АЛФА УНИВЕРЗИТЕТ ФАКУЛТЕТ ЗА ТРГОВИНУ И БАНКАРСТВО

:Тема Промоција као део маркетинг микса на примеру индустрије “Бамби”

Пожаревац

- ДИПЛОМСКИ РАД-

Ментор: :Студент

, 2014.Београд

Садржај

УВОД............................................................................................................................................................................ 31. МАРКЕТИНГ МИКС ..............................................................................................................................42. ПРОМОЦИЈА КАО ДЕО МАРКЕТИНГ МИКСА .......................................................8

2.1 Појам и циљеви промоције ...................................................................................................82.1.1 Појам промоције ..................................................................................................................... 82.1.2 Циљеви промоције .............................................................................................................. 9

2.2 Промотивна стратегија .........................................................................................................102.2.1 Елементи на основу којих се опредељујемо за тип

промотивне стратегије ..............................................................................................................102.2.2 Приликом одређивања промотивне стратегије морамо

водити рачуна ...................................................................................................................................... 112.2.3 Карактеристике циљне групе ..............................................................................132.2.4 Позиција у односу на конкуренцију ..............................................................142.2.5 Буџет промоције .................................................................................................................15

2.3 Облици промотивних активности ............................................................................162.3.1 Економска или привредна пропаганда .....................................................162.3.2 Унапређење продаје ........................................................................................................182.3.3 Лична продаја .........................................................................................................................202.3.4 ( )Односи с јавношћу ПР ...............................................................................................202.3.5 Директни маркетинг .......................................................................................................22

2.4 Интернет промоција .................................................................................................................242.4.1 E-mail маркетинг ...................................................................................................................242.4.2 (Подела циркуларне поште mailing )листе ..............................................25

2.5 , Тржиште промоција и понашање потрошача ............................................272.5.1 Појам тржишта и његове детерминанте ..................................................272.5.2 , Врсте тржишта тржишне комуникације и промоција ............282.5.3 Тржиште као информациони систем у функцији промоције............................................................................................................................................................................... 292.5.4 Обележја тржишта у остваривању циљева и задатака

тржишних комуникација и промоција ............................................................292.5.5 Функције тржишних комуникација у промоцији ...........................302.5.6 Промоција и остале врсте комуницирања у дефинисањутржишта ..................................................................................................................................................... 312.5.7 Тржишна предвиђања и промотивне комуникације ..................312.5.8 Тржишна предвиђања и промотивне комуникације ..................32

2.6 Тржишне манифестације и промоција ................................................................332.6.1 Излози у структури тржишних комуникација и промоција............................................................................................................................................................................... 332.6.2 – Сајам медиј пословног комуницирања ..................................................342.6.3 Изложбе као медиј тржишног комуницирања и промоција............................................................................................................................................................................... 35

2.7 Активности комуникатора и промоција ............................................................37

1

2.7.1 Промоција и презентација производа у пословномкомуницирању .....................................................................................................................................372.7.2 Пропратне акције у промоцији и презентацији производа и услуга............................................................................................................................................................ 372.7.3 Пропратне услуге купцима у функцији промоције и

креирања жељеног пословног понашања ...........................................................383. -ПРОМОЦИЈА ПРОИЗВОДА КОНЦЕРНА БАМБИ БАНАТ .......................39

3.1 -Кратак историјат концерна бамби банат ........................................................393.2 -Промоција производа ПЛАЗМА КЕКС .................................................................433.3 MERCHANDISER концерна Бамби ....................................................................................51

ЗАКЉУЧАК ........................................................................................................................................................ 53ЛИТЕРАТУРА .................................................................................................................................................. 55

2

УВОД

У овом дипломском раду покушаћу да што је могуће детаљније

објасним значај промоције као део маркетинг микса на свеобухватни

, напредак предузећа у пословању значај промотивних активности у циљу

брендирања производа показаћу на конкретном примеру компаније

- .БАМБИ БАНАТ изПожаревца

. Дипломски рад састоји се из три дела У првом делу дипломског радо

, , говори се укратко о маркетинг миксу настанак подела и значај

. маркетинг микса У другом делу покушала сам да детаљно образложим

. промоцију као део маркетинг микса У трћем делу дипломског рада навела

- ,сам пример промоције производа концерна Бамби Банат из Пожаревца

- .на конкретном примеру бренда компаније БамбиПЛАЗМА КЕКС

Промоција је један од четири елемента   маркетинг микса ,

, . поред производа цене и дистрибуције Она је као инструмент

маркетинг микса део процеса интегрисаног маркетинг

комуницирања и њена основна сврха је стварање позитивног става

о производима или услугама који води ка њиховом фаворизовању у

, процесу куповине на тржишту односно жељеном тржишном

, , . позиционирању како производа тако и фирме Она је континуалан

процес комуницирања предузећа са купцима и то постојећим и

. потенцијалним Пошто предузеће није способно да самостално

ефикасно комуницира са својим окружењем на начин да

, максимизира свој профит оно се обично обраћа за помоћ

3

, специјализованим маркетинг и ПР агенцијама користећи притом

, . њихове пропаганде услуге али и услуге масовних медија

1. МАРКЕТИНГ МИКС

Под маркетинг микс концептом подразумева се комбинација

инструмената којима се користи предузеће да би се постигао очекивани ниво

продаје на циљном тржишту.

Идеја о концепту приписује се Кулитону који је у својој студији о

трошковима маркетинга написао да су менаџери предузећа “миксери

елемената”1 који комбинују постојеће или траже нове елемонте да би се дошло

до рентабилне понуде предузећа на тржишту. Борден је ову идеју разрадио у

концепт маркетинг микса. Многе савремене дефиниције маркетинга проширују

класификацију инструмената маркетинг микса али је и даље најчешћу поделу

сачињавају следећи елементи 2:

Производ

Цена

Дистрибуција

Промоција

Када се говори о производу као инструменту маркетинг микса, мисли се

на развој таквог производа каквог купац жели.

Цена се може посматрати са два аспекта. Први је да она полази од

конкурентске цене, а други од спремности купаца да плате одређену цену.

1 Павлек, З. (2005). Успешна трговина – како бити успешан у продаји и вођењу продајног места, Адизес, Нови Сад, стр. 1182 Зеленовић, Ј. (2005). Маркетинг информација управљање, Економски факултет у Приштини, Приштина, стр. 89.

4

Промоција је процес комуницирања између предузећа и купаца са циљем

да се створи позитиван став о производима и услугама који води ка њиховом

фаворизовању у процесу куповине на тржишту.

Задатак дистрибуције је обезбеђење приступачности производа у

одређено време и на одређеном месту.

Сва четири елемента маркетинг микса су подједнако важни, као и њихова

међусобна комбинација. Само ниска цена, добар проиyвод или одлична реклама

неће дати тако добре ефекте како би било у случају њиховог комбиновања.

“Комбинација тих елемената остварује очекивани ефекат ако постоји

усклађеност са захтевима потрошача, добра усклађеност међу инструментима,

усклађеност са изворима предузећа и када се ствара релативно трајна

конкурентска предност.”3

Оптимална комбинација маркетинг микса битно је условљена карактером

делатности односно тржиштем на коме предузеће обавља своју пословну

активност нпр. код нетрајних добара значајну улогу имају пропаганда,

унапређење продаје и паковање, док су код трајних производа сви инструменти

значајни а поготово лична продаја, квалитет и цене.

Основни циљ маркетинг микса је да предузеће путем њих утиче на

задовољење потреба потрошача, тако да се сви инстументи интегришу и

усмеравају ка потрошачу.

Маркетиншки микс  укључује аспекте и стратегије маркетинга које

менаџмент користи за стицање конкурентске предности. Овај термин се

изражава у облику концептуалног обрасца који обухвата елементе маркетинга

као што су: Производ (Product), Цена (Price), Дистрибуција (Place) и Промоција

(Promotion). Према ова 4 елемента маркетиншки микс је популарно назван 4П

(engl. Four Ps). Ови елементи представљају варијабиле маркетинга које

предузеће може контролисати.

Поред основна 4 елемента маркетиншког микса (4П), неки теоретичари

наводе да би он требао бити проширен са још три П који се тичу маркетинга

услуга, а то су: Људи (People), Процес (Process) и Физичко окружење (Physical

3 , . (2006). Милисављевић М Стратегијски маркетинг, Економски факултет уБеограду, , .Београд стр 121

5

environment). Бумс (Booms, B.) и Битнер (Bitner, J.) су били главни заговорници

ова додатна 3П те су они били ти који су их, након што је славни  Филип Котлер

(Philip Kotler) 80-их година 20. века предложио јавну расправу на ту тему,

коначно увели у употребу.

Ефективан маркетиншки микс мора да испуњава 4 услова:

– да буде прилагођен потребама муштерија;

– да креира одређену конкурентску предност;

– да његови елементи буду добро комбиновани;

– да буде усклађен са расположивим ресурсима фирме.

Производ (Product)

Материјална ствар која је резултат производне делатности или

нематеријална услуга (уколико говоримо о услугама) 4. Производ је продукт

(енгл. output) производног процеса. На пример, у аутомобилској индустрији

коначни производ је аутомобил. С друге стране, када говоримо о

нематеријалним производима (услуге), типични примери индустрије у којима се

производе услуге јесу туристичка индустрија, угоститељска делатност итд.

Цена (Price)

Цена је износ који потрошач плаћа за робу или услугу. Цена је новчани

израз вредности робе или услуге. Најважнији чиниоци који се узимају у обзир

приликом формирања цене јесу трошкови материјала, конкуренција, идентитет

производа, висина дохотка потрошача, потрошачева перцепција вредности

производа, што утиче на потражњу.

Дистрибуција (Place)

То је место на којем производ (роба) може бити купљен. Може бити

физичка трговина (дућан), као и виртуална трговина на Интернету. Назива се и

4 Павлек, З. (2005). Успешна трговина – како бити успешан у продаји и вођењу продајног места, Адизес, Нови Сад, стр. 118

6

каналом дистрибуције. Канали дистрибуције јесу механизми који су у служби

пласмана производа (робе) на кориштење потрошачима. Учесници у

дистрибуцијском каналу су произвођачи, трговина на велико, трговина на мало

те разни остали посредници. Зависно од броја учесника, дистрибуција може

имати једну, две, али и више нивоа.

Промоција (Promotion)

Промоција представља врсту комуникације коју маркетиншки стручњак

може да употреби на тржишту у сврху промовисања свог производа. Овај

елемент маркетиншког микса омогућава да производ дође у свест

потенцијалних потрошача те да они буду упознати са постојањем производа,

као и његових главних особина и предности. Промоција користи четири

елемента у ту сврху: оглашавање, односи с јавношћу, комуникација од уста до

уста и место продаје.

Оглашавање - подразумева сваку комуникацију која се плаћа. Ту спадају

рекламе на ТВ-у и радију, Интернет огласи, рекламе и огласи у штампаним

медијима (новине, часописи,...) и билборди.

Односи с јавношћу  - подразумева комуникацију која није директно

плаћена. Обухвата новинска саопштења, сајмове, изложбе, приредбе, семинаре

и слично.

Комуникација од уста до уста  - подразумева неформалну комуникацију

о производу између појединаца. Ти појединци могу бити задовољни потрошачи,

а могу бити и особе ангажоване да подстакну комуникацију од уста до уста.

Што је производ више усмерен према потрошачу бринући о његовим потребама,

то ће потрошач бити задовољнији па ће се то одразити на позитивну

комуникацију од уста до уста.

Место продаје  - место где се производ продаје комуницира с

потрошачем. Љубазност запослених, униформе запослених, уређење продајних

7

простора, инвентар, пријатна атмосфера, амбијент (мириси и звукови),

удобност и слично пуно говоре о целокупној услузи 5.

2. ПРОМОЦИЈА КАО ДЕО МАРКЕТИНГ МИКСА

2.1 Појам и циљеви промоције

Реч промоција потиче од латинске речи “promotion” и њено првобитно

значење је гласило: унапређење, свечано проглашење неке личности за доктора

наука или члана неке академије; данас се више корисити код увођења новог

производа или услуге на тржиште6.

2.1.1 Појам промоције

Промоција је еластичан инструмент маркетинг микса којим

предузеће настоји да убеди своје купце да фаворизују њихове производе и

услуге. Њена улога у маркетинг плану је динамичког карактера, јер у

комбинацији маркетинг микса није никада заувек дефинисана и коначна, ни за

предузеће, ни за поједине линије производа, ни за поједине марке. С временом

мења се акценат који се ставља на промоцију с обзиром на циљеве, трошкове,

позиционираност производа или услуге, конкуренцију и њене промотивне

активности и сл., али увек се мора имати у виду да њена ефикасност зависи и

од осталих елемената маркетинг микса, као и да она сама не може надокнадити

слабости и недостатке других елемената. Ипак је важно истаћи да квалитетна

5 , . (2006). Милисављевић М Стратегијски маркетинг, Економски факултет уБеограду, , .Београд стр 134.6 , . (2006). Милисављевић М Стратегијски маркетинг, Економски факултет уБеограду, , .Београд стр 123

8

промоција има смисла тек после утврђених стандарда и компаративних

предности производа, канала продаје и политике цена (решени проблеми

производње, дистрибуције и цена). То значи да се мора нагласити интегрисани

приступ у планирању комуницирања предузећа са купцима, тј. потреба

стратешког планирања које ће координисати активности у оквиру самог

предузећа, као и активности специјализованих агенција које је оно унајмило

ради промовисања својих производа и услуга 7.

2.1.2 Циљеви промоције

1. , , / Информише подучава усмерава и или стимулише одговарајуће и

временски подешено реаговање појединих тржишта или тржишних

,сегмената

2. / помаже у стварању имиџа предузећа и или његовим производима и

услугама

3. ,указује на карактериситке постојећих производа

4. , помаже у одржавању популарности постојећих производа нарочито

, у фази опадања животног циклуса производа као и задржавања

тржишног учешћа предузећа односно креирању секундарне

,тражње

5. упознаје тржиште са новим производима односно креира примарну

тражњу

6. ,подстиче активности канала дистрибуције

7. доприноси бржем закључењу купопродајних трансакција и давању

,послепродајних услуга купцима

8. ставља производе у повољнију позицију од производа конкуренције,

9. ,директно се одражава на раст продаје и профита предузећа

7 Зеленовић, Ј. (2005). Маркетинг информација управљање, Економски факултет у Приштини, Приштина, стр. 145.

9

10. помаже стварању лојалности код потрошача и остварењу директног

контакта са циљним аудиторијумом битним за успех целокупног

маркетинг програма8.

Ниво новчаних улагања предузећа у промоцију односно неке од

, њених техника зависи од степена упознатости купца са користима од

. куповине њихових производа и услуга Уколико нису добро упознати и не

. уважавају их довољно треба повећати улагања и обрнуто Када је

, коефицијент обрта велики повећавају се а када је мали смањују се издаци

. за комуницирање Када се ради о производу који има много врста или је

, . тешко доступан улагања су већа и обрнуто У случају диференцираних

призвода и нехомогених потреба потрошача ниво улагања у промоцију је

виши него када се ради о врло стандардизованим производима и врло

.хомогеним потребама потрошача

Промоција има за циљ да помогне предузећу да потпуније и

конзистентније потрошачи прихвате вредности које нуди фирма и њени

. производи у односу на конкуренцију Она их на један јединствен начин

чини различитим у односу на конкуренцију односно често издваја

. производ или услугу у мору истих производа и услуга Мада има

одлучујућу улогу у постизању одговарајућег степена тржишног

, .представљања сама за себе не може да учини производ успешним 9

2.2 Промотивна стратегија

Промотивна стратегија је општи план активности за остварење

, : промотивних циљева а састоји се од одлука о начину управљања

, промоцијом прилагођеног избора и креирања елемената промотивног

8 Павлек, З. (2005). Успешна трговина – како бити успешан у продаји и вођењу продајног места, Адизес, Нови Сад, стр. 123

9 , . (2007)Глигоријевић М , Пословни маркетинг, , ,Економски факултет у Београду Београд

. 22Стр

10

x- , ми а одређеног терминског и финансијског плана као и међусобног

. односа тих елемената у складу са тржишном ситуацијом Промотивна

, стратегија се ослања на маркетинг стратегију а посебни значај за избор

промотивних активности имају добро постављени маркетинг циљеви чије

. је исходише сигурно у планираном профиту На основу планираног

, профита долази се до потребног тржишног удела а из тога једноставном

.рачуницом до потребног броја продатих производа

2.2.1 Елементи на основу којих се опредељујемо за тип промотивне стратегије

o врста производа

o фазаживотног циклуса производа 

o карактеристике циљне групе

o положај у односу на конкуренцију

Једно од основних принципа промотивне стратегије је равноправно

и синхронизовано уважавање свих наведених општих критеријума

- , истовре мено иначе ћемо сигурно промашити у формулисању

. промотивне стратегије Сваки од ових критеријума има читаву скалу

, .посебних стања које ћемо за потребе овог рада само кратко образложити

Врста производа опредељује начин на који комуницирамо с циљном

( . - ), групом утиче нпр на избор мас медија али и технике промоције које

:ћемо корисити

1.  Генерички нови производ – производ који се први пут

. . појављује на светском тржишту Ови производи су врло ретки Могу бити

, ( . ,део већ постојеће породице производа али су нови по типу нпр дизалице

). аутомобили С маркетиншког аспекта ту спадају и производи који се први

( ), пут појављују на нашем циљном тржишту географски мада постоје на

, неким удаљеним тражиштима али наша циљна група није имала прилику

. да за њих чује Требамо бити обазриви јер истраживања показују да нова

11

, . 5%ствар буди радозналост али не и подстицај за куповином Само

. « ». популације спада у категорију тзв раних купаца

2.2.2 Приликом одређивања промотивне стратегије морамо водити рачуна

1) у промотивним средствима нужно је дати предност

;информативном над персузивном делу поруке

2) –у одређивању циљне групе најбитнији су опинион леадерс

; креатори мишљења

3) уколико се ради о производу намењеном за индустријску

, потрошњу тада предност имају лична продаја и директни маркетинг а ако

, се ради о производу намењеном личној потрошњи логично је да бирамо

, ужи тржишни сегмент за који очекујемо најбољу реакцију и на основу

( искуства ширимо даље циљно тржиште најбоље би било синхронизовано

)оглашавање и унапређење продаје 10. 

2.  Производ намењен личној потрошњи – најчешће је намењен

. широком кругу потенцијалних потрошача Преко огласних средстава

, , најбоље се привлачи пажња упознаје уверава и подстиче на куповину

. велики број људи Јасно је да о предностима свог производа морамо

. обавестити што већи број људи Морамо из привући како би они у својим

. трговинама где иначе купују тражили наше производе Да би ово

. остварили користимо ПУСХ стратегију Ову стратегију користимо и када

желимо у тишини да снабдевамо трговце и пунимо полице у радњама

односно када не желимо да се оглашавамо јер се ради о производу

. слабијег квалитета или га немамо у довољној количини Бројна

истраживања показују да се успешно комбинују оглашавање и лична

.продаја

3.  Производ намењен индустријској потрошњи – ако је реч о

- сировинама и полу фабрикатима специфичности промотивне стратегије

: . су следеће од стране произвођача редовно се користи тзв ПУСХ

10 , . (2005). Павлек З – Успешна трговина како бити успешан у продаји и вођењу продајног

места. . , Адизес Нови Сад 21.Стр

12

, стратегија што значи да се путем личне продаје и директног маркеитнга

порука упућује широкој мрежи велепродаје која успоставља везу са

. крајњим купцима Од елемената промотивног микса још се користе и

. средства унапређења продаје Што је трговина развијенија њено учешће у

кооперативним или самосталним промотивним наступима на циљним

. тржиштима је веће За ову врсту производа значајна је и развијена ПР

, служба јер најчешће велика компанија која производи сировине нема

велики број конкурената на одређеном циљном тржишту. Због тога је значајно да међу

неколико сличних, баш она буде са највећим угледом. Од пропагандних средстава треба

обратити пажњу на каталоге и опрему за сајмове (аудио-визуелни ефекти)11.

У зависносни од фазе животног циклуса производа кориситимо

, различите облике промотивних активности јер се разликују и циљеви с

обзиром на време и успех који желимо да постигнемо на одређеном

:тржишту Разликујемо четири фазеживотног циклуса производа

1. Увођење – најважније је да одговоримо на питање о ком производу је

. реч и које су његове предности у односу на конкуренцију Користимо све

- .облике промотивних активности и мас медија  

2. Раст – у овој фази је најжешћа конкуренција и због тога користимо све

, технике и облике промоције с различитим акцентом у појединим

.тренуцима

3. Зрелост – , пошто је продаја стабилизована разјашњени односи са

, конкуренцијом производ је стекао име и остварио већину маркетиншких

, циљева кориситмо оглашавање и публицитет да подсетимо потрошаче на

. нас и учврстимо повољно мишљење о нама Облике унапређења продаје у

– ,овој фази карактерише појачана брига о потрошачима екологија

, , .заштита уштеда и сл

11 , . (2007)Глигоријевић М , Пословнимаркетинг, , ,Економски факултет у Београду Београд . 90.Стр

13

4. Опадање – . највећу улогу у овој фази има унапређење продаје Наиме

оглашавањем не можемо поправити стање јер је производ познат и

, потрошачи су засићени а конкуренција је избацила нов производ који нас

. полако истискује Једино нам преостаје унапређење продаје на продајном

( , , , , месту наградне игре купони попусти везана продаја олакшање

). доступности на полицама продавнице и сл Средствима личне продаје још

( , увек можемо појачати лојалност трговаца промотивни поклони премије

.)за трговинско особље и сл 12.

2.2.3 Карактеристике циљне групе

1.  Величина циљне групе. Ако треба да комуницирамо са бројном

- , циљном групом користимо мас медије а ако треба да комуницирамо са

мањом циљном групом користићемо личну продају или средства

, директног маркетинга мада увек постоје изузеци и не постоји стриктна

. ( , ,подела За средства унапређења продаје дегустације сајмови

) демонстрације сигурно је да треба да извршимо прави избор мање групе

. људи која представља нашу циљну публику Али ако организујемо

.наградну игру обавезно је и оглашавање

2.  Платежна моћ. Подаци о породичном и личном буџету на

одређеном циљном тржишту представљају главне оријентире за

. постављање маркетинг и промотивне стратегије У земљама тржишне

привреде развијене су бројне истраживачке технике које нам помажу да

: дођемо до ових података проценат личног дохотка који иде на

, задовољење егзистенцијалних потреба навике у потрошњи посебних

, . врста роба степен издвајања за културне потребе и сл Неопходно је да

. маркетинг стручњаци одреде за свако циљно тржиште тзв платежне

. разреде са прецизнијим бројем потенцијалних потрошача Платежна моћ

. , пре свега условљава квалитет промотивних активности Наиме ако имамо

вредан производ намењен малобројној циљној групи која је притом високо

12 , . (2005). Павлек З – Успешнатрговина како бити успешан у продаји и вођењу продајногместа. . , Адизес Нови Сад 39.Стр

14

, платежно способна тада наше промотивне активности морају бити

. Mercedes највишег квалитета Продају ексклузивних аутомобила марке или

BMW , морају пратити стандардни квалитет промоције од квалитета

штампе каталога до квалитета личног писма и високог уважавања сваког

. појединачног купца Наравно постоји и друга крајност када производ због

, велике конкуренције ниске цене и слабијег квалитета не може да поднесе

. трошкове промоције Тада се промотивна стратегија ослања на личну

продају и неке облике унапређења продаје кроз промотивне поклоне и

.премије пре свега трговцима

3.  Животни стил. Ово је најважнија и најсложенија одредница

. промотивне стратегије Истраживања су показала да свако циљно

« » - . , тржиште има свој посебан животни стил структуру Наравно разлике

. су веће уколико је већа удаљеност међу појединим тржиштима Животни

стил представља систем вредности по коме се понаша за нас вредна група

( . ).људи нпр истиживотни стил имају млади брачни парови са децом

2.2.4 Позиција у односу на конкуренцију

1. Лидер – ( . Coca-Cola).поставља критеријуме за све остале нпр

, Најчешће користи комбинацију оглашавања и публицитета мада све

зависи од понашања изазивача13.

2. Изазивач – континуирано напада лидера и труди се да сам то

( . Pepsi). постане нпр Пошто је најактивнији члан на тржишту стално прати

. лидера и вреба његове слабости У томе му највише помаже развијена ПР

. служба Углавном копира лидера у избору промотивних средстава и

.техника

3. Следбеник – « » нагриза тржишно учешће свим учесницима и

. вешто копира маркетиншке потезе лидера и изазивача Обично прати

, . изазивача а никада лидера Никада се не поставља отворено и агресивно

13 Зеленовић, Ј. (2005). Маркетинг информација управљање, Економски факултет у Приштини, Приштина, стр. 167.

15

. у односу на конкуренцију По правилу настоји да користи њихове грешке и

.извлачи поруке из туђег искуства

4. Тампонер – везује се за малу и издвојену циљну групу или

. , географски регион тзв нишу притом вешто избегавајући оштрију

. .конкуренцију Због тога је његова промотивна стратегија и специфична

Недостаци су што не може учити на примерима других и обично су му

, , потребна значајнија средства за теренска истраживања а предност пре

, свега одсуство конкуренције што му омогућава да кроз промоцију пре

, .свега информише а не парира конкурентима

5.  Нови произвођач – убрзано проучава тржишну ситуацију и

. . тражи своје место у наведеној хијерархији Он је у најтежој позицији Фаза

. увођења нових производа је најскупља и најделикатнија Потребна су

, веома темељна теренска и деск истраживања упознавање са општом

, , . тржишном ситуацијом анализа медија циљних група и сл У зависности

од производа користи или оглашавање или личну продају и директни

. маркетинг И код робе широке и код робе индустријске потрошње ПР и

. публицитет на почетку има значајну улогу С обзиром да нема искуства у

коришћењу промотивних ефеката неопходно је да постави механизме

.контроле праћења ефеката заједно за извођењем промотивне кампање

2.2.5 Буџет промоције

Постоји више познатих метода одређивања буџета промоције почев

, , од процента од продаје праћења конкуренције увећања у односу на

, , . претходни период оцене менаџмента итд На бази више анкета

спроведених међу менаџерима који се баве промотивним активностима у

, фирмама са робом широке потрошње чини се да је у пракси

. « ». најзаступљенији тзв метод циља и задатка Свакако да се фирме

, ослањају на различите методе а најчешће их и комбинују14.

14 , . (2007)Глигоријевић М , Пословнимаркетинг, , ,Економски факултет у Београду Београд . 128.Стр

16

, :Генерално буџет одређује дејство две групефактора

интерних

екстерних услова

:Фактори који проистичу из интерних услова су  

,оријентација менаџмента   циљеви које треба остварити

промотивним активноситм

расположива финансијска средства фирме15.

:Фактори који проистичу из екстерних услова су  

,државна регулатива  

,стратегија конкуренције

,атрактивност конкретног тржишта

. , расположивост одн ограничења у погледу медија ит .д

2.3 Облици промотивних активности

Разликујемо пет облика промотивних активности које често називају

:промотивни микс

( ) (advertising)привредна економска пропаганда  

(sales promotion)унапређење продаје

(personal selling)лична продаја

(public relations)односи с јавношћу

(direct marketing)интерактивни или директни маркетинг

2.3.1 Економска или привредна пропаганда

15 , . (2006). Милисављевић М Стратегијски маркетинг, Економски факултет уБеограду, , .Београд стр 239.

17

Ово је форма промоције где предузеће путем масовних медија

, , пласира одређене информације информише купца али и развија његову

, наклост ка производу или услузи или га подстиче на куповину у корист

. ( ) предузећа Реч је о форми неперсоналног масовног комуницирања с

.циљем померања линије тражње

Циљеви економске пропаганде су:

повећање продаје на тржишту

придобијање новх потрошача или утицај на измену њиховог понашања

( . ),нпр промена начина куповине  

подстицање потрошача на чешће куповине или куповине у различитим

( периодима године како би се смањио утицај сезонских флуктација

),тражње

развијање става међу потрошачима да је марка конкретног

произвођача водећа у својој бранши

промовисање вредности производа који се уклапају у захтеве очувања

,и одрживог развоја човекове околине

( ),одбрана освојеног тржишта лојалност марки

, унапређење односно подизање нивоа препознатљивости производа

,фирме

( ) изазивање генерисање тражње од стране специфичних врста

.потрошача

- Разликујемо корпоративну пропаганду усмерену на имиџ фирме и

- .медијску пропаганду усмерену на тражњу

Корпоративна пропаганда има за циљ стварање и одржавање

позитивног става јавности према фирми путем пропагандних активносит

18

, , ,којима се жели утицати на ставове потрошача добављача акционара

запослених или представника власти16. :Њени циљеви могу бити  

  , повећање познатости фирме или њених производа и услуга измена

,постојећег или негативног имиџа   репозиционирање у односу на

, /конкуренцију оглашавање становишта фирме у вези са политичким и или

друштвеним стањем

– (advocacy advertising),ангажована пропаганда

  изражавање наклоности фирме постизању друштвених интереса у

. смислу подржавања јавних интереса одн интереса уже или шире

.друштвене заједнице

Медијска пропаганда је усмерена на тражњу производа и услуга и

не односи се само на потрошаче него и на остале факторе од значаја на

. , - , тржишту Реч је о коришћењу различитих медија па и мас медија у сврхе

, :промоције а може се спровести у три основна облика  

(brand advertising),пропаганда марке или производа

  пропагандна подршка каналима промета односно трговини на

(retail advertising) мало или у виду директних промоционих ангажовања код

(Co-Oo advertising),увођења нових производа

  пропаганда усмерена на трговину или индустрију која користи

(business ads ili business-to-business advertising).конкретне производе

2.3.2 Унапређење продаје

Представља форму промотивне активности усмерене на

. краткорочне ефекте везане за повећање продаје на тржишту Укључује

бројне активности усмерене на стимулисање и јављање жеље и интереса

, за куповину производа или услуга предузећа па стога индиректно

помаже и остварењу дугорочних циљева предузећа пре свега кроз

16 Зеленовић, Ј. (2005). Маркетинг информација управљање, Економски факултет у Приштини, Приштина, стр. 231.

19

, привлачење нових купаца али и стварања лојалности код постојећих

.потрошача

Унапређење продаје представља хетерогени облик промотивних

, , активности који се најчешће одвија на месту продаје и има за циљ

. непосредно подстицање да се куповина обави одмах Дефинише се и као

облик промотивне активности којом потенцијалном потрошачу дајемо

( , , , )неку додатну вредност награду поклон купон попуст 17 којим га

. « »наводимо на непосредну куповину Док код оглашавања купцу нудимо

, « » разлог за куповину унапређење продаје даје непосредни подстицај за

. акт куповине

:Разликујемо две основне категорије  

1.  технике унапређења продаје усмерене на потрошаче - имају

за циљ да подстакну људе на куповину производа уопште или да их усмере

. на конкретне продавнице

:Облици који се срећу у пракси су

Премије

купони

трговачке маркице и узорци

наградне игре

награде за приврженост

повећања паковања

. снижење цена тј попусти

сајмови и изложбе

2.  технике унапређења продаје усмерене на трговце - имају за

,циљ стимулисање канала дистрибуције у преузимању производа

17 , . (2007)Глигоријевић М , Пословнимаркетинг, , ,Економски факултет у Београду Београд . 136.Стр

20

повећавању продаје или мотивиснају самих продаваца да боље извршавају

.своје продајне активности у вези са конкретним производом

Присутни су различити облици стимулисања канала

, :дистрибуције али се најчешће практикују

  ( продајна такмичења дефинисање неког нивоа продаје за који у

случају да га достигне произвођач даје награду фирми или

)продајном особљу 18, 

,додаци за пропагандне акције трговине

,додаци за посебно аранжирање или излагање робе

додељивање бесплатних количина производа или давање новца за

.интензивирање продаје

Због ниских трошкова у односу на изузетно високе цене услуга

, масовних медија овај тип промоције је постао изузетно интензиван и

. међународан по свом профилу Услужне фирме и произвођачи луксузних

, производа предњаче у развоју промоционих техника док предузећа која

послују са робом широке потрошње или су усмерена на одређене

тржишне сегменте све више користе овако профилисане маркетинг

.технике подржане електроником

2.3.3 Лична продаја

Лична продаја  је облик промотивне активности код које се између

. продавца и купца успоставља непосредни контакт У том непосредном

контакту продавци настоје да конверзацијом убеде купце у користи које

. могу имати од куповине производа и услуга баш тог предузећа Пракса

,личне продаје најзаступљенија је код произвођача машина и опреме

производа високе технологије и уопште фирми које спадају у групу

.предузећа која развијају индустријски маркетинг

18 , . (2007)Глигоријевић М , Пословнимаркетинг, , ,Економски факултет у Београду Београд . 145.Стр

21

:Специфичности овог начина промоције су  

,двосмерна комуникација

ангажовање посебно обучених и припремљених оперативаца -

( практикује се за специфичне робе и услуге углавном индустријске

)производе

користи дефинисане програме рада са јасним циљевима међу којима су

, приоритетни откривање потенцијалних купаца али и задржавање

сталне везе са постојећим купцима

2.3.4 Односи с јавношћу (ПР)

( )ПР односи са јавношћу   представља облик промотивних активности

, који је последњу деценију доживео наглу експанзију чак дотле да га

, многи сматрају самосталном научном дисциплином а не делом

. , маркетинга Последњих година појављује се став по некима прилично

, « » радикалан да је ПР у ствари мајка промоције и да под ову област може

, да се подведе читава комуникациона сфера једне компаније па и

. економска пропаганда Један од ставова који донекле мири ова два

супротстављена гледишта је концепт у новијој светској литератури познат

« » , као интегрисана маркетинг комуникација где оглашавање унапређење

, , продаје лична продаја директни маркетинг и ПР представљају класичне

елементе промотивног микса и равноправно учествују у промоцији

. компаније ПР је окренут укупној јавности предузећа спољашњој

( , , , , потрошачи канали дистрибуције медији држава локална и шира

) ( , , ), друштвена заједница и унуташњој запослени акционари пензионери и

. није усмерен на подстицање директне куповине Усмерен је на дугорочне

, w циљеве пре свега стварање гоод илл статуса у јавности везаног за

.предузеће и све производе и услуге који долазе од њега

Два су основна профила односа с јавношћу19:

19 Милосављевић, М., Маричић, М., Глигоријевић, М.(2006). Основи маркетинга, центар за издавачку делатност, Београд, стр. 139.

22

  корпоративниПР – усмерен на стварање имиџа фирме и

  маркетинг ПР – усмерен на стварање повољног става у вези са

/ , / , / производом има услугом ама марком ама производа које предузећа

.жели да пласира натржиште или нањему већ постоје

Разликујемо четири основне групеПР активности20:

  акције публицитета ( , ,штампање разних материјала посете медијима

)сусрети с новинарима

  организовање посебних догађаја ( програмски и спонзорских

)подржаних од стране предузећа

  приређивање комерцијалних манифестација (представљање

, , , )производа демонстрације дегустације омогућавање набавке

  укључивање у јавне активности ( подржавање акција од користи за

)ширу друштвену заједницу

ПР услуге су постале својеврсна индустрија у којој домнирају САД и

. њихове компаније Европска ПР индустрија је више него дупло јача од

, 1/4 јапанске али једва достиже америчке иако последњих година достиже

10 20% . стопу раста од до годишње по земљама Пораст значаја ПР као и

осталих промотивних активности у савременим условима глобализованог

светског тржишта допринео је афирмацији комуникационог аспекта

. маркетинга на интегралним основама Перманентно и концепцијски

.постављено комуницирање са окружењем постало је кључ успеха

2.3.5 Директни маркетинг

Директни маркетинг  представља облик промотивне активности

којим се путем интерактивног комуницирања успоставља непосредна и

– , /персонална веза продавац купац у којој продавац информише и или

. убеђује купца да купи производ или услугу његове фирме Он представља

20 , . (2005). Павлек З – Успешнатрговина како бити успешан у продаји и вођењу продајногместа. . , Адизес Нови Сад 120.Стр

23

: , мешавину три маркетинг технике економске пропаганде унапређења

. продаје и истраживања тржишта Његова најзначајнија карактеристика је

, персонализована порука односно директно обраћање купцу на његову

, .адресу што представља предност на тржиштима равијених земаља

,Нарочито је заступљен у Америци и то у облицима Интерент маркетинга

. телемаркетинга и СМС маркетинга За директан маркетинг фирме

, обучавају своје запослене који поред познавања техника комуницирања и

, , продаје морају познавати различите културе па чак говорити и по

, . неколико језика како би се што више приближили купцу Овај облик

промоције је нарочито погодан за стварање лојалности марки производа21.

Према медијима које користи за пласирање информација

:разликујемо

:директна пропаганда   (offпропаганда преко новина путем куповина

the page), - или кориштећењем ТВ а у директној комбинацији са

(autodialing - - телефоном раније снимана порука или аудиотекст када

. 1-купац зове послодавца на посебно одређен број телефона нпр у САД

800 1-900) или или мреже за куповину од куће путем специјализованих

( );ТВ канала у САД

ПТТпропаганда: (direct mail), (non-продају поштом продају Интернетом

mail), - , мобилним телефоном СМС маркетинг или продају путем

телефона или факса

; : телемаркетинг пропаганда путем штампаних медија посебни

, , часописи новине писма или леци који се достављају у поштанско

;сандуче

Три су кључне претпоставке за успешно обављање директног

:маркетинга

21 , . (2005). Павлек З – Успешнатрговина како бити успешан у продаји и вођењу продајногместа. . , Адизес Нови Сад 121.Стр

24

( ,уређена компјутеризована база података и то са активном

)промоционом и потенцијалном листом купаца

изграђене везе комуницирања са циљним сегментом потрошача

ефикасан систем дистрибуције

Разлози коришћења директног маркетинга као облика

:промотивне активности су

, Продајна порука се може лансирати на одређен датум јер не зависи од

-заузетости мас медија

, , , Погодан је за мала средња па и велика предузећа јер су му нижи

ma -medija,трошкови коштања у односу на трошкове коришћења с

.нарочитошто се може спроводити временски докле год је то реално

-Конкуренција теже открива пропагандну активност у односу на мас

. , медијске пропагандне кампање То отежава против акцију а и врло

тешко им је да утврде колико смо финансијских средстава уложили у

.кампању

, Познато је да пословне особе чувају пропагандни материјал ако је за

. њих садржина интересантна Тако долази до потражње и после

.вишемесечне паузе

, Када предузеће објави пропагандни оглас у новинама оно се појављује

у јакој конкуренцији са другим огласима који могу бити боље и лепше

, «XY», дизајнирани а када то чини непосредно обраћајући се онда је то

. без конкуренције Зато што је пажња примаоца усмерена на писмо и

промотивну поруку у њему22.

2.4 Интернет промоција

22 , . (2007)Глигоријевић М , Пословнимаркетинг, , ,Економски факултет у Београду Београд . 167.Стр

25

, :Постоје више видова Интернет промоција најчешћи су

Web презентација

E-mail маркетинг

- Први корак у остварењу маркетинског наступа на Интернет у јесте

. Web поседовање презентације презентација је представљање фирме на

. интернету путем страница које садрже информације о истој Реклама на

- било ком сегменту Интернет а треба да води корисника до презентације

на којој ће потенцијални купац моћи детаљније да сазна о чему се ради и

, , да ако је заинтересован комуницира са дотичном фирмом првенствено

преко e-mail .сервиса

2.4.1 E-mail маркетинг

- Е маил маркетинг представља директну комуникацију са

(корисником директан маркетинг). (С обзиром на техничке -графичко

мултимедијалне) e-mail-a, недостатке његову велику испомоћ чини

Web . , Web адекватна презентација У обрнутом случају презентација

производа или услуга не може да пружи могућност директне двосмерне

комуникације са корисником који је евентуално заинтересован за

.производ или услугу

Оно што пружају Web и е-mail сервиси Интернета јесу неограничене

могућности везане за подучавање евентуалних клијената о производу или

услузи, пружање вести везаних за тематику којом се фирма бави,

пружање вести о новим производима, афирмативно деловање, вођење

дискусија на тему која је у интересу деловања фирме.

Да би се испоштовала култура комуникације на Интернету

све наведене активности могу се спроводити искључиво у случају

. када корисник сам жели информације Ово се постиже тиме што

-се на презентацији налази формулар где корисник пријави своју е

mail .адресу на коју ће после добијати цилкуларну посту

26

2.4.2 Подела циркуларне поште (mailing листе)

Промотивне ( )комерцијалне

Код ове врсте циркуларне комуникације промотивна

. карактеристика би требало да се исказује кроз њену применљивост Ако

се промовише производ преко маилинг листе у различитим временским

, - периодима не проширујуци причу вероватно је да број пријављених неће

! , расти Много је боље објављивати новости везане за производе а тиме

mailing .листа постаје информативна

Промотивне mailing листе најбоље опстају у случају постојања базе

,података циљане популације која жели да прима поруке овакве природе

где корисници могу да бирају коју врсту промотивних порука могу да

примају23 .

Информативне ( )комерцијалне и некомерцијалне

Овај тип mailing .листа јесте најпопуларнији на Интернету

Почевши од информација о промени садржаја неке Интернет

, -mail , презентације до правих е новина овај тип маилинг листа

.доноси највећи број пријављених

Дискусионе ( )комерцијалне и некомерцијалне

Дискусионе маилинг листе омогућују разним особама са истим, или

сличним, интересовањима да брзим и једноставним размењивањем

порука добију информације о нечему што их интересује, односно да ступе

у контакт са неким ко дели слична интересовања. Дискусионе mailing

листе карактериш . е двосмерни ток информација Особа која је пријављена

на такву mailing , листу добија поруке али истовремено мож е на листу да

23 Милић, С., Стаматовић, М., Ставрић, Б., (2011). Трговински менаџмент, Висока економска школа, Пећ – Лепосавић, стр 128.

27

ш , аље оригиналне поруке односно одговоре на оне које . . добија

Дискусионе групе и њена активност и квалитет зависи од

. пријављених на исту Да би оваква mailing листа била активна треба имати

добре теме на које ћ е саговорници иматиш та да одговоре.

Ове листе обич . но имају своје модераторе На неким листама је

процедура тако одређ ена да приступ листи није могу ћ док га модератор

. не одобри Исто тако постоје и листе где је пракса да модератор прочита

сваку поруку која буде упућ ена на листу и тек ако је он одобри порука бива

прослеђ . ена свима који су пријављени на листу Разлози за евентуално

модераторово одбијање да неку поруку проследи на листу могу бити

различ .ити и варирају од листе до листе , Генерално на листама важ е нека

правила понашања24.

Правила рекламирања се на интернету у неким сегментима

знач , ајно разликују од рекламирања у реалном свету а и свету осталих

(медија , , ...ТВ новине радио ). -mail Код е маркетинга постоје посебна

Web . правила која се разликују од рекламирања

Већ ина корисника ових сервиса врло брзо након првог приступа

- Интернет у савлада правила комуникације на тај нач ин ш то имитира

( свесно или несвесно) форму писања лич них и пословних писама на начин

који је уобич , ајен у стандардној комуникацији земаљском постом или

видевш - , и како то други раде преко Инрернет а свесно или несвесно

прихвата нач ин комуникације који сматра логич . ним и правилним Овакав

приступ не мора бити лош, али овакав систем врло ч есто доводи до

греш - ака које се остварују у сегментима комуникације на Интернет у који

. се разликују од других видова комуникације Корисници ових сервиса

једноставно не размиш љају о последицама поступака које ч ине зато што

24 , . , , . , , . , (2011). ,Милић С Стаматовић М Ставрић Б Трговински менаџмент , – , 140.Висока економска школа Пећ Лепосавић стр

28

, су их видели од других без обзира ш то ти поступци директно воде до

лош - , их ефеката пословања на Нет у у случ . ају пословне комуникације У

-mail Usenetсветским размерама е и -SPAM поруке су најчешћ и облици

.незељене комуникације са корисницима ових сервиса

2.5 Тржиште, промоција и понашање потрошача

2.5.1 Појам тржишта и његове детерминанте

Да би се могао експлицитно пратити однос комуницирања

, пословних субјеката неопходно је одредити елементе обим и

. садржај појма тржишта

, ,Први његови облици исказују место као географски појам

, . као простор где се врши размена производа Тржиште

подразумева тржишне комуникације произвођача без посредника

, и та комуникација се врши преко производа њиховим

, упоређивањем и путем те методе одређивањем вредности и

.разменом као основним обликом комуникације

Сложени услови пословања захтевају повезаност низа

. активности који чине суштину маркетинг система У овом смислу

под тржиштем се подразумева место и амбијент где се испољавају

сложени односи друштвеног и економског карактера где долази до

сучељавања информација о понуди и потражњи производа и услуга

. и формирања њихових цена Може се рећи да тржиште

представљарегулатор између производње и потрошње кроз који се

. манифестује правац производње Стога тржиште представља

prostor gde se vrši razmena proizvoda i usluga posredstvom novca,социјални

odnosno gde se zahtevi potencijalnih kupaca za određenim proizvodom i

slugama manifestuju kao potražnja 25.

25 , . (2005). Павлек З – Успешнатрговина како бити успешан у продаји и вођењу продајногместа. . , Адизес Нови Сад 159.Стр

29

2.5.2 Врсте тржишта, тржишне комуникације и промоција

,Постоје различите врсте тржишта зависно од производа

, , начина како се она појављују места врсте заједница и социјалног

. амбијента где су лоцирана и др Те поделе универзално тржиште

.чине сегментираним

Сегментација тржишта је дељење целог тржишта на мање

. , делове На основу те поделе настаје хетерогено тржиште које

своју функцију тржишта у целости може да обавља уз помоћ

. развијене тржишне комуникације

Тржишна сегментација пословним субјектима

: омогућава

- ефикасније постављање у односу на конкуренцијупреко

;детаља који привлаче купце

- успостављање контаката са носиоцима потреба на основу

;њихових потреба и жеља

- ;добијање нових идеја за асортиман роба и услуга

- конципирање појединих елемената програма према

;особинама тржишта

- сагледавање тенденција на тржишту ради усмеравања

.производње

, Са појавом новца и развијањем робне производње пословне

- , комуникације постају сложенији друштвено економски однос где

.се субјекти појављују као посредници између пословних субјеката

, , Посредници су људи али и средства новац а посебнну улогу

. трансфера комуникацијских односа чине информације

30

Тржишни амбијент или простор може имати карактер једног

, , ,канала комуникација више канала и информација проток роба

, , . купаца продаваца капитала знања и информација

2.5.3 Тржиште као информациони систем у функцији промоције

Појава посредника у комуникацији пословних субјеката

преко производа све више потискује основне елементе у

. пословном комуницирању преко тржишта Овом променом

, елемената доводи до промене квалитета комуницирања па и

карактер самог тржишта26.

, Тржиште постаје масовни медиј или јавност коју чине бројни

посредници у смислу субјеката и посредници који замењују

. . , производе тј робу То су новац информације и разуђени елементи

, и системи пословних комуницирања са алокацијом на тржишне

.функције берзанског типа

, , На тржишној сцени ступају дилери брокери менађжери као

, , субјекти пословног али пре свега тржишног комуницирања тако

да се тржиште не може више дефинисати као место где се

, , размењује продаје или купује роба вец као медиј где владају

, ,информације системи комуницирања у смислу стварања

, , , трансфера едукације коришћења а то пре свега значи

.оплођавања информација као својеврсног капитала

26 , . (2007)Глигоријевић М , Пословнимаркетинг, , ,Економски факултет у Београду Београд . 232.Стр

31

,Пословни положај и пословну моћ има онај пословни субјект

који има монопол над информацијама и системима комуницирања

.с тржиштем

2.5.4 Обележја тржишта у остваривању циљева и задатака тржишних комуникација и промоција

Основни циљеви комуницирања с тржиштем су:

- да се обезбеди приступ тржишним информацијама поседовањем

одређених и потребних комуникацијских канала и да се овлада њиме;

- да се упуте пословне информације које ће у функцији пропаганде

обезбедити тржишни простор за афирмацију дотичних пословних

резултата, односно да се обезбеде канали реализације пословних

резултата на тржишту.

Да би се ти циљеви остварили неопходно је реализовати бројне задатке у

систему комуницирања с тржиштем, и то : приступити истраживању тржишта,

са циљем да се дође до релевантних пословних информација, на основу којух ће

се пројектовати методе и средства комуницирања с тржиштем; потребна

средства, време и кадрове; предузети потребне мере ради маркетиншког

усмеравања процеса комуницирања; реализовати неопходне мере ради

конститисања система комуницирања с тржиштем и његовог уграђивања у

менађжмент пословних комуникација; приступи операционализацији система

комуницирања с тржиштем, апликацијом свих његових детерминанти на темељу

предузетничке и пословне логике и прагматике.

2.5.5 Функције тржишних комуникација у промоцији

Функције комуницирања с тржиштем су одређене: карактером

пословања, односно пословних контаката, пословних односа и пословног

понашања, где посебно место имају тржишни контакти, тржишни односи и

тржишно понашање, из чега следи да нема адекватног пословног контакта,

32

пословног односа или пословног понашања ако нису засновани на тржишним

контактима, тржишним односима и тржишним поншањима.

Не може се са сигурношћу рећи да тржишни контакт одређује карактер

пословног контакта или обрнуто, али се са сигурношћу може закључити да

функционална законитост између њих стоји и да ако се познаје један контакт,

може се пројектовати и други.

Тржиште и однос према тржишту представља пословни оријентир у чијем

амбијенту се формира етиолошка основа свих елемената структуре пословања,

односно посла. Тржишно пословање предузећа своди се на набавку средста ва за

производњу, продају готоввих производа.

Набавно тржиште једног предузећа најчешће се разликује од његовог

продајног тржишта и по природи робе, и по тржишним законима који владају на

тим тржиштима, по карактеру снабдевача, односно купца, као и по поступку

набавке једног предузећа од поступка продаје готових производа.

2.5.6 Промоција и остале врсте комуницирања у дефинисању тржишта

, Потенцијално тржиште је резултат прорачуна потреба и

куповних моћи на одређеној територији ако се ради о роби широке

, потрошње али ако се ради о предметима рада и средствима за рад

тада је потенцијално тржиште прорачун потреба и фактора који су

одлучујући да би постојала одређена тражња код радне

. организације Стога потенцијално тржиште представља

комбинацију одговарајућих фактора који су у зависности од

територија и који омогућавају да се потребе на појединим

. терироријама претворе у потражњу Код истраживања потражње

, . тај прорачун врши цело тржиште нпр једне земље и представља

, приступ на макро нивоу док потенцијално тржиште преставља

преко потражње на ужим територијама где делују специфични

. фактори потражње Потенцијално тржиште се пројектује преко

.просека потражње по становнику једне земља

33

Квантитативним методама се одређују поједини фактори на

, тржишту одређује количина робе која се може очекивати да буде

. апсорбована Микро аспекти испитивања тржишта као и

потенцијално тржиште везује се за одређеног произвођача или

производа27.

Код утврђивање потенцијалног тржишта потребно је

, , утврдити варијабле тржишта статистичка серија продајни

.индекс

Код утврђивања варијабли потребно је утврдити значај

, , појединих фактора марљивост фактора варијабилност фактора и

.међузависност појединих фактора

2.5.7 Тржишна предвиђања и промотивне комуникације

Предвиђање има за функцију сводјење непознатих фактора

, на минимум а свођење тих фактора на минимум представља

, . упознавање праћење и анализирање фактора

Прогноза или предвиђања су изјаве о вероватном будућем

развоју и о будућем чињеничном стању до кога се долази анализом

.прошлог или садашњег стања

, .Постоји посебна фаза предвођања а то је програмирање

Програмирање је замисао перспективе у форми оперативног

. , приказа Детаљно предвиђање доводи до програмирања односно

одређивање могућих циљева до којих ће се стићи у колико се

.испоштују утврђени параметри

Тржишне комуникације су подлога за футуролошки концепт

: маркетинга и реализују се преко следећих функција предвиђање

будуће технологије у смислу развоја производних снага и

27 , . (2005). Павлек З – Успешнатрговина како бити успешан у продаји и вођењу продајногместа. . , Адизес Нови Сад 231.Стр

34

, производних односа који ће у детерминираној будућности

. :доминирати За сваки тип тржишта предузећу су потребне

;процена укупног броја могућих купаца за одређени тип производа

процена потражње за производом односно могуће тржиште и

.еластичност потражње

2.5.8 Тржишна предвиђања и промотивне комуникације

По својој суштини маркетинг истраживање је егзактно

, тржишно комуницирање са циљем да додје до релевантних и

, поузданих тржишних иформација које ће пословање маркетиншки

. обликовати у менађжмент пословни систем

Под маркетинг истраживањем подразумева се егзактно

прикупљање информација са циљем да се оствари систем

, , ,организованих координираних планских пословних активности

,уз помоћ којих се управља пословним системом ради

, ,задоваљавања потребе потрошача пословних субјеката и друштва

, остварује се зарада а тиме и сигурност а тржиште посматра као

, простор или амбијент где су распоређене такве информације тако

, , да долазак тих информација њихов трансфер и коришћење у

, .наведене сврхе чини маркетинг истраживања и комуницирање

Маркетинг истраживањем се обезбеђује теоријско

, методолошка подлога тржишног комуницирања чиме се

обезбеђује егзактност у комуницирању и висок степен

поузданости информација на којима се заснива комуникацијски

.систем и пословање у целини

Пропаганда се може одредити у комуникацијском смислу

, као процес стварања информација њихово преношење у подручја

, медија намењених за циљно деловање припремаје у виду

пропагандних порука и коришћење у циљу стварања жељеног

. јавног или другог циљног мњење Економска пропаганда

представља врсту пропаганде са циљем да се жељена економска

35

, активност а нарочито њени резултати посебим комуникацијским

, каналима тржишном комуникацијом прошире на жељена циљна

. подручја Економска пропаганда повезује многобројне активности

унутар пословног система и више пословних система у тржишним

, системима где се моги идентификовати неколико врста

: економских пропаганди индивидуалну пропаганду реализују

. један пословни субјект за своје потребе Колективна пропаканда је

где се комуникација усмерава на више пословних субјеката у циљу

. реализације јавног производа Селективна пропаганда поруку

упућује изабраним потрошачима одређеној групи са циљем да се

.утиче на њихове ставове и промовише одређени производ

Институционална пропаганда жели да истакне пословни субјект а

. не појединачни производ Национална пропаганда покрива

, одређено национално подручје међународа обухвата више

. националних територија и добија интернационално значење

, Реклама значи препорука јавно истицање речју или путем

.штампе

2.6 Тржишне манифестације и промоција

2.6.1 Излози у структури тржишних комуникација и промоција

Излози представљају значајна места за промоцију робе

, , .широке потрошње као и културне спортске и туристичке понуде

: Излог се може уредити на два начина

1. да буде претежно информативан и

2. .да буде претежно пресуазиван

Ова подела није стриктна јер сваки излог мора да садржи

. оба својства Излог има за циљ да иформише купца о асортиману

. робе и ценама За уређење излога користе се рана помоћна

36

, : ,средства као што су посебно осветљење декоративни елементи

, , , . лутке намештај озвучење итд Највећи број пролазника

, зауставља се испер излога робних кућа радње које продају

, , , . конфекцију играчке парфимерију итд

, Зато задатак сваког излога је да код потрошача пробуди

, мотиве за куповину али они морају бити усклађени сапотребама

, потрошача да прате важне друштвене догађаје и да буду увек

.атрактивни

2.6.2 Сајам – медиј пословног комуницирања

Сајам је институција која доприноси стварању имиџа

, пословних субјеката успостављању позитивних односа са

, јавношћу и зато је сваком учеснику сајма изузетно стало да се што

боље презентира28.

, Поред локалних националних и међународних сајмова

: постоје је

- опште и

- .специјализоване

Стручно и естетски уређен штанд много ће допринети угледу

, . излагача односно њеном комерцијалном успеху На штанду се

увек налази лице које је у стању да пружи обавештења

,посетиоцима о карактеристикама изложбених производа

, , . техничким детаљима условима куповине итд Код ове врсте

презентације роба и услуга примарни су атрактиван дизајн и

, место а пропагандисти тераба да воде рачуна о упадљивости

.заштитног знака и назива РО

28 , . (2006). Милисављевић М Стратегијски маркетинг, Економски факултет уБеограду, , .Београд стр 167.

37

: Сајмове можемо сврстати у четири категорије општи

, , сајмови главни индустријски сајмови главни трговински сајмови

. и спорени индустријски и трговински сајмови

, Циљ општих сајмова јесте да привуче купца и потрошаче а у

. великим павиљонима могу постојати и места за продају

Главни индустријски сајмови су веома специјализовани и

. обично имају међународни карактер Добро организован сајам

.постаје догађај од највећег интереса

Код главног трговинског сајма обично насупа на стотине

. , излагача Они имају за циљ да привуку малопродају док

велетрговина може имати своје властите штандове на тим

.сајмовима или може наступати у својству купаца

Споредни индустријски и трговински сајмови представљају

. мање сајмове Велика предност трговинских сајмова састоји се у

, томе што они не захтевају много простора и могу бити веома

.значајни јер се успостављају контакти са дистрибутерима

2.6.3 Изложбе као медиј тржишног комуницирања и промоција

, Изложбе могу бити сталне или повремене и делују

убедљивије него многа средства пословног комуницирања зато

. што се на њима производ може видети у оригиналу Како би се

– .анимирао што већи број потрошача купаца организују се тзв

. покретне изложбе које се селе из места у место Овакве изложбе

су погодне на пример за промоцију туристичке или угоститељске

, понуде произвођачи конфекције и обуће поред излагања користе

. и модне ревије као специфичан вид изложбе Произвођачи

.прехамбених производа организују дегустације и др

, Изложбе су везане за презентацију културних добара а мање

, .за презентацију индустријских прехрамбених и других производа

38

, Сајмови имају комерцијалан карактер јер су огодна прилика за

. примену многих срестава пословног комуницирања

За остварење планираних циљева наступа на сајмовима и

, изложбама потребно је одговорити на следећа питања 29:

1. , Обезбедити да се специфичан промоциони план базиран на

.чињеницишта сежели постићи буде израђен за сваку изложбу и сајам

2. Информисати заинтересовани део јавности на тржишту које

.покрива сајам или изложба

3. Идентификовати субјекте које желимо срести на сајму или

. , изложби Ти субјекти су директори великих предузећа представници

.комора и државних органа и сл

4. Обезбедити да изабрани субјекти дођу и посете нас на сајму

. ,или изложби То се обавештава преко средства јавног информисања

,посета представника средстава јавног информисања током сајма

, .филмских приказа семинара и др

5. Старати се о нашим позваним посетиоцима током изложбе

.или сајма

6. Осигурати да наши позвани посетиоци добију све информације

. ,које их интересују Да би то постигло потребно је располагати каталозима

.проспектима и осталим пропаганднимматеријалом

7. Обезбедити да се пословни разговори са потенцијалним

, – купцима посредницима и осталим воде у добрим условима сале за

.пословне састанке

8. Користити изложбу или сајам као општи промоциони медиј и

, , .за остале не само наше националне производе и произвођаче

9. ,По завршетку сајма или изложбе осигурати да се сазнања

, .стечена током сајма или изложбе најефикасније искористе

29 , . , , . , , . , (2011). ,Милић С Стаматовић М Ставрић Б Трговински менаџмент , – , 175.Висока економска школа Пећ Лепосавић стр

39

2.7 Активности комуникатора и промоција

2.7.1 Промоција и презентација производа у пословном комуницирању

За трајна потрошна добра користе се демонстрације

, производа односно промоције а за прехрамбене артикле

дегустација производа30.

Пре презентације неког производа потребно је обавити

: следеће услове

- на продајном месту мора бити потпуно обучен квалификован

;демонстратор

- за демонстрацију или дегустацију треба изабрати

малопродајни објекат у потенцијалном продајном подручју где има доста

;пешака

- подручја са густим моторним саобраћајем бирају се за

;демонстрацили или дегустацију у време викенда

- потребно је обезбедити довољне количине производа за

;продају након демонстрације и дегустације

- поједини велики произвођачи имају професионалне

, , демонстраторе док други мањи произвођачи повремено за

.демонстраторе ангажују лица са стране

2.7.2 Пропратне акције у промоцији и презентацији производа и услуга

30 , . (2005). Павлек З – Успешнатрговина како бити успешан у продаји и вођењу продајногместа. . , Адизес Нови Сад 289.Стр

40

Под специјалним понудама подразумевамо смањење

продајних цена или бесплатно добијање неког производа за

, куповину одређене количине поизвода односно поклањање неког

производа или смањење његове цене када се купи одређен

производ31.

Поклони као облик промоције дају се на одређену количину

. .купљеног производаа Ти поклони су мање вредности

Наградна такмичења су такође једна од пропратних акција

. промоције Ефекти наградних такмичења не могу се очекивати на

. кратки већ на дужи рок

, Један од најстаријих облика промоције који у одређеним

, .ситуацијама може бити веома ефективан јесте поклон купони

.Овај вид промоције нарочито се користи у малопродаји

Један од најуспешнијих начина привлачења нових купаца је

. бесплатан узорак производа Мана овог облика промоције је то

.што је доста скуп

2.7.3 Пропратне услуге купцима у функцији промоције и креирања жељеног пословног понашања

Пропратне услуге купцима свакако представљају

комуникацијски оквир у тржишним комуникацијама које су

, понекад пресудне у тржишном понашању односно у одређивању

. психологије купаца Спонзорство представља тржишну

комуникацију која утиче на понашање купаца тиме што им се

, улива додатно поверење у погледу особина производа поготово

ако су спонзори или донатори већ у изузетно повољном

.комуникацијском контакту са јавношћу

31 , . (2006). Милисављевић М Стратегијски маркетинг, Економски факултет уБеограду, , .Београд стр 198.

41

3. ПРОМОЦИЈА ПРОИЗВОДА КОНЦЕРНА БАМБИ-БАНАТ

3.1 Кратак историјат концерна бамби-банат

1. Слика Лого компаније бамби

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 12:35

- Од свог настанка до данас компанија Бамби Банат се

37развијала од малог погона у Пожаревцу у коме је радило свега

167 запослених остварујући годишњу производњу од тона

, кондиторских производа до компаније која у својим фабрикама у

25000 Пожаревцу и Вршцу производи годишње више од тона

.кондиторских производа

, О Бамбију најбоље говоре његови брендови лојалност

. потрошача и бројна признања Ово се пре свега односи на

, најпрепознатљивију Плазму која је данас прерасла у читаву

,породицу производа намењену за многобројне начине употребе

Wellnessали и на друге многобројне брендове као што су

, Yo D Oro , ,интегрални кекс и барови наполитанке седвич бисквити

, , , ,чајни кекси снек барови Јуху чоколадни барови табле и крем

, , , ZoБамби црна млечна и бела чоколада Мала чоколадна уживања

42

Zo , ! , како табле и бар са рижом Још Слане грицкалице Златни пек

, , посни кекс Белвит млечни кекс Бамби чоколада за кување и

, , Посластина какао крем за кување Сцарлет пралине Бони Фазони

тврде и гумене бомбоне32.

Слика 2.

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 12:37

Концерн за производњу и промет кондиторских производа

- , 2007.БАМБИ БАНАТ са седиштем у Београду настао је почетком

Године припајањем једне од најстаријих фабрика чоколаде и

– , .бомбона у Србији Банат из Вршца Бамбију из Пожаревца

DANUBE FOODS , Компанија данас послује као саставни део Групе у

чијем саставу послује и пет највећих српских млекара на челу са

, компанијом ИМЛЕК као и највећи произвођач минералне воде у

– .Србији Књаз Милош

40 Више од година генерације потрошача исказују

.задовољство богатом понудом слатким и сланим производима

Компанија Бамби негује пословну политику која гарантује водећу

. позицију у региону Ова филозофија пословање је заснована на

, , ,одговорности према потрошачима иновативности јединствености

32 www.google.rs/search?bambi-banat koncern,promocija proizvoda sajam 2013, 25.10.2014. 16:23

43

разноврсном портфолију највољенијих брендова у које потрошачи

, највише верују највишим сертификованим стандардима квалитета

ЕУ и заштити животне средине33.

- Компанија Бамби Банат је водећа кондиторска индустрија у

, , региону Западног Балкана чији су восококвалитетни здравствено

.безбедни и хранљиви производи присутни у сваком дому Концерн

- Бамби Банат је синоним за трајну вредност која резултира

. високом конкурентности његових брендова Модо компаније

- „ “.Бамби Банат је за сваки укусан дан

- , , Бамби Банат је модерна иновативна брзо растућа компанија

1013 са запослених у свом седишту и фабрикама и послује кроз

.девет главних одељења

У исто време најстарије и најмлађе фабрике Концерна

- – 1894.Бамби Банат се налазе у Вршцу најстарија је изграђена

1, 2009.Године позната као БАНАТ а најмлађа је званично отворена

, 2.Године данас позната као БАНАТ

, 1Остале две фабрике се налазе у Пожаревцу БАМБИ

1967, 2 1986. изграђена а БАМБИ

- Пословне активности Концерна Бамби Банат засноване су на

.принципима Политике квалитета

Бамби је први у кондиторској индустрији тадашње

Југославије увео и потврдио систем квалитета добивши

ISO 9001, 2000. . међународни сертификат Године Добијање

HACCP ,сертификата за област управљања хигијеноми системом

2002. , Године представља изузетан успех јер је Бамби постао прва

, ,фирма у Југославији али и ван немачког говорног подручја

. добитник овог сертификата

2004. Средином октобра Године Бамби добија сертификат за

ISOсистем управљања заштитом животне средине усаглашен са

33 www.google.rs/search?bambi-banat koncern,promocija proizvoda sajam 2013, 25.10.2014. 16:23

44

14001 којим интегрише три најважнија стандарда у своје

.пословање

2009. HALALУ јесен Бамби је почаствован добијањем

80 .сертификата за преко својих производа

Стална брига о здравственој исправности и сигурности

. производа један је од примарних циљева ове компаније Децембра

2011. Бамби добија сертификате за систем управљања безбедношћу

ISO 22000 FSSC 22000, хране усаглашене са захтевима стандарда и а

2013. FSSC / ISO 22000-1.Нове сертификате усаглашене са

, 2011. Такође децембра Бамби добија и сертификат за

BS OHSAS 18001.имплементацију стандарда

– Бамби Банат је поносни власник бројних домаћих и

међународних награда и признања који се односе на висок

, стандард квалитета својих производа као и целокупне пословне

. : перформансе Неке од тих награда су

- - è “Плазма Мој избор додељена од асоцијације потроша а Моја

”,Србија

– Београдски победник додељена од Привредне коморе

,Београда

1 – Компанија број у Србији додељена од стране дневног листа

,Блиц

– Најбоље из Србије додељена од стране Министарства

, трговине

.и многе друге

, , Знање и технологија посвећеност купцима и потрошачима и

континуирано улагање у грађење снажних препознатљивих

брендова су основе на којима ова компанија гради поверење и јача

.своју позицију

45

3.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 13:05

Као заштитни знак плазма производа концерна БАМБИ узето

је -бамби лане чија слика је штампана на оригиналним

. , - паковањима плазма кекса Ова пракса заштини знак лого касније

.је проширена на читаву палету производа концерна БАМБИ

3.2 Промоција производа ПЛАЗМА-КЕКС

1967. , ,Далеке године када је фабрика Бамби почела са радом

, ,неколико домаћих стручњака технолога запослених у Бамбију

,почело је са радом на бисквиту који неће бити само посластица

46

. већ и храна Данас је Плазма део породичне али и националне

. ,традиције Представља квалитет повезан са бренд именом

поверењем и трајањем и буди најчистије и најискреније емоције 34.

4.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 13:25

, Плазма нуди јединствени укус и хрскавост хранљива је и

. незаменљива кроз генерације Својим садржајем

, висококвалитетних састојака Плазма се сврстава у ред врхунске

. , хране Садржај витамина и минерала као што су калцијум фосфор

, , ,и гвожђе омогућавају правилан развој јачају кости и зубе

. регулишу метаболизам и окрепљују Захваљујући избалансираном

односу макро и микронутријената Плазма се препоручује као

– основни оброк или замена за оброк свим старосним групама од

. дванаестомесечних малишана до оних најстаријих У паковањима

75, 150, 300 600 од и грама пружа могућност широке употребе у

. различитим ситуацијама и приликама Плазма не садржи транс

.масти и погодна је за исхрану вегетеријанаца

, Ослушкујући потребе и жеље потрошача Плазма је данас

прерасла у читааву породицу производа намењену за многобројне

. , начине њене употребе Поред Плазме Оригинал у Плазма

, , ,породици налазе се Плазма Млевена Мини Плазма Чоко Плазма

34 www.google.rs/search?bambi-plazma, 26.10.2014. 12:10

47

, , Чоко Плазма Оранге Плазма Добар старт Посна Плазма и Плазма

.Кексићи

5.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 13:47

6.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 13:47

48

-У циљу обезбеђивања препознатљивости свих бамби ових

. производа треба увести Лане као маскоту Ово лане би пратило све

промотивне активности и постало заштитни знак предузећа бамби

По .жаревац

:Маркетиншка подршка  POSM-PRINT-

– -ТВ Интернет Промоције 

:ОквирнаМПцена  Плазма

Ужинанција  45 : 31,43г   РСД

:Произвођач   . .Концерн Бамби а д

Web site: www.plazma.rs 

:Логистичке информације

 

7.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 13:59

150 Плазма г новогодишњепаковање

,ПлазмаНовогодишње паковање

150 , ,оригиналнаПлазма г у новом

,специјалном новогодишњем паковању

прилагођена свим потрошачима у

, данима празника нуди и укусан

.поклон и радосну честитку

На полеђини празнично дизајнираног

паковања налази се и оригинална

, новогодишња честитка коју је могуће

персонализовати и посветити свима

49

. онима до којих нам је стало Новогодишња честитка никад није била тако

!укусна

 

8.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 14:09

9.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 14:10

10.Слика

50

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 14:18

Бамбипроизводи од сада са ознакомНЕСАДРЖИГМО

Компанија Бамби , , највећи српски кондитор објавила је да

ће   на своје производе додати ознаку   којом се потврђује да они  не

садрже генетски модификоване организме ., и тако постати први

српски произвођач хране чији ће производи бити овако

. , обележени Ову ознаку носиће сви Бамби производи међу којима

су најпознатији   , Wellness , Yo D’Oro , !Плазма кекс наполитанке Јуху

, , JOSH! , Charger .барови Бамби чоколаде грицкалице и многи други

11.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 14:34

Према  прописима Европске Уније,  за све генетски модификоване

организме неопходно је навести да садрже ГМО, било да је у питању храна

, као финални производ или да је семе од којег су узгајане биљке било

. генетски модификовано Ово се ради како би се на купцима оставило да

51

.сами одаберу да ли ће користити такве производе у својој исхрани

Прописи ЕУ такође гарантују да  ГМО не може бити пуштен на тржиште

уколико није прошао темељну процену ризика  Европске агенције за

.безбедност хране и експертских тела земаља чланица и добио дозволу

: Twitter FacebookБамби Твитни ЈОШ Промоција налога кроз

апликацију

12.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 14:46

Маркетиншки тим  концерна Бамби  задужен за друштвене мреже је

осмислио веома занимљив начин  како да промовише нови налог  на једној

– , .мрежи тако што ће га рекламирати на другој а уз помоћ тзв  user-generated

content,  :односно   садржаја који креирају корисници.

До сада се у накрсна промоција налога на друштвеним

мрежама  ( . Twittera) одвијала углавном тако што се са једне нпр с времена

52

( . YouTube) на време подсећају корисници који користе другу нпр да дати

, „ “ бренд има налог и на тој мрежи и да га могу и тамо пратити и читати

. :објаве Бамби се одлучио на нешто другачију кампању  довољно

примамљивом главном наградом  су одлучили да анимирају кориснике

Facebooka , да се прикључе њиховој фан страници на овој мрежи уједно

Twitteru.радећи промоцију за свој нови налог на

13.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 14:51

Конкурс је организован тако да путем  апликације Твитни

!ЈОШ   заинтересовани корисници дају предлоге – твитова слогана, чија је

(140 ). дужина ограничена дужином једног твита карактера Могуће је

послати  највише један предлог дневно, а  жири  ће одабрати 10

најинтересантнијих  који ће бити објављени као  10 првих твитова са

naloga@BambiJOS.

Како је наведено у  правилима конкурса, жири чине  бранд манагер за

!,ЈОШ   ПР манагер  - . ., компаније Бамби Банат а д представници

маркетиншке агенције  Оранге студио, –и   Утицајни Твитераш.

53

Конкурс је  18. покренут марта 2013. , године а  1. траје до априла 2013.

.године  Награде  су за прво  –место Samsung GALAXY TAB P1000  !и пакет ЈОШ

, !производа а за слогане од другог до десетог места по пакет ЈОШ

.производа

3.3 MERCHANDISER концерна Бамби

- Мерчандајзинг служба у склопу концерна бамби банат има примарну

, функцију дистрибуције производа међутим велики је значај

- мерчендајзинг а у функцији промоције производа посебно бренда плазма

.кекс

Мерчандајзинг је својеврсна процедура пласмана којом се потрошачу

, скреће пажња на поизвод буди се у њему жеља за куповином и олакшава

. куповина Представља акцију примене плана унапређења продаје у

. продајном објекту Мерчандајзинг је веома битан део функционисања

. система продаје добављача То је систематичан процес ефикасног и

, ефективног излагања производа на месту продаје ради изградње и

претварања преференције брендова и паковања у куповину и

.максимизацију продаје

.Мерчандајзинг служба једна је од тековина развијених тржишта

- Мерчандајзер и обезбеђују додатну контролу пласмана производа и добру

, изложеност робе и прате продају указујући на недостатке и потенцијале у

.продаји

54

Мерчендајзинг активности могу организовати малопродаја или

. добављачи Велике добављачке компаније имају читаве тимове људи који

, помажу малопродаји у излагању робе праћењу и доступношћу робе и

заједничким плановима продаје и прогнозирања количина које треба

. наручити С обзиром на то да већина произвођача нема своје

, . малопродајне објекте окрећу се малим трговцима и радњама За улазак у

, те продавнице препрека је мање а стартни и трошкови маркетинга су

.нижи

14.Слика

:Извор www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 15:12

:Задацимерчендајзера су

,Обилазак малопродајних објеката

,Позиционирање робе

,Проширивање кругова сарадника

55

.Праћење промета робе

Вештине и особине које би требао да има мерчендајзер

:су

,Усмереност на циљеве

,Уверљивост

,Могућност самосталног и тимског рада

,Способности презентације

,Вештине продаје

,Способност ефикасног решавања проблема

,Комуникативност

, Стрпљивост и упорност

,Физичка издржљивост

, Знање енглеског језика и рада на рачунару

.Поседовање возачке дозволе

ЗАКЉУЧАК

Уколико прихватимо становиште да је успех компаније на тржишту

, резултат синергије свих комуникацијских елемената а да као основне

: , , ,елементе обухватимо оглашавање личну продају унапређење продаје

, директни маркетинг и ПР биће нам лако да схватимо да сваки од

, елемената мора бити усаглашен са осталим инструментима како би се

јединствена порука коју компанија емитује о себи непрекидно и на

.економичан начин појачавала

Ови елементи само у комбинацији појачавају ефекте и утицај код

. потрошача Зато значајне рекламне кампање уживају подршку односа с

, -јавношћу а унапређене продаје често је повезано са оглашавањем илиПР

56

( ). « »ом или обе активности У сваком случају активност испод линије

« », ( « »појачава активност изнад линије али и обрнуто израз изнад линије

, « » користи се за рекламирање а испод линије за било који други

комуникацијски инструмент осим за продајно особље које не спада ни у

– једну од ове две категорије мада се углавном мисли на технике

: унапређења продаје и ПР ову поделу направиле су рекламне агенције

- због разлике у цени плаћања за активности изнад линије узимале су

- , провизију на плаћени коришћени простор у мас медијима а за активности

.).испод линије узимале су накнаду за свој рад

, . , Неки аутори попут Пола Р Смита који разматрају концепт

(IMC), интегрисаних маркетинг комуникација још више разлажу

( ) , инструменте комуникационог промоционог микса па он по њима

:обухвата следеће

Промоција значи обухвата сва средства комуницирања која су на

, располагању једној организацији а смисао маркетиншких комуникација

. дословно је садржан уњиховим порукама

Стога и на ПР треба гледати као на средство комуницирања са

,интерним и екстерним циљним јавностима компаније и то као плански

, стратешки и дугорочно успостављен механизам на обострано

.задовољство

, Под притиском све суровије конкуренције сложенијих

– производа и комплексних захтева тржишних субјеката повећава

.се значај личне продаје као инструмента промотивног микса

- Модел стратешко саветодавне продаје представља приступ личној

. , продаји који додаје вредност Последично понуду чини

, –атрактивнијом а предузеће које продавац заступа

. конкурентнијим Развијајући стратегију успостављања односа

понуђач креира атмосферу поверења и узајамног поштовања са

потенцијалним набављачем у циљу формирања дугорочног

57

. партнерства Продавац мора сопствени стил комуницирања

( ) . спољни образац понашања да усклади са купчевим Производ

одражава намеру менаџмента да се задовоље потребе купца и

представља начин на који предузеће усклађује своје могућности

. са њиховим захтевима Током продајног разговора понуђач настоји

својства производа која су релевантна за конкретног купца да

.претвори у користи које омогућавају личну предност или уштеду

Додавање вредности уз помоћ стратегије придобијања купаца

( ) заснива се на разумевању процеса куповине како људи купују и

( ). купчевог понашања зашто купују Продавци морају знати како

, купци купују јер само тако ће бити у стању поступак продаје да

. ускладе са процесом куповине Презентација сублимира напоре

-начињене у свим претходним корацима модела стратешко

саветодавне продаје и зато има најзначајнију улогу у продајном

. процесу

ЛИТЕРАТУРА

1. , . (2007). Глигоријевић М Пословни маркетинг, Економски факултет

. у Београду

58

2. , . (2000). Ловрета С Трговински менаџмент. , Београд Економски

.факултет у Београду

3. , ., , ., , .(2006). Милосављевић М Маричић М Глигоријевић М Основи

маркетинга, , .центар за издавачку делатност Београд

4. , . (2006). Милисављевић М Стратегијски маркетинг. ,Београд

, .Економски факултет у Београду Београд

5. , ., , ., , ., (2011). Милић С Стаматовић М Ставрић Б Трговински

, , – .менаџмент Висока економска школа Пећ Лепосавић

6. , . (2006). Михић М – Вјештине продаје и преговарања управљање

продајним особљем и продајни менаџмент. ( Економски факултет у

Working Paper Series), .Сплиту Сплит

7. , . (2005). Павлек З – Успешнатрговина како бити успешан у продаји и

вођењу продајног места, , . Адизес Нови Сад

8. , . (2005). Зеленовић Ј Маркетинг информација управљање, Економски

, .факултет у Приштини Приштина

:Интернет извор

- www.google.rs/search?bambi-banat koncern, 25.10.2014. 15:12

- www.google.rs/search?bambi-banat koncern,promocija proizvoda sajam

2013, 25.10.2014. 16:23

- www.google.rs/search?bambi-plazma , 26.10.2014. 12:10

- http://sr.wikipedia.org/srmarketing miks, 26.10.2014. 14:45

59