Практическое использование анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия

Практическое использование анализа информации

о внешней и внутренней среде предприятия

Москва 2007

Компания “Аналитика”

Содержание Введение

Методология использования анализа: Структура информации; Внутренняя информация; Внешняя информация; Результаты.

Практический пример реализации: Предприятие – заказчик; Предпосылки проекта; Результаты проведенного анализа; Выводы на основе анализа внешней и внутренней

информации; Фактически внедренные изменения на предприятии; Результаты проекта.

Резюме проектаwww.analyticaconsult.ru

ВведениеОсновная тема доклада

Практический опыт принятия решений на основе данных исследования рынка и анализа внутренней информации предприятия;

Доклад содержит основные этапы применения на практике исследований, ведущих к реальным результатам улучшения бизнеса;

Представлен практический пример реализации подобного проекта консалтинговой компанией «Аналитика» для Норильского Молочного Завода, дочерней структуры «Норильского Никеля».

www.analyticaconsult.ru

Методология использования анализа


Коммерческая информация:

Используемые данные: Динамика продаж в натуральных и денежных единицах

по каждому SKU, категориям продукции, каналам сбыта, клиентам.

Результаты анализа: Прогноз продаж продукции предприятия по каналам

сбыта и ассортименту в натуральных и денежных единицах;

Классификация клиентов по каналам сбыта, ассортименту продукции, ценам, условиям работы, периодичности заказов.

Целесообразность проведения анализа: Определение приоритетных категорий клиентов и

каналов сбыта для продвижения продукции предприятия; Разработка оптимальных условий работы с клиентами

различных каналов сбыта по ассортименту, ценам.

Методология использования анализаВнутренняя информация


Методология использования анализаВнутренняя информация

Финансовая информация:

Используемые данные: Себестоимость продукции, постоянные и переменные затраты

предприятия по группам продукции и SKU.

Результаты анализа: Оценка изменения прибыли предприятия при различных

объемах продаж и изменении структуры продаж ассортимента продукции предприятия.

Целесообразность проведения анализа: Определение ценовых ограничений при различных объемах

реализации продукции предприятия; Определение оптимального ассортиментного портфеля

предприятия; Выделение приоритетных каналов сбыта для эффективной

экономики предприятия.


Методология использования анализаВнешняя информацияАнализ рынка:

Используемые данные: Данные розничного аудита по типам торговых точек и каналам

сбыта, включающие в себя производителей продукции, торговые марки, наименования SKU, цены в продаже.

Результаты анализа: Представленность продукции на рынке в различных каналах

сбыта; Ценовое позиционирование продукции предприятия на рынке

относительно конкурентной продукции.

Целесообразность проведения анализа: Выделение приоритетных каналов сбыта для продаж продукции

предприятия *; Определение оптимальных розничных цен на продукцию

компании; Разработка оптимальных ассортиментных матриц для различных

каналов сбыта; Определение потенциала развития продаж продукции

предприятия; Планирование представленности продукции, объема продаж и

выручки.* определяется на основе анализа внешней и внутренней информации


Методология использования анализаРезультаты

Маркетинг: Мероприятия по продвижению продукции предприятия; Программы клиентского сервиса.

Сбыт: Технологии продаж и взаимодействия с клиентами; Планирование продаж на будущие периоды.

Финансы: Политика установления цен на продукцию предприятия; Планирование финансового результата компании.

Производство: Определение узких мест производства; Планирование производства.

Логистика: Определение складских и транспортных возможностей предприятия; Оптимизация складских остатков и системы доставки продукции.

Персонал: Оптимизация численности и функционала работников для

достижения поставленных перед предприятием целей; Система мотивации персонала.

Результатом проведения анализа внешней и внутренней информации предприятия являются необходимые изменения для различных служб предприятия:


Практический пример реализацииПредприятие – заказчик

Предприятие - Норильский Молочный завод

Численность персонала - Более 100 работников

Ассортимент продукции - Более 50 SKU

Основные каналы сбыта:

Обеспечение молочной продукцией промышленных предприятий региона;

Муниципальные структуры (детские сады, больницы, школы и т.п.).

Конкуренция - Производители молочной продукции, включая крупнейшие компании Вимм-Билль-Данн, Юнимилк, Данон, Валио


Снижение объемов продаж продукции завода с 2004 года;

Усиление конкуренции со стороны других производителей молочной продукции;

В структуре продаж по категориям продукции преобладают низкоценовые продукты – Молоко и кефир;

Снижение продаж по остальным (высокоценовым) категориям продуктов при росте потребления молочных продуктов в регионе порядка 9% в год.

Практический пример реализацииПредпосылки проекта


Результаты анализа рынка:

Недостаточная представленность продукции завода в розничной торговле - менее одной трети всех торговых точек*;

Нерыночная цена на основные категории продукции по сравнению с конкурентами:

Майонез – цена НМЗ выше рыночной на 16%;

Молоко – цена НМЗ выше рыночной на 12%;

Творог – цена НМЗ ниже рыночной на 6%.

Результаты внутреннего анализа:

Формирование базовых цен на продукцию предприятия от затрат;

Отсутствие ценового паритета между оптовыми и розничными каналами сбыта.

Практический пример реализацииРезультаты проведенного анализа

* За исключением категории Кефир


На основе проведенного анализа сформированы следующие предпосылки к внедрению изменений:

Установлены конкурентоспособные базовые цены (максимальная отпускная цена для реализации продукции розничным клиентам);

Выделены приоритетные каналы сбыта;

Разработана система стимулирования продаж клиентов, включая ценовую политику и маркетинговые мероприятия по различным каналам сбыта;

Сформированы оптимальные ассортиментные матрицы для различных каналов сбыта;

Определен потенциал развития активной клиентской базы, объем продаж, выручки и представленность молочной продукции завода по каналам сбыта и категориям продукции;

Определена структура, численность и функционал сбытового подразделения.

Практический пример реализацииВыводы на основе анализа внешней и внутренней информации


Сбыт, персонал: Создание отдельного подразделения, занимающегося активными

продажами: Разработка организационной структуры; Определение функционала сотрудников; Набор, собеседование и обучение сотрудников отдела продаж; Разработка и внедрение системы мотивации для сотрудников

отдела продаж.

Маркетинг: Разработка и реализация программы торгового маркетинга; Создание и внедрение стандартов мерчендайзинга; Разработка и реализация BTL-мероприятий.

Финансы: Разработка базового прайс-листа; Внедрение системы тарификации (предоставления скидок) за

выбираемый объем.

Логистика: Увеличение числа а/машин для доставки продукции: Оптимизация партии доставки.

Практический пример реализацииФактически внедренные изменения на предприятии


Результатом внедренных изменений на предприятии, основанном на проведенных внутреннем и внешнем анализе, является:

Увеличение продаж продукции завода во втором полугодие 2006 г. по сравнению со вторым полугодием 2005 г. на 19% по тоннажу и по выручке.

Практический пример реализацииРезультаты проекта


Резюме проекта


Координаты компании «Аналитика»

Адрес: г. Москва, Варшавское шоссе, д. 9, стр. 1, офис 235

Тел. (+7 495) 107 7726Е-mail: [email protected]

Руководитель проектовСергей Валов


БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ


Documents

Практическое использование анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия