GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG

MARKETING

1

THÀNH VIÊN NHÓM 06

Phan Anh Tuấn

Vũ Thế Anh

Hồ Văn Hà

Trần Dục Dân

Trần Thái Bảo Ngọc

Ngô Thị Hồng Nhung

Vương Anh Quân

Nguyễn Chiến Thắng

Lê Văn Tú

Trương Thị Bình

Trần Minh Họa

2

Phân tích tình huống Marketing

…Tại sao thương hiệu Mont Blanc có thể đưa ra một

mức giá cao hơn hẳn khi so sánh với Parker? 2

công ty đều đưa ra những cây viết khá tương tự

nhau, nhưng một bên là 5$ trong khi bên còn lại

đưa ra mức giá trên 100$ cho 1 cây viết. Người

mua hàng thường gặp khó khăn trong việc lựa chọn

giữa hàng dãy thương hiệu của cùng 1 loại sản

phẩm. Thật sự có rất ít sự khác biệt giữa những

thương hiệu trong phần lớn chủng loại hàng hóa

ngày nay.

3

Nhận định tình huống.

2 loại bút của 2 thương hiệu, giá bán rất khác nhau:

Bút Mont Blanc giá gấp 20 lần bút Parker.

Người tiêu dùng khó khăn trong lựa chọn sản phẩm

cùng loại của các thương hiệu khác nhau.

4

Giải quyết tình huống.

Mont blanc & Parker là gì?

Là 2 thương hiệu rất nổi tiếng về bút viết cao cấp.

Định vị sản phẩm và khách hàng của 2 thương hiệu.

5

Mont Blanc

-Sản phẩm siêu cao cấp. -Khách hàng cao cấp.

Parker

-Sản phẩm trung - cao cấp. -Khách hàng trung - cao cấp.

Mont blanc muốn bán cái gì và bán cho ai?

Sản phẩm của Mont Blanc

- Sản phẩm Mont Blanc: được thiết kế đẹp, công nghệ chế

tác có độ tinh xảo cao, chất liệu cao cấp (vàng, platinum,

titan, kim cương…).

Khách hàng của Mont Blanc

- Những doanh nhân thành đạt, những người có địa vị cao

trong xã hội.

- Những người mong muốn sự tôn trọng cao và sự thể hiện

bản thân ở mức cao trong xã hội.

- Những người có đủ nhiều tiền để mua sản phẩm.

6

Mont blanc là thương hiệu như thế nào?

Thương hiệu sản phẩm

- Là thương hiệu toàn cầu.

- Là thương hiệu có cảm tính mạnh.

Mont blanc là một thương hiệu và một biểu tượng.

Khi khách hàng sử dụng cây viết Mont Blanc, họ cảm

nhận được tầm quan trọng của bản thân họ và họ còn

thích nghĩ rằng mình đang thuộc hàng ngũ ít ỏi những

người thật sự am hiểu về viết…

7

Mont blanc định giá rất cao.

Định vị trong tâm trí khách hàng sử dụng đây là cây viết

đặc biệt, ít người có, sử dụng nó sẽ được người khác tôn

trọng và đánh giá bạn rất cao.

Mont Blanc đã tạo ra được một vị trí trong tâm trí của

khách hàng “đây là thương hiệu viết số 1”, Mont Blanc đã

cho những ai sử dụng nó niềm hy vọng là được “tôn trọng

hơn”.

Mont Blanc đã thỏa mãn nhu cầu thể hiện của khách

hàng, có thể những khách hàng của Mont Blanc cho rằng

“tôi sử dụng loại bút đắt đỏ này vì nó xứng đáng để dành

cho tôi”. Đấy là những giá trị gia tăng lớn mà khách hàng

của Mont Blanc mong muốn nhận được và thực sự nhận

được. 8

Lời kết.

Khi trình độ công nghệ của các nhà sản xuất ngày càng

không chênh lệch thì sự đánh giá của khách hàng là dựa

vào thương hiệu.

- Thương hiệu nào mang lại nhiều giá trị tăng thêm cho

khách hàng thì được lựa chọn.

- Khách hàng cho rằng “giá cả phản ánh chất lượng”, nên

chất lượng cao không thể định giá thấp.

- Có những sản phẩm mà giá trị không phải ở chức năng cơ

bản mà nằm ở cảm xúc của khách hàng có được khi sở

hữu sản phẩm đó.

9

10

GVHD: TS. TRẦN ANH MINH THỰC HIỆN: NHÓM 06

Công ty sữa đậu nành Vinasoy

11

Trụ sở : 02 Nguyễn Chí

Thanh, Tp. Quảng Ngãi, T.

Quảng Ngãi.

Điện Thoại: 0553.826.665

Fax : 0553.810.391

Website :

http://www.vinasoycorp.vn

1. Lịch sử hình thành và phát triển

2003

1997

2013

2007

2005 Nhà máy sữa

Trường Xuân

Định hướng chiến

lược sản xuất và

cung ứng sữa đậu

nành.

Đổi tên thành Nhà

Máy Sữa Đậu Nành

Việt Nam - Vinasoy.

Chuyển thành Công ty

Sữa đậu nành Việt

Nam - Vinasoy

Dẫn đầu về thị phần sữa đậu nành

bao giấy và hộp giấy trên cả nước.

12

a. Phân khúc thị trường:

Trước năm 2008, Vinasoy tập trung vào thị trường phía

Bắc và miền Trung, Tây Nguyên.

Từ năm 2008 đầu tư phát triển thị trường Thành phố Hồ

Chí Minh và khu vực miền Tây Nam Bộ.

Từ tháng 6/2010 các sản phẩm của Vinasoy có mặt trên

hầu hết các cửa hàng trên cả nước.

2. Phân khúc thị trường, chọn thị trường mục tiêu

Thị trường miền Bắc:

Miền Bắc chính là thị trường mục tiêu của Vinasoy.

Hà Nội và Quảng Ninh là 2 thị trường tiêu thụ lớn

nhất ở miền Bắc.

Tại thị trường này Vinasoy chiếm trên 47% thị phần

trong tổng số 78% thị phần sữa đậu nành toàn quốc.

14

b. lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thương hiệu “VinaSoy” để thể hiện cam kết mang đến

cho khách hàng sức khỏe tốt nhất và hương vị thơm ngon

nhất từ những hạt đậu nành từ thiên nhiên, và là 1 sản

phẩm an toàn.

Logo:

c. Định vị:

- Thể hiện tính cách thương hiệu công ty Vinasoy. - Tượng trưng cho tính chất cốt lõi “thiên nhiên” của sản phẩm đậu nành. - Chiếc lá ở giữa có vai trò như một “ngọn lửa nhiệt huyết” của lịch sử và truyền thống phát triển

15

Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy

1. Môi trường vĩ mô.

Dân số

Dân số Việt Nam vào tháng 9 năm 2013 đạt mốc 90 triệu

người, nữ chiếm khoảng 50% dân số. Trong đó, nữ giới

trong độ tuổi từ 15-64 chiếm khoảng 34%.

Kinh tế - xã hội

GDP Việt Nam tăng trên 5% qua các năm. Người dân ngày

càng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho nhu cầu về bổ

sung dinh dưỡng cần thiết đối với mỗi cá nhân.

16

Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy

1. Môi trường vĩ mô.

Tự nhiên

Đậu nành là một loại thực vật dễ trồng và cho năng suất

cao, điều kiện khí hậu của Việt Nam thuận lợi cho việc

phát trồng đậu nành.

Khí hậu Việt Nam nóng nhiều, thị trường đồ uống có

tiềm năng phát triển mạnh trong tương lai. Sữa đậu nành

là một trong các loại thức uống vừa bổ dưỡng vừa giải

khát.

17

Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy

1. Môi trường vĩ mô.

Kỹ thuật công nghệ.

Việt Nam có thể nhập khẩu các công nghệ tiên tiến trên thế giới về

chế biến thực phẩm và đồ uống.

Chính trị - pháp luật

- Chính sách nhà nước thông thoáng.

- Khuyến khích sản xuất kinh doanh chú trọng tới an toàn

thực phẩm, thân thiện môi trường.

18

Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy

1. Môi trường vi mô.

Đối thủ cạnh tranh.

- Vinamilk

- Tân Hiệp Phát

- Vixumilk

- Tribeco

Nhà cung ứng

Các trung gian.

19

20

3. Hoạt động marketing – mix

Chiến lược sản phẩm của VinaSoy thể hiện ở:

Sự tập trung, Sự khác biệt và Khẩu hiệu có tính

thuyết phục.

P1. Sản phẩm

Vinasoy đang áp dụng các chính sách về giá như:

Chiết khấu

- Áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt đối

với các đối tượng khách hàng.

- Mức chiết khấu doanh số mua hàng là 5%,

chiết khấu đạt chỉ tiêu khoán là 1,5%, chiết khấu

thanh toán 3%.

21

P2. Chính sách Giá

22

P3. Phân phối

Kênh phân phối trực tiếp: đặt hàng qua điện thoại, bán

trực tiếp cho người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp: đây là kênh phân phối chính

của công ty.

Khách

hàng

Khách

hàng

Khách

hàng

Khách

hàng C

ôn

g t

y S

ữa

Đậ

u N

àn

h

Việ

t N

am

Vin

aS

oy

Người

bán lẻ

Người

bán lẻ Người

bán sỉ Nhà

phân phối

Nhà

phân phối

Nhà

phân phối

Tại điểm bán hàng: Poster, băng-rôn,

trưng bày sản phẩm,…

Trên đường phố: Panel, băng-rôn, cổng

hơi,…

Tham gia các hội chợ triển lãm.

Đầu tư mạnh cho kênh quảng cáo qua

các phương tiện media.

23

Quảng cáo

P4. Chính sách xúc tiến bán

Khuyến mãi cho người tiêu

dùng

Khuyến mại cho điểm bán.

Marketing trực tiếp

Tổ chức các hội nghị bán

hàng, tham gia các hội chợ

và triển lãm, bán hàng qua

điện thoại.

24

Khuyến mãi

Vinasoy tích cực tham gia các hoạt động cộng đồng:

- Phụng dưỡng Bà Mẹ Việt Nam anh hùng trên địa bàn

tỉnh Quảng Ngãi.

- Tham gia các hội thảo chuyên đề.

- Tài trợ cho các Game Show trên truyền hình.

2009 - 2013: Vượt lên chính mình.

2010-2013 : Trò chơi âm nhạc.

: Vượt lên số phận (kênh VTV1).

...v.v...

25

Quan hệ công chúng (PR)

26

27

Những ưu điểm

- Áp dụng tốt công nghệ CBSP, Ổn định chất lượng sản

phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

- Kiểm soát tương đối tốt hệ thống phân phối.

- Xây dựng thành công hệ thống kênh phân phối có độ phủ

trên 90% thị trường cả nước.

- Các chương trình xúc tiến hướng đến cộng đồng hiệu quả

và ý nghĩa.

- Ngày càng gia tăng hình ảnh và uy tín thương hiệu.

Đánh giá chung về công tác marketing tại Công ty

Sữa Đậu Nành Việt Nam - VinaSoy

28

Những hạn chế

- Số lượng sản phẩm còn hạn chế so với nhu cầu của KH.

- Chính sách giá chưa hấp dẫn, và chưa đồng nhất giữa các

thành viên kênh phân phối, gây cạnh tranh lẫn nhau.

- Do sử dụng cả 2 loại kênh phân phối nên gây ra xung đột

giữa các thành viên trung gian với nhau.

Đánh giá chung về công tác marketing tại Công ty

Sữa Đậu Nành Việt Nam - VinaSoy

29

Về sản phẩm

- Tập trung đa dạng hóa sản phẩm từ đậu nành.

Chính sách giá

- Xây dựng chính sách giá phù hợp trong toàn kênh phân

phối.

- Xây dựng chính sách giá cạnh tranh hơn dựa trên lợi thế

công nghệ và sản lượng.

Đề xuất hoàn thiện hoạt động marketing của

Vinasoy

30

Phân phối

- Tổ chức thường xuyên hơn các chính sách khuyến khích

bán hàng cho kênh phân phối.

- Đẩy mạnh hỗ trợ phương tiện bán hàng cho các thành viên

kênh phân phối: poster, tủ kệ trưng bày...

- Hỗ trợ trung gian chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán

hàng theo các tiêu chí chung nhằm làm tăng uy tín, dịch vụ

đồng bộ và chuẩn hóa hình ảnh.

Đề xuất hoàn thiện hoạt động marketing của

Vinasoy

31

TRÂN TRỌNG CẢM ƠN THẦY VÀ CÁC ANH CHỊ ĐÃ LẮNG

NGHE.