Россия - страна с «умной» экономикой, создающей уникальные знания, экспорт новейших технологий и продуктов инновационной деятельности;

Особая роль – инновационным и экспортно-ориентированным малым и средним предприятиям (далее – МСП);

МСП – естественный резерв увеличений объема экспортируемой несырьевой и высокотехнологичной продукции, а также продукции с высокой добавленной стоимостью;

ВТО - открытие внутренних рынков и значительное усиление конкуренции для МСП; наиболее подготовленными к этому оказываются экспортно-ориентированные МСП;

Серьезно возрастает роль и значение инфраструктуры поддержки экспорта МСП (уход от прямых мер поддержки государством экспортеров).

СерьезноеСерьезноерасширение расширение

размеров размеров рынкарынка

Развитие Развитие компетенцийкомпетенций

мирового мирового уровняуровня

Рост имиджаРост имиджаии

капитализациикапитализации

Анализ международных рынков и компаний позволяет Анализ международных рынков и компаний позволяет руководителям по-новому взглянуть на собственный руководителям по-новому взглянуть на собственный бизнес и его перспективы, задает качественно новую бизнес и его перспективы, задает качественно новую

«планку» для компании«планку» для компании

сосредоточенность на долгосрочной, а не краткосрочной, спекулятивной работе бизнеса;

прекрасное понимание технической стороны бизнеса;

жесткость на переговорах и строгое соблюдение взятых обязательств;

высокая обучаемость;

понимание культурных различий и высокая адаптивность к условиям ведения бизнеса в других странах;

стремление выстроить доверительные, дружественные отношения с бизнес-партнерами;

готовность пойти на законные, но высокорисковые операции

Источник: Джерард Ютендаал, генеральный директор Concept Training, подразделения

компании Schouten Global (Нидерланды)

Ограниченное число конкурентоспособных (на мировых рынках) продуктов

Ограниченный опыт работы за рубежом

Сложная и дорогая логистика, включая труднопреодолимые (для продуктов) границы

Административные барьеры (отвлекающие внимание, время и силы)

Плохо развитые рынки капитала

ОГРАНИЧЕННЫЕ АМБИЦИИ

ЛЕННОСТЬ

Источник. Константин Фокин, Национальная ассоциация бизнес-ангелов

Недостаточные человеческие ресурсы

Недоучет межкультурных различий

Слишком медленное принятие решений

Недостаточные языковые знания

Отказ от услуг консультантов

Неправильный выбор каналов сбыта

Планирование рынка без участия партнера

Источник. Франк Нойман. Deutsche Management Akademie Niedersachsen

Материалы курса ЦРРН 7

.

МИФЫ ОБ ЭКСПОРТЕ

Иностранцы предвзято относятся

к российским компаниям

Экспортная стратегия не зависит от

стратегии компании в целом

Российские товары неконкуренто-

способны

Сначала надо добиться лидерства на

росийском рынке

Экспорт может быть фоновым проектом

Материалы курса ЦРРН 8

ПЕРЕБОРИТЕ ЭКСПОРТОФОБИЮ!!!ПЕРЕБОРИТЕ ЭКСПОРТОФОБИЮ!!!

Сбор информации Анализ

Выбор стратегии Реализация

Оcознание потребности в ВЭД

Сбор информации

Планирование

Оценка выгод и рисков

Понимание проблем

Определение целей и задач

Разработка вариантов и выбор модели

Выбор места Выбор

партнера

Реализация выбранной модели ВЭД

Основными характеристиками европейского делового партнёра являются:

Высокая квалификация в определённой области,

Высокий уровень экономических знаний,

Профессиональное образование,

Свободное владение минимум одним иностранным языком (например, немецкий+английский)

Широкая сеть деловых контактов не только в конкретной стране, но и в других странах ЕС,

Долгосрочное партнёрство ,воспринимаемое высшей ценностью,

Взвешенное принятие решений после основательной проработки программы,

Умелое обращение с персоналом предприятия,

Прозрачное управление предприятием

Трудности при определении четких временных рамок проекта из-за сложности финансирования, противоречий в предписаниях, бюрократических препятствий, вмешательства посторонних лиц

Участие в работе людей разной национальности и ментальности, разных специальностей и имеющих разный опыт:- представители предприятий-участников,- переводчики, консультанты, адвокаты,- органы власти, ТПП ...

Наличие конкретной бизнес - идеи,

Правильный выбор инструмента: совместное предприятие, новое предприятие или приобретение немецкого предприятия,

Правильный и детальный анализ предпринимательских рисков,

Реальный бизнес-план,

Построение благоприятного имиджа,

Построение сети международной кооперации,

Прозрачное руководство предприятием.

Для принятия решения о перспективных для Вас рынках сбыта Вам потребуется собрать и

проанализировать несколько групп данных:

особенности социально-экономической структуры тех стран, в которые Вы предполагаете экспортировать свои товары или услуги;

существующие производственные мощности в выбранных Вами странах, позволяющие выпускать аналогичные Вашим товары или услуги;

в какие страны и в каком объеме экспортируются аналогичные Вашим товары или услуги из выбранной Вами страны или группы стран;

из каких стран и в каком объеме импортируются аналогичные Вашим товары или услуги выбранной Вами страной или группой стран;

совокупный объем рынка предлагаемых Вами товаров или услуг в выбранной Вами стране или группе стран и прогноз величины Вашей доли рынка через определенный период времени;

структуры «Ваших» зарубежных рынков сбыта и системы распределения товаров или услуг.

ситуация на внутреннем рынке данной страны; объем продаж товаров-конкурентов; технические особенности, связанные с данной

страной (например, величина напряжения тока); уровень цен на рынке; специфические требования местных

покупателей; особенности таможенного законодательства

данной страны; экономическая политика, проводимая

правительством данной страны, которая в той или иной степени может повлиять на изменения потребительского спроса на предлагаемые Вами товары или услуги.

Затем можно будет сравнить условия одной страны с условиями других стран и решить, какая именно страна больше всего подходит Вам для налаживания экспорта своих товаров или услуг как в данный момент, так и, допустим, на ближайшие пять лет.

Международные выставки Кооперационные биржи Участие в делегационных поездках российских предприятий в

страны ЕС Индивидуальные бизнес-визиты (с заранее организованной

программой переговоров) Правительства федеральных земель (ФРГ, Австрия), кантонов

(Швейцария) Предложения ТПП и ассоциаций промышленников Общественные объединения (например, Российско-Германский

бизнес-форум) Делегации европейских бизнес-кругов в РФ Посольства стран ЕС в РФ Организации, стимулирующие развитие новых предприятий на

территории ЕС (например, NGlobal. hannoverImpuls, WKO, ). Интернет Персональные контакты

В Германии существуют различные организации (как государственные, так и коммерческие), которые могут оказать Вам разнообразную

помощь в развитии вашей экспортной деятельности:

консультации по общим вопросам экспортной деятельности в конкретной федеральной земле;

определение зарубежного рынка сбыта для Ваших товаров или услуг;

поиск партнеров для реализации кооперационного проекта;

проведение маркетингового исследования; определение каналов распределения Вашей продукции; рекомендации по вопросам упаковки и транспортировки

товаров; консультации по юридическим вопросам и вопросам

налогообложения ; консультации по финансовым вопросам; страхование экспортной деятельности; проведение рекламной кампании и мероприятий,

направленных на стимулирование сбыта. подбор объектов для инвестиций и др.

› ProMAP:

Product Market Analysis and Placement:

Подготовка выхода на рынок (исследование рынка, анализ продукта)

› GeMS:

German Marketing & Sales Solutions:

Aутсорсинг маркетинга и сбыта

› Plug & Work:

Предоставление офисных / производственных помещений

Регион Ганновер (Федеральная земля Нижняя Саксония.

Для предприятий имеется возможность получения субсидий (для новых проектов стоимостью до 5

млн. €)

Подготовка выхода на рынок• Разработка всеобъемлющей

стратегии с помощью индивидуально подобранных специалистов

• Концентрация на пожелания и потребности фирмы

• hannoverimpuls берет на себя 50 % стоимости ProMAP при условии, что Ганновер будет являться исходной точкой выхода на рынок

• Осуществить / облегчить выход на рынок

• Предприятиям оказываетсясодействие при проведении оперативных мероприятий в области маркетинга и сбыта на немецком рынке

• Предприятиям предлагаются оптимальные решения аутсорсинга маркетинга и сбыта через работу профессиональных фирм-консультантов

• Конкурс поддержки размещения и создания предприятий в регионе Ганновер

• Предоставление свободных от арендной платы* офисных помещений (в выбранных согласно специализации районах) сроком на один год

• Интеграция в региональные отраслевые объединения / общества (партнерскую сеть), участие в специализированных семинарах / мероприятиях с целью приобретения новых бизнес-партнеров и совместного обсуждения тем проектов

• Идивидуальный стартовый пакет

1. Четкое определение целей и задач визита:

подтверждение выводов маркетингового исследования данного зарубежного рынка;

проведение дальнейшего маркетингового исследования с целью более глубокого изучения данного зарубежного рынка;

поиск зарубежного партнера; замена одного зарубежного партнера другим; встреча с постоянными и потенциальными клиентами с

целью выяснения возможности увеличения объема продаж вашей продукции;

детальное изучение условий для открытия за рубежом Вашего торгового представительства или торговой компании.

2. Непосредственная подготовка поездки:

собрать всю возможную информацию о стране, которую Вы намерены посетить;

определить сроки поездки; определить маршрут; составить деловую программу, обеспечить все

договоренности относительно проведения переговоров; подготовить образцы своей продукции и рекламные

печатные материалы, которые следует взять с собой; определить цены на свои товары в зависимости от

различных условий их доставки;

Не забудьте также получить все необходимые визы, а также разрешения на ввоз образцов Вашей продукции (если это требуется).

возможность представить потенциал вашего предприятия;

стать участником официальной делегации области;

найти клиентов, партнеров и инвесторов, дать новый импульс вашим проектам; обменяться опытом успешного управления

проектами с коллегами из передовых отраслей всего мира;

увидеть тенденции мирового развития различных отраслей экономики;

познакомиться с успешно работающими бизнес-моделями.