第三章 社会信念与判断

我们如何解释他人 我们怎么感知和回忆我们的社会生活 我们怎样才能做出正确的判断 我们的信念倾向于自我现实吗

员工生产率下降 学生旷课 受到上级批评 朋友的误解 失恋 婚变 杀人犯 911

问题：归因于个人还是情境？ 积极事件还是消极事件？

归因理论可以解释：描述了我们怎样来解释人们的行为。

归因是一种普遍的心理现象。所谓归因：就是人们对自己或他人行为的原因进行推测、判断或解释的过程。

归因理论最初是由 F. 海德（ F.Heider,1958 ）在《人际关系心理》中提出来的，因此，海德是归因理论的创始人。他指出人的行为的原因可分为内部原因和外部原因。内部原因是指存在于行为者本身的因素，如需要、情绪、兴趣、态度、信念、努力程度等等；外部原因是指行为者周围环境中的因素，如，他人的期望、奖励、惩罚、指示、命令，天气的好坏、工作的难易程度等等。

海德认为人们归因时，通常使用不变性原则，就是寻找某一特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多条件下总是与某种结果相联，如果特定原因不存在，相应的结果也不出现。这就可把特定结果归结于那个特定原因。不变性原则的思想方法是科学的，用这种方法可找到某种行为或其结果的关键原因。

归因可分为两类： 一是情境归因； 二是个性倾向归因。

情境归因是把个人行为的根本原因归为外部力量，如环境条件、社会舆论、企业的设备、工作任务、天气的变化等。个人倾向归因，是把个人行为的根本原因归结为个人的自身特点，如能力、兴趣、性格、努力程度等。

应用：在管理工作中当员工完成任务受挫折时，管理人员要及时了解职工的归因倾向，才能帮助职工正确自己总结经验教训和顺利进行归因，是职工胜不骄、败不馁，进一步严格要求自己，更加发奋努力。

归因理论认为：人们对过去的成功或失败主要归结于四个方面的因素：努力、能力、任务难度和机遇。这四种因素又可按内外因、稳定性和可控性进一步分类：从内外因方面来看，努力和能力属于内因，而任务难度和机遇则属外部原因；从稳定性来看能力和任务难度属于稳定因素，努力与机遇则属不稳定因素；从可控性来看，努力是可以控制的因素，而任务难度和机遇则超出个人控制范围。

难点：内因（性格）和外因（情境）的界限通常是很模糊的，因为外部的环境因素会影响个体内部的改变。

很多情况更加模糊不清：1 、我们喜欢别人或不（内部归

因）；2 、在一个行为上是否附加了一

个惩罚或者奖励（外部归因）。

推断特质：我们通常推断他人的行为来判断他们的目的和意图。

海德：对应推论理论。正常的和预料中的行为只能让我们了解一个人很有限的一些方面，而其不寻常的行为则能让我们更多的了解这个人。

例如：家庭暴力的潜在事件——虐待宠物。

归因通常情况下是比较理性的。

凯利的归因理论

1967年，美国社会心理学家凯利（ Kelley ）发表《社会心理学的归因理论》，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。

凯利认为，人们对行为的归因总是涉及三个方面的因素（ 1 ）客观刺激物；（ 2 ）行动者；（ 3 ）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。

对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：

区别性（ distinctiveness ）：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为作内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。

一贯性（ consistency ）：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定而持久。例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有 7 个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其作内部归因。

一致性（ consensus ）：指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。如果每个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出一致性。比如，所有走相同路线上班的员工都迟到了，则迟到行为的一致性就高。从归因的观点看，如果一致性高，我们对迟到行为进行外部归因。如果走相同路线的其他员工都准时到达了，则应认为该员工的迟到行为的原因来自于内部。

如果一名员工完成目前工作的水平，与其他类似的工作相同，即低区分性，而在这项工作中其他员工的水平总是和他的水平十分不同（或低或高），即低一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是稳定的，即高一贯性，则他的管理者或其他任何人在判断他的工作时，都会认为他自己对这一绩效负有主要责任（内部归因）。 　　

凯利还研究了归因中的错误或偏见。比如，尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响。这称为基本归因错误（ Fundamental attribution error ）。它可以解释下面这种情况：当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观外界条件的影响。个体还有一种倾向于是把自己的成功归因于内部因素如能力或努力，而把失败归因于外部因素如运气，这称为自我服务偏见(self—serving bias) 。由此表明，对员工的绩效评估可能会受到归因偏见的影响。

一个案例“很可能大部分人都怀疑某些

归因于他们过去的事。他们可能见过它们、谈论过它们、做过它们，或者他们只是梦想或想象过自己这么做过。” ---William James

在 1975年的一个晚上，一位令人信任的澳大利亚心理学家 Donald M. Thomson 来到电视台讨论目击者证词的心理学。他不知道在他正在讨论人们如何最好地记住罪犯的面孔时，正有个人把他的脸记成了一个强奸犯。电视播出后的一天 Thomson被当地警方逮捕。警察告诉他昨晚一个女人被人强奸并且昏在自己的公寓。那个女人说 Thomson 就是袭击她的人。 Thomson很吃惊，但他有无懈可击的理由。在袭击发生的时候他正在上电视，并有警察助理在场的证明。 在袭击发生前受害者似乎在电视上刚见过 Thomson ，后来她就把Thomson 和袭击者的脸搞混了。

Donald Thomson 面对的这次考验是哈佛心理学家 Daniel L. Schacter 所说的记忆七宗罪其中第四条的完美例证 (Schacter, 1999)。第四条是第一个关于记忆以错误方式进行虚构的过错。当记忆被错误归因时，记忆最初真实的一些方面随着时间、地点或环境的推移而被歪曲了。

归因理论的一个现象，即人们常常存在归因失真的错误或偏见，比如，尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，但我们总是倾向于低估外部因素的影响，而高估内部或个人因素的影响。这种现象解释了当销售人员的业绩不佳时，销售经理更倾向于将其归因于下属的懒惰而不是竞争对手的实力。

李·罗斯——基本归因错误：（ fundamental attribution error ， FAE ）描绘人们在考察某些行为或后果的原因时高估倾向性因素（谴责或赞誉人）、低估情景性因素（谴责或赞誉环境）的双重倾向。

在生活中 ,人们对行为的成功与失败进行归因是一件很平常的事 , 然而在这一过程中形成的归因倾向则对人的心理承受力有很大的影响。人在对其行为的归因过程中会逐步形成个人的归因倾向。

举例：人基本都会把面善的人认为是好人，而把面恶的人认为是坏人。我们经常以貌取人，也是源自归因的错误。子羽曾是孔子的学生，第一次拜见孔子时，孔子见他其貌不扬，印象不好，觉得长相这么丑的人怎么会有才气呢 ?所以对子羽态度很冷淡，不愿尽心教他。子羽感到没趣，只好退而自学。以后他刻苦自励，终有所成。孔于知道后深为后悔地发出了“以貌取人，失之子羽”的感叹。

归因理论学家指出当观察他人和我们自己的亲身经历时，我们的观点会有所不同（ Jones & Nisbet ， 1971 ； Jones ， 1976 ）。当我们成为行为的执行者时，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作为载体的人则会成为我们注意的的中心，而环境变得相对模糊。 行动者一观察者效应表明，尽管我们常常将别人的行为归因于较稳定的个性因素，但我们却倾向于将自己的行为归因于外部因素，随境而变。

在一些实验中，要求实验者在观看审讯过程中嫌疑犯认罪的录象。如果他们从聚焦在嫌疑犯身上的摄像机的角度观看认罪的过程，他们会认为犯罪的认罪是真诚的；如果他们从聚焦在审讯员身上的摄像机的角度看，他们就会认为嫌疑犯是被迫认罪的（ Lassiter&Irvine1986 ）。尽管在审讯过程中要求审讯员禁止对嫌疑犯进行不公正的审讯，但聚焦理论仍然会影响审讯。

在法庭上，大部分的录象都是聚焦在嫌疑犯身上的。就像我们所遇见的那样（ Lassiter & Dudley ， 1991 ），将这样的录象呆播放给陪审团，几乎会造成百分之百的宣判有罪。拉丝特（ Lassite ）报告，根据这项研究，新西兰在国内颁布了一项新政策，这项政策规定，审判的录象必须同时对审讯员和嫌疑犯作出同样多的关注，即都从侧面进行拍摄。

当观察者回顾自己的记忆内容时，通常会分配给情境更多的权重。在听到某人以某一指定的立场辩论后，如果要求听众立刻做出归因。那么人们会假定那个立场就是辩论者自己真正的立场。而一周后再让他们做出归因时，他们会更多的关注情境的限制（ Burger& ， 1991 ）。

对将来的预期也很重要，预期某人最近某一天的行为时，当前的情境显得尤为重要；预期某人很远的将来行为时，他的性格似乎更重要。

环境可以改变我们对自己的认识，当我们从电视中看到自己时，我们的注意力会集中在自己身上。当我们照镜子时，听我们自己呻吟的录象带时，照相时，或者填写个人传记性质的问卷时，都会将注意集中到我们自己身上，着更多地是靠自我意识而不是环境意识。当我们回顾类似泰坦尼克号那样的厄运时，我们很容易就会想到冰山（ Berscheid ， 1999 ），这就是自我觉知效应。

文化同样会影响归因错误。比如，我们在激励人的时候会说“你能做到！”这便是受西方积极思维文化中的通俗心理学的支配。东方人通常会对环境的作用格外的敏感。

我们常常能够给自己犯下的错误找到外部的因素：“我随地丢垃圾是因为在附近都找不到垃圾桶。”“我迟到是因为堵车。”而对于别人的行为，我确过于轻易地给予“不遵守社会公德”“无纪律性”这样负面的评价。所以，在潜意识中，我们容易形成“我是对的，别人是错的”这样的印象，这对于我们认识这个世界，于别人相处，是很不利的。

所以，当我们了解了归因理论以后，会发现它在我们日常生活中比比皆是。我们可以运用所了解的知识来对一些现象做出我们自己的解释。

一些例子 错误回忆了记忆的来源。人们时常说他们在报纸上读到什么新闻，实际上那是朋友告诉他们或在广告里看到的。在一项研究中，记忆力“正常”的被试常常记错以为他们在报上了解到某件琐事，但实际是实验者告诉他们的(Schacter, Harbluk, & McLachlan, 1984)。

把一张面孔与错误背景相联系。这就是发生在Donald Thomson 身上的事情。研究表明，记忆可能混杂在一起，因此不同的面孔就跟环境背景搞混了。

把想象记成现实的事。 Goff 和 Roediger (1998) 做过一个简单的实验，表明记忆很容易把幻想和现实搞混。实验中让被试或是想象中做一个动作或是真的做这个动作，比如折断一根牙签。过段时间被试再次经过同一过程。然后询问被试是否曾做过这一动作或者只是想象而已。那些更多地在想像中做这一动作的被试，在第二次想象后更可能认为自己实际上在第一次实验时是真的做了这一动作。

无意的借用。目前为止我们已经看出人们很容易篡改

事件、面孔和记忆的来源。在这些情况中人们正在回忆一段真实的记忆，但却把事实的很多方面都搞错了。但 Schacter (1999) 指出还存在另一种常见的归因错误：我们把实际跟别人有关的观点或记忆归因于自己。音乐家、作家和艺术家必须十分注意避免发生彼此借用的情况。

应对偏见——行为是内在倾向的相应反应。

归因错误的根本性在于它在本质上影响着我们的解释。

例如： P71消极行为——特质归因——不喜欢的反应 —— 情境归因——同情性的反应

解释人类怎样思考自身和他人。

人道主义：失败、残疾、疾病、不幸的现实。

我们通常意识不到这种思维偏见。

知觉和解释事件

信念固着

构建关于我们自己和身边世界的记忆

知觉和解释事件 我们通常是对客观存在的现实，通过我

们的信息，态度和价值观去看待和解释他。

影响知觉的因素：知觉者知觉对象情境

知觉者 当个体看到一个目标物并试图对他所看到的东西进行解释时，这种解释受到了知觉者个人特点的明显影响。

你是否在新买了一辆车后，忽然注意到马路上跑着很多车都与你的相同 ?显然不可能是这种车的数目忽然间增加了。这是由于你的购买行为影响到了自己的知觉，因而现在更有可能注意到它们。

这个例子说明了与知觉者有关的因素是怎样影响到知觉的。在影响知觉方面最相关的个人因素是态度、动机、兴趣、经验和期望。

过去从未经历过的事件或物体也会更吸引我们的注意。

你更可能注意到一个自己从未见到过的机器，而不是一个很普通很标准的、你过去见过的上百个完全一样的文件柜。

60年代末至 70年代初，管理岗位上的女性和少数民族者十分引人注目，因为那时这些职位是白人男性的特权。今天，这些群体成员非常广泛地存在于各个管理阶层中，因此，我们很少因为一名管理者是女性、美国黑人、亚裔美国人或拉丁美洲人而给予更多注意。

未满足的需要或动机刺激了个体并能对他们的知觉产生强烈影响。

一项对饥饿的研究戏剧化地描述了这一事实。研究中的被试没有吃东西的时间不同，一些被试一个小时前吃了东西，另一些被试 16 个小时没吃任何东西。给被试呈现一组主题模糊的图片，结果个体饥饿的程度影响到他们对模糊图片的解释。相比吃完东西没多久的被试来说， 16小时没吃东西的被试把图片内容知觉为食物的频率高出很多。

表明我们注意的中心受到自己兴趣的影响。个体之间的兴趣差异很大，因而在情境中一个人所注意到的东西会与另一个人非常不同。

知觉对象 观察对象的特点也能影响到知觉内容。在群体里，声音洪亮的人比安静的人更容易受到注意。很有吸引力的人和没有吸引力的人也是如此。新奇、运动、声音、大小、背景、临近以及知觉对象的其他因素都能影响到我们的知觉。

下图戏剧化了这一效果，左边的画面第一眼看起来像个白色花瓶，但是，如果你把白色作为背景，你会看到两个人的侧面轮廓。右边的画面是一组图形，初看时可能认为是在白色背景下的一些黑色模块。当你以黑色为背景进一步观察时，看到的是“ FLY” 这个单词。

情境 在周末晚上的夜总会上，一个身穿晚礼服、浓妆艳抹的 25岁女性不会引起我太多的注意。但同一女性同样穿着出现在我周一上午的管理学课堂上，则会非常吸引我的注意 (以及班里其他同学的注意 )。

周六晚上和周一上午的知觉者及知觉对象都没有发生变化，只是情境不同了。

同样，如果你的上司从公司总部突然来到本市，你更有可能注意到下属游手好闲的行为。这就是情境影，向了你的知觉。

对客体或事件知觉的时间能影响到我们的注意力，除此之外其他情境因素还有工作环境、社会环境等等。

信念固着 信念固着现象是指人们一旦对某项事物建立了

某种信念，尤其是为它建立了一个理论支持体系，那么就很难打破人们的这一看法，即使是相反的证据与信息出现时他们也往往视而不见。

巴菲特投资心理：信念固着现象是股票投资中非常重要的心理现象，股票投资者往往倾向于预测股市的涨跌与股票价格的波动，各类证券分析机构也通过预测股价波动获取收益。然而，人们往往会落入信念固着的思维陷阱，在满仓时忽视下跌信号的出现，而在空仓时忽视上涨因素的累积。

纠正信念固着的方法

解释相反的观点

构建关于我们自己和身边世界的记忆 重构我们过去的态度

重构我们过去的行为

重构我们的经历：误导信息和启动 误导信息效应：人们将误导性的信息整合在他们的记忆中。

直觉判断

过度自信倾向

直觉：心理捷径

错觉思维

情绪和判断

直觉判断 受控的思维：反应性的，深思熟虑的，有意识的。

自动化的思维：冲动的，无需努力的，无意识的。

直觉的例子：图式，情绪反应，专业知识，内隐记忆……

过度自信倾向 过度自信倾向是指人们在对过去知识进行判断

中存在智力自负现象，这种现象会影响对目前知识的评价和未来行为的预测。尽管我们知道自己过去出过错，但我们对未来的预期仍然相当乐观。

造成过度自信倾向的主要原因是人们往往倾向于在他们完全正确的时刻回忆自己的错误判断，从而认为这只是偶然发生的事件，与他们的能力缺陷无关。

例如：从理性角度来看，进行赌博与购买彩票从概率上来说是一场必输的游戏，然而还是有无数赌徒与彩民由于控制错觉而沉迷于此。

验证性偏见：与寻找证据证伪自己的信念相比，我们更加愿意证实他们。

过度自信的矫正：即时反馈设想自己的判断可能出现错误的原因

直觉：心理捷径 代表性直觉

易得性直觉

反事实思维

错觉思维 错觉相关：人们总喜欢从随机事件中寻找规律

，无论是博彩，赌博。 控制错觉：人们不仅仅认为随机事件中存在规律，人们往往还认为自己有控制，或者说掌握这种规律的能力。

事例 1 ：那些自己填写彩票号码的人和由别人填写彩票号码的人相比，当被要求出售彩票的时候，前者要价是后者的 4 倍。

事例 2 ：绝大多数人，希望掷出小点数骰子的时候，出手会轻柔，反之亦然。

情绪与判断不幸的人，尤其是失去亲人或抑郁

的病人，倾向于显得无精打采，社会行为退缩，甚至变得很脆弱。

快乐的人显得异常的精神兴奋，果断，有创造力和合群，也更加容易信任他人，更有责任心。

自我实现预言，也叫自证预言（ self-fulfilling prophecy ），是指我们对待他人的方式会影响到他们的行为，并最终影响他们对自己的评价。在这种情况下，人们对其他人怎么样产生一个预期，这会影响他们如何对待他人，而这种对待方式又会导致那个人的行为与人们最初的预期相一致，使得这一预期成为现实。