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de

201

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ENTREVISTA Dan Ariely e o poder das

atitudes irracionais

MARKETING O apelo sexual na propaganda

ESTRATÉGIA Os segredos do sucesso do imbatível Barcelona

TENDÊNCIAEscritórios que mais parecem

parques de diversão

2 Junho 2011

3administradores.com.br

edITOrIaL

Sim, provavelmente você nunca viu uma capa de revista assim, mas é no fundo o que todas querem de você. Primeiro, persuadi-lo a abrir e depois que leia suas páginas. A persuasão, aliás, faz parte de quase todos os momentos da nossa vida.

Quando você pede aquela ajuda dos colegas em sala de aula para terminar o trabalho de 50 páginas; ou quando você consegue em um dia os dados que demoram uma semana do setor financeiro para fechar um projeto ao cliente. Sim, até no copo d’água que pedimos com aquela cara de “cachorro sem dono” em casa, estamos tentando persuadir alguém a fazer o que desejamos. Ou seja, caro leitor, a persuasão está presente em nosso dia a dia e é difícil dizer ao contrário.

Agora vamos pedir algum tempo da sua atenção para levá-lo a dife-rentes situações que transcendem épocas, gerações, empresas e produ-tos. E para isso, gostaríamos de persuadi-lo a continuar a leitura dessa revista. Então, que tal passear pelo século 15 e descobrir como Colombo tinha características dos bons administradores? Vamos entender qual é a relação entre o vitorioso time do Barcelona e a gestão empresarial? Quer curtir uma entrevista exclusiva com Dan Ariely, o mais renomado nome da psicologia comportamental no mundo? E claro, convidamos você a ler, em nossa matéria de capa, os dez mandamentos que vão potencializar seu poder de persuasão.

Nessa edição, inclusive, trazemos algumas novidades. Realizamos uma transformação no layout da Administradores. Através de um amplo estudo, que envolveu toda a equipe, adotamos mudanças significativas na tipologia, no índice, posição e formato das editorias, além de novas cores em cada seção. Claro, nossa irreverência em um conteúdo aprofundado continua mais presente do que nunca. Esperamos que goste, pois esse trabalho é feito especialmente para você.

Boa leitura!

Fábio Bandeira de MelloEditor@fabiobandeira_

Pronto!O PrImeIrO PassO fOI dadO e, cOmO sUgerIU NOssa caPa, vOcê abrIU a revIsTa.

íNDICE05 — agenda

10 — entrevistadan ariely fala sobre o poder das atitudes irracionais

16 — carreiraO que fazer quando trabalhar é simplesmente doloroso e

desgastante?

20 — Pensadoras contribuições de c. K. Prahalad para o mundo

34 — tendênciaconheça os escritórios que mais parecem parques de

diversão

38 — artigovamos mudar o mundo?

e você, como se administra? Tudo muda – inclusive, você

14 — acadêmicoTudo o que você queria saber sobre empresas

juniores

18 — estratégiacomo o time do barcelona

aprendeu a dominar a arte de vencer?

22 — marketing bundas, peitos e insinuações:

as consequências do apelo sexual no marketing

41 — administradores na HistÓria

cristóvão colombo, o corajoso, insistente e teimoso navegador

43 — administrador do FUtUro

estudante da UfPI é o escolhido desta edição

50 — Ponto Finalstephen Kanitz mostra como

seria se Karl marx tivesse estudado administração

42 — PaPo com Yodamestre Jedi tira dúvidas

dos leitores sobre carreira, negócios e administração

44 — Fora do

QUadrado

46 — entretenime

nto

25—

QUiz

26 —

inFográFico

28 — caPaOs 10 mandametos para a persuasão perfeita

06 — ambiente externo

Fim

4 Junho 2011

twitter e-mails

Facebook

contatos

O PaPeL ULTILIzadO Nessa revIsTa POssUI cerTIfIcadO INTerNacIONaL fsc - NOssa PrOva de resPONsabILIdade ambIeNTaL

PuBlisher Leandro vieira leandro@administradores.com.br redação editor fábio bandeira de mello fabio@admi-nistradores.com.br rePórteres eber freitas eberfreitas@administradores.com.br, fábio bandeira de mello, michelle veronese mverone@gmail.com , simão mairins simao@administradores.com.br revisão Laíza felix ColaBoradores borja Lleó, christian barbosa, denise dimon, dominique Turpin, evaldo costa, Ícaro allande, mestre Yoda, miguel cavalcanti, miguel Olivas, Pablo cardona, rodolfo araújo e stephen Kanitz arte direção João faissal joaofaissal@administradores.com.br design e ilustração Thiago castor thiago@administradores.com.br CoMerCial diretor CoMerCial diogo Lins diogo@administradores.com.br atendiMento ao leitor anna valéria vita annavaleria@

administradores.com.br iMPressão gráFiCa moura ramos www.mouraramos.com.br

@HugoCTavares Adorei as matérias da #RevistaAdministradores desse mês.

A entrevista com Mintzberg, dicas para um bom networking e o Quiz.

@pvzago Levei a minha revista @admnews #4 para a palestra do

Washington Olivetto e fiz questão que ele autografasse na página da revista!

CONSEGUI!

@GasparNsilva Oba, minha revista chegou! “Marketing de Guerrilha” da

@admnews tá recheada, viu? Bom demais!

@NobregaRafael O relacionamento, direto com os leitores (via redes

sociais) da revista @admnews é um diferencial. Parabéns!

FausTo a. LemosNunca percam esse brilho. A revista, com certeza, é diferenciada por todos os seus

artigos e por sua grande equipe. Obrigado por todas as informações mensais pela revista e, diariamente, pelo site, Facebook e Twitter.

CaRoL WoTTkosvik Ah, minhas aulas de Administração com Alberto Rocha são fazendo resumo dessa

matéria sobre Marketing de Guerrilha!

RubeNs TeLes“Estratégias são aprendidas quando se tem um alvo, quando as pessoas precisam

resolver problemas” (Henry Mintzberg). Parabéns pela entrevista!

ReCieRi DaviDFiz o teste comportamental. Muito interessante!

JuLiaNa JaRDimChe deve estar se tremendo na cova com essa ilustra...

esforço

Parabéns pelo excelente trabalho do site e da revista! Vale a pena ser administrador vendo profissionais e esforços tão positivos em prol da profissão e do compartilhamento do conhecimento.(saulo Kasakevitch Luna)

matérias Gostaria de parabenizar a matéria “Como elaborar um TCC nota 10”, pois acabei de entrar nessa fase e me fez enxergar melhor como elaborar minha tese. Me diverti bastante com a matéria da capa, “Marketing de Guerrilha” - pois a memória do front foi espetacular e saudosista - e com “Desenterrando a caveira de burro”, que nos traz uma reflexão de que não basta apenas ter um bom ponto comer-cial; é preciso uma boa estratégia para se dar bem com o novo negócio. Mas o meu destaque mesmo é para o Henry Mintzberg: entrevista muito sucinta, direta e abrangente no que diz a respeito à formação de gestores e modelos de gestão nos dias atuais. (ricardo souza)

feedbacks Em primeiro lugar, gostaria de parabenizar a equipe que faz parte do administradores, tanto do site quanto da revista. Em segundo, pelo canal aberto que vocês têm com o leitor. A nova matéria com o Mestre Yoda está excelente: “acre-ditar, persistir e fazer”. Esses ensinamentos sempre devem estar na mente de qualquer profissional.(Tassyo sales brito)

brinde Gostaria de expressar meus sinceros agradecimentos ao brinde que vocês enviaram na edição do mês de maio (o desenho da latinha de spray com a frase: Você chegou até aqui. O que você vai conquistar agora?). É algo tão simples, porém, pra quem determina objetivos a serem alcançados, essa “latinha”, é uma chave para a consecução das metas, porque ela nos incomoda com o questionamento, tornando--se uma provocação e, como já disse, é fenomenal. (Lucianna Pimentel )

Mande taMBéM seu reCado Para a adMinistradores através do revista@administradores.com.br

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congresso brasileiro de cérebro, comPorta-mento e emoções responsável: CCM Eventoslocal: Gramado - RSinfo: adm.to/admcbcce

iNíCio:

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6 Junho 2011

ambIeNTe exTerNO | ráPidas

stF aProva União estável entre Pessoas do mesmo sexoEm decisão tomada após seis horas de julgamento, o Supremo Tribunal Federal (STF) reconheceu a legalidade da união estável entre pessoas do mesmo sexo. Dos onze ministros da Corte, dez se posicionaram favoráveis à proposta. Apenas Dias Toffoli se absteve da votação, por ter se considerado incapaz para julgar a questão, alegando já ter se posicionado a respeito dela quando era Procurador-Geral da República. O assunto agora deve ganhar força no Congresso e promete gerar grandes embates entre simpatizantes das causas LGBT e as bancadas religiosas.

tablets imPortados mais baratosEstá em tramitação no Senado um projeto de lei que prevê a redução nos preços dos tablets, e-readers e e-books importados que são vendidos no Brasil. A ideia é tornar os produtos isentos dos impostos sobre a importação. De acordo com o senador Acir Gurgacz (PDT-RO), autor da proposta, os valores seriam 57% menores do que os praticados hoje. Se aprovado, o projeto irá para a Câmara dos Deputados e, depois, submetido à sanção presidencial.

alemanHa e o Fim das Usinas nUclearesO governo alemão anunciou, no último dia 30 de maio, o fechamento de todas as usinas nucleares do país até 2022. O anúncio foi motivado pelos protestos de milhares de alemães contra a utilização de energia nuclear no país, após o terremoto e a tsunami que danificaram a usina japonesa de Fukushima, provocando um dos maiores desastres nucleares da história. Hoje a energia atômica representa 23% de todo o suprimento da Alemanha.

cHeQUe esPecial tem maiores JUros em oito anosO cheque especial é a modalidade de crédito mais cara do país. De acordo com o Banco Central, as taxas de juros cobradas chegaram, em abril, a 178,1% ao ano. O valor é o maior desde 2003, quando chegaram a 178,46%. Em um cálculo simples, quem deixou a conta no vermelho em R$ 400 durante os doze meses encerrados em abril teria de devolver R$ 1.112,39 ao banco.

Quero assegurar a vocês Que o ministro Palocci está dando

todas as exPlicações Para os órgãos de

controle. esPero Que essa não seja uma Questão Que seja

Politizadadilma rousseff, presidenta da República, sobre

as denúncias de enriquecimento ilícito do patrimônio contra o Ministro da Casa Civil.

eu Preferia ter começado a cumPrir

minha Pena logo aPós o julgamento. só assim teria voltado a ser um homem normal, Que vai

ao restaurante ou à Padaria

Pimenta neves, jornalista, após ser preso no final de maio. Ele foi condenado, em 2006,

pelo assassinato da também jornalista Sandra Gomide.

É com o objetivo de obter o mais

amPlo consenso Que aPresento minha

candidaturaChristine lagarde, a modesta Ministra

das Finanças da França, anunciando sua candidatura à direção do Fundo Monetário

Internacional (FMI).

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ONLINe | www.adMinistradores.CoM.Br

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comUnidade esPírito emPreendedorOpine sobre o que leva alguém a empreender adm.to/empreenderadm

entrevistaFernando Pessoa recomenda cuidados para a segurança virtual das empresas. adm.to/segurancavirtual

FaCeBookadm.to/facebookadm

linkedinadm.to/linkedinadm

twitter @admnews

orkut adm.to/orkutadm

cinco tecnologias QUe Podem tUrbinar o seU

negÓcio Além de usar a internet como ferramenta de

relacionamento com o cliente, veja o potencial de outras novas tecnologias emergentes no

mercado. adm.to/turbinar

Às vezes, depende muito do produto

Não, nunca funciona e prejudica a imagem do produto

sim, sempre funciona

startUPs: você está PreParado? O empreendedor Marcelo Toledo estreou coluna comentando as etapas para abrir uma empresa inovadora. adm.to/startupsbrasil

50 brasileiros QUe todo emPreendedor deve segUir no twitter O consultor Ricardo Jordão indica seus 50 nomes nacionais preferidos no microblog Twitter.adm.to/recomendados

você acHa QUe aPelo sexUal na PUblicidade FUnciona?

insPire-se!

a Força da imagem do rio Várias empresas estão aproveitando a imagem do filme Rio para elaborar ações de marketing.

adm.to/riomarketing

saiba como os cHeFes descobrem as descUlPas

dadas Pelos ProFissionaisDe acordo com especialista, as pessoas dão desculpas principalmente quando estão à

procura de outro emprego. adm.to/desculpasparachefes

Participe dos fóruns de discussão e leia as entrevistas com os especialistas

O Portal administradores ganhou uma seção exclusiva com frases de renomados pensa-dores da Administração, da Estratégia, do Marketing e demais áreas. Nela, você pode ter acesso e compartilhar com seus contatos as frases de Philip Kotler, Michael Porter, Peter Drucker, C. K. Prahalad, entre outros. São dezenas de personalidades do Brasil e do mundo. Participe, compartilhe e inspire-se! Acesse em adm.to/admfrases

FOI DESTAQUE NA WEB

DIRETO DAS COMUNIDADES

ARTIGOS

ENQUETE #FICADICA

60.62% 23.71% 15.67%

10 Junho 2011

eNTrevIsTa | dan ariely

dan arielY

Ph.D. em Psicologia Cognitiva

pela universidade da Caroli-na do Norte e em administra-

ção pela universidade de Duke. em 2008, ariely foi considerado pela revista Fortune como um

dos “10 Novos Gurus que você Precisa Conhecer”.

e O POder das aTITUdes IrracIONaIs

adm

inis

trad

ores

11administradores.com.br

um desses acasos do destino colocou-me frente a frente com Dan Ariely em sua recente visita ao país, por oca-sião do Fórum de Gestão e Liderança da HSM Brasil. O que era para ser uma entrevista formal tornou-se um descontraído bate-papo no qual o divertidíssimo autor

de “Previsivelmente Irracional” e “Positivamente Irracional” falou so-bre motivação, família, trabalho e, claro, irracionalidade.

Os outros autores que escrevem sobre a irra-cionalidade preocupam-se se o copo está meio cheio ou meio vazio em vez de se preocuparem com o copo. Pense em “Freakonomics”: fizeram um estudo com lutadores de sumô mostrando que eles trapaceavam um pouco. O fato de tra-pacear um pouco não significa que trapaceiem o tempo todo, mas que eles não são totalmen-te honestos. Os lutadores respondem aos seus incentivos. O meu interesse é estudar por que eles não trapaceiam o tempo todo. Por que trapacear só um pouco? Eu não gosto dessa definição. Acho que há um

problema em dizer que tudo o que as pessoas fazem é racional. Dizer que fazer alguma coisa aumenta a sua utilidade é diferente de dizer que é racional. Recentemente fiz um trabalho com propagandistas médicos da Indústria Farma-cêutica. Nos Estados Unidos, normalmente, são mulheres e muito atraentes. Frequentemente pagam almoços e entradas para jogos de bas-quete aos médicos. A Indústria sabe melhor do que os médicos que tipos de incentivos funcio-nam e, assim, exercem influência sobre eles. Os médicos pensam que, quando os propagandis-tas lhes pagam o almoço, não estão exercendo influência. Seria tolo achar que eles entendem isso. As evidências mostram que os médicos não percebem quando estas forças estão agindo.

O problema é que os outros livros abordam o comportamento através de uma perspectiva de racionalidade, considerando que as pes-soas são perfeitamente racionais. Os estudos mostram que as pessoas são influenciadas por forças racionais. Não acho que elas não sejam, mas as forças racionais não mostram o quadro inteiro. Muita coisa fica sem explicação. Em seu primeiro livro, Tim (Harford, “The Logic of Life”) diz que tudo o que fazemos é otimizado. Já o novo (“Adapt: Why Success Always Start with Failure?”) busca algumas explicações em experimentos. Quando você faz um expe-rimento, já parte do princípio de que as coisas não são otimizadas. Porque, se você tem que testar, significa que não é perfeito e que você não pode confiar na sua intuição. A Economia é um modelo de aprendizado. O mercado e o am-biente lhe forçam a aprender de forma a atingir

um ponto ótimo. Você precisa aprender mais e precisa ser sistemático na sua forma de apren-der. A Economia Comportamental está mos-trando que as pessoas têm uma intuição ruim e, numa situação dessas, têm que se esforçar mais para aprender.

vários autores exploraram recen-

temente o tema irracionalidade,

como malcolm Gladwell (“blink, a

decisão num piscar de olhos”), stephen

Dubner e steven Levitt (“Freakono-

mics” e “super-freakonomics”), e Tim Harford (“The

Logic of Life”). o que há de comum

ou diferente nessas obras?

sim, a racionali-dade diz que eles

deveriam trapacear o tempo todo...

em seu novo livro, “The

Predictioneer’s Game”, bruce

bueno de mesquita diz que tudo o que

fazemos é racional, mas, pelo fato de não entendermos

as motivações das pessoas, dizemos

que é irracional.

PORQUE, SE VOCÊ TEM QUE TESTAR,

SIGNIFICA QUE NãO É PERFEITO

A ideia de irracionalidade é um pouco difícil de aceitarmos exatamente porque nos consideramos racionais, intuitivos e infalíveis. Porém, não se surpreenda se as palavras do professor Dan Ariely, um dos principais porta-vozes da Economia Comportamental no mundo, modificarem essa convicção.por rodolfo araújo*

Não, em vários momentos. Eu me preocupo muito com conflitos de interesses, por exemplo, porque eles dizem muito sobre o comportamen-to irracional. Envolve sermos pagos para ver-mos as coisas de uma maneira diferente. Vemos as coisas de forma diferente, mas não percebe-mos isso quando recebemos algo. Se você torce para um time, consegue ver um jogo de futebol

você diz que os médicos não vêem

a influência agindo. e você, vê? você percebe quando não está sendo

racional?

12 Junho 2011

Rodolfo Araújo em um bate-papo descontraído com Dan Ariey para a Revista Administradores

eNTrevIsTa | dan ariely

Terrivelmente. Nós simplesmente não somos bons em lidar com o acaso. Imagine que você está num campo e tem que chutar uma bola, de olhos fechados. Se você introduzir alguma aleatoriedade, todo o seu poder de previsão se acaba. Isto se chama aprendizado de múltiplas causas. Imagine que eu te dê uma lista de fil-mes, diga quanto dinheiro foi gasto em cada um deles, quanto arrecadaram na primeira se-mana e lhe perguntasse qual seria a receita ao final de um ano. Se você deixar que as pessoas façam isso de forma intuitiva, dando algumas variáveis, elas se saem muito bem. Se você fizer isso algumas vezes, vai ficar bom. Adicione ale-atoriedade e todo mundo se perde. Não dá para pensar num modelo que incorpore a aleatorie-dade. Nós buscamos padrões o tempo todo. Olhamos para uma nuvem e vemos uma figura.

Algumas irracionalidades são boas. Não acho que todas sejam ruins. A forma como nos pre-ocupamos com estranhos, por exemplo, é irra-cional. Não faz sentido algum. Se tudo o que você quer é ser rico, por que se preocupar com as pessoas no Japão? Então, eu encorajo este lado irracional. Meu filho de oito anos e eu acabamos de escrever o nosso primeiro artigo juntos sobre o jogo “Angry Birds”. Perguntamos por que os pássaros se comportam de forma di-ferente se são todos iguais. Então, basicamente, eu tento incentivar o comportamento irracio-nal. Minha esposa e eu discordamos às vezes. Recentemente, por exemplo, meu filho fez um projeto para a escola que levou uma semana. O professor disse: “se você fizer isso e aquilo, ganha um A; se fizer menos, ganha um B; menos ainda, um C, e assim por diante”. Eu disse para ele: “tire um C”. O esforço extra não compensa, se você considerar custo e benefício. Minha es-posa detestou isso...

Porque eles conseguem inventar histórias me-lhores para si mesmos.

Bônus, claro. Imagine que eu lhe pague um mi-lhão de dólares cada vez que você escrever uma matéria boa sobre o Governo. Você escreveria uma porção de coisas boas. É muito complica-do! Claro que você pode tirar pessoas bêbadas de um experimento, mas esta regra tem que ser definida antes. Você não pode fazê-lo depois de ver os resultados. Então eu tenho regras bem específicas sobre meus conflitos de interesses. Eu nunca faço consultoria. Se eu for pago por uma empresa, deixarei de ver as coisas objeti-vamente.

Porque eles têm incentivos maiores?

os bônus funcio-nam desta forma.

Num artigo recente (“Good Decisions,

bad outcomes”, Harvard business

Review, dezem-bro de 2010), você

mencionou outro pesadelo dos

administradores: a aleatoriedade. Como você acha que as pessoas

estão preparadas para lidar com a

aleatoriedade em suas vidas?

você deu um exemplo pessoal de como a irracionali-dade pode afetar o seu lado profissio-nal. mas como isso acontece dentro da

sua casa, quando você vê seus filhos se comportando de

forma irracional? você os corrige ou

acha que isso é par-te do aprendizado?

de forma objetiva? Claro que não. Com médicos, banqueiros e políticos, não dá para acreditar que possam fazer melhor. Vou contar-lhe uma história: eu estava fazendo um experimento no laboratório e esperava ter um resultado interes-sante. Num dos grupos, havia um sujeito que teve uma performance péssima, prejudicando a média do grupo todo. E eu me lembrei que, nes-te dia, havia um senhor que estava bêbado. En-tão, eu percebi que este ponto fora da curva era o bêbado e pensei: “Vamos eliminá-lo”. Quando eu removi seus dados – BUM! – os resultados ficaram do jeito que eu queria. Alguns dias de-pois, eu pensei: “O que aconteceria se aquele cara estivesse no outro grupo?”. A outra média ficaria mais baixa e os resultados seriam ainda mais interessantes. O problema é que, quando eu eliminei aquele voluntário, achei que estava servindo à Ciência. Na minha cabeça, os dados estavam melhores sem ele do que com ele. Eu estava fazendo o trabalho de Deus no progresso científico, manipulando os dados para se encai-xarem na minha expectativa e inventando histó-rias para remover os obstáculos. E, realmente, temos alguns indícios que apontam que as pes-soas criativas trapaceiam mais.

adm

inis

trad

ores

13administradores.com.br

* rodolfo araújo é diretor da Pharmacoaching e fez esta entrevista num raro momento de racionalidade.

É a motivação que está mudando. Pense no que fazíamos quando éramos caçadores e coleto-res, lá na Idade da Pedra. Havia uma limitação na quantidade de motivação que você poderia ter. Além disso, as pessoas não viviam muito tempo. Uma mudança dramática no atual cená-rio foi o surgimento de uma classe média. Pense nos pequenos luxos que você pode conseguir agora. Você pode comprar um telefone, um computador e uma porção de outras coisas le-gais. A vida está muito diferente. Isso realmente mudou a motivação. Escrevi recentemente so-bre a utilidade das coisas inúteis. Imagine que eu começasse a vender garrafas cheias de ar. Uma coisa inútil, mas que as pessoas começas-sem a gostar. Então elas passariam a trabalhar mais para conseguir comprar. E, no final das coisas, essa coisa inútil teria uma utilidade, que seria fazer as pessoas quererem trabalhar mais. O fato de haver um monte de coisas inúteis que você queira comprar já muda a sua motivação.

Pessoalmente, eu tento não dar às crianças qualquer incentivo financeiro. Não acredito em dar trocados por tarefas. Eu tento mos-trar o lado positivo das coisas que fazem em família. Tento não dar dinheiro para lavar a louça ou levar o lixo para fora, senão vira uma simples troca financeira e sua casa se transforma numa empresa.

Ela gira em torno da forma como as pessoas adoram a palavra “natural”. No Brasil também é assim?

Acredito que este movimento de coisas natu-rais está amedrontando as pessoas para dire-cionar seus comportamentos.

Não necessariamente. Pense nos desastres nu-cleares. Há um risco muito pequeno de que al-guma coisa ruim aconteça, mas as pessoas têm um medo gigantesco disso. Mas, na sociedade atual, isto (a energia nuclear) é necessário. En-tão, o desafio é fazer as pessoas entenderem o tamanho real do risco que enfrentam. Você não imagina a quantidade de cartas que comecei a receber depois que falei sobre esse assunto.

(Risos) Isso foi uma das piores coisas da minha vida. Depois dessa entrevista, o chefe do Con-selho local me escreveu uma carta exigindo uma retratação. Eu respondi que não dava para retratar a verdade. Se você mostrar uma radio-grafia para um dentista, com uma cárie num dente, e pedir que ele encontre uma cárie neste dente específico, ele a encontrará. Se você pe-dir a outro dentista que encontre alguma cárie na radiografia, ele também a encontrará, mas em outros dentes. A chance de dois dentistas encontrarem a mesma cárie no mesmo dente é de 50%. Nesse episódio, o Diretor da Asso-ciação Americana de Dentistas escreveu um e-mail para 165 mil dentistas pedindo que me escrevessem pessoalmente. Eu recebi milhares de e-mails. Alguns deles diziam: “você está correto, realmente existe esse problema e algo precisa ser feito. Eu não posso lhe dizer o meu nome, mas desejo-lhe boa sorte!”.

Também gostei muito! Você curte charadas?

Quando respondi que sim, Ariely enroscou um pequeno bastão de metal amarrado a uma cordinha na minha camisa e desafiou-me a desenros-car a geringonça sem cortar o fio (foto abaixo). Disse-me para escrever depois contando quanto tempo levei para realizar a tarefa. Confesso que precisei de um par de horas para desatar o nó...

Você pega um remédio, acrescenta a palavra “natural” e aí as pessoas acham que ele é me-lhor. Basicamente, o que estamos descobrindo é que as pessoas não acham que o medicamen-to é melhor para tratar a doença. Elas pensam que ele tem menos efeitos colaterais, especial-mente os de longo prazo. Pensam que ambos os remédios são como uma engrenagem que pode substituir outra, defeituosa, mas que o natural não vai destruir o restante das peças da má-quina. E, por isso, as pessoas estão mais incli-nadas a tomar medicamentos naturais, mesmo que não estejam aprovados pelas autoridades sanitárias. Isso pode ser altamente prejudicial.

Parte do seu novo livro trata sobre

novas descobertas a respeito da moti-vação. É a motiva-

ção das pessoas que está mudando ou só agora esta-

mos fazendo as perguntas corretas

a respeito?

você mencionou as novas pesquisas

que está fazendo. Como vai a “teoria

do homem das cavernas”?

sim, bem parecido.

você acha que isso pode ser usado de

forma negativa?

É assim que agem os movimentos

ecológicos?

Posso imaginar, se for algo comparável ao caso dos dentis-tas (ariely deu uma

entrevista numa rádio na qual disse

que os dentistas tinham incentivos

perversos para achar problemas

nos dentes de seus pacientes).

Dan, muito obriga-do por seu tempo e pela agradável

conversa.

muitas vezes os incentivos podem sair pela culatra.

Que tipos de incen-tivos você acha que

funcionam?

14 Junho 2011

acadêmIcO | eMPresa júnior

em 1968, a França estava literal-mente em ebulição. No auge dos embates ideológicos que sacu-diram o mundo, diversas greves trabalhistas, manifestações es-

tudantis e passeatas populares engajaram parte considerável da população, quebraram inúmeros paradigmas e colocaram em xeque a presidência do general Charles de Gaulle. Mais que as ruas, foram incendiados velhos tabus e regras morais, abrindo caminho para a consolidação de muitas das liberdades in-dividuais que desfrutamos hoje.

Um pouco antes, ali, naquela mesma França do final dos anos 1960, uma inicia-tiva deu o pontapé inicial em outra revolu-ção que – embora sem bandeiras e pala-vras de ordem – também rompeu padrões, criando uma nova forma de academia e mercado se relacionarem.

Nascido em 1967 na École Supérieure des Sciences Économiques et Commercia-les de Paris, o Movimento Empresa Júnior (MEJ) surgiu com o objetivo bem específico de levar professores e estudantes a desen-volver pesquisas de mercado em entidades

comerciais da França. Em 1969, foi fundada no país a primeira confederação de empre-sas juniores. Nos anos 1980, já consolida-do, o modelo francês se difundiu em outros países. Estima-se que em 1986 existiam 99 iniciativas do tipo no mundo, com 15 mil estudantes engajados.

Em 1988, a Câmara de Comércio e In-dústria Franco-Brasileira trouxe ao Brasil os conceitos do movimento. Por aqui, a ideia vingou rapidamente e, de acordo com Carlos Nepomuceno, presidente da Confederação Brasileira de Empresas Juniores, estima-se que hoje existam cerca de 1 200 EJs confe-deradas e não-confederadas pelo país, en-volvendo mais de 27 mil universitários.

o que é uMaeMPresa júnior?Na prática, as EJs são empresas como quais-quer outras. Possuem diretoria executiva, conselho de administração, estatuto, regi-mentos e autonomia. Do ponto de vista buro-crático, entretanto, elas se diferenciam das empresas comuns por não visarem fins eco-nômicos e serem constituídas exclusivamen-

Nascidas na França, elas chegaram ao Brasil em 1988 e hoje envolvem mais de 27 mil estudantes em todo país

por simão mairins

emPresas JUniores:reaLIzaNdO O PreseNTe e cONsTrUINdO O fUTUrO

te por estudantes de cursos de graduação.Sua atuação se dá, basicamente, na pres-

tação de serviços e no desenvolvimento de projetos para outras organizações sem sair de sua área de atuação. O objetivo prin-cipal das EJs é viabilizar aos estudantes experiências práticas dos conhecimentos adquiridos no curso.

jovens eMPreendedoresO pontapé inicial do MEJ no Brasil foi dado por um grupo de alunos de graduação da Es-cola de Administração de Empresas da Fun-dação Getulio Vargas (FGV), em São Pau-lo. Primeira da América Latina, a Empresa Júnior Fundação Getulio Vargas (EJFGV) coleciona em seu portfolio mais de 500 tra-balhos de consultoria realizados e um rol gi-gantesco de ex-membros que a integraram ao longo dos seus mais de 20 anos de expe-riência no mercado.

Com suporte técnico dos professores da FGV e apoio de uma das maiores consulto-rias de estratégia empresarial do mundo, a McKinsey & Company, a EJFGV envolve estudantes de Administração de Empresas,

15administradores.com.br

A INTEGRAçãO ENTRE ACADEMIA E MERCADO ACABA GERANDO BONS RESUlTADOS PARA

AMBOS OS lADOS

Administração Pública e Economia. No dia--a-dia, o objetivo é lidar com o máximo pos-sível de ações reais do mercado, de modo que os membros possam vivenciar na prática aquilo que aprendem em sala de aula.

A integração entre academia e mercado acaba gerando bons resultados para ambos. “Quando você chega à empresa júnior e rea-liza um trabalho prático, depois vai para um debate teórico em sala de aula com know--how, pois não sabe mais só de ouvir falar. Isso acaba sendo bom não só para você, mas para toda a turma”, afirma Matheus Novaes, estudante de Administração Pública e dire-tor de Relações Públicas da EJFGV.

Luíza Fregapani, aluna de Jornalismo na Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) e de Administração de Empresas no Complexo de Ensino Superior de Santa Ca-tarina (Cesusc), integra a EJ Comunica!. Ela compartilha com Matheus a mesma opinião e lembra ainda que “muito do conteúdo apren-dido em sala de aula também é levado para dentro da empresa”.

Antônio Cefarella, estudante de Admi-nistração e diretor de marketing da ADM Consult, da Universidade Federal do Rio Grande do Norte (UFRN), ressalta também a importância das atividades realizadas pela EJ para os próprios alunos do curso. “A

ADM Consult procura levar para as salas de aula suas experiências e conhecimentos por meio de eventos, workshops e diver-sos projetos. O objetivo tanto é fomentar o senso crítico nos estudantes, como tam-bém levar novas tecnologias, informações e oportunidades”, explica.

os ClientesÉ com os conhecimentos fresquinhos, recém aprendidos na academia, que as empresas juniores colocam em prática ações reais. Um bom exemplo é a consultoria prestada pela Comunica! ao empresário Cassiano Casa-grande, dono do site Hora do Jogo. Para o contratante, o preço mais em conta cobrado pela consultoria de estudantes foi decisivo. Mas ele lembra que também considerou o fato de a organização ser respaldada por uma instituição de ensino respeitada.

Satisfeito com o serviço prestado, Cas-siano acredita, entretanto, que o trabalho das empresas juniores pode não ser inte-ressante para todos os ramos. De acordo com ele, dependendo da demanda, a falta de experiência pode desfavorecer um pouco as EJs. “Mas acredito que as empresas ju-niores podem aumentar seu sucesso se tive-rem consciência de que precisam perguntar e ouvir seus clientes e professores, para que

o trabalho possa ter a objetividade e a quali-dade que todos esperam”, afirma.

o FuturoPara a vida profissional, a experiência prá-tica ainda durante o curso pode fazer a di-ferença. “Ao contrário do que normalmente acontece em estágios de Administração, em que você trabalha em apenas uma área do curso, no MEJ você pode experimentar to-das as áreas e também desenvolver as habi-lidades necessárias para ser um bom admi-nistrador, como visão estratégica, liderança e noções de gerenciamento”, afirma Luíza.

Já Matheus ressalta as oportunidades criadas pela atuação na empresa júnior. “A primeira coisa que me vem à cabeça quando se fala em futuro são as portas abertas pelo MEJ. Nós temos um banco de ex-membros e há sempre contato entre os novos e os anti-gos, que muitas vezes chamam alguém daqui para trabalhar com eles”, conta.

Para Antônio, a participação na empre-sa júnior é também uma forma de se co-nhecer melhor enquanto profissional. “Ao desenvolver projetos nas EJs, os juniores identificam suas dificuldades e têm a opor-tunidade de trabalhá-las, assim como poten-cializam seus pontos fortes e características positivas”, afirma.

Matheus Novaes aproveita a participação na Empresa Júnior da FGV para colocar em prática tudo que aprende em sala de aula

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16 Junho 2011

carreIra | soFriMento no traBalho

h ouve um tempo em que, como diz o senador italiano José Luiz Del Roio, para o traba-lhador, viver significava não morrer. Tal afirmativa evoca

o início da Revolução Industrial, na Ingla-terra, quando as jornadas de trabalho che-gavam a 16 horas por dia e os operários não tinham qualquer direito ou prerrogativa.

De fato, o bem-estar e o trabalho são dois conceitos que, por muito tempo, foram tratados pelos estudiosos – e, sobretudo, pelos empresários – de maneira dissociada, como lembra Cristophe Dejours, autor do livro “A Loucura do Trabalho”: “a insatis-fação, embora implicitamente designada em numerosos trabalhos, foi, na verdade, bem pouco estudada […] a maioria dos autores interessa-se mais pela questão da satisfação, da motivação, do que pela insatisfação”.

Todavia, torna-se cada vez mais neces-sário que as empresas e profissionais lan-cem mão de ferramentas, métodos e teorias que proporcionem um direito implícito e um

gerador potencial de produtividade e bons resultados: o bem-estar no trabalho.

o traBalhoAs primeiras concepções acerca da divi-são do trabalho já podem ser percebidas no pensamento dos filósofos antigos. “Platão defendia a formação da sociedade em três classes de trabalhadores: os filósofos (su-periores), os guerreiros e, abaixo deles, os artesãos”, afirma Paulo Zambroni, doutor em psicologia social. Adam Smith (século XVIII) e Karl Marx (século XIX) atribuíram um conceito de valor econômico ao traba-lho, uma fonte latente de riqueza material.

Apesar de serem perspectivas diferen-ciadas – e de muitos outros pensadores tam-bém terem participado desse debate histó-rico – compreende-se que o trabalho é um elemento que agrega valor à pessoa, lapida o seu caráter e constitui um capital vivo para a sociedade. Se a humanidade alcançou o patamar de desenvolvimento que vivencia-mos hoje, isso se deve quase que unicamen-

Por séculos o trabalho foi considerado sinônimo de prazer e realização, além de uma fonte de sustento familiar. No entanto, levantamentos recentes mostram que os profissionais estão sofrendo – e muito – com doenças físicas e psicológicas causadas pelo próprio emprego.

o algozesTá NO

escrITórIO

te ao trabalho – seja ele laboral, intelectual ou operacional – o que corrobora a visão do falecido pesquisador e psicólogo social Álvaro Tamayo: “o tempo dedicado ao tra-balho constitui um componente fundamental para a construção e o desenvolvimento do bem-estar pessoal e da felicidade”.

BeM-estar: uMa questão PsiCológiCa e FísiCaUm levantamento recente realizado pela consultoria CPH Health com cerca de 194

A EMPRESA TEM UMA PARCElA DE

RESPONSABIlIDADE NA MANUTENçãO DO

BEM-ESTAR DOS SEUS TRABAlhADORES

por eber freitas

Queraiva,malcomiejáestoudevoltapratrabalhar.Essemeuchefenãosaidomeulado,quesaco!Absrudoissoenemrece

Absrudoissoenemreceboosuficientepelooqueeufaço.Nãovejoahoradechegaremcasaparacomer.Atéquandotenho

NãoaguentomaisJáengordei3quilos

enadadealguémmeaju-darninguémestáne-

maípramim. Umdiavousair

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isto

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17administradores.com.br

*Nomes trocados a pedido dos entrevistados.

mil profissionais revelou que 49,2% dessa amostra tem problemas com distresse (estresse prejudicial). Esse mal pode conduzir a um problema mais profundo, agressivo e complicado de tratar: a de-pressão. Tal fenômeno pode estar ligado diretamente ao sedentaris-mo, uma vez que 68% dos entrevistados não praticam atividades físi-cas e permanecem sentados durante a maior parte do dia (ver box).

“As pessoas são pessoas por inteiro, e não divididas em corpo e mente”, lembra Zambroni. Essa afirmativa pode ser estendida para as demais dimensões da vida do colaborador, como a financeira e a familiar. Ou seja, o indivíduo é um só em casa, no escritório, no trânsito ou onde quer que ele esteja, e o desequilíbrio em qualquer uma dessas dimensões pode refletir nas demais. Assim, a empresa tem uma parcela de responsabilidade na manutenção do bem-estar de seus trabalhadores.

A terapeuta ocupacional Joana Valeriano acredita que é impos-sível dissociar saúde física e mental. “Essa é uma relação de re-ciprocidade, pois, quando o funcionário é submetido a condições de pressão no ambiente de trabalho, problemas familiares ou até assédio moral, se inicia um processo de fadiga mental que refletirá na estrutura corpórea”, explica. Ela acrescenta que a reação natu-ral do corpo humano é a busca pelo equilíbrio, “mas quando essa necessidade de reorganização da estrutura física se torna constan-te, o organismo acaba caminhando rumo à exaustão – e uma das consequências é a diminuição das defesas do corpo, que facilita o surgimento de doenças”.

Não é raro ver casos em que fatores psicológicos pressionam o trabalhador a tal ponto que os sintomas físicos emergem rapidamen-te, comprometendo sua qualidade de vida, seu bem-estar e, como efeito, seu rendimento. Vítima de assédio moral, o auxiliar admi-nistrativo Marcos* contou que, por quase dois anos, sofreu perse-guições e humilhações públicas de seu superior imediato. “Às ve-zes eu era desviado da minha função, na área administrativa, e era colocado até para lavar peças de veículos. O meu superior sempre tentava me inferiorizar em público. Tive problemas familiares, com os estudos, passei a me alimentar mal, tudo em decorrência dessas situações”, afirmou.

Já a funcionária pública Ana Maria* teve problemas de saúde mais complicados em função do estresse no trabalho, mesmo atu-

ando em uma área com a qual sempre teve afinidade. “Talvez tenha criado expectativas demais e agora me sinto decepcionada, frus-trada e insatisfeita, pois são muitas cobran-ças e nenhum reconhecimento”, lamenta, explicando que o problema se tornou somá-tico. “Procurei ajuda de vários médicos, pois tinha problemas osteomusculares causados pelo estresse, até que fui diagnosticada com fibromialgia”, contou.

Recentemente, as condições de tra-balho, pressão por produtividade, cargas horárias intensas e prolongadas e a alta demanda do mercado de eletrônicos leva-ram alguns operários ao suicídio na fábrica Foxconn, na China. Entre 2006 e 2007, num intervalo de quatro meses, três funcionários altamente qualificados da Renault comete-ram suicídio por motivos semelhantes. Após o fato, o presidente da montadora anunciou revisão da carga de trabalho, da gestão das dificuldades encontradas e das condições das tarefas realizadas na fábrica onde ocor-reram as mortes.

Viver, para o trabalhador, não é mais apenas permanecer vivo durante o expe-diente. O ato de trabalhar envolve uma série de fatores como qualidade de vida, preocupação social e bem-estar – além de outros que afetam diretamente a saúde do empregado – que podem, seguramente, be-neficiar ou prejudicar a empresa. Atualmen-te, enxergar um colaborador como apenas um funcionário significa abrir mão de uma vantagem competitiva e de profissionais com potenciais talentos, que não hesitarão em migrar para um concorrente que ofereça melhores condições de trabalho.

emPregados nas emPresas

Peso acima do normal oU obesidade

alimentação inadeQUada

tomam caFé da manHã inadeQUado

trabalHam sentados a maior Parte do dia

signiFicativo nível de estresse

elevado nível de ansiedade

deseQUilíbrio entre vida ProFissional e vida Pessoal

45.1% 56,2% 75,4% 68% 49,2% 48,3% 41,4%

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18 Junho 2011

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esTraTégIa | FuteBol

n ão é comum que um time de futebol concorrente de uma liga importante vença todas as seis competi-ções que disputou em um ano. Mais incomum ainda é esse time conseguir tantos triunfos com um técnico e dez jogadores formados na própria equipe. Além

de tudo, três desses jogadores foram finalistas do mais prestigiado prêmio individual do futebol mundial.

Sob qualquer ponto de vista, o Barcelona aprendeu a dominar a arte de vencer. Mas quais são os segredos desse sucesso? Como gerenciar tantos talentos? Seu modelo é sustentável? O que o clube precisa fazer para que sua filosofia e seu estilo de jogo imperem sobre os interesses individuais de cada jogador?

gariMPoNossa pesquisa aponta a origem desse sucesso para La Masía de Can Planes, uma antiga casa de fazenda por onde passaram mais de 500 jogadores nos últimos 30 anos. Oriol Tort, responsável pelo mo-delo de desenvolvimento de talentos do Barça, decidiu transformar o local numa residência para jovens promissores em 1979.

O objetivo desse projeto, pioneiro no futebol europeu, é desen-volver os jogadores como atletas e como pessoas. A preocupação é a de reunir jovens não só com talento para o esporte, mas com empenho em vencer e capacidade de trabalhar em equipe.

Para descobrir talentos, a direção da academia examina muito mais do que a capacidade física e técnica dos candidatos. Os suces-sores de Tort citam os exemplos de Pep Guardiola e Carlos Puyol. Apesar de ser fisicamente fraco e lento, a inteligência de Guardiola era tão grande que superou outras considerações. Puyol, por sua vez, não parecia ser um jogador excepcional, mas seu empenho competitivo e ética de trabalho acabaram por ser decisivos.

Escolher os talentos certos é um fator-chave para o sucesso em qualquer organização. Mas como o Barça consegue atrair os melho-res, ano após ano? Como consegue convencer as famílias de fora de Barcelona a deixarem seus filhos serem educados em uma escola longe de suas vistas e dos ambientes a que estão acostumados? Para isso, o prestígio de La Masía como a escola que ensina os melhores valores tem papel determinante.

La Masía conseguiu tornar inseparáveis o desenvolvimento

Imbatível. A máquina de títulos do futebol internacional mostra que sua hegemonia começa na produção de novos talentos

por pablo cardona* e borja lleó**

barcelona:O segredO de Um sUcessO

19administradores.com.br

pessoal e a competência técnica. O prepa-ro dos atletas se baseia em três dimensões: atlético-físico, intelectual e moral. O objeti-vo do clube é preparar pessoas excepcio-nais, com responsabilidade como alunos, hábitos saudáveis e satisfação com o tipo de vida que escolheram.

As demandas de uma carreira esportiva, as pressões diárias do trabalho em comum e a separação das famílias podem afetar a for-ma como esses jovens promissores se com-portam. Andrés Iniesta lembra o dia em que chegou a La Masía, aos 12 anos: “Parecia que o mundo estava acabando, outra vida começando, e o impacto foi forte”. Por isso, o apoio de professores, psicólogos e outros profissionais é essencial.

O plano de desenvolvimento é simples: os treinamentos são totalmente compatíveis com o ensino acadêmico e espera-se que os alunos consigam o melhor nos estudos. Jo-vens que chegam de outros países merecem atenção especial. A equipe de ensino tam-bém oferece acompanhamento pessoal para ajudar os membros do grupo a planejarem suas carreiras.

hora do jogoNo campo, os jogadores precisam adaptar--se à filosofia do clube: jogar de forma técnica e atraente. Têm que entender os

princípios do sistema da equipe para serem capazes de se integrar rapidamente quando chegar a hora. Nos grupos inferiores, todos jogam o mesmo número de minutos, o que permite o amadurecimento com êxito. O espírito de competição vai sendo injetado pouco a pouco.

José Ramón Alexanco, ex-diretor-téc-nico das equipes jovens do Barça, explicou que alguns jogadores com grande poten-cial, como Bojan Krkic, podem subir mais rapidamente do que os outros. A equipe técnica do time analisa com cuidado essas decisões, pois um engano pode abalar a au-toestima dos jovens e, consequentemente, seu progresso.

Um momento particularmente delica-do ocorre quando os jogadores entram na categoria juvenil. Só os melhores, aqueles que têm realmente potencial para chegar ao time titular, são escolhidos. É também nes-se momento que os preteridos são liberados de seus compromissos com o clube, o que sempre leva a atrativas propostas de outros times espanhóis e estrangeiros. Então, como reter os talentos? Alexanco explica: “É aí que entram em cena os valores do Barça”.

Os jovens jogadores sabem que o clube tem confiança neles e acreditam que podem chegar ao time titular. Por isso, os astros em formação estão mais dispostos a colocar

suas perspectivas de carreira à frente de um salário maior em outro clube. Do ponto de vista do time, esse comprometimento é essencial. Procurar reter a qualquer preço atletas que podem mais tarde sair do clube representa assumir riscos muito altos – além do perigo de grandes prejuízos financeiros.

O século 21 trouxe a necessidade de se adotar um sistema com foco mais global em La Masía. Para recrutar talentos na América Latina, o clube resolveu abrir uma academia semelhante na Argentina, em 2007. Essa iniciativa ampliou a base de jogadores da organização e aumentou o valor de marca do Barça. A formação de um novo centro de treinamento, a Cidade dos Esportes, em Sant Joan Despí, ofereceu uma residência mais moderna aos jovens jogadores. Lá, eles recebem o máximo de cuidado e atenção, e suas rotinas de treinamento nunca são afe-tadas por atividades da equipe profissional.

A academia é um projeto ambicioso e pioneiro, destinado a permitir que o clube permaneça como o mais efetivo produtor de novos talentos para o futebol do mundo, ga-rantindo que Messi, Xavi e Iniesta tenham seguidores à altura.

** borja lleó é assistente de pesquisas da mesma instituição. O Iese está entre as dez melhores escolas de negócios do mundo.

* Pablo cardona é professor de gestão de Pessoas nas Organizações do Iese business school (espanha).

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SOB QUAlQUER PONTO DE VISTA, O BARCElONA APRENDEU A DOMINAR A ARTE DE VENCER

20 Junho 2011

PersONaLIdade | Prahalad

há pouco mais de um ano, C.K. Prahalad, também co-nhecido como C.K., partiu desta vida. No entanto, suas contribuições para o pensamento e a prática gerencial deixaram um legado eterno para todos nós. Ideias como “competências essenciais”, “arquitetura

estratégica”, “capitalismo de inclusão” e negócios na “base da pirâ-mide” são, hoje, essenciais para a formação de uma nova mentalida-de entre acadêmicos e profissionais de negócios. O impacto de suas opiniões sobre a gestão e o pensamento estratégico foi profundo, e levou as pessoas e as organizações a considerarem além das “me-lhores práticas” para as “próximas práticas”.

É difícil decidir quais conceitos gerenciais tiveram a maior influ-ência, mas, certamente, o trabalho de Prahalad no “Capitalismo de Inclusão” – que convidou às empresas a ponderar sobre os bilhões de pessoas que vivem na linha da pobreza como produtoras e con-sumidoras em potencial – capturou a imaginação dos profissionais e das organizações.

PioneirisMoNão faz sequer uma década que a pesquisa pioneira de C.K. apa-receu. Os primeiros artigos, publicados em 2002, foram reunidos na inovadora obra “Fortune at the Bottom of the Pyramid: Eradica-ting Poverty through Profits”, publicada há dois anos, que estimu-lou ações e discussões mais aprofundadas por parte de estudiosos, organizações internacionais e empresas.

A ideia de que o setor privado pode ajudar no combate à pobre-za, incorporando aqueles que antes eram excluídos do mercado – ao mesmo tempo em que alcançam lucros – é extremamente atraente. Isso chamou a atenção tanto do mundo dos negócios, que está sem-pre à procura de novas oportunidades de crescimento, quanto da-queles interessados na mudança social e preocupados com o sofri-mento dos pobres.

Hoje, se pesquisarmos na Internet o termo “base da pirâmi-

de”, aparecem quase 13 milhões de resultados. Esse é o efeito das ideias de Prahalad sobre outras pessoas. Está bastante claro que “mercados emergentes” são as áreas de crescimento no futuro e empresas internacionais estão incorporando essas estratégias.

C.K. nos convidou a considerar o potencial da “base da pirâmi-de” (BoP) no mercado. A BoP é geralmente utilizada para descrever aqueles indivíduos que vivem abaixo de um determinado nível de renda. O World Resources Institute (WRI) utiliza um corte de três mil dólares por pessoa ao ano – em termos de paridade de poder aquisitivo – e as estimativas é de que existam, pelo menos, quatro bilhões de pessoas com uma capacidade de compra no valor de US$5 trilhões. Esse é um número muito significativo. O Banco In-teramericano de Desenvolvimento (IDB) mostrou que cerca de 70% da população da América Latina e do Caribe vive com menos de US$ 300 mensais. Mas a falta de renda não é o único fator inerente a esse segmento de mercado: existe também a falta de acesso a bens básicos, serviços e oportunidade de geração de renda.

Então, C.K. viu as organizações que foram bem-sucedidas tra-balhando em mercados de baixa renda, agindo de forma diferente e redefinindo seus modelos de negócios para envolver, efetivamente, esses segmentos. Ele convidava as pessoas a considerarem os po-bres não como vítimas da pobreza, mas como empreendedores resi-lientes e criativos, que são os consumidores de valor e consciência.

Mercados de baixa renda oferecem uma massa crítica de clien-tes, fornecedores, distribuidores e colaboradores que podem ajudar as empresas a crescerem e se tornarem seus líderes. Entretanto, atender a esse segmento de forma eficiente e rentável exige abor-dagens inovadoras e o desenho de “próximas práticas”. C.K. foi o primeiro a admitir que ainda existe muito a ser aprendido para tornar viável a escala rentável nos mercados de baixa renda. No entanto, os desafios estão aí para os futuros líderes empresariais que procuram crescer nesses mercados e, ao mesmo tempo, ter um impacto social positivo.

Nascido em Chennai, na Índia, Prahalad foi um dos mais importantes pensadores da área de Administração no século 20.por denise dimon*

o legado de c.k. PraHalad:NegócIOs Para O aLÍvIO da PObreza

21administradores.com.br

* denise dimon é Professora Ph.d da Universidade de san diego e diretora do ahlers center for International business.

na PrátiCaParceria de negócios com os pobres, servin-do-os como clientes ou como fornecedores, produtores ou trabalhadores. O que segue são alguns dos inúmeros exemplos de em-presas que, de forma inovadora, redesenha-ram seus modelos de negócio para partici-par dos setores de baixa renda. 1. A Manila Water Company, que ope-

ra os sistemas de água e esgoto em Manila, Filipinas, detectou grupos de baixa renda desviando as linhas de água e afetando negativamente a qua-lidade do serviço prestado aos clien-tes. Então, eles projetaram um plano de fornecimento em bairros pobres colocando integrantes da própria co-munidade como responsáveis pela coleta e transferência das taxas, favo-recendo a construção de um senso de propriedade local. Flexível, o sistema de pagamento foi estabelecido e de-sencorajou os ladrões de água, melho-rando o acesso e a segurança de todos.

2. No Quênia, a Vodafone M-PESA pos-sibilitou aos clientes a transferência de dinheiro via SMS, de uma pessoa para outra, a partir de telefones móveis de baixo custo. Muita gente sem conta bancária acha caro ou difícil transferir dinheiro por meio de serviços bancá-rios tradicionais. Sem acesso a esses atendimentos financeiros, a atividade empreendedora é prejudicada. Lança-da em 2007, a proposta da Vodafone alcançou 2,7 milhões de consumidores no primeiro ano e reaplicou o modelo na Tanzânia e no Afeganistão. Hoje se estima que, no Quênia, quase um quarto da população utiliza tal serviço.

3. A Danone direcionou suas vendas para os grupos de pequena renda na Indo-nésia, onde comercializa 70 gramas de iogurte em uma embalagem de plásti-co por aproximadamente dez centavos (em dólar americano). Quando o pro-duto foi lançado, em 2004, foram ven-didas 10 milhões de unidades durante os três primeiros meses no mercado. Esse ainda é o produto mais popular da Danone na Indonésia, onde a média per capita gira em torno de US$11 por dia.

4. O conglomerado indiano Godrej e Boyce oferece aos clientes nas regiões

rurais de baixa renda do país uma ge-ladeira portátil que pesa apenas 7,8 kg e que funciona com um chip de resfria-mento e um ventilador semelhantes aos usados em computadores. Assim, os aparelhos podem funcionar com bate-rias e manter a temperatura por horas sem energia elétrica. Essas geladeiras têm apenas 20 peças, o que reduz o cus-to de produção e facilita os consertos.

5. A PepsiCo comprometeu-se recente-mente com a compra do girassol culti-vado por agricultores do México, per-mitindo à companhia contar com um fornecimento sustentável e mais sau-dável do óleo dessa semente em substi-tuição ao de palma no preparo de suas batatas fritas e outros petiscos. A Pep-siCo vai investir US $ 2,6 milhões para apoiar a gestão da cultura do girassol mexicano e dar formação técnica aos pequenos agricultores.

Esses poucos exemplos mostram uma percepção do que é necessário para efeti-vamente atender aos mercados de baixa renda. Em termos de vendas para os pobres, C.K. salientou a importância de se criar a ca-pacidade de consumo. Em outras palavras, como vender alguma coisa para as pessoas que têm pouquíssimo dinheiro. Para isso, é necessário criar um mercado. Em alguns ca-sos, os consumidores também precisam ser convencidos de que o produto oferecido é algo que se deve comprar.

Além disso, as relações preço/desem-penho muitas vezes precisam ser diferen-tes. Não se trata apenas de reduzir custos: é importante também o aumento do valor. Os produtos devem atender às necessida-des específicas dos consumidores da BoP. Isso pode exigir a criação de um produto que seja funcionalmente ainda mais avança-do para a BoP do que, por exemplo, para o mercado norte-americano.

Ainda assim, há muito por fazer. O con-ceito de erradicação da miséria com o lu-cro não está isento de críticas. Empresas e modelos de negócios falidos são frequente-mente utilizados para apontar fragilidades na ideia de capitalismo de inclusão, princi-palmente em áreas onde os mercados não estão bem desenvolvidos.

Entretanto, a ideia é inspiradora e o de-safio, instigante. Infelizmente, as empresas falam em mercados formais bem desenvol-vidos. Atingir novos mercados, com mo-

delos de negócio existentes, é sempre um risco. Considere que o Wal-Mart, um ícone do varejo nos Estados Unidos, cujo modelo de negócio é comprovado e extremamente bem-sucedido, falhou quando tentou entrar na Alemanha e na Coreia do Sul. No entanto, a mesma empresa é extremamente próspera em outros mercados fora dos EUA, como no México e no Canadá. Além disso, o Wal--Mart anunciou planos de expansão interna-cional agressiva neste ano. O importante é o que se aprende com os fracassos.

C.K. Prahalad sempre incentivou a des-coberta de novas práticas. Depender de su-cessos do passado nunca foi parte da visão estratégica, para si ou para as empresas e os empreendedores do futuro. Não temos mais C.K. para desenvolver a próxima inovação estratégica conosco. Mas ele nos deixou muito a fazer. A próxima geração herdou um legado para criar modelos de negócios que trabalhem em parceria com os pobres – tanto como produtores quanto como clientes – enquanto oferecem soluções de mercado para aliviar a pobreza por meio de novas iniciativas de sucesso. Continua a ser um fu-turo emocionante.

CERCA DE 70% DA

POPUlAçãO DA AMÉRICA lATINA E DO

CARIBE VIVEM COM MENOS

DE US$ 300 MENSAIS

22 Junho 2011

marKeTINg | aPelo seXual

O apelo sexual em propagandas é comum e, às vezes, inevitável. Conheça a cronologia da aplicação desse recurso e entenda por que (e como) ele é tão explorado desde os tempos de antanho.

por eber freitas

o eros Na PUbLIcIdade

“(…) Voltou a focalizar os anúncios do lado oposto da rua. Ti-nha as suas razões particulares para odiá-los. Mecanicamente, releu os slogans. ‘Borgonha Kangaroo - o vinho para os britâ-nicos’, ‘A asma a estava sufocando!’, ‘O Molho Q.T conserva o sorriso do marido’, ‘Passe o dia inteiro com um tablete de Vita-

malt’, ‘Curve Cut - O cigarro dos esportistas’”.O trecho do livro “Keep the Aspidistra Flying”, do britânico Eric

Arthur Blair*, demonstra como a persuasão era trabalhada no marke-ting nos idos anos de 1936. A “sensualidade” expressa no terceiro slogan representa o papel da mulher numa socieda-de patriarcal e como os fatores sociais, culturais e antropoló-gicos impactaram a produção publicitária de um recorte his-tórico – sobretudo quando es-tamos falando de apelo sexual nos anúncios.

“O uso do sexo na propaganda não é recente. Isso porque a utilização de tal apelo pelos publicitários pode ser considerado como um reflexo, um espelho da vida na sociedade. Neste contexto, o corpo foi transfor-mado em um dos principais símbolos e objetos vendáveis e cultuáveis do mundo capitalista”, afirma Martin Petroll, doutor e autor de pesquisas na área de Marketing e Propaganda.

A publicitária Suzane Barros, sócia-diretora da Agência Dádiva, acredita que esse tipo de apelo é inevitável quando o serviço ofereci-do pelo cliente exige uma dose de erotismo, como é o caso de motéis. “Cabe aos órgãos responsáveis fiscalizar os meios de comunicação para que a propaganda não seja veiculada em horários impróprios”, disse. Mesmo sem atender a empresas cujo serviço demande esse tipo de re-

curso, ela explica que sempre é recomendável ao publicitário buscar soluções criativas, que evitem a utilização do sexo como ferramenta de marketing.

Mas o que é suficiente para caracterizar o apelo sexual em uma determinada propaganda ou ação de marketing? Apenas a nudez, a mais singela insinuação de sedução, ou também a

ideia de que o uso daquele produto ou serviço irá culmi-nar, cedo ou tarde, em uma relação sexual? Citando o estudioso Tom Reichert, autor da pesquisa “Sex in Advertising”, Pe-

troll afirma que a nudez é apenas uma das cinco formas de manifestação sexual nas propagan-das realizadas pelas empresas (veja o quadro).

a rePresentação dos gênerosApesar de ter se modificado ao longo das dé-cadas, assumindo abordagens cada vez mais ousadas, a representação do homem e da mu-lher, em muitos aspectos, permaneceu quase inalterada por muito tempo. “As atitudes do consumidor ante a propaganda e a marca serão positivas quando for veiculado um modelo do

* as versões brasileiras foram publicadas com dois títulos: “mantenha o sistema” (editora Hemus) e “moinhos de vento” (editora Nova fronteira). blair é mais conhecido pelo seu pseudônimo, george Orwell.

O USO DO SExO NA PROPAGANDA NãO É

RECENTE

23administradores.com.br

Formas de maniFestação sexUal na ProPaganda

1. ExIBIçãO DO CORPOA nudez em si, a exploração do corpo humano e da sensualidade como finalidade do produto ou serviço anunciado; sua transfor-mação em símbolo de culto e comércio.

2. COMPORTAMENTO SExUAlConsiste na interação entre os modelos nas propagandas, a in-sinuação, a provocação, o flerte. É a utilização mais frequente e mais apelativa.

3. FATORES CONTExTUAISSão aspectos não inerentes aos modelos em si, mas às situações e locais ou, até mesmo, às técnicas de produção, como o movimento das câmeras.

4. REFERÊNCIAS SExUAISSugere ou insinua o sexo através de formas verbais e/ou visuais, com mensagens de duplo sentido. Petroll destaca que “um exem-plo clássico de referências sexuais numa propaganda data dos anos 1980, quando a Calvin Klein veiculou a uma campanha da então desconhecida modelo Brooke Shields vestindo jeans com a seguinte pergunta: Você quer saber o que existe entre mim e a minha Calvin? Nada!. O impacto da frase de duplo sentido foi enorme, graças também a alguns fatores contextuais, como o mo-vimento da câmera, que trilhava o corpo da modelo verticalmen-te, bem devagar.

5. FORMAS SUBlIMINARESExplora o inconsciente do usuário, implantando mensagens visu-ais que lembram partes íntimas do corpo de forma imperceptível a olho nu. “Esse reconhecimento inconsciente é sexualmente pro-vocativo e motivante, apesar de o indivíduo muitas vezes não es-tar consciente das associações sexuais do objeto e dos conteúdos simbólicos”, explica.

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24 Junho 2011

marKeTINg | aPelo seXual

sexo oposto ao seu, e vice-versa”, diz Martin, acrescentando que a reação pode ser mais ou menos positiva conforme o nível de nudez do modelo, sempre do gênero oposto. “A única exceção ocorre quando a consumidora está exposta a um anúncio contendo nudez parcial masculina, sendo ela mais favorável a esse tipo do que ao nu total masculino”, explica.

Até hoje, em propagandas de determina-dos produtos, a mulher é mostrada por um viés de objeto, passivo, enquanto o homem é o sujei-to, ativo no ato da conquista e da consumação, tal qual nos anos 1950. Para Petroll, “as propa-gandas brasileiras não costumam mostrar o ho-

mem como objeto de desejo no jogo da sedução, mas sim como conquistador, concomitante ao que a sociedade considera como comportamen-to sexual apropriado do homem e da mulher”.

Porém, pode-se notar, cada vez mais, um papel ativo da mulher nas propagandas con-temporâneas – e não apenas em publicidade de produtos de limpeza ou para o uso no lar, como costumeiramente se apregoa. Isso se deve, prin-cipalmente, aos movimentos de emancipação do sexo feminino, que tiveram início no começo do século passado, mas que receberam ampla adesão e participação de outros segmentos da sociedade a partir dos anos 1970.

“Nos últimos tempos, auxiliadas pela re-volução sexual, houve uma mudança conside-rável no comportamento das mulheres, que – de esposas, mães, românticas, sonhadoras, passivas, doces e sensíveis – passaram a ter um comportamento mais ativo na sociedade por meio, principalmente, da inserção de sua for-ça de trabalho no mercado. O homem também teve de mudar a sua postura, tanto em relação ao papel da mulher como em relação ao seu próprio papel dentro desse novo contexto”, ex-plica o pesquisador. Apesar desses fatores, ele complementa que a sociedade ainda atribui as velhas representações ao homem e à mulher.

casesANOS 50O homem de meia-idade, charmoso e sedutor, que atrai olhares inocentes das garotas, que ficam enrubescidas. O sexo masculino tem papel ativo e extremamente dominante na relação, enquanto a mulher é a feliz dona de casa, são fatores que ressaltam a ordem moral pretendida pela sociedade nos anos 1950 – sobretudo, pelas classes mais elevadas.

ANOS 80A memorável propagan-da do sutiã Valisère é um marco da publicidade tupiniquim. O corpo fe-minino não é mais ape-nas um objeto de desejo, e sim um organismo com necessidades e vontades particulares, algumas (ou muitas) das quais não podem ser supridas pelo homem. Os norte-ame-ricanos suspiram com a então jovem atriz Brooke Shields no marcante co-mercial da Calvin Klein.

V-RODMulheres sensuais e motos possantes: uma combinação que não falha em campanhas para máquinas de duas rodas. Em 2008, a modelo norte-ame-ricana Marisa Miller protagonizou uma ação para a Harley-Davidson, na qual suas curvas se confundem com as da poderosa V-Rod Muscle.

ANOS 90Um copo de cerveja na mão é garantia de mulher na cama, certo? Para os publicitários e fabricantes de cerveja, sim. Pelo menos até o Conar (Conselho de Autorregulamentação Publicitária) bater em cima, em 2007. Desde 1997, a Skol utilizava o slogan “a cerveja que desce redondo” associado ao corpo feminino como fonte de prazer e luxúria. As mulheres, obviamente, nunca gostaram disso.

ANOS 70Os fabricantes de calças jeans apro-veitam o período de liberação sexual e rompimento dos velhos paradigmas para ousar na propaganda dos seus pro-dutos. E haja ousadia.

ANOS 60A liberdade sexual e a pressão crescente do fe-minismo forçam a socie-dade a atribuir à mulher um papel cada vez mais protagonista, pelo menos em alguns aspectos, como se percebe na propaganda do higienizador íntimo Tasmin. Há uma ligeira insinuação, quase des-percebida, que relaciona o produto ao órgão geni-tal. O papel dominante do sexo masculino ainda é facilmente perceptível.

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QUIZ

I - Tenho realizado tarefas que não me trazem resultado pessoal ou profis-sional, por comodi-dade, necessidade, ordens ou falta de opção. { }

II - Não consigo realizar tudo que me propus no dia e preciso fazer hora extra ou levar trabalho para casa. { }

III - Quando recebo um novo e-mail, costumo olhar logo para checar o conteúdo. { }

IV - Tenho dedicado regularmente tempo para pessoas impor-tantes em minhavida. { }

V - Costumo resolver problemas e urgências que acontecem inesperadamente no meu dia-a-dia. { }

VI - Costumo aceitar facilmente tarefas que outras pessoas me pedem. { }

VII- Consigo tempo para esporte, lazere atividades pessoais. { }

VIII- Tenho o hábito de deixar para a última hora a conclusãode atividadesdiversas. { }

IX- Escrevo metas bem específicas para os sonhos que desejo realizar a curto, médio e longo prazo. { }

DINÂMICA Esse questionário está dividido em três grupos (A,B,C), às quais, devem ser atribuídos valores, conforme a escala abaixo:

1 – Nunca 2 – Raramente3 – Algumas vezes4 – Com frequência5 – Sempre

Passo 1 Some os resultados conforme o número da pergunta:

Passo 2 Descubra a porcentagem do seu tempo em cada grupo:

Total A + Total B + Total C = Total Geral

Parabéns! A composição ideal é formada com a predominância da esfera da importância. Isso significa que você está dedicando seu tempo para ações da sua identidade, das suas metas e na busca da realização de seus sonhos. Não deixe de reforçar essa composição apren-dendo novas estratégias para maximizar o uso do seu tempo.

Quando essa esfera é a maior em sua vida, existe a possibilidade de você estar fazendo as atividades em função de uma situação, condição ou de outra pessoa – sem a sua vontade total. É preciso assumir o comando da sua vida e não deixá-la nas mãos das circunstâncias. É urgente que você pare para planejar sua vida, definir objetivos e aprender sobre gestão de tempo.

Se a maior parte do seu tempo estiver com atividades urgentes, é preciso que começar a reforçar suas técnicas de planejamento. A dica é planejar pelo menos três dias para frente e, principalmente, centralizar em uma única ferramenta todas as suas atividades. Ler um livro sobre adminis-tração do tempo irá ajudar também a aprimorar seus resultados.

Importante% Urgente

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Circunstancial%

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RESULTADO

Total BTotal Geral

X100

Total ATotal Geral

X100

Total CTotal Geral

X100

Esfera da importância:

Esfera da circunstância:

Esfera da urgência:

+ Mais Importante + Mais Circunstancial + Mais Urgente

V:=Total

A

II:

VIII:

VII:=Total

B

IV:

IX:

III:=Total

C

I:

VI:

Um problema frequente de muitos profis-sionais é equilibrar sua rotina e achar tempo para fazer todas as tarefas do dia. Como você está nesse quesito?

O teste foi elaborado pelo CEO da Triad Consulting Christian Barbosa, maior especialista no Brasil em Administração de tempo e produtividade. www.maistem po.com.br e www.triadps.com

COMO VOCÊADMINISTRASEU TEMPO?

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Por que, apesar de toda tecnologia, know-how gerencial e capacidade de investimento que adquirimos até hoje, nunca conseguimos acabar com a pobreza no mundo? Foi com essa pergunta que, em 1995, o indiano C. K. Prahalad iniciou sua busca por soluções, dentro do capitalismo, para o problema.Graças à internet, a ideia conseguiu se difundir, chegando às mesas de diversos CEOs no mundo. E esse era o grande propósito. Afinal, segundo Prahalad, o maior desafio era fazer com que os empresários entendessem que um capitalismo de inclusão seria positivo não só para as classes menos favorecidas, mas também para as empresas

“Se pararmos de pensar nos pobres como vítimas ou como fardos e começarmos a reconhecê-los como em-preendedores incansáveis e criativos e consumidores conscientes de valor, um mundo totalmente novo se abrirá.” — c. k. prahalad

26 Junho 2011

CASAS BAhIAbrasil

Crédito a consumidores de baixa ren-da por meio de prazos longos e formas simples de pagamento. Fundada nos anos 50 como um pequeno negócio de venda porta a porta, em 2003 registrou uma receita de R$ 6 bilhões, com 343 lojas abertas.

CEMExméxico

Vendo seu faturamento cair durante a crise de 1994-1995 no México, a empresa – que hoje é um dos três maiores fabricantes de cimento no mundo – mudou seu foco: rompeu sua dependência do setor formal (grandes construtoras) e investiu na venda direta a pessoas interessadas em construir suas próprias casas, por meio de um programa que não só vende o material, mas também for-nece crédito e assistência técnica. A Cemex salvou-se da crise e beneficiou 220 mil famílias.

Por que, apesar de toda tecnologia, know-how gerencial e capacidade de investimento que adquirimos até hoje, nunca conseguimos acabar com a pobreza no mundo? Foi com essa pergunta que, em 1995, o indiano C. K. Prahalad iniciou sua busca por soluções, dentro do capitalismo, para o problema.Graças à internet, a ideia conseguiu se difundir, chegando às mesas de diversos CEOs no mundo. E esse era o grande propósito. Afinal, segundo Prahalad, o maior desafio era fazer com que os empresários entendessem que um capitalismo de inclusão seria positivo não só para as classes menos favorecidas, mas também para as empresas

QUem Foi?Foi considerado um dos mais influentes pensadores do mundo dos negócios. Prahalad era doutor em Admi-nistração por Harvard, conselheiro do governo indiano para empreendedorismo e autor de diversos livros na área da Administração.

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hINDUSTAN UNIlEVERíndia

No intuito de reduzir na Índia os índices de mortalidade relacionada a doenças infectocontagiosas, a subsidiária da Unilever no país iniciou uma estrutura de comercialização do sabonete Lifebuoy que envolveu a empresa (fabricação do produto), o governo (infraestrutura para distri-buição) e pequenas empreendedoras individuais (representação de vendas e conscientização da população, principalmente a rural, sobre hábitos de higiene).

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era um dia para mudar vidas. Moisés subiu para uma reu-nião, ouviu o que o superior tinha a dizer e recebeu, tin-tim por tintim, as instruções

para organizar o dia-a-dia do seu pessoal. As novas regras foram resumidas em dez frases e sua principal tarefa era garantir que elas fossem cumpridas ao pé da letra. Simples, não? Nem tanto. Moisés sabia que mudar padrões de comportamento não era fácil e ele próprio estava longe de ser um mestre da comunicação. Pior: Moisés era gago.

Faz mais de três mil anos que o personagem acima (fa-moso patriarca bíblico, para quem não se lembra da his-tória) encarou o desafio de influenciar pessoas a realizar algo. Mas ele não foi o único. Napoleão também descobriu que precisaria de mais do que autoridade para conduzir seus soldados pelo rigoroso inverno durante a Campanha da Rússia, no início do século XIX. A rai-nha Elizabeth I constatou que a coroa e a postura de imaculada não seriam suficien-tes para enfrentar o caos financeiro e social que a Inglaterra vivia três séculos antes. E, ontem ou anteontem, talvez você tenha tido a mesma percepção diante do chefe, do co-lega de trabalho, da mulher, do marido, do filho... Sim, persuadir é preciso.

Mas como influenciar as pessoas a co-laborarem de forma espontânea com você? Afinal, à primeira vista, a persuasão parece uma qualidade nata de raros sortudos e tal-vez você (assim como eu) não esteja nesse Olimpo. Mas, calma lá: não é nada disso. “A

arte de persuadir pode ser aprendida e aper-feiçoada”, garante o escritor, palestrante e professor de oratória Reinaldo Polito, autor de vários livros sobre o assunto. “Há, de fato, pessoas que parecem ter nascido para serem formadoras de opinião, têm esse dom e, de forma natural, conseguem persuadir mais do que os outros. No entanto, qualquer profissional pode aprender técnicas simples para ser mais persuasivo e fazer isso de forma racional para melhorar seu desempe-nho”, afirma Paulo Araújo, especialista em

Inteligência em Vendas.Para dominar essa arte (ou ciência,

como preferem muitos), inicialmente é pre-ciso entender o que ela significa e em que situações pode ser aplicada. Ao pé da letra, persuasão, do latim persuadere, quer dizer “aconselhar ou ajudar alguém a formar uma opinião”. Aí já está claro que a palavra não é sinônima de convencer. “Para convencer, são necessários argumentos. Já persuadir significa levar alguém a agir ou a aceitar uma proposta sem necessariamente estar convencido”, explica Reinaldo Polito.

Eis um exemplo: um funcionário pode não se convencer a fazer hora extra e, con-sequentemente, poderá se negar ao ser convocado, mesmo sabendo que sua cola-

boração é importante. Mas, se a persuasão entra em cena, o resultado pode ser outro. “Esse mesmo empregado poderia ser per-suadido a esticar sua jornada sendo infor-mado de que todos aqueles que trabalhas-sem até mais tarde seriam vistos com bons olhos na decisão sobre aumento salarial”, ilustra Reinaldo. Nesse segundo caso, o fun-cionário agiria sem estar convencido, mas estaria persuadido.

Para quem ainda não notou a diferença entre convencer e persuadir, Marcos Me-

nichetti – que é docente e con-sultor do Senac-SP nas áreas de vendas, marketing e atendi-mento ao cliente – lembra que a primeira é derivada da palavra convencer (do latim cum + vin-cere) e significa “vencer o opo-sitor”. “Quer dizer que a pessoa convencida foi, antes de tudo, vencida por uma argumentação. Por outro lado, quem foi persua-

dido, mesmo não concordando inteiramen-te, acaba fazendo o que o outro lhe pediu, de livre e espontânea vontade.” De acordo com ele, basta prestar atenção ao discurso de quem domina as leis da persuasão para notar a diferença. “Quando ouvimos um dis-curso de líderes de peso – como os de Mar-tin Luther King, Gandhi, Mandela e, no caso do Brasil, do ex-presidente Lula – passamos a perceber com clareza quem fala à razão e quem fala à emoção, aos sonhos e à liberda-de”, comenta Marcos.

A persuasão pode ser aplicada na guer-ra, na política, na religião ou em qualquer si-tuação menos glamourosa da vida cotidiana: ao incentivar seu filho a escovar os dentes, ao explicar para o seu pai que você não vai

Quer ser um todo-poderoso da comunicação humana? Então, bom fiel, leia as sagradas palavras de quem entende do assunto e respeite os nossos 10 mandamentos.

por michelle veronese

as 10 tábUas da LeI da PersUasÃO

MAS COMO INFlUENCIAR AS PESSOAS A COlABORAREM DE FORMA ESPONTâNEA

COM VOCÊ?

caPa | Persuasão

30 Junho 2011

destruir o carro da família na sexta à noite, ao mostrar para a namo-rada que a presença dela na pelada do sábado não é uma boa ideia, entre outras ocasiões. Porém, na vida profissional, a capacidade de persuasão é requisito essencial para o indivíduo e as organizações. “Para vencer no mundo dos negócios, a capacidade de persuadir é fundamental. Sem ela, não há crescimento na carreira, nem a execu-ção de metas”, lembra Paulo Araújo. “Aquele que consegue persua-dir conquista aliados e desenvolve uma liderança natural.”

Já para as empresas, saber persuadir pode ser a chave para garantir a satisfação tanto do público externo quanto do interno. “Mostrar interesse em identificar talentos ou premiar competência e resultados podem ser excelentes maneiras de persuadir e manter os profissionais motivados. Da mesma forma, a empresa será per-suasiva com o público externo se souber identificar os desejos dos clientes, fornecedores e outros parceiros”, diz Reinaldo. Mas, antes que alguém se empolgue e saia por aí pensando que, em matéria de persuasão, vale tudo, aí vai um alerta do especialista: “Persuadir não significa enganar ou ludibriar, mas mostrar as vantagens e be-nefícios que podem levar os profissionais a atuarem de acordo com os objetivos ou finalidades da empresa”.

Hoje, quem deseja dominar as armas da persuasão conta com um gigantesco self-service de livros, cursos e sites. Para quem quer beber numa boa fonte, a dica é recorrer ao filósofo grego Aristó-teles que, em seus escritos, organizou os princípios e as regras da retórica, ciência que estuda o uso da persuasão. Aristóteles par-tiu da seguinte questão: “Por que é que um argumento logicamen-te fraco ou absurdo convence as pessoas e outro, que é razoável, não as convence?”.

Mais recentemente, o americano Robert Cialdini virou referên-cia na área quando elencou os seis princípios universais da influên-cia social no livro “Influence: Science and Practice”. Muitos são vi-sivelmente influenciados pela fonte aristotélica (leia quadro abaixo e compare você mesmo): reciprocidade (nossa tendência a retribuir favores), autoridade (busca por especialistas naquilo que deseja-mos aprender), compromisso (queremos agir de modo coerente com os nossos valores e princípios), escassez (tendemos a buscar aquilo que está pouco disponível), gosto (estamos inclinados a dizer sim às pessoas de quem gostamos) e influência social (costuma-

mos seguir o exemplo dos outros, imitando seu comportamento). “Temos uma tendência natural a fazer o que a maioria faz, mesmo que esse comportamento seja socialmente indesejado”, diz Robert em “Sim! 50 Segredos da Ciência a Persuasão”, outra obra repleta de cases e curiosidades sobre persuasão escrita em co-autoria com Noah Goldstein e Steve Martin.

Apesar de as prateleiras das livrarias estarem abarrotadas de livros sobre persuasão, sempre vale lembrar o exemplo que não está nos manuais. Com as dez Tábuas da Lei na mão, o hebreu Moisés não deixou a limitação da fala persuadi-lo a abandonar sua missão. Reconheceu a dificuldade e a contornou, buscando um porta-voz. Seu irmão Aarão foi o escolhido e falava por ele diante do povo, o que – diga-se de passagem – em nenhum momento ofuscou o papel do patriarca. Deu tão certo que outros porta-vozes vieram depois, geração após geração, e os ensinamentos que Moisés passou adian-te são lembrados ainda hoje, mais de três mil anos depois.

caPa | Persuasão

ensinamento de gregoO filósofo grego Aristóteles, que viveu de 384 a 322 a.C., sistemati-zou suas ideias sobre a persuasão na obra “Tekne Rhetorike (Arte Retórica)”. A retórica, pra quem faltou às aulas de Filosofia, era uma ciência que estudava o uso da linguagem com o intuito de persuadir. Aristóteles dizia que o discurso persuasivo tem de seguir três passos ou apelos, chamados de ethos, pathos e logos. O primeiro é o apelo da autoridade e se refere ao domínio que o locutor tem sobre o assunto. O segundo é o apelo às emoções do ouvinte, e logos é o apelo à lógica e coerência do discurso. O que ele queria dizer, trocando em miúdos, é que, para persuadir, você precisa mostrar que sabe das coisas (ethos), não se contradizer (logos) e cativar a plateia (pathos).

A PERSUASãO PODE SER APlICADA NA

GUERRA, NA POlíTICA, NA RElIGIãO OU EM

QUAlQUER SITUAçãO MENOS GlAMOUROSA

DA VIDA COTIDIANA.

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e o oscar vai Para...

Na vida real, o prêmio máximo da persuasão pode ser distribu-

ído entre figuras tão díspares quanto Osama e Obama, Hitler e

Churchill, Tatcher e Elizabeth I, Gandhi e Goebbels. Cada um

a seu modo, para o bem ou para o mal, eles são alguns dos mes-

tres dessa arte. Já no cinema, não faltam candidatos ao Oscar da

Persuasão. Elaboramos, abaixo, a nossa lista de vencedores. Veja

os filmes, ouça os discursos e, se não concordar, escolha os seus

favoritos e tente nos persuadir de que eles são os melhores.

NICK NAylOR (oBrigado Por FuMar / Thank you for smoking)Cuidado com este lobista da indústria do tabaco: ele defende o cigarro com tanta paixão que você poderá ser persuadido.

hANNIBAl lECTER (o silênCio dos inoCentes / The silence of The lambs)Como persuadir alguém a ceder a própria costela para você saborear? O personagem de Anthony Hopkins tem a resposta (e os temperos).

JERRy MCGUIRE (jerry MCguire)Na pele do agente esportivo Jerry McGuire, Tom Cruise descobre que uma única frase, quando dita do jeito certo, pode mudar o mundo. Repita: “Show me the money!”

WIllIAM WAllACE (Coração valente / Braveheart)O personagem de Mel Gibson persuadiu tão bem os escoceses oprimidos a lutarem pela liberdade que ninguém se lembrou que precisaria de armas!

MR. RIPlEy (o talentoso riPley / The TalenTed mr ripley)Matt Dammon – ops, Ripley – tem um talento fenomenal para a persuasão e fará você acreditar que ele pode ser qualquer pessoa.

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32 Junho 2011

regras sagradasInspirados nas palavras de quem entende do assunto – de Aristóteles a Cialdini, passando pelos nossos entrevistados Marcos Menichetti, Reinaldo Polito e Paulo Araújo – ela-boramos os dez mandamentos abai-xo. Você não será castigado se deso-bedecê-los, mas, sendo fiel, terá mais chance de garantir uma vaga no rol das pessoas influentes.

1 CONVIDARáS PARA UM CAFEzINhO Está mais do que compro-vado que a cafeína melhora a concentração, aumenta o pique para exercícios físicos e protege a saúde cardíaca. Mas aqui vai outro bom motivo para beber as três xícaras diárias recomendadas pela Organiza-ção Mundial da Saúde: cafeína também ajuda a persuadir. Em 2007, pesquisadores america-nos testaram os efeitos da subs-tância em 148 pessoas expostas a um discurso persuasivo. Aquelas que tinham ingerido uma dose moderada de cafeína se mostraram mais fáceis de persuadir. A explicação é que o café deixa as pessoas alegres e eufóricas, além de estimular a atenção e a memória, o que facilita a comunicação e poten-cializa a persuasão.

2 BUSCARáS TEUS SEMElhANTES Gostamos de pessoas seme-lhantes a nós, dizem os espe-cialistas em comportamento humano. E não estamos falando de semelhanças óbvias, como a aparência física. Traços de personalidade, estilos de vida, opiniões, times de futebol e até nomes, quando semelhantes, facilitam a aproximação e abrem caminho para a persu-asão. Na próxima vez que en-saiar um discurso persuasivo, lembre-se de enfatizar alguma similaridade com seu ouvinte.

3 ROTUlARáS (POSITIVAMENTE) TEU PRóxIMO Se você chamar seu colega ou funcionário de preguiçoso – mesmo que não seja verdade –há grandes chances de que, cedo ou tarde, ele se comporte como um. Isso acontece porque as pessoas tendem a acreditar nos estigmas que recebem. A dica, nesse caso, é usar rótulos positivos para semear com-portamentos exemplares. Está cansado dos relatórios mal re-digidos de Joãozinho? Respire fundo e, na próxima vez, diga apenas: “Sei o quanto você é meticuloso e atento, então, acho que vai caprichar mais ainda neste novo relatório”.

4 OFERECERáS TUA MãO Você recusaria um favor a alguém que já lhe ajudou no passado? Sabemos que não. Por trás desse gesto atua a lei social da reciprocidade – chamada por Robert Cialdini de “princípio da reciprocidade” – que, embora nunca tenha sido escrita, sentencia que uma boa ação a nosso favor deve ser re-tribuída. Portanto, se você quer que alguém faça uma conces-são numa reunião de negócios, dê o primeiro passo, abrindo mão de algum item. No dia-a--dia, acostume-se a ser solícito. Uma dose diária de favores irá aumentar as chances de você ser mais persuasivo quando precisar no futuro.

caPa | Persuasão

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regras sagradas

6 hONRARáS A AUTORIDADE “O conhecimento técnico sobre determinado assunto e a forma como a pessoa se expressa são fundamentais para ser mais persuasivo”, explica Paulo Araújo. Por isso, não se arrisque sem antes dominar o assunto do qual irá tratar. No século IV, Aristóteles já ensinava que, para um discurso persuadir, precisa ser coerente, bem embasado e jamais dar indícios de falsidade. Ele batizou esse apelo à lógica de logos, palavra grega que significa “estudo”.

9 EMOCIONARáS “O propagandista deve ter, acima de tudo, um grande conhecimento da alma humana”, disse uma vez Goebbels, o pai da propaganda nazista. Embora ele tenha usado a persuasão da pior maneira possível, ele tinha razão. Os mestres da persuasão costumam depertar as emoções dos ouvintes. Para isso, falam apaixonadamente e, em seus discursos, apelam para valores, sonhos e ideais compar-tilhados pelas pessoas.

7 ADMITIRáS TUAS FRAQUEzAS Nos anos 1950, a Volkswagen decidiu lançar o Fusca nos Esta-dos Unidos. Todo mundo avisou que o carro seria um fracasso de vendas. Ok, ele era simpático. Mas não era possante, não era confortável, não impressionava pelo tamanho. Os fabricantes decidiram, então, apelidá-lo de Beetle (Besouro) e admitiram os pontos fracos do veículo em uma campanha que dizia “Ele vai permanecer feio por muito mais tempo”. A honestidade repercu-tiu tão bem que o Fusca foi, nos anos seguintes, o carro importa-do mais vendido nos EUA. 10

REPETIRáS TUDO DE NOVO Sua ideia é inovadora demais, ousada demais, revolucionária demais? Em vez de desistir dela, não se canse de defendê-la. Ou melhor: repita, repita e repita o que tem a dizer. Depois de testar essa premissa em uma série de experimentos com 174 pessoas, pesquisadores americanos cons-tataram, em 2009, que frases repetidas, depois de um tempo, criam a “ilusão da verdade”. Quem escuta, aos poucos, fica familiarizado com o argumento e, mesmo que não o compre-enda, estará mais suscetível a ser persuadido, pois acreditará inconscientemente que a ideia é válida.

5 COMEçARáS PEDINDO “PElO MENOS” “Ajude com pelo menos...”. Esse tipo de frase, que você dever ter ouvido uma centena de vezes, apóia-se na ideia de que as pessoas tendem a ajudar mais quando começamos pedindo pouco. Tem uma pilha de tarefas atrasadas? Em vez de pedir para seu funcionário encarar todo o desafio, explique que, se ele executar ao menos uma, terá ajudado muito. Pedir pouco, no início, abre caminho para pedidos maiores no futuro. De acordo com os especialistas, depois que dizemos “sim” a uma pequena solicitação, nossa tendência é aceitar mais natural-mente as próximas, mesmo que elas exijam mais da nossa parte.

8 ENTENDERáS O COMPORTAMENTO DE GRUPO Somos seres sociais. Não apenas gostamos de pertencer a grupos como temos a tendência de imitar o comportamento dos nossos companheiros. Não é à toa que um discurso tem mais chances de persuadir se for apresentado a um grupo. Quan-do acompanhadas, as pessoas tendem a ouvir as demais, redu-zindo o senso crítico e buscando opiniões unânimes. Resultado: as chances de um grupo concor-dar com você são maiores.

34 Junho 2011

TeNdêNcIa | esCritórios diFerentes

aqUI é O trabalHo?

seja bem-vindo! Aqui você pode desfrutar de salão de jogos, sala de relaxamento, massagista, rede Wi-Fi, vi-deogame, salinhas de bate-papo e uma lanchonte perso-nalizada com muitos doces à vontade. Não, não estamos falando de um clube ou de um hotel cinco estrelas. Esse

é um novo conceito de escritório que está virando moda pelo mundo e que busca aliar um espaço físico diferenciado com um ambiente extremamente prazeroso para os funcionários.

Mas não se engane em achar que as empresas que adotam um método diferente em gestão – oferecendo toda essa “mordomia” aos funcionários – não trabalham. Pelo contrário: por trás de tudo isso, os colaboradores têm metas e prazos para cumprir e precisam organizar seus horários da forma que melhor lhes convêm. “Ado-tar um ambiente irreverente tem sido a solução usada por muitas empresas para estimular a criatividade e a produtividade dos seus funcionários. Desfrutando de uma atmosfera de descontração, o fun-cionário se sente menos pressionado e isso melhora o seu desem-penho.”, explica Priscilla Nardini, designer de ambientes e sócia da M&N Ambientes.

Grandes empresas como Google e Facebook tornaram esse con-ceito de escritório algo mais conhecido. “Esses gigantes da informá-tica enxergaram que oferecer liberdade e descontração é rentável quando a prioridade da empresa é inovar e oferecer ao seu consu-midor final serviços e produtos personalizados”, comenta Priscila. Para ela, não são somente as duas companhias que adotam esses princípios. “Essa abordagem é usada, principalmente, em empresas que exigem muito da criatividade dos funcionários. São os casos de escritórios que necessitam inspirar seus funcionários a fugir do senso comum”, destaca a designer.

Porém, não fique triste se o seu local de trabalho não utiliza es-ses artifícios. Não são todas as empresas que se adequam a esse conceito. A irreverência é permitida em alguns lugares por que essa característica faz parte da identidade da empresa. “Imagine um hos-pital ou um escritório de advocacia com um escorregador no meio da sala? Pense como seria estranho ter uma pista de skate dentro de uma repartição pública”, lembra a consultora em RH Flávia Dantas. Para ela, a pitada de ousadia deve ser bem pensada para não ir con-tra os princípios da própria empresa.

Então, se o escritório em que você está não ousa tan-to, vale a pena ao menos imaginar como seria legal trabalhar em um lugar assim.

Conheça alguns edifícios comerciais e escritórios que se desta-cam pela valorização dos ambientes:

O prédio tinha tudo para ser um set de filmagem típico do Batman. No entanto, os 1.200 m² desse antigo abrigo anti-atômico é a sede da Albert France Lanord Architects, na Suécia. A construção explo-ra os contrastes das pedras rústicas com as curvaturas do vidro e as estruturas modernas do aço.

Descer de escorregador ou de escada? Essa é a dúvida no dia a dia dos funcionários da Red Bull, em Londres. A moderna sede da em-presa reflete a hiperatividade e o senso de diversão que o consumo da bebida, segundo seus fabricantes, proporciona.

Empresas abusam da criatividade e montam escritórios temáticos que mais parecem parques de diversões.

por fábio bandeira de mello

albert france lanord architects (suécia)

red bull (inglaterra)

Em seu coração, um parque de skate acima do piso principal. Essa é a arrojada instalação da Bastard, provavelmente para dar sensação de liberdade e fazer os clientes sonharem com roupas, acessórios e equipamentos.

Com o objetivo de oferecer aos seus funcionários um ambiente que inspira a criatividade, a sede da Ogilvy & Mather – no centro da ci-dade de Guangzhou, China – é uma base de artes e cultura na região.

O Google se transformou em um ícone no quesito “escritórios arrojados pelo mundo”. Na sede da empresa em Zurich, Suí-ça, é possível encontrar ambientes bem diferentes, como hi-per salas de relaxamento, escorregador, entre outras diversões para seus funcionários.

bastard store studiometrico & office (itália)

ogilvy & mather (china)

google (suíça)

Na sede da empresa na Califórnia, os próprios funcionários foram entrevistados para saber o que eles queriam para tornar o ambiente mais aconchegante e produtivo. O resultado dessa consulta foi um espaço amplo e bem prazeroso.

facebook (eua)

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36 Junho 2011

TeNdêNcIa | esCritórios diFerentes

As empresas Pons e Huot uniram-se para criar um escritório em que a privacidade e a concentração estão em primeiro lugar. As mesas dos funcionários ficam em uma espécie de bolha isolante e o espaço temático com árvores passa um ar de tranquilidade para a realização do trabalho.

O cafofo do Administradores também adota um conceito mais cool para o ambiente de trabalho, com direito a intervalo para videoga-me, quadro para pensamentos aleatórios e ilustrações, além de uma decoração de histórias em quadrinhos.

O escritório de arquitetura da Selgas Cano traz um padrão de inte-rior bastante singular. Ele está totalmente imerso no ambiente natu-ral ao seu redor. Sua estrutura branca com paredes de vidro tubular faz com que a natureza seja sua verdadeira decoração.

Pons and huot (frança)

administradores(brasil)

selgas cano architecture (espanha)

QUe tal deixar seU escritÓrio Um ambiente mais agradável?Veja algumas dicas simples da designer Priscila Nardini:

AMBIENTE lIMPO E ORGANIzADO: descontração não é sinô-

nimo de bagunça. Manter a organização de mesas, documen-

tos e arquivos otimiza o tempo e o trabalho. Cada coisa deve

ter seu lugar.

áREA DE SOCIAlIzAçãO: a copa e a sala dos funcionários

devem oferecer conforto. Permitir que os colaboradores se

relacionem em seus intervalos de descanso melhora a per-

cepção sobre o ambiente de trabalho.

MúSICA AMBIENTE: alguns tipos de serviços são bem bu-

rocráticos e permitem que uma música suave e em volume

moderado seja colocada como forma de estímulo.

DECORAçãO: A utilização de vasos de plantas, quadros e ob-

jetos de decoração humaniza o ambiente e traz referências

típicas de uma casa para o local de trabalho.

imag

ens

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38 Junho 2011

arTIgO | transForMar

aposto o que você quiser. Em algum momento da sua vida, você já teve o desejo de mu-dar o mundo, de transformar a realidade à sua volta e de

deixar a sua marca por aqui. Acertei? Lá pelas tantas, alguém tentou convencê-lo de que essa é uma tarefa impossível e de que você não pode mudar o mundo. Aí você se deu conta de que a Terra gira independente da sua presença, que você é só mais um nes-se balaio de gatos e que deve cuidar da sua própria vida antes de querer cuidar da dos demais. Acertei de novo?

Pois é. Dizem por aí que não podemos mudar o mundo. Em contrapartida, nunca se falou tanto sobre como o mundo vem mudan-do em um ritmo tão veloz. Gestão da Mudan-ça virou, inclusive, uma disciplina exclusiva dentro da Administração (até este colunista deu a sua contribuição na organização de um livro, reunindo a visão de acadêmicos brasileiros e portugueses sobre o assunto). O grande paradoxo dos tempos atuais é que – ao mesmo tempo em que querem convencê--lo de que você não pode mudar o mundo – exigem que você seja um profissional fle-xível e adaptável a (pasmem!) mudanças.

Ora, as coisas mudam porque as pessoas mudam. Alguém dá um passo à frente e os outros vêm depois. Somos todos agentes de mudança, conscientemente ou não. O legal é que quando nos damos conta disso, nosso

papel se torna muito mais relevante e os im-pactos das nossas ações, muito mais signifi-cativos. Da próxima vez que alguém lhe dis-ser que você não pode mudar o mundo, não dê ouvidos. O mundo está sempre mudando e eu, você e todos nós afetamos e somos afe-tados por essa contínua mudança.

Querer mudar o mundo é um desejo saudável e totalmente necessário. Quer sa-ber mais? As melhores empresas, como o Google, procuram identificar justamente essa característica em seus processos de seleção. Eles desejam atrair gente que quer fazer a diferença – e é assim que, de fato, eles fazem a diferença.

Particularmente, quando tive a ideia de lançar o portal Administradores, vislumbrei a possibilidade de contribuir para o avanço da área de Administração em nosso país. Dez anos depois, essa ideia inicial se trans-formou em um veículo de difusão e troca de conhecimentos que atinge mais de três mi-lhões de pessoas por mês (assista ao video em adm.to/adm_institucional).

Sempre tive total consciência de que as redes sociais, os grupos de discussão e os sites especializados geram possibilidades imensas e concretas de crescimento. Cada vez que alguém se debruça sobre uma dis-cussão e exercita sua capacidade de argu-mentar e expor opiniões, cresce um pou-quinho. É algo que nos aproxima do que o filósofo tunisianio Pierre Lévy chamou de

Dizem por aí que não podemos mudar o mundo. Em contrapartida, nunca se falou tanto sobre como o mundo vem mudando em um ritmo tão veloz.por leandro vieira*

vamosmUdarO mUNdO?

* leandro vieira acredita que as mudanças do planeta começam com as pequenas iniciativas.

1O livro refere-se à “gestão da mudança - explorando comportamento Organizacional”. mais detalhes em adm.to/livro_gestaodamudanca

“coletivo inteligente”. Essa atividade foi – e continua sendo –

fundamental na minha formação profissio-nal, pessoal e intelectual de maneira geral. Participar de grupos de discussão, fóruns do Orkut, grupos do Facebook e escrever arti-gos, por exemplo, são formas diferentes de construir conhecimento – algo que a simples frequência às aulas tradicionais não alcan-ça, e não chega nem perto.

Se conseguirmos estimular isso de al-guma forma, estaremos contribuindo para a formação de pessoas melhores, pessoas que serão melhores em suas organizações e organizações que serão melhores em nosso mundo. Pode até parecer um discurso idea-lista, utópico, uma luta contra os moinhos, mas é a forma que encontrei de atirar as estrelas de volta ao mar – e de trazer mais pessoas para essa caminhada.

E você, o que tem feito para mudar o mundo?

divu

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anks

y.co

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* miguel r. olivas é professor de ciências administrativas na Universidade clarion de Pennsylvania (eUa). suas pesquisas têm sido apresentadas em quatro continentes e três idiomas. é editor-chefe do business Journal of Hispanic research e editor da série de livros advanced series in management.

arTIgO | equilíBrio

A Administração não é uma disciplina puramente mercadológica. Deve ser uma filosofia de vida, nos âmbitos pessoal e social. Quão bem você administra as múltiplas áreas da sua existência?por miguel r. olivas*

e você, cOmO se admINIsTra?

você escolheu ser administra-dor. Parabéns! Em exemplares anteriores da revista Adminis-tradores, você já deve ter lido que a Administração é a área

que mais forma profissionais no Brasil, o que pode nos dar a tranquilidade de não estarmos sós. Na verdade, alguns diriam que temos companhia demais.

Também deve saber da grande varieda-de de escolas e da qualidade oferecida pelas instituições e seus professores. Isso poderia incomodá-lo, fazê-lo sentir que seu futuro profissional será muito disputado. Mas não se preocupe: não existe formação profissio-nal perfeita e qualquer decisão de carreira que tomemos sempre terá algum lado nega-tivo. Para mim, a pergunta mais importante não é se fiz a melhor escolha, mas quão bem a coloco em prática.

Dois princípios que uso para otimizar a aplicação do material nos cursos de Admi-nistração que ofereço em graduações e mes-trados são o equilíbrio e os “círculos concên-tricos”. Ao falar de equilíbrio, quero dizer, essencialmente, que todos os interesses de-vem estar harmonizados, sem contradições internas ou proporções inadequadas. Já no princípio de “círculos concêntricos”, necessi-tamos estar assegurados de que essa harmo-nia interna transcenda as áreas interpessoal, social e assim sucessivamente.

O primeiro princípio é simples: no âmbito pessoal, nossa vida é composta de áreas im-portantes como a espiritual, a intelectual, a fí-sica, a artística, a econômica etc. É muito fácil descuidar de algumas dessas áreas ao longo da vida. Porém, de que nos serve ter sucesso economicamente se não temos saúde? Ou, en-tão, dedicar uma grande parte do nosso tem-po ao intelectual, mas não desenvolvermos nossas capacidades artísticas? Minha suges-tão é balancear todos esses aspectos impor-tantes de nossas vidas para nos ajudar a viver com maior plenitude e afetar positivamente as pessoas que nos rodeiam. Conceitos como realização profissional, compromisso organi-zacional e participação são mais facilmente observados em pessoas que buscam ativa-mente um equilíbrio em sua vida pessoal.

É verdade que, em algumas ocasiões, te-mos que dar prioridade a certas áreas. Por exemplo, é importante focar-se nos estudos durante os anos de preparação profissio-nal. Obter boas notas nos abre portas, como fazer uma pós-graduação, conseguir bol-sas ou ingressar em empresas interessadas em atrair profissionais de alto valor. Mas também é crucial não descuidar da nossa saúde – mediante uma boa alimentação e exercícios físicos adequados – nem do es-piritual, através de preparação, meditação e apreciação das artes.

O segundo princípio se refere a levar esse

equilíbrio às áreas interpessoal e social. À medida que as relações com o cônjuge, a família, o grupo de trabalho, a comunida-de – os círculos concêntricos que rodeiam nossa individualidade – tenham prioridades adequadas, nossas vidas e as dos que nos cercam serão mais ricas e estarão cheias de satisfação e sucesso.

Quais as consequências da falta de equi-líbrio pessoal quando isso acontece de ma-neira sistêmica ou em grande escala? Basta recordar o que iniciou a crise econômica nos Estados Unidos em 2008. Compradores de casas se endividaram muito mais do que po-diam pagar, por conta dos créditos bancários disponíveis para quem quisesse aceitá-los.

Qualquer pessoa, sem importar sua es-cola ou seus professores, pode aplicar esses princípios em sua vida pessoal e profissional. Afinal de contas, estudamos para alcançar-mos melhores níveis profissionais porque queremos ser felizes em nossas vidas pes-soais, fazendo também felizes os que nos cercam. À medida que conseguirmos admi-nistrar esse equilíbrio, seremos os melhores administradores possíveis.

39administradores.com.br

40 Junho 2011

arTIgO dO LeITOr | geraçÕes

Quando pensamos em mudanças logo vem à mente a ideia de risco. Porém, a alta competividade obriga revermos nossas estratégias de tempos em tempos, até nas fases boas.por evaldo costa*

tUdo mUda, INcLUsIve vOcê

* evaldo costa é escritor, consultor, conferencista e professor. autor dos livros: “alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “como garantir Três vendas extras Por dia” e co-autor do livro “gigantes das vendas”.

QUeremos o seU texto PUblicado na revista administradores!Cadastre-se no administradores.com.bre publique artigos com frequência em sua conta. Os textos mais interessantes serão selecionados e poderão estar na próxima edição da Revista Administradores.

esse artigo pode ser conferido no Portal administradores através do link adm.to/tudomuda

você concorda que o mundo é dinâmico e que tudo em nossas vidas muda o tempo todo? Con-corda que o cliente está a cada dia mais informado e exigente?

Que os preços estão mais competitivos e a qua-lidade dos produtos, nivelada? Você concorda que o bom atendimento e a otimização da pres-tação de serviços são importantes diferenciais?

Caso você tenha respondido afirmativa-mente a, pelo menos, uma das questões acima, deve estar ciente de que, independente da situ-ação em que se encontra, você também precisa mudar. Afinal de contas, admitamos ou não, a nossa vida é como se fosse um rio, cuja água que corre em seu leito nunca é a mesma.

Daí eu volto a lhe perguntar: o quanto você mudou no último ano? As mudanças em sua vida foram voluntárias ou circunstanciais? Você tem consciência da importância da mudança volun-tária para elevar a sua auto-estima e triunfar?

Pois saiba que, diante da certeza de que tudo muda, vence mais rápido aquele que for capaz de provocar mudanças em si mesmo, traçando e cumprindo as suas próprias metas. Caso contrário, estará à deriva e à mercê dos ventos das transformações, sem saber se have-rá porto seguro para atracar. Além disso, não se devem esquecer os ensinamentos do psicólogo Abraham Maslow: “se você está pretendendo ser qualquer coisa aquém do que é capaz, pro-vavelmente será infeliz pelo resto da vida”.

Aquele que não quer mudar por achar, por exemplo, que a vida está boa, corre o risco de descer alguns degraus na escada do sucesso, pois, como tudo evolui, ficar onde está significa distanciar-se, cada dia mais, do topo. Podemos comparar a nossa evolução com a tentativa de subir uma escada rolante que só desce: se pa-rarmos, ela nos leva para baixo.

Mas, se eu sou um profissional de vendas, como devo agir para me preparar adequada-mente para as mudanças? Há muitas formas, e abaixo listo algumas sugestões que considero importantes e que podem contribuir bastante para qualquer pessoa que busque evolução:

- reserve uma hora diária para rever suas metas. Aprenda com o que está funcionando e ajuste o que não estiver indo muito bem;

- recorra à comodidade das ferramentas do telefone celular para fazer negócios e manter relacionamentos;

- utilize a internet e seus aplicativos para contatar, prospectar, vender e fidelizar clientes;

- não fique de fora das mídias sociais, pois elas podem ser muito úteis em sua trajetória para o topo;

- invista em sua educação. Leia bons livros, faça cursos, pesquise na internet, frequente

treinamentos e conferências;

- peça aos seus clientes para ajudá-lo a superar as suas metas. Se eles se recusarem a contribuir, você saberá que não está fazendo o “dever de casa” como deveria; se eles ajuda-rem, você vencerá mais rápido.

Qualquer que seja a situação, você só tem a ganhar. Saiba que seguir os passos acima pode não garantir o seu sucesso, mas ignorá-los será prejuízo na certa. Afinal de contas, é como dis-se uma vez Paul Tagliabue: “O futuro não acon-tece – é moldado por decisões”.

41

em todos os livros de história

da 5ª série, ele está presente. A

maioria dos relatos o retratam

como um grande oficial e explo-

rador europeu, responsável por

liderar a frota que alcançou o continente

americano em 1492 – o que, na realidade,

não é mentira. Porém, são poucos os livros

que revelam as reais barreiras que o nave-

gador genovês Cristóvão Colombo enfren-

tou para deixar seu nome marcado na his-

tória. Esses obstáculos foram ultrapassados

graças, principalmente, a sua habilidade

incomum de convencimento, insistência e

confiança em seus objetivos, características

predominantes nos bons administradores,

independente da época.

Tudo começou quando alguns países

europeus procuravam por um trajeto marí-

timo para o Oriente que lhes permitissem

comercializar diretamente com a Índia, de

onde eram redistribuídas as especiarias

e os produtos de luxo. Como solução para

o problema surge, então, o projeto do am-

bicioso – e convencido da esfericidade da

Terra – navegador Cristóvão Colombo, que

pretendia atingir as Índias navegando pelo

Ocidente, contornando o planeta. A ideia,

que parecia absurda para a época, ga-

nhou resistência inicial.

Não foi fácil encontrar um patro-

cinador para essa empreitada. Co-

lombo tentou, mas não convenceu

os portugueses. Não teve sucesso

também com os reis da Inglaterra

e da França. Só depois de muita in-

cristÓvão colomboO cOraJOsO, INsIsTeNTe e

TeImOsO NavegadOr.por fábio bandeira de mello

sistência foi que conseguiu a acolhida da co-

roa espanhola e dos banqueiros genoveses.

Em agosto de 1492, finalmente, ele par-

tiu com duas caravelas, uma nau, ventos a

favor e uma autoconfiança inabalável. Pas-

sou dois meses no mar – um recorde nunca

antes alcançado. Porém, Colombo ficou lon-

ge de realizar o que prometeu. Quem pode-

ria supor que, no caminho, existia todo esse

“novo mundo”? As ilhas que desbravou não

só tinham nada a ver com as Índias, como

também faziam parte de uma terra desco-

nhecida pelos europeus.

Um ano depois, Colombo retornou à

Espanha, onde foi recebido triunfalmente

e nomeado vice-rei da nova colônia. Guia-

do pela convicção em uma missão divina e

com o aval dos reis espanhóis para realizar

o processo de assentamento e colonização

no território, ele repetiu mais três vezes a

viagem em um curto espaço de tempo.

Cumpre reconhecer os méritos de Co-

lombo. O primeiro, a sair em mar aberto e

voltar em segurança. Ele não fez a rota para

as Índias, mas modificou o caminho da hu-

manidade ao chegar às ilhas das Caraíbas

e, mais tarde, à costa do Golfo do México,

na América Central. Seus feitos inspira-

ram o nome de, pelo menos, um país, a

Colômbia, e de duas regiões da Améri-

ca do Norte: a Colúmbia Britânica, no Ca-

nadá, e o Distrito de Colúmbia, nos Estados

Unidos. O navegador morreu em 1506 e –

teimoso como poucos – estava certo de que

realmente alcançara as terras da Ásia.

Dedicado à vida marítima, Cristóvão

Colombo foi um dos maiores exploradores

da história e um dos pioneiros a navegar

meses seguidos em mar aberto.

42

Tem alguma dúvida, pergunta ou curiosidade sobre sua carreira, o mundo corporativo, Administração, desempenho na empresa ou está com problemas no trabalho?

O Jedi mais sábio do cinema responde para você!

ensinamentos meUs aQUi estão:@mestre_yoda

envie sua pergunta para mestreyoda@administradores.com.br

dúvIdas | PaPo CoM yoda

como acima indiquei. Que a Força ao quadrado, com você esteja.

valmir brito

mudar de área para desenvolver outras ati-vidades diferentes do que se vinha fazendo vale a pena?

Inseguro Valmir, mudar de área para a mesma atividade desenvolver é que a pena não vale-ria, certamente. Mas, se mudanças completas a pena valerão ou não, somente o tempo dizer poderá. O mais importante da mudança é o Lado Negro evitar. Mudar como o Anakin mu-dou, salutar não seria. No mais, a esperança e a perseverança, os combustíveis do sucesso são. E, talvez até, a mudança mais drástica, interna deva ser. Quem sabe, mesmo sem de atividade trocar, uma nova postura melhorias não traga? Esquecer você não deve que a grama do vizi-nho sempre mais verde parece, como a sabedo-ria popular há tempos a todos ensina.

Fernando caldi

após um relacionamento de anos na em-presa, alcançando o ápice do seu cargo, chega uma hora em que você percebe que não está mais crescendo, mas apenas man-tendo uma rotina, praticamente em uma zona de segurança, sabendo que não será despedido, pois seu relacionamento com a chefia é de grande confiança. Qual atitude tomar? Chegou a hora de pedir demissão? Como encarar essa realidade sem medo?

Acomodado Fernando, do seu casamento falan-do não estamos, certo? A parte da “rotina man-ter”, de “não mais dentro da empresa crescer”, enfim, meu espaço não use, por favor, para con-

sultas sexuais, apesar deste assunto também eu dominar. Muito velho sou, mas o Sabre de luz é. No entanto, essa situação realmente muito comum é, no ambiente corporativo. A famosa Zona de Conforto uma inimiga silenciosa é. Si-lenciosa e estagnante. Muitas promissoras car-reiras, sufocadas pela ilusória comodidade da Zona de Conforto foram. Então, uma coisa cer-ta é: da Zona de Conforto sair você deve. Seja dentro da atual empresa, o contexto favorável de confiança aproveitando, seja novos desafios provocando. Assim como no casamento, o cres-cimento nunca interrompido deve ser, sob pena de outro no seu lugar encontrar.

marcUs PHiliPPe marQUes

Termino o ensino médio esse ano e estou com uma dúvida terrível: o que é melhor escolher, visando uma boa carreira: curso técnico ou faculdade? observação: Tenho vontade de cursar marketing, se isso ajudar.

Angustiado Marcus, na área de Marketing a faculdade muito importante ainda é, na sua comparação. Em outras áreas, a resposta mais difícil seria, mas para o Marketing, Adminis-tração e correlatos, o conhecimento profundo e clássico necessário é.

stenio Prada

acabei de realizar um treinamento na em-presa em que trabalho e a avaliação de re-ação mostrou uma satisfação geral sobre o treinamento em 89%. minha pergunta é: qual a porcentagem para classificar um desempenho como bom ou ruim? Qual é o número mágico que diferencia o ótimo do bom, o regular do ruim?

Atormentado Stenio, tudo na vida relativo é. Até mesmo o absoluto. Um didático e escolar exem-plo darei: se de temperatura falássemos, 36,5ºC bom ou ruim seria? Para a temperatura do corpo humano, ótimo é. Mas para a água em ebulição entrar, este número insuficiente se mostra. Re-ferências, então, fundamentais são. Se antes do treinamento acima referido, todas as notas inferiores foram, então bom o 89% parece. Mas a verdadeira medida do treinar, no entanto, o resultado final é: aprendizado. De nada à em-presa adiantaria 100% de satisfação em um trei-namento de onde todos iguais saíssem.

Joice Paixão bento

Preciso de ajuda! Tenho um trabalho da faculdade para fazer sobre a importância da matemática na administração. estou no meu primeiro ano, portanto, não sei nem por onde devo começar.

O óbvio dizer preciso: pelo começo, comece. Mas hoje, tudo mais fácil ficou. Dúvidas existir não deveriam, visto que ao deus Google recor-rer sempre se pode. O nome das três pirâmides do Egito esqueceu? No Google pesquise. Ao Google pergunte. Mas, enfim, afirmar posso que a importância da matemática na Adminis-tração, muito grande é. Pesquisar você deve,

43administradores.com.br

fUTUrO | adMinistradores do Futuro

administradordO fUTUrO

Escolhi estudar Administração por entender que poderia, de alguma maneira, contribuir para aprimorar a forma de gerir pessoas e ne-gócios. Não era o que eu imaginava, superou muito as minhas expectativas.

Isso fica mais fácil quando procuramos solu-cionar os problemas de forma interdisciplinar, analisando as possíveis causas e aplicando con-ceitos de todas as áreas do conhecimento que envolvem a Administração como, por exemplo, a Psicologia, a Sociologia, a Economia e as teo-rias administrativas, tendo em vista a perfeita harmonia entre elas.

Acredito que sim. Se olharmos para os pro-blemas de maneira mais analítica, certamente conseguiremos encontrar as soluções. Quando estamos apoiados no conhecimento e podemos aplicá-lo de forma holística, é mais fácil imple-mentar mudanças. Concordo que a obtenção do conhecimento e o uso dele para fins específicos são de suma importância para a evolução e as transformações sociais. Tudo está mudando o tempo todo. Por isso, devemos sempre nos atu-alizar e buscar as respostas que possam solu-cionar as infindáveis questões com as quais nos deparamos diariamente.

Porque escolheu o curso de adminis-tração? era aquilo

que imaginava?

o professor Feras-so disse que você não se conforma

com a primeira resposta e quer

sempre mais. Para você, qual é a importância dessa

característica? acredita que esse

fator é o combustí-vel das transforma-ções na sociedade?

mas como fazer isso? você acha que

existe um caminho ideal?

Acredito que ser um bom líder é, antes de mais nada, saber ouvir, motivar e fazer com que os seus colaboradores possam dar o melhor de si. A partir do momento em que você cria um am-biente favorável ao diálogo, as coisas começam a fluir. Há nisso ares de democracia e as pes-soas gostam de serem ouvidas. Dessa forma, passam a se sentir valorizadas e mais propen-sas a melhor desempenhar suas atividades. Em suma, liderar é inspirar!

muito se fala em li-derança e, de certa forma, você pleiteia

um cargo do tipo no curso. em sua

opinião, o que é essencial para ser

um bom líder?

Primeiramente, pretendo pleitear uma bolsa de estudos para fazer MBA (Master in Business Administration) nas principais universidades do mundo, com foco principal nas norte-ameri-canas e londrinas. No mercado, me vejo como um profissional altamente criativo, dinâmico e que inspira sinergia, sempre pronto para apren-der e realizar mais.

em breve você estará formado.

Quais serão os seus próximos passos e como você espera ser quando atuar

no mercado?

O aluno indicado promete ser um grande administra-dor no futuro, pois detém várias características do empreendedor. É comunicativo, bem relacionado e de confiança. É um aluno esforçado e dedicado, que bus-ca sempre novos conhecimentos. Pesquisa muito, não

se conforma com a primeira resposta e quer sempre saber mais. Essas e outras características me permitem indicá-lo como um promissor admi-nistrador no futuro”, comenta o professor Marcos Ferasso, da Universida-de Federal do Piauí (UFPI), sobre o estudante Cícero Eduardo de Sousa.Com essa indicação, o aluno – que hoje está com 20 anos e cursa o 5º período de Administração na própria UFPI – foi o escolhido para ser o Administrador do Futuro desta edição. Músico e jogador de futsal nas horas vagas, Eduardo já apresentou trabalhos em seminários de inicia-ção cientifica, lidera um grupo que desenvolve atividades para os outros alunos do curso e é o nome mais cogitado para a presidência do Centro Acadêmico de Administração da instituição. Toda sua dedicação aos es-tudos e aplicação em aprender fazem com que ele tenha mais chance de escolher e acertar os seus caminhos profissionais.

por fábio bandeira de melloacima reunião da turma do 5º período do curso de administração da UfPI.

ao lado Nas horas vagas, cícero eduardo alimenta outra paixão: a música.

44 Junho 2011

lUz no cHUveiroSe você é do tipo de pessoa que acorda bem cedo e vai “dormindo” tomar banho, o LED Shower Light pode ser uma boa opção. Ele mostra quando a água está quente ou se ainda está fria. O produto é acoplado ao chuveiro e, assim que é ligado, a água aciona a turbina do Shower Light, que acende. A luz azul aponta a água fria e a vermelha indica que está aquecida. A instalação do equipamento é simples e só leva poucos minutos. Agora você não vai mais entrar naquela água congelada por estar distraído. Veja mais em adm.to/luzdochuveiro

coPo comestívelEstá cansado de lavar os copos de vidro depois do almoço de domingo? Preocupa-se com o meio ambiente e evita utilizar copos descartáveis, que de-moram centenas de anos para se decompor? Seus problemas, enfim, parecem solucionados. Isso porque a agência de design norte-americana The Way We See The World desenvolveu um copo comestível. Sim, comestível. O produto é feito de ágar-ágar, um tipo especial de gelatina de algas, que deixa o copo bem maleável. A invenção já conta com três misturas de sabores: limão com manjericão, gengibre com hortelã e alecrim com beterraba. Bon appétit!

fOra dO qUadradO | inovação

Fora dO qUadradOCopo comestível, despertador que rasga dinheiro, casinha para gatos, pilha USB e luz para chuveiro. Veja itens bem diferentes – e que você não encontra em qualquer loja.por eber freitas e fábio bandeira de mello

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45administradores.com.br

casa Para gatosgUerrilHeirosJá imaginou o inocente gatinho que você cria no apartamento dentro do lendário Barão Vermelho? Ou na torre de um tanque de guerra? Não precisa colocá-lo no meio de um conflito armado para isso. Este produto – que nada mais é do que um papel pintado com as marcações das dobras – pode ser um abrigo aconchegante e estiloso para o bichano. Só não é à prova de balas. Ele está sendo comercializado pela Think Geek no link adm.to/casaparagatos

PilHa Para recarga Imagine que você está numa ligação ao celular, perto de fechar um importante negócio e... o aparelho descarrega. Game over. Porém, com uma dessas pilhas-conceito no bolso, você pode-ria dar sobrevida ao gadget e concluir aquela parceria que esperava há anos. A Continues, desenvolvida por dois chineses, ainda não está no mercado, mas deve ser comercializada a partir deste ano.

desPertador QUe rasga dinHeiro Caso você seja daqueles que costuma chegar atrasado aos lugares ou sempre demora mais um pouco na cama quando o despertador toca, essa engenhoca pode ser sua salvação (ou um tremendo problema). Tudo isso porque o despertador rasga, literalmente, seu dinheiro se você perder a hora. O funciona-mento é bem simples, caso não acorde e desligue o aparelho, ele começa a rasgar as notas colocadas em seu interior. A expressão “tempo é dinheiro” nunca fez tanto sentido. Mas, lembre-se: rasgar dinheiro é crime.

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46 Junho 2011

eNTreTeNImeNTO | Curiosidades, huMor e sustentaBilidade

inventada a máQUina Para transmitir beiJos Pela internetCientistas japoneses criaram um meio diferente de aproximar as pessoas pela internet. Trata-se de um aparelho que reproduz a sensação de um beijo. O sistema, criado pela Universidade de Comunicações Eletrônicas, no Japão, utiliza um canudo plástico adaptado a um receptor, que registra os movimentos da língua do usuário. A ação é transformada em códigos e enviada via web para um aparelho parecido, simulando um beijo.

maltHUs se coça no túmUloAo contrário do que o demógrafo pensava, não vai faltar comida no mundo em função do aumento populacional, mas sim por causa do desperdício. Um estudo divulgado pela ONU revelou que um terço dos alimentos produzidos no planeta por ano – 1,3 bilhão de toneladas – é jogado no lixo. E, dessa vez, os ricos não são os vilões: a proporção é igual entre os países industrializados e as economias em desenvolvimento.

tetos (nem tão) brancosEm São Paulo, um projeto de lei aprovado em primeira instância pretende obrigar as imobiliárias a pintar de branco os telhados dos prédios para minimizar a formação de ilhas de calor e o consumo de energia. Mas, de acordo com estudos realizados pela USP, tintas brancas comuns – à base de água – podem povoar os telhados com fungos que escurecem e acabam provocando o efeito contrário ao esperado. Os pesquisadores afirmam ainda que outras cores claras ou metal também possuem propriedades reflexivas.

celUlares matam abelHas e Pioram crise nos alimentosOutro levantamento da ONU mostrou que 70% das plantações que fornecem 90% do total de alimentos do mundo são polinizadas por abelhas. No entanto, elas estão morrendo por conta das ligações via celular que realizamos cotidianamente. De acordo com um estudo do pesquisador Daniel Favre, o sinal eletromagnético emitido pelos aparelhos confunde e mata as abelhas. Embora não seja a única causa, essa é, inegavelmente, irreversível.

CURIOSIDADES:

PerFeccionismo mata antes do temPoVocê sabia que pessoas perfeccionistas morrem mais cedo? Esse foi o resultado de um estudo das universidades do Canadá e da Noruega que constataram – após a avaliação da saúde e dos traços de personalidade de 450 voluntários – que o risco de morte é significativamente maior para quem apresenta indícios extremos de perfeccionismo e neuroticismo. Por outro lado, aqueles que demostraram ser mais relaxados e tranquilos apresentam uma longevidade superior.

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47administradores.com.br

HUmorBoas recomendaçõesEm uma entrevista de emprego, o sele-cionador da empresa pergunta:- Por acaso o senhor tem alguma recomendação da empresa em que trabalhava?- Claro que sim!- E qual é essa recomendação?- Que eu procurasse outra empresa!

por eber freitas

imagine-se no Departamento de Trânsito do seu estado, esperando para ser atendi-

do ao lado de dezenas de pessoas enquanto o número de sua ficha está longe de apa-recer no visor do atendimento. Não é uma situação muito difícil de visualizar, mesmo porque passamos por isso cotidianamente. No entanto, um conceito aparentemente simples – porém, eficiente – pretende aca-bar com cenas como essa. Os empreendedo-res Augusto Camargo e Alexandre Álvaro

aproveitaram uma tecnologia já existente (o RFID, ou Identificação por Radio-Frequên-cia) e a adaptaram para o uso em telefones celulares. Uma tarja (tag) no seu celular car-rega todas as suas informações e basta pas-sá-la em frente a um sensor, como um código de barras, para transmitir seus dados. Com isso, os intermináveis cadastros – responsá-veis por horas de filas – estão com os dias contados. O conceito pode ser melhor visu-alizado nesse vídeo: adm.to/CleverPhone

O invento rendeu uma premiação – que en-volve um curso internacional em uma das unidades da NASA, para o desenvolvimen-to do projeto – além de incentivo financeiro para sua implementação. “A gente queria mudar a vida das pessoas, não fazer gran-des ações de marketing”, afirmou Camargo, que gosta de inventar coisas desde 1996. Com o apoio de dois desenvolvedores in-dependentes, o CleverPhone deve entrar de sola no mercado ainda em 2011.

CleverPhone: um passo para acabar com as filas

adMinistraçãodesCentralizada - É a delega-ção de autoridade aos escalões mais baixos para que resolvam seus próprios problemas, não se desviando das diretrizes e dos obje-tivos estabelecidos pela alta administração.

Part-tiMe worker - Pessoa empregada para trabalhar apenas parte de seu tempo, com pagamento correspondente apenas a esse expediente.

underManning – Situação em que não há empregados suficientes para fazer um trabalho ou para fazê-lo apro-priadamente.

trade PuFFery - Exagero de certos anunciantes quando dizem na pro-paganda que o seu produto é o “melhor do mundo” – fato esse que pode ser comple-tamente diferente da realidade.

regra oitenta-vinte - Regra empírica de Pareto cuja finalidade é realçar a necessidade de concentrar o controle administrativo em 20% de tudo. Foi observada a tendência de que 20% do que é armazenado responde por cerca de 80% do seu valor total.

DESCOMPlICANDO:

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AçõES PARAUM MUNDO MElhOR:

48 Junho 2011

eNTreTeNImeNTO | CineMa e literatura

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surfando na onda da desregulamentação dos mercados que ganhou o mundo inteiro na década de 1980, surgiu a Enron, empresa de energia do Texas. Sempre precoce, em 16 anos ela passou de 10 bilhões em ativos para 65 bi-lhões, chegando a ser a sétima maior companhia do país.

No entanto, em apenas 24 dias, foi à falência sob diversas acusações de fraude, deixando mais de 20 mil pessoas desempregadas e milha-res de investidores sem nada – enquanto os executivos escaparam multimilionários.

“Mas como?”. É o que questiona o narrador do documentário “Enron – Os Mais Espertos da Sala” (2006), indicado ao Oscar e baseado num best-seller homônimo. Combinando um didatismo ne-cessário com um sarcasmo discreto (mas letal), o filme, dirigido por Alex Gibney, tenta entender como uma empresa aparentemente tão sólida naufragou espetacularmente.

O principal personagem da história é Jeffrey Skilling, diretor executivo da corporação e um “garoto esperto pra caramba”, de acordo com sua própria definição. Tendo como livro de cabeceira “O gene egoísta”, espécie de Bíblia dos devotos do deus-mercado, Skilling foi quem melhor encarnou o espírito agressivo pelo qual a Enron ficou conhecida. Ele era o melhor aluno da sala e admi-rado por seus comandados. Com o mantra “só o dinheiro motiva”, promoveu mudanças radicais na empresa logo que foi contratado. Essas transformações surtiram efeitos gloriosos; porém, mais tarde, seriam as responsáveis pela sua queda.

Primeiro, Skilling passou a utilizar uma técnica contábil nebulo-sa e de alto risco, que permitia o registro de lucros futuros a partir do fechamento de transações que nem sequer foram completadas. Isso significava, por exemplo, que usinas de gás natural nem preci-savam operar para que, no papel, rendessem lucros astronômicos à empresa. Era o famoso santo de pedra com os pés de barro.

Em seguida, ele adotou um Comitê de Análise de Desempenho, dispositivo pelo qual os funcionários davam notas a seus pares, cau-sando a demissão sumária daqueles que fossem pior qualificados. Era o darwinismo de mercado liberando os instintos mais básicos de sobrevivência – o que não deu muito certo, pois, no mundo ani-mal, não há código de ética. Pressionados ao extremo, os negocian-

enron Os maIs esPerTOs da saLa

a história mostra a crise da empresa norte-americana enron, que estimulava a competição ao extremo – o que ocasionou sua própria quebra.

*ícaro allande é jornalista em horário comercial e nas horas vagas. ele é o responsável pelo divertido e intimista blog travessias.tumblr.com

Quando os próprios funcionários tentam passar por cima uns dos outros e, consequentemente, da empresa, o resultado só pode ser um: problema. por ícaro allande*

tes buscaram os meios mais escusos para aumentar os seus ganhos, inclusive orques-trando “apagões” na Califórnia com o intuito de subir o preço da energia que vendiam.

A Enron colecionou vários e subsequen-tes fracassos “reais”, mas suas ações não paravam de subir. Apesar disso, ninguém questionava “por quê?”. Muito dessa omis-são era por causa dos bons contatos políticos que, digamos, lubrificavam as engrenagens. Mas, principalmente, pelos grandes investi-mentos feitos em marketing e relações pú-blicas, que resultaram na construção de uma empresa virtual incrivelmente sólida.

Quando o castelo de cartas ruiu, em 2001, Skilling foi chamado para depor numa comissão parlamentar de inquérito. Sua con-vicção de que era inocente irritou os sena-dores e irrita quem assiste ao documentário. Claro, é apenas cinismo. Porém, o que sig-nifica não acreditar na sinceridade daquele semblante? Afinal, suas contas passaram por auditoria de diferentes instituições financei-ras e muitas corporações importantes fize-ram negócios com a Enron. Será que alguma coisa tem escapado ao deus-mercado?

49administradores.com.br

Planos malignos: divertindo-se no caminHo Para a dominação do mUndo

estantea leitura é uma fonte inesgotável de conhecimento e sabedoria. veja as dicas de livros para este mês

Chief Culture Officerde grant mccrackenO livro propõe a criação de um novo cargo nas organizações: o especialista em cultura.editora aleph. 256 p. r$ 56,00

Conquiste sua liberdade financeirade leandro rassiera obra mostra a educação financeira no brasil de maneira informal e descontraída. editora elsevier. 168 p. r$ 39,90

Management não é o que você pensade Henry mintzberg, bruce ahlstrand e Joseph lampelO livro é uma coletânea de artigos, comentários e poemas na área do management que traz uma abordagem nada convencional.editora bookman, 152 p. r$ 48,00

por miguel cavalcanti*

vivemos em tempos de muitas oportunida-des. Hoje o mundo permite, mais do que

nunca, que você faça algo em que acredita, que ama. O novo livro do cartunista norte-america-no Hugh MacLeod (no Twitter @gapingvoid) ressalta isso, mas de uma forma provocativa, que já começa no título: “Evil Plans: Having Fun on the Road to World Domination” (“Planos Dia-bólicos: divertindo-se no caminho para a domi-nação do mundo”).

De acordo com o autor, o plano para você mudar de vida e começar a fazer o que ama é diabólico por muitos motivos. Muita gente vai dizer que é arriscado, difícil, e que você não pode ou não deve fazer. A realidade é que, quando você trabalha em tempo integral em algo que ama, isso vai incomodar muito os que odeiam aquilo que você realiza. E, geralmente, acham mais fácil implicar com você do que en-frentar seus próprios demônios.

No livro, vários exemplos vão inspirá-lo e fazê-lo pensar na busca do que realmente é importante. Hugh quer ser um tipo de waker, alguém que ajuda os outros a acordarem para a vida, que é muito curta e precisa ser

bem aproveitada. Descrevo abaixo alguns desses conselhos:

- Tenha um blog em que você conte histó-rias agradáveis, interessantes. Mais do que qualidade, elas precisam ser “sociáveis”, ou seja, precisam ter um conteúdo que as pessoas queiram compartilhar. Inclusive, lembrei de um amigo que está montando uma empresa e, apesar de ainda não ter nenhum produto para vender, já possui um blog há meses, com mui-tos posts e alguns e-books grátis. Ele identificou muitos potenciais clientes e já construiu uma reputação no mercado.

- Produza alguma coisa todos os dias. É melhor praticar piano durante cinco minutos diariamente, do que duas horas uma vez por se-mana. Você precisa de continuidade, de cons-tância. Todo dia você pode e deve entregar um “presente” para o mundo. Será seu marketing, sua divulgação.

- Seja simples em tudo que faz. Quanto menos dívidas e prestações tiver, mais você pode escolher seu destino. Essa simplicidade se aplica ao seu produto. Tenha algo simples de entender e de fazer, mas que se concentre no que é mais importante. Como Hugh mesmo diz: “tire o creme e esqueça todo o resto. O que é o creme para você? Foque 100% nisso e esqueça o resto”.

- Uma base de clientes satisfeitos é o melhor marketing que existe. Trabalhe para atender bem aos seus clientes, seja quem compra de você presencialmente ou quem consome seus conteúdos na internet. Se você tem um bom nú-mero de pessoas com as quais se relaciona sem intermediários via web, e essas pessoas gostam de você e do seu produto, você está feito.

O livro é um bom lembrete de que podemos fazer muito com o que temos de mais valioso: nosso tempo, nossa vida. Todas as facilidades da tecnologia nos permitem fazer o que quiser-mos. A única coisa necessária – e mais difícil – é querer, é decidir.

evil Plans é curto, cerca de 100 páginas, mas – de forma bem inteligente, divertida e ilustrada – dá dicas de como buscar fazer as coisas com felicidade. editora Hardcover, 192 p.

*miguel cavalcanti é pai de dois meninos, corredor nas horas vagas e empreende buscando mudar o mundo agro usando a internet, informação e muita vontade. @mcavalcanti, www.miguelcavalcanti.com

* stephen kanitz é consultor de empresas e conferencista. vem realizando seminários em grandes empresas no brasil e no exterior. mestre em administração de empresas pela Harvard University, foi professor da UsP. No Twitter, @stephenkanitz.

50 Junho 2011

por stephen kanitz*

na época de Karl Marx, havia pouco capital e poucos capitalis-tas. Um tear mecânico (aquela máquina que reformulou a pro-dução têxtil), por exemplo, cus-

tava menos de mil reais. Porém, era capaz de aumentar em dez vezes a produtividade de um tecelão manual. Num primeiro momento, esse aumento de produção não chegava a afetar o preço do tecido – que ficava praticamente igual – nem incrementava o salário do trabalhador.

Os primeiros donos de teares ganhavam, simplesmente, nove vezes mais do que com a produção manual. Ficaram ricos rapidamente devido à recente tecnologia. Em vez de ganha-rem uma margem de lucro de 10% com o tear

manual, passaram para 50% com o tear mecâ-nico, uma baba.

Se você perguntar a Guilherme Leal o que ele acha de fornecedores que embutem mar-gens de lucro de 50%, ele certamente responde-rá que são “um bando de ladrões”. Essa é a mes-ma resposta de Karl Marx, apesar de Guilherme Leal não ser marxista. Só que Karl Marx não entendia de processos dinâmicos. Não tinha um Excel a sua disposição. O problema é que Marx

não tinha a mínima noção de Administração.As empresas que reinvestem 90% dos seus

lucros devolvem à sociedade, por assim dizer, a mais valia de Marx, comprando mais teares. Com um aumento na produtividade e mais má-quinas em uso, o mercado começou a saturar e os preços despencaram.

Marx previu incorretamente que a margem de lucro das empresas ficaria cada vez maior – e não menor, como aconteceu. Previu também, erroneamente, que o número de capitalistas da época ficaria cada vez menor. Karl Marx achou que haveria poucos capitalistas dominando tudo, auferindo todo o lucro, e que bastaria uma pequena revolução para eliminá-los e ter uma sociedade justa e igualitária imediatamente. Porém, as margens de lucro despencaram de 50% para 2% sobre o preço de venda, como todo administrador previu na época.

Na Administração, descobrimos que é me-lhor ganhar pouco (2%) de muita gente, do que fabricar alguns Rolls Royce para poucos – es-ses sim, ganhando 50% até hoje. Por isso, nós, administradores, defendemos produtos popula-res há mais de 100 anos, sendo Henry Ford um dos pioneiros dessa ideia.

Marxistas, socialistas, trotskistas, maoís-tas, stalinistas e chavistas não perceberam que, já em 1800, os administradores estavam substi-tuindo os barões capitalistas do passado. Neles, os trabalhadores seriam os proprietários das ações das empresas em que trabalhavam por meio dos fundos de pensão que nós, adminis-tradores, criamos. Aliás, metade das ações das 500 maiores empresas americanas estão hoje nas mãos de seus funcionários e a outra metade, nas mãos das viúvas dos antigos funcionários.

Fomos nós, administradores, que implan-

tamos a justiça que Marx tanto sonhou, e não os economistas socialistas como Oscar Lange, Joan Robinson e Sweezy, que assessoram Rús-sia, Cuba e Coreia do Norte até hoje.

Karl Marx ensinou três gerações de econo-mistas que pregaram a estatização, os monopó-lios estatais e as grandes empresas “adminis-tradas” por economistas, como vimos na Vale e na Petrobrás. A verdade é que, se Karl Marx tivesse estudado Administração, Rússia, Cuba, China, Índia e Brasil não estariam tão atrasados como estão hoje.

AS EMPRESAS QUE REINVESTEM 90% DOS SEUS lUCROS DEVOlVEM, POR ASSIM DIzER, A MAIS VAlIA DE MARx

PONTO.FINAL se karl marx TIvesse esTUdadO admINIsTraçÃO

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