Gostar de métricas é melhor do que não gostar de métricas

Willian Sertório, AIDAX

Patrocínio:

Porto Alegre, Maio 2016

Realização:

UNSOLICITED REDESIGN

2011

(No meu redesign) assumo que o

Times deveria bancar as pessoas que querem ler as colunas populares e artigos de opinião. As

notícias serão acessadas por assinatura, assim podemos eliminar a publicidade das páginas.

866x

"É um redesign que contém boas ideias e é executado profissionalmente. Mas o argumento de que o autor faz não é tão persuasivo, principalmente porque faz suposições precipitadas, foge da realidade e, talvez o pior de tudo, tem uma abordagem um pouco ácida em criticar as muitas pessoas que trabalham no site original."

Khoi VinhEx-Diretor de Design do NYT

"(Redesigns não solicitados) têm contexto zero para os objetivos de negócio, necessidades do usuário e plano estratégico."

Josh BrewerEx-Principal Designer no Twitter

...

Quanto do meu trabalho já não fugiu da realidade, e não tinha contexto?

Quanto do meu trabalho já não fugiu da realidade, e não tinha contexto?

R: Muito.

M É T R I C A S

Visão Holística

Menos hipopótamos

Menos hipopótamos

H.I.P.P.OHighest Paid Person's Opinion

H.I.P.P.OHighest Paid Person's Opinion

Crescer na carreira

Crescer na carreira

Mas antes, dois cuidados.

Números que fazem você se sentir bem, mas não revelam o que fazer em seguida.

Métricas de vaidade

Exemplo: Número de downloads, curtidas na fanpage, número de seguidores, pageviews

Ocorre quando queremos analisar todas as opções profundamente, adiando a tomada de decisão.

Dica: Foque em poucas métricas.

Paralisia de Análise

O que é uma boa métrica?

O que é uma boa métrica?

Ben Yoskovitz, Lean Analytics

O que é uma boa métrica?

Ben Yoskovitz, Lean Analytics

1. É uma taxa, ou uma razão.

O que é uma boa métrica?

Ben Yoskovitz, Lean Analytics

1. É uma taxa, ou uma razão.

2. É comparativa.

O que é uma boa métrica?

Ben Yoskovitz, Lean Analytics

1. É uma taxa, ou uma razão.

2. É comparativa.

3. É simples de entender.

Quilômetros por hora

É uma razão (espaço/tempo) ✔

É comparativa ✔

É simples de entender ✔

Quais são as principais métricas para produtos digitais?

Startup Metrics for Pirates (AARRR)

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, NPS, Coeficiente viral

LTV, MRR, Ticket Médio

Startup Metrics for Pirates (AARRR)

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, NPS, Coeficiente viral

LTV, MRR, Ticket Médio

Startup Metrics for Pirates (AARRR)

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, NPS, Coeficiente viral

LTV, MRR, Ticket Médio

Startup Metrics for Pirates (AARRR)

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, NPS, Coeficiente viral

LTV, MRR, Ticket Médio

Startup Metrics for Pirates (AARRR)

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, Coeficiente viral

LTV, MRR, Ticket Médio

Startup Metrics for Pirates (AARRR)

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, Coeficiente viral

LTV, MRR, GM, Ticket Médio

CACCusto de aquisição de cliente.

Custo de vendas e marketing

Número de novos clientesCAC =

Exemplo: CAC do Netflix foi de US$18,03 em 2010.

Startup Metrics for Pirates (AARRR)

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, Coeficiente viral

LTV, MRR, GM, Ticket Médio

Querem saber as outras fórmulas? Pergunte no final da apresentação.

:)

Ué, e a conversão?

Dave Mclure,500 Startups

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

5 PASSOS PARATRABALHAR COM

MÉTRICASNO DIA A DIA

MATERIAIS NECESSARIOSMateriais Necessários

https://goo.gl/yLdUht

Como trabalhar com métricas no dia-a-dia

Defina um objetivo

Melhorar ativação.

Melhorar a ativação em 20% dentro de uma semana.

Como trabalhar com métricas no dia-a-dia

Escreva sua hipótese

Defina um objetivo

Modelo de hipótese:

(experimento) vai (métrica) em (tempo).

Exemplo de hipótese:

Posicionar o produto como uma solução de retenção para e-commerce na landing page vai gerar o dobro de leadsem uma semana.

Como trabalhar com métricas no dia-a-dia

Escreva sua hipótese

Defina um objetivo

Construa seu experimento

Como trabalhar com métricas no dia-a-dia

Escreva sua hipótese

Defina um objetivo

Construa seu experimento

Documente o aprendizado

Documente resultados e aprendizado:

93 acessos, 23 leads = 24.7% de conversão. CPA de R$8.69. Resultado 5x melhor.

Parece que estamos mais próximos de um problema-público sustentável.

Como trabalhar com métricas no dia-a-dia

Escreva sua hipótese

Defina um objetivo

Construa seu experimento

Documente o aprendizado

Defina os próximos passos

Defina os próximos passos:

1) Conseguimos validar a hipótese?

2) O que é preciso aprender agora?

3) Precisamos de informações qualitativas antes de continuar?

Como trabalhar com métricas no dia-a-dia

Escreva sua hipótese

Defina um objetivo

Construa seu experimento

Documente o aprendizado

Defina os próximos passos

“Números sozinhos não vão te dar as respostas. Você também deve pensar

criticamente nas características qualitativas do seu negócio.”

Peter Thiel - Paypal

Métricas são uma ferramenta.

Métricas são o meio, e não o fim.

Produtos que criem valor.Negócios que sejam sustentáveis.

Leitura recomendada

Planilha de experimentos: https://goo.gl/yLdUht

Métricas do Netflix: http://milesgrimshaw.com/Data/Netflix/Netflix_Data.xlsx

Fórmulas

Principais fómulas

David Skok,Matrix Partners

Aquisição

Ativação

Retenção

Referência

Receita

Visitantes únicos, CPC

Leads, cadastros, CAC

DAU, WAU, MAU, Churn

MGM, Coeficiente viral

LTV, MRR, GM, Ticket MédioAndrew Chen,

Uber

CACCusto de aquisição de cliente.

Custo de vendas e marketing

Número de novos clientesCAC =

Exemplo: CAC do Netflix foi de US$18,03 em 2010.

ChurnTaxa de desistência dos clientes.

Dos usuários cadastrados no começo do período, quantos se pararam de pagar até o final do período?

Exemplo: Churn do Netflix foi de 69.77% em 2010.

Gross MarginMargem Bruta. O quão rentável é seu produto.

Exemplo: GM do Netflix foi de 37.24% em 2010.

Receita

LucroGM = * 100

Gross MarginMargem Bruta. O quão rentável é seu produto.

Exemplo: GM do Netflix foi de 37.24% em 2010.

Receita

LucroGM = * 100 GM =

+65%

Monthly Recurring RevenueReceita recorrente mensal.

Pode ser calculada como um todo, ou por usuário (Average Revenue per Account).

Exemplo: MRR do Netflix foi de $180,218.75 em 2010.ARPA de US$12.09.

Lifetime ValueValor do contrato de cada cliente.

(ARPA*12) * GM

Churn anualLTV =

Exemplo: LTV do Netflix foi de US$78,07 em 2010.

Lifetime ValueValor do contrato de cada cliente.

Exemplo: LTV do Netflix foi de US$78,07 em 2010.LTV:CAC ratio do Netflix = 4.33x

LTV = 3x CAC

(ARPA*12) * GM

Churn anualLTV =

Daily / Weekly / Monthly Active UsersUsuários ativos por período de tempo.

Exemplo: MAU do produto X é de 3%.

Usuários ativos no mês

Total de usuáriosMAU = * 100

Coeficiente ViralO quão viral é o meu produto?

100 total de usuários1000 convites para novos usuários30% convertem300 novos usuários via convite

Novos usuários via convite

Total de usuáriosCV =

Coeficiente ViralO quão viral é o meu produto?

100 total de usuários1000 convites para novos usuários30% convertem300 novos usuários via convite

Novos usuários via convite

Total de usuáriosCV =

CV > 1

No exemplo, o CV é de 3. O produto é viral.

Vale a pena testar tudo?