執行外交政策的工具：談判、宣傳

授課教授：李 明 博士

一、談判的定義：

「談判」，有正式的、非正式的；即興的、建制化的；雙邊的、多邊的；短期的、長期的；友善的、以及敵對的，等等的不同性質，不同性質的談判，會造成不同的形式和結果。

談判的分級： Meeting, Dialogue, Negotiation 等等的差

異，從較不正式至較正式、規模也大不相同。

Meeting 為較小規模、較不正式、也不會有太長

的交涉時間。

Dialogue 一般稱為「會談」，規模較大、也不

一定太正式、可能是較不拘束、或不

一定必須談出結果。

Negotiation ：為較高級的形式，可能是會議發展至較成

熟階段、規模較大、較為正式、也叫可能

出現結果。

Bargain ： 則說的傾向於「過程」（ process ）。意即

雙方（或多方）透過明示或暗示的溝通方

式，經由條件交換而達成協議。

 

二、談判的條件：

先決條件是雙方都願意談判，否則無由產生，衝突將繼續。「要有意願」即是先決條件。其次，與談的各方要覺得「談比不談來得有利」。換言之，必須有「談的又因」。第三、要有談判的情境，即促成談判的國內和國際氣氛，包括事前的準備、養成和解的心態、甚至國際調停（ mediation ）的人物或國家。第四、可以履行事後協議的能力，以及過去的信用（ credibility ）等都是談判是否成形的要件。

三、 Bargaining Space （迴轉空間）：

指稱的意義是，雙方談判時，雙方期待的結果之間的差距。雙方可在迴轉空間進行議價，以化解衝突，最終達成協議，在迴轉空間之內的任何一點，都是雙方可以接受的結果，當然對於己方而言，利益的最大化（ maximize ）才是理想的目標。

四、談判的面向與籌碼

1. 友誼的（ friendly ）面向：

此為最輕鬆愉快的互動。談判者彼此之間有基本的互信基礎、過去有合作的經驗、且無重大的利害衝突。未必每次都一定要以什麼籌碼來進行，因此及特色是「合作性」（ cooperative ）的。如美英兩國的元首外交，是最明顯的例子。

2. 勸服的（ persuasive ）面向：

介於中間。當某國發現其對手國的利益與己方衝突，但並非故意，可以「勸其改善」或「勸告修正」對方的政策，轉趨對己方有利，目的即已達到。其籌碼可能為「報償（ reward ）」（若對方照辦）、「懲罰」（若對方拒絕照辦）或「動之以情、未來的合作、或善意」。或者是三種方法交錯使用。

3. 壓迫的（ coercive ）面向：

通常採取這種面向的雙方，為尖銳敵對的國家或雙方，歷史上戰勝國對付戰敗國的態度就是這樣。採壓迫面向的談判，氣氛相當不友善、達成的協議可能也是壓迫下的產物，可望會在下一次交鋒時遭到否定或清算。採此種方式談判者，通常是用「懲罰」做為工具，較少「報償」或「訴諸情感」。

五、外交談判 ( 幾個名詞解釋 )

1. 外交程序（ diplomatic procedures ）

2. 外交禮儀（ protocol ）

3. 豁免（ immunities ）

4. 不干涉（ non-interference ）

5. 不受歡迎人物（ persnona non grata ）

六、外交官的功能

1. 保護僑民

2. 象徵性的代表

3. 蒐集情報

4. 提供建議與制訂全盤政策

5. 訓練及養成優秀外交人員新血

七、正式談判的過程：需注意以下的因素

1. 背景：

a. 公開的或秘密的

b. 雙邊的或多邊的

c. 緊急的（危機的）或較正常的

d. 敵對的或友善的

e. 有無調停者

2. 過程：

a. 地點在何處

b. 當事國與代表團的規模和層級

c. 使用的語言、地位、象徵性符號

d. 新聞發佈

3. 實質的談判

a. 表明立場 （當事國的原始目標）

b. 表明要求或條件

c. 行動或信號

d. 說服

e. 報償

f. 承諾

g. 威脅

h. 讓步

可能的結果：（簽訂協議或條約、同意延期但不傷感情、會議

破裂且敵意增加）

八、談判是否全為理性抉擇？

1. 理性的因素

2. 非理性的因素 

九、宣傳 (propaganda) ：

1. 宣傳的意義：創造影響力、求取支持的最佳利

器。

2. 宣傳的目的： 導正形象、化解誤會、爭取輿論、

打擊敵方。

3. 宣傳的要素：

initiator

recipient

information

media

4. 科技與宣傳的關係

5. 宣傳在國際政治中的效用 : 以 VOA 為例