ΕΘΝΙΚΟ ΜΕΤΣΟΒΙΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ · 2015-09-22 · ΕΜΠ – Τμήμα Μηχανολόγων Μηχανικών 1 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ Διάκ

ΕΜΠ – Τμήμα Μηχανολόγων Μηχανικών 1

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ

Διδάσκων: Δρ. Σταύρος Τ. Πόνης

ΕΘΝΙΚΟ ΜΕΤΣΟΒΙΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ ΤΜΗΜΑ ΜΗΧΑΝΟΛΟΓΩΝ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ

ΤΟΜΕΑΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗΣ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ

E-business plan: Οδηγίες


Άδεια Χρήσης

Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε

άδειες χρήσης Creative Commons.

Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που

υπόκειται σε άδεια χρήσης άλλου τύπου,

αυτή πρέπει να αναφέρεται ρητώς.


Περιεχόμενα Μαθήματος

1. Βασικές αρχές ενός Business Plan.

2. Γράφοντας ένα ‘Read – Right’ e-Business Plan.

3. Σύνοψη προς τη διοίκηση (Executive Summary)

4. Περιγραφή του Επιχειρηματικού Εγχειρήματος (Business

Description)

5. Ανάλυση Αγοράς (Market Analysis)

6. Ανάλυση Ανταγωνισμού (Competitor Analysis)

7. Περιγραφή των επιχειρηματικών λειτουργιών (Operations)

8. Διαδικτυακή Παρουσία (Web Presence)

9. Οικονομικές Καταστάσεις (Financial Statements)

10. Σύνταξη & Παρουσίαση Επιχειρηματικού Πλάνου

Business Plan Quick Guide


1.Τι είναι ένα επιχειρηματικό πλάνο;


Είναι ένας οδικός χάρτης (roadmap) που υποστηρίζει την

ανάπτυξη και λειτουργία της ηλεκτρονικής σας επιχείρησης.

Συναντάται στη βιβλιογραφία και ως company blueprint ή business

idea outline.

‘Α written document that identifies a company's goals and outlines

how the company intends to achieve the goals. A business plan

is, almost always, written for the creation of a new company in the

marketplace and it is written for external audiences such as

investors, potential business partners, or prospective

managers.’

Ένας κοινά αποδεκτός ορισμός:


1.1. Γιατί είναι απαραίτητο;


To acquire funding: Μια νέα επιχείρηση (start-up) συνήθως αναζητά

χρηματοδότηση από ένα επενδυτικό σχήμα π.χ. angel investors, venture

capitalists ή από μία τράπεζα. Μια υφιστάμενη επιχείρηση αναζητά

χρηματοδότηση από μια τράπεζα, τις αγορές, έναν πιθανό συνεργάτη

(business partner) ή μέσω εσωτερικής χρηματοδότησης και κατανομής

κονδυλίων (business case scenario!!)

Προσοχή: Ακόμα και αν το επιχειρηματικό εγχείρημα

αυτοχρηματοδοτείται, η εκπόνηση του επιχειρηματικού πλάνου κρίνεται

απαραίτητη.



To acquire other resources: Δεν είναι μόνο οι τράπεζες και τα επενδυτικά

σχήματα που θεωρούν απαραίτητη την ύπαρξη ενός επιχειρηματικού

πλάνου. Ιδιοκτήτες ακινήτων και γης, προμηθευτές εξοπλισμού και

πάροχοι υπηρεσιών πολλές φορές απαιτούν την ύπαρξη ενός βιώσιμου

επιχειρηματικού πλάνου προτού συνάψουν σχέσεις συνεργασίας με μια

επιχείρηση (π.χ. μίσθωση ακινήτου / γης).

Recruitment of senior management: Στελέχη με αποδεδειγμένη εμπειρία

και δυνατό βιογραφικό, ζητούν την ύπαρξη ενός βιώσιμου επιχειρηματικού

πλάνου προτού αποφασίσουν να πάρουν μέρος στο εγχείρημα από θέση

ευθύνης.




To make you a better business owner: Γράφοντας και αναπτύσσοντας την

επιχειρηματική ιδέα σας στο χαρτί, δημιουργείτε μια δέσμευση η οποία σας αναγκάζει

να σκεφτείτε στρατηγικά και μακροπρόθεσμα, να θέσετε στόχους, να σκεφτείτε

πιθανά προβλήματα και να θέσετε με μετρήσιμους δείκτες τα όρια της επιτυχίας

και της αποτυχίας του εγχειρήματος.

To make a realistic approach to your business: Στην αρχή ενός επιχειρηματικού

εγχειρήματος, όλοι είμαστε αισιόδοξοι (human nature?). Η εκπόνηση ενός

επιχειρηματικού σχεδίου μας επαναφέρει στην πραγματικότητα. Η αναγνώριση

προβλημάτων που προκύπτουν από την ανάλυση του ανταγωνισμού, την

πρόσβαση στις αγορές – στόχους, την ρεαλιστική αποτύπωση των

αναμενόμενων χρηματοροών και δαπανών, είναι το πρώτο βήμα για την αποφυγή

ή την ελαχιστοποίηση των επιπτώσεων τους.




To decide not to develop the business: Κάποιες φορές η μεγαλύτερη

επιτυχία ενός business plan είναι η απόφαση του ‘kill the project’. Σκληρός

και εδραιωμένος ανταγωνισμός, μικρή αγορά η μια αναφορά εσόδων –

εξόδων βουτηγμένη στο κόκκινο μελάνι είναι σαφείς ενδείξεις για την

ακύρωση του εγχειρήματος.

To keep you on track: Η διαδικασία εκπόνησης προγραμμάτων

παραγωγής, εφοδιασμού και των οικονομικών καταστάσεων οδηγεί στην

ανάπτυξη μετρήσιμων στόχων. Μέσω της συνεχούς παρακολούθησης

και σύγκρισης τους με τα πραγματικά στοιχεία λειτουργίας, η

επιχείρηση είναι σε θέση να γνωρίζει κατά πόσο λειτουργεί εντός στόχων η

έχουν κάνει την εμφάνιση τους φαινόμενα ‘drifting’.



1.2. Business Plan vs. e-business plan (διαφορές)


Το διαδίκτυο παρουσιάζει σημαντικές διαφορές από τα

παραδοσιακά κανάλια διάθεσης προϊόντων και υπηρεσιών. Ως εκ

τούτου ο επιχειρηματίας πρέπει να αναγνωρίσει τις διαφορές και

τις μοναδικές δυνατότητες που αυτό προσφέρει αλλά και τα

προβλήματα που πιθανόν ελλοχεύουν.

Μια διαδικτυακή επιχείρηση είναι ορατή και εν δυνάμει

προσβάσιμη από ένα διεθνές κοινό. Θέματα πληρωμών,

καναλιών διανομής, τελωνείων, σχεδιασμού της διαδικτυακής

εφαρμογής και επιστροφών αποκτούν ιδιαίτερη βαρύτητα.

Τα διαδικτυακά καταστήματα δεν κλείνουν ποτέ (24/7). Ποιες

είναι οι ιδιαίτερες απαιτήσεις που δημιουργούνται για την

επιχείρηση; (π.χ. web hosting, customer service

requirements).


1.2. Business Plan vs. e-business plan (διαφορές)


Παραδοσιακά οι πετυχημένες επιχειρήσεις ακολουθούν το μότο

‘getting close to the customer’. Στο διαδίκτυο αυτό αλλάζει

δραστικά σε ‘totally focused on the customer’. Personalization,

one-on-one marketing, data mining, customer relationship

management το καθιστούν δυνατό.

Κατά πάσα πιθανότητα ο ανταγωνισμός ήδη χρησιμοποιεί κάποιες

από αυτές τις τεχνολογίες. Αναγκαστικά πρέπει και εσείς.

Το ηλεκτρονικό εμπόριο λειτουργεί σε ταχύτητες διαδικτύου. Ο

χρόνος δεν έχει την ίδια σημασία όπως στο παραδοσιακό

εμπόριο. Η ανάπτυξη της εφαρμογής σας πρέπει να

προγραμματιστεί σε μήνες ή ακόμα και εβδομάδες, όχι

χρόνια. Το πλεονέκτημα του first mover διατηρείται δύσκολα και

οι επενδυτές το ξέρουν αυτό.


2. Γράφοντας ένα ‘Read – Right’ e-business plan

• Στον κόσμο των επιχειρήσεων, η παρουσίαση μιας αναφοράς, έκθεσης ή

απολογισμού παίζει σημαντικό ρόλο. Το περιεχόμενο ενός

επιχειρηματικού σχεδίου από μόνο του δεν εξασφαλίζει την

αποδοχή του. Ο τρόπος παρουσίασης του περιεχομένου του είναι

ιδιαίτερα σημαντικός.

• Το επιχειρηματικό πλάνο μπορεί να είναι η μία και μοναδική ευκαιρία

που έχετε να παρουσιάσετε την ιδέα σας στους πιθανούς επενδυτές.

Η πλειοψηφία των business plans δεν φτάνει ποτέ σε επίπεδο short list

ώστε να υπάρξει η δυνατότητα face-to-face συνάντησης με τους

επενδυτές. Ας μη χαθεί αυτή η ευκαιρία από ένα απρόσεκτο και ill-

presented business plan.

• Ένα ελκυστικό και επαγγελματικό business plan, δείχνει στους

επενδυτές πως η ομάδα είναι πειθαρχημένη, δίνει προσοχή στη

λεπτομέρεια και στην ουσία αντιμετωπίζει σοβαρά και με φροντίδα

την ιδέα που προτείνει και παρουσιάζει.



Βιβλιογραφία

- The Business Writer's Handbook (2011) the complete business-writing reference for students and professionals providing guidance for writing all the most common types of business documents and correspondence, from brochures, press releases, and résumés, to executive summaries, proposals, and reports (published by St. Martin's Press)

- The Economist Guide to Business Planning (2004) is a book for those with an inspired idea who wish to translate it into a successful new business or incorporate it in an existing business (published by Economist and Profile Books Ltd).

- Business Plans Handbook, Vol. 14 (2008) is a compilation of actual business plans developed by businesses throughout North America (published by Gale, Cengage Learning).

- How to Write a .Com Business Plan (2001) is the Internet Entrepreneur's Guide to Everything You Need to Know About Business Plans and Financing Options (published by Mc-Graw Hill).

- Writing and Presenting a Business Plan (2005) offers guidance on meeting with investors and getting funding for the new venture, and provides numerous samples of effective plans and presentations. (published by Thomson / South-Western).



3. Σύνοψη προς τη Διοίκηση (Executive Summary)

Ίσως είναι το πιο σημαντικό κομμάτι του επιχειρηματικού

σας πλάνου. Είναι αυτό που όλοι θα διαβάσουν και σε

κάποιες περιπτώσεις, το μοναδικό!!!

Faced with a large pile of funding requests, venture

capitalists have been known to separate business

plans into "worth considering" and "discard" piles

based on nothing more than reading the executive


‘Faced with a large pile of funding requests, venture

capitalists have been known to separate business

plans into "worth considering" and "discard" piles

based on nothing more than reading the executive

summary’.


3. Σύνοψη προς τη Διοίκηση (Executive Summary)


• Το executive summary αποτελεί μια σύνοψη των βασικών

σημείων ολόκληρου του επιχειρηματικού σχεδίου. Στόχος του

είναι να ενημερώσει τον επενδυτή και ταυτόχρονα να τον

ενθουσιάσει τόσο ώστε να τον ‘αναγκάσει’ να προχωρήσει στην

ανάγνωση /αξιολόγηση ολόκληρου του σχεδίου.

• Όντας μια μικρογραφία του e-business plan, η επιτελική σύνοψη

περιλαμβάνει ένα-δύο βασικά σημεία από τα περισσότερα

εδάφια του σχεδίου. Όπως είναι φυσικό, από την περιορισμένη

έκταση του, κάποια εδάφια μπορεί να μη συμμετέχουν με key

points. Σε κάθε περίπτωση μια καλογραμμένη επιτελική σύνοψη

παρέχει στον αναγνώστη μια συγκροτημένη και πλήρη

παρουσίαση του σχεδίου.


3.1. Τι δεν είναι μια Επιτελική Σύνοψη


Δεν είναι απλά μια σύντομη περιγραφή της επιχείρησης και

των προϊόντων / υπηρεσιών της. Αυτή η πληροφορία

βρίσκεται στο αντίστοιχο χωρίο του πλάνου (business

description) και δεν πρέπει να επαναλαμβάνεται στο σύνολο της

στη σύνοψη. Μην αφήσετε κανένα εδάφιο του σχεδίου να

επικρατήσει στη σύνοψη.

Δεν είναι μια εκτεταμένη περιγραφή των περιεχομένων του

σχεδίου (business plan outline). Συχνό το φαινόμενο των

άπειρων συντακτών επιχειρηματικών σχεδίων να

παραθέτουν μια σύνοψη – extended table of contents. Για

παράδειγμα, μη γράψετε στη σύνοψη πως το σχέδιο

περιλαμβάνει μια ανάλυση του ανταγωνισμού. Αντίθετα, κάντε

μια μικρή αναφορά στην ανάλυση, παραθέστε έναν ή δύο

βασικούς ανταγωνιστές σας και αναδείξτε το βασικό σας

πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.




Η επιτελική σύνοψη δεν πρέπει να περιλαμβάνει στοιχεία jargon

& hype. Παρόλο που θέλετε απεγνωσμένα να τραβήξετε το

ενδιαφέρον του αναγνώστη ώστε να προχωρήσει στην

ανάγνωση του σχεδίου σας, μην κάνετε το λάθος να

υπερβάλλετε με τις δηλώσεις σας ή να τονίσετε υπέρμετρα

τα θετικά σας στοιχεία.

Αντίθετα δώστε μια δόση ρεαλισμού και ισορροπίας στο

σχέδιο σας κάνοντας αναφορά σε κάποιον σημαντικό κίνδυνο ή

ανταγωνιστή και εξηγείστε πως σχεδιάζετε να τον

αντιμετωπίσετε.

‘Avoid an over-glorified business plan’.

Αποφύγετε ορολογία και buzzwords (jargon) με τα οποία ο

αναγνώστης δεν είναι εξοικειωμένος εκτός αν οι όροι

επεξηγούνται με σαφήνεια μέσα στο κείμενο, στο σημείο πρώτης

αναγραφής τους.



Η επιτελική σύνοψη δεν είναι μια άσκηση ‘cut-and-paste’. Η συγγραφή

της μπορεί να ξεκινήσει χρησιμοποιώντας σημαντικές παραγράφους

και προτάσεις από το σχέδιο αλλά το αποτέλεσμα πρέπει να είναι προϊόν

φρέσκιας γραφής. Πρέπει να έχει αρχή – μέση – τέλος, λογική ροή

επιχειρημάτων, καλή σύνδεση των ενοτήτων που παρουσιάζονται

και ξεκάθαρη δήλωση των παραγόμενων αποτελεσμάτων.

Η επιτελική σύνοψη γράφεται πάντα με τέτοιο τρόπο ώστε να ικανοποιεί

τις ανάγκες και τις προδιαγραφές του κοινού της. Για παράδειγμα, αν

απευθύνεται σε επενδυτές, πρέπει να περιλαμβάνει σημαντικές

οικονομικές πληροφορίες.

‘The best executive summary, and the plan itself, shows an

understanding of what issues and questions are important to the

reader and addresses them in a straightforward and comprehensive

manner.’




Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να ξεκινήστε την επιτελική σύνοψη

είναι μια ενδιαφέρουσα και σημαντική δήλωση που θα τραβήξει το

ενδιαφέρον του αναγνώστη. Εναλλακτικά, μια μικρή ιστορία, σχετική με

την πρόταση σας (π.χ. κάποιο success story originated from humble

beginnings).

Παραδοσιακά, μια επιτελική σύνοψη ξεκινά με τη δήλωση του οράματος

της επιχείρησης που ακολουθείται από μια καλή σύνδεση με τα

προσφερόμενα προϊόντα / υπηρεσίες της.

Στη συνέχεια αναδείξτε τα βασικά σημεία από κάθε εδάφιο του σχεδίου

π.χ. τη βασική αγορά στόχο από την έρευνα αγοράς σας, το βασικό σας

ανταγωνιστικό πλεονέκτημα από την ανάλυση ανταγωνισμού, το ROI από

τις οικονομικές καταστάσεις κ.ο.κ

Κλείστε τη σύνοψη, παραθέτοντας το στόχο του επιχειρηματικού

σχεδίου και δηλώστε ξεκάθαρα τι ζητάτε από τον αναγνώστη του. Για

παράδειγμα, μην αφήσετε τον επενδυτή να φτάσει στη σελίδα 25,

μέχρι να μάθει ποιο είναι το ποσό της επένδυσης.

3.2. Περιεχόμενα Επιτελικής Σύνοψης


3.3. Μέγεθος ενός Executive Summary


There is really only one answer to the question "how long should an

executive summary be?". The answer is "short".

Συνήθως απαιτείται πάνω από μια σελίδα, σπάνια όμως πάνω

από δύο. Μη τήρηση του ορίου των δύο σελίδων, συνήθως αποτελεί

ένδειξη της αδυναμίας σας να θέσετε προτεραιότητες και είναι

σαφές δείγμα αναποφασιστικότητας.

Κινηθείτε εντός ορίων και χρησιμοποιήστε τα όσο το δυνατόν

περισσότερο. Κενός χώρος στη δεύτερη σελίδα, υπονοεί την

έλλειψη περιεχομένου εντός του σχεδίου.

So, generally, write either one or two full pages for your

executive summary.


4. Περιγραφή Εγχειρήματος (business description)


Περιγράφει τη φύση και το σκοπό του εγχειρήματος και αποτελείται

από δύο υπό-εδάφια.

1. The business concept section: Περιλαμβάνει ανάλυση του

κλάδου δραστηριοποίησης, τη δήλωση αποστολής, τους

επιχειρηματικούς στόχους, την πρόταση αξίας και το

επιχειρηματικό μοντέλο (e-business model) που θα ακολουθηθεί.

2. The products and services section: Περιλαμβάνει μια συνεκτική

περιγραφή των προϊόντων/υπηρεσιών που προσφέρει η

επιχείρηση.

Use a straightforward and informative manner, but with an

upbeat and inspiration tone. The purpose of the business

description is to objectively explain and justify your business

idea in a positive and enthusiastic manner.


4.1. Κλαδική Ανάλυση


Industry analysis: Το εδάφιο της επιχειρηματικής ανάλυσης ξεκινά συνήθως

με τη σύντομη ανάλυση του κλάδου δραστηριοποίησης. Εδώ γίνεται ο

καθορισμός του κλάδου (π.χ. λιανεμπόριο, χρηματοοικονομικές υπηρεσίες)

στον οποίο θα δραστηριοποιηθεί η εταιρία.

Χρησιμοποιούνται αξιόπιστες πηγές για την άντληση των απαραίτητων

δεδομένων (π.χ. ΙΟΒΕ, ΕΣΥ κ.ο.κ.). Στόχος η κατάδειξη των

προοπτικών του κλάδου και κατά συνέπεια κα της προτεινόμενης

επιχείρησης.

Παρουσιάστε τα δεδομένα που έχετε στη διάθεση σας με ειλικρίνεια και

χωρίς υπερβολές. Οι υποψήφιοι επενδυτές δε ζουν σε απομόνωση,

πιθανά έχουν καλύτερη πρόσβαση σε κλαδικά δεδομένα από ότι εσείς

και απεχθάνονται τις υπερβολές και τις άστοχες, ανακριβείς και

παραπλανητικές δηλώσεις.

Πάντα, κάνετε αναφορές με ακρίβεια στις πηγές των στοιχείων σας,

διευκολύνοντας έτσι την αξιολόγηση της αξιοπιστίας τους.



Η κλαδική ανάλυση δεν πρέπει να έχει μεγάλη έκταση. Συνήθως μια

σελίδα είναι αρκετή ή δύο αν περιλαμβάνονται γραφήματα και

πίνακες. Στόχος της κλαδικής μελέτης είναι η μετάβαση των όποιων

θετικών συμπερασμάτων για τον κλάδο στην επιχείρηση σας.

Επικεντρωθείτε σε αυτό.

Σε κάποιες περιπτώσεις μια εκτενέστερη κλαδική ανάλυση ίσως είναι

απαραίτητη, π.χ. στην περίπτωση ενός σχετικά νέου κλάδου ή όταν ο

στόχος του σχεδίου είναι η επικράτηση στην αγορά.

Άσκηση 1: Εντοπίστε τον κλάδο στον οποίο θα δραστηριοποιηθεί η

επιχείρηση σας και γράψτε μια δισέλιδη αναφορά περιγράφοντας τον.

Επιχειρηματολογήστε σχετικά με τα χαρακτηριστικά του κλάδου που

αναμένονται να δράσουν ευεργετικά για τη δική σας ηλεκτρονική

επιχείρηση.

4.1. Κλαδική Ανάλυση



Mission Statement: Μετά από μια μικρή εισαγωγή, εστιάστε το ενδιαφέρον

του αναγνώστη στην επιχείρηση σας παραθέτοντας του τη δήλωση

αποστολής. Εξηγήστε γιατί αυτή είναι σημαντική και κάντε σύνδεση με τα

αποτελέσματα της κλαδικής μελέτης που προηγήθηκε.

4.2. Δήλωση Αποστολής (mission statement)

A mission statement is a declaration of what a business aspires to be.

Στην περίπτωση του business case, εξηγήστε πως το προτεινόμενο e-

business initiative, θα συμβάλει αποφασιστικά στην επίτευξη της

αποστολής και του οράματος της επιχείρησης.

Η σύνταξη του ‘mission statement’ μπορεί να γίνει μια ιδιαίτερα επίπονη

εργασία, ιδιαίτερα όσο η επιχειρηματική ιδέα δεν έχει ακόμα

στερεοποιηθεί. Στην ουσία θέτει τις προδιαγραφές για τον καθορισμό της

επιχείρησης καθοδηγώντας τη σύνταξη του πλάνου στο σύνολο του.

Assignment 2: Συντάξτε τη δήλωση αποστολής της δικής σας ηλεκτρονικής

επιχείρησης. Προσθέστε δύο παραγράφους εξηγώντας γιατί αυτή είναι

σημαντική.



Mission Statement – Dole Food Company:

Mission Statement

Dole Food Company, Inc. is committed to supplying the consumer and our customers

with the finest, high-quality products and to leading the industry in nutrition research

and education. Dole supports these goals with a corporate philosophy of adhering to

the highest ethical conduct in all its business dealings, treatment of its employees, and

social and environmental policies.

Mission Statement – Fedex Corporation:

Mission Statement

FedEx will produce superior financial returns for shareowners by providing high value-

added supply chain, transportation, business and related information services through

focused operating companies. Customer requirements will be met in the highest

quality manner appropriate to each market segment served. FedEx will strive to

develop mutually rewarding relationships with its employees, partners and suppliers.

Safety will be the first consideration in all operations. Corporate activities will be

conducted to the highest ethical and professional standards.

4.2. Δήλωση Αποστολής (mission statement)



Business Goals: Η παράθεση των ‘καλών προθέσεων’ σας στη δήλωση της

αποστολής δεν είναι παρά ένα ασαφές ευχολόγιο, αν δε συνοδεύεται από

επιχειρηματικούς στόχους και από το πώς σκοπεύετε να τους επιτύχετε.

4.3. Επιχειρηματικοί Στόχοι (Business Goals)

Άσκηση 3: Αναφέρετε πέντε (5) στόχους της ηλεκτρονικής σας επιχείρησης.

Δώστε μια ξεκάθαρη περιγραφή του κάθε στόχου και εξηγήστε πως σκοπεύετε να τον

πετύχετε.

A goal is a statement that provides answers to the ‘how are you going to

achieve your mission statement’ question..

• Implement an on-line store that contains a range of top quality products that our customers will

want to buy.

• Create a well-designed Web site that is fast, easy to navigate, responsive, and gives visitors

the information they need.

• Set up a product distribution system that offers flexibility and reliability to our customers.

• Establish a partnership program that generates increased exposure and income for our

company and provides additional services for our customers.

• Promote our products selectively in traditional and on-line media.

• Put in place a management structure that is able to accomplish the business of our company

efficiently and profitably.



Κάθε στρατηγικός στόχος από αυτούς που αναφέρονται στο προηγούμενο εδάφιο

συνδέεται με μια σειρά από λειτουργικούς στόχους (objectives) οι οποίοι δίνουν

απάντηση σε ερωτήματα της μορφής ‘when, where, who, and by how much’.

Η επίτευξη των στρατηγικών στόχων (goals) δεν είναι εύκολη υπόθεση.

Συνήθως κάθε goal συνδέεται με ένα ή παραπάνω projects. Κάθε project με τη

σειρά του συνδέεται με μια σειρά από objectives. Σε αντίθεση με τα goals, τα

objectives είναι συγκεκριμένα και μετρήσιμα.

Συνήθως, οι συντάκτες ενός business plan αποφεύγουν την αναφορά τους σε

λειτουργικούς στόχους γιατί α) προσθέτουν σημαντική λεπτομέρεια και έκταση

στο σχέδιο, β) θεωρούν πως δεν έχουν θέση σε ένα στρατηγικό έγγραφο όπως

το business plan και γ) η λεπτομέρεια που απαιτούν είναι δύσκολο να

επιτευχθεί για μια επιχείρηση που βρίσκεται ακόμα στα χαρτιά.

Ενδείκνυνται στην περίπτωση των ‘business cases’ και ίσως για μικρές

επιχειρήσεις με μικρό αριθμό στρατηγικών στόχων. Σε κάθε περίπτωση, η

καταγραφή κάποιων ενδεικτικών λειτουργικών στόχων, προσθέτει αξιοπιστία

στο επιχειρηματικό πλάνο.

Άσκηση 4: Γράψτε τουλάχιστον τρεις λειτουργικούς στόχους για κάθε στρατηγικό

στόχο από αυτούς που εντοπίσατε στην Άσκηση 3.

4.3. Επιχειρηματικοί Στόχοι (Business Goals)



Value Proposition: Ως τώρα έχετε απαντήσει στα πιθανά ερωτήματα του αναγνώστη

για το what (mission statement), how (goals), και when, where, who, and by how

much (objectives). Τι λείπει; Προφανώς η απάντηση στο ερώτημα WHY?

Αυτή δίνεται από το υπό-εδάφιο ‘Πρόταση Αξίας’, που περιγράφει τα οφέλη που

δημιουργούν τα προϊόντα / υπηρεσίες της επιχείρησης στους πελάτες της

καθώς και την καταναλωτική ανάγκη που καλύπτουν. Με άλλα λόγια, γιατί ένας

πελάτης να θέλει να πληρώσει το αντίτιμο για να αγοράσει το προσφερόμενο

προϊόν / υπηρεσία.

Είναι προφανές πως η πρόταση αξίας πρέπει να είναι διατυπωμένη με γνώμονα

την οπτική του πελάτη.

Η πρόταση αξίας αποτελεί μιας πρώτης τάξης ευκαιρία να αποκαλύψετε στον

αναγνώστη το αγοραστικό σας κοινό (primary, secondary & tertiary markets)

που θα περιγράψετε με μεγαλύτερη λεπτομέρεια στο εδάφιο της ανάλυσης αγοράς

που ακολουθεί (market analysis).

Παραδείγματα: lowest cost (buy.com), superior customer service

(amazon.com), reduction in product search (autobytel.com) or price discovery

(deal-time.com) costs, product customization (dell.com), or provision of niche

products (anything left-handed).

Άσκηση 5: Συντάξτε την πρόταση αξίας της ηλεκτρονικής σας επιχείρησης.

4.4. Πρόταση Αξίας (Value Proposition)



Business Model: Στην ουσία είναι η περιγραφή του τρόπου Επιχειρείν (method of

doing business) που επιλέγει η επιχείρηση έτσι ώστε να δημιουργήσει κέρδη που θα

την κάνουν βιώσιμη.

Τα βασικά συστατικά ενός business model, είναι η πρόταση αξίας που

αναφέρθηκε νωρίτερα και το μοντέλο εσόδων (revenue model), ο τρόπος δηλαδή

με τον οποίο η επιχείρηση σκοπεύει να δημιουργήσει έσοδα.

Παραδείγματα: virtual merchant, community portal, transaction broker, trust

intermediary. Καλό θα ήταν το προτεινόμενο επιχειρηματικό μοντέλο να μπορεί να

ταξινομηθεί σε μια εδραιωμένη κατηγορία όπως οι παραπάνω.

Συχνό είναι το φαινόμενο αδυναμίας ταξινόμησης του τρόπου επιχειρείν της

επιχείρησης σε μια μόνο από τις γνωστές κατηγορίες επιχειρηματικών

μοντέλων. Συνηθισμένο το φαινόμενο μια ηλεκτρονική επιχείρηση να χρησιμοποιεί

ένα συνδυασμό δύο ή και τριών business models.

ΠΡΟΣΟΧΗ: Η χρήση πολλών business models πολλές φορές στέλνει αρνητικά

μηνύματα στους επενδυτές ‘ that business doesn't know what it is about and is

focusing on too many activities. Perhaps its not doing any one of them well’.

Άσκηση 6: Επιλέξτε δύο ή τρία business models που ταιριάζουν στην επιχειρηματική

σας λειτουργία. Περιγράψτε πως κάθε ένα από αυτά εφαρμόζεται στη δική σας

επιχείρηση. Συμπεριλάβετε την πρόταση αξίας και το μοντέλο εσόδων στην

περιγραφή σας.

4.5. Επιχειρηματικό Μοντέλο (Business Model)


4.6. Προϊόντα / Υπηρεσίες (Products / Services)


Σε αυτό το υπό-εδάφιο του business description, γίνεται μια άμεση και συνεκτική

περιγραφή των προϊόντων / υπηρεσιών που θα προσφέρει η επιχείρηση

(λειτουργικότητα, σχεδιασμός, είδη κ.ο.κ.).

Η περιγραφή πρέπει να είναι πλήρης και κατανοητή αλλά όχι ιδιαίτερα

λεπτομερής, τόσο ώστε ο αναγνώστης να χάσει το ενδιαφέρον του.

Αν το προϊόν δε μπορεί να περιγραφεί εύκολα, τα σχέδια / φωτογραφίες

αποτελούν μια θεμιτή λύση. Αν η επιχείρηση προσφέρει μια γκάμα προϊόντων,

περιγράψτε τα ένα δύο πιο βασικά και τοποθετήστε τα υπόλοιπα σε Παράρτημα

Περιγράψτε το προϊόν / υπηρεσία όσο αυτό είναι δυνατόν από τη μεριά του

πελάτη (customer perspective).

Η περιγραφή πρέπει να αναφέρει ρητά, αλλά εν συντομία, το ανταγωνιστικό

πλεονέκτημα του προϊόντος / υπηρεσίας σε σχέση με τον ανταγωνισμό (product

distinctions and key selling attributes). Πιο λεπτομερής αναφορά θα γίνει στο

εδάφιο της ανάλυσης ανταγωνισμού.

Ως αποτέλεσμα της περιγραφής, ο αναγνώστης θα είναι σε θέση να κατανοήσει

την πρόταση αξίας που αναφέρθηκε νωρίτερα και να τοποθετήσει ο ίδιος το

προϊόν μέσα στον ανταγωνισμό (τι θα πλήρωνε για ένα τέτοιο προϊόν/

υπηρεσία).

Άσκηση 7: Περιγράψτε τα προσφερόμενα προϊόντα / υπηρεσίες της δικής σας

ηλεκτρονικής επιχείρησης



Το εδάφιο αυτό μπορεί να περιλαμβάνει οποιαδήποτε άλλη πληροφορία

κρίνετε ως σημαντική για το κοινό που απευθύνεται, όπως:

Μοναδικά ή ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της επιχείρησης που την

καθιστούν ελκυστική στο αγοραστικό κοινό ή ενισχύουν τις πιθανότητες

επιτυχίας της.

Τη νομική μορφή της επιχείρησης (εναλλακτικά αυτή η πληροφορία

μπορεί να αποτελέσει μέρος του εδαφίου με τίτλο: ‘Operations’.

Αν η επιχείρηση είναι μικρή, καλό θα ήταν το οργανωτικό σχήμα, το

πλάνο διοίκησης και η εμπειρία των στελεχών που θα ηγηθούν το

εγχειρήματος να αναφερθούν σε αυτό το εδάφιο. Αλλιώς στο εδάφιο με

τίτλο: ‘Operations’.

Αν είναι γνωστό και έχει κάποια σημασία, καλό θα ήταν να αναφερθεί

η φυσική τοποθεσία της έδρας και των υποκαταστημάτων της

επιχείρησης.

Αν πρόκειται για υφιστάμενη επιχείρηση, τότε ένα μικρό ιστορικό της

συνοδευόμενο από το εταιρικό προφίλ και την υφιστάμενη θέση της

επιχείρησης στην αγορά, κρίνεται απαραίτητο.

4.7. Εδάφιο Business Concept – Άλλες πληροφορίες




Στόχος της ανάλυσης αγοράς είναι να αποδείξει πως ο επιχειρηματίας γνωρίζει τους

εν δυνάμει πελάτες του, τα χαρακτηριστικά τους και τους λόγους που θα τους

οδηγήσουν στην αγορά των προϊόντων / υπηρεσιών που η επιχείρηση

προσφέρει.

Σε ένα ολοκληρωμένο επιχειρηματικό σχέδιο, η ανάλυση αγοράς αποτελεί τμήμα του

marketing plan, που περιλαμβάνει: Ανάλυση αγοράς: καθορισμός και περιγραφή δυνητικών πελατών, μεγέθους & δομής

αγορών, προοπτικών ανάπτυξης.

Τιμολογιακή πολιτική (Pricing Strategy): καθορισμός της τιμής του προϊόντος / υπηρεσίας

με τη χρήση καθιερωμένων μεθόδων και τεχνικών (π.χ. Markup pricing, competitive pricing

κ.α.).

Σχέδιο Προώθησης (Promotion Plan): Καθορισμός των καναλιών επικοινωνίας που θα

χρησιμοποιηθούν για την ενημέρωση της αγοράς για τα προσφερόμενα προϊόντα / υπηρεσίες

και την προώθηση των πωλήσεων (π.χ. διαφήμιση σε traditional media, on line

demonstration videos κ.α.).

Σχέδιο Διανομής (Distribution Plan): Καθορισμός των καναλιών διανομής που θα

χρησιμοποιηθούν για τη μεταφορά των προϊόντων / υπηρεσιών στα σημεία πώλησης.

Περιλαμβάνει τη διαχείριση των επιστροφών.

Πρόγνωση Ζήτησης (Demand Forecast): Πρόγνωση της ζήτησης που βασίζεται στην

ανάλυση της αγοράς και την αποτελεσματικότητα της τιμολογιακής πολιτικής, του σχεδίου

προώθησης και των καναλιών διανομής.




Αγορά Στόχος (target market): Το πρώτο βήμα στην ανάλυση αγοράς είναι ο

καθορισμός των αγορών στόχων (primary, secondary, tertiary). Συνήθως

προκύπτουν μέσα από το φιλτράρισμα της συνολικής αγοράς με κριτήρια όπως:

Δημογραφικά Χαρακτηριστικά (π.χ. ηλικία, φύλο, εθνικότητα, εκπαίδευση,

επάγγελμα, εισόδημα κ.α.).

Γεωγραφικά Χαρακτηριστικά (χώρα, νομός, πόλη, αστικές περιοχές κ.α.)

Ψυχογραφικά Χαρακτηριστικά (συμπεριφορές, απόψεις, εμπειρίες ζωής,

ανάγκες, επιθυμίες).

Καταναλωτικά Χαρακτηριστικά (αγοραστική συχνότητα, διάθεση για διαδικτυακές

αγορές, αναζήτηση χαμηλών τιμών κ.α.).

Η προσεκτική στοχοθέτηση των αγορών παίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχή έκβαση

ολόκληρου του εγχειρήματος.

Too Broad δυσκολία στον καθορισμό των πραγματικών αναγκών, αχρείαστο

κόστος προώθησης.

Too narrow δυσκολία επίτευξης κρίσιμης καταναλωτικής βάσης.

Market focusing process: working from the general (potential market) to the specific

(market share)!!




Δυνητική αγορά (potential market): Ο συνολικός αριθμός δυνητικών πελατών

της επιχείρησης. Για παράδειγμα, αν η επιχείρηση σας διαθέτει προϊόντα μόνο

από το Διαδίκτυο και δέχεται πληρωμή μόνο με Paypal potential market =

όποιος έχει πρόσβαση στο διαδίκτυο και λογαριασμό στο Paypal (ή την πρόθεση

να ανοίξει έναν!!!!).

Αγορά Αναφοράς (addressable market): Στην ουσία είναι το τμήμα εκείνο της

δυνητικής αγοράς που ενδιαφέρεται/θα ενδιαφερθεί για τα προϊόντα / υπηρεσίες

σας. Σε αυτούς απευθύνεται (addressed) η καταναλωτική σας πρόταση.

Αγορά στόχος (target market): Το τμήμα της αγοράς αναφοράς που με βάση την

ανάλυση που έχετε κάνει (βλ. προηγούμενη διαφάνεια) μπορεί να προβεί στην

αγορά του προϊόντος / υπηρεσίας σας (προσοχή!! Ο ανταγωνισμός δεν έχει

ληφθεί υπόψη ακόμα).

Μερίδιο αγοράς (market share): Είναι το τμήμα της αγοράς στόχου που θα

προβεί εν τέλει στην αγορά προϊόντος / υπηρεσίας. Επηρεάζεται από τη δομή

του κλάδου δραστηριοποίησης, τον ανταγωνισμό, τις στρατηγικές διείσδυσης

που θα επιλεγούν, το κεφάλαιο που θα επενδυθεί κ.α.

Προσοχή: Στο πλαίσιο της εργασίας, δεν απαιτείται από εσάς αναλυτικός

υπολογισμός του μεριδίου αγοράς.




Τώρα είστε σε θέση να οριοθετήσετε την κύρια (primary), τη δευτερεύουσα (secondary) και τη

τριτεύουσα (tertiary) αγορά στόχο, αν αυτό είναι απαραίτητο, ορίζοντας ομάδες/κλάσεις

καταναλωτών με βάση δημογραφικά, ψυχογραφικά, καταναλωτικά και άλλα κριτήρια.

Άσκηση 8: Καθορίστε και περιγράψτε εν συντομία δύο αγορές στόχους για τη δική σας

ηλεκτρονική επιχείρηση. Χρησιμοποιήστε όσο το δυνατόν περισσότερα κριτήρια. Θυμηθείτε not

too broad, not too narrow!!!!

Έχοντας εντοπίσει την αγορά στόχο, δε μένει παρά να συλλέξετε στοιχεία που θα σας βοηθήσουν

να δώσετε απάντηση σε κρίσιμα ερωτήματα όπως:

- Ποια είναι τα ακριβή δημογραφικά στοιχεία (φύλο, ηλικία, εισόδημα, κ.α.);

- Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς (αριθμός καταναλωτών);

- Τι ποσοστό χρησιμοποιεί το Διαδίκτυο;

- Τι ποσοστό προβαίνει σε αγορές on-line;

- Ποιες είναι οι τάσεις της αγοράς (ανάπτυξη/ ύφεση);

Η συλλογή δεδομένων έρευνας αγοράς, δεν είναι εύκολη υπόθεση. Πιθανές πηγές: Κλαδικοί

φορείς, Ινστιτούτα, Οργανισμοί, Επιμελητήρια / Κρατικοί φορείς / Βιβλιοθήκες / Εταιρίες

Ανάλυσης & Διάθεσης στοιχείων HE (π.χ. eMarketer) / Διαδίκτυο.

Προσοχή: Αν κριθεί απαραίτητο, η άντληση των στοιχείων άμεσα από εκπροσώπους του

κλάδου είναι θεμιτή (π.χ. Online survey, F2F interviews, focus groups etc.) !!!!

Άσκηση 9: Συμπληρώστε τα γενικά στοιχεία που συγκεντρώσατε κατά την εκπόνηση της Άσκησης

8, με τα αντικειμενικά και ποσοτικά δεδομένα της έρευνας αγοράς. Προσοχή: Μήπως πρέπει

να κάνετε μικρές αλλαγές στις αγορές στόχους;




Η ανάλυση ανταγωνισμού είναι ένα κρίσιμο εδάφιο του επιχειρηματικού σας πλάνου γιατί:

Φανερώνει την πραγματική θέση της επιχείρησης σας μέσα στον ανταγωνισμό (competitive

position @the e-market space),

Σας βοηθάει να αναπτύξετε στρατηγικές και σενάρια ενίσχυσης της ανταγωνιστικής σας

θέσης και τέλος,

Επειδή έχει μεγάλο ενδιαφέρον για τους πιθανούς επενδυτές που αξιολογούν το

επιχειρηματικό σας πλάνο.

Βήμα 1 – Εντοπίστε τον ανταγωνισμό: Ο εντοπισμός όλων των ανταγωνιστών, ιδιαίτερα σε ένα

διαδικτυακό market space είναι σχεδόν αδύνατος. 7-10 άμεσοι ανταγωνιστές (αν υπάρχουν)

και 3 – 5 έμμεσοι και μελλοντικοί είναι αρκετοί. Από αυτούς, ξεχωρίστε 2-3 άμεσους, 1 έμμεσο

και 1 μελλοντικό ανταγωνιστή για να αναλύσετε περισσότερο.

Direct competitors are businesses that are offering identical or similar products or services as

your business.

Indirect competitors are businesses that are offering products and services that are close

substitutes. These competitors are probably targeting your markets with a same or similar

value proposition, but delivering a different product.

Future competitors are existing companies that are not yet in the marketplace that you intend

to occupy, but could move there at any time.

Το βασικότερο εργαλείο υποστήριξης της ανάλυσης ανταγωνισμού, ιδιαίτερα στην περίπτωση ενός

e-business plan, είναι το διαδίκτυο. Συμπληρωματικά χρησιμοποιήστε στοιχεία που έχετε ήδη

συλλέξει κατά την εκπόνηση της κλαδικής ανάλυσης και της έρευνας αγοράς.




Βήμα 2 - Αναλύστε τον ανταγωνισμό: Έχοντας καταλήξει σε ένα short list ανταγωνιστών, είστε

πια σε θέση να προβείτε σε μια μεθοδική ανάλυση strength & weaknesses των ανταγωνιστών

σας. Η ανάλυση αυτή θα σας βοηθήσει να δομήσετε τη δική σας ιδέα καλύτερα, να δείτε τι δεν

πρέπει να κάνετε και το κυριότερο, να εντοπίσετε τα αδύνατα σημεία του ανταγωνισμού που

μπορούν να αποτελέσουν δυνατά σημεία για εσάς, ενισχύοντας την ανταγωνιστική σας θέση

(internet – Competitor’s grid, web site critique)

Βήμα 3 – Καθορίστε τη δική σας θέση μέσα στον ανταγωνισμό: Είναι το σημαντικότερο υπό-

εδάφιο της ανάλυσης ανταγωνισμού. Πρέπει να επικεντρώσετε στη δική σας επιχείρηση. Ποιοι

παράγοντες είναι αυτοί που τοποθετούν σε ευνοϊκότερη θέση ανταγωνισμού το προσφερόμενο

προϊόν / υπηρεσία;

Στο Βήμα 2, έχετε ήδη εντοπίσει τα strengths & weaknesses των ανταγωνιστών σας.

Ολοκληρώστε την SWOT ανάλυση εντοπίζοντας threats & opportunities για τη δική σας

επιχείρηση βασιζόμενοι σε στρατηγικές strength – threat και weaknesses – opportunities.

Εναλλακτικά ή συμπληρωματικά, μπορείτε να επιχειρηματολογήσετε για τη στρατηγική σας

θέση μέσα στον ανταγωνισμό, με βάση καθιερωμένες στρατηγικές ανταγωνισμού, όπως

αυτές αναφέρονται στη βιβλιογραφία. Με βάση τα στοιχεία που έχετε στη διάθεση σας,

απαντήστε στις ερωτήσεις της επόμενης διαφάνειας.

Η περιγραφή της θέσης της επιχείρησης σας μέσα στον ανταγωνισμό δε χρειάζεται να είναι

μεγάλη σε έκταση. Εξηγήστε με σαφήνεια γιατί το προϊόν / υπηρεσία θα εκληφθεί από τους

πελάτες ως διαφορετικό / καλύτερο. Επιχειρηματολογήστε υπέρ της στρατηγικής

ανταγωνισμού που προτείνετε.




Cost leadership: Μπορείτε να διαθέσετε εξίσου καλά ή και καλύτερα

προϊόντα / υπηρεσίες στην αγορά σε χαμηλότερη τιμή από αυτή του

ανταγωνισμού;

Differentiation: Πως διαφοροποιείται το προϊόν σας από τον

ανταγωνισμό;

Innovation: Προτείνετε ένα καινούριο προϊόν / υπηρεσία; Ίσως ένα

καινοτόμο επιχειρηματικό μοντέλο που είναι σε θέση να αλλάξει τη φύση

και λειτουργία ενός ολόκληρου κλάδου;

Growth: Υπάρχουν δυνατότητες μελλοντικής ανάπτυξης, π.χ. σε νέες

αγορές, νέα προϊόντα;

Alliance: Υπάρχει δυνατότητα μελλοντικής συνεργασίας που θα οδηγήσει

σε ανάπτυξη των δυνατοτήτων της επιχείρησης (π.χ. παραγωγή, διανομή,

προώθηση).

Time: Υπάρχουν δυνατότητες μείωσης του χρόνου διάθεσης του

προϊόντος στην αγορά;




Άσκηση 10: Χρησιμοποιήστε μια από τις προσεγγίσεις που περιγράφηκαν στην προηγούμενη

διαφάνεια για να αναγνωρίσετε δύο (ή και παραπάνω) ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της

επιχείρησης σας. Εξηγήστε πως σκοπεύετε να τα χρησιμοποιήσετε.

Μήπως είναι μία καλή στιγμή να κάνετε την πρώτη προσπάθεια

συγγραφής του Executive Summary;

Η απάντηση είναι ναι. Εκπονήστε ένα draft version της επιτελικής σας

σύνοψης. Θα σας βοηθήσει να συμμαζέψετε τις σκέψεις σας και να

ολοκληρώστε τη συγγραφή του επιχειρηματικού σας σχεδίου. Μόλις

τελειώσετε, γυρίστε πίσω, επικαιροποιήστε, τροποποιήστε και

συμπληρώστε την επιτελική σας σύνοψη.


7. Περιγραφή Επιχειρηματικών Λειτουργιών (Operations)


Στο εδάφιο ‘Operations’ η φύση και η στόχευση του επιχειρηματικού σας πλάνου αλλάζει.

Η δήλωση αποστολής, η πρόταση αξίας, ο καθορισμός των αγορών και η μελέτη του

ανταγωνισμού αφορούσαν κατά κύριο λόγο τη στρατηγική του εγχειρήματος σας, δίνοντας

πειστικά επιχειρήματα υπέρ της βιωσιμότητας (viability) της επιχείρησης.

Τώρα ήρθε η ώρα να περιγράψετε τον τρόπο (λειτουργίες) με τον οποίο η επιχείρηση σας

υλοποιεί την πρόταση αξίας της μετασχηματίζοντας πόρους σε εξόδους προστιθέμενης

αξίας. Πρέπει με άλλα λόγια να δώσετε πειστικά επιχειρήματα υπέρ της δυνατότητας της

επιχείρησης να υλοποιήσει τους στρατηγικούς στόχους που έχουν τεθεί μέχρι τώρα

(feasibility).

Ο κύκλος των βασικών ερωτημάτων που πρέπει να απαντηθούν σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο

θα κλείσει με τις οικονομικές καταστάσεις (επόμενο εδάφιο) οι οποίες θα κληθούν να

δώσουν πειστικές απαντήσεις και επιχειρήματα υπέρ της κερδοφορίας της επιχείρησης

(profitability).

Is the plan

feasible?

Will it create profits?

Is the business viable?

Business Description

Market Analysis

Competitor Analysis Operations

Financial Statements




Ορισμός: Μετασχηματίζουν εισόδους (πόρους) σε εξόδους προστιθέμενης αξίας για τον

καταναλωτή.

Είσοδοι (πόροι): πρώτες ύλες, εγκαταστάσεις, εξοπλισμός, κεφάλαιο, εργασία κ.α.

Έξοδοι: Οτιδήποτε ο καταναλωτής προσλαμβάνει ως αξία για την οποία είναι

διατεθειμένος να πληρώσει για την απόκτηση της (π.χ. προϊόντα, υπηρεσίες,

πληροφορία κ.α.).

Το εδάφιο ‘Operations’ περιγράφει τη δημιουργία των όσων η επιχείρηση διαθέτει προς

πώληση και ως εκ τούτου περιλαμβάνει τις εισόδους, τις διαδικασίες και τις εργασίες που

απαιτούνται για αυτόν το μετασχηματισμό.

Πολλές φορές και συνήθως εξαιτίας της πολυπλοκότητας και δυσκολίας του, το εδάφιο

‘Operations’ παραλείπεται από τα υποβαλλόμενα επιχειρηματικά σχέδια. Στο πλαίσιο του

μαθήματος, κάτι τέτοιο δεν είναι αποδεκτό.

Από εσάς ζητείται μια όχι φλύαρη, συνεκτική και δομημένη περιγραφή του τρόπου με τον

οποίο η επιχείρηση σας θα δημιουργήσει αξία με βάση τα όσα έχετε δηλώσει στην πρόταση

αξίας που έχει προηγηθεί.

Το επίπεδο λεπτομέρειας που θα χρησιμοποιήσετε θα πρέπει να είναι τέτοιο που να

εξυπηρετεί τις ανάγκες του σχεδίου, να μην κουράζει τους αξιολογητές του και να δίνει

όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για την αξιολόγηση του.

Ένας καλός κανόνας είναι ο ‘when in doubt, don’t include it’.

Η χρήση της φράσης ‘περισσότερες λεπτομέρειες/πληροφορίες είναι στη διάθεση του

αναγνώστη, αν ζητηθούν’ είναι αποδεκτή.




Το τι περιλαμβάνει το εδάφιο ‘Operations’ σχετίζεται άμεσα με τη φύση της προτεινόμενης

επιχείρησης, π.χ. σε ένα πλάνο επιχείρησης ηλεκτρονικών υπηρεσιών ή άυλων προϊόντων,

πιθανά η διαχείριση αποθεμάτων να είναι ήσσονος σημασίας και κατά συνέπεια να απαιτείται

να γίνει μια πολύ σύντομη αναφορά ή και καμία. Στη συνέχεια γίνεται αναφορά στα υπό-

εδάφια που δυνητικά πρέπει να περιλαμβάνει το εδάφιο ‘Operations’.

Business Location: Περιλαμβάνει την έδρα της επιχείρησης (ακόμα και αν αυτή είναι το σπίτι

σας!!) και οποιαδήποτε άλλη φυσική τοποθεσία χρησιμοποιείτε για την εκτέλεση των εργασιών

σας, π.χ. φυσικά καταστήματα, αποθηκευτικοί χώροι, κέντρα διανομής, τηλεφωνικά κέντρα κ.α. Αν

εκτελείτε κάποια από αυτές τις διαδικασίες υπεργολαβικά, καλό θα ήταν να αναφέρετε τη φυσική

τοποθεσία των εγκαταστάσεων του υπεργολάβου, με μια μικρή περιγραφή του.

* Είστε ηλεκτρονική επιχείρηση και κατά συνέπεια η κύρια τοποθεσία σας βρίσκεται στο

διαδίκτυο. Αναφορά στη διαδικτυακή σας παρουσία θα γίνει στη συνέχεια.

Operating Facilities & Equipment: Περιλαμβάνει περιγραφή των παγίων (assets) της

επιχείρησης, π.χ. κτίρια, εξοπλισμό, οχήματα & λογισμικό. Συνδέστε, όσο αυτό είναι δυνατόν, τα

πάγια σας με την πρόταση αξίας που βρίσκεται στο business description.



Production & Operating Procedures: Είναι πολύ εύκολο να παρασυρθείτε κατά τη συγγραφή

αυτού του κομματιού του σχεδίου. Μην το παρακάνετε. Ο αξιολογητής δε θέλει να ξέρει όλες τις

day-to-day λεπτομέρειες της παραγωγικής σας διαδικασίας. Φερθείτε έξυπνα και αφού κάνετε

μια σε ψηλό επίπεδο περιγραφή της διαδικασίας, αναφερθείτε σε πιθανές καινοτομίες /

τεχνολογίες που χρησιμοποιείτε οι οποίες δημιουργούν αξία ή αυξάνουν την παραγωγικότητα

ή την ταχύτητα εκτέλεσης των διεργασιών.

Purchasing Procedures: Σχετίζονται άμεσα με τη φύση της επιχείρησης, π.χ. πρώτες ύλες για

παραγωγικές επιχειρήσεις, τελικά προϊόντα για λιανέμπορους, εξοπλισμός και βοηθητικό υλικό για

παρόχους υπηρεσιών κ.ο.κ. Αναφέρετε θέματα που έχουν ιδιαίτερη σημασία για τις προμήθειες,

π.χ. E-procurement ή πιθανά shortages.

Inventory Management: Αναφέρετε εν συντομία τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρηση σας θα

διοικήσει τα αποθέματα της σε όλα τα επίπεδα (πρώτες ύλες, ημιέτοιμα, τελικά προϊόντα. Μην

επεκταθείτε σε μεθοδολογίες διαχείρισης αποθεμάτων (EOQ etc.). Δείξτε όμως με αυτά που

θα γράψετε πως συνειδητοποιείτε τη σημασία του αποθέματος και κατανοείτε το κόστος μη

αποτελεσματικής διαχείρισης του.

Quality Control: Αποκτά μεγάλη σημασία όταν το περιβάλλον είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικό και

η φύση του προϊόντος / υπηρεσίας είναι τέτοια που καθιστά την ποιότητα ως βασικό κριτήριο

επιλογής του πελάτη. Μήπως πρέπει να αναζητήσετε κάποια πιστοποίηση (π.χ. ISO 9001)?




Customer Service Procedures: Έχουν ιδιαίτερη σημασία για μια ηλεκτρονική επιχείρηση.

How are customer expectations about service determined?

What procedures are in place to correctly handle customer inquiries, from initial inquiry to

post-delivery follow-up?

What is being done to minimize delivery time from the time the order is placed until delivery?

What procedures and policies are in place to guarantee efficiency in customer service

operations?

What standards (metrics) for measuring customer service will be used?

What unique or competitive advantage is the customer service program providing?

Organizational Structure & Management: Αναφέρετε το είδος της επιχείρησης (π.χ. Ε.Π.Ε)

που επιλέξατε με μια πολύ σύντομη τεκμηρίωση αν το κρίνετε σκόπιμο. Στη συνέχεια παραθέστε

το οργανόγραμμα της επιχείρησης, εξηγώντας εν συντομία την ιεραρχική οργάνωση που

επιλέξατε και εξηγήστε τον τρόπο οργάνωσης όπου αυτός δεν είναι εμφανής (π.χ. Delegation of

authority).

Για το senior management της επιχείρησης παραθέστε μια σύντομη αναφορά στην εμπειρία

και τις δεξιότητες που τους καθιστούν κατάλληλους για τις κρίσιμες αυτές θέσεις που

κατέχουν. Αν θέλετε να επεκταθείτε, η λύση του Παραρτήματος είναι δόκιμη.



8. Διαδικτυακή Παρουσία (Web Presence)


Μια σημαντική απόφαση σε ένα e-business plan είναι η προσέγγιση που θα ακολουθήσετε για τη

στέγαση της διαδικτυακής επιχείρησης (Web hosting).

Build your own store services

ISP hosting

Dedicated Web hosting service

Self hosting

Η απόφαση για τη διαδικτυακή στέγαση της επιχείρησης σας θα καθοδηγήσει σε μεγάλο βαθμό και

την απόφαση για το σχεδιασμό, ανάπτυξη και συντήρηση του διαδικτυακού σας τόπου και

των εφαρμογών/υπηρεσιών που αυτός προσφέρει.

Internal development

External development / outsourcing

Hybrid approach (π.χ. το design σε υπεργολάβο και η υλοποίηση in-house).

Τέλος, πολύ σημαντική είναι και η επιλογή του domain name της επιχείρησης σας καθώς

επηρεάζει τόσο τις λειτουργίες όσο και το μάρκετινγκ της επιχείρησης. Σκεφτήκατε ένα domain

name που θεωρείτε catchy. Είναι ελεύθερο;

Άσκηση 11: Πάρτε όλες τις αποφάσεις αυτής της διαφάνειας και συλλέξτε όλα τα απαραίτητα

δεδομένα κόστους που τις συνοδεύουν.




Σε αυτό το εδάφιο του επιχειρηματικού σας πλάνου, θα κληθείτε να αξιοποιήσετε τις γνώσεις που

έχετε αποκομίσει από τις σπουδές σας, στην παρουσίαση των οικονομικών στοιχείων μιας

επιχείρησης. Αποτελεί κρίσιμο κομμάτι του επιχειρηματικού σας πλάνου ‘Money is the

lifeblood of business’. Οι επενδυτές πολλές φορές αφού διαβάσουν την επιτελική σύνοψη,

μεταπηδούν απευθείας στις οικονομικές καταστάσεις για να διαπιστώσουν τη δυναμική

κερδοφορίας του επιχειρηματικού σας σχεδίου.

Θα πρέπει να προβείτε σε μια σειρά από παραδοχές πάνω στις οποίες βασίζονται οι

οικονομικές καταστάσεις. Με αυτόν τον τρόπο οι επενδυτές είναι σε θέση να αξιολογήσουν τι

βρίσκεται πίσω από τα νούμερα και πως αυτά μπορούν να διαφοροποιηθούν όταν οι

παραδοχές σας δεν επαληθευτούν ή αλλάξουν. Περιγράψτε ξεκάθαρα τις παραδοχές

που κάνετε.

Οι παραδοχές κυρίως αφορούν τους λεγόμενους ‘μαλακούς αριθμούς’ (soft numbers)., π.χ.

πρόβλεψη πωλήσεων, μεταβολές επιτοκίων κ.ο.κ. Δεν αφορούν hard numbers, όπως π.χ.

κόστος ενοικίασης ακινήτου, κόστος ανάπτυξης και συντήρησης διαδικτυακού τόπου, αμοιβές

προσωπικού κ.ο.κ.

Απαραίτητη είναι η χρήση οικονομικών δεικτών η οποία βοηθά τη σύγκριση των

αποτελεσμάτων σας, με άλλα ανταγωνιστικά σχέδια ανεξαρτήτως του μεγέθους της

επιχείρησης (π.χ. ROI: Net Profit / Total Assets, NPV, IRR).

Αν μπορέσετε να συλλέξετε benchmarking data από πετυχημένες επιχειρήσεις του κλάδου

που δραστηριοποιείστε, θα ενισχύσετε σημαντικά την αξιοπιστία του επιχειρηματικού σας

σχεδίου.




Οι βασικές οικονομικές καταστάσεις ενός επιχειρηματικού σχεδίου είναι οι

ακόλουθες:

Προϋπολογισμός Αρχικού Κεφαλαίου (Start up Budget): Περιγράφει τα έξοδα

της επιχείρησης πριν ακόμα αυτή ξεκινήσει να δημιουργεί έσοδα από πωλήσεις.

Κατάσταση Αποτελεσμάτων Χρήσης (Income Statement): Ετήσια αναφορά

εσόδων εξόδων που καταλήγει στα στοιχεία κερδοφορίας της επιχείρησης.

Ισολογισμός (Balance Sheet): Είναι μια φωτογραφία της επιχείρησης σε μια

δεδομένη χρονική στιγμή (συνήθως η τελευταία ημέρα του ημερολογιακού έτους)

και στην ουσία περιγράφει την περιουσία της επιχείρησης (owners equity), όπως

προκύπτει μέσα από τη διαφορά what the company owns – what the company

owes.

Κατάσταση Χρηματοροών (Cash-flow statement): Ακόμα και αν η κατάσταση

εσόδων-εξόδων δείχνει κερδοφορία και ο ισολογισμός θετικό owners equity, η

βιωσιμότητα της επιχείρησης δεν είναι εξασφαλισμένη. Η κατάσταση Χρηματοροών

εξασφαλίζει πως η επιχείρηση θα έχει ανά πάσα στιγμή τη δυνατότητα να

πληρώνει τους λογαριασμούς της και να καλύπτει τα έξοδα της.


10. Σύνταξη Τελικού Κειμένου


Είστε πλέον έτοιμοι να συμπληρώστε τα κενά και να

τελειοποιήσετε την επιτελική σύνοψη του σχεδίου.

Συντάξτε ένα σύντομο κείμενο στο τέλος του σχεδίου, που

συνοψίζει τις προτάσεις σας και τι ζητάτε από τον αναγνώστη

αξιολογητή του σχεδίου.

Ενώστε όλα τα διακριτά τμήματα που έχετε συντάξει ως τώρα

σε ένα ολοκληρωμένο αρχείο κειμένου. Ελέγξτε για ασάφειες

και επαναλήψεις.

Ελέγξτε το formatting και την ορθογραφία όλου του κειμένου.

Αναζητείστε τη βοήθεια ενός συμφοιτητή σας ή ενός

ανθρώπου που εμπιστεύεστε ως external reviewer – ‘a fresh

pair of eyes’.


11. Παρουσίαση Επιχειρηματικού Πλάνου


Suggestions on ‘what you say’ (Viehland, 2003)

First tell them what you are going to tell them, then tell them, finally tell them what

you told them. These three make up the introduction, body, and conclusion of any great

presentation.

start with a title slide that includes the title of the presentation, who the presentation

is for (the audience), who is presenting, and the date.

the next slide is an overview or agenda (i.e., "tell them what you are going to tell

them"); introduce the presenters at the same time

if appropriate, start with a powerful presentation opener — a startling statistic, a

poem, a dramatic quotation, a confession, a surprising entry, meaningful humor, etc.

in the presentation, consider the expertise of your audience (e.g., explain technical

terms if necessary etc.)

use graphics, but make sure they are appropriate graphics and do not distract from the

presentation or the content

use humor, but make absolutely sure it is appropriate humor

at the end, summarize the highpoints (i.e., "tell them what you told them")

if you aren't sure of an answer to a question, don't be afraid to say "I don't know" and,

if appropriate, promise to get back to them with an answer

finish on time (if necessary, ask for "last question please")

thank the audience for their time and attention


11. Παρουσίαση Επιχειρηματικού Πλάνου


Suggestions on ‘how you say it’ (Viehland, 2003)

don't read your material from the slide

don't read from notes (having notes is okay, just don't read from them)

don't talk to the screen, talk to the audience with only occasional glances at the

screen

don't use stick pointers (they focus your attention on the screen and can make you

look like Zorro). Use a laser pointer selectively, and put it down when it isn't being

used

establish eye contact with areas of your audience on a regular basis

if appropriate and as time permits, involve the audience in the presentation (e.g.,

ask them a question

move around to keep the audience's attention, but don't move too fast or too far

dress appropriately, to meet the audience's expectations.

don't hold objects in your hands, but do use your hands and arms for gestures; do

not put your hands in your pockets

take clues from your audience (watch for "eyes glazed over" or "eyes shut") and

take action to correct

conclude on time

Χρηματοδότηση

Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του

εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα.

Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα» του ΕΜΠ έχει

χρηματοδοτήσει μόνο την αναδιαμόρφωση του υλικού.

Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού

Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και

συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό

Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους.

Documents

ΕΘΝΙΚΟ ΜΕΤΣΟΒΙΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ · 2015-09-22 · ΕΜΠ – Τμήμα Μηχανολόγων Μηχανικών 1 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ Διάκ