02N10-2-1S.PPT Vermarktung eines Kontaktlinsenstudios 2003-Jul-01

02N10-2-1S.PPT

Vermarktung eines

Kontaktlinsenstudios

Vermarktung eines


2003-Jul-01

02N10-2-2S.PPT

Vermarktung eines KontaktlinsenstudiosVermarktung eines


• Anleitung um selbst einen Marketingplan zu entwickeln

• Inklusive Arbeitsheft

• Diskutieren Sie den Marketingplan mit dem Ausbilder

• Anleitung um selbst einen Marketingplan zu entwickeln

• Inklusive Arbeitsheft

• Diskutieren Sie den Marketingplan mit dem Ausbilder

02N10-2-3S.PPT

Die Marketing-BotschaftDie Marketing-Botschaft

• Jede Art der Kommunikation ist

eine Form von ‘Marketing’

• Alles was im KL-Studio getan

wird, beeinflusst die

Wahrnehmung des Kunden von

dem Studio

• Jede Art der Kommunikation ist

eine Form von ‘Marketing’

• Alles was im KL-Studio getan

wird, beeinflusst die

Wahrnehmung des Kunden von

dem Studio

02N10-2-4S.PPT

Wie viel aktives Marketing sollten Sie betreiben?

Wie viel aktives Marketing sollten Sie betreiben?

• Nehmen Sie eine aktive Rolle ein

• Wählen Sie eine Richtung

• Ihr Marketing spiegelt Sie wieder

• Halten Sie Produktivität, Professionalität und

Profit im Gleichgewicht

• Nehmen Sie eine aktive Rolle ein

• Wählen Sie eine Richtung

• Ihr Marketing spiegelt Sie wieder

• Halten Sie Produktivität, Professionalität und

Profit im Gleichgewicht

02N10-2-5S.PPT

Wie viel aktives Marketing betreiben Sie?Wie viel aktives Marketing betreiben Sie?

• extravagant vs konservativ

• Kommerzialisierung vs Professionalität

• Lerne auf deinem Weg

• Denken Sie an die Richtung die Sie eingeschlagen haben

• extravagant vs konservativ

• Kommerzialisierung vs Professionalität

• Lerne auf deinem Weg

• Denken Sie an die Richtung die Sie eingeschlagen haben

02N10-2-6S.PPT

Denken Sie nach:Wie kann ich vorgehen?

Denken Sie nach:Wie kann ich vorgehen?

• Welches Image möchte ich vermitteln?

• Wie werde ich den Anwendungsbereich meiner klinischen

Fähigkeiten positionieren ?

• Wie werbe ich in meinem Geschäft für Kontaktlinsen?

• Was sind meine Ziele?

• Welchen Plan habe ich, um diese zu erreichen?

• Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden und wie kann ich

meinen Kundenstamm ausbauen?

• Wo fange ich an?

• Welches Image möchte ich vermitteln?

• Wie werde ich den Anwendungsbereich meiner klinischen

Fähigkeiten positionieren ?

• Wie werbe ich in meinem Geschäft für Kontaktlinsen?

• Was sind meine Ziele?

• Welchen Plan habe ich, um diese zu erreichen?

• Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden und wie kann ich

meinen Kundenstamm ausbauen?

• Wo fange ich an?

02N10-2-7S.PPT

Internes und externes MarketingInternes und externes Marketing

• Zwei parallele Wege um gleichzeitig

angesprochen zu werden

• Professionelles Geschäft: Markt von

innen nach außen

• Zwei parallele Wege um gleichzeitig

angesprochen zu werden

• Professionelles Geschäft: Markt von

innen nach außen

02N10-2-8S.PPT

Der interne MarketingplanDer interne Marketingplan

Interner Schritt 1 – Name des Geschäfts

Interner Schritt 2 - Slogan und Logo

Interner Schritt 3 - Geschäftsumfang

Interner Schritt 4 - Definition des Images

Interner Schritt 5 – Kundenstamm aufbauen

Interner Schritt 6 – Rolle des Personals

Interner Schritt 7 – Abwicklung mit Behörden

Interner Schritt 1 – Name des Geschäfts

Interner Schritt 2 - Slogan und Logo

Interner Schritt 3 - Geschäftsumfang

Interner Schritt 4 - Definition des Images

Interner Schritt 5 – Kundenstamm aufbauen

Interner Schritt 6 – Rolle des Personals

Interner Schritt 7 – Abwicklung mit Behörden

02N10-2-9S.PPT

Der externe MarketingplanDer externe Marketingplan

Externer Schritt 1 – Werbung/Textkommunikation

Externer Schritt 2 – mündliche Kommunikation

Externer Schritt 3 – Pressemitteilungen/Publikationen

Externer Schritt 4 – Rolle in der Gemeinschaft

Externer Schritt 5 – spezielle Veranstaltungen ins Leben rufen

Externer Schritt 6 – Ergebnisse bestimmen

Externer Schritt 1 – Werbung/Textkommunikation

Externer Schritt 2 – mündliche Kommunikation

Externer Schritt 3 – Pressemitteilungen/Publikationen

Externer Schritt 4 – Rolle in der Gemeinschaft

Externer Schritt 5 – spezielle Veranstaltungen ins Leben rufen

Externer Schritt 6 – Ergebnisse bestimmen

02N10-2-10S.PPT

Vorüberlegungen:Kosten und Anwendbarkeit

Vorüberlegungen:Kosten und Anwendbarkeit

• Positionieren Sie sich selbst

• Sie können nicht alles für alle Kunden sein

• Definieren Sie Ihre Bestrebungen

• Positionieren Sie sich selbst

• Sie können nicht alles für alle Kunden sein

• Definieren Sie Ihre Bestrebungen

02N10-2-11S.PPT

Das Entscheidende:Der Kundenstamm

Das Entscheidende:Der Kundenstamm

AusweitenAusweiten

ErhaltenErhalten

AufbauenAufbauen

02N10-2-12S.PPT

Sie brauchen Kunden!Sie brauchen Kunden!

• Keine Kunden = kein Geschäft

• Wie finden Sie die Kunden?

• Gleichgewicht zwischen:

- Kundenzuwachs

- Qualität der Versorgung

- Lebensqualität

• Keine Kunden = kein Geschäft

• Wie finden Sie die Kunden?

• Gleichgewicht zwischen:

- Kundenzuwachs

- Qualität der Versorgung

- Lebensqualität

02N10-2-13S.PPT

Das Entscheidende:Ihre Zufriedenheit

Das Entscheidende:Ihre Zufriedenheit

• Qualität der Versorgung

• Lifestyle

• Einkommen

• Qualität der Versorgung

• Lifestyle

• Einkommen

02N10-2-14S.PPT

Namensgebung für das GeschäftNamensgebung für das Geschäft

• Unangreifbar

• Kein ‘richtiger’ Weg

• Klare Botschaft

• Positive Sichtweise

• Unangreifbar

• Kein ‘richtiger’ Weg

• Klare Botschaft

• Positive Sichtweise

02N10-2-15S.PPT

Einen Slogan entwickelnEinen Slogan entwickeln

• Namenszeile die beschreibt was Sie tun

• Und außerdem das Image unterstreicht

• Konsequente Botschaft

• Namenszeile die beschreibt was Sie tun

• Und außerdem das Image unterstreicht

• Konsequente Botschaft

02N10-2-16S.PPT

Einen Slogan entwickelnEinen Slogan entwickeln

• ‘Wir kümmern uns um Sie und Ihre Augen’

• ‘Professionelle Betreuung für Ihre Augen’

• ‘Fokussiert auf Sie’

• ‘Kontaktlinsenservice nur für Sie’

• ‘Kontaktlinsen nur für Sie’

• ‘Wir kümmern uns um Sie und Ihre Augen’

• ‘Professionelle Betreuung für Ihre Augen’

• ‘Fokussiert auf Sie’

• ‘Kontaktlinsenservice nur für Sie’

• ‘Kontaktlinsen nur für Sie’

02N10-2-17S.PPT

Ein Bild sagt mehr als tausend WorteEin Bild sagt mehr als tausend Worte• Konsequent

• Frisch und klar

• Unverwechselbar

• Einfach wiederzuerkennen

• Zeitlos

• Gutes Format

• Gut reproduzierbar

• Ein dominantes Element

• Konsequent

• Frisch und klar

• Unverwechselbar

• Einfach wiederzuerkennen

• Zeitlos

• Gutes Format

• Gut reproduzierbar

• Ein dominantes Element

Ein gutes Logo ist

(Sachs, 1986A)

02N10-2-18S.PPT

Was tun Sie?Was tun Sie?

• Spiegelt der Name des Geschäfts wider wer Sie sind?

• Spiegelt der Slogan den Umfang der Betreuung wider?

• Spiegelt der Name des Geschäfts wider wer Sie sind?

• Spiegelt der Slogan den Umfang der Betreuung wider?

Sagen Sie dem Kunden konsequent wer Sie sind und was Sie tun!

Sagen Sie dem Kunden konsequent wer Sie sind und was Sie tun!

02N10-2-19S.PPT

Großartige MöglichkeitenGroßartige Möglichkeiten

• Vermarkten Sie ihre klinischen Fachkenntnisse um ihr Unternehmen zu vergrößern

• Bieten spezielle Serviceleistungen an

• Vergrößern Sie ihren Kundenstamm durch die KL-Anpassung bei Kindern und Presbyopen

• Erweitern Sie ihr Geschäft, indem Sie postoperative Fälle betreuen

• Vermarkten Sie ihre klinischen Fachkenntnisse um ihr Unternehmen zu vergrößern

• Bieten spezielle Serviceleistungen an

• Vergrößern Sie ihren Kundenstamm durch die KL-Anpassung bei Kindern und Presbyopen

• Erweitern Sie ihr Geschäft, indem Sie postoperative Fälle betreuen

Erfolgreiche Kontaktlinsenspezialisten:

02N10-2-20S.PPT

Bausteine für WachstumBausteine für Wachstum

Fast alle Kunden können Kontaktlinsen tragen aufgrund von:

- neuartigen Technologien

- Neuen Designs

- Erschwinglichkeit

Fast alle Kunden können Kontaktlinsen tragen aufgrund von:

- neuartigen Technologien

- Neuen Designs

- Erschwinglichkeit

02N10-2-21S.PPT

Auswahlmöglichkeiten vorstellenAuswahlmöglichkeiten vorstellen

Ihr Job ist es, dem Kunden Auswählmöglichkeiten und Optionen vorzustellen, hinsichtlich:

- Korrektion von Korrektionsfehlern

- Optimaler Sehleistung

- Presbyopiekorrektion

- Bequemlichkeit beim Austausch

- Veränderung der Farbe

- Komfort beim Sport

Ihr Job ist es, dem Kunden Auswählmöglichkeiten und Optionen vorzustellen, hinsichtlich:

- Korrektion von Korrektionsfehlern

- Optimaler Sehleistung

- Presbyopiekorrektion

- Bequemlichkeit beim Austausch

- Veränderung der Farbe

- Komfort beim Sport

02N10-2-22S.PPT

Vorteile von KontaktlinsenVorteile von Kontaktlinsen

• Aussehen ist der wichtigste Grund

• Modische Sonnenbrillen möglich

• Möglichkeit die Farbe zu verändern

• Helle Augenfarbe verstärken

• Aussehen ist der wichtigste Grund

• Modische Sonnenbrillen möglich

• Möglichkeit die Farbe zu verändern

• Helle Augenfarbe verstärken

Kosmetische Vorteile

02N10-2-23S.PPT


• Kein Brillengestell

• Größeres Sehfeld

• Weniger Aberrationen

• Kein Bildsprung

• Natürlicheres Sehen

• Hohe Myopie – geringere Verkleinerung

• Hohe Hyperopie – geringere Vergrößerung

• Bessere Tiefenwahrnehmung

• Kein Brillengestell

• Größeres Sehfeld

• Weniger Aberrationen

• Kein Bildsprung

• Natürlicheres Sehen

• Hohe Myopie – geringere Verkleinerung

• Hohe Hyperopie – geringere Vergrößerung

• Bessere Tiefenwahrnehmung

Vorteile bezüglich des Sehens

02N10-2-24S.PPT


• ‘natürlicheres’, Brillenfreies Sehen

• Von aktiven Menschen bevorzugt

• Während des Sports stört die Brille nicht auf der Nase

• Kein Rutschen der Brille

• Kein Beschlagen, Ansammlung von Schweiß/Kondenswasser

• Auf der Vorderfläche keine Fingerabdrücke, Streifen oder

Tropfen

• ‘natürlicheres’, Brillenfreies Sehen

• Von aktiven Menschen bevorzugt

• Während des Sports stört die Brille nicht auf der Nase

• Kein Rutschen der Brille

• Kein Beschlagen, Ansammlung von Schweiß/Kondenswasser

• Auf der Vorderfläche keine Fingerabdrücke, Streifen oder

Tropfen

Vorteile bezüglich der Lebensqualität

02N10-2-25S.PPT


• Schutz vor ernsthaften Hornhautverletzungen

• Verhindern das Eindringen von Fremdkörpern in die

Hornhaut

• Verbandlinsen

• Therapeutische Anwendungen

• Schutz vor ernsthaften Hornhautverletzungen

• Verhindern das Eindringen von Fremdkörpern in die

Hornhaut

• Verbandlinsen

• Therapeutische Anwendungen

Medizinische Vorteile

02N10-2-26S.PPT

Tätigkeiten, bei denen Kontaktlinsen ideal sind

Tätigkeiten, bei denen Kontaktlinsen ideal sind

• Entertainment

• Verkauf

• Athletik

• Outdoor

• Photographie

• Luftfahrt

• Medizinische Bereiche

• Gesetzesvollzug

• Entertainment

• Verkauf

• Athletik

• Outdoor

• Photographie

• Luftfahrt

• Medizinische Bereiche

• Gesetzesvollzug

02N10-2-27S.PPT

Was ist der Unterschied?Was ist der Unterschied?

• Klares, scharfes Sehen

• Langzeitkomfort

• Stabilität und Haltbarkeit

• Einfache Pflege

• Gute Gesundheit der Augen

• Geringe bis mäßige Hornhautastigmatismen können korrigiert werden

• Klares, scharfes Sehen

• Langzeitkomfort

• Stabilität und Haltbarkeit

• Einfache Pflege


• Geringe bis mäßige Hornhautastigmatismen können korrigiert werden

Vorteile formstabiler Linsen

02N10-2-28S.PPT

Was ist der Unterschied?Was ist der Unterschied?

• Sehr guter Komfort

• Variable Tragezeit

• Gelegentliches Tragen

• Kein Fremdkörpergefühl


• Möglichkeit die Augenfarbe zu ändern

• Einfache Linsenpflege

• Optionen wie Tageslinsen, Austauschsysteme und Extended

Wear

• Sehr guter Komfort

• Variable Tragezeit

• Gelegentliches Tragen

• Kein Fremdkörpergefühl


• Möglichkeit die Augenfarbe zu ändern

• Einfache Linsenpflege

• Optionen wie Tageslinsen, Austauschsysteme und Extended

Wear

Vorteile weicher Kontaktlinsen

02N10-2-29S.PPT

Es liegt an IhnenEs liegt an IhnenEs liegt an IhnenEs liegt an Ihnen

• Bieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen anBieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen an

• Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und


• Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere

Kunden zu verwandelnKunden zu verwandeln

• Bieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen anBieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen an

• Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und


• Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere

Kunden zu verwandelnKunden zu verwandeln

02N10-2-30S.PPT

Interner Marketingplan - RückblickInterner Marketingplan - Rückblick

Schritt 1 Dem Geschäft einen Namen geben

Schritt 2 Einen Slogan und ein Logo entwickeln

Schritt 3 Bestimmung des Umfangs des Geschäfts

Schritt 1 Dem Geschäft einen Namen geben

Schritt 2 Einen Slogan und ein Logo entwickeln

Schritt 3 Bestimmung des Umfangs des Geschäfts

02N10-2-31S.PPT

Weiter mit Schritt 4Weiter mit Schritt 4

“Habe ich schon festgelegt, welches

Image ich mit meinem Namen, meinem

Slogan und meinen Serviceleistungen

nach außen tragen will?”

“Habe ich schon festgelegt, welches

Image ich mit meinem Namen, meinem

Slogan und meinen Serviceleistungen

nach außen tragen will?”

Bestimmen Sie das Image, das Sie nach außen darstellen wollen

02N10-2-32S.PPT

Variationen bei der ProfessionalitätVariationen bei der Professionalität

• Kostspieligkeit

• Formalität

• Steifheit

• Sinn für Humor

• Kostspieligkeit

• Formalität

• Steifheit

• Sinn für Humor

Die Variationen können positive Attribute sein!Die Variationen können positive Attribute sein!

Sachs, 1986B

02N10-2-33S.PPT

Entspricht das Image dem Preis? Entspricht das Image dem Preis?

• Die Kunden werden für guten Service zahlen

• Die Kunden wollen den BESTEN ANBIETER

• Die Kunden werden für guten Service zahlen

• Die Kunden wollen den BESTEN ANBIETER

02N10-2-34S.PPT

Was haben Sie anzubieten?Was haben Sie anzubieten?

“Außergewöhnlicher Service ist das, was die Kunden

veranlasst wiederzukommen, vor allem wenn der

Service das einzige ist was wir zu verkaufen haben.”

“Außergewöhnlicher Service ist das, was die Kunden

veranlasst wiederzukommen, vor allem wenn der

Service das einzige ist was wir zu verkaufen haben.”

Koetting, 1992A

02N10-2-35S.PPT

Was die Kunden wollen?Was die Kunden wollen?

• Zuverlässigkeit

• Entgegenkommen

• Vertrauen

• Einfühlungsvermögen

• Sachwerte

• Zuverlässigkeit

• Entgegenkommen

• Vertrauen

• Einfühlungsvermögen

• Sachwerte

Die fünf wichtigsten charakteristischen Kundenbedürfnisse

MSI data cited in Koetting, 1992A

02N10-2-36S.PPT

Kosten um neue Kunden anzuziehen

Kosten um neue Kunden anzuziehen

Experten für Geschäftsmanagement schätzen, dass

6 bis 10 mal mehr Zeit, Bemühungen und Kosten

nötig sind, um neue Kunden zu gewinnen, als

gegenwärtige Kunden zu behalten.

Experten für Geschäftsmanagement schätzen, dass

6 bis 10 mal mehr Zeit, Bemühungen und Kosten

nötig sind, um neue Kunden zu gewinnen, als

gegenwärtige Kunden zu behalten.

02N10-2-37S.PPT

Service beginnt mit einem guten ersten

Eindruck, aber das reicht nicht aus.

Service beginnt mit einem guten ersten

Eindruck, aber das reicht nicht aus.

Service

02N10-2-38S.PPT

Interner Marketingplan - Schritt 5Interner Marketingplan - Schritt 5

Wenden Sie sich an Kunden die:

• Auf ihr Äußeres achten

• Sicherheitsbewusst sind

• Noch zögern KL zu tragen

• Preisbewusst sind

• Medizinisch orientiert sind

Wenden Sie sich an Kunden die:

• Auf ihr Äußeres achten

• Sicherheitsbewusst sind

• Noch zögern KL zu tragen

• Preisbewusst sind

• Medizinisch orientiert sind

Angestrebter Kundenstamm

02N10-2-39S.PPT

Wer gehört zu Ihrem angestrebten Kundenstamm?

Wer gehört zu Ihrem angestrebten Kundenstamm?

“Unser Geschäft konzentriert sich auf Familien,

die im Umkreis von 20 Kilometern leben.

Wir werden aktiv Kunden zwischen 20-45

Jahren ansprechen.”

“Unser Geschäft konzentriert sich auf Familien,

die im Umkreis von 20 Kilometern leben.

Wir werden aktiv Kunden zwischen 20-45

Jahren ansprechen.”

Legen Sie Ihren angestrebten Kundenstamm genau fest

02N10-2-40S.PPT

BrainstormingBrainstorming

• Hunderte von Ideen

• Kreative Marketingmethode

• Was funktioniert für Sie am besten?

• Ideen auswählen nachdem Sie alle Optionen in Betracht

gezogen haben

• Hunderte von Ideen

• Kreative Marketingmethode

• Was funktioniert für Sie am besten?

• Ideen auswählen nachdem Sie alle Optionen in Betracht

gezogen haben

02N10-2-41S.PPT


• Motiviert ist

• Einfühlsam ist

• Effizient ist

• Eine positive Einstellung hat

• Zu einer positiven Atmosphäre im Geschäft

beiträgt

• Motiviert ist

• Einfühlsam ist

• Effizient ist

• Eine positive Einstellung hat

• Zu einer positiven Atmosphäre im Geschäft

beiträgt

Die Rolle des Personals

Wählen Sie Personal das:

02N10-2-42S.PPT


• Einen ansteckenden Enthusiasmus

mitbringt

• Professionell ist

• Etwas lernen möchte

• Potential hat


• Einen ansteckenden Enthusiasmus

mitbringt

• Professionell ist

• Etwas lernen möchte

• Potential hat

Interner Marketingplan - Schritt 6Interner Marketingplan - Schritt 6Die Rolle des Personals

02N10-2-43S.PPT

Die richtige PersonDie richtige Person

• motiviert

• positiv

• Bereit etwas zu lernen

• motiviert

• positiv

• Bereit etwas zu lernen

Technische Fähigkeiten können erlernt werden

02N10-2-44S.PPT

Bieten Sie Trainingsprogramme für das Personal an

Bieten Sie Trainingsprogramme für das Personal an

• Erläutern Sie was erwartet wird

• Bieten Sie Verfahren zur Einhaltung an

• Stellen Sie technisches Material zum

lernen zur Verfügung

• Legen Sie einen Zeitplan fest

• Erläutern Sie was erwartet wird

• Bieten Sie Verfahren zur Einhaltung an

• Stellen Sie technisches Material zum

lernen zur Verfügung

• Legen Sie einen Zeitplan fest

02N10-2-45S.PPT

Empfohlene TrainingsprogrammeEmpfohlene Trainingsprogramme

• Bieten Sie pro Woche ein Kapitel oder einen Artikel aus

einem technischen Buch an

• Stellen Sie den Mitarbeitern eine Stunde pro Woche von

der Arbeitszeit zur Verfügung zum lesen und lernen

• Berufen Sie ein Personalmeeting ein um über das

Material zu sprechen

• Bieten Sie pro Woche ein Kapitel oder einen Artikel aus

einem technischen Buch an

• Stellen Sie den Mitarbeitern eine Stunde pro Woche von

der Arbeitszeit zur Verfügung zum lesen und lernen

• Berufen Sie ein Personalmeeting ein um über das

Material zu sprechen

02N10-2-46S.PPT

Was erreicht man mit Personaltraining?

Was erreicht man mit Personaltraining?

• Investition in die Mitarbeiter

• Erleichtert das Lernen

• Unterstreicht, wie wichtig Fachwissen ist

• Investition in die Mitarbeiter

• Erleichtert das Lernen

• Unterstreicht, wie wichtig Fachwissen ist

Sie werden ein Team!Sie werden ein Team!

02N10-2-47S.PPT

Die Zeit findenDie Zeit finden

• Legen Sie eine Zeit fest!

• Nutzen Sie Mittagspausen

• Nutzen Sie die Zeit nach Geschäftsschluss

• Nutzen Sie Mitarbeiterversammlungen

• Legen Sie eine Zeit fest!

• Nutzen Sie Mittagspausen

• Nutzen Sie die Zeit nach Geschäftsschluss

• Nutzen Sie Mitarbeiterversammlungen

Wie finden Sie die Zeit um ein Trainingsprogramm für das Personal durchzuführen?

Setzen Sie sich für einzelne ein, die sich in Ihrem Geschäft einbringen möchten

Setzen Sie sich für einzelne ein, die sich in Ihrem Geschäft einbringen möchten

02N10-2-48S.PPT


Anhaltender Erfolg und Wachstum sind davon abhängig, wie Ihr Geschäft Tag für Tag läuft.

Anhaltender Erfolg und Wachstum sind davon abhängig, wie Ihr Geschäft Tag für Tag läuft.

Firmenstrategien und Verfahren

02N10-2-49S.PPT

Das TelefonDas Telefon

• Erster Schritt der Kommunikation

• Übertragen Sie diese Aufgabe sachkundigem, freundlichem Personal

• Es werden mindestens zwei Leitungen benötigt

• Keine Besetztzeichen für den Kunden (Anrufbeantworter)

• Lassen Sie noch mehr Leitungen installieren, wenn Ihre Telefone oft besetzt

sind

• Erster Schritt der Kommunikation

• Übertragen Sie diese Aufgabe sachkundigem, freundlichem Personal

• Es werden mindestens zwei Leitungen benötigt

• Keine Besetztzeichen für den Kunden (Anrufbeantworter)

• Lassen Sie noch mehr Leitungen installieren, wenn Ihre Telefone oft besetzt

sind

Jedes mal wenn das Telefon klingelt bietet sich eine Gelegenheit!

02N10-2-50S.PPT

• Alle Mitarbeiter sollen eine Standardbegrüßung benutzen

• Übertragen Sie einer Person die Aufgabe die Telefonate

entgegenzunehmen

• Nehmen Sie spätestens nach dem zweiten oder dritten

Klingeln ab

• Alle Mitarbeiter sollen eine Standardbegrüßung benutzen

• Übertragen Sie einer Person die Aufgabe die Telefonate

entgegenzunehmen

• Nehmen Sie spätestens nach dem zweiten oder dritten

Klingeln ab


Legen Sie die Begrüßung fest

02N10-2-51S.PPT

• Erste Eindrücke sind kritisch

• Effizienz, Sorgfalt und Kompetenz sind gefragt

• Erste Eindrücke sind kritisch

• Effizienz, Sorgfalt und Kompetenz sind gefragt


Der erste Kontakt ebnet den Weg, um Der erste Kontakt ebnet den Weg, um aus einem potentiellen einen aus einem potentiellen einen

wiederkehrenden Kunden zu machen.wiederkehrenden Kunden zu machen.

Der erste Kontakt ebnet den Weg, um Der erste Kontakt ebnet den Weg, um aus einem potentiellen einen aus einem potentiellen einen

wiederkehrenden Kunden zu machen.wiederkehrenden Kunden zu machen.

02N10-2-52S.PPT

Telefonische AnfragenTelefonische Anfragen

• Nutzen Sie Notizen um wichtige Punkte hervorzuheben

• ‘sich darauf beziehen’ anstatt Wort für Wort vorlesen

• Für häufig gestellte Fragen entwickeln

• Rollenspiele um Fachkenntnisse aufzufrischen

• Einheitliche Antworten spiegeln professionelle Meinungen

und den Behandlungsumfang wieder

• Nutzen Sie Notizen um wichtige Punkte hervorzuheben

• ‘sich darauf beziehen’ anstatt Wort für Wort vorlesen

• Für häufig gestellte Fragen entwickeln

• Rollenspiele um Fachkenntnisse aufzufrischen

• Einheitliche Antworten spiegeln professionelle Meinungen

und den Behandlungsumfang wieder

Entwickeln Sie einen schriftlichen Leitfaden

02N10-2-53S.PPT


• Sie haben den richtigen Ansprechpartner angerufen!

• Wir bieten eine große Auswahl an Kontaktlinsen an

• Obwohl heutzutage fast jeder Kontaktlinsen tragen kann, lassen Sie

uns zunächst einige Fragen klären, um herauszufinden, welcher

Kontaktlinsentyp am besten zu Ihnen und zu Ihrem Lebensstil passt

• Wir würden und freuen, Ihre Augen untersuchen zu dürfen

• Zusammen können wir die beste und gesündeste Linse für Sie

aussuchen

• Sie haben den richtigen Ansprechpartner angerufen!

• Wir bieten eine große Auswahl an Kontaktlinsen an

• Obwohl heutzutage fast jeder Kontaktlinsen tragen kann, lassen Sie

uns zunächst einige Fragen klären, um herauszufinden, welcher

Kontaktlinsentyp am besten zu Ihnen und zu Ihrem Lebensstil passt

• Wir würden und freuen, Ihre Augen untersuchen zu dürfen

• Zusammen können wir die beste und gesündeste Linse für Sie

aussuchen

Wie teuer sind Kontaktlinsen? Capaldi, 1999

02N10-2-54S.PPT


• Die Antwort sollte deutlich machen, dass im Preis mehr

enthalten ist, als nur die Kontaktlinsen

• Bieten Sie eine Preisspanne an

• Fassen Sie sich kurz

• “Wir bieten Kontaktlinsen von $$ bis $$$ an, der endgültige

Preis ist abhängig von dem Linsentyp, der am besten zu

Ihren Sehbedürfnissen und zu Ihrem Lebensstil passt.”

• Die Antwort sollte deutlich machen, dass im Preis mehr

enthalten ist, als nur die Kontaktlinsen

• Bieten Sie eine Preisspanne an

• Fassen Sie sich kurz

• “Wir bieten Kontaktlinsen von $$ bis $$$ an, der endgültige

Preis ist abhängig von dem Linsentyp, der am besten zu

Ihren Sehbedürfnissen und zu Ihrem Lebensstil passt.”

Wenn der Anrufer auf einen aktuellen Preis besteht...

Capaldi, 1999

02N10-2-55S.PPT


• Beschreiben Sie mit einfachen Worten, was ein Astigmatismus ist

• Die Form eines Fußballs im Vergleich zur Form eines Footballs

• Menschen mit Astigmatismus können durchaus Kontaktlinsen

tragen

• Es sind viele Designs und Optionen erhältlich

• Beschreiben Sie mit einfachen Worten, was ein Astigmatismus ist

• Die Form eines Fußballs im Vergleich zur Form eines Footballs

• Menschen mit Astigmatismus können durchaus Kontaktlinsen

tragen

• Es sind viele Designs und Optionen erhältlich

Ich habe einen Astigmatismus. Kann ich Kontaktlinsen tragen?

Capaldi, 1999

02N10-2-56S.PPT


• Es gibt verschiedene Möglichkeiten bisherige

Bifokalträger mit KL zu versorgen

• Monovision ist eine Option

• Weitere Optionen mit Bifokal-Kontaktlinsen

• Es gibt mehrere KL-Designs

• Zusammen können wir das beste für Sie finden

• Es gibt verschiedene Möglichkeiten bisherige

Bifokalträger mit KL zu versorgen

• Monovision ist eine Option

• Weitere Optionen mit Bifokal-Kontaktlinsen

• Es gibt mehrere KL-Designs

• Zusammen können wir das beste für Sie finden

Ich habe eine Bifokalbrille. Wenn ich KL trage, werde ich dann trotzdem noch in der Lage sein zu lesen?

Capaldi, 1999

02N10-2-57S.PPT


• Eintageskontaktlinsen sind spezielle weiche KL, die einmal

getragen und dann weggeworfen werden

• Bieten Sie außerdem Austauschlinsen an, die regelmäßig

nach 2 Wochen, nach 1 oder 3 Monaten ausgetauscht werden

• Ein regelmäßiger Austausch der Linsen verbessert den

Komfort, die Sehleistung und die Gesundheit der Hornhaut

• Eintageskontaktlinsen sind spezielle weiche KL, die einmal

getragen und dann weggeworfen werden

• Bieten Sie außerdem Austauschlinsen an, die regelmäßig

nach 2 Wochen, nach 1 oder 3 Monaten ausgetauscht werden

• Ein regelmäßiger Austausch der Linsen verbessert den

Komfort, die Sehleistung und die Gesundheit der Hornhaut

Was sind Austauschlinsen?Capaldi, 1999

02N10-2-58S.PPT

TerminplanungTerminplanung

• Wichtiger Aspekt für den reibungslosen Ablauf im Geschäft

• Macht einen unvergesslichen ersten Eindruck

• Eine Chance, einen Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen

• Vereinbaren Sie den ersten Termin noch innerhalb der selben Woche

• Erhalten sie das Moment

• Kennzeichnung der Zeiten im Terminbuch nur bei neuen Patienten

• Wichtiger Aspekt für den reibungslosen Ablauf im Geschäft

• Macht einen unvergesslichen ersten Eindruck

• Eine Chance, einen Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen

• Vereinbaren Sie den ersten Termin noch innerhalb der selben Woche

• Erhalten sie das Moment

• Kennzeichnung der Zeiten im Terminbuch nur bei neuen Patienten

Terminplan und dessen Einhaltung

02N10-2-59S.PPT


• Faxen Sie eine Karte und eine Wegbeschreibung zum

Geschäft

• Schicken Sie eine E-Mail mit einer Einladung

• Hinweis in der E-Mail Ihre Webseite zu besuchen

• Vervollständigen Sie die gesundheitliche Vorgeschichte am

Telefon noch vor dem Termin

• Rufen Sie den Kunden 1- 2 Tage vorher an, um den Termin

zu bestätigen

• Faxen Sie eine Karte und eine Wegbeschreibung zum

Geschäft

• Schicken Sie eine E-Mail mit einer Einladung

• Hinweis in der E-Mail Ihre Webseite zu besuchen

• Vervollständigen Sie die gesundheitliche Vorgeschichte am

Telefon noch vor dem Termin

• Rufen Sie den Kunden 1- 2 Tage vorher an, um den Termin

zu bestätigen

Machen Sie einen guten ersten Eindruck

02N10-2-60S.PPT


• Ein effizientes Management des Terminbuchs ist der

Schlüssel, um das Geschäft Tag für Tag gut

auszulasten

• Stellen Sie sicher, dass die Kunden zu Ihrem ersten

Termin kommen

• Ergreifen Sie Maßnahmen, um das Interesse der

Kunden und deren Bereitschaft in Ihr Geschäft zu

investieren, zu stärken

• Ein effizientes Management des Terminbuchs ist der

Schlüssel, um das Geschäft Tag für Tag gut

auszulasten

• Stellen Sie sicher, dass die Kunden zu Ihrem ersten

Termin kommen

• Ergreifen Sie Maßnahmen, um das Interesse der

Kunden und deren Bereitschaft in Ihr Geschäft zu

investieren, zu stärken

Sorgen Sie dafür, dass das Geschäft ausgelastet ist

02N10-2-61S.PPT


• Halten Sie sich an den Terminplan um die Patienten zu

halten

• Die Kunden sind zu beschäftigt, um sie warten zu lassen

• Beginnen Sie pünktlich mit der Augenuntersuchung

• Wenn Sie sich verspäten, bitten Sie das Personal sich um

den Kunden zu kümmern

• In dem Moment, in dem der Kunde zu Ihrer Tür

hereinkommt, ist Ihre Zeit die Zeit des Kunden

• Halten Sie sich an den Terminplan um die Patienten zu

halten

• Die Kunden sind zu beschäftigt, um sie warten zu lassen

• Beginnen Sie pünktlich mit der Augenuntersuchung

• Wenn Sie sich verspäten, bitten Sie das Personal sich um

den Kunden zu kümmern

• In dem Moment, in dem der Kunde zu Ihrer Tür

hereinkommt, ist Ihre Zeit die Zeit des Kunden

Seien Sie pünktlich !

02N10-2-62S.PPT

PreisePreise

• Die Kunden kaufen Service und Vorteile

• Die Preise spiegeln die Zeit, Behandlung,

und die professionelle Kompetenz wieder

• Die Preise beinhalten nicht nur die

Produktkosten für die KL

• Die meisten Kunden verstehen das

• Die Kunden kaufen Service und Vorteile

• Die Preise spiegeln die Zeit, Behandlung,

und die professionelle Kompetenz wieder

• Die Preise beinhalten nicht nur die

Produktkosten für die KL

• Die meisten Kunden verstehen das

Festlegen und präsentieren der Preise

02N10-2-63S.PPT

PreisePreise

• Bieten Sie eine Aufstellung der Serviceleistungen an

• Die Kunden interessieren sich für den BESTEN WERT

• Legen Sie wettbewerbsfähige professionelle Preise fest

• Machen Sie sich selbst durch zu hohe Preise nicht konkurrenzunfähig

• Vergleichen Sie die Preise in Ihrem Umkreis

• Bieten Sie eine Aufstellung der Serviceleistungen an

• Die Kunden interessieren sich für den BESTEN WERT

• Legen Sie wettbewerbsfähige professionelle Preise fest

• Machen Sie sich selbst durch zu hohe Preise nicht konkurrenzunfähig

• Vergleichen Sie die Preise in Ihrem Umkreis


02N10-2-64S.PPT

PreisePreise

• Die Kunden möchten einen guten

Wert, nicht den niedrigsten Preis

• Legen sie wettbewerbsfähige

professionelle Preise fest

• Die Kunden möchten einen guten

Wert, nicht den niedrigsten Preis

• Legen sie wettbewerbsfähige

professionelle Preise fest


02N10-2-65S.PPT

Ein zufriedener Kunde kann durch Mund zu Mund Propaganda 10 neue Kunden werben

Ein unzufriedener Kunde kann großen Schaden anrichten

Ein zufriedener Kunde kann durch Mund zu Mund Propaganda 10 neue Kunden werben

Ein unzufriedener Kunde kann großen Schaden anrichten

Nachsorge und Empfehlungen

02N10-2-66S.PPT

• Garantiert, dass der Kunde wieder kommt

• Garantiert, dass der Kunde Sie bei anderen Leuten

empfiehlt

• Rufen Sie den Kunden 2-3 Tage nach Abgabe der KL an

• Der Kontakt zeigt Ihre Fürsorge und Ihr Interesse

• Ihre Aufmerksamkeit wird den Kunden erfreuen

• Garantiert, dass der Kunde wieder kommt

• Garantiert, dass der Kunde Sie bei anderen Leuten

empfiehlt

• Rufen Sie den Kunden 2-3 Tage nach Abgabe der KL an

• Der Kontakt zeigt Ihre Fürsorge und Ihr Interesse

• Ihre Aufmerksamkeit wird den Kunden erfreuen


02N10-2-67S.PPT

• Machen Sie die Bedeutung von Nachkontrollen deutlich

• Kontaktlinsenkunden neigen dazu zu denken, dass

eine Nachkontrolle nicht notwendig ist, solange keine

Probleme auftreten

• Versichern Sie Ihm, dass, auch wenn das Tragen von

KL einfach und bequem ist, eine angemessene

Betreuung und Nachsorge nötig sind, um

Komplikationen zu vermeiden

• Machen Sie die Bedeutung von Nachkontrollen deutlich

• Kontaktlinsenkunden neigen dazu zu denken, dass

eine Nachkontrolle nicht notwendig ist, solange keine

Probleme auftreten

• Versichern Sie Ihm, dass, auch wenn das Tragen von

KL einfach und bequem ist, eine angemessene

Betreuung und Nachsorge nötig sind, um

Komplikationen zu vermeiden


02N10-2-68S.PPT

Nachsorge und EmpfehlungenNachsorge und Empfehlungen

Es ist wichtig daran zu denken immer danke zu sagen für eine Empfehlung eines Kunden

Das ist ein starkes internes Marketinginstrument

Es ist wichtig daran zu denken immer danke zu sagen für eine Empfehlung eines Kunden

Das ist ein starkes internes Marketinginstrument

Ein zufriedener Kunde berichtet es anderen

02N10-2-69S.PPT

RückrufRückruf

• Machen Sie sich einen aktuellen Kundenstamm zu

Nutze

• Es gibt mehrere Rückrufsysteme

• Am gebräuchlichsten sind Erinnerungskarten

• Nach der Erinnerung nochmals anrufen

• Machen Sie sich einen aktuellen Kundenstamm zu

Nutze

• Es gibt mehrere Rückrufsysteme

• Am gebräuchlichsten sind Erinnerungskarten

• Nach der Erinnerung nochmals anrufen

02N10-2-70S.PPT

RückrufRückruf

• Bemühen Sie sich herauszufinden warum

• Sprechen Sie über Unzufriedenheiten

• Ein Anruf vom Spezialisten kann gut sein

• Danken Sie dem Kunden für seine Offenheit

• Besprechen Sie Beschwerden mit dem Personal um zu

vermeiden, dass sich ein solcher Vorfall wiederholt

• Bemühen Sie sich herauszufinden warum

• Sprechen Sie über Unzufriedenheiten

• Ein Anruf vom Spezialisten kann gut sein

• Danken Sie dem Kunden für seine Offenheit

• Besprechen Sie Beschwerden mit dem Personal um zu

vermeiden, dass sich ein solcher Vorfall wiederholt

Wenn der Patient nicht antwortetWenn der Patient nicht antwortet

02N10-2-71S.PPT

Externer MarketingplanExterner MarketingplanExterner MarketingplanExterner Marketingplan

Marketinginstrumente Marketinginstrumente

‘‘von außen nach innen’von außen nach innen’

Marketinginstrumente Marketinginstrumente

‘‘von außen nach innen’von außen nach innen’

02N10-2-72S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing externer Marketingplanexterner Marketingplan

Schritt 1: Schritt 1: WerbungWerbung

Externes Marketing Externes Marketing externer Marketingplanexterner Marketingplan

Schritt 1: Schritt 1: WerbungWerbung• Verschiedene Printmedien

• Wählen Sie das aus, das zu Ihrem Budget passt

• Wählen Sie das aus, das am ehesten auf die gewünschte

Kundengruppe abzielt

• Denken Sie darüber nach, welches die ‘beste Investition’

ist

• Verschiedene Printmedien

• Wählen Sie das aus, das zu Ihrem Budget passt

• Wählen Sie das aus, das am ehesten auf die gewünschte

Kundengruppe abzielt

• Denken Sie darüber nach, welches die ‘beste Investition’

ist

02N10-2-73S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing ZeitungenZeitungen


• Begrenzte Lebensdauer – einen Tag

• Erreicht die Allgemeinbevölkerung

• Das Design sollte klar und präzise sein und

einen professionellen Eindruck erwecken

• Name und Lage des Geschäfts aufführen

• Den Slogan und das Logo integrieren

• Begrenzte Lebensdauer – einen Tag

• Erreicht die Allgemeinbevölkerung

• Das Design sollte klar und präzise sein und

einen professionellen Eindruck erwecken

• Name und Lage des Geschäfts aufführen

• Den Slogan und das Logo integrieren

02N10-2-74S.PPT

• Wählen Sie eine lokale Zeitung aus

• Legen Sie fest, wie oft die Anzeige

geschaltet wird

• Bleiben Sie konsequent

• Eine kreative Anzeige wird auffallen

• Graphisch ansprechend, nicht überladen,

soll klare Informationen liefern

• Wählen Sie eine lokale Zeitung aus

• Legen Sie fest, wie oft die Anzeige

geschaltet wird

• Bleiben Sie konsequent

• Eine kreative Anzeige wird auffallen

• Graphisch ansprechend, nicht überladen,

soll klare Informationen liefern



02N10-2-75S.PPT



• Sachkundiger und professioneller Eindruck

• Soll dem Kunden Informationen liefern

• Informationsquelle, um die Allgemeinbevölkerung zu

unterrichten

Beispiel:

‘Häufig gestellte Fragen’ - Kolumne

• Sachkundiger und professioneller Eindruck

• Soll dem Kunden Informationen liefern

• Informationsquelle, um die Allgemeinbevölkerung zu

unterrichten

Beispiel:

‘Häufig gestellte Fragen’ - Kolumne

02N10-2-76S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing Broschüren/ PostwurfsendungBroschüren/ Postwurfsendung


• Jede Anzeige, Notiz oder Broschüre die an den Kunden versendet wird gilt als Postwurfsendung

• Entwerfen Sie einen Flyer oder eine Broschüre die Aufmerksamkeit erregt

• Jede Anzeige, Notiz oder Broschüre die an den Kunden versendet wird gilt als Postwurfsendung

• Entwerfen Sie einen Flyer oder eine Broschüre die Aufmerksamkeit erregt

Die Vereinigung für Direktmarketing schätzt, dass Milliarden von Postwurfsendungen über das Postwesen

verschickt werden

Die Vereinigung für Direktmarketing schätzt, dass Milliarden von Postwurfsendungen über das Postwesen

verschickt werden

(in Koetting, 1992C)

02N10-2-77S.PPT

Ziel ist es, Ihren Kunden eine Erinnerung oder eine Nachricht über Ihr

Geschäft zu unterbereiten, sowie potentielle Kunden zu erreichen, so

oft sich die Gelegenheit ergibt und die Mittel es zulassen.

Ziel ist es, Ihren Kunden eine Erinnerung oder eine Nachricht über Ihr

Geschäft zu unterbereiten, sowie potentielle Kunden zu erreichen, so

oft sich die Gelegenheit ergibt und die Mittel es zulassen.



02N10-2-78S.PPT

• GeschäftsbroschürenGeschäftsbroschüren

• WerbeflyerWerbeflyer

• ZeitungenZeitungen

• HandzettelHandzettel

• GeschäftsbroschürenGeschäftsbroschüren

• WerbeflyerWerbeflyer

• ZeitungenZeitungen

• HandzettelHandzettel



02N10-2-79S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing GeschäftsbroschüreGeschäftsbroschüre Externes Marketing Externes Marketing GeschäftsbroschüreGeschäftsbroschüre

• SloganSlogan

• LogoLogo

• Umfang der ServiceleistungenUmfang der Serviceleistungen

• ÖffnungszeitenÖffnungszeiten

• StandortStandort

• Karte/WegbeschreibungKarte/Wegbeschreibung

• Überblick über das GeschäftÜberblick über das Geschäft

• SloganSlogan

• LogoLogo

• Umfang der ServiceleistungenUmfang der Serviceleistungen

• ÖffnungszeitenÖffnungszeiten

• StandortStandort

• Karte/WegbeschreibungKarte/Wegbeschreibung

• Überblick über das GeschäftÜberblick über das Geschäft

02N10-2-80S.PPT

Externes MarketingExternes Marketing WerbeflyerWerbeflyer

Externes MarketingExternes Marketing WerbeflyerWerbeflyer

• Einzelne SeiteEinzelne Seite

• Stellt eine aktuelle Werbeaktion vorStellt eine aktuelle Werbeaktion vor

• Stellt eine spezielle Kampagne vorStellt eine spezielle Kampagne vor

• Einzelne SeiteEinzelne Seite

• Stellt eine aktuelle Werbeaktion vorStellt eine aktuelle Werbeaktion vor

• Stellt eine spezielle Kampagne vorStellt eine spezielle Kampagne vor

02N10-2-81S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing ZeitungZeitung

Externes Marketing Externes Marketing ZeitungZeitung

• 2 - 4 Seiten2 - 4 Seiten

• Berichtet über aktuelle Berichtet über aktuelle GeschäftsaktivitätenGeschäftsaktivitäten

• Beinhaltet Photos von VeranstaltungenBeinhaltet Photos von Veranstaltungen

• Was würden Sie einfügen?Was würden Sie einfügen?

- Einstellung eines neuen MitarbeitersEinstellung eines neuen Mitarbeiters

- Teilnahme an einer KonferenzTeilnahme an einer Konferenz

- Neue KontaktlinsenprodukteNeue Kontaktlinsenprodukte

- UrlaubsgrüßeUrlaubsgrüße

02N10-2-82S.PPT

Externes MarketingExternes Marketing HandzettelHandzettel

Externes MarketingExternes Marketing HandzettelHandzettel

• Kleine Größe (A5, A6, oder äquivalent)Kleine Größe (A5, A6, oder äquivalent)

• Beinhaltet eine einzelne BotschaftBeinhaltet eine einzelne Botschaft

• Ein einzelnes ThemaEin einzelnes Thema

• Ist in anderen Sendungen enthaltenIst in anderen Sendungen enthalten

• Zum Beispiel in einem Umschlag Zum Beispiel in einem Umschlag

zusammen mit der Abrechnung des Kundenzusammen mit der Abrechnung des Kunden

02N10-2-83S.PPT

• Es gibt umfangreiche Quellen für die Entwicklung Es gibt umfangreiche Quellen für die Entwicklung

von gedruckten Informationen für die Patientenvon gedruckten Informationen für die Patienten

• gehen Sie bei der Werbung nach folgendem gehen Sie bei der Werbung nach folgendem

Grundsatz vor:Grundsatz vor:

• Seien Sie immer:Seien Sie immer:

- Kontinuierlich Kontinuierlich

- Konsequent Konsequent

- Verständlich Verständlich

Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung


(Koetting, 1992C)

02N10-2-84S.PPT

• Kann von Ihren Kunden als Kann von Ihren Kunden als

fortschrittlich wahrgenommen fortschrittlich wahrgenommen

werdenwerden

• Beeindrucken Sie den Kunden mit Beeindrucken Sie den Kunden mit

der Einbindung neuer Technologiender Einbindung neuer Technologien



E-Mail und das InternetE-Mail und das InternetE-Mail und das InternetE-Mail und das Internet

02N10-2-85S.PPT

Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und fügen Sie folgendes ein:fügen Sie folgendes ein:

• Eine Karte und eine WegbeschreibungEine Karte und eine Wegbeschreibung

• PhotosPhotos

• Informationen zu den MitarbeiternInformationen zu den Mitarbeitern

• ReferenzenReferenzen

• Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite aktuelle Informationen und Werbeaktionen aktuelle Informationen und Werbeaktionen anzusehenanzusehen

Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und fügen Sie folgendes ein:fügen Sie folgendes ein:

• Eine Karte und eine WegbeschreibungEine Karte und eine Wegbeschreibung

• PhotosPhotos

• Informationen zu den MitarbeiternInformationen zu den Mitarbeitern

• ReferenzenReferenzen

• Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite aktuelle Informationen und Werbeaktionen aktuelle Informationen und Werbeaktionen anzusehenanzusehen



Eine Webseite einrichtenEine Webseite einrichten

02N10-2-86S.PPT

• Senden Sie kurze Notizen an Ihre KundenSenden Sie kurze Notizen an Ihre Kunden

• Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als

mit einem Telefonanrufmit einem Telefonanruf

• Erstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail AdressenErstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail Adressen

• Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur

einem Mausklickeinem Mausklick

• Kann viel Zeit, Mühe und Kosten sparenKann viel Zeit, Mühe und Kosten sparen

• Senden Sie kurze Notizen an Ihre KundenSenden Sie kurze Notizen an Ihre Kunden

• Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als

mit einem Telefonanrufmit einem Telefonanruf

• Erstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail AdressenErstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail Adressen

• Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur

einem Mausklickeinem Mausklick

• Kann viel Zeit, Mühe und Kosten sparenKann viel Zeit, Mühe und Kosten sparen



E-MailsE-MailsE-MailsE-Mails

02N10-2-87S.PPT

“e-m@il für Dich !”

02N10-2-88S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 2: Externer Marketingplan Schritt 2:

verbal kommunizierenverbal kommunizieren


verbal kommunizierenverbal kommunizieren

• Wege verbal mit den Kunden zu kommunizieren

- Telefonwerbung

- Wenn das Personal/Sie die Kunden anrufen

- Wenn die Patienten Sie/im Geschäft anrufen

• Wege verbal mit den Kunden zu kommunizieren

- Telefonwerbung

- Wenn das Personal/Sie die Kunden anrufen

- Wenn die Patienten Sie/im Geschäft anrufen

02N10-2-89S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing TelefonbuchTelefonbuch


• Lassen Sie den Namen des Geschäfts und den privaten

Namen im örtlichen Telefonbuch registrieren

• Halten Sie das Inserat einfach und klar

• Listen Sie den Namen, die Adresse und die

Telefonnummer auf

• Wenn es der Platz erlaubt, dann fügen Sie das Logo

und den Slogan hinzu

• Lassen Sie den Namen des Geschäfts und den privaten

Namen im örtlichen Telefonbuch registrieren

• Halten Sie das Inserat einfach und klar

• Listen Sie den Namen, die Adresse und die

Telefonnummer auf

• Wenn es der Platz erlaubt, dann fügen Sie das Logo

und den Slogan hinzu

02N10-2-90S.PPT

• Fett gedruckt

• Wenn möglich zwei Spalten benutzen

• Nutzen Sie ein graphisches Element (Linien, einen

Rand)

• Versuchen Sie eine Nummer zu bekommen, die

einprägsam ist

• Fett gedruckt

• Wenn möglich zwei Spalten benutzen

• Nutzen Sie ein graphisches Element (Linien, einen

Rand)

• Versuchen Sie eine Nummer zu bekommen, die

einprägsam ist



02N10-2-91S.PPT

• Antworten Sie mit einer freundlichen, einheitlichen

Begrüßung

• Sie haben die Chance den Anrufer in einen Kunden zu

verwandeln

• Ein erster Anruf zeigt Interesse – machen Sie sich dies zu

Nutze – vereinbaren Sie wenn möglich einen Termin

• Antworten Sie mit einer freundlichen, einheitlichen

Begrüßung

• Sie haben die Chance den Anrufer in einen Kunden zu

verwandeln

• Ein erster Anruf zeigt Interesse – machen Sie sich dies zu

Nutze – vereinbaren Sie wenn möglich einen Termin

Externes Marketing Externes Marketing TelefonTelefon


Wenn der Kunde Sie anruftWenn der Kunde Sie anruft

02N10-2-92S.PPT

• Proaktive Werbung

• Nutzen Sie den Moment eine freundliche Nachricht

zu übermitteln um die Kundenbindung zu festigen

• Festigen Sie die Beziehung zu dem Kunden

• Zeigen Sie dem Kunden wie wichtig er für das

Geschäft ist

• Proaktive Werbung

• Nutzen Sie den Moment eine freundliche Nachricht

zu übermitteln um die Kundenbindung zu festigen

• Festigen Sie die Beziehung zu dem Kunden

• Zeigen Sie dem Kunden wie wichtig er für das

Geschäft ist



Wenn Sie einen Kunden anrufenWenn Sie einen Kunden anrufen

02N10-2-93S.PPT

• Nur wenn Sie eine spezielle Nachricht haben

• Einige Kunden können negativ auf

Telefonmarketing reagieren

• Um ein positives Ergebnis zu gewährleisten,

rufen Sie nur bestehende Kunden an

• Nur wenn Sie eine spezielle Nachricht haben

• Einige Kunden können negativ auf

Telefonmarketing reagieren

• Um ein positives Ergebnis zu gewährleisten,

rufen Sie nur bestehende Kunden an



TelefonmarketingTelefonmarketing

02N10-2-94S.PPT


PressemitteilungenPressemitteilungen


PressemitteilungenPressemitteilungen

• Machen Sie nur aktuelle Mitteilungen

über das Geschäft

• Kostenfreie Beiträge

• In Lokalzeitungen, in Zeitschriften, im

Radio

• Machen Sie nur aktuelle Mitteilungen

über das Geschäft

• Kostenfreie Beiträge

• In Lokalzeitungen, in Zeitschriften, im

Radio

02N10-2-95S.PPT

• Selten sind Ihre Neuigkeiten ‘wichtig’

• Schreiben Sie eine Geschichte die das Leben

schreibt, oder eine Geschichte über den Beruf im

Allgemeinen

• Bereits die ersten Sätze müssen die

Aufmerksamkeit des Lesers erregen

• Informationen für die Allgemeinbevölkerung

• Selten sind Ihre Neuigkeiten ‘wichtig’

• Schreiben Sie eine Geschichte die das Leben

schreibt, oder eine Geschichte über den Beruf im

Allgemeinen

• Bereits die ersten Sätze müssen die

Aufmerksamkeit des Lesers erregen

• Informationen für die Allgemeinbevölkerung

Externes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungenExternes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungen

02N10-2-96S.PPT

• Worüber können Sie berichten?- Wettbewerbe- Firmenbesichtigung- Jubiläen/Meilensteine- Neuer Standort- Neue Ausstattung- Gemeindeaktivitäten/

Wohltätigkeitsveranstaltungen- Neue Geräte

• Worüber können Sie berichten?- Wettbewerbe- Firmenbesichtigung- Jubiläen/Meilensteine- Neuer Standort- Neue Ausstattung- Gemeindeaktivitäten/

Wohltätigkeitsveranstaltungen- Neue Geräte


(nach Sachs, 1986C)

02N10-2-97S.PPT

• Worüber können Sie berichten?

- Vorstandssitzungen/ spezielle Projekte

- Ehrungen/Auszeichnungen

- Bildungsaktivitäten

- Außergewöhnliche Öffnungszeiten, Strategien, Dekoration

- Schulungen für Kunden

- Neue Mitarbeiter

- Forschung

• Worüber können Sie berichten?

- Vorstandssitzungen/ spezielle Projekte

- Ehrungen/Auszeichnungen

- Bildungsaktivitäten

- Außergewöhnliche Öffnungszeiten, Strategien, Dekoration

- Schulungen für Kunden

- Neue Mitarbeiter

- Forschung


(after Sachs, 1986C)

02N10-2-98S.PPT

• Machen Sie Kopien von Fachartikeln und

Publikationen als Auslage im Empfangsbereich

• Beeindrucken Sie den Kunden mit Ihrem guten

Namen

• Lassen Sie den Patienten wissen, dass Sie bereits

Publikationen gemacht haben!

• Machen Sie Kopien von Fachartikeln und

Publikationen als Auslage im Empfangsbereich

• Beeindrucken Sie den Kunden mit Ihrem guten

Namen

• Lassen Sie den Patienten wissen, dass Sie bereits

Publikationen gemacht haben!

Externes Marketing Externes Marketing PublikationenPublikationen

Externes Marketing Externes Marketing PublikationenPublikationen

02N10-2-99S.PPT

Externes MarketingExternes Marketing Externer Marketingplan Schritt 4: Externer Marketingplan Schritt 4:

Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft

Externes MarketingExternes Marketing Externer Marketingplan Schritt 4: Externer Marketingplan Schritt 4:

Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft

• Erstellen Sie ein allgemeines Image in der Gemeinschaft

• Lassen Sie die Kunden wissen, wer Sie sind

• Halten Sie Vorträge

• Sprechen Sie vor Wohltätigkeitsvereinen oder Schulgruppen

• Erstellen Sie ein allgemeines Image in der Gemeinschaft

• Lassen Sie die Kunden wissen, wer Sie sind

• Halten Sie Vorträge

• Sprechen Sie vor Wohltätigkeitsvereinen oder Schulgruppen

02N10-2-100S.PPT

• Werten Sie Vorträge mit Folien, Bildern und

Demonstrationen auf

• Geben Sie Ihre Verfügbarkeit bekannt

• Freiwilliger für gesellschaftliche Aktivitäten

• Durch Mund-zu-Mund Propaganda werden Ihre

fachliche Qualifikation/ihr großzügiges Wesen

bekannt

• Werten Sie Vorträge mit Folien, Bildern und

Demonstrationen auf

• Geben Sie Ihre Verfügbarkeit bekannt

• Freiwilliger für gesellschaftliche Aktivitäten

• Durch Mund-zu-Mund Propaganda werden Ihre

fachliche Qualifikation/ihr großzügiges Wesen

bekannt

Externes MarketingExternes Marketing Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft

Externes MarketingExternes Marketing Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft

02N10-2-101S.PPT


spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen


spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen

• Seien Sie kreativ!

• Abhängig von der Zeit und dem Budget

• Bringen Sie Leute für eine bestimmte Aktivität zusammen

• Festigt Ihr Image in der Gemeinschaft

• Seien Sie kreativ!

• Abhängig von der Zeit und dem Budget

• Bringen Sie Leute für eine bestimmte Aktivität zusammen

• Festigt Ihr Image in der Gemeinschaft

02N10-2-102S.PPT

Externes Marketing Externes Marketing spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen

Externes Marketing Externes Marketing spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen• Tag der offenen Tür

• Firmenrundgänge

• Kunden-Dankbarkeits-Tage

• Gesundheitsmesse

• Kunstaustellungen/Eröffnungen

• Konzerte

• Buchlesungen

• Ausstellungen an öffentlichen Plätzen

• Stipendien/Auszeichnungen

• Tag der offenen Tür

• Firmenrundgänge

• Kunden-Dankbarkeits-Tage

• Gesundheitsmesse

• Kunstaustellungen/Eröffnungen

• Konzerte

• Buchlesungen

• Ausstellungen an öffentlichen Plätzen

• Stipendien/Auszeichnungen(Sachs, 1986D)

02N10-2-103S.PPT

• Deklarieren Sie Ihren eigenen Feiertag

• Sponsor eines Kindersportteams

• Sponsor/Spende für andere Aktivitäten

• Geld sammeln für wohltätige Zwecke

• Maßnahme: Bücher für Lehrer

• Karriere-Programm

• Wettkämpfe

• Außergewöhnliche Dekoration

• Deklarieren Sie Ihren eigenen Feiertag

• Sponsor eines Kindersportteams

• Sponsor/Spende für andere Aktivitäten

• Geld sammeln für wohltätige Zwecke

• Maßnahme: Bücher für Lehrer

• Karriere-Programm

• Wettkämpfe

• Außergewöhnliche Dekoration



(Sachs, 1986D)

02N10-2-104S.PPT

Unternehmen Sie etwas, um die

Aufmerksamkeit der lokalen Medien auf sich zu

ziehen und gute Publicity zu bekommen.

Unternehmen Sie etwas, um die

Aufmerksamkeit der lokalen Medien auf sich zu

ziehen und gute Publicity zu bekommen.

Externes MarketingExternes Marketingspezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen

Externes MarketingExternes Marketingspezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen

Was auch immer Sie sich vorstellen Was auch immer Sie sich vorstellen

02N10-2-105S.PPT


MessergebnisseMessergebnisse


MessergebnisseMessergebnisse

• Informationen sammeln, was funktioniert

und was nicht

• Wiederholen Sie effektive Methoden

• Eliminieren Sie die, die die Kunden nicht

in das Geschäft führen

• Informationen sammeln, was funktioniert

und was nicht

• Wiederholen Sie effektive Methoden

• Eliminieren Sie die, die die Kunden nicht

in das Geschäft führen

02N10-2-106S.PPT

Ermitteln Sie:

• Was ihnen gefällt

• Was Sie einzigartig finden

• Welches der beste Weg ist, um mit ihnen zu kommunizieren

Erstellen Sie eine Tabelle mit den Informationen, ermitteln Sie Tendenzen

Ermitteln Sie:

• Was ihnen gefällt

• Was Sie einzigartig finden

• Welches der beste Weg ist, um mit ihnen zu kommunizieren

Erstellen Sie eine Tabelle mit den Informationen, ermitteln Sie Tendenzen

Externes Marketing Externes Marketing MessergebnisseMessergebnisse


KundenbefragungKundenbefragung

02N10-2-107S.PPT

• Aufgrund einer Empfehlung eines Freundes/der

Familie?

• Hat er Sie im Telefonbuch gefunden?

• Hat er eine Postwurfsendung von Ihnen erhalten?

• Aufgrund einer Empfehlung eines Freundes/der

Familie?

• Hat er Sie im Telefonbuch gefunden?

• Hat er eine Postwurfsendung von Ihnen erhalten?



Wie wurde er bei Ihnen Kunde?Wie wurde er bei Ihnen Kunde?

Finden Sie heraus, welches die beste Methode ist, um die Kunden zu erreichenFinden Sie heraus, welches die beste Methode ist, um die Kunden zu erreichen

02N10-2-108S.PPT

• Laden Sie ausgewählte Kunden ein

• Eine kleine Gruppe von treuen Kunden nutzen - für

Erklärungen und Beratung

• Ein oder zwei Stunden am Abend/am Wochenende

• Bieten Sie leichte Snacks und Getränke an

• Sammeln Sie Optionen

• Laden Sie ausgewählte Kunden ein

• Eine kleine Gruppe von treuen Kunden nutzen - für

Erklärungen und Beratung

• Ein oder zwei Stunden am Abend/am Wochenende

• Bieten Sie leichte Snacks und Getränke an

• Sammeln Sie Optionen



Einen bestimmten Kundenstamm haltenEinen bestimmten Kundenstamm halten

02N10-2-109S.PPT

Zusammenfassung: Marketing in einem Kontaktlinsenstudio

Zusammenfassung: Marketing in einem Kontaktlinsenstudio

• Sie werden mit einigen Herausforderungen konfrontiert

• Überdenken Sie Ihre internen & externen Marketingpläne sorgfältig

• Gehen Sie Schritt für Schritt vor

• Überprüfen Sie Ihren Plan alle 6 Monate

• Fangen Sie jetzt an! Die Möglichkeiten liegen bei Ihnen.

• Sie werden mit einigen Herausforderungen konfrontiert

• Überdenken Sie Ihre internen & externen Marketingpläne sorgfältig

• Gehen Sie Schritt für Schritt vor

• Überprüfen Sie Ihren Plan alle 6 Monate

• Fangen Sie jetzt an! Die Möglichkeiten liegen bei Ihnen.

02N10-2-110S.PPT

Ich schau Dir in die Augen!Ich schau Dir in die Augen!Ich schau Dir in die Augen!Ich schau Dir in die Augen!

In Deine neuen KontaktlinsenIn Deine neuen KontaktlinsenIn Deine neuen KontaktlinsenIn Deine neuen Kontaktlinsen

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Documents

02N10-2-1S.PPT Vermarktung eines Kontaktlinsenstudios 2003-Jul-01