Національний технічний університет України

“Київський політехнічний інститут” Курсова робота з курсу

“ ”Промисловий маркетинг :на тему

“ Розробка гіпотези маркетингової стратегії для

“ ”(« »)ЗАТ УМЗ МТС наміжоператорському ринку

передачі даних та оренди .каналів вУкраїні ”

студентки ІІI- , -72,го курсу групи УМ кафедра промислового маркетингу

Воробей Євгенії-2009Київ

Метою даної роботи є розробка гіпотези маркетингової стратегії для ЗАТ

“ ”(« ») УМЗ МТС наміжоператорському ринку передачі даних та оренди

.каналів в Україні

- Маркетингово управлінськоюпроблемою підприємства є

збереження контрольованої частки міжоператорського ринку передачі

даних та підвищення прибутковості діяльності підприємства на даному

ринку

П редметомкурсової роботи єМаркетингова діяльність ЗАТ

« »( « ») УМЗ МТС на міжоператорському ринку передачі даних та оренди

каналів в Україні.

’ Об єктамикурсової роботи виступають міжоператорський ринок

передачі даних та оренди каналів в Україні « ».та сама компанія МТС

’ Суб єкти дослідження: « », - це компанія МТС компанії постачальники

( Prio Com, Ericsson, Alcatel-Lucent, Huaway, DTZ, Factor Cisco Systems, Siemens),

( , , ) конкуренти Укртелеком Датагруп Євротранстелком то споживачі

( , Wellton, GЦСС olden Telecom, Tancom).

Виявлена симптоматика Зовнішня

симптоматика Внутрішня

симптоматика

Симптоми «+»можливостей

Симптоми загроз«- »

Симптоми «+»можливостей

Симптоми загроз«- »

1. Низька вартість

обслуговування

1. Відсутність розгалуженої

регіональної мережі офісів

1. Високі технологічні

стандарти обладнання

компанії

1. Зменшення фінансових

активів

2. Можливість надання

додаткових послуг звязку

2. Вихід на ринок крупних

іноземнихкомпаній

2. Наявність кваліфікованих

кадрів

3. Зростання попиту на між

операторському ринку передачі даних за

кордоном

Сильні техніко-економічні характеристики товару Низька вартість обслуговування 100 /Низька Вартість Мбіт с Можливість підключення додаткових

послуг Бонусні прогами

Макросегментація

№ Профіль ринкового сегмента Специфіка ринкової поведінки

Специфіка комплексу маркетинга

Величина сегменту

Місткість ринкового сегменту

Елемент Відмінності Одинниць, компаній.

% від ген.

Сукупн.

% Тис. дол.. за рік США

1 Між операторський ринок, міжнародні канали

Товар Високі об’єми закупок

15 0,2% 10% 23000

2 Ринок підприємств і організаційМіжнародні канали

Використання послуг для

власних виробничих

потреб

Товар Глибина товарного асортименту, не великі ємності

каналів

20 0,5% 15% 28000

3 Між операторський ринок, національні канали

Великі обсяги передачі

інформації

Товар Використання Виділених

(фізичних) каналів

40 28% 30% 70000

4 Ринок підприємств і організаційНаціональні канали

Зниження витрат

ТоварЦіна

Зниження витрат 80 20% 22% 47500

5 Між операторський ринок Локальні канали

( «останньої милі»)

Технологічні рішення

Зниження витрат

Товар Ціна

Зниження цін Різні технології

зв’язку

97 32% 48% 57087

6Ринок підприємств і організацій

Локальні канали( «останньої милі»)

Технологічні рішення

Використання послуг для

власних виробничих

потреб

Товар Різні технології зв’язку , не великі

ємності каналів

150 19,3% 56% 50000

Опис профілів ринкових сегментів

Результати аналізу маркетингового середовища: Зниження доходності на

міжоператорському ринку Зміщення доходів в бік операторів

« »останньої милі Вихід на ринок закордонних операторів Зростання темпів інфляції Проведення тендеру на продаж

( Gтехнологій передачі даних З )

Складові Сутність (в чому полягає) Аргументація (фактори) Реакція компанії

Зовнішні причини

Пропозиція Збільшення конкуренції на

ринку, особливо на

сегментах міжнародних та

національних каналів

Поява нових іноземних

компаній на ринку

Компанії слід зосередитися

на утриманні охопленої

частки ринку міжнародних

каналів зв’язку, та

розглядати можливості

розширення в інших

сегментах, де конкуренція

менша, на приклад сегмент

локальних каналів

( останньої милі)

Внутрішні причини

Комплекс маркетингу Існуюче обладнання не дає

змогу виходити на надання

нових послуг

Моральний знос

обладнання,

поява нових безпроводних

технологій передачі даних

Придбання нового

обладнання

Висновки щодо причин виникнення симптоматики

SWOT-аналіз підприємства МТС

Сильні сторониКомплексне обслуговування послуг зв’язкуВикористання опорної мережі на пільгових умовахНизька вартість обслуговуванняБонусні програми

Слабкі сторони Не готова мережа регіональних філіалів Недостатня сформована клієнтська база

МожливостіЗростання доходності на сегменті локальних каналівРозширення попиту, за рахунок розширення мережі підприємств та виходу на ринок нових операторів

ЗагрозиЗменшення фінансових активів, через зниження доходності на між операторському ринку, та зменшення обсягів інвестиційвтрата конкурентних позицій на ринку через вихід на ринок нових компаній.

Релевантні методи конкурентної боротьби

Методи конкурентної боротьби, що їх можна теоретично використовувати на

даному ринку

Методи конкурентної боротьби, що їх на даний момент використовують

конкуренти

Які методи конкурентної боротьби маємо використовувати МТС

Стратегія лідерства по витратам Конкурентні преваги в рамках стратегії:Готова мережа регіональних філіалів Використання опорної мережі на пільгових умовахВідомий брендСформована клієнтська база

Стратегію лідерства по витратам, Використовувати наявні конкурентні

переваги:Готова мережа регіональних філіалів Використання опорної мережі на пільгових умовахВідомий брендТа сформувати клієнтську базу

Стратегія диференціаціїКонкурентні преваги в рамках стратегії:Повний об’єм послуг передачі даних Якість та надійність послуг Якість обслуговуванняВідомий брендРівень національного та регіонального покриття

Стратегія диференціації( Дата груп, частково Укртелеком,

Голден Телеком )

Доповнити елементами диференціації:Використовувати наявні конкурентні

переваги:Повний об’єм послуг передачі даних Якість та надійність послуг Бонусні програми та система знижокПокращити мережу регіональних відділень, та рівень національного покриття

Стратегія фокусуваняКонкурентні преваги в рамках стратегії:Персональний підхід до клієнтаСпецифічне обладнанняВисока якість обслуговування

Стратегія фокусування(Евротранстелеком)

Основні стратегії підприємстваТип стратегії Обрана стратегія

Базова Лідерства за витратами та диференціація

Охоплення ринку Сегментованого маркетингу

Конкурентна Слідування за лідером

Зростання Більш глибоке проникнення на ринок

Управління маркетинговим середовищем

Незалежна ,Агресивна

Виходу на міжнародний ринок Адаптації продукту

Цінова Високої споживчої вартості (максимізації ринкової частки)

Збутова Прямі продажі

Стратегія позиціонуванняКлас стратегії Тип стратегії в рамках класу

За рівнем позиціонування мікропозиціонування

За об’єктом , відносно якого проходить позиціонування

позиціонування торгової марки

По відношенню до марок конкурентів

стратегія марки клона

За розміщенням в товарній категорії марка, що визначає товарну під категорію

За розміщенням відносно існуючих на ринку марок

позиціонування поверху існуючої марки

За типом властивостей товару, на які спирається позиціонування

позиціонувуання на основі специфічних відчутних властивостей товару (на основі об’єктивних якостей товару)

За кількістю вибраних позицій унітарне

Зам кількістю етапів позиціонування багатоетапне позиціонування

Економічний аналіз привабливості цільового ринку

Сегменти

Кількість компаній

% від генеральної сукупності

Потенціал продажу сегменту в тис. дол. США

Потенціал продажу компанії тис. дол. США

Прогноз продажу тис. дол. США

Дохід тис. дол. США

Рентабельність

Локальні канали

40 28% 70000 20000 12200 3000 31,2%

національні канали

97 32% 57000 21087 12863 4763 25,9%