla ciebie to sygnał, że zwiększenie sprzedaży możesz osiągnąć poprzez zatrudnienie kolejnego handlowca lub mozolną reorganizację struktury, aby

Str 4z 8

osiągnąć większą wydajność systemu funkcjonowania. Zielone kółko również oznacza, że pierwsze efekty zwiększenia sprzedaży osiągniesz dopiero za 3-6m-cy i to już musisz zacząć działać. Zwyczajnie zatrudniasz handlowca lub przesuwasz osobę w swojej strukturze, którą zarekomendują ci podwładni, na ich odpowiedzialność. Jak zdecydujesz się na zatrudnienie nowego handlowca, to pamiętaj, aby przydzielić jej osobę odpowiedzialną za wdrożenie w firmie. Jak nie planujesz zbudowania oddzielnego zespołu, to przydzielasz ją obecnemu kierownikowi, jednak, gdy chcesz zbudować zespół, to wyznaczasz zarekomendowanego pracownika prze obecnego kierownika zespołu. Wszelkich nowych handlowców przydzielasz jemu a kierownik w czuwać czy wszystko idzie dobrze. W ten sposób pod okiem doświadczonego kierownika szkolisz nowego kierownika, z którym wcześniej przeprowadziłeś rozmowę o jego przyszłości. Pamiętaj, że jak się sprawdzi to ma zostać ich kierownikiem i surowo zabronione jest wyznaczenie innego podwładnego na kierownika jak on da ciała. W takim przypadku „nowi” trafiają pod skrzydła obecnego kierownika (taka forma kary za nieprzygotowanie nowego kierownika). To wszystko jasno określasz na samym początku obydwu zainteresowanym, czyli kierownikowi i kandydatowi na kierownika. Nie stosuj sztuczki, że nie będzie awansu, bo uderzy to silnie w twoją wiarygodność a raz podkopany autorytet nie będziesz w stanie długo odbudować a „zawiedzony” kandydat na szefowskie stanowisko będzie próbował odejść z firmy. Kolejną ważną rzeczą jest twoje osobiste sprawdzanie postępów nowo przyjętych handlowców. Od razu opracuj plan kontroli i jak masz elektroniczny kalendarz to wpisz do swojego harmonogramu jak nie masz to zapisz go w kalendarzu w zwartej formie.

Str 5z 8

Kontroluj stan postępów i odznaczaj u siebie abyś wiedział jak zaawansowane masz te działania. Zajmujesz się tym osobiście, bo sukces w tej materii przyniesie bezpośrednio zyski tobie i dlatego wymaga to twojej osobistej uwagi i kontroli oraz daje jasny sygnał podwładnym, że to jest priorytet. Takie działanie podnosi wydajność „starych” handlowców, bo intuicyjnie rozumieją, że nowy manager wie, co jest tu najważniejsze. No masz już poukładane najważniejsze rzeczy i wykonałeś swoją pracę i w sumie mógłbyś odpocząć jednak życie toczy się zgodnie z rachunkiem prawdopodobieństwa i zawsze może coś pójść nie tak i tu wchodzi zarządzanie ryzykiem. Stanowi to osobne zagadnienie i jest dość trudne i czasochłonne. Do notatnika zapisujesz zależność efektów/nakładów oraz tabelę ryzyka.

Str 6z 8

Teraz każdemu zadaniu przypisujesz ryzyko i opracowujesz sposób obniżenia skutków jego wystąpienia. Przykładowo, jeżeli kadry nie podlegają tobie to transferujesz ryzyko nie wybrania kandydata na handlowca na szczebel, któremu podlegają kadry i na każdej odprawie z ich udziałem podkreślasz jak ważne jest to wydarzenie dla twojego sukcesu. Jeżeli podlegają kadry tobie to zatrudniasz kilku kandydatów, aby zniwelować zdarzenie odejścia lub nie zatrudnienia jednego z nich. Pamiętaj teraz to ty wyznaczasz cele i sposoby ich osiągnięcia a ludzie muszą dokładnie znać swoje zadania i co od nich wymagasz a jakie obszary mogą trochę odpuścić i wrócić do nich jak osiągniecie już poprawę. Wszystko planuj w swoim notatniku, który zawsze masz pod ręką i dla szybkości rób to odręcznie, to nie folder dla klienta i ma być zrozumiały i czytelny dla ciebie a to nie wymaga zastosowania skomplikowanych programów czy grafików.

Taka prosta forma wymaga tylko zwartej formy i nawyku wracania do niej i kontrolowania postępów w realizacji.

Podsumowując pamiętaj, aby te dane mieć zawsze pod ręką, ponieważ, są najważniejsze dla ciebie i powinny być w formie szybkiego dostępu. Odradzam wersję elektroniczną, bo wystarczy, że się rozładuje bateria czy wystąpi inna awaria. Takich ograniczeń nie ma notatnik i jak nie kupiłeś specjalistycznego opracowania to wykorzystaj zwykły zeszyt. Jak masz większy status to kup bardziej wykończony notatnik (obity skórą) itp. a wypełnij go odręczną treścią. Możesz wklejać kartki, podklejać taśmą czy naklejać inne kartki z notatkami. Nie ograniczaj się w pomysłach. Każdy, kto zobaczy twój notatnik uzna cię za profesjonalistę i bardzo zorganizowanego

Str 7z 8

człowieka a to już niezła pozycja wyjściowa w dalszej działalności biznesowej.

Powiązane artykuły:

notatnik managera cz 1https://www.slideshare.net/AndrzejMaj2/notatnik-menagera-cz-1

ratunku koniec rokuhttps://www.slideshare.net/AndrzejMaj2/ratunku-koniec-roku

jak analizować działania na bieżącohttps://www.slideshare.net/AndrzejMaj2/jak-analizowa-dziaania-na-biezaco

Str 8z 8