酒店网站和酒店电子网络营销渠道

酒店网站和酒店电子网络酒店网站和酒店电子网络营销渠道营销渠道

来自 www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载

20042004 全球酒店销售渠道的全球酒店销售渠道的发展概况发展概况

（ Source: Hospitality eBusiness Strategies ）

2003 2004 变化率互联网预定 15％ 20％ 33.3%

GDS预定 23％ 22％ -4.3%

电话和传真预定

62％ 58％（ 55％受互联网的影响）

-6.5%


20042004 年主要年主要连锁连锁酒店网络渠酒店网络渠道的发展概况道的发展概况

2003 2004 变化率网络旅行社网站 4.4% 3.9% -11.5%

酒店网站 17.9％ 21.9% 21.9%

其他互联网预定 4.5% 4.9% 8.9%

（ Source:TravelClick ）


IAC Sees Hotel Squeeze IAC Sees Hotel Squeeze ……


美国客户酒店预定意愿度调查

2003 2004

酒店网站 59％ 67％酒店电话 63％ 57％旅行社 50％ 16％

Source ： Keynote Systems (Nasdaq "KEYN")2005 年 3 月 10 号


酒店网站应该，也将成为酒店网站应该，也将成为酒店最重要的销售渠道酒店最重要的销售渠道


酒店网站酒店网站

几乎所有的主要连锁酒店宣布自己酒店网站最低价

几乎所有的主要连锁酒店大大提高自己酒店网站营销和常客管理的投资


酒店网站最低价酒店网站最低价

北京五州皇冠假日酒店销售价格



北京 Hilton酒店销售价格




What did happen with Marriott?What did happen with Marriott?

“Last month, Marriott International executive vice president of business development Bruce Wolff described to BTN editors how the lodging industry implemented cross-channel rate parity and regained Internet pricing control from third parties. For example, 85 percent of Marriott's $2.1 billion in Internet sales was booked through Marriott.com in 2004.”

Source: BTN

www.btnmag.com


News from Cendant Hotel Group

“Cendant Hotel Group today announced that the value of single-day bookings made through its brand Web sites reached the $1 million mark on Feb. 7, three months earlier than last year. May 17 was the company’s first $1 million day last year.”

Hotel News Resource

March 23,2005


单体酒店和小的连锁酒店管理公司单体酒店和小的连锁酒店管理公司应该怎么办应该怎么办？？？？


面临的问题面临的问题

如何让客人找到酒店网站？如何让客人有信心从酒店网站预订？如何让客人可以比价，同时从酒店网站预订？

如何设计、营销、运营酒店网站？


如何设计酒店网站？提供预定和目的地网站紧密合作回答客户关心的问题为机构和常客服务设计可以“查询”的酒店网站支持网络营销、促销精美、实用的页面设计建立网站对网站、网站对其他系统、特别是网站和目的地网站的连接


提供预订提供预订动态价格设置网络散客最低价机构客户实时确认有效的收益管理

– 总流量设置– Cut Off Rate– 最大流量设置


和目的地网站紧密合作和目的地网站紧密合作

- 2004 年 10％ Las Vegas 的酒店

网上预定来自 LasVegas.com

- 2006 年 45％ Las Vegas 酒

店网上预定将来自LasVegas.com

目的地网站是以目的地为依托的酒店的最佳营销和销售渠道


四川四川 DMSDMS

四川 DMS

中文网站外文网站地市网站触摸屏

酒店网站

酒店网站

酒店网站

酒店网站

酒店网站


四川酒店网站和四川酒店网站和 DMSDMS 的关系的关系


四川酒店网站和四川酒店网站和 DMSDMS 的关系的关系


回答客户关心的问题回答客户关心的问题

明确网站的服务对象回答客人关心的问题

– Price - 77 ％– Complimentary breakfasts - 64%– Swimming Pool - 56%– Luxury room amenities: i.e. featherbeds, bath products - 36%– Jacuzzi bathtub - 35%– Fitness center or Spa - 26%– Kid-friendly features: i.e. cribs, game rooms, activities - 19%– In-room refrigerator - 19%– High-tech features: high-speed Internet, flat screen TVs - 16%

（ Source: Hotels.com, 2004年 8 月 11号）


为机构和常客服务为机构和常客服务

机构客户是酒店网站最早、最重要的客户群酒店网站针对常客和机构客户提供的功能

– 合同管理• 查询合同价格• 知会将到期的合同

– 实时预定和处理订单– 积分– One-to-one 的营销


设计可以查询的酒店网站设计可以查询的酒店网站

合理选择 Search Engines

认真设计关键字– Crowne Plaza 在Yahoo 、 Google等网站注册了 2000多和酒店相关的关键字

和有经验的旅游网络技术公司合作，设计满足下一代专业智能查询引擎规范的酒店网站


New Trend New Trend ————智能酒店查询智能酒店查询

智能化的查询酒店网站在酒店网站提交订单实现酒店网站直销推动酒店网站最低价星星之火，可以燎原

Yahoo News, 2005 年 3 月 21 日


案例：案例： SideStep.comSideStep.com


案例：案例： Kayak.comKayak.com


支持网络营销、促销支持网络营销、促销One-to-One的营销和促销群发 Email群发短信


精美、实用的页面设计精美、实用的页面设计

客人不会从一个劣质网站预定！


建立连接建立连接

多渠道多语种多方式

酒店网站酒店网站浏览者

DMS旅游相关网站

GDS 手机

触摸屏


如何营销网站？

网络最低价通过机构客户和常客营销通过 Search Engines营销群发 Email、短信配合酒店传统营销提供其他系统或网站酒店信息


酒店网站网络最低价酒店网站网络最低价

15%

53.0%

32.0%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

1 Site 2 or 3 Sites 4 Or More

% of Hotel Bookers Visit


通过机构客户和常客营销通过机构客户和常客营销

机构客户是酒店网站最早、最重要的营销对象

通过积分吸引机构客户保证机构客户的房源


通过通过 Search EnginesSearch Engines 营销营销Google

– 链接– 关键字– 点击率

百度– “钱”– 链接– 关键字– 点击率

SideStep.com、 Kayak.com– 按照国际旅游信息化标准设计网站


群发群发 EmailEmail 、短信、短信

针对目标客户合理组织内容


配合酒店传统营销配合酒店传统营销

将网站印制到所有宣传品上配合目的地政府主管部门的营销


提供其他系统或网站酒店信息提供其他系统或网站酒店信息

和航空公司网站的合作和目的地网站的合作网络广告


和航空公司网站的合作和航空公司网站的合作

2005年中国全面推行电子机票美国 75％的网上机票预定者通过航空公司网站预定机票

United Airline、 American Airline、TWA等对传统纸票加收 $50美金


和目的地网站的合作


网络广告网络广告选择正确的网站，面对正确的客户群– Hilton 在 CNN的广告

用酒店网站做依托量化结果

– 点击率


如何运营酒店网站？保证迅速处理每一张订单保证网络预订的客户得到最好的服务


保证迅速处理每一张订单

知会订单– 短信– Email– 跳出窗口等

及时个性化的沟通– 短信– 电话– Email


保证网络预订的客户保证网络预订的客户得到最好的服务得到最好的服务

决不放过任何一个酒店网站预订者提供积分提供其他优惠和服务


酒店网站后台案例酒店网站后台案例


20052005 年酒店网络战略年酒店网络战略（（ Max Starkov and Jason PricMax Starkov and Jason Pric

ee ）） 1. Year of Building Interactive Relationships with my Customers

2. Brand Building on the Web 3. Direct-to Consumer Online Distribution

4. Re-evaluate my exposure in the Indirect Online Distribution Channel

5. Website Optimization Strategy 6. Internet Marketing Strategy 7. Search Engine Marketing Strategy 8. Destination Web Strategy


20052005 年酒店网络战略（续）年酒店网络战略（续）

“ 2005 will be the Internet’s most productive year so far. If you don’t have your own hotel web site, don’t you think it’s time?”

- Neil Salerno Hospitality Marketing Specialist


第三代互联网技术将酒店营销和第三代互联网技术将酒店营销和销售带入一个新的历史发展时期销售带入一个新的历史发展时期


第三代互联网技术第三代互联网技术

信息时代

大型机小型机网络


第三代互联网技术第三代互联网技术 (( 续）续）

商业民主化

大型网站企业网站行业标准


国际旅游标准化协会国际旅游标准化协会 www.OpenTravel.orgwww.OpenTravel.org


全球旅游产品预订体系全球旅游产品预订体系

• 酒店销售系统＋ XML为基础的国际标准• 无中心，无边界• 销售服务• 收益管理的充分利用• 旅行社在价值链中的地位转换• 为客户服务，而不是酒店销售

Intelligent Index


旅游者通过旅游者通过““ IndexIndex”” 查询酒查询酒店店………… ..


从酒店网站预定从酒店网站预定


第三代互联网技术对酒店的影响第三代互联网技术对酒店的影响更直接更便捷酒店销售人员要求更高

– 收益管理和渠道管理– 网络营销– CRM、 VIP和常客计划

由简单销售向复杂销售转化由销售产品向销售服务转化酒店网站将成为酒店最重要的营销和销售渠道


新时期酒店的竞争优势新时期酒店的竞争优势

产品和服务拥有多种销售渠道，特别是多种低成本的销售渠道收益管理（ Yield Management)的全面有效的应用稳定的基础客户群和客户、合作伙伴、多种销售渠道建立紧密的、实时

的信息交流和管理新经济环境下的知识和经验充分利用目的地网站最低综合运营成本


问题问题

您认为您酒店的客源结构理想吗？如果不理想，什么样的客源结构是您理想的客源结构？

您认为应该如何服务您的核心客户群？您认为您的酒店现在应该投资酒店网站吗？为什么？什么样的酒店网站才能满足您的需要？您理想的酒店

网站是怎样的？您网站的亮点是什么？为什么您的客人，特别是核心

客人要访问您的网站？您属于那一类的技术使用者？

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