Embed Size (px)
Citation preview
ШКОЛА БИЗНЕСА ОТ ДЕЛОВОЙ СРЕДЫ
УПАКОВКА БИЗНЕСА Методы упаковки, влияющие на продажи
СЕРГЕЙ БРЫКОВ Со-основатель и совладелец компаний «Киндер-Квест», «Киндер-ШОУ»
Совладелец сети балетных школ в г. Москве и г. Новосибирск
Совладелец Московской школы предпринимательства для детей «Поколение
лидеров»
Консультант и Федеральный спикер по темам: «Упаковка бизнеса»,
«Масштабирование бизнеса», «Инвесторы и партнеры», «Франчайзинг».
Предприниматель с 2006 года.
2010
2018
2014
ОШИБКА ВЫЖИВШЕГО
ТРЕНИРУЕМСЯ НА КОТАХ
ПАРАДОКС ДОСТУПНОСТИ
ИНФОРМАЦИИ
УПАКОВКА
ВНЕШНЯЯ И ВНУТРЕННЯЯ
КОГДА НЕ НУЖНА УПАКОВКА
ЦИКЛ ЖИЗНИ БИЗНЕСА
КОГДА НУЖНА УПАКОВКА?
• Увеличение прибыли собственными силами компании
• Масштабирование:
Филиальная сеть
Франчайзинговая сеть
Дистрибьюторская сеть
Дилерская сеть
• Привлечение инвесторов
• Продажа бизнеса
ТЕХНОЛОГИЯ УПАКОВКИ • Анализ
• Разработка формы
• Аудит финансовой модели
• Географический анализ
• Создание пакета документа по внутренним
бизнес процессам
• Создание юридической конструкции
• Составление продажного предложения
Внутренняя упаковка
Внешняя упаковка
ВНЕШНЯЯ УПАКОВКА
ЛОГОТИП
• Текст и Дизайн Соответствующий ЦА
• Смыслы Слоган
Миссия
УТП
История компании/основателя
ИНТЕРНЕТ
• Сайт Дизайн сайта
Адаптивность сайта
Защищенность сайта
Скорость загрузки
Лэндинги
• Социальные сети Дизайн группы
Активность группы
Работа с отзывами
ИНТЕРНЕТ
• Сайты агрегаторы
Гис системы (2Гис, Yandex, Google)
Тематические агрегаторы (по направлениям деятельности)
Интернет-магазины (yandex-market)
• Сайты отзывики
Работа с отзывами
ДЕТСКИЕ КВЕСТЫ ФРАНШИЗА
ИНТЕРНЕТ
• Статьи на сторонних ресурсах
Новости о компании
Награды/достижения
Благотворительность
• Стиль E-mail рассылок
• Личная страница собственника бизнеса в соц. сети
СТРАНИЧКА ПРИМЕР
МАТЕРИАЛЫ
• Презентация компании для личных встреч Маркетинг-Кит
Бренд бук
Визитки
• Рекламная полиграфия для клиентов Буклеты
Листовки
Баннеры (Интернет баннеры)
Рекламные компании (дизайн, копирайтинг)
Рекламные компании соответствующие реальности
РАБОТА С КЛИЕНТАМИ
• Контакты сотрудников с клиентами
Скрипт звонка
Скрипт прямого разговора
Внешний вид сотрудников
• Офис Дизайн
Удобство пространства
Удобное место расположение
Наличие парковки
ПРОДУКТ
ТЕХНОЛОГИЯ УПАКОВКИ • Анализ
• Разработка формы
• Географический анализ
• Аудит финансовой модели
• Создание пакета документа по внутренним
бизнес процессам
• Создание юридической конструкции
• Составление продажного предложения
Внутренняя упаковка
Внешняя упаковка
АНАЛИЗ
• Выявление вашего ключевого предложения для
потребителя
Определение целей и задач бизнеса
Определение ключевых компетенций
Определение вашего ноу-хау
• Создание образа идеального клиента
РАЗРАБОТКА ФОРМЫ
• Разработка формы предприятия
• Определение моделей масштабирования
• Определение источников финансирования
ГЕОГРАФИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ
• Тепловая карта присутствия
• Определение масштаба роста
• Создание стратегии роста
• Анализ конкурентов
АУДИТ
• Составление текущей финансовой модели
• Составление БДиР на 3-5 лет
• Составление модели масштабирования
Пример фин.модели (инвестиции)
ИНВЕСТИЦИИ* 1 544 700,00
Наименование Цена (руб) Кол-во Итоговая стоимость
Ремонт помещения (40-60 кв.м) 195 000,00
Мебель 95 000,00
Оборудование 657 700,00
Товар для реализации 500 000,00
Хозрасходы 30 000,00
Доп пож. Оборудование 20 000,00
Презентационные материалы 7 000,00
Реклама перед открытием 50 000,00
Видеонаблюдение 35 000,00
Пультовая охрана 5 000,00
Доход (выручка - закупка - доставка) Операционные
расходы Налоги (6%) Чистая прибыль
580 000,00 422 200,00 34 800,00 123 000,00
Средняя ежемесячная выручка 580 000,00
Месяц Средний чек Кол-во продаж Итоговое значение
1 месяц 6 000,00 50 300 000,00
2 месяц 6 000,00 60 360 000,00
3-10 месяцы
11 месяц 5 200,00 150 780 000,00
12 месяц 5 100,00 160 816 000,00
Годовые значения: 5 625,00 1260 6 960 000,00
Операционные расходы (ср. значение в месяц) 422 200,00
Наименование Цена Кол-во Итоговая стоимость
Постоянные расходы 270 000,00
Аренда (кв.м) 600,00 60 36 000,00
Интернет 2 000,00 1 2 000,00
Закуп 232 000,00 1 232 000,00
Переменные расходы 152 200,00
Реклама 15 000,00 1 15 000,00
Накладные расходы по содержанию магазина 2 000,00 1,00 2 000,00
Расходы на заработную плату 83 916,00
врач 29 600,00 1 29 600,00
регистратор/кассир 17 000,00 1 17 000,00
отопластика 20 000,00 1 20 000,00
Налог с з/п 26,00% - 17316,00
Пример фин. модели
(Операционные расходы)
Считаем срок окупаемости
Делим на:
Итого срок окупаемости: 12,5 месяцев
БЮДЖЕТ ДОХОДОВ И РАСХОДОВ
ООО "***************" (модель на 2016 г.)
Количество вновь заключенных договоров 35 35 35 105
Примечание
ПЛАН 2016 план 2017 план 2018 Сумма за 3 года
ДОХОДЫ, всего 7 040 000 11 072 000 14 700 800 32 812 800
в том числе 0
роялти (паушальный первый год) 6 040 000 6 040 000 6 040 000 18 120 000
роялти второго года 4032000 7660800 11 692 800
Косвенные доходы 0 % по стратегическим соглашениям с
поставщиками 0 По факту
маркетинговый бюджет от поставщиков 1 000 000 1000000 1000000 3 000 000
доходы от финансовой деятельности 0 По факту
РАСХОДЫ, всего 5 599 000 6 820 000 7 450 000 19 869 000 Расходы на персонал, всего 2 625 000 3 075 000 3 975 000 9 675 000
Заработная плата 2 100 000 2 460 000 3 180 000 7 740 000 12 месяцев по 400 тыс.
Зарплата дополнительного персонала 0
Страховые взносы на ФОТ 525 000 615 000 795 000 1 935 000 Бонусы, всего 0
Бонусы - 5% от роялти 0
Операционные расходы, всего 508 000 530 000 555 000 1 593 000
Аренда помещений 0 Договор аренды
Юридические и нотариальные услуги 180 000 180 000 180 000 540 000 Сдельно
Судебные издержки 0 Предложение юриста
Мобильная связь 41 000 45000 50000 136 000 50%
Почтовые расходы 12 000 15000 20000 47 000
Командировочные расходы 200 000 200 000 200 000 600 000
Услуги банка 25 000 30000 35000 90 000 Факт 2015 с индексацией Электронное сопровождение бухгалтерии,
проч.инф.услуги 50 000 60000 70000 180 000 Факт 2015
Коммерчекие расходы, всего 1 466 000 1 915 000 1 620 000 5 001 000
в том числе 0
Регистрация и пролонгация товарных знаков 0
Проведение корпоративных/сетевых
семинаров 300 000 400000 500000 1 200 000
Расходы интернет продвижение: 0
Сайт создание 50 000 50000 50000 150 000
Настройка таргетинга 15 000 15 000 15 000 45 000
Директ и эдвордс 360 000 400 000 450 000 1 210 000
Продвижение на сайтах агрегаторах франшиз 200 000 200 000 200 000 600 000
Статьи в интернет изданиях 100 000 150000 150000 400 000
Фирменная полиграфия и канцтовары 100 000 100 000 100 000 300 000
Услуги связи (0909 и 8-800) 41 000 500000 55000 596 000
Расходы на первоначальную аттестацию и
обучение франчайзи 0 не входят
Реклама, PR и промоушн-акции (5% доходов) 0 Расчитывается от
объема Затраты на создание базовой модели единых
стандартов для сети 300 000 100000 100000 500 000
Инвестиционные расходы, всего 1 000 000 300 000 300 000 1 600 000
Модернизация сайтов 1 000 000 300000 300000 1 600 000
Основные средства (мебель и техника) 0 Входит в аренду
Расходы по маркетинговым бюджетам
поставщиков 1 000 000 1 000 000 1 000 000 3 000 000
Бонусы от объема контрактов 0 0
Дифференцированный
процент. 1-25 договоров
20%, 26-50 25%, 51-100
40%
Производст.прибыль (EBITDA) 1 441 000 4 252 000 7 250 800 12 943 800
Доходы, всего 7 040 000 11 072 000 14 700 800 32 812 800
Налог УСН ,6% 316 800 498 240 661 536 1 476 576
Чистая прибыль расчетная 1 124 200 3 753 760 6 589 264 11 467 224
Расчетная Норма прибыли 20,47% 38,40% 49,32% 39,45%
ПРОЦЕССЫ
• Дерево процессов
• Организационная структура
• Методичка по поиску и отбору персонала (места поиска, шаблоны объявлений, чек лист по отбору, пример проведения собеседования)
• Методичка по обучению каждой должности. Определение KPI каждой должности (через обратную связь и иные показатели)
• Должностная инструкция для каждой должности.
• Стандарты работы персонала «********».
ИНСТРУКЦИЯ ПО ОТКРЫТИЮ • Открыть: • Не позднее 9:00 (для уборки помещения и приема ранних звонков). Помните о том, что необходимо отключить сигнализацию при этом!
• Включить:
• Освещение – в каждом помещении.
• Компьютер, а затем проверить входящую электронную почту и открыть программу «CRM, учет, онлайн-запись».
• Вывески наружной рекламы (горит всегда).
• Музыку.
• Кассовый аппарат.
• Проверить: • Визуально все служебные помещения на предмет чистоты, порядка и готовности к работе. Дать горничной распоряжения по уборке помещения,
контролируя и направляя её действия и движения. В первую очередь чистота уборной и полов.
• Электрическое оборудование, осветительные приборы (все ли лампочки горят).
• Водоснабжение (наличие горячей и холодной воды).
• Черный ход (закрыт/открыт). Ключи должны находиться у администратора в течение всей смены.
• Туалет (наличие бытовой химии: мыла, туалетной бумаги, освежителя воздуха, полотенец).
• Листы записи (сколько сотрудников работает; кто не работает, знать место их нахождения (это может быть отпуск, обучение и т.д.).
• Сейф (сверить остаток наличных денежных средств с указанным в отчете на начало рабочего дня).
• Ленты для ККМ (минимум – 3 штуки).
• Наличие необходимой профессиональной продукции, розничной продукции, сервисной продукции.
• Убедиться, что не было ночных взломов и краж.
• Дополнить до полного ассортимента расходные материалы (профессиональная и сервисная продукция).
• Проверить состояние онлайн записи. Привести в соответствие лист записи и онлайн запись (т.е. записанные в салон клиенты должны быть
продублированы). Контролировать запись клиентов в течение дня.
• Посмотреть тетрадь передачи смены.
• Посчитать розничную продукцию.
ЧТО ВАМ ПРИНАДЛЕЖИТ?
ЮРИДИЧЕСКАЯ УПАКОВКА
• Логотип
• Права на прочие обьекты авторских прав изготовленных для вас по вашему заказу:
Дизайн сайта Дизайн бренд бука И т.д.
• Ноу-Хау (англ. know how - знаю, как ) Режим коммерческой тайны Патенты
• Права на программное обеспечение
• Внутренние документы (двойная подпись документов, договора с клиентами)
КОММЕРЧЕСКАЯ ТАЙНА ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН «О КОММЕРЧЕСКОЙ ТАЙНЕ» N 98-ФЗ 29 июля 2004 года N 98-ФЗ
Статья 3. Основные понятия, используемые в настоящем Федеральном законе
1. Коммерческая тайна - режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду;
2. Информация, составляющая коммерческую тайну - сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности в научно-технической сфере, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности, которые имеют действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности их третьим лицам, к которым у третьих лиц нет свободного доступа на законном основании и в отношении которых обладателем таких сведений введен режим коммерческой тайны;
29 июля 2004 года N 98-ФЗ
ТЕХНОЛОГИЯ УПАКОВКИ • Анализ
• Разработка формы
• Географический анализ
• Аудит финансовой модели
• Создание пакета документа по внутренним
бизнес процессам
• Создание юридической конструкции
• Составление продажного предложения
Внутренняя упаковка
Внешняя упаковка
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
