1

Ассортиментная политикасовременного интернет-гипермаркета

Алексей ВайсбергКоммерческий директор е5.ру

12 октября 2012 года

2

СИНЕРГИЯ!

Логистическая

NON-Food с доставкой в магазины

Товарная

Продукты с доставкой

на дом

Варианты синергии

3

• ПРОДАЖА ПЕРЕСЕКАЮЩЕГОСЯ АССОРТИМЕНТА• Возможность использования закупочной мощи крупнейшей розничной сети• Простота использования бренда X5 Retail Group

• ПРОДАЖА «СОБСТВЕННОГО» АССОРТИМЕНТА• Простота и целесообразность использования розничных магазинов для

выдачи заказов• Отсутствие каннибализации продаж и внутренней конкуренции• Фактическое расширение ассортимента оффлайн магазинов• Возможность работать в более привлекательных для онлайна сегментах

рынка

Использовать ассортимент Х5?

4Что может дать oффлайн онлайну

OFFLINE ONLINE

• Поток лояльных клиентов• Сильный бренд, вызывающий доверие• Логистика• Закупочная мощь• Инвестиции• Бэк-офисная инфраструктура

5Что может дать oнлайн оффлайну

OFFLINE ONLINE• Безразмерная полка

• Поддержание лояльности клиентов оффлайна в онлайне

• Тестирование ассортиментных позиций

6Формирование ассортиментного предложения на примере проекта e5.ru

Важнейший фактор формирования ассортиментной стратегии – ориентация на многомиллионную аудиторию розничных сетей X5:

• Женщины и мужчины, 15 – 80 лет;

• Регулярно покупающие продукты питания и товары для дома в супермаркетах «Перекресток»

• Умеющие пользоваться Интернетом

• Не совершают покупок в Интернете в силу сложившегося недоверия к интернет-магазинам и консерватизма (необходимость посмотреть и потрогать товар перед покупкой)

НИКАКИХ АССОРТИМЕНТНЫХ ОГРАНИЧЕНИЙ!

7Каталог или поиск?

Эволюция главной страницы е5.ru…

Прототип 1 – только поисковая строкаПрототип 2 – россыпь товаровПрототип 3 – первый вариант товарного каталогаПрототип 4 – товарный каталог e5.ruПрототип 5 – …

8Принципы построения удобного для клиентов каталога. Немного банальностей

Отличительные особенности УДОБНОГО товарного каталога:

Показывать количество товаров в ветке – доброКаталог должен продавать. Ссылки на товары, представляющие ветки каталога, должны работатьНе пытайтесь запутать клиента – не показывайте разные товары на разных уровнях каталогаА что внутри? Расскажите клиенту, что его ждет, если он будет путешествовать по Вашему каталогуЭлементы описания товара в каталоге – это удобноАлфавитный (или любой другой) указатель для сортировки нужен!Используйте фильтры, не мучайте клиентов

Показывать количество товаров в ветке – добро

Каталог должен продавать. Ссылки на товары, представляющие

ветки каталога, должны работать

Не пытайтесь запутать клиента –

не показывайте разные товары на разных уровнях каталога

А что внутри? Расскажите клиенту, что его ждет,

если он будет путешествовать по Вашему каталогу

Элементы описания товара в каталоге – это удобно

Алфавитный (или любой другой) указатель для сортировки нужен!

Используйте фильтры, не мучайте клиентов

9Как расположение товаров на витрине влияет на спрос

Количество товаров/категорий на странице имеет значение!

VS.

Расположение товарных категорий на главной странице – хаос или осмысленное решение? НИКАКОГО ХАОСА!Используйте сортировки!Создавайте корректные названия веток каталогаСледите за адекватным количеством товаров в ветке каталогаПомогите клиенту разобраться в ассортименте!

10Товарные тэги. Модный тренд или реальный механизм продаж?

Тэги – двигатель торговли Тэги – помощники в поиске

11Что нужно рассказать о товаре? Как правильно представить 400 000 ассортиментных позиций?

Описания. Лишних характеристик у товара не бывает!

VS.

Описания. И лишних фотографий не бывает.Дайте клиентам возможность высказаться!

12Что управляет спросом? Нужны ли интернет-гипермаркету «локомотивные» товарные категории?

Специфика спроса интернет-гипермаркета на различные товарные категории:

• спрос практически равномерно распределен по всему ассортиментному предложению;• повышенный спрос на категорию «Электроника» связан исключительно со спецификой роста start-up’а

ЛОКОМОТИВНЫХ ТОВАРОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ, ДРАЙВЕРОМ СПРОСА МОЖЕТ БЫТЬ ЛЮБОЕ АССОРТИМЕНТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

13«Нишевые» товары. Зачем они в ассортименте е5?

Несколько любопытных примеров… Культовый товар проекта e5.ru,ДЕСЯТКИ заказов каждую неделю

ЛЮБОЙ товар имеет своего покупателя!

• самая высокая цена в Сети• более 200 заказов в неделю!

14Работа с поставщиками товаров

Крупный e-commerce проект – это:

• не менее 75% доступного к заказу ассортимента в наличии на складе;

• более 500 поставщиков товаров;

• более 750 договоров поставки;

• 4 000 страниц и около 3 500 000 слов вычитанных, выверенных и согласованных контрактов;

• несколько десятков поставок;

• сотни накладных и тысячи экземпляров товаров ежедневно…

ЭФФЕКТИВНАЯ КОМАНДА

15Е5.ру. РЦ в помещении РЦ Х5

8 700 м2 площадь хранения1 млн. SKU

16Е5.ру. Упаковка и сортировка заказов.

Приемка товаров

Упаковка

Сортировказаказов

Сортировкатоваров

17Ограничения логистики на примере доставки товаров через пункты выдачи e5.ru

Все ассортиментные ограничения подчинены простому и понятному для клиента процессу…

Любой товар, который доступен на витринеe5.ru имеет такие габариты,которые позволят покупателю положить свой заказ в…обычную «супермаркетовскую»тележку

Негабаритный ассортимент упрощает и процесс получения заказа:

• в магазин доставляется «ящик» с заказами;• заказы размещаются на полках «фирменного» шкафа Е5• клиент помещает заказ в корзинувместе с прочими товарами и…• оплачивает на кассе

18Формирование складского запаса. Влияние доступности товаров и сроков поставки на спрос

19Разрушаем иллюзии. Контроль оборачиваемости и качества стоков

• В отдельно взятый месяц до 50% складского запаса может иметь НУЛЕВУЮ скорость продаж

• Оборачиваемость более 60 дней

• Естественное падение стоимости складского запасаможет достигать 1-2% в месяц

это нормально

это нормально

это нормально

Следует быть готовым к тому, что…

Это не означает, что…• Качество складских запасов можно И НУЖНО КОНТРОЛИРОВАТЬ

• Нормальный объем склада – это % от торгового оборота

• Порой единственный метод решить проблему - РАСПРОДАЖА

об этом следует помнить

об этом следует помнить

20Ваши вопросы?

Спасибо за внимание!