"Построение сценария продаж в интернете. Практика управления прибылью", Денис Судилковский

Построение продаж в интернете.

Практика управления прибылью

Денис СудилковскийПринимаю решения и выдаю зарплату

в GrowLine.com.ua

Презентую на iSalesCamp, Киев 2011

Что такое «Сценарий продаж»?

Продавец + Клиент =• Драма?• Комедия?• Трагедия?• Импровизация?

Продавец в интернете

Покупатель в интернете

• Безнаказанный• Всегда в процессе выбора• Всегда за ширмой

Сценарист в интернете


• Дизайнер?


• Программист?


• Менеджер?


• Вы сами?

Есть проблема :-(

Я научу вас!

Правда про кейсы

1. найти потенциального клиента2. вызвать потребность (воспитать, обучить клиента)3. напомнить о себе4. развеять страхи5. помочь определится с выбором6. заинтересовать СВОИМ товаром (а то растили-

растили, а он пошел и купил у конкурентов)7. Мотивировать попробовать (первая продажа «в

ноль» или даже минус)8. большая продажа (первые деньги)9. повторные продажи (большие деньги)10. заполучить его друзей (рекомендации = бесплатные

клиенты)

Очевидные потребности клиентов. Кейс «Черный Квадрат»

Задача: сделать так, чтобы люди заказывали билеты в театр


Решение


Сценарий:1. Горячий клиент хочет в театр ЧК2. Приходит на сайт3. Замыкаем на менеджере



Результат:• звонят реально больше

• количество просмотров адресов

театральных касс +2573%

В наличии молодой человек с потребностями

Краткий экскурс в основы менеджмента и продаж

В наличии молодой человек с потребностями


В наличии молодой человек с потребностями Потребность — выпить кофе с девушкой1. Пригласить знакомую девушку


В наличии молодой человек с потребностями Потребность — выпить кофе с девушкой1. Пригласить знакомую девушку2. Прийти в кафе и угостить незнакомку


В наличии молодой человек с потребностями Потребность — выпить кофе с девушкой1. Пригласить знакомую девушку2. Прийти в кафе и угостить незнакомку3. Зайти в метро и попыть удачу там

Внимание вопрос:

сколько из вас работает с существующими клиентами?

Неочевидные потребности. Кейс «Nai Lu-na»

Задача: продавать дизайнерскую одежду столичным модницам


Решение


Выводы:1. Девушкам важен ассортимент, они смотрят

ВСЕ, что представлено в магазине. Обходят все ряды, даже если пришли с конкретной целью.

2. Первыми при входе стоят вещи из НОВЫХ коллекций

3. Девушки покупают образ, а не предмет гардероба


Сценарий:1. Берем человека из контекстной рекламы с

конкретной потребностью2. Дергаем на конкретную страницу3. даем возможность быстро просмотреть весь

ассортимент (юзабилити-шмабилити),4. понравившейся товар отправляют в корзину,5. оформляют заказ, 6. стилист приезжает на дом и продает клиенту

товар.


Решение:


Новые наблюдения:• Тактильные чувства• Выходят всегда с покупками


Сценарий 2:1. Девушка с контекста 2. смотрит ассортимент 3. выбирает, то, что понравилось, 4. откладывает в примерочную, 5. записывается на примерку и консультацию к

стилисту 6. сама приезжает в шоурум где

натренированый консультант продает.


Результат:• 9 из 10 приездов девушки в шоурум

заканчиваются покупкой• Ожидаемый ROI = 1 год. • Фактический ROI < 3 месяцев

Продавая незримое. Кейс Матрасы

Задача: продавать матрасы через интернет


Решение


Делаем выводы:• Матрасы все одинаковые• А мы будем продавать РАЗНЫЕ


Сценарий1. Ловим человека контекстной рекламой на

разные ТЕМАТИЧЕСКИЕ сайты2. даем очень узкий нишевый выбор

(умеренная цена, высокая цена и очень высокая цена)

3. делает заказ или записывается на смотрины (чтобы этот матрас точно был и продавец знал КАК ИМЕННО его продать).


Результат:• 2 месяца уговоров клиента сделать не 1 сайт, а

4 :-)• Бюджет на разработку х2 раза• Бюджет на рекламу х4 раза• Объем продаж через интернет: 200.000 грн. в

месяц• Стоимость одной продажи: менее 200 грн.• КРИЗИС УБИЛ БОЛЬШОЙ БИЗНЕС

Стоимость продажи > Маржинального дохода Кейс Радость

• Задача: построить систему продаж для еще не существующего в реальности бизнеса.


• Решение


Сценарий:1. Дергаем человека из контекста и SЕО2. облегчаем выбор (Выбрать из 7 коробок

сложно, делим на 2 группы — для «простяков» и «премиум»)

3. совершаем продажу 4. собираем максимум информации о клиенте 5. добиваемся повторных продаж.


Результат:• Стоимость 1 продажи > маржинального

дохода• Среднее количество продаж на клиента в

год: > 2• Совокупный объем продаж на 1 клиента >

затраты на рекламу

Выводы: хотите выйти в плюс с первой рекламной кампании?

Сложности выбора. Кейс Гурманьяк

Задача: продавать огромный ассортимент посуды


Решение


Решение 2


Определяем критерии выбора:1. Важен бренд2. Важна цена3. Важна «няшность»

Главное: решение о покупке вообще не рационально и решение положить в корзину принимается и откладывается в момент, когда человек внимательно рассматривает ОДИН КОНКРЕТНЫЙ товар


Сценарий:1. Приводим человека в нужное место из

контекстной рекламы2. даем возможность определится с

выбором3. развеиваем страхи перед покупкой 4. на странице с товаром единственная точка

выхода «Корзина».



Результат:Все очень хорошо =) • Доходность сайта в 2.5 раза выше средней

по отрасли

Поведенческий маркетинг. Суперсекретный кейс

Задача: стать чемпионами мира по продажам


Игорь Манн20+ книг



Результаты: • Систему интегрируем с CRM и админ-панелью

(продает консультант)• в директ-рассылку (повторные продажи).

• По оценкам это должно в 4-5 раз увеличить продажи, а с достаточной наработкой клиентской базы планируется до 80% продаж совершать с существующими клиентами.

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ

1. Сценарий продаж должен быть2. Продавать в интернете можно все3. Сделал сайт —> гребу бабло лопатой = так не

бывает :-(4. Первая рекламная кампания очень редко

окупается5. Пить кофе с женой гораздо легче6. Меряйтесь результатами7. Бизнесменам должны помогать бизнесмены, а не

дизайнеры или программисты :-)

Домашнее задание

Если у вас есть сайт — проверьте, какие из этапов продаж вы ему предоставили

Если у вас нет сайта — подумайте, что можно делегировать в интернет

Запишите это все и отправьте это мне на почту, а я проверю и дам обратную связь. БЕСПЛАТНО!

Много продаж вам!

Денис Судилковский+380 68 [email protected]

www.GrowLine.com.uaFacebook.com/sudilkovskyTwitter.com/sudilkovsky

mailto:[email protected]

http://www.GrowLine.com.ua/

Documents

"Построение сценария продаж в интернете. Практика управления прибылью", Денис Судилковский