«ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В РИЭЛТОРСКОЙ КОМПАНИИ»

Вдовина Е.С. Директор по

организации продаж компании «Титул»

Проблема профессионального менеджмента стоит во многих российских компаниях, не исключением является и риэлторский бизнес. Основными источниками возникновения данной проблемы являются:

Отсутствие базовых знаний, умений и навыков менеджмента у большинства руководителей;

Широкий спектр функциональных обязанностей, в том числе наличие обязанностей связанных с оформлением сделок руководителями отделов, филиалов которые занимают до 80% времени руководителя.

Отличия профессионального менеджмента:

Знания, умения, навыки не только профессиональной сферы деятельности, но и основ управления;

Наличие инструментов для профессионального управления (автоматизированная база, система материальной мотивации сотрудников, наличие стандартов и регламентов деятельности для сотрудников).

С конца 2007 года в нашей компании началось внедрение профессионального менеджмента, были проведены мероприятия, которые перевели компанию на новый уровень, и способствовали получению результатов:

Восстановить финансовые показатели до уровня 2008 года;

ср знач 2008 ср знач 2010

Благополучно пережить кризис, увеличив свою долю рынка во время кризиса в 1,5-2 раза

Доля рынка

2008 год 2009 год

Внедрить новую форму работы для ростовского рынка с продавцами – на основе возмездного договора, по итогам 2010 - 65% продавцов обслужились на основе возмездного договора;

65%

35%

на основания договора

на общих основаниях

Увеличить средний % комиссии по сделкам, по итогам 2010 года составил 5,48% по сделкам продажи, и более 100% по сделкам аренды (коммерческой и жилой);

5,484,3

ср 2007 ср 2010

Вывести на рынок новый продукт «Маркет недвижимости».

Произведено разделение функциональных обязанностей руководителей отделов – оформление сделок передано профессиональным юристам в юридический департамент;

Проведено обучение руководителей отделов продаж основам менеджмента;

Разработаны ключевые показатели эффективности департамента продаж;

Разработаны стандарты на весь цикл работы с клиентом от заявки до постобслуживания;

Разработана система Аттестации для агентов; Разработана новая система мотивации агентов с учетом итогов

аттестации и ключевых показателей эффективности. Разработана новая внутренняя программа компании «Интратитул»,

которая не только является базой объектов, также автоматизирует работу руководителя.

Мероприятия:

Оформление сделок передано в Юридический департамент, это позволило руководителям осуществлять управленческие функции:

Планирования: постановка целей и задач отделу и агентам индивидуально;

Организации процесса: распределение заявок, разработка стратегии переговоров с клиентами, помощь в проведении переговоров;

Контроль: над выполнением поставленных задач, по работе с клиентами, по работе с базой объектов, по соблюдению стандартов работы.

Мотивация и обучение: индивидуальная работа над эффективностью каждого сотрудника (индивидуальные планерки с оценкой эффективности и поиском путей ее увеличения), обучение сотрудников и стажеров.

Аттестация сотрудников отделов продаж включает в себя:

Блок 1: оценка профиля компетенций сотрудника. Блок 2: оценка производственных показателей сотрудника за

год; Блок 3: оценка дополнительных квалификационных показателей.

Аттестация сотрудников отделов продаж:

Блок 1: Оценка профиля компетенции1. Оценка корпоративных компетенций (не влияет на зп): Клиенториентированность; Ориентированность на результат; Обучаемость;2. Оценка профессиональных компетенций (влияет на зп): Профессиональное владение техниками продаж; Знание типизации объектов недвижимости. Знание основ оценки

недвижимости; Владение техниками осмотра и показа объектов; Знание основ гражданского, жилищного и семейного

законодательства в сфере недвижимости, нотариальных действий при операциях с недвижимостью;

Дисциплинарная ответственность.

Блок 2: Оценка производственных показателей деятельности агента за год:

Выполнение плана по клиентам (%). Выполнение плана по доходу(%). Кол-во осмотров в год (объекты) Заключенные ВД, ЭД, ЭВД (баллы в год). Проданные ВД, ЭД, ЭВД (баллы в год). Положительные отзывы клиентов%

1. Выполнение норматива по обслуженным клиентам особой категории.

2. Получение корпоративной премии «За продвижение бренда». 3. Победа в конкурсе «Риэлторские поединки» в рамках отдела или

компании 4. Участник проектной группы в реализуемых проектах компании

«Титул» в течение года.5. Наличие категории «Наставник». 6. Внесение рационализаторских предложений по изменению

действующей технологии, принятых к внедрению. 7. Обмен опытом в формате авторского мастер-класса.

Блок 3: Дополнительные квалификационные показатели

Воронка продаж по покупателям (нормы, % выполнения);

Воронка продаж по продавцам (нормы, % выполнения);

% выполнения плана по проданным договорам с продавцами;

% средней комиссии по сделкам;

Показатели эффективности отдела продаж:

Показатели эффективности не подкреплялись соответствующей системой мотивации (были только штрафы), что заставило провести изменения в системе мотивации агентов.

Проблема:

1. % выполнения плана предыдущего квартала;2. Категория сотрудника отдела продаж;3. Наличие значка «Титул»;4. Выполнение ключевых процессных показателей

деятельности (осмотры, заключенные договоры с продавцами, количество покупателей в работе);

5. Соотношение количества клиентов и принесенного дохода;

6. Наличие ряда приоритетов (продавец на основе договора, размер комиссии по сделке, особые категории покупателей);

Составляющие новой системы зарплат:

снизить % текучести кадров при внедрении; Снизить уровень психологического дискомфорта

сотрудников; сохранить уровень продаж.

Изменения необходимо осуществлять поэтапно, это позволит:

Все проведенные изменения позволили компании и сотрудникам:

Зарабатывать на рынке больше с каждой сделки за счет качества предоставляемой услуги;

Увеличить % оплаты сотрудникам (принцип качественная работа должна оплачиваться высоко).

Спасибо за внимание!

Вдовина Елена Сергеевна

Директор по организации

продаж «Титул»

Тел. (863)290-78-78

Моб. 89185241486

E-mail: brand@realtitul.ru