Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Треугольник продаж от Кузнецова Сергея
http://creative2b.com/
Добрый день, меня зовут Сергей Кузнецов (не смотря на то, что я похож на Тоторо, персонажа культового мультика Хайао
Миядзаки)! Итак, в ближайшие несколько слайдов вы узнаете…
● Что такое треугольник продаж● Зачем он необходим ● Как его применять● Что с ним делать и как с ним жить
Что такое Треугольник продаж
Покупатель
Товар
Продавец
Треугольник продаж состоит из трех
элементов: покупателя, продавца и товара (или услуги).
Между каждым элементом
треугольника существует связь, о
которой подробнее вы узнаете дальше…
Связка Продавец-Товар
Продавец Товар
Рассмотрим пару Продавец - Товар
Продавец - Товар
Если продавец уверен в качестве своего товара, сам этим продуктом пользуется и лоялен к бренду,
то ему не составит труда презентовать товар и убедить покупателя в его необходимости. Наоборот, если продавец убежден, что товар некачественный, ему сложно будет реализовать продукт. Он будет уверен, что «втюхивает» и «впаривает» никому не
нужный товар…
С другой стороны, сам товар должен обладать хорошим качеством, чтобы продавец реализовывал
товар не из чувства вины, а будучи лояльным к продукту. Кроме того, производитель товара или
услуги может мотивировать продавца лучше продвигать продукт именно его торговой марки. Это
могут быть бонусные программы, тренинги по продукту и т.д.
Связка Покупатель - Товар
У покупателя формируется (или уже сформировано) отношение к товару или бренду.
Хорошее или плохое. Надо ли упоминать, что негативное отношение покупателя к
предлагаемому товару приведет к отсутствию сделки, не смотря на все усилия продавца…
Покупатель - ТоварЗато если у потребителя сформировано
хорошее отношение к товару или бренду, он готов простить продавцу многое… И
качество сервиса, и переплату за товар. Хамское отношение продавцов во время очередей за дефицитными продуктами в
СССР или завышенная стоимость «яблочных» гаджетов в современной России
яркие тому доказательства. Не смотря на все препятствия, люди все равно покупают...
А как вы относитесь к этому бренду?
Связка Покупатель – Продавец
Отношения между продавцом и покупателям очень важны. Когда
покупатель доверяет продавцу, продажа делается легко. При это цена может быть
завышена, а товар весьма среднего качества. При хороших отношениях
можно продать хоть электробритву, хоть нефтяную вышку …
Покупатель-Продавец
С другой стороны, излишние напор и агрессия продавца могут отпугнуть покупателя и верная сделка может не
состояться.
Помните! Лояльный клиент – лучший клиент.
Важно, чтобы отношения между всеми элементами треугольника продаж были
налажены. Тогда продажа гарантирована! Продавец доволен совершенной сделкой,
покупатель своим приобретением, а производитель подсчитывает прибыль и думает о следующем успехе другого товара или услуги
на рынке
Что же делать?
Продавцу необходимо:1. Уметь любить свой продукт. Формировать у
себя правильные установки и убеждения по отношению к своему товару.
2. Грамотно собирать информацию о потребностях клиента. Задавать правильные вопросы потенциалшьным покупателям и делать верные выводы.
3. Качественно презентовать свой продукт с опорой на выгоды клиента.
4. Уметь развеивать сомнения покупателей. Знать заранее, какие возражения возникнут.
5. Уметь любить своего клиента. Формировать у себя правильные установки и убеждения по отношению к потенциальным покупателям и людям в целом!
Производителю товара или услуги надо:1. Создавать
востребованный на рынке товар или услугу.
2. Получать обратную связь высокого качества о товаре (услуге) от покупателей, продавцов и рынка в целом
3. Формировать хорошее отношение к товару, услуге или бренду у покупателей, продавцов, экспертов и других сообществ.
Что вы продаете: продукт или услугу? В чем ваша услуга?
Каковы отношения в вашем треугольнике продаж? Насколько вы лояльны к своему товару и клиенту?"Ваш" ли это товар/ клиент? Нравится ли он вам?
Что что мешает вам выйти на новый уровень продаж? В отношении каких элементов треугольника продаж вам стоит добавить?
Какова ваша цель в продажах? Чего вы хотите?
А пока ответьте на вопросы Котобуса в облаке.
Спасибо за внимание!
