니어 전문강사 및 컨설턴트 9업하기 Business Model Generationmafra-win.korcham.net/nFile/Consult/Business/consult... · · 2014-05-20Business Model Generation [니어

Business Model Generation

[시니어 전문강사 및 컨설턴트 창업하기]

2013. 08. 29 (목)

Copyright © by Global Open Partners, Inc. All rights reserved. 2

1. Course Outline - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3

2. Business Model의 정의- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 4

3. Visioning Framework - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 6

4. Business Model Canvas - - - - - - - - - - - - - - - - - - 15

- The 9Building Blocks

5. Patterns- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 55

Contents


Opening Business Model Thinking

Small group

Sharing Idea

Plenary Session Wrap up

• Welcoming • 참가자 자기소개 • BMG Orientation - What is a BMG. - Course Outline • Grouping

Personal Canvas

그룹토의 Large Canvas

Introduction

Understanding BMG • 9 Building Blocks • The Canvas • Visual Thinking • Basic Drawing • Visual Library • Innovation

• 팀 별 Canvas 발표 • Gallery walk • Comments & suggestions

• Review BMG overview

10:00 AM 12:00 13:00 PM 18:00

• Biz Model 개인별 작성

• 각자의 Biz Model을 바탕으로 팀별 동종 업종 공통관심사 도출

• 우리 팀의 Biz Model 완성

1. Business Model Generation Workshop Course Outline

Course Outline


기업이 제공하는 가치의 포착, 창조, 전파하는 방법 의 논리적 설명

조직구조, 프로세스, 시스템을 통해 실현 시킬 수 있는 전략적 청사진

Business Model이란

A One-Page Method

for Reinventing Your Business

model.

2. Business Model 의 정의


A One-Page Method for Reinventing

Your Business model.

How do you imagine your organization’s business model might look

two, five, or ten years from now?

Will you be among the dominant players?

Will you face competitors brandishing formidable new business models?

A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value.

2. Business Model 의 정의

Business Model이란


Visioning Framework

Mission

단기사업계획

변화관리

경영혁신

외부환경분석

내부역량분석

사업구조비전

Domain

조직문화비전 경영기능비전

중장기사업계획

3. Visioning Framework

정부업무평가개요.pptx

O.pptx


Mission 체계

1.

2.

3.

3. Visioning Framework Mission


갖추어야 할 조건

• 사업전개 방향이 알기 쉽고 간단하게 표현되어 있어야 한다

• 고정적인 것이 아니라 여러가지를 포괄 할 수 있는 유연성이 있어야 한다

자사가 제공하는 진정한 가치 찾기

• 자사가 사회에 제공해 온 진정한 가치와 고객의 요구에 부응하는 가치가 무엇인가를 생각하면서

현재의 사업정의를 보다 상위 개념화·추상화하는 것

도메인이란 장차 어디에 경영자원을 집중하고 어떤 사업을 하는 기업이 되고자

하는가를 즉, 조직의 전략을 내외에 전달 하는 것

3. Visioning Framework Domain

자사가 지향하는 사업영역, 존재의의나 제공하는 가치 등을 한마디로 표현한 것 (생존영역이라고 불려짐)


‘하고 싶은 일’이나 ‘있어야 할 모습’을 검토한 가이드라인을 토대로 다음의 내용을 토론을 거쳐

자사가 제공할 가치를 만들어 나간다

• 사회변화 방향

• 현 사업, 신규사업방향과 전개가능성

• 지금까지의 사업변천과 그 속에서 본 자사가 제공한 가치, 자사기능, 고객, 시장, 정보, 기술, 원재료, 거래처, 지역 등

• 우량기업 도메인

• 가이드라인

도메인 만들기는 지금까지 자사가 해 왔던 사업이 어떻게 변해 왔는가를

검토하는 것이 중요


도메인 만들기(검토를 위한 전제)


도메인 만들 때 주의해야 할 사항은

• 자사가 과거부터 현재에 이르기 까지 실행해 온 사업의 영역에서 크게 벗어나 서는 성립 될 수 없다는 점과,

만약 가능하다고 해도 말 장난에 지나지 않아 회사 구성원의 지침서 역할을 할 수 없다

• 따라서 자사가 제공하는 가치에 대해 철두철미하게 토론을 반복해야 함

• 제품·서비스의 실체와 그 가치를 어떻게 추상화하면서 개념의 테두리를 넓히는가가 중요 함

예) 철도사업 수송업

영 화 오락업(Entertainment)등으로

진정으로 고객에게 부응하는 가치를 찾아내어 보다 구체화되고 실질적인 개념으로 만드는 것



1. 모험판매시장 : Adventures for Sale

2. 연대감, 친밀감, 우정, 사랑을 위한 시장 : Market for Togetherness, Friendship, and Love

3. 관심의 시장 : Market for Care

4. “나는 누구인가’ 시장 : Who-Am-I Market

5. 마음의 평안을 위한 시장 : Market for Peace of Mind

6. 신념을 위한 시장 : Market for Convictions

롤프 옌센 : 코펜하겐(덴마크)미래학 연구소장


꿈의 사회의 6대 감성시장


Mission

도메인 구상

시 장 (고객) Who

고객기능 (고객의 요구)

What

기 술 (중핵이 되는 기술)

How

3. Visioning Framework Domain Worksheet


항 목 현재(2013) 비전(2020)

매출액 매출총이익률 영업이익률 경상이익률 시장점유율 신사업비율 해외사업비율 인원규모 (명) 투자규모(R&D포함)

Gap Remark No

1 2 3 4 5 6 7 8 9

단위 : 억원, %

3. Visioning Framework 사업비전

사업비전 만들기 - 장기 수치목표 설정(Worksheet)


Domain

회사 종합전략

사업규모

Mission

사업 단위별

기본전략

사업 구분

매출액

기본 전략

기존사업 신규사업

비율

사업 사업 사업

3. Visioning Framework 사업비전

비전/전략 체계(Worksheet)


4. Business Model Canvas – The 9 building Blocks

The 9 building blocks


CR Customer Relationships

CS Customer Segments

VP Value Propositions

CH Channels

R$ Revenue Streams

KA Key Activities

KP Key Partners

KR Key Resources

C$ Cost Structure

1 2

3

4

5

6

7

8

9




상상과 혁신, 가능성이 폭발하는 신개념의 미래 Business 발상법



Customer Segments

Value Propositions

Channels

Customer Relationships

Revenue Streams

Key Resources

Key Activities

Key Partnerships

Cost Structure

1 2

3

4

5

6

7

8

9


Business Model Canvas


Customers Offers Infrastructure

Financial


Four main areas of business


Customer Segments An organization serves one or several customer segments.

Value Propositions It seeks to solve customer problems and satisfy customer needs with value propositions. Channels

Value propositions are delivered to customers through communication, distribution, and sales channel.

Customer Relationships Customer relationships are established and maintained with each customer segment.

Revenue Streams Revenue streams result from value propositions successfully offered to customers.

Key Resources Key resources are the assets required to offer and deliver the previously described elements…

Key Activities …by performing a number of key activities.

Key Partnerships Some activities are outsourced and some resources are acquired outside the enterprise.

Cost Structure The business model elements result in the cost structure.

CS VP CR KA KP

CH

R$

KR

C$


Business Model Canvas


Customer Segments The customer segments building block defines the different groups of people or organizations an enterprise aims to reach and serve

Value Propositions The value propositions building block describes the bundle of products and services that create value for a specific customer segment

Channels The channels building block describes how a company communicates with and reaches its customer segments to deliver a value proposition

Customer Relationships The customer relationships building block describes the types of relationships a company establishes with specific customer segments

Revenue Streams The revenue streams building block represents the cash a company generates from each customer segment(cost must be subtracted from revenues to create earnings)

Key Resources The key resources building block describes the most important assets required to make a business model work

Key Activities The key activities building block describes the most important things a company must do to make its business model work

Key Partnerships The key partnerships building block describes the network of suppliers and partners that make the business model work

Cost Structure The cost structure describes all cost incurred to operate a business model

1

2

3

4

5

6

7

8

9





1) Customer Segments


Definition :

기업이 제각기 얼마나 상이한 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는지를 규정

고객을 다음의 기준에 따라 분류하면 세그먼트를 명확히 할 수 있다.

해당고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.

해당 고객에게 접근하는 유통 채널이 다르다.

전혀 다른 유형의 고객관계를 필요로 한다.

수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.

다른 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다.




누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?

누가 우리의 가장 중요한 고객인가?

다양한 유형의 고객세그먼트

Mass Market : 고객세그먼트를 구분할 필요가 없다.(예 : 가전분야)

Niche Market : 자동차부품 공급자들은 메이저 자동차 생산업체(바이어)의 구매에 전적으로 의존

세그먼트가 명확히 이루어진 시장 : (그레딧스위스은행) 10만달러 미만의

고객층과 50만달러 이상의 고객층 두 종류의 타깃그룹을 동시상대

복합적인 세그먼트가 혼재돼 있는 시장 : (아마존닷컴)의 다각화 전략

IT인프라를 바탕으로 소매비즈니스 클라우드 컴퓨팅

멀티사이드 시장 : (신용카드회사, 무료신문) 신용카드사용 개인고객과 신용카드 영업점고객,

많은 독자층과 광고주





2) Value Proposition


새로움(Newness) : 이전 까지는 아무도 제시하지 않았기 때문에 필요성을 느끼지 못했지만, 전적으로 새로

운 니즈를 찾아내 충족시켜 주는 가치제안 (휴대전화, 윤리적투자펀드상품)

퍼포먼스(Performance) : 제품/서비스의 성능을 향상시키는 일 역시 가치창조의’’ 전형적 방법 (PC분야)

커스터마이징(Customizing) : 제품/서비스를 개별고객이나 세그먼트의 특화된 요구에 딱 맞춤으로써 새로

운 가치를 창조할 수도 있다. (Mass customizing, Co-creation)

무언가를 ‘되게’만드는 것(“Getting the job done”) : 고객이 무언가를 수행하는 것을 돕는 것 (롤스로이스)

디자인(Design) : 디자인이 우수하면 제품은 단연 돋보인다. (패션, 가전분야)

Definition :

특정한 Customer Segments가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합 특정 고객세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조 하려면, 해당 세그먼트의 니즈에 부합하는 명확한 요소들의 조합이라야 한다.




브랜드 지위(Brand/Status) : 고객들은 특정 브랜드를 사용하고 보여주는 단순한 행동에서 가치를 발견

한다. (롤렉스 시계)

가격(Price) : 비슷한 가치를 저가로 제공하는 것(저가항공사, 타타의 나노 자동차, 무료신문 등)

비용절감(Cost Reduction) : 고객들이 비용을 절감하도록 도움으로써 가치를 만들어 낸다.

(Salesforce.com)

리스크 절감(Risk Reduction) : 고객들이 상품/서비스를 구매할 때 중요하게 생각하는 것 중 하나가

리스크 (1년 무상서비스)

접근성(Accessibility) : 접근하기 쉽지 않았던 상품이나 서비스를 제공하는 것

(Netjets : 렌터카개념의 제트기 임대, Mutual fund : 보통사람도 다양한 투자포트폴리오 구성)

편리성/유용성(Convenience/Usability) : 좀 더 편리하거나 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것

(소리바다 : 디지털 음악의 검색, 구매, 다운로드, 감상 등 편의성 제공)





3) Channels


각각의 고객세그먼트는 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가 전달되기를 원하는가?

우리는 그들에게 어떻게 다가 가는가?

채널은 어떤 기준으로 통합 되어 있는가?

어느 채널이 가장 효과적인가?

어느 채널이 가장 비용 효과적인가?

채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?

Definition :

기업이 Customer Segments에게 가치를 제공하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비스를 전달하는 방법 Channel은 고객경험에 매우 지대한 영향을 미치는 접촉 수단이다. (Communication, 물류, 판매채널 등 기업과 고객의 interface 전반)


3) Channels


Channel을 구성하는 다섯가지 구성요소

채널유형 채널요소

직영

직접

영업부서

1. 이해도 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어 올릴 것인가?

2. 평가 고객이 가치제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?

3. 구매 어떻게 하면 고객이 더욱 원활하게 상품이나 서비스를 구매하게 할 것인가?

4. 전달 어떤 방법으로 고객에게 가치제안을 전달할 것인가?

5. 판매 이후 구매고객을 어떻게 지원할 것인가?

Web site

간접

직영매장

파트너

파트너매장

도매상


3) Channels



4) Customer Relationships


각각의 고객세그먼트는 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가?

우리는 어떤 고객관계를 확립 했는가?

비용은 얼마나 드는가?

다른 비즈니스 모델 상의 요소들과는 어떻게 통합되는가?

어느 채널이 가장 비용 효율적인가?


Definition :

특정한 Customer Segments와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가에 대한 의미 고객관계의 중요성 : 고객확보, 고객유지, 판매촉진




개별 어시스트(Personal assistance) : 사람이 직접하는 상호교류가 필요한 방식(롤렉스 시계)

판매시 또는 구매 후 고객에게 직접적으로 도움을 주도록 담당자가 응대(판매원, 콜센터,이메일)

매우 헌신적인 개별 어시스트(Dedicated personal assistance) : 고객별로 전담인력을 두어 헌신적으로

응대하는 방식. 가장 깊고 친밀한 형태의 관계. 장기간 유지

-Private baning, wrap accounting, VVIP marketing

셀프서비스(Self-service) : 고객들과 직접적인 관계를 유지 하지 않음. 고객 스스로 니즈를 해결하도록

모든 수단을 제공

자동화 서비스(Automated services) : 섬세한 셀프서비스 방식과 자동화 프로세스를 혼합한 것

- 온라인 프로파일을 통해 맞춤형서비스 제공, 개별고객특징을 인식해 주문할 수 있도록 하거나

거래관련 정보 제공 (인터넷뱅킹, 폰뱅킹..) 취향별 도서나 영화추천 서비스

커뮤니티(Communities) : 기존고객이나 잠재고객과 밀접한 관계형성 방법(User communities)

- 온라인 커뮤니티를 이용해 지식을 교환하고, 서로의 문제를 해결해주는 데 도움을 준다.(카페…)

코 크리에이션(Co-creation) : 고객과 함께 가치를 창조하기 위해 전통적 고객-벤더 관계 극복

- 고객이 창조해낸 리뷰를 통해 다른 독자들에게 필요한 가치를 창출(대형서점, 유튜브…)





5) Revenue Streams


고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가?

현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?

고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는가?

각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가?


Definition :

기업이 Customer Segments로부터 창출하는 현금을 의미한 의미

비즈니스 모델에는 두 가지 형태의 수익원이 포함 된다.

1.고객의 1회 지출로부터 유발되는 수익

2.고객에게 가치를 전달하거나 구매 후 고객을 지원하는 데 따른 연속적인

지출로부터 유발되는 반복적 수익


5) Revenue Streams


물품판매(Asset sale) : 전통적으로 가장 일반화된 수익원으로, 자사보유의 물리적 상품의 소유권을 판매하는 것

이용료(Usage fee) : 특정한 서비스를 이용하게 함으로써 발생하는 수익원으로, 더 많이 이용하면 더 많은 돈을 지불한다.

- 통신사, 호텔, 택배회사(배달건별 요금)

가입비(Subscription fees) : 서비스에 대한 지속적인 이용권한을 판매함으로써 수익을 창출.

- 헬스클럽, 인터넷게임 등의 월 이용료, 소리바다의 이용료 또는 가입비

대여료/임대료(Lending/Renting/Leasing) : 특정한 자산을 일정기간 이용할 수 있는 권리를 주는

대가로 받는 수수료. 대여자는 반복적인 수입을 얻는 이점이 있다.

- Rent-a-car, 오피스텔 임대, 웅진코웨이…

라이센싱(Licensing) : 고객들에게 지적재산권의 사용을 허가한 후 사용료를 받음으로써 창출된다.

- 컨텐츠 미디어사업, 기술분야 특허권, 심리검사…

중개수수료(Brokerage fees) : 둘 또는 그 이상의 당사자들을 대신해서 매개 역할을 해주는 서비스

- 신용카드회사, 부동산 중개업

광고(Advertising) : 특정한 상품이나 서비스, 브랜드 광고비에서 창출

- 광고회사, 행사기획사업, 인터넷 포털…


5) Revenue Streams


정가(List price) 개별상품이나 서비스, 제공가치 별로 정해

진 고정된 가격

협상 혹은 흥정(Negotiation)

당사자들의 협상력이나 협상기술에 따라 가격이 결정됨

제품특징 의존적(Product feature

dependent)

어떤 가치를 제안하느냐 혹은 품질 등에 따라 가격이 결정됨

Yield Management

재고량 혹은 구매 시기에 따라 가격이 결정됨(호텔객실, 항공권 등 소멸성 상품에 적용)

고객세그먼트 의존적(Customer

segment dependent)

고객세분화의 형태나 특징에 따라 가격이 결정됨

Real Time Market

공급과 수요 변동에 따라 가격이 결정됨

물량 의존적(Volume

dependent) 구매 량에 따라 가격이 결정됨

경매 (Auction)

경쟁입찰의 결과에 따라 가격이 결정됨

Fixed Menu Pricing 정적변수에 따라 가격미리결정

Dynamic Pricing 시장상황에 따라 가격이 변화한다

Pricing Mechanisms

Yield Management : 1970년대 미 항공산업 규제완화법 제정 각각의 할인에 따라 각각의 판매율이 어떻게 수익을 내는지

관리하는 기법


5) Revenue Streams



6) Key Resources


우리의 제공가치는 어떤 핵심자원을 필요로 하는가?

공급채널을 위해서는 어떤 자원이 필요한가?

고객관계를 위해서는, 수익원을 위해서는, 어떤 자원이 필요한가?

Definition :

기업의 비즈니스를 원활히 수행하는 데 가장 필요한 중요 자산을 의미 비즈니스 모델의 유형에 따라 핵심자원은 상이하다. 마이크로칩 생산자에게는 자본집약적 생산시설, 마이크로칩 설계자에게는 인적자원이 핵심자원. 물리적자원, 재무적자원, 지적자원, 인적자원, 소유 VS 리스


6) Key Resources


물적자원(Physical) : 생산시설, 건물, 자동차, 기계, 시스템, 판매시스템, 물류네트워크 등…

지적자원(Intellectual) : 브랜드, 독점지식, 특허나 저작권, 파트너십, 고객데이터베이스 등…

인적자원(Human) : 모든 조직에서 인적자원이 중요하지만 특히 이 자원이 두드러지는 비즈니스모델은

지식집약적이고 창조적 사업분야이다. 제약회사는 경험이 풍부한 과학자집단과 숙련된 대규모

영업팀을 기반으로 인적자원에 크게 의존한다.

재무자원(Financial) : 비즈니스 모델에 따라 현금이나 신용한도, 핵심인력을 유인하기 위한 스톡옵션 등

재무적 자원이나 보장이 필요하다.


6) Key Resources



7) Key Activities


우리의 제공가치는 어떤 핵심활동을 필요로 하는가?

공급채널을 위해서는 어떤 활동이 필요한가?

고객관계를 위해서는, 수익원을 위해서는, 어떤 활동이 필요한가?

Definition :

기업의 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일을 의미 비즈니스 모델의 유형에 따라 핵심활동은 상이하다. MS는 소프트웨어 개발, PC제조업 DELL은 공급망관리, 컨설팅회사 맥킨지는 기업의 문제해결이 핵심활동이다.


7) Key Activities


생산(Production) : 우수품질의 제품설계, 제조, 운송 등 생산활동은 제조업에서 가장 큰 비중.

문제해결(Problem solving) : 컨설팅회사, 병원, 기타 서비스 조직의 경영을 위해서는 ‘문제해결’

이라는 활동이 가장 중요하다. 지식관리, 훈련 등도 필요한 활동이다.

플랫폼/네트워크(Platform/Network) : 네트워크와 중개(matchmaking) 플랫폼, 소프트웨어, 브랜드도

플랫폼의 기능을 할 수 있다.

- eBay비즈니스 모델은 이 기업의 플랫폼인 eBay.com을 지속개발하고 유지하는데 초점을 맞춘다.

- VISA의 비즈모델은 매장, 고객, 은행을 위한 transaction platform과 관련된 활동을 필요로 한다.

- MS는 윈도우라는 OS platform뿐만 아니라 다른 공급자들의 소프트웨어와의 인터페이스 관리

활동을 포함 한다.


7) Key Activities



8) Key Partnerships


누가 핵심 파트너인가?

우리의 핵심 공급자는 누구인가?

파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가?

파트너가 어떤 핵심활동을 수행하는가?

Definition :

기업 비즈니스를 원활히 작동 시켜줄 수 있는 ‘공급자-파트너’ 간의 네트워크를 의미 비즈니스 모델을 최적화 하거나 리스크를 줄이거나 자원을 얻기 위해 서로 연합한다. 파트너십은 다음 4가지로 구분된다. 1.비경쟁자들 간의 전략적 동맹 2.Coopetition, 즉 경쟁자들 간의 전략적 파트너십 3.새로운 비즈니스를 개발하기 위한 joint-venture 4.안정적 공급을 확보하기 위한 ‘구매자-공급자’관계


8) Key Partnerships


최적화와 규모의 경제(Optimization & economy of scale) : 파트너십 혹은 구매-공급자 관계의

가장 기본적인 형태는 지원이나 활동의 배분을 최적화하기 위해 설계된다. 한 기업이 모든

활동을 보유하거나 모든 활동을 직접 수행하는 것은 비효율적이다. 최적화, 규모의 경제를 위한

파트너십의 목적은 비용절감, 자원과 인프라의 공유가 목적이다.

리스크/불확실성의 감소(Reduction of risk & uncertainty) : 파트너십은 불확실성이 상존하는

경쟁환경에서 리스크 감소에 도움이 된다.

자원/활동의 획득(Acquisition of particular resources and activities) : 비즈니스 모델에 필요한 모든

자원을 보유 하거나 모든 활동을 자체적으로 수행하는 기업은 거의 없다. 기업은 다른 기업을

이용해서 자원이나 활동을 획득함으로써 능력을 확장한다.

- 휴대폰제조업 : 단말기운용시스템 개발, 라이센스 활용

- 보험회사 : 상품판매를 위한 영업조직의 외부소싱(방카슈랑스)


8) Key Partnerships



9) Cost Structure


우리의 비즈니스모델이 안고 가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가?

어떤 핵심자원을 확보하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

어떤 핵심활동을 수행하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

Definition :

기업의 비즈니스 모델을 운영하는 데서 발생하는 모든 비용을 의미

특정한 비즈니스 모델을 운영하는 동안 발생하는 핵심적인 비용들을 의미한다. 가치를 만들어 내고 전달하고 고객관계를 유지하고 매출을 일으키는 것은 모두 비용이 발생한다. 핵심자원, 핵심활동, 파트너십을 정의하고 나면 비용구조를 비교적 쉽게 파악할 수 있다.


9) Cost Structure


비용주도(Cost-driven) : 비용주도적 비즈니스모델은 비용절감에 최대한 초점을 맞추어야 한다.

저가정책, 최대한의 자동화, 아웃소싱 확대 등으로 최소비용구조의 구축/유지 (저가항공사)

가치주도(Value-driven) : 비즈니스 모델을 설계할 때 비용보다는 가치창조에 더 초점을 두는 기업

고급스러운 value proposition과 고도의 맞춤서비스가 특징

- 호화로운 시설과 전용서비스(럭셔리 호텔)

비즈니스 모델의 비용구조를 비용주도적인 것과 가치주도적인 것으로 크게 두 가지로 나눈다.

비용구조를 구성하는 요소

고정비(Fixed costs) : 생산되는 제품/서비스 규모와 상관없이 소요되는 비용 변동비(variable costs) : 생산되는 제품/서비스 규모에 비례해 변동되는 비용 규모의 경제(economics of scale) : 산출량이 늘어나면 비용 대비 효과가 더 커진다 대량구매에 따른 혜택, 제품당 평균비용 감소 범위의 경제(economics of scope) : 운영범위를 넓히면 비용 대비 효과가 커진다 동일한 마케팅활동이나 물류채널을 이용하여 다양한 제품을 취급

9) Cost Structure



4. Business Model Canvas 4. Business Model Canvas





실제 페이스북의 수입과 지출구조, 실제 비즈니스 모델의 흐름



Patterns

“건축에 있어 ‘패턴’이란, 건축디자인 아이디어를 원형(아키타입) 형태,

즉 언제든 재사용할 수 있는 표현으로 담아내는 것이다.”

Christopher Alexander, 건축가

이 섹션에서는 특징, 비즈니스모델 빌딩 블록의 배열, 행동양식 상의 유사성을 띤 비즈니스 모델들에 대해 알아본다.

이런 유사점들을 ‘비즈니스 모델 패턴’ 이라 부른다. 패턴을 익히고 나면, 비즈니스 모델 다이내믹을 이해하는 데 도움이 되고

어떤 비즈니스 모델을 수립할지에 대한 영감을 얻을 수 있다.

비즈니스 관행을 토대로, 핵심개념을 5개의 비즈니스 모델 패턴으로 도출 했고, 이 개념들을 서로 비교하기 쉽고 이해하고

적용하기 쉽게 비즈니스 모델 캔버스 용어로 ‘전환’ 시켰다. 하나의 비즈니스 모델이 이 패턴 중 몇 가지를 포괄할 수 있다.

비즈니스 모델 패턴을 정의하고 설명하는 이유는 이미 잘 알려진 비즈니스 개념들을 표준화된 방식(비즈니스 모델 캔버스)으로

재구성함으로써 실제 각자의 비즈니스 모델을 설계하거나 창안하는 데 즉각적인 도움을 받고자 함이다.


5 Patterns

1. Unbundling business models

2. The Long tail

3. Multi-sided platforms

4. Free as a business model

5. Open business models


5 Patterns Pattern No. 1 Unbundling business models

‘unbundled’기업이란 근본적으로 다른 세 개의 비즈니스타입,

즉

고객관계 비즈니스customer relationship businesses,

제품혁신 비즈니스product innovation businesses,

인프라스트럭쳐 비즈니스가infrastructure businesses 혼재돼 있는 기업

각 비즈니스타입은 경제적, 경쟁적, 문화적 필요성이 서로 다르다.

이 세가지 비즈니스타입은 단일 기업 내에 공존할 수 있다.

하지만 갈등이나 바람직하지 않은 상충효과를 피하기 위해 분리된

독립체로 ‘unbundling’되는 것이 이상적이다

Examples : 이동통신산업, 프라이빗 뱅킹 산업


Unbundled corporation : John Hagel & Marc Singer이 창안

Bundled

Unbundling

Unbundled

기업은 매우 이질적인 경제적, 경쟁적, 문화적 필요에 의한

세가지 비즈니스 타입으로 구성된다고 믿는다.

•고객관계 비즈니스 : 고객을 발견하고 확보해서 관계를 형성하는 것

•제품혁신 비즈니스 : 새롭고 매력적인 상품, 서비스를 개발하는 것

•인프라스트럭쳐 비즈니스 : 큰 규모의 반복적인 업무를 위한 프랫폼을

구축하고 관리하는 것

기업들이 이 세가지 비즈니스타입을 구분한 다음, 그 중 하나에 내부

역량을 집중해야 한다.

각 비즈니스타입을 촉진하는 힘의 방향이 서로 달라, 동일 조직 내에서는

서로 충돌하거나 바람직하지 않은 상충효과를 초래하기 때문이다.

언번들링 개념의 비즈니스 적용사례

•갈등과 상충효과유발 사례 : private banking 산업

•언번들링전략으로 새로운 핵심비즈니스에 집중한 사례 : 이동통신 사업자들



Three Core Business Types

Product Innovation

Customer Relationship Management

Infrastructure Management

Eco

no

mic

Co

mp

etitio

n

Cu

lture

초기 시장 진입자들이 가격 프리미엄과 시장점유율 상의 우위를 차지한다. – 속도가 관건

신규고객확보 비용이 높아지 므로 객당 수익을 높이는 게 효과적이다

높은 고정비로 제품당 비용을 낮추는 대량생산이 필수적이다. - ‘규모의 경제’가 관건

인재전쟁 – 진입장벽이 낮아 지고 다수의 소규모 업체들이 경쟁한다.

범위 확장경쟁 – 신속한 통합 – 소수의 대형업체들이 지배한다.

규모확장 경쟁 – 신속한 통합 – 소수의 대형업체들이 지배한다.

직원중심 – 창의적 인재가 필수적이다

극도의 서비스 지향적 - 고객을 최우선으로 한다.

비용에 초점 – 표준화, 예측능력, 효율성을 강조 한다.



Private Banking : Three Business in One

다른 상품 공급자들

트랜잭션 플랫폼

자문

마케팅

HR : 프라이빗 뱅커

친밀한

개인 자산가와

사적인 네트워크

핵심고객

(Key Account)

관리

인간적 관계

그 가족들

프라이빗 뱅크들

프라이빗 뱅크들

개별 재무 자문 세일즈 포스

트랜잭션 수수료

관리 및 자문료

상품 & 성과급

트랜잭션 수수료

고객친화적인

금융상품

트랜잭션 관리

자산관리 시스템

상품 R&D

플랫폼 관리

브랜드/신뢰

제품 IP

프랫폼 관리

HR : R&D

고객관계 비즈니스 제품혁신 비즈니스 인프라스트럭쳐 비즈니스



Customer Segments (Who you help)

Value Propositions (How you help)

Channels (How they know you & how you deliver)

Customer Relationships (How you interact)

Revenue Streams (What you get)

Key Resources (Who you are & What you have)

Key Activities (What you do)

Key Partnerships (Who helps you)

Cost Structure (What you give)



5 Patterns Pattern No. 2 The Long tail

Long tail Model은 ‘티끌 모아 태산’이라는 개념에 바탕을 둔다.

이 비즈니스모델은 상대적으로 판매빈도가 적은 수많은 틈새시장의 판매에 집중한다.

틈새 아이템을 판매한 총계가 몇몇 효자상품이 대부분을 차지하는 전통적

비즈니스만큼 수익성이 좋을 수도 있다.

롱테일 비즈니스모델은 재고비용이 낮고, 관심있는 구매자들이 이용할 수

있는 틈새 컨텐츠를 만들어낼 수 있을 만큼 강력한 플랫폼을 필요로 한다.

Examples : 넷플릭스, 이베이, 유튜브, 페이스북, 루루닷컴

대량판매의

소수 히트 상품 판매량이 적은

다수 상품 :

Top 20 Tail 80 :


5 Patterns Pattern No. 2 # o

f S

ale

s

# of Products

Top 20% 상위 20%는 다량 판매의 소수상품에 집중

Long Tail 롱테일은 판매량이 적은 다수의 상품에 집중

The Long tail



-

컨텐츠확보 출판 판매

대중적인 컨텐츠

(히트가능성이 있는)

-

대중독자

출판지식 컨텐츠

소매 네트워크

출판/마케팅 도매수익

낡은 모델

-

플랫폼개발 물류관리 셀프출판

서비스

틈새컨텐츠를 위한

마켓place

관심있는 커뮤니티들

온라인

프로파일 틈새작가들

틈새독자들 플랫폼

주문-출판

인프라

루루닷컨

플랫폼 관리 & 개발 세일즈 커미션(저렴) 출판서비스 수수료

새로운 모델



NICHE CONTENT Provider

User Generated COntent

Platform Management

Service

Provisioning

Platform Promotion

Large Scope of

Niche CONTENT

CONTENT Production

Tools

MANY Niche

Segments

Niche

CONTENT Provider PLATFORM INTERNET

Platform Management + Development SELLING less of MORE

주된 비용구조는 플랫폼 개발과 유지비용 이 모델은 다종의 품목으로부터

얻은 적은 수입을 통합하는 것을 토대로 함. 수익원은 광고나 상품판매, 가입비에서 나오므로가변적이다

롱테일 비즈니스모델은 대개의 고객관계와 트랜잭션채널을 인터넷에 의존한다

틈새 컨텐츠공급자 (전문가든 일반 사용자든)

이 패턴에서 핵심파트너이다

핵심자원은 플랫폼이다 핵심활동에는 플랫폼의 개발과 유지, 틈새컨텐츠 확보와 생산이 포함된다

롱테일모델의 VP는 ‘히트’상품과 공존하는 광범위한 ‘비인기’품목을 제공하는 것을 특징으로 함. 롱테일은 사용자제작컨텐츠의 생산을 용이하게 해준다.

롱테일 모델은 틈새고객 에게 집중한다

롱테일 모델에는 컨텐츠제작 전문가나 아마추어 모두 참여 할 수 있다. 또 사용자와 제작자 모두가 만족하는 멀티사이디드 플랫폼이 만들어지기도 한다.


5 Patterns Pattern No. 3 Multi-sided platforms

‘멀티사이디드 플랫폼은 두대 또는 그 이상의, 별개이지만 상호의존적인

타깃그룹을 합한 것이다.

이 플랫폼에 속한 한 그룹의 고객들은 다른 그룹의 고객이 존재할 때에만

가치가 있다

플랫폼은 서로 다른 그룹들간의 상호작용을 용이하게 함으로써 가치를

창조한다.

멀티사이디드 플랫폼은 보다 많은 유저들을 끌어들이는 만큼 가치가

증대된다. 이것을 네트워크 효과라 한다

Examples : VISA, 구글, 이베이, MS 윈도우, 파이낸셜 타임스


5 Patterns Pattern No. 4 Free as a business model

무료 비즈니스모델에서는 최소한 하나의 핵심적인 고객세그먼트가 무상

제공의 혜택을 지속적으로 받을 수 있다.

여러 다른 패턴들 덕택에 무상제공이 가능한 것이다.

비용을 지불하지 않는 고객들에 대한 지원은 비즈니스모델의 다른 부분,

혹은 다른 고객 세그먼트로부터 충당한다.

Examples : 메트로, 플리커Flicker, 오픈소스Open Source, 스카이프, 구글, 공짜휴대전화


5 Patterns Pattern No. 5 Open business models

오픈 모델은 기업이 외부 파트너들과의 체계적인 협력을 통해 가치를 창조

하고 포착하는데 활용할 수 있다.

이것은 외부의 아이디어를 기업 내에서 활용하는 방식인 ‘outside-in’

혹은 기업 내에서 활용되지 않은 아이디어나 자산을 외부에 공급함으로써

이용하는 방식인 ‘inside-out’의 형태로 발생할 수 있다.

Examples : P&G, 글락소스미스클라인, 이노센티브



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