TEKST Michael Krijnen BEELD Getty Images

008

Barre tijden eisen

gegarandeerde oplossingen Zo komt u met uw salesteam de zwaarste saleswinter allertijden door

U weet dat de koude maanden

rond de feestdagen eraan

komen. Maar als dit een

zwaar jaar was voor u, dan

kan volgend jaar alleen maar

beter worden! Echter, weet

uw salesteam dat al? Of

blijven de koppies naar

beneden hangen? Alsof het geld dáár ergens voor het

oprapen ligt... In dat geval

presenteren wij u hier de

oplossing. Omdat we zo onder

de indruk zijn hiervan, een

stukje onbeschaamde product

verheerlijking van onze kant.

Want… het geld lígt voor het oprapen. Een nieuw jaar, nieuwe kansen. Maar dan moet u als directeur verkoop of salesmanager wél actie ondernemen. Harde actie bedoel ik dan. Want zachte heelmeesters maken stinkende wonden. GALALION Ooit wel eens van Galalion gehoord? Dat is een beloningsmodel dat uit de callcenterwereld komt. In die branche

weten ze écht hoe koud koude acquisitie is. Uw team haalt haar neus daar voor op natuurlijk. Want waarom zou je je kostbare tijd verknallen aan mensen die niet eens in de doelgroep liggen? Uw mensen laten liever een ander zich elke keer weer langs die secretaresse worstelen. Maar juist dít afrekenmodel is er verantwoordelijk voor dat iedere afsprakenmaker zichzelf ontwikkelt tot een saleslegende van

mytische proporties. En niet omdat hun manager zegt dat dat moet. Maar omdat ze dat zélf willen. Iets voor uw mensen misschien? Ze krijgen met Galalion namelijk een exponentieel stijgende beloning bij een lineair stijgende prestatie. Zonder limiet. Dat is het enige wat verkopers drijft. Dat weet u beter dan wie dan ook. Maar, ze moeten dan wel halen wat ze zichzelf

s 009 als doelstelling vooraf opleggen. Want die vrijheid hebben ze. Iedereen bepaalt zelf zijn eigen doelstellingen. Echter, lage targets leveren lagere bonussen op dan voorheen. Hoge targets hogere. Maar met een groter risico. (Zo loopt u niet leeg op incentives die u niet kan verantwoorden.) En let op, het overschrijden van je eigen target wordt niet éxtra beloond… PRESSURE Wat je dan krijgt is dat men als het een keertje tegenzit de fout niet ergens anders gaat zoeken. Dat men een ander de schuld gaat geven voor het eigen falen. Want voor hun eigen gekozen doelstelling zijn ze zelf verantwoordelijk. Het doel is dus dat u als commercial director er voor zorgt dat zij hun eigen doelstellingen zo hoog mogelijk kiezen. Daarom werken uw mensen in teams. Teams waarvan alle leden kans maken op een teambeloning. Mits ze ook als team goed presteren uiteraard. Dus onder het juk van de peer pressure vanuit de groep laat u de doelstellingen formuleren. Dat is een geheid succes. En wie schrijft die blijft. Want nadat de targets vastliggen is er geen weg meer terug. Commitment heet dat. Die teams zijn belangrijk om ervoor te zorgen dat mensen niet het gevoel hebben dat ze er alleen voor staan. Ze gaan gezamenlijk voor winst en lopen gezamenlijk risico. Daarom werken mensen óók in duo’s samen. Met die duopartner mag je een eventueel overschot aan prestaties (boven je eigen target wordt immers niet extra beloond) compenseren met een tekort van je duopartner. Zodat je beide tóch je target gehaald hebt. Uw doel als directeur is dat er nooit een grens komt te liggen aan het presteren. Zo van: “Ik heb mijn target gehaald, ik ga naar huis.” Nee, je vriendje moet ook nog mee. En omdat hij het vorige keer

voor jou goed gemaakt heeft, ben jíj hém nu iets verschuldigd. KIEZEN Dat is waarom het overschrijden van je target niet éxtra wordt beloond. Daardoor móet je dus wel hoog inzetten als je je verdiende beloning wil. Dat levert een risico op wat je commitment tot het uiterste drijft. (Gelukkig compenseer je dat risico met steun van je duopartner wat je betrokkenheid nog verder uitlokt.) Je mensen kunnen niet langer afwachten wat er om hen heen gebeurt als verkoper. Wat ze nu wel doen. De ene keer gaat het toevallig goed en bluffen ze: “Ja, ik ben ook de beste.” En als het tegenzit ligt het altijd aan een ander. Met Galalion is hun bonus niet langer afhankelijk van wat er voorvalt. Ze kiezen vooraf zelf rigoreus voor de bonus die ze willen hebben. Hoe implementeert u nu zoiets vraagt u zich wellicht af. Nou gewoon, stapje-voor-stapje. Met altijd weer meetbare resultaten. Zodat u weet wat het succes van de vorige stap is geweest. En u telkens kan inschatten wat het succes van de volgende stap gaat worden. U meet bijvoorbeeld voordat u überhaupt nog maar start, a.d.h.v. een medewerkervragenlijst, wat de mate van succes zal zijn. Daardoor kunt u ook vooraf een inschatting maken over hoeveel het u oplevert. Vind u dat niet genoeg, dan begint u er niet eens aan. WETENSCHAP De naam Galalion komt van de 2000 jaar oude legende van Pygmalion en Galatea. Dat gaat over de self-fufilling prophecy. Als je denkt dat je iets kunt, dan kun je het ook. Dat is in de wetenschap al lang geleden aangetoond. Dit model werkt net zo. Het is ontwikkeld door dr. Dick de Gilder (VU) en Ranjith Postma van managementconsultancyburo Doyle. Het is een weloverwogen en samenhangend geheel en heeft zich al

vele malen bewezen. En als we Doyle moeten geloven zullen ze als ze het bij u toepassen net zulke gigantische resultaten boeken. Ik zei er in het begin al iets over. Doyle garandeert u volledige tevredenheid. U betaalt alleen als u meer dan 200% tevreden bent. Achteraf dus. En omdat alles in concrete stappen gebeurt met een begin en een eind, kunt u stoppen wanneer u wilt. U kunt dus altijd besluiten dat u het zelf verder overneemt. Waardoor u uw opbrengst in eigen beheer in dezelfde lijn verder vergroot, maar implementatie kosten uitspaart. U krijgt van Doyle genoeg documentatie om dat zelfstandig te kunnen nadat ze u opweg hebben geholpen. Ze barsten blijkbaar van het zelfvertrouwen. En zo rekenen ze ook met u af. Ik zei het al: barre tijden eisen gegarandeerde oplossingen. En die biedt Doyle u.