Как продавать идеи? Особенности продажи в ИТ

Александр Семенов

генеральный директор

ГК «КОРУС Консалтинг»

2ЧТО ОБЫЧНО ПРОДАЮТ?

- Себя- Продукт- Услугу- Сервис- Идею

Что такое хорошие продавцы? Что такое плохие продавцы?

3ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ В ПРОДАЖЕ?

Понимать потребность,проблему клиента ипредложить ее решение.

Что такое неосознанная потребность?

4БЕЗ ПОНИМАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ НИЧЕГО НЕ ПРОДАТЬ

Проблема: вы попадаете в магазин и не знаете, где что находитсяРешение: мобильное приложениеКонкуренты: еще никто не разработалРынок: есть!

5ЕЩЕ ПРИМЕР

Проблема: в условиях пониженной t на складах оборудование отказываетРешение: голосовые технологии управления складомКонкуренты: есть, но вы лучше знаете, как это внедрять, и смогли объяснить это клиентуПродажа: есть!

6ПРОДАЖИ ENTERPRISE И MASS MARKET - РАЗНЫЕ

Количество пользователей

Сто

им

ость

си

сте

мы

0

7СТАДИИ ПРОДАЖИ В ENTERPRISE

Запрос клиента или

выход на клиента

Презентация себя/Выяснен

ие потребностей

Сбор информации/Presale/Тестов

ая работа

Презентация предложения/Обоснование

Продажа/Договор

8НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ПРОДАЖ

- Точный инсайд вовремя

- Понимание типа восприятия клиента:аудиал, визуал, кинестетик

- Внешний вид!

- Умение работать с возражениями

9НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ПРОДАЖ

БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!

Продажасобственнику

Продажанаемному

менеджменту

Новая идея Известныйпродукт

10ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

- Продавать самостоятельно

- Встречаться с клиентами

- Слушать клиента- Понимать его

потребности- Понимать, что ваш

продукт/услуга – самая лучшая!

11САМОЕ ГЛАВНОЕ

Побеждает тот, кто не боится проигрывать и верит!

12БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ

Александр Семенов,

генеральный директорГК «КОРУС Консалтинг»

asemenov@korusconsulting.ru

Alexander Semenov