РазвитиеРазвитие бизнеса в бизнеса в области информационных области информационных

технологийтехнологий

Сергей Ткаченко

Организация по продвижению экспорта из Молдовы (МЕРО)

www.mepo.net

Где ключ к успеху?Где ключ к успеху?

• IT бизнес – это больше, чем только IT бизнес – это больше, чем только технологиятехнология

• Продажи определяет не Продажи определяет не техническое совершенство техническое совершенство продукта, а его value в глазах продукта, а его value в глазах пользователя пользователя

• Создание современных Создание современных информационных продуктов информационных продуктов требует скоординированных усилий требует скоординированных усилий большого числа специалистов большого числа специалистов

Лучше иметь средний продукт и профессиональный маркетинг, чем отличный продукт и средний маркетинг

Индия. Индия. IT IT компаниякомпания

Индия. Индия. IT IT компаниякомпания

Что такое Что такое IT IT бизнес сегодня?бизнес сегодня?

• Отсутствие сформированного рынка – есть пользователи и есть их проблемы

• Невероятная скорость и динамика развития бизнеса и продукта - результат технологического бума

• Инновационность подходов

Конкурировать стоит только за те рынки, которые пока не существуют

Формула успешного бизнесаФормула успешного бизнесаБольшая часть начинающих Большая часть начинающих IT IT компаний сфокусирована накомпаний сфокусирована на технологии.технологии.После использования ограниченного числа видимых контактов ониПосле использования ограниченного числа видимых контактов они

сталкиваютсясталкиваютсяс проблемой отсутствия рынкас проблемой отсутствия рынка

Формула:

Пользователь – проблема – Пользователь – проблема – USP –USP – информация – информация – каналы продажканалы продаж –– денежный потокденежный поток

Рынок имеет много дверей и выбор в какую войти за компанией

Партнерства в Партнерства в IT IT бизнесебизнесе

В чем привлекательность партнерствВ чем привлекательность партнерств

• РынокРынок

• Приобретение новых технологийПриобретение новых технологий

• Повышение эффективностиПовышение эффективности

Только благодаря союзам новые продукты могут соответствовать самым высоким стандартам и требованиям

Основные причиныОсновные причины offshore offshore outsourcingoutsourcing

• Низкая стоимость разработокНизкая стоимость разработок

• Наличие необходимой кваллификацииНаличие необходимой кваллификации

• Возможность быстрого роста и сокращенияВозможность быстрого роста и сокращения

• Рост скорости разработки программных продуктовРост скорости разработки программных продуктов

• Более высокая производительностьБолее высокая производительность

• Возможнось получить продукты более высокого качестваВозможнось получить продукты более высокого качества

• Иногда это единственный способ получить жизненно важные Иногда это единственный способ получить жизненно важные технологии или ресурсытехнологии или ресурсы

Что можете предложить Вы?

Взгляды Взгляды GARTNER GROUPGARTNER GROUP

• Global sourcing and delivery will be the new IT paradigm for providing Global sourcing and delivery will be the new IT paradigm for providing application solutions services.application solutions services.

• By 2005, 30 percent of G2000 companies will have a sourcing strategy By 2005, 30 percent of G2000 companies will have a sourcing strategy encompassing nearshore and/or offshore solutions (0.6 probability).encompassing nearshore and/or offshore solutions (0.6 probability).

• Through 2004, most U.S.-based ESPs will establish and/or expand Through 2004, most U.S.-based ESPs will establish and/or expand their applications capabilities offshore in order to compete effectively their applications capabilities offshore in order to compete effectively on cost (0.85 probability).on cost (0.85 probability).

Gartner Symposium IT Expo, Orlando, Fl Oct 8-12, 2001Gartner Symposium IT Expo, Orlando, Fl Oct 8-12, 2001

Какие проекты реально делатьКакие проекты реально делать offshore?offshore?

• Поддержка программных продуктовПоддержка программных продуктов• Ре-инженерингРе-инженеринг• Разработка новых приложенийРазработка новых приложений• Разработка клиент-серверных приложенийРазработка клиент-серверных приложений• Разработка средств Разработка средств multimediamultimedia• E-business / E-commerce /Intranet / internet / webE-business / E-commerce /Intranet / internet / web• Поддержка Поддержка ERP ERP и интеграция приложенийи интеграция приложений• Data warehousing / Data warehousing / разработка разработка CRM CRM • Разработка программно-аппаратных системРазработка программно-аппаратных систем • R&DR&D• Услуги доставляемые при помощи Услуги доставляемые при помощи IT (Call centers, IT (Call centers, ввод ввод

данныхданных,, другое другое))• Data Center outsourcingData Center outsourcing

Формы Формы outsourcing

• Заказ профессиональных услугЗаказ профессиональных услуг

• Outsourcing Outsourcing отдельных проектовотдельных проектов

• Работа с Работа с offshore development centeroffshore development center, который , который выделяет необходимые ресурсы и персоналвыделяет необходимые ресурсы и персонал

• СП с СП с offshore offshore партнёром партнёром

• Дочернее Дочернее offshore offshore предприятиепредприятие

Бизнес модель Бизнес модель outsourcing. outsourcing. Требования к партнерамТребования к партнерам

 

• Технология – технические решения на самом высоком уровне

• Знания сектора и клиентов

• Соответствие международным стандартам в разработках

• Профессионализм и надежность

• Стабильность и предсказуемость бизнеса и персонала

• Долгосрочные отношения

• Communication bridge

• Деловая этика – отсутствие попыток контакта с конечным заказчиком

• Понимание деловых интересов партнеров

• Ресурсы – знание технологии должно подкрепляться Ресурсы – знание технологии должно подкрепляться успешными проектами – успешными проектами – track recordstrack records

• Технологии на уровне проектирования, а не Технологии на уровне проектирования, а не кодированиякодирования

• Стандарты Стандарты

• Стабильность компанииСтабильность компании,, включая финансовую включая финансовую и и достаточное количество персоналадостаточное количество персонала

• Документация (Документация (user manual, technical manual)user manual, technical manual)

Бизнес модель Бизнес модель outsourcing. outsourcing. Требования к партнерам Требования к партнерам (продолжение)(продолжение)

Сегодня компании ждут от партнеров больше, чем просто кодирование

Проблемы организации Проблемы организации IT IT компаниикомпании

• Концентрация и узкий фокус

• Бизнес модель

• Управление проектами: ISO, PRINCE, PMI

• Мотивация human resources

• Специализация внутри компании

• Контроль качества и сертификация компании (ISO, CMM)

• Партнерства и поглощения

Менеджмент проектовМенеджмент проектов

Предпроектный менеджментПланирование

проекта

Менеджмент проекта

Оценка рисков

Начало проекта

Мониторинг, контроль и отчетность

Завершение проекта

Постановказадачи

Доставка проекта

Программы Документация

ПерспективаОценка

квалификацииПланирование

маркетинга

Маркетинг и продажи

В этом смысле только 2% проектов успешныBeam, 1994

Что такое успешный проектЧто такое успешный проект??

Это проект, которыйЭто проект, который::

• Завершен вовремяЗавершен вовремя

• Уложился в планировавшийся бюджетУложился в планировавшийся бюджет

• Сделан в соответствии со спецификациямиСделан в соответствии со спецификациями

• У которого заказчик счастливУ которого заказчик счастлив

Initial

Repeatable

Defined

Managed

Optimizing

Process is informal andad hoc

Project managementpractices areinstitutionalized

Technical practices areintegrated withmanagement practicesand institutionalized

Product and process arequantitatively controlled

Process improvementis institutionalized

Level Process Characteristics

Requirements Management Project PlanningConfiguration Management Quality AssuranceProject Tracking and OversightSubcontract Management

Software Quality ManagementQuantitative Process Management

Process Change ManagementTechnology Change ManagementDefect Prevention

Key Process Areas

Process Focus Process DefinitionTraining Program Software Product EngineeringPeer Reviews Intergroup CoordinationIntegrated Software Management

СММСММ

Развитие отношений с Развитие отношений с партнерамипартнерами

• Личный контактЛичный контакт

• Partnership programmePartnership programme

• Strong selling propositionStrong selling proposition ( (Win/win)Win/win)

• Презентации Презентации

• Управление отношениямиУправление отношениями

Модель восприятия в Модель восприятия в представлении заказчикапредставлении заказчика

Положительное

Отрицательное

Желание купить

Время

Никогда не слышал

Хорошая первая встреча

Понимание найдено и существующий опыт убедителен

Положительные отзывы коллег

Удачная встреча и согласование деталей

Расчет стоимости запоздал

Сопровождение удалось

Расчет стоимости понравился

Решение купить

Проблемы заказных разработок Проблемы заказных разработок в СНГв СНГ

• Отсутствие понимания требований заказчика (не пользователя)

• Неудовлетворительная работа с клиентом

• Низкий уровень подготовки аналитиков и проект-менеджеров

• Некачественное отношение к пректированию пользовательских интерфейсов

• Низкое качество отчуждения продукта (deployment)

• Плохая работа sales & marketing

• Отсутствие знаний и опыта по закрытию проектов

• Отсутствие или слабая кваллификация профессиональных тестировщиков в проекте

•СпасибоСпасибо

StkachenkoStkachenko@mepo.net@mepo.net

•ВопросыВопросы??