KİŞİSEL GELİŞİM HAYAT BOYU ÖĞRENME

Erdem KARAGÖZ

• Erdem Karagöz Türk İşi İkna Kitabı Yazarı• Satış ve İkna alanlarında Eğitmen• www.erdemkaragoz.com• erdem@erdemkaragoz.com

• ÖĞRENMEYİ ÖĞRENMEK• Deneyim• Eğitim• Modelleme• Kıyaslama

Müşteri Ne İster?

MÜŞTERİNİN GÜVENİNİ KAZANMAK İÇİN

• Müşteriye Odaklanın• Derin bilinçaltı gereksinimlerini karşılayın

• Özgüven ve özdeğerini yükseltin– Onu kabul edin

• Gülümseyin– Onaylayın

• Onu övün– Takdir edin

• Teşekkür edin– Hayranlığınızı belli edin

• İltifat edin– Aynı fikirde olun (Uyum içinde olun, fikrine saygı duyun)

• Hak verin ve kendinizi daha iyi açıklayın

FAYDA DAİMA KALİTEDEN ÖNCE GELİR

SATIŞ İÇİN FAYDAMÜŞTERİYE ONA SAĞLAYACAĞINIZ FAYDAYI ANLATIN

GERİSİ KOLAY

CRM

• Müşteri İlişkileri Sermaye Müşteri ve Müşteriye ait bilgidir. • açık şekilde ve bireysel iletişim kurarak.• birinci sınıf hizmet sunarak,uzmanca bilgiler vererek.• bireysel istekleri yerine getirerek arttırın.• CRM bir yazılım değildir. Müşteriyi anlamak ve bunu kayıt

altına almak demektir.

TAVRINIZI DEĞİŞTİREBİLİRSİNİZNe kadar yükseleceğinizi

yeteneklerinizden çok tavrınız belirler.

Odaklanma-Gedik Doldurma

Sizce Neler Değişmeli?

• Maliyetler• Tedarikçiler• Müşteriler• Bakış açısı• Bilgi Kaynaklar -KENDİMİZ!

İkna için sıcak düğmeleri keşfedin ve asla bırakmayın!Sıcak Düğmeleriniz nelerdir?

Sıcak Düğmeler

Kadın, Erkek , Çocuk ve Profesyonellerin dinleme ve konuşmaları

• İkna iletişimde asla NEDEN sorusunu sormayın.

NEDEN SORUSU

BİLİNÇ VE BİLİNÇALTI

Bilinç: (Düşünce) – Tanımlar– Karşılaştırır– Analiz eder– Karar verir

Bilinçaltı: (Düşünce altyapısı)– Depolar– Geri verir

İKNADA İLK 7 SANİYE

Satışa Zihinsel Hazırlık

• Duygularının Farkında Olma• Kendini Doğru Değerlendirme• Kendine Güven-Hedef Odaklılık• Değerlerine Bağlılık-İnisiyatif Kullanma• İyimserlik-Kendine Hakim Olma• Değişime Uyum-Yenilikçilik-Empati• İnsan Odaklılık-Organizasyonel Farkındalık

28

İş Mükemmelliği

”Kazanan” gibi hissedenler / “Kazanan” gibi hissetmeyenler

Kazanma Eşiği

Performansı Belirleyen Kritik Başarı Faktörleri(Yetkinlikler)

15

Copyright – UNITED A.S., 2006

9.85

10.10

100 m. Erkekler Finali22 Agustos 2004…

25 Salise Fark Yaratmak

Satış Performansını Belirleyen Kritik Başarı Faktörleri

Olumlu zihinsel tutuma sahip olmak Sevilen, güvenilen kişi olmak Eksiksiz ürün, rakip ve piyasa bilgisine sahip olmak Şirketi için en değerli müşteriyi bulma ve bu müşterilere yaklaşma becerilerine sahip olmak Müşterinin görünürdeki ihtiyacının arkasındaki ihtiyacı ortaya çıkarma ve buna göre etkin

sunum yapma becerilerine sahip olmak İtirazlarla başa çıkma ve satış kapama (söz alma) becerilerine sahip olmak Zamanı etkin yönetmek...

ESKİ VE YENİ SATIŞ MODELİ

Eski Satış ModeliSatıcı Odaklı

Yeni Satış ModeliMüşteri Odaklı

Müşteriyi Tanımak %10

İhtiyacı belirlemek %20

Faydaların sunumu %30

İkna ve Kapanış %40

%40 Güven Uyandırmak

%30 İhtiyacı Belirlemek

%20 Sunuş Yapmak

%10 Kapanış

• BUGÜNÜN MÜŞTERİSİ

– Daha AKILLI– Daha KARMAŞIK– Daha BİLGİLİ

• Daha fazla seçenek var• Daha çok rekabet var

• TEŞEKKÜRLER • Erdem KARAGÖZ-Fatoş KANITEMİZ• www.erdemkaragoz.com• erdem@erdemkaragoz.com • 0532 276 40 91