Тренинг по продукту от Кузнецова Сергея

Добрый день, меня зовут Сергей (не смотря на то, что я выгляжу как Тоторо)! Мне показалось не очень интересным

делать презентацию продукта, в котором я пока мало разбираюсь. Зато у меня есть опыт проведения тренингов по

продукту, которым я хочу с вами поделиться. Уверен, вам будет любопытно… Итак, в ближайшие несколько слайдов вы

узнаете…

• Как проводить тренинги по продукту

• Зачем проводить тренинги по продукту

• Видение, дизайн и планирование продуктовых тренингов на примере дизайна тренинга по продукту Philips

Как проводить тренинги по продукту?

Чтобы понять как проводить тренинги по продукту, необходимо

знать некоторые полезные модели, о которых пойдет речь в нескольких

следующих слайдах…

Треугольник продаж

Покупатель

Товар

Продавец

Первая модель – треугольник продаж.

Этот треугольник состоит из трех

элементов: покупателя, продавца и товара (или услуги). Между каждым

элементом треугольника

существует связь, о которой подробнее вы

узнаете дальше…

Связка Продавец-Товар

Продавец Товар

Рассмотрим пару Продавец - Товар

Продавец - Товар Если продавец уверен в качестве своего товара,

сам этим продуктом пользуется и лоялен к бренду, то ему не составит труда презентовать товар и

убедить покупателя в его необходимости. Наоборот, если продавец убежден, что товар

некачественный, ему сложно будет реализовать продукт. Он будет уверен, что «втюхивает» и

«впаривает» никому не нужный товар…

С другой стороны сам товар должен обладать хорошим качеством, чтобы продавец реализовывал

товар не из чувства вины, а будучи лояльным к продукту. Кроме того, вендор может мотивировать

продавца лучше продвигать продукт именно его торговой марки. Это могут быть бонусные

программы, тренинги по продукту и т.д. А как это происходит в Philips?

Связка Покупатель - Товар

У покупателя формируется (или уже сформировано) отношение к товару или бренду. Хорошее или плохое. Надо ли упоминать, что негативное отношение

покупателя к предлагаемому товару приведет к отсутствию сделки, не смотря на все усилия

продавца…

Покупатель - ТоварЗато если у потребителя сформировано

хорошее отношение к товару или бренду, он готов простить продавцу многое… И качество сервиса, и переплату за товар.

Достаточно вспомнить хамское отношение продавцов во время очередей за

дефицитными продуктами в СССР или завышенную стоимость «яблочных»

гаджетов в современной России. Здорово, что Philips в России любят и ценят.

А как вы относитесь к этому бренду?

Связка Покупатель – Продавец

Отношения между продавцом и покупателям очень важны. Когда покупатель доверяет продавцу,

продажа делается легко. При это цена может быть завышена, а товар весьма

среднего качества. При хороших отношениях можно продать хоть бритву

Philips, хоть нефтяную вышку …

Покупатель-Продавец

С другой стороны, излишние напор и агрессия продавца могут отпугнуть

покупателя и верная сделка может не состояться.

Помните! Лояльный клиент – лучший клиент.

Важно, чтобы отношения между всеми элементами треугольника продаж были

налажены. Тогда продажа гарантирована! Продавец доволен совершенной сделкой,

покупатель своим приобретением, а производитель подсчитывает прибыль и

думает о следующем успехе другого товара на рынке

Товар

• Характеристики (например, цена, цвет, качество звука, вес и т.д.)

• Конкурентные преимущества (например, вес MP3 плеера Philips по сравнению с конкурентами на 200 грамм меньше)

• Ценности товара для покупателя (к примеру, низкий вес плеера Philips дает Лекгость, Комфорт и Свободу передвижения)

Поговорим еще немного о товаре. У

товара есть…

Шаги продаж

1. Сбор информации

2. Установление контакта

3. Презентация

4. Работа с возражениями

5. Завершение сделки

Вспомним шаги продаж и подумаем на каких этапах

знания и навыки о продукте необходимы продавцу… Как

вы считаете?Тогда мы сможем понять, зачем проводить тренинги

по продукту… См. следующий слайд

Задачи продавца на тренинге по продукту (явные цели тренинга)

• Узнать основные характеристики• Научиться презентовать продукт• Узнать конкурентные

преимущества• Научиться использовать знания о

продукте при работе с возражениями

• Поверить в идеологию продукта, бренда, компании

• Научиться задавать уточняющие вопросы о продукте

Тренинг по продуктуВ следующих слайдах вы

познакомитесь с наработкам тренинга по

продукту. Начнем с карточек товара, их

основных характеристик и преимуществ, а после

перейдем к возможным упражнениям в тренинге…

MP3-плеер Philips SA3MXX02B/97

• Технология FullSound™ — естественное звучание музыки в формате MP3

• Воспроизведение форматов MP3 и WMA • Доступная цена – 1 250 руб.

• До 13 часов воспроизведения музыки

• Возможность делать заметки или записывать все, что угодно в любой момент благодаря функции диктофона

• Подключение через прямой порт USB – никаких проводов

• Простое и удобное управление• 2 ГБ встроенной памяти

MP3-плеер Philips SA3RGA04B/97

• Технология FullSound™ — естественное звучание музыки в формате MP3

• Воспроизведение форматов MP3 и WMA • Доступная цена – 1 700 руб.

• До 22 часов воспроизведения музыки

• Возможность делать заметки или записывать все, что угодно в любой момент благодаря функции диктофона

• ПО Philips Songbird позволяет легко синхронизировать музыку и гарантирует развлечение без границ!

• Дополнительные музыкальные возможности благодаря FM-радио с памятью на 20 станций

• Быстрая зарядка за 5 минут для воспроизведения в течение 90 минут

• 4 ГБ встроенной памяти

Упражнение 1

• Получите карточку товара или возьмите реальный образец.

• Подготовьтесь к презентации товара. 10 мин.

• Презентуйте товар. 5 мин.• Получите обратную связь (что хорошо?

что добавить?) на карточке.

* для усложнения упражнения возможно использовать метапрограммы НЛП

Упражнение 2

• Ответьте на вопрос тренера о характеристике

* Можно использовать вариант «снежный ком»

Спасибо за внимание!

Кузнецов Сергей+7(926)558-70-43serkuzz@email.ru