مفهوم هو بالعالقات التسويق مفهوم إن:بالعالقات التسويق مفهوم في البداية في وانتشراستخدامه الثمانينيات، فترة خالل تقديمه تم

فترة وفى الخدمات وتسويق الصناعي، التسويق مجالي من متزايد اهتمام على استحوذ قد بالعالقات التسويق التسعينياتفإن

: أن ذلكإلى ويرجع الباحثين، جانب المستهلكين أسواق تشمل عديدة قطاعات على تأثير له التسويق -1

التأثير ذات واألسواق الداخلية واألسواق التوريد والعاملينوأسواقالماليةوالحكومية األسواق مثل

هناك فإن وبالتالي تغيير، حالة في العمالء مع العالقات طبيعة -2 العالقة على التركيز إلى Transaction الصفقة على التركيز تحوًالLمن

في العالقات على بالتركيز الماضي الشركاتفي من مجموعة قامت على العامة طابعالفلسفة يأخذ لم ذلك لكن التسويقية، أنشطتها

والخدمات، الصناعة قطاعات في العاملة الشركات نطاق أسواق دراسة من تبلورت التسويق نظريات غالبية وتاريخيLا،فإن اًالستعانة تستدعي األسواقالصناعية دراسة ولكن المستهلكين

المزيجالتسويقي مع تتعامل ًال الصناعية فالشركات جديدة، بمفاهيم إلى بالوصول تهتم ولكنها اًالستهالكية، السلع تسويق مفهوم بنفس

والموردين والموزعين العمالء مع العالقات منخالل أهدافها الشكل هو بالعالقات إنالتسويق … إلخ واألفراد العامة والمؤسسات

L األكثر البيع وإنمواقف الصناعية، األسواق في الشراء لموقف شيوعا بين يتراوح متصل طول على تمييزها يمكن الصناعي والشراء

الوسط في وتقع اإلستراتيجية، والتحالفات المعامالتالبسيطة بدرجة تتفاوت أن يمكن وتلكالعالقات العالقات من عريضة مجموعة

فإن بوجهعام ولكن واستمرارها، وتعقدها طابعها حيث من كبيرة للتسويق المميزة السمة هي والبائعين المشترين بين العالقات مجلة تنبأت1983 عام في أنه إلى وتشيرالدراسات الصناعي

Purchasing كل فإن القادمة العشرةأعوام أو الخمسة خالل في أنه المختارين، مورديه مع حميمة عالقات إلى يتجه سوف منتج

بوضوح ظهر وقد المدى طويلة عقود أساس على منهم وسوفيشترى لكي محاولتها في الصناعية أنالشركات الماضي العقد أواخر في

عدة التعاملمع من تتحول فإنها أفضل تنافسي وضع في تصبح الموردين من محدود عدد مع التعامل إلى متنافسين موردين

وجنرال وموتوروًال وكس زير مثل شركات وجدأن وقد المختارين، موقف الموردينلتحقيق من قلة على ركزت قد وفورد إلكتريكL الموردة الشركات بدأت لقد قوى تنافسي على التركيز في مؤخرا

إلى ذلك ويرجع المنتجين، العمالء مع المدى طويلة اًالحتفاظبعالقات وباإلضافة تنافسية، ميزة توفر العمالء المدىمع طويلة العالقات أن

عمالء على الحصول ربحيةمن أكثر بالعمالء اًالحتفاظ فإن ذلك إلى في البدء إلى الموردة الشركات دفع آخر سبب وهناك جدد،

أن وهو بالعمالء، الحالية العالقات لتعظيم واعية إجراءمحاوًالت وأن أصعب، جدد عمالء على جعلتالحصول قد الشديدة المنافسة

يجب أصوإلستراتيجية أنهم على إليهم ينظر أن يجب الحاليين العمالء

هو ما بالعمالء العالقات وتحسين إلقامة الجهود بذل وأن حمايتها، إن اإلستراتيجية أصولها لحماية للمنشآت بالنسبة واحدة إًالوسيلة

نظام في التبادل لسلوك الجوهرية أوالمجاًالت الجزئيات إحدى الموردين بين فياألعمال المنتجات تبادل في تتمثل التسويق

حصلعلى قد للتبادل المجال وهذا الصناعية، األسواق في والمنتجين النظرية البحوث ركزت وقد الماضي، في اًالهتمام من القليل

وليس النهائية، السلع على أساسي التسويقبشكل في والتجريبية ويشير النهائي السلعبشكلها هذه إنتاج في تستخدم التي السلع على

إلقامةوإدارة المتنامية األهمية إلى التسويق في الحديث اًالتجاه المنشآت أن إلى دراسة وتشير الموردين، مع المدى طويلة عالقات

إمدادية تحالفات في والدخول الموردين مع إقامةشراكات في آخذةL اإلجراءات هذه من كلواحدة وتعكس البائعين، عدد وتقليل من تحوًال

مستمرة نحوعالقات الفردية المعامالت على المبني األعمال تبادل وما الجات اتفاقية تطبيق ظل وفي والمورد المشتري بين ومتواصلة

التجارية، واًالتفاقيات اإلقليمية التكتالت من العالمي يشهدهاًالقتصاد فيه تتنافس كبير، واحد سوق إلى ببلدانهالمختلفة العالم تحول

على قدرتها إًال ًالتحميها مختلفة، بلدان في المصنعة المنتجات وخلق والمحلية واإلقليمية العالمية األسواق في المنافسة

العالمية المنافسة أمام الصمود من تمكنها للصناعة ميزةتنافسية تنافسية ميزة هناك أن الشركات ولقدأدركت الطويل المدى على الكتاب هذا من ونحننهدف مورديها مع تعاونية عالقات إقامة عن تنجم والمورد المشتري بين العالقة لدراسة مقترح برنامج تقديم إلى

والمحافظة المدى، وطويلة وطيدة عالقات لتنمية الصناعية فيالسوق أربعة إلى الكتاب هذا تقسيم سيتم هذا العالقات،وعلى تلك على

: التالي النحو على فصول خالل من بالعالقات التسويق ماهية فيه نستعرض: األول الفصل وتعريف - المورد، عالقاتالمشتري مفهوم ومناقشة تعريف تناول

بالعالقات التسويق مفهوم ومناقشة تدعم التي والنظريات النماذج بعض نستعرضفيه :الثاني الفصل

- المورد لعالقاتالمشتري المقترح والبرنامج بالعالقات التسويق الحديثة الدراسات من مجموعة فيه نتناول: الثالث الفصل

رؤية فيه الرابع: نقدم الفصل - المورد المشتري المتعلقةبعالقات.المورد – المشتري المقترحلعالقات للنموذج نظرية

أوًالL: عالقات مقدمة بالعالقات التسويق ماهية :األول الفصلالمفهوم - المورد: تعريفومناقشة المشتري

المورد – المشتري عالقات وسمات تعريف-1المورد – المشتري عالقات تطور- 2 -2L المفهوم ومناقشة المدى: تعريف طويلة العالقات- 3 -3 :ثانيا

المفهوم ومناقشة تعريف: بالعالقات التسويق الخدمات تسويق في بالعالقات التسويق مفهوم نشأة- 1 -4

والتسويقالصناعيبالعالقات التسويق بزوغ في التسويق أساتذة آراء- 2 -5

تذكر التسويقبالعالقات تعريف- 3 -6 بالعالقات التسويق تدعم التي والنظريات النماذج :الثاني الفصلمقدمة

Lالموارد ميزة على القائمة التنافس نظرية :أوًال L لمجموعة التفاعل نموذج :ثانياIMP المنهج :Lبواسطة المتبع ثالثاFord نظرية :Lالعالقي التعاقد رابعا

Lعالقات منظور من للمنظمات الشرائي نماذجالسلوك :خامسا L المورد – المشتري التبادًالًالجتماعي نظرية :سادسا

Lالسياسي اًالقتصاد إطار :سابعا L تذكر الموارد على اًالعتماد نظرية :ثامنا

المقترح بالنموذج المتعلقة الحديثة الدراسات :الثالث الفصلL مقدمة المورد – المشتري لعالقات بالعالقة المتعلقة الدراسات أوًال

المورد – المشتري بينالمنشآت بين العالقات بهيكل الدراساتالمتعلقة- أ أثناء بينالمشتري/المورد العالقة بسلوك المتعلقة ب- الدراسات -ب‌

الشخصي المستوى على العالقة )أو المشتري/المورد بين بسلوكالعالقة المتعلقة ج- الدراسات -ت‌

ثانياL: بينالشركات العالقة إطار في الشخصي المستوى البائع( على نظريةللنموذج الرابع: رؤية الفصل العالقة بجودة المتعلقة الدراسات

النموذج إطار أوًالL: تصميم / المورد المشتري لعالقات المقترحبمتغيرات ثانياL: التعريف / المورد المشتري المقترحلعالقات