ˆ ˝! )()˙( ’journal.iams.ir/article_100_03e978b269a584ddc4715bb16236f483.pdf˜ ˙˝ˇˆ ( @ - &ˇ ˇ˚02 f2 r- .4 _a4? ˘> j ˇ& / +1 ^ ˇ& ˇ6 .506 4? 4 c2 ˇ . eˆ6 f/2wˇ ˛

27–49ص،1390پاييز،23شماره،ششمسالايران،مديريتعلومفصلنامه27

الكترونيكيكاروكسبهايمدلشناسيگونهبرايالگويييارائه

ايرانمتوسطوكوچك

25/5/1390:دريافت*رضوانيحميدرضا15/12/1390:پذيرش**روحانياميررضا

چكيدههاي كاري گيري از مدلكار، بهرهوآوري اطالعات و تغيير فضاي كسبي فنبا گسترش و توسعه

اهميت استفاده . كار الكترونيكي، به عنوان يك الزام مطرح شده استوهاي كسبنوين از جمله مدلر فرايند ساز دها را به عنوان ابزار توانمندوكار الكترونيكي تا حدي است كه آنهاي كسباز مدلپژوهشگران پيشين ضمن بيان تعاريف و اجزاي مختلف از مدل . اندسازي معرفي كردهجهانيي كار الكترونيكي در خلق ارزش براي مجموعهوهاي كسبكار به بيان نقش و اهميت مدلوكسبهاي مدلشناسي ي معرفي گونهاما تحقيقات بسيار اندكي در زمينه. اندنفعان سازماني پرداختهذي

پژوهش با بررسي ادبيات موضوع، اقدام به اين از اين رو، . كار الكترونيكي انجام شده استوكسبدر كار الكترونيكي بر مبناي نقاط مرجع استراتژيكوهاي كسبشناسي جديدي از مدلي گونهارائه

كار وكسب400بدين منظور . نموده استايرانكوچك و متوسطالكترونيكيكارهايوكسبي الكترونيكي مورد بررسي قرار گرفت و به نامهالكترونيكي كوچك و متوسط ايران توسط پرسش

LISRELوSPSS 16افزارهاي از نرمگويي به سؤاالت پژوهشپاسخو هادادهتجزيه و تحليلمنظور

، نقاط مرجع استراتژيك مؤثري در كه محور توجه و ميزان كنترلدادنتايج نشان . استفاده شد8.5.شناسي مذكور هستندكار الكترونيكي در گونهوهاي كسبانتخاب مدل

كارهايوكسبشناسي، نقاط مرجع استراتژيك، ي، گونهكار الكترونيكومدل كسب: مفاهيم كليدي.كوچك و متوسطالكترونيكي

استاديار گروه مديريت بازرگاني دانشكده علوم اقتصادي و اداري دانشگاه مازندران*دانشجوي دكتري مديريت بازرگاني دانشگاه تهران**

1390، پاييز 23فصلنامه علوم مديريت ايران، سال ششم، شماره

28

مقدمهتوجهموردبسيارتجربيونظريهايحوزهدرگذشتهسالچنددركار وكسبهايمدل

ي رابطهوكمكرقابتيمزيتيكايجادبهجديدكار وكسبهايمدل.استگرفتهقرار& ,Lindgardt, Reeves, Stalk(كنندميايجادمشتريانباي مستحكم Deimler, 2009.(فشارهايرقباوهادولتكنندگان،مينأتمشتريان،كاركنان،گذاران،سرمايهطرفازامروزهشودميشانكاروكسبدراطالعاتيهايآوريفنازاستفادهجهتعاليمديرانبرزيادي

)Weill & Vitale, انجامي شيوهدرتغييرقبيلازموارديد بايهاسازمانروايناز).2001غيرهوبازاريابيي شيوهمحصول،تحويلي شيوهمشتريان،وكنندگانعرضهباروابطكارها،

مشخصباالمواردتماميالكترونيكيكار وكسبهايمدلدركهجاآناز.گيرندنظردرراوكاركسبسمتبهحركتدرهاشركتاقداماولينگفتتوانميبنابراينشودمي

Linder(باشدالكترونيكيكار وكسبمناسبمدلانتخابد بايالكترونيكي & Cantrell,

طوربهواستراتژيكمديريتتفكرجلودارعنوانبهالكترونيكيوكاركسبمدل).2001هايتكنولوژيدراخيرهايپيشرفتسرعتدرمهموجديداقتضاييعامليكخاص

Geoffrion(استارتباطاتواطالعات & Krishnan, تحقيقاتنتايجطرفياز.)2003& ,Debreceny, Gray(گرفتهصورت Rahman, انتخابكهاستآني دهندهنشان).2002ترينمهمسازمانيومحيطيشرايطبهتوجهبدونالكترونيكيكار وكسبهايمدلاشتباه

عنوانبهالكترونيكيكار وكسبمدلانتخاببنابراين.استمانع گسترش تجارت الكترونيك گذشته،سالچندطولدر.استمطرحمجازيهايسازماندراستراتژيكانتخابيكLumpkin(كار وكسبهايمدلبنديردهمانندكار وكسبهايمدلازمختلفيهايجنبه &

Dess, 2004; Rappa, 2003; Rayport & Jaworski, 2001; Weill & Vitale, 2001;Timmers, Olivar(خاصصنعتوكاركسبهايمدل، )1998 & Kallenberg, 2003;

Krueger & Van der Beek, 2004; Shubar & Lechner, 2004; Yousept & Li, 2004;Johnson& Christensen & Kagerman, Afuah(مرجعهايمدلو)2008 & Tucci,

2001; Hamel, 2000; Linder & Cantrell, 2000; Petrovic, Kittl, & Teksten, 2001(، ,Osterwalder & Pigneur, 2005; Gordijn(كار وكسبهايمدلشناسيهستيياهامدلمتا

Akkermans, & Vliet, استفادهباكار وكسبهايمدلزيربناييمنطقسازيشبيهو)2001.اندگرفتهقراربررسيمورد)1390جوادين،سيدوحيدريحاجي(پوياهايسيستمدانشازKaplan(تحقيقاتازمحدوديتعدادتنهاميان،ايندر & Sawhney, 2000; Wirtz &

ايرانمتوسطوكوچكالكترونيكيكاروكسبهايمدلشناسيگونهبرايالگويييارائه

29

Schilke, .اندپرداختهالكترونيكيكار وكسبهايمدلازشناسيگونهيكي هئارابه)2010هايمدلشناسيگونهشناساييصدددرمقالهاينشده،بيانهايضرورتبهتوجهبا

.استايرانمتوسطوكوچكالكترونيكيهايكاروكسبدرالكترونيكيكار وكسب

تحقيقي پيشينهمحصول،برايمعماريعنوانبهراوكاركسبمدل)1998(تيمرز. كاروكسبمدلقوانينوگوناگونهايوكاركسببازيگرانازتوصيفيبرمشتملاطالعاتجريانوخدمت

درآمديمنابعازتوصيفيوگوناگونهايكاروكسببازيگرانبالقوهمنافعازتوصيفيها،آنازشرحيراكار وكسبمدلتيمرز،ثيرأتتحت)2001(1ويتالوويل.دهدميقرارنظرمد

وهمكارانشركت،خدماتوهامحصولكنندگانمصرفومشتريانبينروابطوهانقشوپولاطالعات،توليد،اصليجريانگردشنشانگركهكنندميمعرفيكنندگانعرضهكار وكسبمدليك،)2001(راپاتعريفمبنايبر.استعملياتاينكليدينامنتفعهمانكهشودميانجامخودشبقايبرايشركتتوسطكهاستتجارتانجامهايروشي هايروايتي مجموعهراكار وكسبهايمدل)2002(ماگرتا.استدرآمدايجاديهنحوهاي ويژگيچهدارايهاشركتكهاينوهاشركتكردنكارچگونهتوصيفبهكهداندمي

ي هائارچگونگيي نقشهعنوانبهراوكاركسبمدلچنينهمو پردازدميمشخصي هستند اند،كردهارائهخصوصايندرراجامعيتعريف)2001(زاتوآميت.كندميتوصيفارزشراكاروكسبمدلهاآناساساينبراست،ساختاريوينديافرحالتتلفيقهاآنديدگاه

طريقازكهدانندميشدهطراحيتبادالتنظارتيشكلوساختاراجزا،يمجموعه)2000(رزنبلموچسبورگ.پردازدميارزشي هئارابهكاروكسبهايفرصتكارگيريبه

هايخروجيوتكنولوژيكيهايوروديبينكهساختاريكعنوانبهراكار وكسبمدل.گيرندمينظردرداردقراراقتصاديمنظوربهتيمرز. وكاركسبهايمدلمختلفهايبنديدستهوهاشناسيگونه

تعريفرانوآوريي درجهوايوظيفهپارچگييكبعددوكار وكسبهايمدلبنديدستهاين.كندميمعرفيالكترونيكيهايكاروكسبدرراكار وكسبمدل11آناساسبروكردهي مناقصهومزايده(3الكترونيكيتداركات،2الكترونيكيفروشگاهازعبارتندهامدل

هايحراجي،)الكترونيكيهايفروشگاهازايمجموعه(4الكترونيكيخريدمراكز،)الكترونيكي7مشاركتهايالگويابسترها،)مجازيارتباطيهايشبكه(6مجازيمجامع،5الكترونيكي


30

بينهمكاريبرايرااطالعاتيهايمحيطوابزارهاازايمجموعهگروه،اينهايبنگاه(وببازارخواهدميشركتكههنگامي(8ثالثشخصبازارموقعيت،)كنندميمهياهاشركت

نمايشبهاقدامواسطه،يكعنوانبهسوم،جز.استمناسبكندواگذارسومجزءبهرا9ارزشي زنجيرهخدماتكنندگانادغام،).كندميفروشندهمحصوالتاطالعاتوكاتالوگ

،)كندميهئاراجايكصورتبهراارزشي زنجيرهيكبهمربوطخدماتي مجموعه(اختياردررااطالعاتيبانك(11اطالعاتگريواسطه،10ارزشي زنجيرهخدماتكنندگانهائار، ).كندميگوناگونهايگزارشقالبدراطالعاتفروشبهاقدامآني واسطهبهورد دا

). الكترونيكياسنادوافرادهويتتصديق(12ثالثشخصهايسرويسسايرواعتماداز(اقتصاديكنترلبعد،دومبنايبرراوببرمبتنيهايكاروكسبهمكاران،واسكاتتاپواستمديريكتوسطبازارهدايتميزانآنازمنظوركه)مراتبيسلسلهبهكنترليخودي هئاراجهتكنندگانعرضهمشاركتميزانمفهومبهكه)كمبهزياداز(ارزشپارچگييكر برا B2Bهايمدل،)2000(سانيوكاپالن.اندكردهتقسيماست،خاصمحصوليك

راآنطورهچو)عملياتيمنابعياتوليديمنابع(خردميراچيزيچهشركتعامل،دواساسها عبارتند مدلاين.كنندميتقسيمطبقهچهاربه)سيستماتيكغيرياسيستماتيك(خردميمديرانومبادلهمواد،هاينيازمنديسفارشالكترونيكيمراكزكاتالوگ،الكترونيكيمراكزاز منابعسيستمشده،هئارابازارفضايارزش،پارامترچهاراساسبرريپورت و جاورسكي . أمينت.كنندميمطرحالينآنفضايدركار وكسبهايمدلعنوانبهرامدلهفتمالي،مدلو

هايمدلارزشي زنجيرهدربنگاهموقعيتودرآمدكسبمنبعمعياردواساسبرراپاتبليغاتي،مدلگري،واسطهمدلبرمشتملدستهنه بهراوبدرشدهمشاهدهكار وكسب،13ساختنوابستهمدلكننده،توليدمدل،)تجارت(بازرگانمدلاطالعاتي،ي واسطهمدل.كندميتقسيم15سودمندهايسرويسي هئارامدلو اشتراكحقمدل،14جامعهايجادمدل

بروبيانالكترونيكيهايكاروكسبدرراارزشخلقي بالقوهمنبعچهارزات،وآميتنوعچهارخودهايبررسيدرهاآن.اندكردهمعرفيراكار وكسبمدلنوعچهاراساساين.كنندميمعرفيرانگهداريووحفظسازيمكملنوآوري،كارايي،برمبتنيكار وكسبمدلمشخصاتوشناسايياينترنتدركار را وكسبمدلنوعچهار)2010(همكارانوويرتزمدلازعبارتندهامدلاين.اندكردهبيانرامدلهردرآمديمراكزهمراهبهشدههئاراارزشبرمبتنيوكاركسبمدلمضمون،برمبتنيوكاركسبمدلمحتوا،برمبتنيكار وكسبگرفتننظردربا)2003(كالنبرگواليوا.ارتباطبرقراريبرمبتنيكار وكسبمدلوتجارت


31

نوعچهاركنندگان،مينأتبرايارزشخلقمنطقومشتريبرايانتظارموردارزشعاملدومدلها عبارتند از مدلاين.اندكردهمعرفيمحورپروژههايسازمانمختصكار وكسبمدلوعملياتسپاريبرونمدلمشتري،پشتيبانيخدماتمدلاساسي،خدماتي هئارابرمبتنيوعملياتيتعريفيكاساسبر)2004(همكارانوويل.عمري چرخهحلراهي هئارامدلدارايينوعو)كارگزارومالككننده،توزيعكننده،خلق(كار وكسبنوعبعددوگرفتننظردر)1999(هسكول.اندكردهشناساييكار وكسبمدل16،)نامشهودوانسانيمالي،فيزيكي،(در.استكردهشناساييراكار وكسبمدلنوعچهاراساس رويكرد مبتني بر منابع، بر

بازارقدرتارزش،ي زنجيرهبعدسهگرفتننظردربا،)2005(اشوايزراو،تحقيقاتي ادامههايمدلازشناسيگونهبالقوه،درآمدومكملهايداراييمالكانمقابلدرنوآورانمدلها عبارتند از مدلاين.استكردههئاراراهسكولتوسطشدهمعرفيكار وكسبازايخالصه1جدول.سازبازارمدلو18اليهتكمدل،17هماهنگمدل،16پارچهيك.استكردهمطرحاختصاربهراباالدرشدهبيانكار وكسبهايمدلشناسيگونه

كار وهاي كسبهاي مختلف مدلبنديـ دسته1جدول

ابعادسالنويسندهتعداد مدل

كاروكسب

Timmers1998الكترونيك11نوآوريياي و درجهوظيفهپارچگييك

Topscott et al.2000پارچگي و يك) مراتبيكنترلي به سلسلهاز خود(كنترل

)از زياد به كم(ارزش الكترونيك5

Kaplan & Sawhney2000

منابع توليدي يا منابع (خرد شركت چه چيزي را ميسيستماتيك يا (خرد را ميطور آن ـ چه) عملياتي

)سيستماتيكغيرالكترونيك4

Amit & Zott2001،الكترونيك4ساختار، حكمرانيمحتوا

Rayport & Jaworski2001

شده، سيستم هئارزش، فضاي بازار ارا:چهار پارامترمنابع و مدل مالي

الكترونيك7

Rappa2004 الكترونيك9ارزشيزنجيرهمنبع كسب درآمد ـ موقعيت بنگاه درWirtz et al.2010الكترونيك4محتوا، مضمون، ارتباط، تجارت

Oliva & Kallenberg2003

ارزش مورد انتظار براي مشتري ـ منطق خلق ارزش كنندگانبراي تأمين

4پروژهـعام

محور


32

Weill et al.2004كننده، مالك و كننده، توزيعخلق(كار ونوع كسب: دو بعد)فيزيكي، مالي، انساني و نامشهود(و نوع دارايي ) كارگزار

عام16

Schweizer2005ارزش، قدرت بازار نوآوران در يزنجيره: سه بعد

هاي مكمل و كل درآمد بالقوهمقابل مالكان داراييعام4

مرجعنقاطفاننبوموبامبرگرديدگاهاساسبر.استراتژيكمرجعنقاطتئوريهاگزينهارزيابيبرايمديرانكهمرجعيهايشاخصيااهدافازعبارتند19استراتژيك

بهراسيستميياسازمانيهاياولويتوبگيرند استراتژيكتصميماتتاكنند مياستفاده& ,Fiegenbaum, Hart(برسانندخودكليدينفعانذياطالع Schendel, اساسبر.)1996

بهرسيدنبراياستروشيسازماناستراتژيكمرجعنقاطهايگزينهدركهاآنتحقيقاتJavalgi(استراتژيكهماهنگي & Rajshekhar, براينقاطياستراتژيك،مرجعنقاط).2006نمايندهماهنگآنباراخودسازمانهايسيستموعناصرهمهاگركههستندهماهنگي

مرجعنقاطمختلف،هايتئوري).1384اعرابي،(آيدميوجودبهجانبههمههماهنگييكمنبع،وهدفبرمبتنيهاينگرشمثال،عنوانبه. دهندميقراركيدأتموردرامختلفيكيدأت(گيرندمينظردرمرجعي نقطهعنوانبهراسازمانداخليهايقابليتواهدافاهميتنفعانذينوين،نهادينگيومنابعوابستگيوصنعتي/سازمانياقتصادهايتئوري،)داخلينقاطعنوانبهرااقتصاديغيرنفعانذيديگرومشتريانرقبا،كنندگان،مينأتنظيرخارجيسازمان،هويتبهمربوطهايتئوريچنينمه،)خارجيكيدأت(گيرندمينظردركليديمرجعكليديمرجعي نقطهعنوانبهرازماناهميتسازماني،تعديلوتغييرواستراتژيكمقاصدمبنايبامرجعنقاطكهدادندنشانهمكارانوبامفيگن).1386رضواني،(كنندميپيشنهادشوندگرفتهنظردرانحصاريصرفاًهايانتخابي منزلهبهنبايدزمانيوخارجيداخلي،هدفكهمتغيريهر. گيرندقرارنظرمدبعديچندايمجموعهعناصرعنوانبهترجيحاًبلكه

يكنتيجهدرومرجعينقطهيكآوردنوجودبهقابليتكند،ميمشخصراخاصيابعادبابعديسهماتريسيككاربردهاآنرو،ايناز.باشدميداراراگيريتصميمچارچوبطوربهتوانندميسازمانيگيرندگانتصميمكهكردندپيشنهادرازمانوخارجيداخلي،

گيرندگان،تصميمكهكردندپيشنهادهاآن.بگيرندنظردرراچندگانهمرجعنقاطزمانهمگذشته،مبنايبر)داخليبعديعني(نتيجهويندافرمعيارهاياساسبرراخودهايموقعيت


33

ارزيابي)خارجيبعد(نفعانذيديگروكنندگانمينأتمشتريان،رقبا،)زمانيبعد(آيندهوحالوخارجيداخلي،عواملاينتعامالتمبنايبرخاصهايبرداريالگوترتيب،اينبهوكنندمرجعي نقطهماتريسبعد،سهاينطريقازشدهخلقفضاي.گيرندميشكلزماني

رفتاردرمهميضمنيثيراتأتانتخابي،مرجعنقاطيامرجعالگوهايشكل.استاستراتژيكگفتتوانميفوق،مباحثاساسبر.داشتخواهندشركتعملكردواستراتژيكانتخابمرجعنقاطعنوانبهكنترلنوعومديريتتوجهكانونبعددوازمديريتنظرانصاحب

سازماندرجانبههمههماهنگيايجادوهاتئوريشناسيگونهجهتسازماناستراتژيكرقابتي،هايارزش،)1383هال،(متضاداثربخشيالگويمثالبراي، كنندمياستفاده).1380مشمولم،وبامبرگر(انسانيمنابعاستراتژي،)1380دفت،(فرهنگشناسيگونه

)كار الكترونيكيوهاي كسبشناسي جديد از مدلي گونهارائه(الگوي مفهومي تحقيق الگويزات،وآميتتوسطشدهمعرفيكار وكسبهايمدلازاستفادهباقسمتايندر

ازيكهيچات، در تحقيقات خود متوجه شدند زوآميت.گرددميمعرفيپژوهشمفهوميدررا ارزشخلقپتانسيلندتوانميتنهاييبهكارآفرينيواستراتژيكمديريتهايتئوريخلقي زمينهدرمختلفهايتئوريمياندرپارچگييكتشريح كند، بنابراين نياز به بنگاهتحليلمنابع،برمبتنيرويكرداساسبرخودهايبررسيي ادامهدرهاآن.ستهارزشواستراتژيكهايشبكهتئوريشومپتر،اقتصاديي توسعهتئوريپورتر،ارزشي زنجيرههايكاروكسبدرراارزشخلقي بالقوهمنبعچهاراقتصادي،ي هزينهـمبادلهتئوري

اينازهريك.اندكردهمعرفيراكار وكسبمدلنوعچهاراساساينبروبيان الكترونيكي.كندميبياناستارزشخلقاصليكانونبامتناسبكهرامتمايزيتحليلواحدها،تئوريشومپتر،اقتصاديي توسعهتئوريداند،ميبنگاههايفعاليتراتحليلواحدارزش،ي زنجيرهستهاظرفيتومنابعمنابع،برمبتنيرويكرددر.داندمي)كارآفرينخاصطوربهيا(بنگاهي شبكهتحليلواحداستراتژيك،هايشبكهتئوريدر.شودميبنگاهگيريشكلموجبكه

درهاآن.استمطرحاقتصاديهايمبادلهاقتصادي،ي هزينهـمبادلهدروستهابنگاهخلقمنابعتحليلومختلفهايتئوريمبنايبركهرسندمينتيجهاينبهخودهايبررسيتحليلواحديكعنوانبهكار وكسبمدلالكترونيكي،كار وكسبهايبنگاهدرارزشازعبارتندآنانتوسطشدهمعرفيكار وكسبهايمدل.شودگرفتهنظردرتواندميمناسب

)Amit & Zott, 2001:(


34

ي هئارادرسرعتافزايشوعملياتيهايهزينهكاهشدنبالبه. 20كاراييبرمبتنيعملياتيكاراييافزايشطريقازارزشي ارائهآنهدفواقعدر.استخدمتيامحصول

كار وكسبهايمدل.استاقتصاديي هزينهـمبادلهي نظريهبرمتكيبيشترمدلاين.استبازارهايدر.استمطرحمجازيبازارهايدرهموسنتيبازارهايدرهمكاراييبرمبتنيي ارائهدرفروشندگانوخريدارانبيندراطالعاتتقارنعدمكاهشطريقازمجازي

طوربهاينترنتطريقازكهاطالعاتيتسهيلوسرعتافزايشجامع،وروزبهاطالعاتكاهشمشتريانزنيچانهوجووجستهايهزينهكند،پيداانتقالتواندميآسانومناسب

Amit(يابدمي & Zott, سطحدرايگستردهانتخابتواند ميمدلاينچنينهم.)2001بخش،اثرموجوديمديريتتوزيع،هايهزينهكاهشي وسيلهبهراهاهزينهازتريينيپا

كارآمد،وثرؤمي عرضهي زنجيره،)دهدميكاهشراخطااحتمال(هامبادلهسازيسادهومشتريانبرايمبادلهفرايندسرعتافزايشمقياس،ازناشيهايصرفهازمنديبهره

Zott(نمايدميفراهمفروشندگان & Amit, باالدرشدهمطرحمواردبهتوجهبا.)2008مجدددهيسازماندنبالبهكارايي،برمبتنيكار وكسبهايمدلكهبگوييمتوانيممي

Zott(هستندمبادلههايهزينهكاهشجهتدرهافعاليت & Amit, منبعبنابراين.)2009.استسازمانداخليهايفرايندوهافعاليتبهبودواصالحهاييمدلچنيندرارزشخلق

هدفواستاستوار منابعبرمبتنيرويكردبر اساس الگواين. 21سازيمكملبرمبتنيي مجموعهكهاستآندنبالبهواقعدر، استشدهارائهارزشمكملهاييارزشي ارائهآن

ي ارزشدارايآني مجموعهكهآوردفراهمخودمشتريانبرايراخدماتيياهامحصولها يا خدمات ممكن محصولاين.باشدجداگانهصورتبههامحصولآنازيكهرازباالترتوسطكهباشندافقيسازهايمكمليا)فروشازپسخدمات(عموديسازهايمكملاست وهاارزشمكمل،عنوانبهثابت،هايداراييكهداردامكانچنينهم.شوندميفراهمبنگاه

طريقازكهمشتريانيبه مثالعنوانبه.شونداستفادهالينآني شدهارائهپيشنهادهايپسخدماتي دهندهارائهعنوانبهفروشگاهيكنند،ميخريداريراخودمحصوالتاينترنت

كهگيردميصورتنيزديگرطرقازهامدلايندرارزشخلق.گرددميمعرفيفروشازبيندرياعرضهي زنجيرهپارچگييكمانندهاييفعاليتگذاري بر سرمايهبهتوانمي

موجبكهكرداشارهنيزشودميديگربنگاهبابنگاهيكميانارتباطموجبكههاتكنولوژيخدماتياهامحصولچنين امكان دارد همهاآن.گرددميفعليارزشمكملارزشيي ارائه

Amit(باشدنداشتهاصليي مبادلهباارتباطيمستقيمطوربهكهنمايندارائه مكملي &


35

Zott, هايشايستگيوهاقابليتطريقازكههستندآندنبالبهسازمكملهايمدل.)2001نمايندخلقمشتريانرايببيشتريارزشكهنمايندايجادراهاييفعاليتي مجموعهداخلي،

)Zott & Amit, 2009(.بهكههستيمهاييبرنامهايجاددنبالبهمدلايندر. 22نگهداريوحفظبرمبتني

.كنندتكرارراخودخريدآنانكهايگونهبهند كحفظراخودفعليمشتريانآني واسطهيكارزشخلقپتانسيل.استاستراتژيكهايشبكهتئوريبرمبتنيبيشترمدلاين

ي خود را تكرار كنند مبادلهشوندميتشويقكهمشتريانيي وسيلهبهالكترونيككار وكسبحفظبنگاهباراخودكاريهموارتباطشوند ميتشويقكهاستراتژيكشركايي وسيلهبهياشركايومشتريانحركتازهامدلاين.يابدميافزايشدهندبهبودراآنونند ك

هايزمينهدرارزشخلقدنبالبهبنابراينكنند،ميجلوگيريرقباسويبهاستراتژيك.داردوجودمدلايندرمشترياننگهداريوحفظجهتراهكارچندين.استشدهذكر

,Varian(وفاداريهايبرنامهنخست، نظردرخاصامتيازاتسرييكاساسبركه)1999طراحيبهاقدامها امكان دارد بنگاهدوم،.شودميمشتريخريدتكرارموجبشدهگرفته

,Teece(حقوقيهايرژيموانحصاريبرجسته،استانداردهاي هايفرايندبراي)1987ها ممكن است بنگاهسوم،.نمايند)آمازونانحصاريخريدكارتمانند(محصوالتكار وكسبي مبادلهيكمثالبرايكنند،خودمشتريانبااعتمادقابلي رابطهيكبرقراريبهاقداماينچنينهم.كنندايجادمعتبرومستقلسومطرفيكباباالاطمينانقابليتباوايمنبراياطالعاتوخدماتمحصوالت،سازيشخصيبهاقدامكار وكسبهايمدلنوع

وحفظدرنيزمستقيمغيرومستقيمطوربهمثبتايشبكهاثرات.كنندميخودمشتريانAmit(استاهميتدارايمدلايندرمشترياننگهداري & Zott, مبتنيهايمدل.)2001

مشتريان،همچونسازمانينفعانذينگهداريوحفظدنبالبهنگهداريوحفظبرZott(هستندغيرهوفروشندگان & Amit, اينارزشخلقاصليمنبعبنابراين.)2009

.استسازمانينفعانذيي مجموعهنگهداريوحفظها،مدلارزشيمكانيزميكطريقازجديدخدمتيامحصوليكي ارائه. 23نوآوريبرمبتني

كهحاليدر.استشومپتراقتصاديي توسعهي نظريهبرمتكيهمهازبيشترمدلاين.جديدعنوانبهجديدبازارهاييابازاريابيتوزيع،توليد،هايروشجديد،خدمتيامحصولي ارائههايكاروكسبكهدهدمينشانتحقيقاتنتايجهستند،مطرحارزشخلقسنتيمنابع

بههامدلاين.هستندنوآور، ستهاآني مبادلهسازمانكه همان خودمسيردرالكترونيكي


36

جديد،ي مبادلهي هاروشقبلي،ي هشدارتباطقطعشركايباارتباطبرقراريي وسيلهخلقبهاقدامجديد،بازارهايخلقياظر گرفتن نيازهاي پنهان مشتريان ندروشناساييAmit(نمايندميارزش & Zott, بهاقدامنوآوري،برمبتنيكار وكسبهايمدل.)2001ي شركامبادله،مكانيزم(ساختار،)شودمبادلهد بايكهاطالعاتيومحصول(محتوادرنوآوريبرنظارتفرايندهاي(هامبادلهنظارتيشكلو)ديگريكباارتباطيمسيرهايومبادلهZott(كنندمي)هامحصولومنابعاطالعات،جريان & Amit, بهتوجهبابنابراين.)2009وري نوآبرمبتنيكار وكسبهايمدلدرارزشخلقمنبعكيدأتتوان گفت ميمذكورموارد

.استنگربرونآنرويكردوبر خلق يك ارزش جديد

& Amit(هاي مديريت استراتژيك ها به تئوريميزان وابستگي هر يك از اين مدل-2جدول Zott, 2001(

كاراييسازيمكملحفظ و نگهدارينوآوري

متوسطمتوسطكممتوسطي ارزشزنجيرهكمكمكمزيادتئوري شومپتر

كمزيادمتوسطمتوسطرويكرد مبتني بر منابعمتوسطمتوسطزيادمتوسطهاي استراتژيكتئوري شبكهزيادكممتوسطكمي اقتصاديهزينهـتئوري مبادله

توسطشدهمطرحكار وكسبهايمدلبنديدستهبهاقدامشده،بيانمواردبهتوجهباراكار وكسبهايمدلتوانيممياساساينبر.نماييمميمرجعنقاطمبنايبرزاتوآميت

برمبتنيكار وكسبهايمدل.دهيمقرارطيفدودر)توجهمحور(ارزشخلقمنبعمبنايبركار وكسبهايمدلواستداخليهاآنارزشخلقمنبعكهكاراييبرمبتنيوسازيمكملاز.استخارجيهاآنارزشخلقمنبعكهنگهداريوحفظبرمبتنيونوآوريبرمبتنيي ارائهدنبالبهنگهداريوحفظوكاراييبرمبتنيكار وكسبهايمدلديگر،سوي

زيادبايد عواملها بر مدلايندركنترلميزانبنابراين،هستندكاراواستانداردمحصوالتي ارائهدنبالبهنيزسازيمكملونوآوريبرمبتنيكار وكسبهايمدلديگر،سوياز.باشدبركمكنترلوپذيريانعطافبهنيازبنابراين،هستندمكملومتمايزجديد،ي هاارزش.استعوامل


37

)هاي پژوهشيافته(ـ الگوي مفهومي تحقيق 1شكل

استراتژيكمرجعي نقطهدوآياكهبپردازيمنيزموضوعاينبررسيبهبايد امادرمنظورهمينبه. نهياهستندكار وكسبهايمدلانتخابدرثريؤمعواملشده،مطرح.شودميشناساييتحقيقادبياتبرمروريباكار وكسبمدلانتخاببرثرؤمعواملادامه

با) 2005(هايسوفينگان.الكترونيكيكاروكسبمدلانتخابدرمؤثر عواملسهاينتوسطشدهارائهمعيارهايازتركيبيوكاپالنوتاپسكاتتيمرز،نظرياتبنديجمع

كاركردها،پارچگييكارزش،يزنجيرهپارچگييكاقتصادي،كنترلمعيارپنجنظر،صاحبالكترونيكيكار وكسبمدلانتخابدرمؤثر عواملعنوانبهرايابيمنبعوكاروكسبنوآوريكار وكسبهايمدلگزينشدرمؤثر عواملخودي مقالهدرنيز)2005(جيان.كردندبيان

فعاليتمحيطدرالكترونيكيوكاركسبفرهنگسازمان،ي اندازهبرمشتملراالكترونيكينوعبنگاه،نيازموردمنابعميزانالكترونيكي،كار وكسبهايمدلازشناختودركشركت،

.داندميسازمانمختلفسطوحهاياستراتژيمحصوالت،ماهيتبنگاه،هدفبازاركار وكسبهايمدلي اجزومفهومتحقيق،ادبياتبرمروريبا)1384(محمديان

طراحيجهتنيازموردمحيطيوسازمانينيازهايپيشسپسكرده،شناساييراالكترونيكيوفينگانمعيارهاياساسبرراخودچارچوبوكردهبيانراالكترونيكيكار وكسبهايمدل

گيريتصميمرويكرداساسبرمناسبالكترونيكيوكاركسبمدلانتخابجهتهايسوكوچكهايشركتبرايچارچوبي)1385(توحيديوفتحيان.استكردهمعرفيسايموندرهاآن.اندكردهمعرفيالكترونيكيكاروكسبمدلگزينشبرايكشورخدماتيمتوسطالكترونيكي،كاروكسبفرهنگسازمان،ياندازهمعيارهايكهشدندمتوجهخودهايبررسييزنجيرهدرشركتوجايگاهسودآور،اصليهايفعاليتفني،زيرساختنوآوري،سطح


38

هدفبازارشركت،نيازموردمنابعالكترونيكي،كاروكسبهايمدلازشناختودركمين،أتگزينشدرسازمانمختلفسطوحهاياستراتژيشركت،محصوالتماهيتشركت،

اينبنديجمعبابنابراين.گيرندقرارتوجهموردبايد بنگاهالكترونيكيكار وكسبهايمدلبيان3جدولشرحبهراالكترونيكيكار وكسبمدلانتخاببرمؤثر عواملتوانمينظريات

.نمودكار الكترونيكيوـ عوامل مؤثر در انتخاب مدل كسب3جدول

منابععوامل فرعيعوامل اصلي

محور توجه

Finnegan & Hayes, 2005آوري اطالعاتفننوآوريNg, 2005; Rappa, 2001شركتنيازموردمنابعNg, 2005; Rappa, 2001شركتهدفبازار

Ng, 2005; Rappa, 2001محصولماهيت

كنترل

Finnegan & Hayes, 2005; Tapscott etاقتصاديكنترلal., 2002

كاركردها و فرايندهاپارچگييكTapscott et al., 2002; Timmers, 1998; Finnegan & Hayes, 2005; Kaplan &

Norton, 1992, 2000Ng, 2005; Rappa, 2001سازمانياندازه

Ng, 2005; Rappa, 2001الكترونيككاروكسبفرهنگ

,Timmers, 1998; Finnegan & Hayesهاساختزير2005

,Linder & Cantrell, 2001; Rappaي تأمينزنجيره2001; Linder & Cantrell, 2001

Ng, 2005; Rappa, 2001سطوح مختلف استراتژي

الؤسدودارايتحقيقاينباال،درشدهمطرحمواردوتحقيقمفهوميالگويبهتوجهبا.استاصلي

كار ونوع مدل كسبمحور توجه سازمان به محيط عامل مؤثري برآيا .سؤال اولالكترونيكي است؟

است؟كار الكترونيكي وآيا ميزان كنترل سازمان عامل مؤثري بر نوع مدل كسب.سؤال دوم


39

پژوهشروشتحقيقيكهدفمبنايبر،)كاربردي(تبديليتحقيقيكنتيجهمبنايبرپژوهشاين

همچنين.است)كيفيوكمي(وجهيدوتحقيقيكهادادهنوعمبنايبرتوصيفي،نوعازديدگاه(اجتماعيساختارگراييو)عينيديدگاه(پوزيتيويسمهايرويكردبراساستحقيقاين

استقاللمنظرازمحققوكندميپيروي)عينيديدگاه(گراييتجربهفلسفيسنتاز)ذهني).1390رضواني،(نمايدميعملتحقيقموضوعازمستقلتحقيق،موضوعدردرگيرييا

كليهتحقيقاينآماريجامعه.باشدمي1389ماهاسفندتاماهديازپژوهشزمانيقلمروپرسشهدفوباشدميايراندرحاضرمتوسطوكوچكالكترونيكيهايكار وكسبوكارهايكسبحاضر،پژوهشدر.استسازمانميانيسطوحوعاليمديرانازتسؤاال

ميقرارمطالعهموردمعادنوصنايعوزارتتعريفبراساسمتوسطوكوچكالكترونيكيمطالعهموردهستندنفر50ازكمترانسانينيرويدارايكههاييشركتعبارتي،بهگيرند،تجارتمركزايران،آمارمركزهايگزارشمطالعهوهابررسيبهتوجهبا.گيرندميقرار

كلتعدادازآماريگونههيچمعادنوصنايعوزارتوبازرگانيوزارتالكترونيكمديرسويازشدهمنتشرآماربراساس.باشدنميموجودايراندرالكترونيكيهايكاروكسباينترنتيدامنه237هزار201تعدادبنيادي،هايدانشپژوهشگاهاينترنتيهايدامنهثبت).1390بنيادي،هايدانشپژوهشگاهسايت(استشدهثبت1389سالپايانتاايراندرزمينهدرشدهثبتهايسايتوباينازتعدادچهاينكهدربارهتفكيكيآمارگونههيچاما

حجمتحقيقايندرروايناز.استنشدهبيانكنندميفعاليتالكترونيكيكار وكسبهاويژگيبهتوجهباتحقيقايندر.شودميگرفتهنظردرنامحدودصورتبهآماريجامعه

در(آسانگيرينمونهروشپيشين،تحقيقاتبررسيهمچنينوآماريجامعهشرايطونمونهجهتوكرديمارزيابيمطلوبترگيرينمونههايروشسايربامقايسهدررا)دسترساولينهايدبيرخانهبهمراجعهبانمونه،انتخابجهت.استشدهاستفادهروشاينازگيري

دروايرانيهايسايتوبجشنوارهسومينواينترنتيكار وكسببرترينمعرفيهمايشانتخابالكترونيكيكار وكسب650حدوددرها،جشنوارهايناطالعاتوآمارگرفتناختياركه.شديمشركتهااينارشدمديرانبهالكترونيكيپرسشنامه617ارسالبهموفقوشدندذكرشايان.گرديددريافتالكترونيكيهايكاروكسبمديرانازنامهپرسش400نهايتدر

قابليتتعريفو)داكگوگل(الكترونيكيصورتبهنامهپرسشطراحيدليلبهكهاستباهاييپرسشنامهطراحي،ابزارتوسطنامهپرسشتسؤاالتماميبهپاسخبودنضروري


40

درشدهارسالنامهپرسش400كلازبنابراين.نگرديددريافتسيستمتوسطناقصپاسخابزارازتحقيقمتغيرهايگيرياندازهبرايشدبيانكههمانگونه.گرديداستفادهمحاسباتهايمدلكنترلميزانوتوجهكانونهايمتغيرسنجشجهت.گرديداستفادهنامهپرسششدهاستفادهاريكجيانو24هايسوفينگانهاينامهپرسشازالكترونيكيكار وكسب

و)سازهومحتوا(رواييوبودهليكرتطيفقالبدربستههايپاسخباسؤال 26حاويكه.استگرفتهقرارسنجشموردآن)883/0كرونباخآلفايضريب(پايايي

هادادهتحليلوتجزيهموضوعاينبررسيبهبايد مناسبآماريهايآزمونانجامازپيشتحقيقايندرالكترونيكي،وكاركسبهايمدلانتخابدرشدهشناساييمؤثر عواملآياكهپرداختگيرياندازههايمدلادامهدرلذانه؟ياهستندكنترلميزانوتوجهمحوركنندهتبيينانجامساختاريمعادالتسازيمدلتوسطكهكار وكسبمدلكنترلميزانوتوجهمحورگرديدبيانتحقيقپيشينهونظريادبياتدركههمانطور.گردندميبياناست،شدهگرفته.استشدهتشكيلهاييمولفهمجموعهازالكترونيكيكاروكسبمدلتوجهمحورمعيارچهارشمارهجدولدرهاآنسنجشنحوههمراهبهگيرياندازهمدلدرمتغيرهاعنوان.استشدهدادهنمايش

كار الكترونيكيوي محور توجه مدل كسبشدهـ مشخصات متغيرهاي مشاهده4جدول عنوان هاي پرسشنامهگويه شدهمتغير مشاهده رديف

FEB1 آوري هاي اطالعاتي جديد در شركتميزان بكارگيري فن آوري اطالعاتنوآوري فن 1

FEB2

سرمايه در گردش، (ميزان دسترسي به منابع مشهود سازماني..)تجهيزات و

منابع مورد نياز شركت 2حق امتيازها، (ميزان دسترسي به منابع نا مشهود سازماني

)انساني توانمند، دانش و تجربهنيروي

FEB3

آگاهي از نيازهاي مشتريان در بخش هاي مختلف بازار هدفبازار هدف شركت قلمرو بازار محدود يا گسترده3

سهم بازار شركت نسبت به رقبايشFEB4 كار الكترونيكوميزان سازگاري ماهيت محصول با نوع مدل كسب ماهيت محصول 4

موردليزرلافزارنرمازاستفادهباالكترونيكيكار وكسبمدلتوجهمحورمدلابتداتبيينراتوجهمحورميزانچهتاعواملازيكهرگرددمشخصتاگرفتقراربررسي


41

RMSEAمقداروسهازكمترآزاديدرجهبهكايمجذورنسبتبهتوجهباكهنمايندمي

گرفتنتيجهتوانمي%90ازبرازندگيهايشاخصبودنباالترهمچنينو08/0ازكمترمقاديرآن،برعالوه.استمناسبيمدلالكترونيكيكاروكسبمدلتوجهمحورمدل

T–valuesشدهمشاهدهمتغيرهايوتوجهمحورمكنونمتغيربينشدهمشخصروابطكليهادبياتدركههمانطور.رسندميتأييدبهشدهمشخصروابطتماميبنابرايناست2ازبيشترازالكترونيكيكاروكسبمدلكنترلميزانمعيارگرديدبيانتحقيقپيشينهونظري

نحوههمراهبهگيرياندازهمدلدرمتغيرهاعنوان.استشدهتشكيلمولفههفتمجموعه.استشدهدادهنمايش5جدولدرهاآنسنجش

الكترونيكيكارومشخصات متغيرهاي مشاهده شده ميزان كنترل مدل كسبـ 5جدول عنوان هاي پرسشنامهگويه شدهمتغير مشاهده رديف

CEB1

قدرت چانه زني مشتريان

كنترل اقتصادي 1

شدت كنترل دولت و مراجع قانون گذار بر بازار محصوالتتعداد محصوالت جانشين براي محصوالن شركت

ميزان دسترسي شركت به تامين كنندگان ورودي هايشميزان سهولت ورود شركت هاي تازه تاسيس

شدت تاثير پذيري بازار محصوالت شركت از رفتار رقبا

CEB2

وابستگي فرايندها و واحدهاي سازمان

يكپارچگي فرايندها 2ديگروابستگي فرايندها سازمان با فرايندهاي سازمان هاي

تامين مواد و ورودي هاي اوليه سازمان براساس يك روش )قرارداد هاي بلند مدت بين تامين كننده و خريدار(سيستماتيك

CEB3 تعداد كاركنان شركت اندازه سازمان 3

CEB4 تطبيق پذيري با ارزش ها و هنجارهاي سازمانيكار وفرهنگ كسبالكترونيك

4

CEB5

آوري اطالعاتتجهيزات مورد نياز فنامكان دسترسي به

زير ساخت ها 5در اختيار داشتن دانش نظري و تجربي درباره مدل هاي

كار الكترونيكيوكسبامكان دسترسي و استفاده از تكنولوژي هاي نوظهور

CEB6مشخص بودن فعاليت هاي ارزش زا براي مشتريان

زنجيره تامين 6درك صحيح شركت از موقعيت خود در زنجيره تامين ورودي

CEB7

كار با استراتژي هاي سطح بنگاهوميزان هماهنگي مدل كسباستراتژي هاي

سازمانكاروكار با استراتژي هاي كسبوميزان هماهنگي مدل كسب7

كار با استراتژي هاي بازاريابيوميزان هماهنگي مدل كسب


42

استفادهباومولفههفتگرفتننظردرباالكترونيكيكار وكسبمدلكنترلميزانسازهميزانچهتاعواملازيكهرگرددمشخصتاگرفتقراربررسيموردليزرلافزارنرماز

ازكمترآزاديدرجهبهكايمجذورنسبتبهتوجهباكه.نمايندميتبيينراكنترلميزان%90ازبرازندگيهايشاخصبودنباالترهمچنينو08/0ازكمترRMSEAمقداروسه.استمناسبيمدل،الكترونيكيكاروكسبمدلكنترلميزانمدلگرفتنتيجهتوانمي

وكنترلميزانمكنونمتغيربينشدهمشخصروابطكليهT– valuesمقاديرآن،برعالوه-ميتأييدبهشدهمشخصروابطتماميبنابرايناست2ازبيشترشدهمشاهدهمتغيرهاي

رواييبررسيبراي.دهدمينشانراهامولفهازيكهرعامليبارميزانزيرشكل.رسندقراربررسيموردكنترلميزانوتوجهمحورمدلافتراقيوهمگراييرواييبايد سازهمحاسبهبراي.استشدهاستفادهAVEشاخصازهمگراييرواييسنجشمنظوربه.گيردكنترلميزانوتوجهمحورايمشاهدهمتغيرهايعامليبارگذاريضرايبازشاخص،اين

مدلتأييديعامليتحليلخروجيازبارگذاريضرايباستذكربهالزم.شودمياستفادهبرايشدهمحاسبهAVE.استشدهاستخراجكنيدميمشاهدهچهارنموداردركهتحقيقوجودتوانميبنابراين.است50/0و54/0بابرابرترتيببهكنترلميزانوتوجهمحوربررسيجهت.كردتأييدكنترلميزانوتوجهمحورمتغيرهايبيندرراهمگراييرواييچهارنموداردرمثالبراي.كنيممياستفادهمشتركواريانسمجذورازافتراقيروايي

الكترونيكيكاروكسبمدلكنترلميزانوتوجهمحورميانهمبستگيكهشودميمشاهدهمحوربرايAVEشاخص.شودمي0049/0هاآنمشتركواريانسبنابرايناست07/0

اينمشتركواريانسمجذورازاينواست54/0بابرابرالكترونيكيكاروكسبمدلتوجهشاخصهمچنين.استبيشتر)0049/0(كنترلميزانيعنيتحقيقمتغيرهايسايربامتغيرAVEمجذورازاينواست50/0بابرابرالكترونيكيكاروكسبمدلكنترلميزانبراي

بيشتر)0049/0(توجهمحوريعنيتحقيقمتغيرهايسايربامتغيراينمشتركواريانسمجموعدر.رسدميتأييدبهتحقيقمتغيرهايمياندرافتراقيرواييوجودبنابراين.استميزانوتوجهمحورسازهكهاستمطلباينمبينافتراقيرواييوهمگراييرواييوجود.استبرخوردارسازهرواييازالكترونيكيكاروكسبمدلكنترل

عواملكنترلميزانوتوجهمحورآيا(تحقيقتسؤاالبهپاسخگوييجهتاكنونآزمونانجامبهبايد )نه؟ياهستندالكترونيكيكاروكسبهايمدلانتخابدريمؤثر

زيرشرطدوبايدپژوهشدرآمدهبدستهايدادهمورددر.پرداختآماريهايفرضيه


43

):1390رضواني،(كرداستقادهفرضيهآزمونبرايپارامتريهايروشازبتوانتاباشدبرقراردادهتصادفيآزمونبرايپژوهشايندر.باشنديكديگرازمستقلبايدماهايمشاهده) 1(كهآماريجامعهازبايدماهايمشاهده) 2(است؛شدهاستفادهگردشيادورآزمونازها

آزمونازهادادهتوزيعبودننرمالآزمونبراي.باشدهستندنرمالتوزيعدارايتسؤاالبررسيبهآماري،آزمونانتخابازپس.استشدهاستفادهاسمينروف-كولموگروف

معنيسطحآمدهبدستنتايجبهتوجهبا.شدهپرداختهآماريهايفرضيهقالبدرپژوهشدرآمدهبدستمقدارگفتتوانميبنابراينبودهدرصد5خطايسطحازكوچكتردارييعنيشودميتاييديكفرضوشودميردصفرفرضواستنشدهواقعبحرانيناحيهالكترونيكيكار وكسبمدلنوعبريمؤثرعواملسازمانكنترلميزانوسازمانتوجهمحورمدلازنمونه139مطالعه،موردنمونه400ازكهدادنشانتحقيقنتايجهمچنين.هستندازمورد72سازي،مكملبرمبتنيمدلازنمونه124كارايي،برمبتنيالكترونيكيوكسبنوآوريبرمبتنيالكترونيكيكار وكسبمدلازمورد65ونگهداريوحفظبرمبتنيمدل

متوسطوچككوالكترونيكيهايكاروكسباز%75/34اساس،اينبر.كنندمياستفاده.كنندمياستفادهكاراييبرمبتنيالكترونيكيكار وكسبمدلازايران

گيرينتيجهوبحثشروعگذشتهتحقيقاتنتايجبرمروريباهافرضيهآزمونازحاصلهاييافتهبيانبراي

- سالدركهاستموضوعيالكترونيكيكار وكسبمدلكهدهدمينشانهابررسي.كنيمميدرشدهانجامتحقيقاتغالب.استگرفتهانجامآنرويبرزيادينسبتاًتحقيقاتاخيرهايپرداختهالكترونيكيكاروكسبمدلاجزاءمعرفيبهالكترونيكيكاروكسبهايمدلزمينه,Morris, Minet(اند & Allen, 2005; Kujala et al., 2008; Tikkanen, Lamberg,

Parvinen, & Kallunki, 2005; Gordijn, Akkermans, & Vliet, 2001; Hamel, 2000; Hedman & Kalling, 2003; Weill & Vitale, 2001(معرفيبهديگرتحقيقاتازايپاره

;Timmers, 1998(اندپرداختهالكترونيكيكاروكسبهايمدلانتخابجهتچارچوبيكVenkatraman & Henderson, 1998; Amit & Zott, 2001; Chesbrough & Rosenbaum, 2000; Afuah & Tucci, 2001; Magretta, 2002; Richardson, 2008;

مينشانگذشتهتحقيقاتنتايجديگرسوياز).1385توحيدي،وفتحيان؛1384محمديان، & Kaplan(هستندمؤثر الكترونيكيكار وكسبهايمدلانتخابدرمختلفيعواملكهدهد

Sawhney, 2000; Timmers, 1998; Tapscott, Ticoll, Ticoll, & Lowy, 2000; Ng,


44

Finnegan & Hayes, 2005دستهبهاقدامتحقيقاتايناما).1385توحيدي،وفتحيان؛تحقيقاساس،براين.اندنكردهاستراتژيكمرجعنقاطوهامعيارقالبدرعواملاينبنديدرمؤثر عواملتاثيربررسيوشناساييبرمبنيگذشتهتحقيقاتنتايجتائيدبرعالوهحاضرنقطهدوقالبدرعواملاينبنديدستهبهاقدام،الكترونيكيكاروكسبهايمدلانتخاببهبسياركميتحقيقاتميان،ايندر.نمودكنترلميزانوتوجهمحوراستراتژيكمرجع Rappa, 2003; Lumpkin(شناسيگونهارائه والكترونيكيكار وكسبهايمدلانواعمعرفي

& Dess, 2004; Amit & Zott, 2001; Timmers, 1998; Kaplan & Sawhney, 2000; Tapscott et al., 2000; Wirtz et al., 2010(برحاضرپژوهشاساس،اينبر.اندپرداخته

هايمدلبنديدستهبهاقدامكنترلميزانوتوجهمحوراستراتژيكمرجعنقطهدومبناي.استكردهاستراتژيكمرجعنقاطبراساسزاتوآميتالكترونيكيكاروكسب

هايمدلازايراندرالكترونيكيهايكار وكسبغالبكهدادنشانپژوهشنتايجاين.كنندمياستفادهسازيمكملبرمبتنيو%)75/34(كاراييبرمبتنيكار وكسببرخوردارنيزيكسانيالكترونيكيكار وكسبمدلطراحيهايمنطقازمعموالهاكاروكسببدانندبايدهستندگريزريسككهالكترونيكيهايكاروكسبصاحبانومديران.هستندقبيل،اينازموارديواطالعاتآوري فنپيشرفتبااليسرعتجهاني،رقابتگرفتنشدتوهاروشبازارهاي،محصوالت،واستكردهكوتاهرامحصوالتعمرچرخهوبازارهاعمر

ديگرمحصوالتوبازارهاتوسطنيزسرعتبهوآيندميبوجودسرعتبهجديدهايساختاركندتضمينراهاآنبقاينتواندشرايطايندربودنپيروديگرشايدبنابراينروند،ميبينازبامديرانكهگرددميپيشنهادروايناز.باشندمحصوالتوبازارهادهندهتغييربايدخودو

وطراحيبهمحيطيشرايطگرفتننظردروبازارگراوكارآفرينانهگرايشتوامانبكارگيري.بپردازندنگهداريوحفظونوآوريبرمبتنيالكترونيكيكار وكسبهايمدلاجرايكار وكسبمدلباارتباطدرتحقيقادبياتتوسعهبهمنجرتواندميتحقيقاينهاييافته

اجزاء،تعريف،بارابطهدركشورازخارجدرزيادينسبتاًتحقيقاتچهاگر.شودالكترونيكيامااست،شدهانجامالكترونيكيكاروكسبهايمدلشناسيهستيوبنديدستهماهيت،همچنين.استپرداختهالكترونيكيكار وكسبهايمدلشناسيگونهارائه بهكميتحقيقات

برالكترونيكيكاروكسبهايمدلشناسيگونهدربارهجامعيتحقيقكشورداخلدرجهتچارچوبيكارائه بهتحقيقاتغالب.استنشدهانجاماستراتژيكمرجعنقاطمبناي؛1384محمديان،(اندپرداختهالكترونيكيكار وكسبمدلسازيشبيهوطراحيياانتخاب


45

جوادين،سيدوحيدريحاجي،1385جهانيان،؛1387ابراهيمي،؛1385توحيدي،وفتحيانرابطهزمينهدرآتيتحقيقاتمبنايكشورداخلدرتواندميپژوهشاينروايناز).1390.باشدسازمانمحتواييابعادوعناصرسايرباالكترونيكيكاروكسبهايمدل

آتيتحقيقاتبرايپيشنهاداتيهمچنينوپژوهشرويپيشهايمحدوديتادامهدركوچكالكترونيكيهايكاروكسبپژوهشايندراستفادهموردآماريجامعه.شودميبيان

هايوكاركسبدربارهجامعاطالعاتيبانكنبوددليلبهكهبودهايرانمتوسطوپيشنهادوجوداينبا.استشدهاستفاده)دسترسدر(آسانگيرينمونهروشازالكترونيكي

وتعداددربارهجامعاطالعاتيبانكداشتناختياردرصورتدرآتيتحقيقاتدركهشودميبا.گردداستفادهنيزگيرينمونههايروشسايرازايراندرالكترونيكيهايكاروكسبتنوعبررسيبهحاضرتحقيقادامهدركهشودميپيشنهادمشابه،مطالعاتبودنكمبهتوجهكسببنگاه،سطوحهاياستراتژيباالكترونيكيكار وكسبهايمدلبينهماهنگيرابطهسطحدراطالعاتتكنولوژيرشدبهروروندبهتوجهبا.شودپرداختهايوظيفهووكاربهتوجهضرورتصنعتي،اقتصادمقابلدرمحوردانايياقتصادظهورهمچنينوجهانتوسعهحالدرهاكشوردركارآفرينيتوسعهدرهاآننقشوالكترونيكيهايكار وكسبزمينهدرراهنقشهيكنبودبهتوجهبااساس،براين.رسدمينظربهحياتيومهمامريوبررسيموضوعيت،باتحقيقيكهگرددميپيشنهادايران،درالكترونيكيهايكاروكسبتوسعهحالكشورهايدرالكترونيكيكار وكسبهايمدلتوسعهالگوهايتطبيقيمطالعه.پذيردانجام

هانوشتپي

1. weil and vitale, 20012. E-shop3. E-Procurement4. E-mall5. E-Auction6. Virtual communities7. Collaboration Platform8. Third Party Marketplace9. Value Chain Integrator10. Value Chain Service Provider11. Information brokerage12. Trust and other Third-Party Services

13. Affiliate Model14. Community Model15. Utility Model16. Integrated Model17. Orchestrator Model18. Layer Player Model19. Strategic Reference Points (SRP's)20. Efficiency21. Complementary22. Lock-in23. Novelty24. Finnegan & Hayes


46

منابعطرح مطالعه و بررسي كسب و كار تعاوني ها و ارائه مدل كسب و كار ). 1387(ابراهيمي، مهين

آوري اطالعات، پايان نامه كارشناسي ارشد مهندسي فن. ايرانالكترونيكي تعاوني هاي .دانشگاه شيراز

دكتري مديريت، دورهدرسيجزوه.مديريتهايتئوريفلسفيمباني). 1384. (محمداعرابي،.دانشكده حسابداري و مديريت، دانشگاه عالمه طباطبايي

ترجمه پارساييان، علي و اعرابي، سيد . انسانياستراتژي منابع ). 1380. (بامبرگر، پيتر و مشمولم، لن.دفتر پژوهشهاي فرهنگي: تهران. محمدطراحي مدل كسب و كار با استفاده از متدولوژي شيء گرا و بررسي تاثير آن ). 1385. (جهانيان، سعيد

.پايان نامه كارشناسي ارشد، دانشگاه تربيت مدرس. بر فرايند مديريت دانش در سازمانكار با بكار وتوسعه و تغيير مدل كسب). 1390. (حاجي حيدري، نسترن و سيد جوادين، سيد رضا

.18-1، )1(6فصل نامه علوم مديريت ايران، . گيري رويكرد پويايي سيستم هاترجمه پارسائيان، علي و اعرابي، ). چاپ سوم(تئوري و طراحي سازمان). 1380. (دفت، ريچارد ال

.دفتر پژوهشهاي فرهنگي: تهران. سيد محمداستراتژي وكاروكسبسطحاستراتژيبيناستراتژيكهماهنگياثر).1386(.رضواني، حميدرضاعالمهدكتري مديريت استراتژيك، دانشگاهرساله. سازمانيعملكردبربازاريابي.طباطبايي.مهربان نشر: تهران.روش تحقيق در مديريت). 1390. (رضواني، حميدرضا

دربرترالكترونيكب وكارسكمدلهايگزينشچارچوب).1385. (فتحيان، محمد و توحيدي، گالره.، تهرانچهارمين كنفرانس بين المللي مديريت.كشوركوچك ومتوسطشركتهاي

پايان نامه . كار الكترونيكي مناسبوارائه چارچوبي جهت انتخاب مدل كسب). 1384(.محمديان، ايوب.آوري اطالعات، دانشگاه تهرانارشد مديريت فنكارشناسي

ترجمه پارسائيان، علي و ). چاپ دوم(سازمان، ساختار، فرايند و ره آوردها). 1383. (هال، ريچارد.دفتر پژوهشهاي فرهنگي: تهران. اعرابي، سيد محمد

Afuah, A., & Tucci, C. L. (2001). Internet business models and strategies, Boston, Irwin: McGraw-Hill.

Amit, R., & Zott, C. (2001). Value creation in e-business. Strategic Management Journal, 22, 493-520.

Chesbrough, H., & Rosenbaum, R. S. (2000). The role of the business model in capturing value from innovation. Boston: HarvardBusiness School.


47

Debreceny, R. S., Gray G. L., & Rahman, A. (2002). The determinants of internet financial reporting. Journal of Accounting and Public Policy, 20, (4/5), 371-394.

Fiegenbaum, A., Hart, S., & Schendel, D. (1996). Strategic reference point theory. Strategic Management Journal, 17(3), 216-236.

Finnegan, P., & Hayes, J. (2005). Assessing potential of e-business models: Towards a framework for decision-maker. European Journal of Operation Research, 160, 365-379.

Geoffrion, A. M., & Krishnan, R. (2003). E-business and management science: Mutual impacts (Part 1 of 2). Management Science, 49, 1275-1286.

Gordijn, J., Akkermans, J., & Van Vliet, J. (2001). Designing and evaluating e-business models. IEEE Intell System, 16(4), 7-11.

Hamel, G. (2000). Leading the revolution. New York: Plume.Hedman, J., & Kalling, T. (2003). The business model concept:

Theoretical underpinnings and empicical illustrations. European Journal of Information Systems, 12(1), 49.

Heuskel, D. (1999).Competition beyond industry boundaries. Frankfurt: Campus Verlage.

Javalgi Rajshekhar (Raj), G. et al. (2006). Toward the development of an integrative framework of subsidiary success: A synthesis of the process and contingency models with the strategic reference points theory. Thunderbird International Business Review, 48(6), 843–866.

Johnson, M., Christensen, C., & Kagerman, H. (2008). Reinventing your business model. Harvard Business Review, 50-59.

Kaplan, S., & Sawhney, M. (2000). E-hubs: The new B2B marketplaces.Harvard Business Review, May/June, 97-103.

Krueger, C., Van der Beek, K. et al. (2004). New and emerging business models for online news: A survey of 10 European countries. Proceeding of the 17th Bled eCommerce Conference, Bled, Slovenia.

Kujala, S. et al. (2009). Business models in project-based firms: Towards a typology of solution-specific business models. International Journal of Project Management.

Linder, J. C ., & Cantrell, S. (2000). Changing business models. Chicago: Institute for Strategic Change.

Lindgardt, Z., Reeves, M., Stalk, G. Deimler, M. (2009), Business Model Innovation: when the game gets tough change the game, The Boston Consulting Group.


48

Lumpkin, G. T., & Dess, G. G. (2004). E-business strategies and internet business models: How the internet adds value. Organizational Dynamics, 33(2), 161-173.

Magretta, J. (2002). Why business models matter. Harvard Business Review, 80, 86-92.

Morris, M., Minet S., & Allen, J. (2005). The entrepreneur's business model: Toward a unified perspective. Journal of Business Research, 58(6), 726.

Ng, E. (2005). An empirical framework developed for selecting B2B e-business models. Journal of Business & Industrial Marketing, 218-225.

Olivar & Kallenberg, G. R. (2003). Managing the transition fromproducts to services. International Journal of Service Industry Management, 14, 160-170.

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2002). An e-business ontology for modeling e-business. 15th Bled Electronic Commerce Conference, Bled, Slovenia.

Petrovic, O., Kittl, C., & Teksten, R. D. (2001). Developing business models for e-business. International Electronic Commerce Conference, Vienna.

Rappa, M. (2003). Managing the digital enterprise: Business models on the web. North Carolina State University.

Rayport, J. F., & Jaworski, B. J. (2001). E-commerce. New York: McGraw- Hill.

Richardson, J. (2008). The business model: An integrative framework for strategy execution. Strategic Change, 17, 133-144.

Schweizer, L. (2005). Concepts and evolution of business model. Journal of General Management, 31(2), 37-56.

Shubar, A., & Lechner, U. (2004). The public WLAN market and its business models: An empirical study. Proceeding of the 17th Bled eCommerce Conference, Bled, Slovenia.

Tapscott, D., Ticoll, D., Ticoll, D., & Lowy, A. (2000). Digital capital: Harnessing the power of business webs. Boston: Harvard Business School Press.

Teece, D. J. (1987). Profiting from technological innovations: Implications for integration, collaboration, licensing, and public policy. In Teece, D. J. (Ed.). Competitive challenge: strategies for industrial innovation and renewal, 185-219. Cambridge, MA:Ballinger.


49

Tikkanen, H., Lamberg, J. A., Parvinen P., & Kallunki, J. P. (2005). Managerial cognition, action and the business model of the firm.Management Decision, 43(6), 789-809.

Timmers, P. (1998). Business models for electronic markets. Electron Comber Europe, 8, 1-6.

Varian, H. R. (1999). Market structure in the network age. Retrieved from http://www.sims.berkeley.edu/|hal/Papers/doc/doc.html

Venkatraman ,V., & Henderson, J. C. (1998). Real strategies for virtual organization. Sloan Management Review, 40(1), 33-48.

Weill, P., & Vitale, M. (2001). Place to space. Boston: Harvard Business School Press.

Weill, P., Malone, T. W., D'Urso, V. T., Herman, G., & Woerner, S.(2005). Do some business models perform better than others? A study of the 1000 largest US firms. Massachusetts: Sloan School of Management Massachusetts Institute of Technology.

Wirtz, B. W., Schilke, O. et al. (2010). Strategic development of business models. Long Range Planning, 43, 272-290.

Yousept, I., & Li, F. (2004). Online supermarkets: Emerging strategies and business models in the UK. Proceeding of the 17th Bled eCommerce Conference, Bled, Slovenia.

Zott, C., & Amit, R. (2009). Business model design: An activity system perspective. Long Range Planning, 43, 216-226.

Zott, C., & Amit, R. (2008). The fit between product market strategy and business model: Implications for firm performance. Strategic Management Journal, 29, 1-26.


50

1-weil and vitale, 20012- E-shop

3- E-Procurement4- E-mall

5- E-Auction6- Virtual communities

7- Collaboration Platform8- Third Party Marketplace9- Value Chain Integrator

10- Value Chain Service Provider11- Information brokerage

12-Trust and other Third-Party Services13-Affiliate Model14-Community Model15-Utility Model

16- Integrated Model17- Orchestrator Model18- Layer Player Model

19 - Strategic Reference Points (SRP's)20-Efficiency

21-Complementary22-Lock-in

23-Novelty24-Finnegan & Hayes

Documents

ˆ ˝! )()˙( ’journal.iams.ir/article_100_03e978b269a584ddc4715bb16236f483.pdf˜ ˙˝ˇˆ ( @ - &ˇ ˇ˚02 f2 r- .4 _a4? ˘> j ˇ& / +1 ^ ˇ& ˇ6 .506 4? 4 c2 ˇ . eˆ6 f/2wˇ ˛