第二讲 客户的价值取向 与行为特性

授课大纲 1048708 家庭生命周期 1048708 个人生涯规划 1048708 家庭财务周期 1048708 理财价值观 1048708 风险属性 1048708 理财性格 1048708 客户理财价值观与行为特性案例

一 家庭生命周期

12 不同家庭生命周期的理财重点

13 家庭生命周期在理财上的运用 1048708 根据家庭生命周期设计适合的保险信托

信贷理财套餐 1048708 根据家庭生命周期的流动性收益性与安

全性需求做资产配置建议 1048708 如流动性需求在子女很小与自己很老时较

大流动性好的存款或货币基金比重可以高一些由形成期至衰老期随着年龄增加投资在股票等风险性资产的比重应降低衰老期收益性的需求大债券比重应最高

二 个人生涯规划

21 根据生涯规划制订一生的理财计划

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

授课大纲 1048708 家庭生命周期 1048708 个人生涯规划 1048708 家庭财务周期 1048708 理财价值观 1048708 风险属性 1048708 理财性格 1048708 客户理财价值观与行为特性案例

一 家庭生命周期

12 不同家庭生命周期的理财重点

13 家庭生命周期在理财上的运用 1048708 根据家庭生命周期设计适合的保险信托

信贷理财套餐 1048708 根据家庭生命周期的流动性收益性与安

全性需求做资产配置建议 1048708 如流动性需求在子女很小与自己很老时较

大流动性好的存款或货币基金比重可以高一些由形成期至衰老期随着年龄增加投资在股票等风险性资产的比重应降低衰老期收益性的需求大债券比重应最高

二 个人生涯规划

21 根据生涯规划制订一生的理财计划

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

一 家庭生命周期

12 不同家庭生命周期的理财重点

13 家庭生命周期在理财上的运用 1048708 根据家庭生命周期设计适合的保险信托

信贷理财套餐 1048708 根据家庭生命周期的流动性收益性与安

全性需求做资产配置建议 1048708 如流动性需求在子女很小与自己很老时较

大流动性好的存款或货币基金比重可以高一些由形成期至衰老期随着年龄增加投资在股票等风险性资产的比重应降低衰老期收益性的需求大债券比重应最高

二 个人生涯规划

21 根据生涯规划制订一生的理财计划

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

12 不同家庭生命周期的理财重点

13 家庭生命周期在理财上的运用 1048708 根据家庭生命周期设计适合的保险信托

信贷理财套餐 1048708 根据家庭生命周期的流动性收益性与安

全性需求做资产配置建议 1048708 如流动性需求在子女很小与自己很老时较

大流动性好的存款或货币基金比重可以高一些由形成期至衰老期随着年龄增加投资在股票等风险性资产的比重应降低衰老期收益性的需求大债券比重应最高

二 个人生涯规划

21 根据生涯规划制订一生的理财计划

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

13 家庭生命周期在理财上的运用 1048708 根据家庭生命周期设计适合的保险信托

信贷理财套餐 1048708 根据家庭生命周期的流动性收益性与安

全性需求做资产配置建议 1048708 如流动性需求在子女很小与自己很老时较

大流动性好的存款或货币基金比重可以高一些由形成期至衰老期随着年龄增加投资在股票等风险性资产的比重应降低衰老期收益性的需求大债券比重应最高

二 个人生涯规划

21 根据生涯规划制订一生的理财计划

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

二 个人生涯规划

21 根据生涯规划制订一生的理财计划

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

21 根据生涯规划制订一生的理财计划

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

22 生涯规划与理财活动

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

23 案例 1048708 赵先生今年 32 岁已婚妻 30 岁儿

子两岁家庭年收入 10 万元支出 6 万元资产有存款 20 万元有购房计划从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

案例评析 1048708 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子

女养育与教育负担将逐渐增加但同时随着收入的提高也应增加储蓄额来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划

1048708 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内有学前小孩事业上已经有几年的工作经验应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划确定往后的工作方向目标是使家庭收入稳定的增加

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

案例评析 1048708 在理财活动上此阶段的可累积的资产不高通

常以存款及基金定投为主 赵先生目前 20 万资产均为银行存款目前存款利

率偏低赵先生可以保留半年的支出 3 万元放存款当作紧急备用金即可其它部分可投资于投资收益率较高的基金

每年 4 万元的储蓄 ( 购房后扣除月供额可投资额可能降低 ) 建议以基金定投的方式运用投资股票型基金以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划

保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险可以被保险人五年的收入额为适当的保额

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

24 一生的寿险安排

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

三 财务生命周期

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

31 财务生命周期 1048708 累积阶段 1048708 巩固阶段 1048708 支出阶段

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

财务周期

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

311 累积阶段 1048708 家庭收入以工作收入为主有相对稳定的收入

来源 1048708 家庭支出住房交通教育的支出往往超出收

入 1048708 家庭债务增加 1048708 家庭资产开始积累资产而净资产值较小 1048708 投资收益要求具投资收益较高有较长的投资

期限 1048708 风险属性风险承受能力较强可以进行一些风

险较高的投资以期获得高于平均收益的收入

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

312 巩固阶段 1048708 家庭收入 收入超过了支出开始生成理财收入 1048708 家庭支出 相对稳定 1048708 家庭债务 开始减少债务积累资产为未来的退休提供保障 1048708 家庭资产 净资产值迅速上升 1048708 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 1048708 风险属性 投资具有长期性中等风险的资产对他们更具有吸引力

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

313 支出阶段 1048708 家庭收入已退休不再有薪水或工资收

入 1048708 家庭支出其生活费用由社会保障收入和

先前投资收入来补偿 1048708 家庭债务家庭债务基本清偿 1048708 家庭资产净资产逐渐减少 1048708 投资收益要求会选择低收益的投资来保住资产的名义价值

1048708 风险属性安全性为主主要进行一些固定收益投资

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

四 人生价值取向和理财价值观

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

41 人生的价值取向 1048708 每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐是一种感觉我们可以将之细分为

ndash富足感 ndash受偿感 ndash安全感 1048708 我们以三个简单的公式来定义这三个指

标从广义的理财角度来讨论人生的价值取向

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

411富足感衡量理财积极程度的指标

富足感 = 财富 欲望 = 已积累的财富净资产 数据化的理财目标

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

富足感在理财方面的运用 1048708 理财的目的与其说是在追求财富还不如说是在

求取一个富足感富足感可以用财富除以欲望来衡量如果欲望是一个常数则财富累积得愈多富足感就愈高

1048708 然而欲望不是固定的当财富愈多时欲望也会随之提升并成为追求更多财富的原动力若欲望增加的速度大于财富增加的速度则富足感降低这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因

1048708 若你的客户已届中年富足感指数仍远小于 1时很可能他的欲望超过他能力所及若不修正欲望只会让己在后半辈子更加不满意过着更不快乐的生活

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

412 受偿感衡量事业成就感的指标

受偿感 = 报偿 贡献 =薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

受偿感在理财方面的运用 1048708 受偿感是求职转工作或创业时极重要的考虑因素之一

1048708 因为竞争的关系同一行业受偿水准应趋于一致不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异因此若有选择职业的弹性应先从不同职业中选择受偿感较高的行业再就同一个行业中选择受偿感较高的公司才不会在就职时有被亏待的感觉

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

413 安全感衡量保险需求强度的指标

安全感 = 保障 保险 = 保险额 危险损失额或收入减少额

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

安全感在理财方面的运用 1048708 安全的需要 ndash不受物理危险的侵害例如火灾或意外事件对生命 的危害 ndash经济的保障如失去工作能力或生命而使自己或遗 属无法维持生理需求时可以藉保险的机能来满足此 需要 ndash期待一个有秩序且可预知的环境例如不希望社会 政治或经济发生重大变化使自己面临失业或财产 减损的危机 1048708 危险的计量有三种方式 ndash危险发生后导致的损失额 ndash危险发生后导致的收入减少额 ndash危险发生后责任人的赔偿额

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

危险的客观计量与危险的主观评价 1048708 危险的客观计量 ndash一个危险事件发生的概率可以利用大数法则进行客

观的计 量并由此计算出可能的损失 1048708 危险的主观评价 ndash尽管危险的计量存在客观的结果然而不同的人对于危险的

主观评价存在很大差异 ndash安全意识低的人会把百分之一的概率视同零认为这

些不幸的事情不会发生在自己身上任你苦口婆心也很难让这种人买保险安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五甚至更高来强化透过保险提升安全感的合理性

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

414 构架理想人生 1048708 根据我们对上述三项人生价值的理解

可以归纳出其相互关系 ndash富足感 = 财富 欲望藉由欲望决定累积

财富的目标 ndash受偿感 = 报偿 贡献藉由报偿累积财富 ndash安全感 = 保障 危险藉由保险保障收入

能力 ( 报偿 ) 与已累积的财富

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

42 理财价值观 1048708 在理财规划上人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观

1048708 资源有限欲望无穷因此必须要做选择决定资源的分配顺序

1048708 经济学就是探讨如何选择的科学决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低然而效用对每个不同的个人来说并不是常数是相当主观的

1048708 价值观因人而异没有对错标准金融理财师的责任不在扭转客户的价值观而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

421 义务性支出与选择性支出

1048708 在家庭理财上最应优先满足的现金流量有三项

ndash日常生活基本开销 ndash已有负债的本利摊还支出一旦有了负债

应有的本利摊还应列为优先支出的项目 ndash已有保险的续期保费支出是否投保与个

人安全感的认定有关愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观已有的保费负担也是优先要考虑的项目

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

义务性支出与选择性支出 1048708 以上三种支出合计为目前的义务性支出连生活费都无法支应的人生活缺乏根本保障贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产停缴保费可能导致保单失效有违当初保险原意都是尽量要避免的

1048708 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目这是以现金流量方向衡量的理财价值观

1048708 对大多数属于中产阶级的家庭而言所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费但能力仍然有限可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望此时便要依个人不同的价值观评断各目标对家庭的主观效用做出抉择

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

422 主要的理财目标与理财价值观

1048708 人生四大理财目标 退休目前生活水准购房子女教育 1048708 四种典型的理财价值观 偏退休型偏目前享受型偏购房型偏

子女型

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

偏退休型认真工作早日退休筑梦余生

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

偏当前享受型青春不留白及时行乐

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

偏购房型有土斯有财有恒产才有恒心

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

偏子女型

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

423 理财价值观与理财规划

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

五 风险属性

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

51 客户的风险属性 1048708 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

522 投资者风险承受能力的影响因素

1048708 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性其他收入来源

1048708 投资者年龄健康家庭情况及其负担情况

1048708 任何可能的继承财产 1048708 任何对投资本金的支出计划如教育支出

退休支出或任何其他的大宗支出计划 1048708 生活费用支出对投资收益的依赖程度等

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

年龄与适合投资的股票参考比率

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

524风险承受能力的定量化(Risk Capacity)

1048708 风险承受能力可依年龄就业状况家庭负担置产状况投资经验与知识估算出可定义影响风险承受能力的因素如下

A 年龄 -总分 50 分 25 岁以下者 50 分每多一岁少 1 分 75 岁以上者 0 分

B 其它因素总分 50 分

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

风险承受能力评分表

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

531 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude)

1048708 根据客户对于零期望收益博弈的态度将客户划分为

风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

532 客户主观风险容忍态度的定量化

1048708 风险承受态度可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可定义影响风险承受态度的因素如下

ndashA 对本金损失的容忍程度可承受亏损的百分比 ( 以一年的时间为基准 )

1048708 总分 50 分不能容忍任何损失为 0 分每增加一个百分点加 2 分可容忍 25 以上损失者为满分 50 分

ndashB 其它心理因素总分 50 分

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

风险容忍态度评分表

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

54 风险矩阵与资产组合安排

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

六 客户理财性格

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

六 客户理财性格 1048708 对待财富的态度 1048708 客户的学习类型 1048708 对于金融理财的认知程度 1048708 客户的个人性格 1048708 客户的性别影响 1048708 客户的宗教背景 1048708 客户的文化背景

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

61 根据对财富的态度划分客户类型

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

62 客户的学习类型与沟通方式

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

63 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

64 客户个人性格 1048708 私密性 1048708 依赖性 1048708 冲动性 1048708 纪律性

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

641 私密性 1048708 对大多数人而言个人或家庭的财务状况是非

常私密的事不会轻易向他人表露 1048708 金融理财师应先取得咨询者的信任由简单的问题着手以有限的数据先做大方向的分析建议一旦引起客户的兴趣为了获得更深入的诊断与建议他们自然会提供进一步的财务信息请金融理财师协助他们解决问题

1048708 私密性与个人关系不见得成正比大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道因为一方面较客观另一方面也较能保守秘密所以若能秉持专业为客户解决问题坚持为客户守密的原则私密性并不会成为金融理财业发展的障碍

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

642 依赖性 1048708 由自己做理财决策或请教他人这跟是否有时间

或自己是否专业并无必然联系主要还是理财个性使然 1048708 独立性强的人在理财决策上事必躬亲再忙也不放心别人理财有些人不了解基本分析或技术分析但凭感觉理财只要是自己做的决策亏钱也认了

1048708 依赖性强的人就会请教他人意见但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题请教亲戚朋友不过当有机会接触到专业的投资顾问所提供的建议确能增进其理财效益时他们会更信赖专家

1048708 所以私密性低而依赖性高的人是理财或投资顾问最好的客户

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

643 冲动性 1048708 做转业决策或投资决策时有些人会因一

时冲动就提辞呈或听到一点风吹草动就赶紧出清股票另有些人会按捺住一时的不满或恐慌深思熟虑或查证后再采取行动

1048708 冲动性高的人对突发事件的反应快但不见得适当直觉成分比理性判断的成分高依赖性高冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户多数人走的方向就是他们依赖的方向最容易追高杀低

1048708 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

644 纪律性 1048708 同样都制订家计预算有些人比较能按照

计划不打折扣的来执行很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划有好的规划却没有意志力去执行与没有规划的结果差不多因此纪律性可以说是理财成功的关键因素

1048708 金融理财师只是站在一个顾问的角色辅导被规划者解决问题达到目标因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

645 客户理财性格与理财规划重点

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

646 客户类型与沟通方式

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

65 理财的性别差异mdash女性理财的特点

1048708 女性平均寿命较长退休年龄比男性早需要准备的退休金比男性多

1048708 同年龄的女性投保寿险费率比男性低投保退休年金费率比男性高

1048708 女性在职场上的劳动参与率比男性低但是掌控家庭财务大权的比率比男性高

1048708 女性在投资上的绩效表现比男性高但消费负债的比率也比男性高

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

66 宗教背景的差异 1048708 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也

有重大的影响 1048708 不同的宗教历史背景会影响到客户的理

财行为和目标因此在具体的理财服务过程中应考虑客户的宗教文化背景

1048708 佛教道教儒教文化对于中国以及华人有较大的影响这一点在理财中应加以考虑

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

67 文化的差异的影响 1048708 不同国家文化背景的差异 ndash不同国家的文化背景会影响理财的观念华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为

1048708 不同民族文化背景的差异 ndash中国幅员广大民族众多理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异才能做更因地制宜的规划

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

七 案例

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

71 客户理财价值观与行为特性

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

72 客户属性的归类

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

73 根据客户属性提供理财建议

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7 对客户主观风险态度的判断和分析

事实上让客户了解其风险承受能力十分困难但是如果能够努力做到这一点将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

71 风险的含义 711 理论界对风险和行为主体风险态度的

定义 1 金融学或投资学认为风险是投资预期

收益的不确定性 风险是一种客观概念这就意味着它是可

以被度量的 P293 案例

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 见 298图表

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

4 不同行为主体风险态度的差异 家庭社会的影响遗传宗教或者哲学

信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定

性可能是相互影响的

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

5 纯粹风险和投机性风险mdashmdash投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下

投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

6 可分散风险和不可分散风险

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平 1 是不确定性的最低水平结果的可

能性是确定的并且我们知道发生的概率 水平 2 尽管我们可以知道发生结果但

对结果发生的概率是不知道的 水平 3 我们对于结果本身的性质不能完全

确定

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

712 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解

1 现实生活中人们的风险态度 几乎绝大多数的文献都发现绝大多数的

投资者属于风险厌恶者 见 P303

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险

的基本原因这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时通常选择金额确定但相对较小的收益

见 P304 的问题

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜

美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

4 感知风险和客观风险 见 P305 表 6-24 6-25 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1 可能获得 的收益 2 获得收益的可能性 3 可能获得的损失 4 导致损失的可能性

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

72 人们在进行风险决策是的系统性偏差

721 直觉判断时的过度自信 人们常常将好的结果归功于自己而将差

的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明男性过度乐观和过度

自信的程度高于女性单身男性投资人进行的交易较单身女性高 67 平均报酬率因而比单身女性投资人低 35 夫妻共同账户可以缓和此现象

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

722 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时人们会

自我防卫以降低或逃避内在不一致的心里冲突

因此理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错在告知上仍要掌握技巧不要以ldquo我早告诉过你你的想法是错误的rdquo的语句来刺激客户

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

723 短期趋势的非代表性 不知ldquo大数法则rdquo根据小样本进行决策 倾向于根据一个很小的样本进行风险决策意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现导致了著名的ldquo赌徒悖论rdquo

例子见 P309

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

724 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响长

时间的高风险长时间的低风险短时间的高风险和短时间的低风险

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

725 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

726 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上幸运总会惠顾

自己的

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

727 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比

人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价对保险的营销很有启发

另外人们的这种偏差告诉我们将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

728 可得性偏差 可得性偏差是说如果一个事件更容易被行

为主体回忆或联想起来则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生实际上该事件发生的概率远低于其预期值

见例 P311

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

729 熟悉偏差 大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险

1987 年 10 月和 1989 年 10 月股市的暴跌股民的反应

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7210 ldquo 后见之明rdquo偏差 人们事后往往会认为事实上事情比实际想象的更加容易预测

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7211 确认偏差 大部分人在决策之后都喜欢寻找那些可

以支持自己判断和决策的信息如果他们得到的证据驳斥了自己的判断则他们倾向于忽略这些信息

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7212 对控制偏差的幻觉 人们倾向于低估那些自己可以控制的活动

的风险 相对于自己驾车和乘坐飞机的安全感

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7213 时间范围对人们风险态度的影响 人们在追求最大化的风险收益时从投资决策到得知投资结果之间的时间长短在很大程度上都会影响人们对风险的感受如果两个时点之间的时间间隔太长人们接受风险的能力就强

例 P313

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7214 情绪对风险承受能力的影响 良好的情绪可能导致更多的正面预期降

低可感受的风险而不良倾销容易使人高估风险

周末效应和 1 月效应

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7215 承担决策后果的当事人 当决策后果将影响决策者及其所关心者的

利益时决策者的风险厌恶程度较高 管理者进行投资和用自己资金投资时的风

险承受力

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

7216 心理账户 等额的收益或损失在个人主观或心理上产

生的影响是不同的

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

73 影响风险承受能力的人口统计学特征

731 财富 富人是否因为钱多而愿意承受更多的风险呢

绝对风险和相对风险 财富的继承者和财富的创造者

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

732 教育程度 风险承受能力一般随着正规教育的增加而

增加 学历和收入财富的相关性

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

733 年龄 风险承受能力通常和年龄成负相关关系

即平均来说年龄越大风险承受能力越低

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

734 性别 近期的研究结果表明年老的已婚女性确

实比丈夫更不愿承担财务风险但年轻男性和女性之间对财务风险的偏好的差异却很小或几乎没有

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

735 出生顺序 长子（女）更不愿承担风险

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

735 婚姻状况

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

736 就业状况

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

74 个人风险态度和风险承受能力的评估

741 评估目的 风险承受能力的评估不是为了让金融理财

师将自己的意愿强加给客户可接受的风险水平应该由客户自己来确定金融理财师的角色是帮助客户认识自我以做出客观的评估和明智的决策

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡

742 常见的评估方法 1 定性和定量方法的比较 2 客户投资目标 3 对投资产品的偏好 4 实际生活中的风险选择 5 风险态度的自我评价 6 概率和收益的权衡