1. WHAT : 3 ~ 5 월 3 개월 연속 1 억 매출 달성의 KNOW- HOW

2. WHY : 1 억 샘플 매장 여러 매장으로 전파 매장 점당

매출 UP

3. HOW : 매출 공식을 이용한 매장 분석과 매출 UP

매출 성장 공식 = 입점고객수 * 구매율 * 객단가 *재구매율

매출 성장 공식 - 입점고객수

매출 공식에 의한 프란시아 대리점 진단과 처방

진단 처 방 성 과

1.POS 판매자료 분석을 통한 주 2 회 FILL-UP- 전략상품 운용 ,2001 년 평균 재고 16,000 만원

2. 코디 판매에 능한 A 급 판매 자매 채용 - 고객 대응력 상승을 통한 구매율 상승

3. 피크 시간대 아르바이트 채용 - 판매 기회 손실 방지

4. 모든 아이템의 시착 허용

- 고객 만족도 상승을 통한 구매율 상승 , 교환 환불 건수 대폭 감소

5. 창고 ( 지상에서 지하로 ) 이동을 통해 기회 손실 최소화

1.2000 년 1 월 ~5 월 평균재고 - 8 천만원 , 물량부족으로 인한 판매 기회 손실

2. 피크시간대 (7~9 시 ) 구매율 :32% 타시간대 구매율 : 37% - 고객 대응 인력 부족

3. 자켓 , 바지 , 스커트를 제외한 아이템의 시착 거부 - 구매율 저조 요인

4. 매장 창고 지상에 위치 ( 근접성

저하로 인한 기회 손실 상존 )

구매율

2000 년 : 35%

2001 년 : 55%

매출 성장 공식 - 구매율

매출 공식에 의한 프란시아 대리점 진단과 처방

진단

1. 유동인구 많으나 그냥 흐름

- 고객의 시선을 잡는 요소

부재

2. 매장 입구에 카운터 위치

- 매장 입점 장애 요인

3. 매장 노후화 ( 조도 낮음 )

4. 월 1 회 VMD 교체로 인한

매장 신선도 저하

처 방

1. 로열티 고객 관리

2. 매장 입점의 용이성

- 카운터 이동

3. 매장 입구 기획 상품 배치

4. 매장 리뉴얼 ( 조도 적절 ,

파나플렉스 ( 시즌 모델컷 )

설치 ) - 고객 입점 유도

5.1 주일 단위 VMD 관리

성 과

입점 고객수

2000 년 : 170 명

2001 년 : 214 명

매출 성장 공식 - 입점고객수

매출 성장 공식 - 객단가

매출 공식에 의한 프란시아 대리점 진단과 처방

진단

1. 단품 판매의 빈도 높음 -

객단가 3 만원선

2. 제품에 대한 사전 지식 부족 -

적절한 코디 제안이 잘 안됨

3.A 급 판매 사원의 부재 - 코디

판매 능력 부족

4. 매장 내 코디 연출 부재 ( 코디

옷걸이 , 마네킹을 통한 연출

미흡 )

처 방

1.A 급 판매 사원을 통한 코디

판매 - 객단가 상승 , 객단가 5

만원선

2. 출고 제품의 사전 정보 제공

- 코디 제안 용이

3. 매장 내 마네킹을 통한

다양한 코디 제안

- 고객 스스로 코디 가능

4. 저가 기획 상품을 통한

객단가 3% 상승 - 폴로티 ,

남방 , 반바지 , 트레이닝 set

성 과

객단가

2000 년 : 4 만원

2001 년 : 5 만원

매출 공식 외 요인

매출 공식에 의한 프란시아 대리점 진단과 처방

진단

1. 매장주의 목표의식 미비

2. 매장주가 수시로 매장을 비움

3. 본사와의 파트너쉽 부족

( 고객 클레임건 월평균 10 건 )

처 방

1. 매장주와 목표 공유 - 목표에

대한 강한 동기 부여

2. 매장주의 매장 상주 -

매장주의 로열티 고객 생성

3. 매장주와의 긴밀한 의사소통

( 신뢰 관계 구축 )- 고질적인

미입금 해결

4. 본사와의 파트너쉽 개선

( 고객 클레임건 zero)

성 과

1. 목표에 대한 강한

의식 - 목표

달성의지

2. 본사와 신뢰관계

구축

3. 고질적 미입금 해결

프란시아대리점의 진단과 처방에 의한 결과

입점고객 구매율 객단가 재구매율

2000 년 170 명 35% 4 만원 5%

2001 년 214 명 55% 5 만원 10%

성 장 율 125% 157% 125% 200%

프란시아 대리점 매출로 본 처방과 결과

1 월 2 월 3 월 4 월 5 월 월평균

2000 년 3053 5003 5328 4928 7033 5069

2001 년 8155 8934 10873 10678 12593 10247

성 장 율 267% 179% 204% 217% 179% 202%