فروش بینی پیش

. پیشبینیفروش پیشبینیفروشمناسبباعثبرنامهریزیهایاستراتیژیکواصولیمیشود پسازافزایشتقسیمبازاروانتخاببازارهدف،

. تعیینسطحموجودیالزموایجادروشتوزیعمطلوباستپیشبینیفروش برنامهریزیتولید، محصوالتجدید، وسیلهایضرویبرایعرضۀ;

. . ازطرفیپیشبینیخیلیباال زیادممکناستبسیاربسیارپرهزینهباشد یکیاززمینههایپرچالشبازاریابیاستاشتباهدرتخمینهایکمیا

سود مالی، هدردادنمنابع با بهافزایشپیشبیشازاندازهسرمایهگذاریهایشرکتدرتولیدوموجودیمنجرشده، I درموردتقاضااحتماال

. . نیززیانباراستپیشبینیکمترازحدواقعیباعثمیشودشرکتتحرک، ازطرفیدیگرپیشبینیخیلیپایینتقاضا آوریراکاهشمیده

ضمنازدست درنتیجهچنانچهتقاضایواقعیبیشازمقدارپیشبینیشدهباشد، سرمایهگذاریواقداماتالزمبرایآیندهرامحدودکند؛

آنانباشدوآیندهایزیانبارخواهد زیرانمیتواندپاسخگویتقاضا بعضیازمشتریانخودرانیزناراضیمیسازد؛ ومشتریانبالقوه، دادنفرصتها

داشت.

تخمیناندازهوسمبازار

: . برایمثال درآمدودسترسی؛ عالقه، خریدارانموجوددربازاردارایسهخصوصیتهستند خریدارانموجودبستگیدارد اندازهبازاربهاتعداد

. . معمولترینرابرایتخمین گاماولتخمینتعدادمصرفکنندگانیاستکهبهداشتنموتورسکلیتعالقهمندند موتورسکلیترادرنظربگیرید

عالقهمندیدصاحبیک : آیا سوالشود نمونههایتصادفیازمصرفکنندگانتماسگرفته، دراینگروهایناستکهبا افراد زدنتعداد

جواب میتوانفرضکردکه موتورسکلیتشوید؟اگرازهرنفردهنفر، «10یکنفرمثبتباشد، بازاربالقوه » درصدکلمصرفکنندگان

. موتورسکلیت » مصرفکنندهگانکافینیست» ولیبرایمشخصکردناندازهبازاربالقوۀ; تشکیلمیدهند؛ موتورسکلیترا بازاربالقوه

: ازنظرمالیقدرتخرید بهاینسوالنیزپاسخمثبتدهندکه وباید توانمالیبرایهریدموتورسکلیتراداشتهباشند خریدارانبالقوهباید

. . بازارکهتابععالقهودرآمدمصرفکنندهگاناست، تعدادخریدارانکمترمیشوداندازۀ; هرچهقیمتباالباشد، موتورسکلیترادارندیاخیر

. بنابراینبازارموجودجمعکل اگرموتورسکلیتدرمنطقهتوزیعنشودافرادآنمنطقهجزوبازارنیستند؛ برپایهدسترسیمحصولمحدودمیشود

. . مانند ممکناستمحدودیتهایوجودداشتهباشد دربرخیازبازارها درآمدکافیودسترسیبهمحصولندارند خریدارییاستکهعالقه،

. 21قانونیکهطبقآنفروشموتورسکلیتبهافرادکمتراز سالممنوعاستمصرفکنندگانیکهباقیمیمانندبازارموجودشرایطراتشکیل

برایمثالسازندهموتورسکلیتمیتواند. کند؛ بازاریابیخودرابهآنگروۀ;عرضۀ; بازارهدفقسمتیازبازاراستکهکهشرکتآمیختۀ; میدهند

. محصولخودرافقددرتهرانبفروشرساند

. رقباموتورسکلیتخریدهاند گروهمصرفکنندگانیهستندکهازشرکتموردنظریا بازاررخنهشده،

مفاهیممربوطبهپیشبینیفروش 6-1شکل

کل جمعیت 100%

بازار بالقوه 10%

بالقوه بازار100

موجود بازار40

واجد بازار20شرایط %

هدف بازار10

رخنه بازار شده5%

. ابزارهاییبرایبرنامهریزیبازرایابیاستچندراهبرایشرکتوجودداردکهمتواندسعیکنددرصدبیشتریازبازارهدفرابه تعاریفمزبور،

. مناطقدیگریرابهبازارموجوداضافه برایمثالشرایطالزمبرایبازاربالقوهراپایینآورد ازراهایریگریاستفادهکند؛ خوداختصاصدهدیا

. . محصولیمانندژالتینرادرنظر. سطحبازاربالقوهراباالتربرد تبلیغات، با بدینویسلهسطحبازارموجودباالتررود قیمتراپایینآوردتا کند

. شرکتتولید. ازاینمحصولبهطورسنتیبرایدرستکردنژلهیادسرهایمختلفاستفادهمیشود بگیرید

میکردکهاگرمصرفکنندهگانژالتینحلشدهرابهگیاهانوگلهای درتبلیغاتخودادعا ژالتینبرایبلندبردنسطحبازاربالقوه، کنندۀ;

. . اینادعاسطعبازاربالقوهراافزایشداد ترخواهندشد خانگیبدهندپربارتروزیبا

بازار کل نیازهای تخمین

ازجملهمیزانفعالیتبازاریابانو بلکهتابعشرایطبخصوصیاست؛ ابتداالزماستیادآوریکنیمکهنیازهایکلبازارعددیثابتنیست،

. اینوابستگیدرشکل .6-1وضععمومیاقتصادی نشاندادهشدهاست

. اشارهمیکنیم بهدونمونهازآنها برایتخمیننیازهایکلبازارازروشهایمختلفیاستفادهکنندکهدراینجا شرکتها

: اول . نمونه برایاینکار فرضکنیدشرکتفروشندهنوارکاستمایلاستفروشکلساالنهنوارکاسترادرتهرانتخمینبزنید

: میتواندازفورمولذیلاستفادهکند

تعدادخریداراندربازاربرایمحصولیبخصوص، nنیازهایکلبازار، Qدراین

6-1شکل

Q تعدادمحصولیخریدارنشدهبهطورمتوسطبهوسیلهیکخریداردرسالوp بنابرایناگردرسالیکمیلیونخریدار قیمتمتوسطاست؛

نیاز نوارکاستوجودداشتهباشدوهرکدامازآنبهطورمتوسطششعددنوارکاستخریداریکنندوقیمتمتوسطآندویستتومانباشد،

: کلبازارعبارتاز

. . فرضکنید دومروشدیگرینیازمندانکلبازارروشنسبتزنجیریاستدراینروشعددپایهدرچنددرصدمتوالیضربمیشود نمونۀ;

. 11200نیرویدریاییمایلاست توجهبهتوانبازاربالقوهبازارمنطقی اینهدفبا آیا نفرراهرسالهازدبیرستانهایپسرانهایرانجذبکند

: است؟بازاربالقوهبدینمحاسبهمیشود

یکمیلیوننفر تعدادکلجوانانفارغالتحصیلازدبیستان

% 50درصدیکهواجدیشرایطند

% 15درصدیکهواجدیشرایطندوبهخدمتوظیفهعالقهمندند

درصدیکهبهخدمتوظیفهعالقهمندندوخدمتدرنیروی

%30دریاییراترجیعمیدهدند

: بنابراین

. 22500اینعدادزنجیرهایتوانبالقوهبازاررا با ازآنجاکهرقمبهدستآمدهازتعدادموردنیازنیرویدریاییباالتراست، نشانمیدهد

. درنظرگرفتنمیزانفعالیتبازاریابیمشکلیوجودنخواهدداشت

بازار سهم و فروشحقیقی تخمین

بالقوه بازار

اقتصادی وضعیت تابع بازار نیازهای

اقتصادی خوب وضعیت

باالقوه بازاراقتصادی رکود وضعیت

یابی بازار هزینهدر ب( یابی بازار های هزینه و اندازه رابطه

اقتصادی رکود یا رونق زمانهای

بازار نیازبالقوه

نیازهای تابع بازار

یابی بازار های هزینهاست

تخمین بازار

اقل حد

یابی بازار های هزینههای( هزینه و بازار اندازۀ; رابطه الف

بازاریابی

. میتواندازفورمولذیلاستفادهکند اگردریکبازارشرکتیبخواهدسهمبازارخودراتخمینبزند،

برایشرکت Qiدراینفورمول iتقاضا ، Si سهمبازارشرکتI وQ . نیازکلبازاراستبرایبهدستآوردنسهمبازارنیزمیتوانازفورمول

: ذیلاستفادهکند

. Iفعالیتبازاریابیشرکت Miدراینفورمول استاینفورمولهنگامیمورداستفادهقرارمیگیردکهاثربخشیهزینههایبازاریابیشرکتها

: . متفاوتباشدازفرمولذیلاستفادهمیشود اگراثربخشیهزینههایبازاریابیشرکتها مختلفیکسانفرضشود

.Iاثربخشیپولهزینهشدهبازاریابیبرایشکت aiدراینفورمول درحالیکهاثربخشیدارایمیانکینیکباشد است،

: میتوانازفورمولذیلاستفادهکرد درصورتیکهبازدهنزولیوجودداشتهباشد،

.Iکششسهمبازاربهنسبتفعالیتهایمؤثربازاریابیشرکت emiدراینفورمول، است

فروش بینی پیش روشهای

. . درموردنوع پیشبینیمبتنیبراطالعاتقبلیوپیشبینیدرزمانیکهاطالعاتقبلیوجودندارد دونوعمختلفپیشبینیفروشوجوددارد

. اومیتواندازفرایندیکهدرذیلتشریحاستاستفاده فرضکنیدصاحبمغازهخردهفروشیبزرگیمایلاستماهحملراپیشبینینماید اول،

کند:

1.. . اینکارآغازخوبیخواهدبود فروشمتوسطدرماهایحملرادرطیسالهایگذشتهمحاسبهکند

اینماه .2 برایمثالاگرفروشتا می 5روندوگرایشفروشرادرسالجاریبررسیکند؛ درصدباالازسالگذشتهبودهاست،

.5تواندپیشبینیفروشقبلیرا درصدافزایشدهد

بهطورمثالاگرتاریخچه .3 عواملدیگریراازقبیلآبوهوارفتنارزشپولکهممکناستبرفروشاثربگذارنددرنظربگیرید؛

. پیشبینیرابرایایناساستنظیمکند فروشنشانمیدهدکهدرماهایکهبارندگیزیاداستفروشافزایشمیابد،

» « . با اگربرفشدیدیبباردچهاتفاقیمیافتد؟ البتهاونمیتواندبهطورکلیبهپیشبینیفروشکهازاینطریقحاصلمیشوداعتمادکند

چنینتعمیمیبهآیندهنتایجصیح بهحدسیاتبهتراستودرصورتیکهتمامیعواملمهمرادرنظرگرفتهباشد، اینکارازاتکا اینحال،

. بههمراهخواهدداشت

یامحصول یاشرکتتازهآغازبهکارکردهاست، نوعدومپیشبینیفروشدرحالتیبهکارگرفتهمیشودکهاطالعاتقبلیوجودندارد،

. . مقایسهوعقلسلیم ازجملهقضاوت، رابهکارگیرد؛ جدیدوابداعیاستدراینمواردفردبایدترکیبیازروشها I روشهایمختلفی کامال

. . وقتوتجزیهومهارتپیشبینیکنندهبستگیدارد بودجه، انتخابروشبهموجودبودناطالعات، برایپیشبینیفروشمذکوروجوددارد

. درصورتی پیشبینیهایکیفیبیشتربرقضاوتوتجزیهمبتنیاست؛ برایسادهترکردنمطلبمیتوانروشهایرابهکیفیوکمیتقسیمکرد

. بهطورمثالدر کاربردهایپیشبینیممکناستوسیعیامحدودباشد؛ کهپیشبینیهایکمیاغلبمتکیبراطالعاتاستدرضمن،

بیستسالآیندهبدانندودرحال حالتکاربردوسیعمدیرانایرانخودمایلاندنیازمردمبهخودرورادرایرانوکشورهایهمسایهطیدهتا

کاربردمحدودمدیرنمایشگاهماشینهایپیکانمایلاستبدانددرمنطقهخوددرهفتهماهیاسالآیندهچهتعدادپیکانصفرکیلومترخواهد

. ماهیتوکاربردآنها. فروختدرهرروزموقعیتبهپیشبینیفروشبرایآیندهنیازاستدرجدولذیلروشهایمختلفپیشبینیهمراهبا

. توضیحخواهیمداد شناساییشدهاستکهبهطورمشروحدربارههرکدامآزاینروشها

ماهیتنوع روش

بحثگروهیهیاتیازمدیرانبرایدستیابیبههمگراییوتفاهم هیاتمدیران روشهای

روشپیشبینیگروهیازطرفاعضاییکهنامشانآشکارنمیگردد روشدلفی کیفی

بررسینظر

پیشبینیازطرفکارکنانفروش نیرویفروش

بررسینظر

بررسیعقیدهمشتریانراجعبهقصدخریدآنها مصرفکننده

پیشبینیعملکرداحتمالیمحصولدرموقیعتآزمایشی شبیهسازی

آزمایشبازار

پیشبینیعماکرداحتمالیمحصولدرسطحیمحدودوتعمیمآنبهکل آزمایشبازار

کشور

: کمی براساساطالعاتفروشقبلیمعادلهایبرایتوصیفآیندهبهدست تحلیلروند روشهای

میآید سرویهای

تغیراتفصلیوتغیراتنامنظممجزامیگردد تجزیه زمانی تغیراتدورهای، اثرروند،

اطالعات

فرافکنیفروشآتیبراساسالگوهایفروشقبلی میانگینها

متحرک

میانگینمتحرکوزندارفروشهایگذشته هموارسازی

نمایی

مدلباکس

استفادهازچندروش جنکینز مدلسازیریاضیاتیبا

یاموجودبودنیکیاچند تحلیل روشهای استفاده، فروشیکمحصولبراساسفروش،

محصولدیگرپیشبینیمیشود همبستگیکمیدیگر

(روشکمترین ( فروشرابهمتغیرمستقلیگریتبلیغات بامحاسبهیکمعادلهخطی،

ربطمیدهد مجذور

فروشرابهچندمتغیرمستقلربطمیدهد روشرگراسیون بامحاسبهیکمعدلهچندمتغیره،

چندمتغیره

فروش بینی پیش کیفی روشهای

. بازارهایخاصیاشناهستندمیتوانندبر ازجملهمزایاییآنایناستکهافرادیکهبا ومعایبمشترکیدارند پیشبینیهایکیفیمزایا

ییهایبازارمیزانفروشرابهطورصحییحتخمینبزنندوازجملهمعایبآناینستکهکیفیتاینگونهپیش اساسمعلوماتخودراجعبهپویا

. یاقضاوتضعیفیداردبه آشنااست، بازارخاصینا پیشبینیکنندهکهبا تاحدیزیادیبهویژهگیهایپیشبینیکنندهبستگیدارد بینیها

: . روشهایمتداولپیشبینیهایکیفیعبارتاز احتمالزیادبهطورغلطپیشبینیخواهدکرد

. آزمایشبازاروآزمایشبازار شبیهسازی بررسیقصدمصرفکنندهگانازخرید، بررسینظرنیرویفروش، روشدلفی، بررسیهیاتمدیران،

1. . مدیران هیات نظر . بررسی اعضایگروه مدیرانحاصلمیشود بررسیعقاید دراینروشپیشبینیفروشبا

. بسیاریازشرکتهایبزرگبرایپیشبینیفروشازاینروشاستفادهمیکنند؛ بازاریابیوامورمالیباشند ممکنداستشاملکارکنانفروش،

همرودررومالقات تحقیقاتبازاریابیوتولیدبا فروش، بازاریابی، بهطورمثالدرشرکتبزرگیپنجنفرازمدیرانشرکتازفسمتامورمالی،

اطالعاتفروش. درموردهرمحصول، سالهگذشتهروندهایبازارواستراتیژیهایبازاررقبابهمدیراندادهشدهاستکههرکدامبه 5کنند

. پسازبحثگروهیکهدرآن برایچهاردورهسهماههدرسالآیندهمیزانفروشراپیشبینیمیکند طورمستقلاطالعاترابررسیکرده،

سرانجامراجعبهیکپیشبینیتوافقنظر رااعالمنمودهدالیلخودرادراینموردبیانکردند، افرادعضوباالترینوپایینترینپیشبینیها

محاسبهمیشودبهبدینوسیلهتصویریازانتظاراتمدیرانراجعبهعملکرآتی میانگینآنها ترکیبشده، حاصلمیشودگاهینیزپیشبینیها

. شرکتبهدستمیآید

- مزیتاینروشکهبرایپیشبینیهایکوتاهمدتمناشبتراستایناستکهاعضاییگروهازروندهایفروشازروندهایفروشوقصد

. اجرایاینروشآساناستونسبت بههمیندلیلازبهتیرینموقیعیتبرایارئهپیشبینیهایصجیحبرخوردارند خریدمشتریانآگاهیدارند،

. بهروشهایدیگرکمترزمانمیبرد

: معایباینروشعبارتاز

عالئقشخصیمدیرانممکناستسببپیشبینیهایغیرواقعیشود

ایناطالعاتممکناستازلجاظزمانیمحدودباشد درمواردیکههرمدیربراساستجقیایتشخصیاطالعاتمیدهد،

. درپیشبینیهایگروهیمسئولیتفردیوجودندارد

. اینروشمستلزمایناستکهمدیرانصرفکاریراانجامدهندکهپرسنلستادیبهطورشایستهازعهدهآنبرمیایند

2. . . روشدلفی برایپیشبینی آنها دراینروشکهمشابهروشقبلیاستاغلبازکارشناسانخارجازسازماناستفادهمیشود

بازاراثربگذارددراختیارمسئوالن اطالعاتراجعبهرویدادهایتکنالوژیکییاجمیعتیکهممکناستبهطورشایانتوجهیبرتمامصنعتیا

بخصوصهنگامی بریانروشدلفیبرایمشخصکردنروندهایآیندهوفرصتهایبازاربرایمحصوالتجدیدبهکارمیرود، بنا قراردهند؛

. ویژهگیهایابتداییروشدلفیعبارتاز کهاطالعاتقبلیراجعبهبازارموجودنباشد

اعضاییشناختهنشدهگروه

بازخورکنترولشده تکراربا

پاسخهایگروهیاماری

آنرابا سپسمحققهماهنگکنندهمیانگینایننتایجرامحاسبهکرده، پیشبینیهایفردیخودراارائهمیدارند؛ دراینروشکارشناسانابتدا

درنظرگرفتننتایجدراولپیشبینی کهبا میخواهند وآنها دالیلمطرحشدهازطرفهرمشارکتکنندهبرایکارشناسانارسالمیکنند

. . پیشبینی دراینروشاطمیناناعتقاد تغیرندهند یا اندپیشبینیاولخودرااصالحکنند، پیشبینیکنندهگانازاد دیگریرااعالمکنند

. . اینروشفشارهای هدفاصلیپشازچندیندورهدسیابیبهاتفاقنظرتمامگروهاست کنندهگاننسبتبهپیشبینیقبلیآزمایشمیشود

. درصورتیعدمدستیابیبهاتفاقنظرعقیدهگروهراجعبه وفرازمسلطگروهواردمیشودکاهشمیدهد ازطرفسائراعضا I روانیراکهمعموال

. بهدستمیآید رویدادهایایندهبامحاسبهمیانگینآماریعقایدفردفرداعضا

. اطالعاتمشروحیازرشتههایمختلفحاصلمیشودمنطقاینروشاز استفادهازگروهیکارشناسان، با اینروشدارایچندمزیتاست

. . صحتپیشبینیهایکوتاهمدتوبلند دربیشترموارداعضاییگروهدراجرایروشدلفیهمکاریمیکنند قضاوتگروهحمایتمیکند

. ازسطحمتوسطتاخیلیخوباستالبتهصحتپیشبینیبهتخصصافرادمشارکتکنندهبستگیداردشرکتمشهوریکهاز I مدتمعموال

کارشناساناگاهاستفادهمکنندپشازیکسالاستفادهازروشدلفیبرایپیشبینیهایکوتاهمدتبهپیشبینیهایدستیافتکهفقد

. توچهکردکهصحتروشدلفیبهمیزانتواناییمشرکتکنندهگانوابسته درعینحالباید عملگردواقعیتفاوتداشت با یکدرصد

است.

. بعالوهطرحپرسشنامهممکناستواضحنباشدوتعدادی ازمعایباینروشاینستکهبهدلیلپیرویازرایگیریمستقلوقتگیراست

. زیادیازسواالترادربرگیرد

3. . فروش نیروی نظر استفاده روش بسیاریازشرکتهایبازرگانیازنوعیروشپیشبنینیازپایینسازمانبهباال

. بهدلیلارتباطنزدیکفروشندگانبامشتریان، کهدرآنازکارکنانفروشخواستهمیشودکهفروشکوتاهمدتراپیشبینیکنند میکنند

. اطالعاتآنانبسیارمفیداستایننوعپیشبنینیبیشترهنگامیسودمنداستکهبازارشاملتعدادکمیمشتریانباشدونیازهایخاصان

. . واسطههایخوددرخواستکنند راازتوزیعکنندگانبا پیشبینیتقاضا درموارددیگربرخیازشرکتها برایفروشندگانشناختهشدهباشد

از برایمثالیکتعداد وملیبررسیشود؛ ناحیه، برایهرفروشسازمانیازقبیلمنطقه، آوریشده، جمع I پیشبینیفروشانفرادیمعموال

: صنعتیبرایپیشبینیخطمحصولومشتریازروشذیلاستعادهمیکنند تولیدندۀ;

a. . گررهاولشاملمشتریاناستکهبهطورسنتیباشرکتقرادادبستهاند تقسیممشتریانبهدوگروههدفآغازمیشود فرایندپیشبینیبا

. بایدرابطهبازرگانیبرقرارکرد انها گررهدومشاملمشتریاناندکهبا ونوسانهایشدیدیدردورهبرنامهریزیشاملحالآنهاینمیگرد

. فرصتهایشایانتوجهیبرایسفارشکردنایجادمیشود ودرصورتیبازریابیمیاسبازطریقفروشنده،

b.. فررشندگانعواملموثربرایخریدهایسالآیندههرمشتریراشناساییمیکند

c.: سهنوعپیشبنییدرنظرگرفتهمیشود برایهرحساباحتمالی،

i. پیشبینیخوشبینانبراساسانطظاراتخوبازبازار

ii. پیشبینیمتحملتربراساسارزیابیواقعگرایانهترازتوانمندیبازار

iii. پیشبینیبدبینانهبراساسشرایطفرضشدهرکودبازار

d. بهرویدادهرکدامازسهنوعپیسبینیمزبوروزنهایدادهمیشود

e. سطوحموردانتظارفروشباضربکردنهرپیامددراحتمالرویدادشمحاسبهمیگردد

f.. توجهبهمنطقهفروشجمعآوریمیشود نتایجمحاسبهدرموردمشتریانوخطمحصولبا

. نتیجهاینروشبهترینروشبرایمشخصشدنانتظارارتفروشبراساس بازاراشناییبیشتردارند کارکنانبا اینروشداراییمزایاییاست

. حسابهایمشتریانومنطقههایفروشاستدرضمنازآنجاییکهازکارکنانفروشاستفادهمیشودنیرویانگیزشیبیشتر خطمحصول،

. کنترولوترغیبآنهای. پرداختهایتشویقیبرایسنجش، بیشترفروشندگاندرحالتیکهسهمیهفروشبا اینروشمعایبینیزدارد است

. فعالیتمربوطبهپیشبیینی بسیاریازشرکتها برایکاهشچنینمشکلی، پایینارائهمیدهند پیشبینیهایدرسطح ارتباطمیابد،

. فروشندگانراازوظیفهشناساییکردنسهمیههایفروشمجزامیکنند

4. . خرید از کنندگان مصرف قصد روشمستقیمبرایپیشبینیفروشپرسشازمشتریانبالقوهدر بررسی

. راخواهندخریدنشانمیدهدوهنگامیمؤثراستکه Iمحصولشما استاینبررسیدرصدبازارهدفیراکهاحتماال موردقصدخریدآنها

. متاولترینکاراینستکهازمصرگنندگانبخواهیماحتمالخریدخودرادردورهمعیینازصفرتا شرکتمشتریانبالقوهمحدودیداشتهباشد

100 . . مزیتاینروشدر صحتایننوعبررسیکاهشمیابد دورهزمانیطوالنیترباشد، واضحاستکههرچند دررتبهبندیکنند

. البتهدراینروشقصدخریدمشتریانرتبهبندیمیشود اینستکههنگامیکهمشتریانمرودبررسیقرارمیگیرندصحیتریامکانپذیرمیگردد

عقیدهشان برایمثالافرادیکهبرایخریدمحصولابرازتمایلمیکنندممکناستبعدها رفتارواقعینباش؛ کهممکناستنشاندهندۀ;

قادربهدرستانجام بهنیازهایشانبستگیدارددرضمنبرخیازشرکتها عوضشودبنابراینصحتپیشبنیبهقضاوتمشتریانراجع

. بسیارپرهزینهباشد دادنچنینتحقیقنیستندواینکارممکناستبرایآنها

5. . بازار آزمایش سازی واقعیاندازهگیری شبیه مشتریانبدونوقوعخرید رفتارخرید دراینروشسعیمیگردد

. راهاولاینستکهبرایمشتریاندریکسوپرمارکیتازمایشیازبعضیمشتریانبهعنوان. برایانجامدادناینکاردوراوجوددارد شود

تعمیمنتایجبهکلجمعیتبهطورنسبی با کنند انتخابمحصوالتموجودازسوپرمارکیتخرید نمایندهایجمعیتخواستهشودکهبا

. ویدئوبه محصوالتازطریقکامپیوتریا با راهدوماینستکهکاتالوگهایدراختیاریمشتریانگذاردهشود، پیشبینیکرد میتوانفروشرا

. مزیتاصلیاینروشهزینهپایینآناستویکیازمعایبآنایناستکهنمونهممکن مشتریاننشاندادهشودوواکنشانانارزیابیگردد

. استنمایندهکلجمعیتنباشد

6.. . آزمایشبازار عرضهمحصولدربازارومشاهدهواکنشمشتریاننسبتبهآناستآزمایشبازارهمانطورکه روشدیگری،

. راهبرای استفادهازاینروشدرموردبرخیازمحصوالتممکناستتنها ازنامشمشهوداستبازارمحصولدرمقیاسیمحدوداست

. بهطورمناسباتخاب مشروطبراینکهشهرها میتوابخوبیفروشمحصولراپیشبینیکرد؛ محصولدراینشهرها سنچشواکنشبازارباشد

. . درموردهزینهبازاریابیآنبیشترباشدازاینروشاستفادهنمی آناستشرکتها عیبعمدهروشآزمایشبازارهزینهبسیارباال شدهباشند

. بازاریابیفعاالنهمحصولاستازطرفدیگرآزمایشبازار. بنابراینانخابموجودبرایآنها مقادیرزیادیپولهزینهکردهاند؛ اینشرکتها کنند

برایمثالشرکتینوعیخامهمصنوعیبدونکلسترولتولیدکردهآنرادرسطحیمحدودیبهطور موجبتجارتبسیارازشرکتهاشدهاست؛

. درصورتیبرطرف اینشرکتپسازمدتیپیبردکهاینمحصولدرحرارتاتاقدرمدتکوتاهیآبمیشوداما آزمایشیواردبازارکرد

. نمودومفقیت برطرفکردسپسمحصولرادرسطحکشورعرضۀ; شرکتاینعیبرا بازاربزرگیبرایآنوجوددارد کردناینعیب،

. واکنشهایمنفیوسیعروبرو با I محصولدرسطحملیمیپرداختمطمئنا اگراینشرکتبدونآزمایشبهعرضۀ; چشمگیریرابهدستآورد

. موجودپرهزینهوغیرممکنبود میشدوتغیردادنذهنیتها

پیشبینیفروش کمی روشهای

. ازروشهای برایاستفادهازمدیرانروشهایکمیمختلفوجوددارد؛ فروشهودرابرپایهاطالعاتکمیمحاسبهمیکنند بسیاریازشرکتها

. . درفسمتقسمتذیلبهطورمختصرچندینروشرادراینزمینهبررسیخواهیمکرد سادهتاروشهایکامپیوتریپیشرفته

1. . زمانی سریهای براطالعاتکذشتهوعینیورویدادهای تحلیل I روشهایپیشبینیبراساسسریهایزمانیعمدتا

. واضعو سادهریاضیاتیبرایمحاسبهپبشبینیمتکیاستهنگامیکهاطالعاتفروشمحصولدرچندسالموجودوروابطوروندها

. برمبنایاینفرضیهاستکهالگوهایفروشموجوددرآیندهنیزوجود استفادهازاینروشها ثابتاستازروشهایآماریاستفادهمیشود

. . غیب برایپیشبنینیهایکوتاهمدتاستفادهمیشود درکوتاهسریعتراستازاینروشها I ازآنجاکهاینفرضاحتماال خواهندداشت

. : 5اصلیروشهایپیشبینیآماریاینستکهنقطههایعطفراپیشبینینمیکنند نوعازروشهایسریهایزمانیعبارتانداز

a. روند تحلیل

b. اطالعات تحلیل

c. متحرک میانگینهای

d. باکسجنکینز مدل و نمای سازی هموار

. روند .تحلیل شکلذیلکهاطالعاتفرضیفروشدرآنآوردهشدهاستمالحظهکنید

اطالعاتفرضیفروش 6-2شکل

1000

800

600

400

200

0سال های ماه

1000

800

600

400

200

0سال های ماه

درحملآغازشدهاستوبه چهارصدعدد دراردیبهشتافزایشیافتهوسپسبین% 9فروشاینمحصولبا نوسان 675و 300عدد

. چقدر اسفند ماه در فروش میزان کنید می تصور فروش ما یازده اطالعات به توجه با است داشته

باشد؟

. ولیاطالعاتفروشنشانمیدهدکهفروشهرماهبرابر بود بهمنخواهد برابربا درسادهترینروشمیتوانفرضکردکهفروشماهاسفند

. ولیممکناستگرایشوروندخاصیدراطالعاتوجود میانگینفروشماهایکذشتهمناسبترباشد شاید الگوهایفروشگذشتهنیست

. توجهبه رابررسیکردوبا تحلیلروندایناطالعاتمیتوانگرایشها با داشتهباشدکهدراینصورتتعیینمیانگینسادهمناسبنخواهندبود

. روشیاستکهتجزیهوتحلیلخطیوقهفرایی سادهترینروشتحلیلروند، تاریخچهفروشتحرکاتبلندمدتدراطالعاتراجستجونمود

. . ) درشکلدیلروندخطیاطالعات) اطالعاتتطبیقداردبدستمییاید دراینروشخطیکهبهبهترینوجهبا نامیدهمیشود رگراسیون

. فروشدریازدهماکذشتهنشاندادهشدهاست

روندخطیاطالعاتفرضیدریازدهماهگذشته 6-3شکل

اسفند . استفادهازتحیلیلروندمیتوانخطروندراتا با همانطویکهمالحظهمیکنیددرماینگینفروشماهبهماهافزایشکمیرخدادهاست

دراینصورتپیشبینیمیشودکهفروشبرابربا .615گسترشداد؛ . البتهمسائلینیزوجودداردکهبایددرنظرگرفتهشود عددخواهدبود

1000

800

600

400

200

0سال های ماه

1000

800

600

400

200

0سال های ماه

. آزرواردبازارشدهوفروشدرطیسهماهاخیرراکاهشداده شایدرقیبجدیدرما وضعیتبازارممکناستدرطیسالتغیرکردهباشد

. برایسهماهاخیرمحاسبهشودکاهشچشمگیریدرفروش. اگرروند محاسبهبرایکلسالمناسباست I دراینموقعیتاحتماال است

. مشاهدهخواهدشدومیزانفروشبرایماهاسفندمعادلششصدعددپیشبنینیمیشود

روندخطیاطالعاتفرضیدرسهماهاخیر 6-4شکل

توچهبهاطالعاتفرضیروندبلندمدتدرحالافزایشو چونبا همانطورکهمشاهدهمیکنیدانتخابچهارچوبزمانیبسیارمهماست؛

. . باشند وقایعرخدادهدربازاراشنا بایدپیشازانتخابمیزاناطالعاتبا روندکوتاهمدتدرحالکاهشاستشرکتها

. اطالعات : )تجزیه روند تغیراتدوره( Tاینروشاطالعاتسریهایزمانیرابرمبناییچهارعنصرمجزامیسازدکهعبارتاز ،

تغیراتفصلی( )Cای ) ،S( )وتغیراتنامنظمI: پس(

T * C * S * I =فروشآینده

. . تاثیراتکالن تحلیلروند دادیم درقسمتپیشبینیتوضیح تحلیلروند درمورد میشود هرعنصربرایتعییناثرنسبیبرفروشجدا

» « .) برای ) روشتعدیلیدیگریاست؛ تحلیلفصلی، مثلتاثیررکوداقتصادی رادرتحلیلکلدخالتمیدهد آنها اقتصادیرامجزاکرده،

. رابهطورنسبیمی بهعلتاینکهایننوسانها نوسانهایفصلیمیگردد دچا I زمستانیغالبا یخچالوپوشاکتابستانییا ری، بخا مثال

» « . یعنیتحلیلعواملکهبهطورتصادفی ، منظم تحلیلعواملنا ازاطالعاتکلیآساناستسرانجام مجزاکردنآنها توانپیشبینیکرد،

. ولیبرایشرحروندتاریخچههای اینگونهوقایعرانمیتوانپیشبینیکرد، I جنگوآتشسوزیمهموال ازجملهاعتصابات، رخمیدهد؛

. استفادهکرد فروشمیتوانازآنها

. درسالاخیر شرکتالفا هزارمحصولفروختهاسواکنونمیخواهدفروشخودرادرماهاسفندآیندهتخمین 12بهاینمثالتوجهکنید

: . بهاینترتیبفروشچنینتخمینزدهمیشود. درصدرشدسالیانهرانشانمیدهد روندفروش، بزند

:90ولیاگردرسالآیندهاحتمالرکوداقتصادیوجودداشتهباشدفروششرکت فروشسالگذشتهخواهدبودوچنینمحاسبهمیشود%

فروشساالنه

فروشماهانه

ماهخوبیبرایفروشاینمحصولاستوشاخصفصلبرایماهاسفند بنابراینفروشماهاسفندممکناستدر 1.3ماهاسفند، است؛

: حدذیلباشد

بروزاعتصاباتوجودندارندماهاسفندبرابر گهانیمانندوضعقوانینجدیدیا توجهبهاینکهاحتمالرخدادنانفاقاتنا عددخواهد 1228با

بود.

. ) عیباصلیآنایناستکهاینروش ) راامکانپذیرمیسازد دورهوفصل روند، مزیتاینروشایناستکهارزیابیعناصرسریهایزمانی

فقطفراکنیمیکانیکیروندودورهاساتومتغیرهایماورایسریهایزمانیراکهممکناستبهطورعلیبرپیشبینیاثربگذارنددرنظر

. نمیگیرند

: متحرک اینروشبرمبنایاینفرضیهاستکهمیانگینفروشدورهایگذشتهتخمیناحتمالیخوبیبرایدوره میکانیکهای

. بنابراین اثرهموارسازیبیشترخواهدبود؛ دورههایکهمیانگینبرمبنایآنمحاسبهمیشودبیشترباشد، هایآیندهاستهرچندتعداد

. میانگین ثباتتراست نسبتبهآنچهبرایدورههایسهماههصورتمیگیردبا میانگینمتحرکیکهبرایدورهایششماهمحاسبهمیشود،

. اینفرض درجدولذیلبا اضافهکردنجدیدتریناطالعاتوحذفکردنقدیمتریناطالعاتمحاسبهمیشود میانگینیاستکهبا متحرک،

پیشبینیفروشبرایاسفندبهدستمی( 650کهجدیدترینمیانگینسهماهه ) متحملترینفروشموردانتظاربرایدورهآیندهخواهدبود،

آید.

واقعی ماه متحرک اطالعات متحرک میانگین میانگین

متحرک متحرک میانگین میانگین

) ( واحد ماهه فروش ماهه ششماههسه سه دوبل

ماهه سوبلسه

400فروردین

900اردیبهشت

425خرداد

700575تیر

300675مرداد

600475شهریور

400533554575مهر

433554561 610آبان

675537506480آذر

650562548501539دی

625645539511514بهمن

اسفند 650593581497پیشبینی

میانگینهایمتحرکدوبلوسوبلسهماههرابراساسمیانگینهایمتحرکسهماههمحاسبهکنیم، یا درصورتیکهمیانکینمتحرکششکاهه،

. تفاوتهاییرامشاهدهخواهیمکرد

حالیکهمیانگینشش در نشانمیدهد؛ فروشرا تغییراتکوتاهمدتدر ماههمیانگینسهمهه

. بیشتریناثرهموارکنندهرابهترتیبمیانگینهایمتحرکدوبلوسوبلدارندکه اطالعاتنامرتبراهموار( 1اطالعاتراهموارترمیسازد

نند،( 2میسازند، یا گهانیرادرروندنشانمیدهند،( 3گرایشوروندفروشرابهصورتمحسوسیمینما تغیرات(4هرگونهتغیراتنا

. فصلیروندرانشانمیدهند

. . پیشبنینی اینروش، باشد، محاسباتاینروشبسیارسادهاستهنگامیکهسریهایفروشثابت میانگینهایمتحرکچندینمزیتدارند

. صحیحیرابهدستمیدهد I نسبتا

میانگینهایمتحرکسهماههوششماهه 6-5نمودار

میانگینهایمتحرکدوبلوسوبل 6-6نمودار

درحالی عیباینروشایناستکهمیانگینهایمتحرکبرمبنایاینفرضمحاسبهمیشوندکهدادههایهردورهدارایارزشبرابرهستند؛

. پیشبینیواقعینخواهدبود کهاگرنوسانهایفصلیوجودداشتهباشد،

: نمایی سازی نمیخواهندتحت هموار اینکهتمایلیبهنادیدهگرفتنبرخیاطالعاتندارند، برخیازپیشبینیکنندگانبا

. روشهموارسازینماییراانتخابمیکنندکهدرآنازمیانگینهایوزنداراستفاده دراینموقعیت، تاثراطالعاتقدیمیپیشبینیکنند

. توجهبهاهمیت میتوانبا درهموارسازینمایی، چوندراینروشبرایبرخیازاطالعاتاهمیتبیشتریقائلمیشوند میشود؛

: . . فرمولمتداولعبارتاستاز وزنبرحساسیتپیشبینیبهتغییراتگذشتهاثرمیگذارد وزنداد اطالعاتجدیدبهآنها

tپیشبینیفروشدرزمان )F)tدراینفرمول، ، F)t-1( پیشبینیفروشدرزمانt-1 شضریببین تقاضایبرای )D)t-1، 1و 0،

:t-1دوره . تقاضاهایدورانگذشتهارتباطدارد انجامدادنعملیاتریاضیمتوجهمیشویمکهتخمینآیندهبا استبا

مقدار .aهرچند بهعبارتدیگرواکنشنسبتبهتقاضایقبلسریعتراست بازارحساستراست؛ تخمینفروشبهتغییردر بشترباشد

.a=0.1و a=0.8ضریبهایذیلبرای یکدیگرمقایسهکنید با

a=0.8 a=0.1

1-a=0.1 1-a=0.9

a)1-a(=0.16 a)1-a(0.09

a)1-a(2=0.032 a)1-a(2=0.081

.6-3درجدول محسباتمربوظبهتاکیدزیادوتاکیدکمبراطالعاتجدیدبهترتیبشبزرگوشکوچکآوردهشدهاست

( ماه واحد ) باال فروشواقعی نمایی سازی هموار

پایین نمای سازی هموار

400فروردین

900400400اردیبهشت

425750500خرداد

700523485تیر

300647528مرداد

600404482شهریور

400541504مهر

442485 610آبان

675560510آذر

650640543دی

625647564بهمن

632576----اسفند

. نموداردومنحنیهموارشدهنماییاطالعاتیمذکوررانشانمیدهد

1000

800

600

400

200

0سال های ماه

میانگینهایمتحرکسهماههوششماهه 6-7نمودار

براطالعاتجدیداستومیزانفروشرادیماهاسفند نشاندهندهتاکیدزیاد . 632یکیازاینمنحنیها منحنی پیشبنینیمیکند عدد

تاکیدکمبراطالعاتجدیداستومیزانفروشرادرهمینماه . 576دیگرنشاندهندۀ; عددپیشبینیمینماید

درهموارسازینماییمیتوانازعاملقضاوتیبرایپیشبینیفروش تعیینمیکند مزیتاینروشایناستکهچونمدیرمیزاناهمیترا

. اشتباهاتگذشتهنزدیکهموارشدهوبرآناساستخمینجاریمیانگینتعدیلمی دراینروشمانندروشمیانگینمتحرک، استفادهکرد

گردد.

. دیگرپیشبینیهایسریهایزمانیبراینفرضاستواراستکهآیندهرامیتوانبراساسمطالعه پیشبینیمانند اینروشمعایبینیزدارد

خیلی براینکاربردهموارسازینماییبهپیشبینیهایکوتاهمدتمحدوداستوصحتآنازمتوسطتا بنا تاریخچهگذشتهپیشبینیکرد؛

. خوبمتغیراست

: باکسجنکینز دراینروشبرایمحاسبهتحرکاتدورهایازروشهایاتوماتیکقهقراییومیانگینمتحرکوبرایمحاسبه مدل

. تحرکفصلیوروندازروشهایمتفاوتیاستفادهمیشود

. اینروشمعایبیهمدارداستفادهازآنمستلزم مزیتمدلباکسدرایناستکهپیشبینیهایبسیاردرستیرادرکوتاهمدتبهدستمیدهد

. داشتنمهارتهایفنیبرایانجامدادنتحلیلهایمبنیبرمدلسازیاستهزینههایکامپیوتریباالینیزداردوکسانیکهازآناستفادهمی

. همچنینبراینشاندادننقاطعطفدرسریهای بایدمزایایصحتباالتررادرمقابلزمانموردنیازوپیچیدهگیروشارزیابیکنند کنند

. دورهایخوبعملنمیکند

: دیگر کمی ( روشهای ( : وروشقهقراییچند روشکمترینمجذوررگراسیون تحلیلهمبستگی، روشهایکمیدیگرعبارتنداز

. .) بهطورخالصهاینروشهایراشرحمیدهیم ) دراینجا رگراسیونچندمتغیره متغیره

1. . همبستگی توجهبهفروشمحصوالتدیگرفروشمحصولخوددرا تحلیل مدیرشرکتمیتواندبا دربرخیازموارد،

. چند موجودبودنیکیا استفادهیا توجهبهفروش، تحلیلهمبستگیروشیاستکهدرآنفروشمحصولیبا پیشبینیکند

. پیشبینیکنندهصحیحیبرایفروشسنگآهناستهدفاز محصولدیگرپیشبینیمیشودبرایمثالتولیدسالیانهفوالد

. البتهمدیرانباید چندمتغیراستکهبهطورصحیحتغیراتدرمتغیردیگریراپیشبینیمیکند تحلیلهمبستگییافتنیکیا

اطمینانحاصلکندکهبینفروشمحصولپیشبینیمیکنندهومحصولموردنظرهمبستگیواقعیوجودداردواینامرتصادفی

نیست.

2. . مجذور دراینروشازمیاننقاطاطالعاتخطراستیمحاسبهمیشودکهکمترینفاصلهراباهم روشکمترین

. . معادلهآنعبارت خطبدستآمدهخطیاستکهمجذورفاصلهبینآنوهریکازنقاطحداقلباشد یکازایننقاطدارد

: استاز

yمحلتقاطعبامحور aمتغیروابسته، yمتغیرمستقل، xدراینمعادله، ، b ضریبزاویهاستپارامترهایa وb راازفرمولهایذیلمیتوان

: بدستآورد

. توجهبههزینههایتبلیغاتمیخواهیمفروشراپیشبینیکنیم فرصکنیدبا

محاسبهمقادیردرروشکمترینمجذور 6-4جدول xyxy

40016064820484198819 226763121441226324126497181446025512

.15حالاگربخواهیمبدانیمکهتخمینفروشبرایهزینهتبلیغاتبهارزش چقدرخواهدشدازفورمولذیلبدستآمدهمیتواند

: . روشریگراسیون پارا استفادهازروشرگراسیونچندمتغیرهمیتوانیمارتباطبینفروشوچندمتغیرمستقلرامحاسبهکرد با

: تجزیهوتحلیلمیشوندعبارتانداز I مترهاییکهاغلبا

: اینروشفرمولذیلرامحاسبهکرد با برایمثالازشرکتهایتولیدکنندهنوشابهدرامریکا جمعیتوتبلیغات؛ درآمد، قیمت،

. 1000درآمدساالنهتقسیمبر X2میانگیندرجهحرارتساالنخبهفانهایتو X1دراینفرمول، استدریکیازایالتهایآنکشور

. 24درجهفارنهایتودرآمدسرآنه 54میانگیندرجهحرارتساالنه استفادهازفرمولمذکورمیتوانفروشسرانهنوشابهدر با هزاردالربود

: سالرادراینایالتچنینتخمینزد

. 143فروشحقیقیسرانهنوشابهدراینایالت مانندهمینفرومولمیتوانپیشبنینیکلفروشدرایالتدیگررابه اینفرمولها با عددبود

دستآورد .

پیشبینی به مربوط مسائل

مانند امامسائلدیگرینیزوجودداردکهدرپیشبینیدارییاهمیتند؛ انتخابروشپیشبنیفروشمسئلهمهمیدرفرایندپیشبینیاست؛

. ایجادروشپیشبینیقابلاعتمادومحولکردنمسئلیهایپیشبینی کاهشدادناشتبهایپیشبینی؛

پیشبینی اشتباهات کاهشدادن

. براینمنطقی بنا رادرنظرگیرد؛ راجعبهآیندهفرضها I فرضهایغلطعلتاصلیاشتباهدرپیشبینیاستمدیرهنگامپیشبینیفروشاغلبا

برایمثالمدیرانفروشگاهیمانندفروشگاههاییزنجیرهایقدسمیتوانندفرضکنندعالقهمندیبه بایدبررسیشوند؛ بودناینفرضها

بخصوصدرموردبهکارگیریتکنولوژیجدید، ولیفرضهایغیردمنطقی، محصوالتیکهعرضهکردهاندکاهشچندانینخواهدداشت،

. منازلپالستیکیوهتلهایزیردریاییمحصوالتیهستندکهبهتغیرات رابیاثرساختهاستهلیکوپترهایشخصی، بسیاریازپیشبینیها

. درگذشتهپیشبینیکنندهگانبهطورغلطفرضکردهبودندکهمردمخواهانچنین بسیاریدررفتاروطرزتفکرمشتریانبستگیدارند

بار ساعتهایدیجیتالوپوشکهاییا کتابهایجیبی، تغیراتهستندهمچنینزمانیبسیاریازشرکتهافکرمیکردندالستیکهایرادیال،

. نخواهندکرد مصرفمجصوالتیهستندکهمقبولیتوسیعپیدا

پیشبینیفروشسهمبازاریباورنکردنیرا مسلهبعدیدرموردکاهشدادنسطحاشتباهاتمنطقاعدادبدستآمدهاستبرایمثالآیا

. Iدرمیابیمکهنماماین بررسیروشهایکهدربارهآنتوضیعدادیماحتماال نشانمیدهد؟قضاوتوعقلسلیمدراینجاکمککنندهاستبا

. تعدادونوعاطالعاتوعواملدیگر تاحدیبسیارمستلزمقضاوتیمدیریتیاستدراینروشهایبایددرموردنوعروشمورداستفاده، روشها

. نمیتوان اینمسئلهنکتهمهمیرااشکارمیسازداینکهدراستفادهازهرروشمنتخبی، ازقبیلوزندادنبهاطالعاتتصیمگیریشود

. . اطالعاترابهکامپیوتردادهنتیجهراکورکورانهپذیرفتتجربهوقضاوتدرستهمشهجنبههایضروریدرفروآیندپیشبینیاست

اعتماد قابل روشپیشبینی ایجاد

: . نتیجهروشپیشبینیایکهبدقتتنظیمشدهاستپیشبینیهایفروشقابلاعتماداستروشهایپیشبینیبرترداریشرایطهستند

ارزیابیوآزموندقیقگزینههایپیشبینی .1

انتخابدقیقدادههایاطالعاتی .2

ازامکاناشتباههایپیشبینی .3 اطالع

تعریفدقیقفرضهاییکهمبنایپیشبینیاست .4

5.. درپیشبینیهایآینده وتصحیحپیشبینیهایفبلیواثربخشیآنها توجهدائمیبهبروز

پیشبینی مسولیتهای کردن محول

پیشبینیهایفروشوبازارازطرفیکارکنانیبازاریابیوغیربازاریابیدرسطوحمختلفمدیریتیآمادهوبررسیمی بازرگانی، دراغلبشرکتها

. اینافرادپیشبینیهایاقتصادیوفروشرابرایبررسیوتصویببهمدیرانعالیمرتبه. شرکتهایبزرگازکارشناسانخوداستفادهمیکنند شود

. مسولیتپیشبینیرابهکارشناسانفروشومدیرانمحصول برایبهدستآوردنتعهدسازمانیبهپیشبنینیفروش، برخیازشرکتها میدهند

. . برنامهریزیبازار معاونبازاریابیویامدیرمالیبررسیوتصویبمیشود ازطرفمدیرکل، درشرکتهایدیگرپیشبینیها تفویضمیکنند

. . دربیشترمواردمدیران برنامهریزانبازرابرروندهادرصنعتتاکیدمیکنند درپیشبینینقشاصلیراایفامیکنند I ومدیرانمحصولمعموال

: محصولدونوعپیشبنینیتهیهمینمایند

. ادامهمیابد یکسالهوپیشبینیبلندمدتپنجسالهکههزسالهمطابقبااطالعاتجدیداصالحگردیده، پیشبینیکوتاهمدتسهماههیا

درپیشبینی گرایشها و روندها

. بررسی فرایندتحلیلفروشممکناستبا ترکیبدویاچندروشکهدربارهآنگفتگوکردیمپیشبینیمیکنند بسیاریازشرکتهافروشرابا

. اینروشها تحلیلهمبستگیوآزمایشبازارادامهیابد تحلیلسریهایزمانی، بررسیقصدمشتریانازخرید، با نظرهایمدیرانآغازشده،

کهبودجهوبرنامه بنابراینآنجا بلکههمهدرجهتبهبودتواناییشرکتبرایبررسیوضعیتآیندهبهوجودآمدهاند؛ مانعتهالجمعنیستن،

. درخواستطیفیازاعدادو اگرازروشهایبیشتریاستفادهشودبهتراسترونددیگرایناستکهمدیرانبهجایتخمینساده، اجازهدهد،

. درسالهایاخیرنیزساختکامپیوترونرمافزارهایکامپیوتریاستفادهازروشهایپیشبرفته رامینمایند احتمالرویدادواحتمالرویدادآنها

. پیشبینیراامکانپذیرکردهاست