Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Илья Болтневруководитель направления интернет-маркетинга E-commerce
проектов Mail.Ru
Стратегии размещения
на товарных площадках
E-commerce проекты Mail.Ru Group
Товары Mail.Ru
Путешествия Mail.Ru
Авиа Mail.RuФинансы Mail.Ru
Деньги Mail.Ru
Месячная аудитория свыше 15 млн. пользователей
Товары Mail.Ru
Более 30 миллионов товарных предложений от 3000 интернет-магазинов.
Месячная аудитория – более 3 миллионов посетителей
4
О чем пойдет речь:
1. Каково оно - быть царем горы?
2. Деньги всего не решают.
3. Что выгоднее: уклон в конкуренцию по цене или по ставке в аукционе?
4. Ищем новые горизонты: берем на заметку товарные сегменты с хорошей маржинальностью и низкой конкуренцией.
torg.mail.ru 5
Конкуренция на товарных площадках
torg.mail.ru 6
Стратегии размещения
1. По цене1. Всегда первый
2. В пятерке
3. В десятке
2. По аукциону1. Всегда первый
2. В пятерке
3. В десятке
3. Разумный ( F(маржа, ставка, место) )
Миф №1. Нужно быть первым по цене
Черная магия ценовой конкуренции
Средняя маржа на сотовых телефонах у первых 10 по цене магазинов = 2%.
Средняя стоимость телефона = 8 тысяч рублей (Москва)
Средняя прибыль = 160 рублей.
Чтобы заработать сумму равную средней зарплате нужно продавать 262 телефона в месяц.
95% таких интернет-магазинов закрываются в первый год работы.
Лидерство по цене не дает лидерства по кликам
-30%
-28%
-26%
-24%
-22%
-20%
-18%
-16%
-14%
-12%
-10%
-8%
-6%
-4%
-2%
0% 2% 4% 6% 8% 10%
12%
14%
16%
18%
20%
22%
24%
26%
28%
30%
0
1000
2000
3000
4000
5000
Распределение кликов в зависимости от ценыОтносительное кол-во кликов
Отклонение от средней цены
-4%
Лидерство по цене не дает лидерства по кликамЯндекс.Маркет
torg.mail.ru 11
Миф №2. Лидер аукциона получает все
torg.mail.ru 12
Кейс олигархов
Интернет-магазин бытовой техники
Размещения со стратегией топ-1 по аукциону.
Стоимость размещения: свыше 400 тыс. руб.
Казус: основной конкурент со стратегией топ-3 по аукциону получил на 18% больше переходов и за сумму меньшую на 23%
torg.mail.ru 13
Простой секрет не для всех
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Зависимость CTR от места в аукционе
Место в аукционе
torg.mail.ru 14
Цена или ставка?
torg.mail.ru 15
Кейс просветления сознания
Интернет-магазин портативной электроники
Месяц размещения со стратегией топ-5 по цене.
Оборот: 3,38 млн руб. Средняя наценка: 4,7% Прибыль: 151,7 тыс. руб.
Затраты на размещение: 96,5 тыс. руб.
Месяц размещения со стратегией топ-5 по аукциону.
Оборот: 5,11 млн руб. Средняя наценка: 8,3% Прибыль: 391,6 тыс. руб.
Затраты на размещение: 255,5 тыс. руб.
torg.mail.ru 16
+10 к мудрости
Интернет-магазин детских товаров
Задача: оптимизация продаж детских колясок и автокресел.
Старая стратегия: единая минимальная ставка на все товары, цена – 5 место
Новая стратегияЕсли в карточке модели 10 продавцов или меньше : цена – 2-3 место
Более 10 продавцов: аукцион – 3-5 место, цена ниже средней.
Результат: оборот: +16%, средняя наценка: +13%
Факты и цифры аукциона
1. Всего 11,5% кликов в карточке модели делаются после сортировки по цене. (Товары@Mail.Ru)
2. Всего 26% пользователей сортируют по цене. Они генерируют 20% всех кликов торговой площадки. (Яндекс.Маркет)
3. Всего 30% интернет-магазинов участвуют в аукционе.
4. Эти 30% участников аукциона получают 50% всех кликов сделанных в карточках моделей.
torg.mail.ru 18
Как относятся покупатели к рейтингу магазина?
Рейтинг магазина
2* -> 3* = CTR +40%
3* -> 4* = CTR +70%
4* -> 5* = CTR +15%
Миф №3. Продается только электроника
torg.mail.ru 20
По каким дорогам ездит трафик покупателей?
Авто и мото
Ювелирные изделия
Наручные часы
Женские сумки
Товары для дома и дачи
Спорт и туризм
Товары для детей
Планшеты
Обувь
Одежда
Самые динамично развивающиеся категории (по количеству товарных предложений)
torg.mail.ru 21
Куда ведут новые шоссе?
Сантехника
Комнатные растения
Семена и саженцы
Бижутерия
Строительные материалы
Мебель
Мужские наручные часы
Женская одежда
Ювелирные изделия
Женские сумки
Товары (сравнение по трафику на 1 магазин)
Вместо заключения
• Анализируйте• Оптимизируйте• Монетизируйте
Илья Болтневруководитель направления интернет-
маркетинга E-commerce проектов Mail.Ru
СПАСИБО!
